Estratégia de Segmentação de Empresas do Projeto Brazilian Beauty

Transcrição

1 Estratégia de Segmentação de Empresas do Projeto Brazilian Beauty A segmentação das empresas participantes do projeto setorial de exportação se constitui a partir da necessidade de alinhar melhor as ações de promoção de exportação e internacionalização com a capacidade das empresas em utilizar de forma efetiva os recursos e estratégias definidas para o setor. Muitas empresas, apesar de recebererm recursos similares, não apresentavam resultados compatíveis de exportação por ainda não estarem plenamente orientadas por processos adequados e uma gestão eficaz das exportações. Segmentar empresas significa agir de acordo com uma justiça distributiva, onde se é dado segundo suas capacidades e maturidade de utilização dos recursos do projeto. Espera-se, por meio desta estratégia a adoção de uma política clara e compartilhada por todos os participantes do projeto, e também aqueles que querem participar, permitindo dois grandes resultados: a) O repasse de recursos e a participação em ações de promoção e internacionalização de acordo com o potencial da empresa do projeto; e b) Um mecanismo de motivação para a qualidade de produtos e processos de exportação, tornando claros os critérios de melhoria a serem adotados por todas aquelas empresas que desejem se desenvolver como fortes exportadoras. Modelo de Capacidade e Maturidade para - CMMExpo Contextualização: Segmentar empresas é, em resumo, avaliá-las e separá-las segundo um critério estabelecido. Isto coloca o desafio de possuir um processo de avaliação bem definido e benefícios percebíveis por meio de desempenhos observáveis para cada grupo distinto. Assim sendo, elaborou-se, tendo por base modelos de melhores práticas em avaliação de competências e qualidade, um modelo de avaliação da capacidade e da maturidade das empresas participantes de projetos setoriais de exportação. Este modelo teve por premissas a objetividade, a justiça distributiva e o alinhamento com patrocinadores e agentes de influência do projeto, permitindo a sua adoção por diferentes setores produtivos apoiados. Para tanto, foi elaborada uma estrutura piloto de análise denominada matriz de segmentação das empresas exportadoras que será descrita a seguir. Esta matriz piloto tem por objetivo segmentar as empresas do Setor de Higiente, Perfumaria e Cosméticos. Definições: Modelo de Capacidade e Maturidade para CMMExpo: Modelo de avaliação da estrutura de processos e produtos de empresas exportadoras de forma a permitir a segmentação em níveis de capacidade e maturidade bem definidos.

2 Matriz de Segmentação de Empresas Exportadoras: é uma estrutura de avaliação de maturidade e capacidade em exportações das empresas participantes do projeto setorial de exportação. Matriz composta por 6 linhas e 5 colunas nas quais estão definidos os critérios de classificação das empresas exportadoras. As 6 linhas dizem respeito às competências empresariais necessárias ao sucesso nos processos de exportação. As 5 colunas representam os 5 diferentes níveis de capacidade e maturidade possíveis para que as empresas situem suas competências empresariais. Propósitos do Modelo: a) Fornecer um guia de melhorias para as empresas exportadoras do setor (avaliação potencial); b) Fornecer um guia de monitoramento para os stakeholders (patrocinadores e agentes de influência) do projeto de exportação setorial (qualidade e melhoria); c) Promover um padrão que diferencie as empresas exportadoras entre elas, favorecendo o alinhamento das ações de promoção e internacionalização apoiadas pelos parceiros (diferenciação competitiva). d) Compatibilidade e efetividade de recursos e ações de promoção e internacionalização para exportações. Conceitos do Modelo: Avaliação: Atividade de medição e julgamento de determinado processo com foco na identificação de pontos críticos e ações de melhoria. Qualidade: Excelência no desenvolvimento de um produto ou serviço em conformidade com as exigências dos clientes e agentes de influência. Nível de Maturidade e Capacidade de Processos: descreve um bem definido caminho evolutivo para o alcance de maturidade de processos. Cada nível descreve um conjutno de objetivos processuais que, quando satisfeitos, estabelecem um importante resultado de processo. Alcançando cada nível do modelo de maturidade o resultado é a melhoria na capacidade dos processos organizacionais, ou seja, na previsibilidade de resultados esperados em novos projetos. Competências Empresariais: conjunto de conhecimentos, certificações técnico-negociais e processos produtivos, que definem Melhores Práticas: modo padronizado e aceitável de fazer algo que se espera melhorar significativamento a habilidade em alcanças objtevos, tipicamente expressos em termos de melhoria de produtividade, custos, tempo, qualidade, satisfação do usuário, ou previsibilidade.

3 INTELIGÊNCIA Avalia e elabora metodologias, estudos e planos de ação para conhecimento e posicionamento de mercado, bem como, identifica oportunidades de investimentos. CONHECIMENTO DO AMBIENTE Produz conhecimento sobre o macro-ambiente relacionado à internacionalização de empresas e aos investimentos no setor produtivo. Políticas de Relacionamento com Clientes o Coletar e Analisar Informações sobre Clientes o Definição de Matriz de Relacionamento com Clientes o Elaboração do Modelo de Relacionamento com Clientes Inteligência de o Coleta e Análise de Informações de Percepção e Pesquisa de o Desenvolvimento de Estudos de Percepção e Pesquisa de o Gestão de Estudos de Percepção e Pesquisa de o Divulgação de Estudos de Percepção e Pesquisa de Inteligência Estratégica o Coleta e Análise de Informações de Inteligência Estratégica o Desenvolvimento de Estudos de Inteligência Estratégica o Gestão de Estudos de Inteligência Estratégica o Divulgação de Conhecimento em Inteligência Estratégica Políticas de Relacionamento com Parcerias o Coletar e Analisar Informações sobre Parceiros o Definição de Escopo e Requisitos de Parcerias o Identificação e Seleção de Parceiros o Definição de Matriz de Relacionamento com Parceiros o Elaboração do Modelo de Relacionamento com Parceiros Planejamento de Metodologias e Melhores Práticas o Coleta e Análise de Metodologias e Melhores Práticas o Definição de Escopo e Requisitos de Metodologias e Melhores Práticas o Monitoramento e Avaliação de Execução das Melhores Práticas (Lições Aprendidas) o Gestão de Melhorias em Metodologias PARA NEGÓCIOS Produz planos de ação relacionados à internacionalização de empresas e aos investimentos no setor produtivo. Estratégia de Relacionamento com Clientes o Elaboração da Estratégia de Relacionamento com Clientes o Elaboração da Estratégia de Prospecção de Clientes o Planejamento de Canais de Atendimento e Relacionamento com Clientes Planejamento de para Produtos o Levantamento de Necessidades de Clientes o Elaboração de Modelos de Produtos o Gestão de Modelos de Produtos o Planejamento de Comunicação de Produtos o Disseminação de Conhecimento em Produtos Planejamento para Promoção de Internacionalização e Investimentos o Análise e Seleção do Modelo de Negócio o Análise de Viabilidade Técnica o Análise de Viabilidade Financeira o Planejamento para Promoção de Negócios o Planejamento da Capacitação em Promoção de Negócios o Divulgação de Planos de Ação em Internacionalização e Investimentos Desenvolvimento de Metodologias e Melhores Práticas o Elaboração de Metodologias e Melhores Práticas o Aquisição de Metodologias e Melhores Práticas o Implantação de Metodologias e Melhores Práticas o Divulgação de Metodologias e Melhores Práticas PLANEJAMENTO E GESTÃO Planeja e gere a agência, provendo recursos, regras de negócios, monitoramento e proteção legal. PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO Desenvolve as estratégias de negócios e estruturas organizacionais. - Planejamento Estratégico de Negócios - Desenvolvimento de Negócios e Portfólio de Produtos - Arquitetura Organizacional - Planejamento Orçamentário Estratégia de Relacionamento com Parceiros o Elaboração da Estratégia de Prospecção de Parceiros o Elaboração da Estratégia de Relacionamento com Parceiros o Planejamento de Canais de Atendimento e Relacionamento com Parceiros o Planejamento da Capacitação de Parceiros o Divulgação de Plano de Ação com Parceiros DESEMPENHO INSTITUCIONAL Gerencia o alcance dos objetivos e resultados institucionais. - Governança Organizacional - Avaliação de Desempenho Institucional - Gestão de Portfólio de Projetos - Gestão do Conhecimento - Gestão de Processos e Qualidade INTERNACIONALIZAÇÃO Executa planos de ação para promover a internacionalização de empresas. QUALIFICAÇÃO EMPRESARIAL Qualifica as empresas para a internacionalização. Promove as exportações das empresas brasileiras. Monitoramento de Promoção de o Coleta e Análise de Informações de Promoção de o Avaliação de Resultado de Promoção de o Divulgação de Resultados de Promoção de NEGÓCIOS INTERNACIONAIS Promove a presença de empresas brasileiras nos mercados internacionais. Relacionamento com Parcerias para Negócios Internacionais o Negociação de Parcerias para o Desenvolvimento de Oportunidades com Parceiros para IMAGEM Promove a imagem e marca comercial de empresas, setores econômicos brasileiros e do país. Serviços à Clientes ᴼ Gestão de Atendimento a clientes ᴼ Gestão de Solicitações ᴼ Gestão de Reclamações ᴼ Gestão de Atendimento Externo Serviços para Qualificação o Gestão da Qualificação para o Disseminação de Informações em Qualificação Relacionamento com Parcerias para Qualificação o Prospecção de Parcerias para Qualificação o Negociação de Parcerias para Qualificação Qualificação Qualificação Relacionamento com Parcerias para Promoção de Imagem o Negociação de Parcerias para Promoção de Imagem Promoção de Imagem Promoção de Imagem Fornecedores para Produtos ᴼ Prospecção de Fornecedores de Negócio ᴼ Negociação de Contratos com Fornecedores de Negócio ᴼ Gestão de Contratos com Fornecedores de Negócios Monitoramento de Qualificação o Coleta e Análise de Informações de Qualificação ᴼ Gestão de Oportunidades de Negócios Relacionamento com Parcerias para Promoção de o Negociação de Parcerias para Promoção de Promoção de Promoção de Negócios com clientes Serviços para o Gestão de Informações Dinâmicas de Mercado o Gestão de Unidades para o Prestação de Serviços para o Disseminação de Informações sobre Serviços para Monitoramento de o Coleta e Análise de Informações de Negócios Internacionais o Avaliação de Resultado de o Divulgação de Resultados de ᴼ Gestão de contratos com clientes Monitoramento de Promoção de Imagem o Coleta e Análise de Informações de Promoção de Imagem o Avaliação de Resultado de Promoção de Imagem o Divulgação de Resultados de Promoção de Imagem Gestão de Melhorias em Internacionalização ᴼ Consultoria Interna em Gestão de Projetos ᴼ Avaliação do Desempenho Parcial de Projetos ᴼ Gestão de Medidas Corretivas e Preventivas ᴼ Coleta e Análise de Informações de Projetos ᴼ Avaliação de Final de Projetos ᴼ Gestão de Conhecimento sobre Projetos GESTÃO DE PESSOAS Provê, administra, avalia e desenvolve o capital humanos. o Avaliação de Resultados Qualificação o Divulgação de Resultados de Qualificação - Planejamento do Capital Humano - Avaliação do Capital Humano - Desenvolvimento do Capital Humano - Administração do Capital Humano ᴼ Gestão de Campanhas COMUNICAÇÃO INSTITUCIONAL Gerencia a comunicação da agência com seus colaboradores e entidades externas. - Gestão de Imagem e Comunicação Institucional - Gestão de Endomarketing CONFORMIDADE E PROTEÇÃO LEGAL Gerencia os riscos organizacionais em conformidade com as normas e a legislação pertinente. - Auditoria de Controle Interno e Conformidade - Gestão de Risco Organizacional - Gestão de Convênios e Contratos - Gestão Jurídica ᴼ Gestão de Eventos Suporte à Relacionamento com Clientes ᴼ Qualificação de Clientes ᴼ Controle de Qualidade de Dados ᴼ Scoring e Segmentação de Clientes ᴼ Administração de Listas de Clientes ᴼ Gestão de Scripts de Atendimento ᴼ Gestão da Base de Conhecimento Promoção da Cultura Exportadora (Seminários de IC, Prêmio Apex, Casa do Exportador, Eventos de Qualificação ) o Desenvolvimento da Promoção da Cultura Exportadora o Gestão de Eventos de Cultura Exportadora o Disseminação de Informações de Cultura Exportadora Serviços para Promoção de o Consultoria à Entidades para Elaboração de Projetos Setoriais o Prestação de Consultoria Técnica em Promoção de o Gestão de Fomento Financeiro para Promoção de o Disseminação de Informações sobre Serviços de Promoção de Promoção de Imagem Setorial e Nacional (Promoção de Complexo, Promoção de Varejo, Promoção Multissetorial) o Desenvolvimento da Promoção de Imagem o Captação de Empresas para Eventos o Preparação de Empresas para Eventos o Gestão de Eventos de Promoção de Imagem o Disseminação de Informações de Promoção de Imagem Articulação Institucional ᴼ Promoção Institucional Internacional ᴼ Assessoria Internacional ᴼ Promoção de Cooperação Institucional ᴼ Influenciação de Políticas Públicas de Comércio Exterior Capacitação de Parceiros o Gestão da Capacitação de Parceiros em Produtos o Disseminação de Informações em Capacitação de Parceiros em Produtos GESTÃO FINANCEIRA Gerencia os ativos financeiros da organização. - Administração Financeira - Gestão de Aquisições - Gestão Orçamentária - Contabilidade Institucional Executa planos de ação para promover a captação de projetos e promoção de investimentos produtivos com foco no aumento de exportações. GESTÃO DE LOGÍSTICA E INFRA-ESTRUTURA Gerencia a logística de viagens e infra-estruturas necessárias para o efetivo funcionamento da agência. - Gestão de Viagens - Administração e Segurança de CAPTAÇÃO DE Executa a captação de investimentos. Patrimônio - Gestão de Serviços de Infra-estrutura Executa a promoção de investimentos GOVERNANÇA DE TI Provê recursos tecnológicos e informacionais dentro das políticas de segurança e continuidade de negócios estabelecidas pela agência. - Desenvolvimento Tecnológico - Gestão de Infra-estrutura Tecnológica - Suporte de Serviços Tecnológicos - Administração da Segurança da Informação e Continuidade Negocial CARACTERÍSTICAS DA MATRIZ DE SEGMENTAÇÃO ABIHPEC Premissas : a) Objetividade: a avaliação deverá ser baseada em critérios objetivos, observáveis, evitando-se subjetividades e percepções de injustiças ou favorecimentos por parte dos avaliadores da capacidade e maturidade das empresas. b) Capacidade Distributiva: deve permitir a distribuição das empresas observadas de forma a contemplar desde as com poucas competências e recursos para exportação até as que já possuem seus processos, recursos, produtos e imagem claramente definidos e com resultados consolidados nos mercados-alvo. Ou seja, deve identificar tanto as mais necessitadas quanto as maiores e melhores exportadoras. Capacidade Motivacional: deve permitir, por meio de critérios claros e alcançáveis, que empresas em níveis menores de capacidade e maturidade, desejem elevar suas competências em exportação tendo como caminhos os pré-requisitos de qualidade e a comparação com as empresas em melhores níveis de capacidade e maturidade. Alinhamento de Gestão: deve permitir o alinhamento do monitoramento entre os patrocinadores e agentes de influência do projeto com as práticas desenvolvidas pelas empresas, potencializando a alocação eficaz de recursos e a obtenção de resultados. Modelo Geral Utilizado para a Matriz de Segmentação O modelo utilizado pressupõe o alinhamento entre competências empresariais e a maturidade e capacidade nos processos de exportação e internacionalização. Cada um dos principais componentes do modelo foram retirados de melhores práticas de mercado e serão descritas nas próximas etapas do documento. CAPACIDADE MATURIDADE COMPETÊNCIAS QUALIDADE MAPA DE PROCESSOS APEX-BRASIL MODELOS DE MATURIDADE DE PROCESSOS MELHORES PRÁTICAS DESENVOLVIMENTO DE PARCERIAS ESTUDOSE PLANOS DE AÇÃO EM INTERNACIONALIZAÇÃO EM ESTRATÉGIA DE MARKETING COM CLIENTES COM CLIENTES PROPOSIÇÃO DE MATRIZ EIXO HORIZONTAL: COMPETÊNCIAS EMPRESARIAIS EIXO VERTICAL: NÍVEIS DE MATURIDADE

4 INTELIGÊNCIA Avalia e elabora metodologias, estudos e planos de ação para conhecimento e posicionamento de mercado, bem como, identifica oportunidades de investimentos. PLANEJAMENTO E GESTÃO INTERNACIONALIZAÇÃO Executa planos de ação para promover a internacionalização de empresas. Planeja e gere a agência, provendo recursos, regras de negócios, monitoramento e proteção legal. Executa planos de ação para promover a captação de projetos e promoção de investimentos produtivos com foco no aumento de exportações. INTELIGÊNCIA Avalia e elabora metodologias, estudos e planos de ação para conhecimento e posicionamento de mercado, bem como, identifica oportunidades de investimentos. CONHECIMENTO DO AMBIENTE Produz conhecimento sobre o macroambiente relacionado à internacionalização de empresas e aos investimentos no setor produtivo. PARA NEGÓCIOS Produz planos de ação relacionados à internacionalização de empresas e aos investimentos no setor produtivo. PLANEJAMENTO E GESTÃO Planeja e gere a agência, provendo recursos, regras de negócios, monitoramento e proteção legal. PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO Desenvolve as estratégias de negócios e estruturas organizacionais. DESEMPENHO INSTITUCIONAL Gerencia o alcance dos objetivos e resultados institucionais. INTERNACIONALIZAÇÃO Executa planos de ação para promover a internacionalização de empresas. QUALIFICAÇÃO EMPRESARIAL Qualifica as empresas para a internacionalização. GESTÃO DE PESSOAS Provê, administra, avalia e desenvolve o capital humanos. Promove as exportações das empresas brasileiras. COMUNICAÇÃO INSTITUCIONAL Gerencia a comunicação da agência com seus colaboradores e entidades externas. CLIENTE NEGÓCIOS INTERNACIONAIS Promove a presença de empresas brasileiras nos mercados internacionais. CONFORMIDADE E PROTEÇÃO LEGAL Gerencia os riscos organizacionais em conformidade com as normas e a legislação pertinente. IMAGEM Promove a imagem e marca comercial de empresas, setores econômicos brasileiros e do país. GESTÃO FINANCEIRA Gerencia os ativos financeiros da organização. Executa planos de ação para promover a captação de projetos e promoção de investimentos produtivos com foco no aumento de exportações. CAPTAÇÃO DE Executa a captação de investimentos. GESTÃO DE LOGÍSTICA E INFRA- ESTRUTURA Gerencia a logística de viagens e infra-estruturas necessárias para o efetivo funcionamento da agência. Executa a promoção de investimentos. GOVERNANÇA DE TI Provê recursos tecnológicos e informacionais dentro das políticas de segurança e continuidade de negócios estabelecidas pela agência. INTELIGÊNCIA Avalia e elabora metodologias, estudos e planos de ação para conhecimento e posicionamento de mercado, bem como, identifica oportunidades de investimentos. CONHECIMENTO DO AMBIENTE PARA NEGÓCIOS ESTRATÉGIA DE MARKETING ESTUDOS E PLANOS DE AÇÃO PARCERIAS MELHORES PRÁTICAS PLANEJAMENTO E GESTÃO Planeja e gere a agência, provendo recursos, regras de negócios, monitoramento e proteção legal. PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO Desenvolve as estratégias de negócios e estruturas organizacionais. DESEMPENHO INSTITUCIONAL Gerencia o alcance dos objetivos e resultados institucionais. INTERNACIONALIZAÇÃO Executa planos de ação para promover a internacionalização de empresas. GESTÃO DE PESSOAS Provê, administra, avalia e desenvolve o capital humanos. QUALIFICAÇÃO EMPRESARIAL NEGÓCIOS INTERNACIONAIS COM CLIENTES EM INTERNACIONALIZAÇÃO MONITORAMENTO E CONTROLE COMUNICAÇÃO INSTITUCIONAL Gerencia a comunicação da agência com seus colaboradores e entidades externas. CLIENTE CONFORMIDADE E PROTEÇÃO LEGAL Gerencia os riscos organizacionais em conformidade com as normas e a legislação pertinente. IMAGEM GESTÃO FINANCEIRA Gerencia os ativos financeiros da organização. Executa planos de ação para promover a captação de projetos e promoção de investimentos produtivos com foco no aumento de exportações. CAPTAÇÃO DE GESTÃO DE LOGÍSTICA E INFRA-ESTRUTURA Gerencia a logística de viagens e infra-estruturas necessárias para o efetivo funcionamento da agência. COM CLIENTES EM COM PARCERIAS MONITORAMENTO E CONTROLE GOVERNANÇA DE TI Provê recursos tecnológicos e informacionais dentro das políticas de segurança e continuidade de negócios estabelecidas pela agência. INTELIGÊNCIA Avalia e elabora metodologias, estudos e planos de ação para conhecimento e posicionamento de mercado, bem como, identifica oportunidades de investimentos. CONHECIMENTO DO AMBIENTE Produz conhecimento sobre o macro-ambiente relacionado à internacionalização de empresas e aos investimentos no setor produtivo. Políticas de Relacionamento com Clientes o Coletar e Analisar Informações sobre Clientes o Definição de Matriz de Relacionamento com Clientes o Elaboração do Modelo de Relacionamento com Clientes Inteligência de o Coleta e Análise de Informações de Percepção e Pesquisa de o Desenvolvimento de Estudos de Percepção e Pesquisa de o Gestão de Estudos de Percepção e Pesquisa de o Divulgação de Estudos de Percepção e Pesquisa de Inteligência Estratégica o Coleta e Análise de Informações de Inteligência Estratégica o Desenvolvimento de Estudos de Inteligência Estratégica o Gestão de Estudos de Inteligência Estratégica o Divulgação de Conhecimento em Inteligência Estratégica Políticas de Relacionamento com Parcerias o Coletar e Analisar Informações sobre Parceiros o Definição de Escopo e Requisitos de Parcerias o Identificação e Seleção de Parceiros o Definição de Matriz de Relacionamento com Parceiros o Elaboração do Modelo de Relacionamento com Parceiros Planejamento de Metodologias e Melhores Práticas o Coleta e Análise de Metodologias e Melhores Práticas o Definição de Escopo e Requisitos de Metodologias e Melhores Práticas o Monitoramento e Avaliação de Execução das Melhores Práticas (Lições Aprendidas) o Gestão de Melhorias em Metodologias PARA NEGÓCIOS Produz planos de ação relacionados à internacionalização de empresas e aos investimentos no setor produtivo. Estratégia de Relacionamento com Clientes o Elaboração da Estratégia de Relacionamento com Clientes o Elaboração da Estratégia de Prospecção de Clientes o Planejamento de Canais de Atendimento e Relacionamento com Clientes Planejamento de para Produtos o Levantamento de Necessidades de Clientes o Elaboração de Modelos de Produtos o Gestão de Modelos de Produtos o Planejamento de Comunicação de Produtos o Disseminação de Conhecimento em Produtos Planejamento para Promoção de Internacionalização e Investimentos o Análise e Seleção do Modelo de Negócio o Análise de Viabilidade Técnica o Análise de Viabilidade Financeira o Planejamento para Promoção de Negócios o Planejamento da Capacitação em Promoção de Negócios o Divulgação de Planos de Ação em Internacionalização e Investimentos Desenvolvimento de Metodologias e Melhores Práticas o Elaboração de Metodologias e Melhores Práticas o Aquisição de Metodologias e Melhores Práticas o Implantação de Metodologias e Melhores Práticas o Divulgação de Metodologias e Melhores Práticas PLANEJAMENTO E GESTÃO Planeja e gere a agência, provendo recursos, regras de negócios, monitoramento e proteção legal. PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO Desenvolve as estratégias de negócios e estruturas organizacionais. - Planejamento Estratégico de Negócios - Desenvolvimento de Negócios e Portfólio de Produtos - Arquitetura Organizacional - Planejamento Orçamentário Estratégia de Relacionamento com Parceiros o Elaboração da Estratégia de Prospecção de Parceiros o Elaboração da Estratégia de Relacionamento com Parceiros o Planejamento de Canais de Atendimento e Relacionamento com Parceiros o Planejamento da Capacitação de Parceiros o Divulgação de Plano de Ação com Parceiros DESEMPENHO INSTITUCIONAL Gerencia o alcance dos objetivos e resultados institucionais. - Governança Organizacional - Avaliação de Desempenho Institucional - Gestão de Portfólio de Projetos - Gestão do Conhecimento - Gestão de Processos e Qualidade INTERNACIONALIZAÇÃO Executa planos de ação para promover a internacionalização de empresas. QUALIFICAÇÃO EMPRESARIAL Qualifica as empresas para a internacionalização. Promove as exportações das empresas brasileiras. Monitoramento de Promoção de o Coleta e Análise de Informações de Promoção de o Avaliação de Resultado de Promoção de o Divulgação de Resultados de Promoção de NEGÓCIOS INTERNACIONAIS Promove a presença de empresas brasileiras nos mercados internacionais. Relacionamento com Parcerias para Negócios Internacionais o Negociação de Parcerias para o Desenvolvimento de Oportunidades com Parceiros para IMAGEM Promove a imagem e marca comercial de empresas, setores econômicos brasileiros e do país. Serviços à Clientes ᴼ Gestão de Atendimento a clientes ᴼ Gestão de Solicitações ᴼ Gestão de Reclamações ᴼ Gestão de Atendimento Externo Serviços para Qualificação o Gestão da Qualificação para o Disseminação de Informações em Qualificação Relacionamento com Parcerias para Qualificação o Prospecção de Parcerias para Qualificação o Negociação de Parcerias para Qualificação Qualificação Qualificação Relacionamento com Parcerias para Promoção de Imagem o Negociação de Parcerias para Promoção de Imagem Promoção de Imagem Promoção de Imagem Fornecedores para Produtos ᴼ Prospecção de Fornecedores de Negócio ᴼ Negociação de Contratos com Fornecedores de Negócio ᴼ Gestão de Contratos com Fornecedores de Negócios Monitoramento de Qualificação o Coleta e Análise de Informações de Qualificação ᴼ Gestão de Oportunidades de Negócios Relacionamento com Parcerias para Promoção de o Negociação de Parcerias para Promoção de Promoção de Promoção de Negócios com clientes Serviços para o Gestão de Informações Dinâmicas de Mercado o Gestão de Unidades para o Prestação de Serviços para o Disseminação de Informações sobre Serviços para ᴼ Gestão de contratos com clientes Monitoramento de Promoção de Imagem o Coleta e Análise de Informações de Promoção de Imagem o Avaliação de Resultado de Promoção de Imagem o Divulgação de Resultados de Promoção de Imagem Gestão de Melhorias em Internacionalização ᴼ Consultoria Interna em Gestão de Projetos ᴼ Avaliação do Desempenho Parcial de Projetos ᴼ Gestão de Medidas Corretivas e Preventivas ᴼ Coleta e Análise de Informações de Projetos ᴼ Avaliação de Final de Projetos ᴼ Gestão de Conhecimento sobre Projetos GESTÃO DE PESSOAS Provê, administra, avalia e desenvolve o capital humanos. o Avaliação de Resultados Qualificação o Divulgação de Resultados de Qualificação - Planejamento do Capital Humano - Avaliação do Capital Humano - Desenvolvimento do Capital Humano - Administração do Capital Humano ᴼ Gestão de Campanhas COMUNICAÇÃO INSTITUCIONAL Gerencia a comunicação da agência com seus colaboradores e entidades externas. - Gestão de Imagem e Comunicação Institucional - Gestão de Endomarketing Monitoramento de o Coleta e Análise de Informações de Negócios Internacionais o Avaliação de Resultado de o Divulgação de Resultados de CONFORMIDADE E PROTEÇÃO LEGAL Gerencia os riscos organizacionais em conformidade com as normas e a legislação pertinente. - Auditoria de Controle Interno e Conformidade - Gestão de Risco Organizacional - Gestão de Convênios e Contratos - Gestão Jurídica ᴼ Gestão de Eventos Suporte à Relacionamento com Clientes ᴼ Qualificação de Clientes ᴼ Controle de Qualidade de Dados ᴼ Scoring e Segmentação de Clientes ᴼ Administração de Listas de Clientes ᴼ Gestão de Scripts de Atendimento ᴼ Gestão da Base de Conhecimento Promoção da Cultura Exportadora (Seminários de IC, Prêmio Apex, Casa do Exportador, Eventos de Qualificação ) o Desenvolvimento da Promoção da Cultura Exportadora o Gestão de Eventos de Cultura Exportadora o Disseminação de Informações de Cultura Exportadora Serviços para Promoção de o Consultoria à Entidades para Elaboração de Projetos Setoriais o Prestação de Consultoria Técnica em Promoção de o Gestão de Fomento Financeiro para Promoção de o Disseminação de Informações sobre Serviços de Promoção de Promoção de Imagem Setorial e Nacional (Promoção de Complexo, Promoção de Varejo, Promoção Multissetorial) o Desenvolvimento da Promoção de Imagem o Captação de Empresas para Eventos o Preparação de Empresas para Eventos o Gestão de Eventos de Promoção de Imagem o Disseminação de Informações de Promoção de Imagem Articulação Institucional ᴼ Promoção Institucional Internacional ᴼ Assessoria Internacional ᴼ Promoção de Cooperação Institucional ᴼ Influenciação de Políticas Públicas de Comércio Exterior Capacitação de Parceiros o Gestão da Capacitação de Parceiros em Produtos o Disseminação de Informações em Capacitação de Parceiros em Produtos GESTÃO FINANCEIRA Gerencia os ativos financeiros da organização. - Administração Financeira - Gestão de Aquisições - Gestão Orçamentária - Contabilidade Institucional Executa planos de ação para promover a captação de projetos e promoção de investimentos produtivos com foco no aumento de exportações. GESTÃO DE LOGÍSTICA E INFRA-ESTRUTURA Gerencia a logística de viagens e infra-estruturas necessárias para o efetivo funcionamento da agência. - Gestão de Viagens - Administração e Segurança de CAPTAÇÃO DE Executa a captação de investimentos. Patrimônio - Gestão de Serviços de Infra-estrutura Executa a promoção de investimentos GOVERNANÇA DE TI Provê recursos tecnológicos e informacionais dentro das políticas de segurança e continuidade de negócios estabelecidas pela agência. - Desenvolvimento Tecnológico - Gestão de Infra-estrutura Tecnológica - Suporte de Serviços Tecnológicos - Administração da Segurança da Informação e Continuidade Negocial As Competências Essenciais das Empresas (lógica horizontal): No ano de 2008, a APEX-BRASIL desenvolveu um Portfólio de Processos para melhor estrutura as suas atividades, bem como orientar o entendimento de toda a sua cadeia de valor. Desenhada a partir das necessidades de seus clientes, parceiros e produtos oferecidos, o Porftólio de Processos define claramente o que a APEX-BRASIL faz e como deve fazer. Organizado na forma de grupos verticais (domínios e sub-domínios) e horizontais (classes) de processos, o portfólio oferece uma visão gráfica e rápida sobre todos os processos da organização. Importante destacar que após extensa deliberação sobre o processo de exportação, definiram-se um conjunto de necessidades dos clientes APEX-BRASIL (entidades setoriais e empresas) que se caracterizam por tudo o que uma empresa exportadora necessita para desenvolver sua capacidade de exportação e internacionalização. Estas necessidades foram utilizadas para definirem, na matriz de segmentação, as principais competências que uma empresa deveria desenvolver para se tornar excelente no processo de exportação e internacionalização. NECESSIDADES DOS CLIENTES: O QUE A APEX FAZ COMO FAZ MAPA DE PROCESSOS APEX-BRASIL MELHORES PRÁTICAS MELHORES PRÁTICAS PARCERIAS DESENVOLVIMENTO DE PARCERIAS ESTUDOSE PLANOS DE AÇÃO EM INTERNACIONALIZAÇÃO EM ESTUDOSE PLANOS DE AÇÃO EM INTERNACIONALIZAÇÃO EM ESTRATÉGIA DE MARKETING COM CLIENTES COM CLIENTES ESTRATÉGIA DE MARKETING COM CLIENTES COM CLIENTES Assim, utilizando-se os sub-domínios (necessidades) como referência, definiram-se as seguintes competências empresariais para a matriz de segmentação do modelo CMMExpo. MATRIZ DE SEGMENTAÇÃO DE EMPRESAS COMPETÊNCIAS EMPRESARIAIS GESTÃO EMPRESARIAL DEFINIÇÃO: CAPACIDADE COMPROVADA DE MELHORES PRÁTICAS EM GESTÃO EMPRESARIAL. CAPACITAÇÃO TÉCNICA E REGULATÓRIA DEFINIÇÃO: CAPACIDADE COMPROVADA DE CAPACITAÇÃO TÉCNICA E REGULATÓRIA PARA AÇÕES DE. NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL DEFINIÇÃO: CAPACIDADE APRESENTADA DE DESENVOLVER NEGÓCIOS NOS MERCADOS INTERNACIONAIS, COM PRESENÇA FÍSICA, LOGÍSTICA OU PARCERIAS. DEFINIÇÃO:CAPACIDADE COMPROVADA DE PARTICIPAÇÃO EM AÇÕES DE PROMOÇÃO COMERCIAL DE.. INTELIGÊNCIA E DEFINIÇÃO: CAPACIDADE APRESENTADA DE PRODUZIR CONHECIMENTO SOBRE O MACRO- AMBIENTE DE EXPORTAÇÃO E ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAL. PROMOÇÃO DE IMAGEM DEFINIÇÃO: CAPACIDADE APRESENTADA DE PROMOÇÃO DA IMAGEM E MARCA COMERCIAL DA EMPRESA, DO PROJETO E DO SETOR.

5 Entende-se aqui que quanto maior a comprovação das competências supracitadas maior a capacidade e a maturidade nos processos e resultados de exportação. Os níveis de Capacidade e Maturidade: Devido às dificuldades (em geral tempo e recursos) em se institucionalizar processos que mensurem toda a cadeia de valor das organizações, algumas instituições desenvolvedoras de padrões internacionais, tendo como o modelo os parâmetros desenvolvidos na Carnegie Mellow Universtiy (EUA), desenvolveram modelos de qualidade de processos utilizando a estratégia de certificarem etapas dos processos de qualidade. Em uma lógica de escada, onde cada nível anterior serve de base para que se alcance o nível seguinte, adotaram modelos de 5 níveis de capacidade e/ou maturidade de processos e produtos (ex.: Capability Maturity Model CMM; e-sourcing Capability Model escm). A escolha de 5 níveis teve orientações empíricas que determinaram ser adequada a adoção de um nível representante do desconhecimento da qualidade de processos e um nível para a excelência em capacidade e/ou maturidade de processos produtivos, situando os demais níveis para a estruturação e instituicionalização do pensamento de melhoria contínua. Outra vantagem da adoção de um modelo de 5 níveis é a possibilidade de segmentar todo o escopo de empresas participantes do projeto de exportação, permitindo a visualização de ações específicas para as empresas de destaque em exportação setorial. COMPETÊNCIAS EMPRESARIAIS MATRIZ DE SEGMENTAÇÃO DE EMPRESAS COMPROVAÇÃO DE QUALIFICAÇÃO NÍVEL 1 NÍVEL 2 ACESSO CLUB COMPROVAÇÃO DE CAPACIDADE EXPORTAÇÃO COMO PROJETO BEM ESTRUTURADO AUTONOMIA DE GESTÃO E PLANEJAMENTO DE EXPORTAÇÃO CONSOLIDADO NÍVEL 3 NÍVEL 4 NÍVEL 5 PLUS TOP SPECIAL GESTÃO EMPRESARIAL CAPACITAÇÃO TÉCNICA E REGULATÓRIA NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL INTELIGÊNCIA E PROMOÇÃO DE IMAGEM

6 Nível 1 (ACESSO) As empresas deste nível apresentam pouca ou nenhuma compreensão do processo de exportação. Encontram-se em estágio de qualificação para o processo, sendo estas atividades que definem o nível de acesso. Competências Associadas Gestão Critérios de Avaliação Programação e controle da produção e expedição; Gestão de estoque; Gestão orçamentária e financeira; Estrutura de vendas e distribuição no mercado interno. Controle orçamentário Documentos Comprobatórios Formulário de visita de consultor sebrae, ABIHPEC ou indicado por um dos stakeholders (padrão ABIHPEC) Política de treinamento Formulário de política de treinamentos (recomendações mínimas ABIHPEC) Controle de investimento para exportações. Participação no catálogo Brazilian Beauty. Cumprimento de prazos estabelecidos no projeto. Pagamento de taxas de adesão nos eventos do projeto. Entrega de relatório de contrapartida e resultados. Capacitação Técnica e Regulatória Atendimento às especificações regulatórias (rotulagem, formulação e adequação de produto), por mercado. Autorização de funcionamento da anvisa. Dossiê técnico de produtos para o mercadoalvo. Execução de treinamentos. Apresentação dos documentos de comprovação - Licensa de funcionamento da anvisa; - Dossiê técnico de produto; - Certificados de participação nos treinamentos conforme política de treinamento

7 Nível 2 (CLUB) As empresas deste nível apresentam melhor compreensão do processo de exportação, apesar de terem pouca experiência exportadora (em quantidade e qualidade). As empresas já passaram pelas etapas iniciais de capacitação e qualificação empresarial. Com documentações em dia inicia seus contatos internacionais de exportação por meio de parceiros comerciais. Competências Associadas Gestão Capacitação Técnica e Regulatória Negociação Internacional Critérios de Avaliação Orçamento mais detalhado - com provisão para o processo de exportação e promoção (feiras e rodadas de negócios internacionais; envio de amostras). Política de treinamento comprovação de treinamentos para exportação. Lista de preços para exportação, catálogo para exportação, bilíngue (ou pelo menos em inglês), incluíndo informações logísticas mínimas. Cadastro no SISCOMEX. Comprovação de política comercial definida para a atividade de exportação (pedido minimo, política de crédito, descontos por volume, prazos de entrega e pagamento, exclusividade, incentivos à vendas).(fazer template de política de incentivo). Emissão de documentos básicos de exportação. Embalagem primária e secundária adequada para exportação. Sistema de faturamento e expedição adequados para exportação implantados. Definição de linha completa (mix) de produtos para a exportação. Documentos Comprobatórios Apresentação de plano orçamentário ou formulário de visita de consultor Sebrae, ABIHPEC ou indicado por um dos stakeholders (padrão ABIHPEC) Certificados de participação nos treinamentos conforme política de treinamento Apresentação de bloco dos documentos: - lista de preços (lista de recomendações ABIHPEC); - catálogo bilíngue; - Cópia do cadastro de representantes legais no siscomex da empresa ou da tranding (documento comprobatório da relação comercial entre as partes); - Formulário de política comercial (template ABIHPEC); - Fatura proforma (proform invoice) - fatura comercial (commercial invoice); - romaneio de embarque (packing list); - instrução para emissão de conhecimento de transporte. Apresentação da embalagem (amostra) - lista de recomendações para embalagens (formulário ABIHPEC) Formulário de visita de consultor Sebrae, ABIHPEC ou indicado por um dos stakeholders (padrão ABIHPEC) Catálogo de produtos (segundo lista de recomendações ABIHPEC)

8 Nível 3 (PLUS) As emprsas deste nível apresentam experiência no processo de exportação observadas por meio do volume e maior qualidade nas ações de distribuição, bem como na participação planejada em ações de promoção de exportações. A empresa já apresenta uma identidade exportadora bem caracterizada. Competências Associadas Gestão Capacitação Técnica e Regulatória Negociação Internacional Promoção de Critérios de Avaliação Itens do NÍVEL 2 (CUMULATIVO). Orçamento mais detalhado - com provisão para o processo de exportação e promoção (pontos de venda e mídias - apoio comercial à estrutura própria no exterior ou ao parceiro no exterior; viagens de prospecção) Política de treinamento comprovação de treinamentos para exportação Comprovar parceiro de distribuição ou estrutura própria de distribuição no exterior; Processos organizacionais de exportação definidos Comprovação de participação em ações de promoção, nos últimos 24 meses (pelo menos 2 ações ABIHPEC por ano). Documentos Comprobatórios Apresentação de plano orçamentário ou formulário de visita de consultor sebrae, ABIHPEC ou indicado por um dos stakeholders (padrão ABIHPEC) Certificados de participação nos treinamentos conforme política de treinamento Cópia do contrato com parceiro no exterior (páginas que demonstram o compromisso) ou autorização de comercialização; Documento: descrição dos processos organizacionais para exportação Relatório de resultados (abihpec ou organizador ou emitido pela empresa) - deve constar fotos. Profissional responsável pela exportação; Inscrição no cadastro ABIHPEC de profissionais responsáveis por exportações das emprsas; Realização de viagens de prospecção, por meio de relatórios e documentação; Acompanhamento de operação do distribuidor por meio de visitas presenciais ao mercado Relatório de viagens de prospecção (recomendação de itens mínimos ABIHPEC) Relatório de acompanhamento de ponto de venda no exterior (recomendações mínimas ABIHPEC) - mínimo 1 vez ao ano

9 Nível 4 (PLUS) As empresas deste nível orientam suas ações por meio de um Planejamento Estratégíco do Processo deexportação. Este planejamento utiliza critérios mais detalhados orientados pela ABIHPEC. Estratégias de inteligência e posicionamento já fazem parte da estratégia e as ações de promoção individual nos pontos de venda são permitidas pelo Projeto de Exportação. Competências Associadas Critérios de Avaliação Documentos Comprobatórios Gestão Planejamento estratégico de exportação. Apresentação do documento de planejamento estratégico (recomendações mínimas ABIHPEC) Capacitação Técnica e Regulatória Negociação Internacional Gestão empresarial de exportação. Política de treinamento comprovação de treinamentos para exportação. Estrutura mínima de pessoal para exportação (gerente e dois assistentes de exportação). Relatório de conformidade (visita técnica /auditoria) - check list ABIHPEC Certificados de participação nos treinamentos conforme política de treinamento Inscrição no cadastro ABIHPEC de profissionais responsáveis por exportações das emprsas; Promoção de Itens do NÍVEL 3 (CUMULATIVO). Acompanhamento de operação do distribuidor por meio de visitas presenciais ao mercado. Relatório de acompanhamento de ponto de venda no exterior ( recomendações mínimas ABIHPEC) - mínimo 2 vezes ao ano Inteligência e Posicionamento Apresentação de análises de mercados de exportação, utilizando de informacoes de mercado (ex. Euromonitor). Apresentação de um plano de negócio de exportação, de acordo com determinados conteúdos mínimos solicitados (analise da concorrencia, estratégia de distribuição, posicionamento, especificação de tamanho de mercado com bases em bancos de dados reconhecidos internacionalmente). Posicionamento de proudto. Apresentação do plano de negócio para exportação (recomendações mínimas ABIHPEC). Promoção de Imagem Registro de marca no exterior. (Comprovação do registro de marca no exterior) Protocolo de solicitação ou certificado de registro de marca no mercado-alvo. Ter profissional qualificado de marketing ou comunicação atuando no projeto. Web site bilingue da empresa, da marca ou do produto (pontuar individualmente). plano de comunicação e promoção, de acordo com determinados conteúdos mínimos solicitados. Inscrição no cadastro abihpec de profissionais de marketing e comunicação. Apresentação do website (lista de requisitos mínimos) com link para o projeto Brazilian Beauty. Plano de comunicação e promoção (recomendações mínimas ABIHPEC).

10 Nível 5 (SPECIAL) As empresas deste nível já possuem autonomia de Gestão e Planejamento de Exportação consolidados. Contrapartidas significativas fazem parte das ações de promoção desenvolvidas no projeto e suas imagens já representam identidades setoriais e nacionais. Competências Associadas Gestão Capacitação Técnica e Regulatória Negociação Internacional Promoção de Inteligência e Posicionamento Promoção de Imagem Critérios de Avaliação Planejamento estratégico de exportação. Gestão empresarial de exportação. Investimento e contrapartida. Política de treinamento comprovação de treinamentos para exportação. Itens do NÍVEL 4 (CUMULATIVO). Itens do NÍVEL 4 (CUMULATIVO). Plano de negócio de exportação. Assessoria de imprensa ou relações públicas no mercado-alvo, ou atuando no mercado-alvo (recebe mais pontos). Apresentação de documento com a estratégia de imagem de marca, de acordo com determinados conteúdos mínimos solicitados (identidade de marca, conceito, público-alvo, posicionamento, atendimento, mix de produtos, embalagem, rotulagem) Documentos Comprobatórios Apresentação do documento de planejamento estratégico Relatório de conformidade (visita técnica /auditoria) - check list ABIHPEC Metas de exportação representativas e coerentes como planejamento estratégico de exportação. Contrapartidas > 70-% Certificados de participação nos treinamentos conforme política de treinamento Itens do NÍVEL 4 (CUMULATIVO). Itens do NÍVEL 4 (CUMULATIVO). Apresentação do plano de negócio para exportação Inscrição no cadastro de assessores de imprensa dos associados; Documento de estratégia de imagem e marca (recomendações ABIHPEC) A avaliação de capacidade/maturidade das empresas O processo de avaliação de empresas quanto aos níveis de capacidade e maturidade adotado determina que: a) Mesmo que a empresa possua competências empresariais observadas em níveis mais elevados, o nível mais baixo observável determina a classificação da empresa no nível correspondente, ou seja, caso uma empresa possua 4 competências avaliadas no nível 5 e duas competências avaliadas no nível 3, sua avaliação geral será 3. b) Este modelo de avaliação se justifica por forçar as empresas a não esquecerem suas dificuldades, pelo contrário, reforça as ações empresariais na manutenção de suas competências em níveis mais elevados, garantindo o padrão de desenvolvimento da maturidade e da capacidade em projetos de exportações.