Título. Negociação e treinamento para advogados: como maximizar resultados e definir estratégias para audiências. Ricardo Munarski Jobim

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Lídia Sales Costa
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1 Título Negociação e treinamento para advogados: como maximizar resultados e definir estratégias para audiências Ricardo Munarski Jobim

2 Introdução - Abrindo a mente para ver a partir de outros ângulos / alienação profissional - Outras áreas do conhecimento são extremamente úteis à advocacia - psicanálise - O que define o sucesso profissional? - Somos mais óbvios do que pensamos A ilusão da manipulação

3 Perspectiva do cliente - Como se vende uma imagem / fatores de influência, estruturais, pessoais e dependente de terceiros - A dualidade QUALIDADE/REPUTAÇÃO - Diferenças entre boutique, empresariais estruturados e gerais/coringas - O que ele busca, resultado ou tranquilidade?

4 Comunicação - Como identificar o objeto de conversa do cliente - Ser Pessoal ou impessoal? Riscos e consequências / dar o número do celular - Vídeo Erin Brockovich -Emocional Banalização do que a causa representa - Voltada a resultado Quando ser prático - Métodos da psicoterapia saber ouvir - Paráfrase, inquirição e empatização - Naturalidade e escolha da linguagem

5 Como atingir o objetivo? - Dificuldade de quebrar paradigmas / como mudar o hábito e ser outra pessoa? - Necessidade de organização - Alinhar voz interna - Corrigir postura e entonação - Fazer exercícios de vídeo / ouvir críticas - Como gerar confiança / Jamais falar de si mesmo / sensacionalismo / elogiar outros profissionais

6 Perigos e erros comuns de advogados - A Armadilha de dar prazos - Erro de controle sobre perspectiva de resultado - Gerar expectativa e não cumprir / questão ética - Assumir compromisso de relatórios ou de manter o cliente informado - Cobrar menos que deveria / Como comunicar o preço a ser cobrado / Preço e valor

7 Negociação Qual o diferencial para um país como o Brasil? - O mito da malandragem e seus efeitos

8 Negociação em audiências e fora como conduzir com colegas - A inútil troca de ameaças e argumentos jurídicos / Ancoragem - Audiências Negociação 4D - O medo de negociar é amigo ou inimigo?

9 Comportamento em audiências Considere o 4D Cada um tem seu próprio interesse, inclusive você. Portanto, não hesite na condução, seja confiante no próprio desempenho, mas sempre explique o porquê ao cliente. Ser combativo só para agradar o cliente realmente funciona? Inquirição o approaching correto e suas variáveis. Seja doce se quiser doce. Nervos à flor da pele / Fortiter et recte

10 FORTITER ET RECTE lema de Ruy Barbosa paraninfo escolhido na turma de direito de 1913 da faculdade livre de direito de Porto Alegre. Manoel André da Rocha cancelou a formatura Fizeram a cerimônia for a. Manoel era seguidor de Hermes da Fonseca campanha civilista derretou Ruy na campanha presidencial.

11 Estilos diferentes de Juízes e conduções processuais TESTEMUNHAS: A arte da preparação - O dilema inútil da suposta vedação de conversar antes. - O poder da auto-sugestão da verdade vaisermais fácildo quevocêimagina. - A referência a outros depoimentos como segurança escolha instruir junto ou separado. - Preparação às perguntas da outra parte jamais decorar.

12 Os 11 MANDAMENTOS 1 JAMAIS pergunte sem saber a resposta. 2 Você não é o Juiz. Não faça o trabalho dele. 3 Quando os nervos aflorarem, "FortiterEt Recte e use o truque da pergunta Tátudo bem, o Sr. está nervoso?".

13 4 Jamais perca a combatividade em nome da educação. Logo, diga o que quer dizer, usando as melhores palavras, caso contrário arrependa-se. 5 JAMAIS se apaixone pela causa. 6 Use a linguagem técnica, mas seja compreensível. 7 Em acordos, jogue a responsabilidade do sim SEMPRE ao cliente. 8 Testemunhas não são as únicas fontes de prova. Não jogue com base somente nelas.

14 9 - Você advoga pra convencer o Juiz, mas principalmente ao Tribunal. Perguntas preparadas são úteis, mas obrigatoriamente vão ter que ser adaptadas na hora. Preste atenção e não repita o já perguntado pelo Juiz, sob pena de perder o respeito a a atenção do mesmo. 10 Não tente ser o rei da verdade através da condução agressiva, a não ser que tenha certeza do resultado. Todos somos óbvios, e até a testemunha percebe isso. 0 x 0 pode ser um ótimo resultado.

15 11 Existem audiências em que entrar mudo e sair calado representam um ótimo desempenho. Explique isso ao cliente.

16 Conclusão - Capacidade de adaptação / brasileiro possui a característica, mas esbarra na insegurança, efeito do mito malandragem - Clientes satisfeitos se multiplicam. - É preciso prestar atenção a todos, e especialmente em si mesmo. Logo, se enxergue.

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