InfoBiz. Países Árabes. Franquias

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1 Países Árabes Franquias

2 Salim Taufic Schahin Presidente Wladimir Freua Vice Presidente de Comércio Exterior Michel Alaby Secretario Geral Equipe Técnica Responsável Rodrigo Solano Gerente de Desenvolvimento de Mercado Fábio Ottaiano Marcus Vinícius Pillon Patricia Migueres Venâncio Goulart Analistas Desenvolvimento de Mercado Tel.:

3 Sumário Cenário Geral... 1 Potencialidades... 1 Características do Mercado... 1 Regulamentação... 2 Especificidades... 4 Concorrência... 4 Franquias Brasileiras presentes nos Países Árabes... 4 Recomendações... 5

4 Cenário Geral O sistema de franchising é uma maneira eficiente de expandir um negócio e entrar agressivamente em um mercado estrangeiro. A região do Golfo Arábico vem se caracterizando em permitir um ambiente bastante favorável para as franquias internacionais, com reduzida carga tributária, grande número de investidores e um mercado consumidor bastante atraente. A diversidade dos Países Árabes pode gerar diferentes estratégias de atuação para implementação de uma franquia e um bom canal de vendas é um elemento-chave para assegurar o bom desempenho nesse negócio. Há também uma forte demanda por diversos produtos nos mais variados segmentos, tais como vestimentas, eletrônicos, equipamentos e materiais para escritório, móveis, materiais para cozinha, brinquedos, acessórios para esportes, alimentos e produtos de beleza e saúde. As franquias no Golfo permitem ampliar rapidamente os pontos de venda de uma marca com a vantagem de ao mesmo tempo trazer certo controle sobre as atividades entre seus parceiros. Ao explorar o mercado árabe, é necessário certo cuidado e observação a algumas especificidades locais, normalmente atreladas aos costumes sociais e à religião. No entanto, o sistema de franquia é altamente recomendado àquelas empresas que não permitem ou não adotam a venda em lojas multimarcas, ou ainda as que preferem transmitir sua marca com maior intensidade aos consumidores desses mercados. Outra vantagem desse sistema é a de ser uma fórmula menos dispendiosa e trabalhosa para se gerir uma rede de lojas, uma vez que não há a necessidade de se estar todo o tempo no ponto de venda. Uma vez aberta a franquia, o conceito da loja é facilmente assimilado pelo consumidor. Para tanto, deve-se escolher bem o mercado alvo. Atualmente, várias empresas brasileiras já descobriram as vantagens de se estabelecer franquias na região do golfo. Potencialidades O Golfo é uma das regiões do mundo onde o sistema de franquias mais se desenvolve devido à sua ao surgimento de grandes centros comerciais. Dubai tem se tornado um destes grandes centros mundiais. A cidade possui uma localização estratégica que abrange uma vasta região: do Oriente Médio ao Subcontinente Indiano e da África aos países da ex. União Soviética. Além disto, o Departamento de Turismo de Dubai almeja atrair cada vez mais turistas por ano. Atualmente o número de turistas estrangeiros que visitam a cidade se equipara àquele de todo o Brasil. Dubai possui cerca de quarenta shopping centers. Em termos de receptividade para o negócio de franchising, o mercado do Kuwait é bem similar ao dos Emirados Árabes Unidos. Os setores que apresentam maior potencial são: entretenimento, serviços automotivos, móveis, vestuário, restaurantes e serviços de limpeza. O consumidor kuwaitiano além de possuir alta renda é bastante exigente e procura produtos de alto padrão. Existe uma grande ostentação de marcas famosas no país e produtos com pouca reputação e qualidade inferior não são bem aceitos. Viajantes freqüentes, os consumidores do Kuwait buscam encontrar em casa o mesmo conceito de venda e a mesma variedade existente no exterior, o que favorece muito as franquias. 1 O setor de franchising também cresceu muito na Arábia Saudita, movimentando grandes volumes de negócios. O país conta com cerca de 25 shopping centers, um grande motivador para o incremento do consumo e abertura de novas franquias, visto que o país tem aproximadamente 26 milhões de habitantes. No Bahrein, a crescente procura por novas lojas, marcas e hábitos é latente. Mais uma vez a exemplo dos EAU, o consumidor desse país possui um poder aquisitivo muito alto. Características do Mercado O Mercado do Golfo está entre os mais atraentes do mundo levando-se em consideração o grande potencial da região. Nos Emirados Árabes, o mercado oferece, já há alguns anos, grandes oportunidades para o desenvolvimento de redes de franquias no setor de bens de consumo. A preferência de uma parte da população por produtos ocidentais permite que as marcas estrangeiras encontrem um ambiente favorável para se desenvolverem. Em geral, os consumidores possuem um bom conhecimento de marcas globais e recebem bem a entrada de novas empresas. Com uma elevada renda per capita, grande receptividade para novos produtos, rendimentos livres de impostos e uma população móvel muito grande, o país é muito receptivo para negócios em franchising. Hoje, o maior segmento de franchising é o de fast food, com uma representatividade de cerca de 40%. Segmentos como confecções também crescem rapidamente no país.

5 Com relação à Arábia Saudita, os empresários geralmente dispõem de grandes volumes de capital para iniciar um negócio, mas são cautelosos em lançar novas marcas e conceitos. Surge então, naturalmente, a possibilidade de franquias de produtos já conhecidos e com grande aceitabilidade, o que muitas vezes é buscado em Dubai. O número de franquias estrangeiras no país é bastante expressivo e se concentram nos mais variados setores. Cerca de 70% dessas franquias pertencem a marcas americanas, principalmente no segmento de fast food. Para algumas redes mundiais, o Reino da Arábia Saudita, já é o segundo mercado mais rentável. No Kuwait, o setor de franquias foi introduzido nos anos 80 e conheceu um forte desenvolvimento e sua expansão deve continuar pelos próximos anos. Atualmente, Benetton, McDonald s, Burger King, Liz Clairbone, Mango, Zara e outras marcas estão bem implementadas por meio de uma rede de franquias. As cadeias de fast food e as lojas de roupas são os dois setores principais para implantação de franquias no Kuwait. A multiplicação dos centros comerciais oferece uma estrutura privilegiada para o desenvolvimento das franquias de roupas, já que veiculam uma imagem mais forte que as lojas multimarcas e respondem melhor às exigências dos consumidores, que têm a segurança de comprar um produto em seu estabelecimento de origem. Alguns exemplos de franquias existentes são: Petit Boy, Jacardi, Orchestra, Zara, Mango, Massimo Dutti, Pull & Bear, Benetton, Stradivarius, Karen Miller, Lego, Next, Mother Care, BHS, etc. O crescimento de franquias no país está correlacionado ao lançamento de novos centros comerciais. O bairro de Salmiya, centro da moda no Kuwait, é freqüentado por consumidores de todas as nacionalidades e níveis de renda, e possui cerca de 10 construções recém inauguradas, cada uma contendo de 30 a 100 lojas. O Sharq Market, construído sobre uma ilha artificial, próximo ao centro histórico, é o segundo maior pólo de compras. Ele possui muitas lojas multimarcas além das seguintes redes de franquia: Next, Zara, Mango, Tommy Hilfinger, Guess, IKKS, Starbucks Café, além de muitas redes de fast food. Outro centro importante para compras é o Al Muhalab Complex, construído no bairro de Hawally em 2001, e que possui franquias como Confetti, Petit Boy, IKKS, Women Secret e Mango. No Golfo Arábico, há mais de 100 shopping centers, 40 só em Dubai. Nesse sentido, as perspectivas de crescimento desses espaços de compras são bastante promissoras, cerca de 30% ao ano. No Bahrein, as compras se concentram nas galerias comerciais e nas lojas da região central, que concorrem com o crescimento dos centros comerciais espaçosos e modernos. A abertura desses estabelecimentos provocou a multiplicação de franquias européias e americanas, principalmente em vestuário e fast food. Mais de 50% da população do país tem menos de 30 anos o que mostra a grande demanda por produtos para jovens (crianças, adolescentes, jovens adultos). Os jovens do país contribuem para o bem sucedido desempenho das franquias nesse mercado, que ilustram o modo de vida ocidental com grande consumo das marcas: Mango, Ben & Jerry' s e McDonald s. As franquias estão instaladas nos centros comerciais e galerias comerciais, inclusive em hotéis ou lojas de rua localizadas em bairros de grande movimento como o caso da região de Adliya. Os shopping centers geralmente localizam-se na periferia da capital como no bairro de Seef. Os maiores shoppings são: Seef Mall, Al Aali Complex, Bahrain Mall e Dana Mall. Seef Mall: trata-se de um estabelecimento de grande porte e bastante freqüentado. Existem muitas lojas multimarcas e franquias no local como: Bulgari, Mexx, Guess e Custo. Bahrein Mall: sem dúvida o centro comercial que atrai mais a clientela familiar, pertence à rede Géant (Grupo Casino). Franquias: Polo Jeans (Ralph Lauren), Lee Cooper, Etam, Tammy, Promod, HushPuppies, Monsoon, Dzarm, Pixel (enfant), Adams (enfant). Costa Coffee. Entre as galerias comerciais, destaca-se a localizada no Shereaton Complex com lojas de alto padrão de moda, acessórios e joalheria, tais como: Max Mara, Hugo Boss, Pal Zileri, Lanvin, Piaget, Cartier, ST Dupont. 2 Regulamentação De modo geral, não há legislação específica de franchising no Golfo. De qualquer maneira, assim como ocorre na maior parte dos países, as leis tendem a favorecer os investidores locais. No entanto, há liberdade e transparência na elaboração dos contratos e pode-se solicitar o respaldo de organismos regulatórios internacionais, para eventual solução de controvérsias. Uma vez instalada a franquia, deve-se atender às determinações de transparência e complience locais no que diz respeito à relação com o governo e às partes interessadas. Conforme o direito comercial kuwaitiano, por exemplo, todo cidadão local pode obter do Ministério do Comércio uma licença de importação e começar uma atividade de importação/distribuição no país. Neste mercado, é importante um sponsor, importador/distribuidor ou varejista local para a realização dos negócios.

6 No código comercial, existem três principais tipos de contrato de agenciamento: - Contract Agent, art. 271, Lei 68 de Distribution Agent, art. 286, Lei 68 de Commission Agent, art. 287, Lei 68 de É facultativo, mas recomenda-se registrar as marcas no Departamento de Marcas Comerciais do Ministério do Comércio e Indústria. O tempo de registro é de seis meses, a partir da data de requerimento. No Kuwait, as empresas estrangeiras, para se estabelecerem no mercado, podem passar por três tipos de operadores locais: a) Importadores especializados por setores: são sociedades de médio porte e de boa notoriedade, com interesse em pareceria com grupos estrangeiros. Patrocinadas por kuwaitianos, elas são normalmente administradas por estrangeiros (normalmente libaneses). b) Grupos comerciais multi-setoriais: são empresas de grande porte que atuam em diferentes setores, e em geral, são representantes de famílias tradicionais kuwaitianas. c) Sociedades especializadas no segmento de franchising oferecem soluções inovadoras em diferentes setores e diversos serviços. Na Arábia Saudita, os contratos em franchising são bastante flexíveis e as cláusulas são diretamente negociadas entre as partes. Em alguns casos, por exemplo, o franqueado importa os produtos com um custo adicional de 5% por exemplo, que deve ser reinvestido em propaganda e promoção da marca. Em outros casos a cobrança de royalties é exigida. As marcas brasileiras já são procuradas por investidores locais, porém o caminho inverso também é uma boa estratégia. Contratação de Pessoal: As regras e leis de contratação variam consideravelmente de país para país. No entanto sabe-se que na maioria deles, o processo de efetivação dos funcionários pode ser relativamente demorado. Os benéficos públicos são assegurados aos funcionários de nacionalidade local, já os estrangeiros necessitam planos auxiliares de saúde, previdência, etc. No mais, em cada país há a determinação de uma cota mínima de funcionários locais que devem ser contratados, esta cota varia de 30% a 60%. A mão-de-obra árabe do Golfo é consideravelmente acessível, todavia, em Franquias que requerem altos padrões de profissionalismo e conhecimento específico, é importante proporcionar treinamento formal aos candidatos. Visto o cosmopolitismo predominante na região, é aconselhável recrutar funcionários com conhecimento de diferentes línguas, além do árabe. 3 Marketing, Divulgação dos Produtos e Estrutura Interna: Quanto à demanda para divulgação e marketing de produtos ou serviços, o Golfo Árabe possui sólida estrutura em telecomunicações, mídia, transporte e profissionais qualificados na área de marketing e design. A região também conta com eficientes agências de recrutamento (RH), promoção de eventos, segurança e outros serviços de suporte. Nas áreas de logística e armazenagem, o investidor estrangeiro também encontra suporte bastante satisfatório. Com o advento da globalização e a grande presença de estrangeiros no Golfo, a estrutura de TI e informática é bastante moderna e já atende às demandas das grandes redes de Franquia presentes no Golfo.

7 Especificidades Como em qualquer mercado, ao comercializar-se com o Golfo Árabe, são comuns algumas nuances na região. Essas especificidades derivam principalmente da cultura, da religião e dos comportamentos sociais locais que devem ser cuidadosamente observados. Algumas delas são: Datas e feriados islâmicos; Embora na Arábia Saudita ainda existam algumas restrições, a participação feminina no mercado de trabalho é cada vez maior, e muitas vezes elas que decidem os assuntos familiares e conseqüentemente as compras; Cosmopolitismo é comum na região e, principalmente nos Emirados Árabes, a predominância de varias línguas (Como o árabe, inglês, hindi e russo); O expediente de trabalho pode variar, dependendo das condições climáticas da região e do ambiente de trabalho oferecido pelo estabelecimento. Vale lembrar que os árabes não costumam seguir rotinas restritas de horários; Sendo o centro de onde partiu o Islã, e país onde a religião desempenha um papel de grande importância, é essencial dar especial atenção à Arábia Saudita; As franquias concorrem com o sistema de licenciamento de marca, que é muito utilizado nesse mercado, uma vez que exige um menor acompanhamento por parte do franqueador. Existem diferenças de costume entre as cidades, que podem ter regras mais ou menos flexíveis no hábito de se vestir. Os shopping centers são os grandes centros de diversão da população local e seu pico de vendas é observado no período noturno, em geral até as 23h. A mulher costuma ser a grande compradora das famílias árabes. Acompanhada de crianças, amigas ou marido, ela escolhe os produtos dos filhos e muitas vezes presenteia o marido com roupas. Na Arábia Saudita, os consumidores não provam roupas nas lojas, pois não existem provadores dentro dos estabelecimentos, mas sim, um comum a todas as lojas que pertence ao próprio shopping. Com isso, o consumidor compra a mercadoria antes de prová-la e tem direito a um determinado prazo para a troca. Quanto aos espaços e épocas mais propícias para o comércio, é importante atentar-se ao calendário islâmico e identificar os principais feriados e datas comemorativas. O calendário islâmico tanto delineia períodos de introspecção e baixo consumo, como grandes festivais e períodos de festa. Geralmente, os festivais são patrocinados pelo governo local e o comércio é fortemente impulsionado. 4 Concorrência Por ser um mercado promissor, no Golfo há, em considerável escala, a comercialização de produtos baratos e de qualidade popular, advindos do Extremo Oriente. China, Malásia, Índia, Taiwan, e Coréia do Sul são os maiores exportadores desses produtos. No entanto, esta realidade começa a enfrentar ações regulatórias por parte dos governos regionais, sendo também ameaçada pelo crescimento da demanda local por produtos de melhor qualidade a preços justos. Além disso, nos segmentos de luxo há a comercialização de marcas internacionais, também apreciadas pelo mercado do Golfo. Nesse aspecto, preços competitivos aliados à qualidade podem fazer frente à predominância dessas marcas. A concorrência no setor varejista nos EAU tem se intensificado muito à medida que novos centros de compras são inaugurados. Todos esses estabelecimentos disputam fortemente os consumidores, tendo sempre o apoio do governo em eventos anuais como o Dubai Shopping Festival, o Dubai Summer Surprises e o 'City That Cares'. No Bahrein, a concorrência internacional em franquias de roupas também é grande e necessariamente os produtos devem ser de qualidade média e alta. Franquias Brasileiras presentes nos Países Árabes Boticário, Colcci, Green by Missako, Via Uno e Alpargatas.

8 Recomendações O Golfo Arábico é uma região bastante dinâmica se comparada com a realidade que conhecemos na América do Sul e mais especificamente no Brasil. Com uma localização central, a região é mercado alvo para diversas empresas da Ásia e Europa, o que torna o ambiente bastante competitivo. Apesar de vincular os hábitos árabes do Golfo às vestes típicas, é importante lembrar que estas são utilizadas nas ruas ou em ambientes em que é necessário o traje típico. A moda ocidental é bastante assimilada e usada em ocasiões mais íntimas, viagens etc. Além disso, a grande presença de estrangeiros ocidentais que moram e trabalham nas grandes cidades árabes, e turistas presentes principalmente em Dubai faz deste mercado um atrativo ainda maior. Estas características já foram desbravadas por inúmeras empresas européias, asiáticas e norte-americanas. É importante que haja uma observação em loco, pesquisa focada e, sobretudo marketing e divulgação de produtos brasileiros. O Brasil tem obtido sucesso nos produtos que tem qualidade comprovada em alguns mercados, como é o caso de calçados. O mesmo pode ser feito em jóias, perfumes e confecções, este último representando um mercado gigantesco a ser explorado. Uma boa opção de venda seria a criação de franquias próprias em shopping centers principalmente nos EAU (Dubai especialmente), Arábia Saudita (Jeda especialmente), e nas capitais dos demais países do golfo. Também é muito importante lembrar que a concorrência asiática é forte, haja vista que os preços são bastante competitivos. Sabendo que estes mercados são exigentes e que necessitam produtos de luxo e que a renda per capita é bastante alta, é importantíssimo associar a imagem dos produtos brasileiros a excelente qualidade e requinte. A procura pelos investidores árabes poderá ser obtida em eventos como feiras internacionais européias e no Oriente Médio ou ainda em iniciativas individuais nos próprios países árabes. O interesse por novos investimentos, por parte dos negociadores árabes é um fator importante para a contínua demonstração do conceito das marcas brasileiras. Ao investir-se no Golfo Arábico, assim como em qualquer mercado, é importante atentar para as leis e regras do país alvo, todavia, o mercado árabe oferece seguras e promissoras chances de sucesso para empreendedores brasileiros que queiram explorar comercialmente a região através das franquias. 5