Departamento comercial e marketing

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1 Departamento comercial e marketing Trabalho realizado: Cátia Nunes Nº6 12ºS

2 Marketing Os profissionais do Marketing podem dividir-se em dois grupos, os que estão directamente ligados as empresas, isto é, que trabalham na própria empresa, e aqueles que actuam em empresas que se dedicam directamente a actividades de Marketing. Assim pode dizer-se que os profissionais de Marketing são: Vendedores também conhecidos por comerciais, técnicos de vendas, delegados comerciais etc Vender é a actividade fulcral de qualquer organização assim os vendedores conquistam clientes, adeptos, simpatizantes, financiadores conseguindo que estes comprem um produto/serviço, ideia. Fazem parte do primeiro grupo, isto é, trabalham directamente para a empresa. Especialistas em publicidade, promoções e relações públicas podem fazer parte de ambos os grupos, quando a organização tem dimensão para tal estes fazem parte dela, noutros casos são subcontratados quando são pedidos a outras empresas directamente ligadas ao Marketing. A sua função é dar a conhecer da melhor forma a organização. Como são especialistas em comunicação devem conseguir transmitir uma ideia positiva acerca da organização, produto/serviço para que o público os tenha em consideração e os veja com bons olhos; Director de Marketing faz parte do primeiro grupo de profissionais. Está encarregue de elaborar, efectuar e controlar as estratégias e os planos de marketing de uma empresa; Director Comercial faz parte do primeiro grupo de profissionais. É o responsável pelo serviço de venda e pós-venda de uma empresa. Deve

3 estar em permanente contacto com os vendedores da empresa para lhes transmitir a sua estratégia de venda e distribuição; Gestor de Produto faz parte do primeiro grupo de profissionais. É o responsável pela estratégia e planos de marketing, bem como da execução, coordenação e controlo de tarefas para cada produto ou família de produtos de uma empresa; Gestor de Mercado faz parte do primeiro grupo de profissionais. É o responsável pela estratégia, planning, e pelo controlo de todo o mercado específico, bem como pela coordenação, para este mercado, das acções de venda, promoção e estudos comercias.

4 Funções do Departamento de Marketing As funções do departamento de Marketing variam de organização para organização dependendo do tipo de organização que se trata, bem como dos seus produtos ou família de produtos, ou do serviço que a organização presta. Assim as funções do departamento de Marketing passam pela definição, elaboração, controlo da estratégia e dos planos de Marketing que a organização deve seguir. Estas funções podem ser exercidas directamente por colaboradores da própria organização ou podem ser atribuídos a organizações de Marketing externas. Pode então dizer-se que as funções do departamento de Marketing são: Estratégia, planeamento, coordenação e controlo função central do departamento, existe em todas as organizações. Consiste em elaborar as estratégias, formular os planos e os orçamentos correspondentes, em controlar e coordenar a sua execução. Dependendo do tamanho da organização estas funções podem ser feitas por uma única pessoa ou por várias. Quando se trata de grandes organizações o departamento de Marketing deve especializar-se. E pode seguir dois caminhos, o da especialização por produtos (onde o grande responsável é o Gestor de Produto), ou o da especialização por mercados (onde o grande responsável é o Gestor de Mercado); Venda e/ou função comercial é a função mais antiga do Marketing. Onde estão incluídas além da venda todas as suas actividades complementares como: direcção, animação e controlo de vendedores, distribuição física dos produtos, serviço de pós-venda, actividades

5 técnico-comerciais, estabelecimento de projectos e orçamentos, facturação e cobranças. Em algumas organizações a função comercial está directamente ligada à direcção de Marketing por causa da importância desempenhada pela força de vendas na execução das estratégias e dos planos de Marketing, assegurando assim que as actividades de venda estão bem integradas na política adoptada pela organização. Por outro lado, em algumas empresas existe o departamento comercial que se dedica em separado do departamento de marketing às vendas, mas apesar da separação estes departamentos são tomadas precauções de modo a evitar e reduzir o seu afastamento e as incompreensões entre ambos; Estudos de mercado fundamento indispensável de Marketing. Esta função consiste em conceber, executar e explorar o mercado. Raramente é assegurada pela direcção de Marketing da organização, na maioria das vezes é cedida a prestadores externos à organização, pois existem organizações especialistas neste tipo de função. Os estudos de mercado podem ser de ordem qualitativa (comportamento dos compradores e/ou consumidores, atributos desejados num produto/serviço, necessidades que o produto/serviço deve satisfazer etc ) ou quantitativa (dimensão, potencial, quotas de mercado etc ). Estes estudos podem ainda fornecer informações acerca dos clientes, consumidores, produtos/ serviços da própria organização bem como dos seus adversários directos; Comunicação é geralmente confiada à direcção de Marketing mas por vezes as organizações recorrem a organizações externas. A comunicação consiste em dar a conhecer a empresa, produto/serviço. Pode ser feita de várias formas: Publicidade, Promoções, Relações

6 Públicas, Patrocínios, Mecenato etc Esta função desempenha um papel essencial dentro das organizações, pois é com esta função que as organizações, os seus produtos/serviços são conhecidos. Pois não basta fazer um bom produto ou prestar um bom serviço sem o dar a conhecer e sem o valorizar. Assim comunicação é o conjunto de sinais emitidos pela organização em direcção aos seus clientes, aos distribuidores, aos líderes de opinião, aos prescritores e a todos os alvos.

7 Organizações de Marketing Como a maior parte das organizações não tem dimensão nem capacidade para ter no seu interior um departamento de Marketing surgiram empresas especializadas nestas funções. Estas organizações estão em condições de prestar estas funções de um modo mais económico e com maior qualidade. Assim existem organizações de Marketing especializadas em todo o tipo de actividades. Como exemplos existem: Organizações de Estudos de Mercado realizam estudos de mercado e ainda podem fornecer serviços que permitem a eficácia dos programas de Marketing desenvolvidos, nomeadamente de campanhas publicitárias e promocionais. Podem ainda realizar sondagens de opinião, utilizadas para organizações de carácter político e social, ou medição dos níveis de audiência, para meios de comunicação; Agências de Publicidade centram a sua actividade na criatividade e comunicação para dar a conhecer as organizações, produtos/ serviços para os quais prestam serviço. Podem oferecer ainda serviços completos em praticamente todas as áreas de comunicação não pessoal: publicidade, promoções e relações públicas; Empresas especializadas em marketing directo: telemarketing, direct mail e catálogos. Este tipo de trabalho é muito parecido com o das agências de publicidade mas é mais dirigido a acções específicas; Empresas de marketing institucional especializadas em identidade ou imagem de uma organização ou indivíduo em relação ao seu posicionamento no mercado ou sociedade. Desenvolvem não só

8 actividades de comunicação para o exterior, como por exemplo, símbolos, logótipos, bem como outras acções de marketing interno destinado aos colaboradores das organizações com o intuito destes modificarem o seu comportamento de modo a transmitirem uma imagem mais favorável no exterior. Nestas empresas de identidade e imagem a actividade de design é fundamental. Retalhistas pontos especializados de venda ao público, desde cadeias de hipermercados, a simples lojas de bairro, passando pelos postos especializados de venda ao público; Grossistas armazenam e distribuem produtos e serviços aos retalhistas; Consultores de Marketing úteis para as organizações pela sua experiência e especialização para resolver situações pontuais e que não justificam a existência destes a tempo inteiro dentro das organizações, sendo mais económico e eficaz o recurso a consultores externos, os quais podem ser diferenciados consoante o tipo de situação, de indústria ou do tipo de serviço a prestar.

9 O marketing é a valorização das idéias, o endomarketing é o aperfeiçoamento da obra. Entende-se marketing como um conjunto de ações voltadas para o público externo, um tipo de comunicação que apresenta ao cliente as qualidades e excelências de produtos e serviços de uma organização. É a forma como de relacionamento com o cliente. O endomarketing é uma marketing interno, voltado às necessidades dos colaboradores de uma organização. Um estudo de ações que promovam motivação e assim, melhores resultados operacionais. É fundamental lembrar que sem uma ação eficiente e eficaz de endomarketing o marketing é defeituoso e não sobrevive sem o endomarketing. Uma nova ideia

10 Departamento comercial O sucesso ou o fracasso de uma empresa Com a crescente concorrência no mercado hoje, em virtude da estabilidade económica, globalização e do plano de crescimento acelerado, tão anunciado pelos nossos governantes, aumentou-se o número de empresas, ofertas de produtos e a concorrência entre elas. Várias empresas tomaram a decisão de aumentar seu faturamento e participação no mercado mas, nem sempre isso acontece, muitas não entendem o porque.

11 Organograma de uma empresa

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