A Vida, o Tempo e a Carreira do Vendedor Profissional

Transcrição

1 Esquema de palestra A Vida, o Tempo e a Carreira do Vendedor Profissional I. O Que é Vender? A. Vendas pessoais referem-se à comunicação pessoal de informação para persuadir um cliente potencial a comprar alguma coisa um bem, serviço, idéia, ou qualquer coisa que satisfaça suas necessidades. B. Todo o mundo vende. 1. Você desenvolve técnicas de comunicação para adquirir seu estilo de vida. 2. Sua capacidade de comunicar-se eficazmente é fundamental para o sucesso na vida. II. Por Que Escolher uma Carreira de Vendedor? A. Há uma multiplicidade de ocupações em vendas. 1. O vendedor dos Estados Unidos. a. O pessoal de vendas atual. (1) Menos de 16% dos vendedores de produtos são mulheres. (2) Perfil do profissional. (3) Bem-educado, jovem, leal, bem treinado. (4) Recebe pagamentos acima da média. b. O pessoal de vendas no futuro. (1) Mais mulheres. (2) Mais velhos. (3) Mais produtivos. B. Tipos de serviços de venda. 1. Venda do varejo. Um vendedor varejista vende bens ou serviços para uso pessoal (e não empresarial) dos consumidores. a. Três tipos comuns de vendedores varejistas: (1) vendedores de lojas (2) vendedor direto, que vende de porta em porta, longe do local do estabelecimento (3) vendedor por telemarketing 2. Venda do atacado Atacadistas compram produtos dos fabricantes e de outros atacadistas e vendem a outras organizações. a. O vendedor atacadista vende produtos a outros para: (1) Revenda (2) Uso na produção de outros bens ou serviços (3) Operação de uma organização b. Empresas que se ocupam de vendas por atacado são chamadas de intermediárias atacadistas. Elas variam muito quanto: (1) aos produtos que vendem (2) aos mercados para os quais vendem 1

2 (3) a seus métodos de operação 3. Vendas para um fabricante. a. Representante de conta atende um grande número de clientes já efetivos. b. Vendedor propagandista concentra-se na execução de atividades de promoção e apresentação de novos produtos, em lugar de obter pedidos diretamente. c. Engenheiro de vendas vende produtos que requerem formação técnica. d. Vendedor de produtos industriais não-técnicos vende produtos tangíveis aos compradores industriais. e. Vendedor de serviços vende produtos intangíveis como serviços financeiros, de propaganda ou de consertos de computadores. f. Tirador de pedido pergunta o que o cliente quer ou espera que o cliente peça. g. Vendedor de pedido obtém negócios novos e repetidos utilizando estratégias criativas de venda e uma apresentação de vendas bem feita. (1) Há dois desafios em vendas: (a) criar insatisfação com relação àquilo que o prospect já tem, antes de começar a vender construtivamente. (b) vencer uma poderosa e obstinada resistência. 4. Por volta do ano 2000, os postos de trabalho aumentarão rapidamente em: a. Mercados de serviços eletrônicos. b. Seguros e serviços de saúde. c. Bens de capital devem dobrar. d. Mercados de exportação. C. Liberdade de ação: você está por sua conta. 1. Pouca supervisão direta. D. Sempre há desafios no trabalho. 1. Grande responsabilidade. E. Grandes oportunidades de progresso. 1. Algumas companhias promovem os vendedores muito rapidamente para posições de alta gerência. Para a maioria das companhias, a via para um cargo na administração de vendas começa com um cargo de nível básico. a. Os degraus da carreira do pessoal de vendas. (1) Júnior ou nível trainee. (a) Aprende as atitudes e atividades do pessoal de vendas da companhia. (b) Familiariza-se com as atitudes dos clientes à companhia, seus produtos e pessoal de vendas. 2

3 (c) Ganha conhecimento em primeira mão sobre produtos e sua aplicação. (d) adquire prática no mundo dos negócios. (2) Gerente de vendas. (3) Posição de vendas sênior ou posição de manejo de contas importantes. (a) Contata os maiores e mais importantes clientes. 2. Há dois ramos na carreira. a. vendedor permanente. b. gerência F. Você pode passar rapidamente para a administração. 1. Área de gerência de vendas. a. Primeiro nível administrativo. b. A promoção geralmente ocorre nos primeiros três anos. c. Com o sucesso abrem-se muitos outros postos, como treinamento em vendas, análise de vendas, propaganda e administração de produto. 2. Remuneração dos gerentes de vendas. a. Um trabalho inicial em vendas é um primeiro grande passo rumo ao topo. b. Tanto o gerente interno de vendas, como o que vai a campo recebem salários mais altos que outros, de mesmo nível organizacional. c. Muitas empresas oferecem extensa relação de vantagens, além do salário. G. Prêmios: o céu é o limite. 1. Dois tipos de recompensa: a. não-financeira (gratificação emocional ou intrínseca). (1) Sentimento de auto-estima e realização. (2) Percepção de que seu trabalho é importante. b. Financeiro. (1) Oportunidade de ganhar grandes salários. (2) recompensas com base em desempenho. (3) Salários iniciais mais altos do que os de outros profissionais do mesmo nível hierárquico. (4) Em geral, os salários para o pessoal do campo de vendas tem se elevado rapidamente. III. A Carreira de Vendas é Adequada para Você? A. Sete perguntas para você se fazer. 1. Quais são minhas realizações anteriores? 2. Quais são minhas futuras metas? 3. Eu quero ter a responsabilidade de um trabalho de vendas? 4. Importo-me em viajar? Com que freqüência posso fazê-lo? 5. Que grau de liberdade quero ter no trabalho? 3

4 6. Tenho as características de personalidade apropriadas para o trabalho? 7. Estou disposto a me transferir para outra cidade? E para outro Estado? B. Uma vez respondidas estas perguntas, você deve: 1. Determinar os setores, tipos de produtos e serviços, e empresas nas quais você tem interesse. 2. Conversar com pessoas atual ou anteriormente envolvidas em vendas. C. Como o gerente de vendas vê o iniciante. 1. Em que são julgados os candidatos? a. Aparência. b. Capacidade de comunicação. c. Maturidade. d. Personalidade. e. Experiência. f. Entusiasmo. g. Interesse no trabalho. IV. O que Leva ao Sucesso em Vendas? A. Amor pela profissão. 1. Deve acreditar nos produtos que está vendendo. 2. Deve estar entusiasmado com seus produtos. B. Disposição para trabalhar com afinco, trabalhar de forma inteligente e, então, trabalhar um pouco mais. 1. Trabalhar longas horas. C. Necessidade de ter sucesso. 1. Aceitar desafios com entusiasmo. 2. Deve ter necessidade de sucesso. D. Otimismo. 1. Deve acreditar em si mesmo. 2. Deve ter uma atitude mental positiva. E. Conhecimento do trabalho. 1. Manter-se atualizado sobre os vários aspectos da companhia (campanhas de propaganda, novos produtos, etc.). 2. Estar ciente de novas técnicas de vendas. F. Uso cuidadoso do tempo. 1. Princípio de Pareto. 2. Cada dia deve ser planejado cuidadosamente. G. Fazer perguntas e ouvir para descobrir as necessidades do cliente. 1. Sempre ouça bem. H. Serviço ao cliente. 1. Ganhe a confiança do cliente. 4

5 2. O respeito pelos clientes será retribuído. 3. Trate os clientes com distinção. 4. Goste deles honestamente. I. Estar física e mentalmente preparado. 1. O exercício eleva sua mente e aumenta a energia. 2. Inicie um programa de exercícios. 3. Aprenda sobre aspectos dietéticos e físicos de seu corpo. V. Relacionamento de Vendas. A. O vendedor atual é um profissional. 1. Relacionamento de vendas o processo profissional de fornecer informações para ajudar os clientes a adotarem medidas inteligentes para que atinjam seus objetivos de curto e de longo prazo. a. Os quatro principais elementos no processo de relacionamento com os clientes, empregados pelo pessoal de vendas para aprofundar relacionamentos são: (1) Analisar as necessidades do cliente. (2) Recomendar solução e ganhar compromisso. (3) Implementar a recomendação. (4) Manter e cultivar o relacionamento. B. De várias formas os trabalhos de vendas são diferentes de outros. 1. Como os vendedores representam suas empresas, as opiniões sobre uma companhia e seus produtos freqüentemente se baseiam neles. 2. O vendedor externo trabalha geralmente sob pequena supervisão direta e necessita um alto grau de motivação. 3. O pessoal de vendas provavelmente precisa de mais tato, diplomacia e traquejo social. 4. São autorizados a gastar recursos da companhia em entretenimento, transportes e outras despesas de negócios. 5. Vender requer solidez mental e disposição física. VI. O que Faz um Vendedor Profissional? A. Um gerente regional planeja, organiza e executa atividades que aumentam as vendas e os lucros em sua região. (i.e., um grupo de clientes atribuídos a ele numa área geográfica). 1. Um gerente de território executa nove funções: a. Cria novos clientes. (1) Localiza organizações e/ou pessoas que tenham potencial para comprar seus produtos. (2) Necessita competência para fechar vendas. b. Vende mais para os atuais clientes. c. Constrói relacionamentos de longo prazo com os clientes. (1) Ganhar a oportunidade de vender mais produtos a um cliente atual, implica que o vendedor deva ter 5

6 uma relação profissional com pessoas e organizações. d. Oferece soluções aos problemas do cliente. (1) Mostra como esses problemas podem ser solucionados pela compra dos produtos e serviços de sua companhia. e. Presta serviço aos clientes. (1) Atendendo às reclamações. (2) Devolvendo mercadoria danificada. (3) Fornecendo amostras. (4) Sugerindo oportunidades de negócios. (5) Recomendando técnicas de promoção. (6) Trabalhando na empresa dos clientes. (a) Demonstrações em lojas. (7) Acompanhando os vendedores do distribuidor nas visitas de vendas. f. Ajuda os clientes a revenderem seus produtos.. (1) Contata clientes atacadistas (distribuidores) e seus clientes varejistas. (2) Desenvolve programas promocionais para clientes varejistas. (a) Materiais de propaganda. (b) Demonstrações em lojas. (c) Montagem de mostras do produto. g. Ajuda os clientes a utilizarem os produtos após a compra. (1) Ajuda o cliente a obter todo o benefício do produto. h. Consolida o bom concento da empresa junto ao cliente. (1) Desenvolve uma relação de negócios pessoal e amigável com quem quer que possa influir numa decisão de compra. i. Fornece informação sobre o mercado para a companhia. (1) Fornece para sua companhia informações sobre: (a) Atividades de concorrentes. (b) Reações de clientes a novos produtos. (c) Reclamações sobre produtos e procedimentos. (d) Oportunidades de mercado. (e) Suas próprias atividades de trabalho. 2. Reflita novamente reveja as nove funções acima para ver o que elas significam e se você poderia desempenhar algumas ou todas elas. Pense cuidadosamente sobre a segunda e a terceira função. Para ter êxito, um vendedor deve fechar vendas e construir relações com a mesma pessoa e/ou organização para vender mais. Quando juntas e adequadamente implementadas, essas nove atividades de trabalho produzem aumento nas vendas da organização e mais prêmios para o vendedor. 6

7 VII. VIII. IX. O Futuro para o Pessoal de Vendas. A. Aprendendo habilidades de vendas. 1. Uma arte e uma ciência. a. Requer prática. b. Requer treinamento. 2. Habilidade conceitual ver o processo de vendas como um todo e a relação entre suas partes. 3. Capacidade de relacionamento interpessoal trabalhar em equipe e se relacionar com outras pessoas.. 4. Qualificação técnica entender e ser competente em tarefas específicas. B. Preparando-se para o século XXI. 1. Estão ocorrendo mudanças que exigirão do pessoal de vendas formação em novas áreas. a. vendas internacionais/globais. b. Diversidade de profissionais de vendas e de clientes. c. Parceria com clientes. d. Comportamento ético e profissional. e. Uso crescente de tecnologia: venda eletrônica. 2. Vender é para organizações grandes e pequenas. O Plano de seu Livro de Estudo. A. Propiciar ao estudante os fundamentos do significado das vendas. B. Tópicos principais 1. O papel da equipe de vendas nos esforços de marketing da empresa. 2. Os assuntos sociais, éticos e legais em vendas. 3. Por que as pessoas e as organizações compram o que compram. 4. Comunicação verbal e não-verbal. 5. Importância de conhecer seus próprios produtos e os de seu concorrente. 6. Uma discussão ampla do processo de vendas. 7. Administração da região de vendas, do tempo e do eu. 8. Funções importantes de administração de vendas. Construção de Relacionamentos por Meio do Processo de Vendas A. O processo de vendas se refere a uma seqüência lógica de ações que pode aumentar bastante as chances de realizar uma venda. B. Dez etapas no processo de vendas. 1. Prospecção. 2. Pré-abordagem. 3. Abordagem. 4. Apresentação. 5. Tentativa de fechamento. 7

8 6. Objeções. 7. Superar objeções. 8. Tentativa de fechamento. 9. Fechamento. 10. Acompanhamento e serviço. 8