Manual de estímulo a vendas

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1 Manual de estímulo a vendas Guia para Franqueados e Gerentes Missão de Negócios: Criar, ensinar a - usar 1 - e vender maquiagens surpreendentes, Missão Social: encantando Colaborar o com maior a felicidade número possível do maior de número mulheres. possível de pessoas.

2 Agenda Introdução 3 1. Promoção dos Cursos de Automaquiagem 1.1. Objetivos principais Venda casada Member-get-member Mídia espontânea Ações com blogueiras locais Compras coletivas Compre e ganhe Prêmio em dinheiro para vendedoras 9 2. Ações de estímulo a vendas 2.1. Objetivos principais Parcerias estratégicas Eventos no PDV Make-up em festas e eventos da cidade Bonificação por cumprimento de meta do ticket médio Jogos motivacionais Notas Importantes 14 Anexos Relembrando nosso público-alvo 16 A importância do cadastro 18 O Fundo de Propaganda 21 Links úteis

3 Introdução Este guia tem como finalidade auxiliar você com ideias criativas e alinhadas ao posicionamento da marca contem1g, que promovam a sua Franquia e estimulem suas vendas. Nele você encontrará sugestões de ações a serem implementadas localmente, assim como orientações para realizá-las. As ideias a seguir foram desenvolvidas com base em três principais objetivos Gerar incremento de vendas e crescimento do faturamento da rede de Franquias. 2. Incentivar e alinhar as principais ações promocionais ou de marketing por toda a rede contem1g, para que nossas consumidoras tenham uma experiência única, independente da localidade onde se encontram. 3. Ajudar na consolidação e manutenção do posicionamento da marca contem1g, forte no segmento de maquiagem....e serão apresentadas, agrupadas em 2 blocos: 1. Ideias para alavancar a venda de Cursos de Automaquiagem e consequentemente, gerar experimentação dos nossos produtos. 2. Ideias para alavancar a venda de produtos

4 1. Promoção dos Cursos de Automaquiagem 1.1. Objetivos principais Gerar experimentação e consequentemente, aumentar o consumo dos nossos produtos; Padronizar as ações relacionadas aos cursos; Oferecer um serviço de qualidade para nossas consumidoras; Criar diferencial para a a marca e para os pontos de venda; Fidelizar e gerar relacionamento com as consumidoras Venda casada Oferta de desconto para a compra de um pacote de cursos (2 ou mais fascículos) por uma mesma consumidora. A ideia: vender um treinamento completo de maquiagem para a nossa consumidora altamente envolvida com o tema e em busca do aperfeiçoamento no uso dos nossos produtos. A ação estimula também a venda de outros fascículos, além do Iniciante; - 4 -

5 1. Promoção dos Cursos de Automaquiagem Modelo: trabalhar sob uma tabela progressiva de descontos: Para a compra de 2 módulos 50% de desconto no 2º módulo; Para a compra de 3 módulos 50% de desconto no 2º e 75% de desconto no 3º módulo; Para a compra de 4 módulos 50% de desconto no 2º e 75% de desconto nos 3º e 4º módulo; IMPORTANTE: esse tipo de ação só poderá ser executada caso não haja nenhuma outra promoção de preço dos Cursos de Automaquiagem paralela em vigor Member-get-member A consumidora que trouxer uma amiga para fazer um Curso de Automaquiagem juntas ganha 75% de desconto no valor do seu curso. A ideia: trazer mais consumidoras qualificadas (mesmo círculo de relacionamento das atuais consumidoras) para a base de clientes contem1g. É uma releitura do tradicional boca-a-boca; - 5 -

6 1. Promoção dos Cursos de Automaquiagem Modelo: a consumidora que trouxer uma amiga para fazer um Curso de Automaquiagem ganha um desconto de 75% no valor do seu curso. Se esta estiver fazendo um 2º módulo, o mesmo lhe será oferecido gratuitamente. IMPORTANTE: como mencionado no item 1.2. (Venda Casada), esse tipo de ação só poderá ser executada caso não haja nenhuma outra promoção de preço dos Cursos de Automaquiagem paralela em vigor Mídia espontânea Convite à realização de Cursos de Automaquiagem para influenciadores (imprensa e blogueiras locais) sem custo, para promoção/divulgação do serviço. A ideia: trabalhar com o público influenciador, como uma tentativa para conseguir mídia espontânea de divulgação dos Cursos de Automaquiagem contem1g; Modelo: o primeiro passo é selecionar as pessoas para esse tipo de ação profissionais de beleza, moda, atualidades, serviços, etc, das revistas, jornais, sites e blogs com foco local (importante ressaltar que a Franqueadora já faz esse trabalho com profissionais da imprensa nacional); - 6 -

7 1. Promoção dos Cursos de Automaquiagem Além do convite pontual ao Curso de Automaquiagem, vale lembrar a importância do relacionamento com a imprensa local, divulgando sempre as promoções e lançamentos que a contem1g oferece Ações com blogueiras locais Potencializar ainda mais a disseminação dos Cursos de Automaquiagem contem1g com blogueiras locais; A ideia: ir além no conceito de mídia espontânea e estimular ainda mais a disseminação de mensagem pelo meio digital. Modelo (opções): Convidar blogueiras com força local para uma chá da tarde de Automaquiagem onde apresentaríamos um ou mais fascículos e promoveríamos a experimentação de produtos. Ao final, você pode oferecer, como lembrança do curso, um produto ou um mini-kit de produtos relacionado aos Cursos, Convidar blogueiras para, numa tarde, formarem nossa equipe de loja por exemplo, uma blogueira seria a caixa, outra a vendedora-maquiadora, etc. Vale pontuar que essa ação só alcançaria os resultados esperados caso as blogueiras sejam suficientemente conhecidas pelas suas consumidoras

8 1. Promoção dos Cursos de Automaquiagem 1.6. Compras Coletivas Recentemente, foram aprovados pela Franqueadora os modelos de trabalho com sites de Compras Coletivas, como mais um canal de promoção e vendas dos Cursos de Automaquiagem. A ideia: aproveitar a popularidade das vendas em sites de compras coletivas e promover os Cursos de Automaquiagem da contem1g; Modelo: prioritariamente através dos sites Groupon, Peixe Urbano e ClickOn, oferecer 70% de desconto nos Cursos de Automaquiagem (de R$100 por R$30) nestes casos, não há reversão em produtos. Sites similares, com força local, devem ser enviados para avaliação da Franqueadora; Mais informações disponíveis no site do Franqueado, conforme informado através da circular 311/11: Compre e Ganhe Mecânica promocional simples, que pode ser usada para entrega dos Cursos de Automaquiagem e consequente experimentação de produtos: Para vendas a partir de R$300 em produtos, oferecer um Curso de Automaquiagem gratuitamente

9 1. Promoção dos Cursos de Automaquiagem 1.8. Prêmio em dinheiro para Vendedoras, na Vendas dos Cursos de Automaquiagem Estimular as vendas dos Cursos reconhecendo financeiramente os melhores Vendedores dos fascículos. Modelo: A cada Curso de Automaquiagem vendido, bonificar a Vendedora pagando R$5,00 por fascículo; A cada curso realizado, bonificar a Vendedora pagando R$10,00 por fascículo; Se a meta individual de Cursos realizados por Vendedora for ultrapassada, a bonificação paga a Vendedora passa a ser de R$15,00 por Curso realizado; Se, ao final do Curso a Vendedora conseguir converter vendas de produtos, bonificar a Vendedora com 1% adicional ao cupom

10 2. Ações de estímulo a vendas 2.1. Objetivos principais: Levar nossos produtos a novas consumidoras, que eventualmente ainda não conhecem a marca contem1g ou conhecem mas nunca experimentaram nossos produtos; Conquistar uma fatia maior do mercado de maquiagem, elevando nossa empresa a um outro patamar de competitividade e faturamento; Padronizar as ações no PDV; Fidelizar e gerar relacionamento com as consumidoras e influenciadoras Parcerias estratégicas: Preste atenção aos arredores do seu ponto de venda. Procure pelos residenciais, estabelecimentos ou lojas relacionadas aos segmentos de beleza e moda e cujo público-alvo (clientes) seja similar ao da marca contem1g. Condomínios de luxo, salões de beleza, centros de estética, academias, lojas de marcas de roupas ou acessórios são alguns dos exemplos de estabelecimentos

11 2. Ações de estímulo a vendas Leve a estes estabelecimentos uma proposta de parceria, algo que gere um benefício de vendas para ambas as marcas. No caso dos condomínios, você pode entregar um Vale-make, um Sachê de Primer ou um Vale-curso, convidando a uma visita à loja; Outros exemplos de oferta: Distribuição gratuita de Cursos de Automaquiagem para tickets acima de R$500; Não se esqueça sempre de incluir no material a ser distribuído um folheto de divulgação da marca contendo o endereço da sua loja Eventos no PDV: Promover mini-eventos na loja convidando clientes cadastradas no Microvix/Millenium e suas amigas para uma visita. Algumas ideias de eventos: Coquetel fechado de Pré-Lançamento de Produtos (antes de colocar um produto novo à venda e somente para clientes cadastradas na loja), como reconhecimento às clientes da sua loja;

12 2. Ações de estímulo a vendas Coquetel de Lançamento de Coleções, com oferecimento de um make completo com os produtos daquela Coleção; Palestra ou uma tarde na loja com um profissional de visagismo ou stylist para dar consultoria para as consumidoras. Ele indicará as cores que combinam mais com cada cliente, além de dar dicas de aplicações de produto adequadas para o formato de rosto, corpo, etc Make-up em festas e eventos da cidade: Estímulo à experimentação de produtos para potenciais consumidoras da marca. Fique atento(a) aos eventos sociais da sua cidade ou região e procure estabelecer parcerias relevantes com a organização do evento; Você pode oferecer uma maquiagem completa/retoques para as convidadas, como forma de gerar a experimentação dos produtos contem1g e consequente estímulo às vendas; Não esqueça de sempre distribuir ao final, um material impresso com o endereço da sua loja

13 2. Ações de estímulo a vendas 2.5. Bonificação por cumprimento de meta do ticket médio Formato de bonificação comercial para reconhecer o esforço das Vendedoras. Se ao longo do mês a Vendedora atingir um valor de ticket médio igual ou acima da meta do ticket médio estabelecida, este mesmo valor será pago como bonificação, em folha de pagamento, à Vendedora Jogos Motivacionais Estímulo semanal saudável para a equipe do PDV, para auxiliar no cumprimento de metas operacionais. Durante a semana, a Vendedora que sentar mais pessoas nas cadeiras e que atinjam tickets acima de R$150,00, ganha uma bonificação em dinheiro, a ser estipulada por cada PDV; Se a Vendedora completar em vendas a cartela de produtos sugeridos da semana, ganha uma bonificação em dinheiro a ser estipulada por cada PDV; Para outras idéias de jogos semanais, não deixe de consultar o site do Franqueado pelo link: br/pt/franqueado/fcf/historico/jogos.asp

14 3. Notas importantes Não se esqueça que para todas as ações que envolvem materiais de Marketing e Comunicação, é impreterível a prévia autorização da Franqueadora; O Gerente de Negócios deve sempre estar ciente das atividades planejadas e executadas para que possa auxiliar o Franqueado na viabilização e operação das mesmas; Utilize a planilha de Plano de Ação do seu PGN (Plano de Gestão de Negócio da Franquia) para registrar seus planos de marketing local e respectivos custos

15 ANEXOS

16 Relembrando nosso público-alvo: Quem são nossas consumidoras? Através de uma pesquisa qualitativa e quantitativa realizada com usuárias de maquiagem que compraram nas lojas contem1g nos meses de abril e maio de 2011, descobrimos que 80% das nossas consumidoras possuem o seguinte perfil: Classe A Altamente envolvida com a categoria* Escolaridade: superior / pós-graduação; Viagens periódicas ao exterior; Presença de 3 ou mais carros na residência. Classe B Escolaridade: superior. Viagens nacionais mais frequentes. Presença de 3 ou mais carros na residência. Frequência de compra a cada 2 meses. Começou a usar maquiagem na adolescência para ficar mais bonita(vaidade). Qualidade está em 1º lugar. Usa maquiagem diariamente ou quase todos os dias, inclusive em casa. Usa a maquiagem porque a faz se sentir melhor. Preço está em 2º plano. *Usa maquiagem 3 ou + dias por semana, sendo que a cada vez, usa 3 ou + produtos

17 Relembrando nosso público-alvo: Aumentando a sua percepção sobre nossas Consumidoras Para operar uma franquia da nossa marca, o Franqueado deve estar sempre em sintonia com os nossas consumidoras atuais e potenciais. Veja como conseguir isso: Fontes de Informação sobre as Consumidoras: Assine revistas de moda e maquiagem. Leia e as disponibilize para as vendedoras. Sempre há boas dicas de comportamento; Converse com suas consumidoras. Crie relacionamento. Participe da vida da loja. Destine uma parte de seu tempo para criar relacionamento com suas consumidoras. Elas são sua maior fonte de informações. Pergunte sobre o atendimento, sobre os produtos, demonstre interesse verdadeiro pela opinião delas; Atualize-se, leia, aprenda, busque informação. Seja curioso(a)! A Internet é a maior ferramenta de informação da atualidade. Busque informações do mercado, da concorrência, dos consumidores, etc. Aprenda mais sempre

18 A importância do cadastro Uma das normas de vendas e de atendimento da sua equipe de vendas é o preenchimento do cadastro no sistema. Essa norma é muito importante para a formação de nosso banco de dados de clientes. Nesse banco de dados devem estar todas as principais informações da cliente, juntamente com o histórico de compras (produtos, quantidades, cores, etc). Para criar esse banco de dados, é imprescindível que sua equipe cadastre TODAS as clientes e depois mantenha o cadastro atualizado, com todas as VENDAS realizadas para aquela determinada consumidora. O cadastro dos clientes é um importante instrumento de marketing das empresas. O banco de dados é utilizado para promover o relacionamento constante com nossas consumidoras. Elas receberão s marketing com os lançamentos de novos produtos, na data de seu aniversário, além de possíveis campanhas com descontos e/ou eventos em datas especiais, entre outros comunicados interessantes. No momento do pagamento, você deve solicitar aos clientes as informações para o cadastro no sistema, de forma que a consumidora nem perceba que está fazendo um cadastro, mas sim um processo natural relacionado ao pagamento (fechamento da compra)

19 A importância do cadastro O cadastro da consumidora deve ser realizado no SISTEMA, no momento do fechamento da venda. Enriquecendo o Cadastro Se você quer fazer a diferença com o seu cadastro e impressionar seus clientes, vá além. Cada vez que um cliente habitual for à sua franquia, anote o que ele comprou na sua ficha e à medida que as conversas forem acontecendo no ponto-de-venda e você e sua equipe forem descobrindo coisas interessantes, anote-as também: aniversários de pessoas próximas e importantes, preferências de cores e estilos. Você verá como é possível transformar conhecimento em vendas. Utilizando o Cadastro Não deixe que o processo de cadastro se torne apenas um procedimento. Use efetivamente as informações e sensibilize sua equipe com relação ao enorme potencial de vendas que um cadastro tem. Especialmente em fases do ano ou horários do dia em que o comércio tem menos movimento, aproveite para conhecer mais seus consumidores visitando seu cadastro

20 A importância do cadastro Há diversas maneiras de usar o cadastro. Veja como: A Franqueadora envia s marketing regularmente: Cartões de aniversário para seus clientes; Encartes comunicando sobre os lançamentos, promoções e novidades. A Franquia poderá ligar para os clientes mais assíduos: Para aquele cliente que frequentava a loja mais assiduamente e que há algum tempo não o faz; Para aquele cliente que falou muito de uma festa ou evento que iria participar usando a maquiagem e saber se o produto que você vendeu o satisfez. Em qualquer situação, mas especialmente nas abordagens por telefone, tenha muito cuidado para não ser inconveniente. O objetivo não é pressionar a consumidora, mas criar oportunidades de interagir e prestar um serviço diferenciado. Nunca ultrapasse o limite

21 O Fundo de Propaganda Conceito: Promover ações de propaganda, promoção e relações públicas que tragam benefícios para os Franqueados e Franqueadora. Objetivos: Reforçar e fortalecer a marca contem1g; Encrementar o faturamento da Rede; Ampliar a atratividade do negócio para todos os stakeholders. Comitê Consultivo de Propaganda: Formado por 6 (seis) membros da Rede, representando as regiões geográficas do país, eleitos anualmente pelos demais Franqueados das respectivas regiões: 1) Capital de São Paulo; 2) Interior de SP, MG e ES; 3) Rio de Janeiro; 4) Nordeste; 5) Sul; 6) Centro-Oeste e Norte. Informações detalhadas disponíveis no Estatuto do Fundo de Propaganda, disponível através do link: comunica/fundo_propaganda/home.asp

22 O Fundo de Propaganda Os recursos do Fundo de Propaganda são divididos da seguinte forma: 80% destinados a ações institucionais, voltadas para divulgação e reforço do posicionamento da marca; 20% destinados a ações de propaganda e promoção local da marca contem1g, de forma cooperada com os Franqueados e com o objetivo de geração de demanda (vendas); Reembolso de 50% do valor da ação, limitado ao valor máximo de R$1.000 por ação, por ponto de venda*; Limite máximo anual de uso dos recursos: 1.5% sobre a compra dos últimos 12 meses. *Exceção às Ações de Mídia em Shopping Centers, para as quais provisoriamente até Dezembro de 2011 e conforme aprovado pelo Comitê do Fundo de Propaganda, autorizamos o reembolso de 70% do custo da ação, sem limite de valor. Informações detalhadas disponíveis no Estatuto do Fundo de Propaganda, disponível através do link: comunica/fundo_propaganda/home.asp

23 Links úteis Para a comunicação entre a Franqueadora e o Franqueado, existe um canal chamado Falando com as Franquias, que pode ser acessado através do site: Para acessar todos os detalhes e informações sobre o Marketing, Comunicação, o Fundo de Propaganda e os formulários, acesse: marketing_comunica/fundo_propaganda/home.asp. Outros: Website contém1g: Automaquiagem:

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