SUMÁRIO 1. INTRODUÇÃO LEVANTAMENTOS DOS PREÇOS DE MERCADO QUEM? O QUÊ? QUANTO... 30

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3 SUMÁRIO 1. INTRODUÇÃO LEVANTAMENTOS DOS PREÇOS DE MERCADO QUEM? O QUÊ? QUANTO ANALISANDO O PREÇO DE VENDA DOS CONCORRENTES PREÇO NO COMÉRCIO COM BASE NO LUCRO DESEJADO E NA MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO MÉDIA PONTO DE EQUILÍBRIO LUCROS DESEJADOS PONTO DE EQUILÍBRIO ECONÔMICO LUCRO DESEJADO PREÇO DE VENDA NO COMÉRCIO MARK UP PREÇO A PRAZO DEFININDO O PREÇO NO COMÉRCIO ENCERRAMENTO GABARITO DAS ATIVIDADES

4 1. INTRODUÇÃO A partir de agora, você verá o e-book: Como definir o preço de venda no comércio. Para você, empresário, que possui um negócio, chegou o momento de aprender como definir o Imagem de uma preço correto do seu produto e, assim, mercadoria com código de barras conquistar a competitividade no mercado. Este material foi desenvolvido para você. O SEBRAE-SP já está integrado às redes sociais da Internet. Estamos no Twitter, Facebook e Youtube. Se você já faz parte ou quer iniciar sua participação nas redes, terá uma ótima oportunidade!

5 Como empreendedor, você deve saber que a adequada formação de preços de produtos tem grande impacto na sobrevivência do seu negócio, não é mesmo? Mas como calcular o preço correto? Como obter o lucro esperado? Como saber se o preço estabelecido está adequado ao mercado? Para se manter no mercado e conquistar competitividade, você precisa definir corretamente os preços de seus produtos. Imagem de papéis de controle de contas, calculadora e lupa Este e-book foi desenvolvido para que você, empresário que já possui um negócio, aprenda como definir o preço correto do seu produto e, assim, conquiste a competitividade no mercado. Durante este material você conhecerá um passo a passo para a formação adequada do preço em um comércio. Siga em frente e conheça o processo de formação do preço! 5

6 A partir de agora, você acompanhará a formação do preço da mercadoria vendida por Alberto, o dono da loja de calçados A cada passo. Para definir corretamente o preço de seus produtos e obter o lucro desejado, é necessário considerar a competitividade, fatores internos e externos da empresa. Imagem de uma mercadoria com código de barras Agora, você analisará dois casos em que a formação inadequada do preço acarretou prejuízo às empresas e ajudará a resolver algumas dessas situações. 6

7 ATIVIDADE 1 Caso 1 Imagem de uma papelaria e sua proprietária Embora a papelaria de D. Vânia sempre venda muito bem os seus produtos, ela percebeu que, há alguns meses, seu lucro vem diminuindo. O que estará acontecendo? Analise todas as opções abaixo pensando em qual você escolheria como a correta. Não se esqueça de ir ao gabarito para conferir a sua resposta. 7

8 a) Os preços de venda estão acima dos preços de mercado. b) A apuração de custos e despesas está correta. c) Os preços podem estar abaixo do mercado, indicando que alguma etapa da formação de preço está equivocada. Imagem de uma papelaria e sua proprietária 8

9 Caso 2 Imagem de uma loja de artigos para bebês e sua proprietária A loja de artigos para bebês de D. Marília não tem vendido bem ultimamente, e, há uns dois meses, o lucro esperado não acontece. O que há de errado? Analise as opções abaixo e pense em qual opção você considera correta. Confira a resposta no gabarito. 9

10 a) O preço de venda está inadequado, porém o processo de formação de preço está correto. b) A apuração de custos e despesas não influencia na formação do preço. c) O preço pode estar acima do preço de mercado indicando formação do preço inadequada. Anote em um documento ou arquivo o que você concluiu com a análise desses dois casos. Em seguida, confira sua resposta no gabarito. Você sabia que existem alguns critérios e procedimentos que podem te auxiliar na formação de preços mais competitivos? Acompanhe a seguir o caso da loja de calçados do Sr. Alberto e conheça mais sobre como formar o preço de venda no comércio. 10

11 Imagem do Sr. Alberto dono da loja A cada passo Olá, sou Alberto, o dono desta loja de calçados. Já faz algum tempo que percebi algo errado acontecendo por aqui! Alguns clientes aparecem, olham a vitrine, outros entram, perguntam o preço e saem sem levar nada... As vendas não andam muito bem, e olha que procuro sempre renovar a mercadoria, calculo direitinho os custos, estabeleço o lucro que desejo e invisto na divulgação de meus produtos! Com tudo isso que tenho feito, não alcanço meu objetivo e, no final do mês, tenho um lucro menor do que eu tinha planejado. O que será que está acontecendo? Você já teve este tipo de problema? O que você faria em meu lugar? 11

12 Imagem do Sr. Alberto dono da loja A cada passo Humm... acho que a única saída é reavaliar todo o processo de formação dos preços de venda dos meus produtos. Quem sabe chego a uma solução? É isso mesmo que farei! E vou precisar de ajuda para isso! Imagem do Caio colaborador da loja A cada passo 12

13 Olá, sou Caio, vendedor da loja A cada passo. Durante este curso, vou ajudar o Sr. Alberto com o processo de formação de preço dos produtos da loja. Imagem da Luana colaboradora da loja A cada passo Olá, sou Luana, operadora de caixa da loja A cada passo. As coisas por aqui não vão muito bem, mas tenho certeza de que o Sr. Alberto, com nossa ajuda, encontrará uma solução para resolver este problema. Como você pode perceber, Alberto realmente está com problemas, e o preço de sua mercadoria deverá ser reavaliado. Acompanhe, a seguir, o processo de definição do preço das mercadorias da loja A cada passo, considerando que os custos e despesas já foram devidamente apurados e calculados. 13

14 2. LEVANTAMENTOS DOS PREÇOS DE MERCADO Imagem de uma pessoa com carrinho de compras em uma loja de sapatos Para obter o lucro esperado, é importante que você realize uma gestão eficiente de sua empresa. De volta à loja A cada passo, Caio e Sr. Alberto conversam. Seu Alberto, estive pensando... Será que as vendas da loja estão caindo porque os preços podem estar altos? 14

15 Pois é, Caio... Já pensei nesta hipótese. É justamente por isso que vou refazer todo o processo de formação de preço e verificar o que está acontecendo. Para uma correta formação do preço de venda em seu comércio, é importante você saber que os fatores financeiros por si só não são suficientes! Além dos cálculos e projeções, é necessário incluir neste processo o levantamento dos preços de mercado. E, em se tratando de mercado, alguns empresários pensam que todas as empresas apresentam a mesma estrutura operacional e administrativa, porém isso não é verdade! Cada empresa tem suas particularidades que a difere em algum ponto e que podem interferir no seu preço de venda. 15

16 Imagem de uma pessoa com carrinho de compras em uma loja de sapatos É importante conhecer os concorrentes, saber os preços praticados por eles, compará-los com os seus e identificar se o seu preço é competitivo. Para isso, você precisa fazer um levantamento de dados sobre eles. Você tem ideia de como fazer um levantamento de todos os dados dos seus concorrentes? Para começar, é necessário fazer uma pesquisa para identificar justamente os pontos que diferenciam você do seu concorrente. 16

17 Imagem de um computador com um boneco e uma lupa na tela Você identificará, por meio de uma pesquisa, os fatores diferenciais entre o seu negócio e o do concorrente, tanto os econômicos, financeiros como mercadológicos. Para a realização de uma pesquisa eficiente, primeiramente você deve conhecer o mercado que está atuando e, em seguida, definir alguns parâmetros que o ajudarão a identificar os seus concorrentes diretos. Seus concorrentes diretos são as empresas que atuam no mesmo segmento e comercializam os mesmos produtos para o mesmo perfil de clientes, isto é, com os mesmos hábitos de compra e a mesma classe social e econômica. Você realmente conhece a sua empresa e o mercado onde atua? Tenha em 17

18 mente que, para definir adequadamente o preço, é muito importante identificar o seu concorrente. E, para isso, você precisa sair a campo e realizar um levantamento dos preços praticados pelos seus concorrentes no mercado. Será que o Sr. Alberto, dono da loja A cada passo, conhece bem o seu empreendimento? Será que ele conhece bem os preços praticados por seus concorrentes? Confira. Imagem do Sr. Alberto dono da loja A cada passo Caio, para fazer uma definição mais precisa dos preços que serão praticados na loja, é preciso fazer um levantamento dos preços de mercado. Você pode me ajudar? pergunta Alberto. 18

19 Claro, Sr. Alberto, e o que é necessário fazer? Em primeiro lugar, preciso identificar quem são os meus concorrentes. Imagem de Caio, Sr. Alberto e Luana na loja A cada passo 19

20 3.QUEM? Para identificar QUEM é o concorrente direto, é necessário que você conheça, primeiramente, as características da sua empresa. Faça as seguintes perguntas a você mesmo: Quais produtos eu comercializo? Qual é o perfil do meu cliente? Qual é o porte do meu empreendimento? Onde o meu empreendimento está localizado? Qual é a minha capacidade de atendimento? Imagem de um empresário refletindo 20

21 Com base nas respostas, você poderá comparar o seu negócio com outras empresas que possuem características idênticas ou semelhantes. Assim, é possível identificar o seu concorrente. De volta à loja A cada passo, Caio e Sr. Alberto continuam a conversa. Identificar os concorrentes não parece uma tarefa fácil, Sr. Alberto! Você tem razão, Caio. É preciso saber exatamente qual é o perfil da minha loja para depois identificar os comércios iguais ou semelhantes a ela. Imagem de Caio, Sr. Alberto e Luana na loja A cada passo Deixe-me pensar... Minha loja é de porte médio, vende calçados e acessórios femininos e masculinos, se localiza em um bairro de classe média. 21

22 Pelo que você pôde observar sobre as características da loja A cada passo, Alberto não poderá considerar como concorrente uma loja que, embora tenha características semelhantes à sua, esteja localizada em um bairro de classe alta ou em um Shopping Center, por exemplo. Há muitos detalhes a se considerar na hora de identificar os seus concorrentes. Tome muito cuidado quando for procurar os seus. Vamos continuar acompanhando. Retorne com o Sr. Alberto. Nossa! Este trabalho de pesquisa será uma tarefa difícil, sei que há algumas organizações especializadas neste ramo, mas é um tipo de serviço que costuma ser caro diz Alberto. Imagem de Sr. Alberto e Luana na loja A cada passo 22

23 Não podemos nós mesmos realizá-lo? pergunta Caio. É o que pretendo fazer diz Alberto. Imagem de uma mão segurando uma lupa O levantamento dos preços de mercado pode ser feito por empresas especializadas, pelo empresário ou responsável, desde que os procedimentos necessários para validá-lo sejam conhecidos. Verifique como foi na loja do Sr. Alberto: Sr. Alberto, baseando-se no perfil da loja, acho que já tenho em mente alguns concorrentes que poderíamos pesquisar diz Caio. 23

24 Que bom, Caio! Mas para escolher os estabelecimentos que vamos pesquisar, precisamos considerar o volume de vendas deles, pois este dado tem influência no preço. Sr. Alberto tem razão, ele nunca poderia comparar a sua loja que vende a varejo com um comércio atacadista de calçados. Os preços do atacado são menores e o volume de vendas é bem maior que no comércio varejista! Pense nisso também na hora de fazer a sua pesquisa! Imagem de Sr. Alberto e Luana na loja A cada passo 24

25 Na loja do Sr. Alberto, Luana se interessa pela conversa. Estava pensando enquanto vocês conversavam... Esta pesquisa vai dar muito trabalho! Imagine só pesquisar todos os produtos que vendemos na loja! diz Luana. Luana, depois que identificarmos os concorrentes, o próximo passo é identificar os produtos a serem pesquisados. Não é preciso pesquisar todos eles! diz Alberto. Imagem de caio, Sr. Alberto e Luana na loja A cada passo 25

26 4. O QUÊ? Após a identificação de QUEM você pesquisará, estabeleça O QUE será pesquisado. O produto a ser pesquisado deverá ser da mesma marca e modelo. Se você não tem esta possibilidade, procure comparar produtos similares em suas características, qualidade e preço. O resultado da pesquisa não é seguro se você a realiza em estabelecimentos similares, porém com linhas de produtos de comercialização diferente. Como por exemplo, comparar um tênis com uma sandália feminina. 26

27 Imagem de Sr. Alberto e Luana na loja A cada passo Os produtos pesquisados devem ser comparados com os que têm as mesmas características diz Alberto. É, Sr. Alberto, mas acho que a marca também deve ser considerada, pois, às vezes, os produtos podem ser similares. Porém, pelo fato de um deles ser de marca, acaba sendo mais caro diz Luana. É mesmo, Sr. Alberto, e o marketing está aí para cumprir o seu papel de sensibilizar o consumidor em suas escolhas. Um 27

28 tênis Roobok, por exemplo, não pode ser comparado a um tênis de marca desconhecida diz Caio. Vocês têm razão! A comparação apenas pelas características físicas não é o bastante, deve-se considerar também a marca do produto diz Alberto. E você, já sabe quem são seus concorrentes e quais produtos irá pesquisar? Imagem de papéis de controle de contas, calculadora e lupa Se já deu para ter uma ideia, você está no caminho certo! Observe o último item a ser considerado no levantamento de dados sobre o preço de mercado. Mas antes de seguir, anote e descreva quais concorrentes você precisa pesquisar para formação do preço. 28

29 O próximo passo para a realização da pesquisa é definir o tamanho da amostragem, isto é, a quantidade de produtos que será pesquisada. Imagem de um homem com papéis na mão e um gráfico representando lucro 29

30 5. QUANTO Para descobrir QUANTO é o volume de produtos a ser pesquisado, você deverá utilizar a apuração dos produtos classificando-os pela Curva ABC. Mais à frente neste material você realizará alguns cálculos, entre eles o da margem de contribuição. Você pode utilizar estes números para classificar os seus produtos. Com a margem de contribuição, você poderá classificar os produtos em A, B e C. Os produtos que apresentam as margens de contribuição maiores em relação ao volume total de vendas serão classificados como A, e em ordem decrescente viriam os produtos B e C. Ou seja, quanto maior a margem de contribuição do produto, maior será o peso atribuído a ele. Imagem de Caio, Sr. Alberto e Luana na loja A cada passo 30

31 Agora que já sei todos os requisitos para realização da pesquisa, posso ajudá-lo nessa tarefa diz Caio. Fico muito agradecido, Caio responde Alberto. Eu desejo boa sorte para vocês! diz Luana. Para realizar um levantamento dos preços de mercado, é necessário saber definir os concorrentes, os produtos e as quantidades dos itens a pesquisar. A seguir, você verá como ficou a pesquisa do Sr. Alberto. Imagem do Sr Aberto, dono da loja A cada passo 31

32 Sr. Alberto definiu as lojas concorrentes que seriam pesquisadas como aquelas estabelecidas há algum tempo no próprio bairro onde está localizada a A cada passo. Solicitou a ajuda de Caio e se dirigiu à Sala Administrativa. Caio, já preparei a pesquisa para começarmos o levantamento dos preços de venda. É mesmo, Sr. Alberto? Pelo que estou vendo, temos três concorrentes: a Belo Pisante, Bons Passos e Vestipé. Imagem de Caio, colaborador da loja A cada passo Isso mesmo, Caio! Até que a tarefa de definir os concorrentes não foi tão difícil, foi só considerar quais lojas de 32

33 calçados varejistas aqui no bairro são do mesmo porte que a loja A cada passo. Também já classifiquei os produtos na Curva ABC de vendas e selecionei os itens que mais vendem em cada linha que comercializo. Veja diz Alberto. Linha Tênis Importado - Tênis Nikel Linha Calçados Esporte - Esporte Clássico Linha Calçados - Popular PESQUISA DE PREÇO REALIZADA DIA 20/05 Produto Empresas (Preço de Venda à Vista $) Item Modelo Marca Belo Pisante Bons Passos Vestipé A cada passo Tênis Jovem Nikel Calçado Esporte Passofino Calçado Popular Fivestar 33

34 Itens: Tênis / Calçado / Calçado Modelo: Jovem / Esporte / Popular Marca: Nikel / Passofino / Fivestar Foi iniciado o levantamento de preços de venda da loja A cada passo. E você? Está preparado para realizar a sua pesquisa? Ao preparar o seu levantamento de preços de venda, é fundamental que tenha conhecimento de todos os procedimentos necessários para a sua realização. Imagem de pessoas realizando atividades de pesquisa A formação de preço de venda eficaz deve sempre considerar os fatores econômico-financeiros e os aspectos da concorrência. 34

35 É Importante saber que as empresas não devem basear seus preços apenas nos preços praticados pela concorrência, pois isso pode levar à prática de valores muito baixos, prejudicando a saúde das empresas, podendo levá-las à falência. 35

36 ATIVIDADE 2 Para fixar melhor o que você aprendeu sobre o levantamento dos preços de mercado, pense nas questões da atividade a seguir, depois verifique as possíveis respostas no gabarito: a) Quais as características que definem as empresas como concorrentes? b) Por que não é válida a pesquisa de preços entre empresas comerciais atacadistas e as de varejo? c) Por que é importante considerar a marca dos produtos pesquisados? d) Que critério de classificação dos produtos pode ser utilizado para definir os produtos a serem pesquisados? e) Quais as principais informações que devem constar numa planilha de pesquisa de preços? 36

37 6. ANALISANDO O PREÇO DE VENDA DOS CONCORRENTES Chegou o momento de definir os preços de venda na loja A cada passo. Para isso, tomaremos por base os preços praticados pelos concorrentes com o objetivo de atingir o lucro desejado. Prontinho, Sr. Alberto, terminei de fazer o levantamento de preços de venda de um dos concorrentes diz Caio. Ótimo, Caio, eu também finalizei a minha parte. Vamos analisar agora os dados levantados diz Alberto. Imagem de Caio, Sr Alberto e Luana na loja A cada passo 37

38 PESQUISA DE PREÇO REALIZADA DIA 20/05 Produto Empresas (Preço de Venda á Vista R$) Item Modelo Marca Belo Pisante Bons Passos Vestipé A cada passo Tênis Jovem Nikel 91,00 88,90 90,00 83,00 Calçado Esporte Passofino 46,00 41,90 48,00 45,00 Calçado Popular Fivestar 32,00 25,60 29,00 35,00 Observe que a loja "Bons Passos" está vendendo os calçados populares por um preço bem abaixo do mercado diz Caio. Muito estranho. Por que será que a Bons Passos está praticando um preço tão baixo para os calçados populares Fivestar? pergunta Alberto. Eu também não entendi, Sr. Alberto diz Caio. São 20% mais baixos que os nossos preços! Caio, espero que não se importe, mas vou pedir para Luana verificar este 38

39 preço novamente. Tenho que investigar como esta loja conseguiu estabelecer um preço tão reduzido diz Alberto. Tudo bem, Sr. Alberto, é bom confirmarmos se é este valor mesmo responde Caio. Imagem de Caio, Sr Alberto e Luana na loja A cada passo Luana, Caio constatou que o preço do calçado popular Fivestar vendido na loja Bons Passos está com um preço bem abaixo do mercado. Como não me conformei com isso, você poderia, por favor, ir até lá para confirmar se é isso mesmo? pergunta Alberto. 39

40 Claro, Sr. Alberto, estou à disposição no que puder ajudar diz Luana. Um tempo depois Luana retorna à loja... Imagem da Luana, colaboradora da loja A cada passo Sr. Alberto, o valor é aquele mesmo. A Bons Passos está vendendo o calçado popular Fivestar por R$25,60. Já que é assim, tenho que descobrir como eles conseguiram este preço de venda sem ter prejuízo diz Alberto. 40

41 Alberto ligou para o fornecedor dos calçados Fivestar e obteve a informação de que a Bons Passos estava liquidando os seus estoques porque havia um volume muito alto destes calçados populares. Bem, já que é um caso de liquidação de estoque, vou desconsiderar este preço em minha planilha e considerar o valor de R$29,00 praticado pela loja Vestipé. Quanto aos outros calçados, vou utilizar os preços praticados pela loja Bons Passos diz Alberto. Preço definido para os produtos da A cada passo Produto Empresas (Preço de Venda à Vista R$) Item Modelo Marca A cada passo Tênis Jovem Nikel R$ 88,90 Calçado Esporte Passofino R$ 41,90 Calçado Popular Fivestar R$ 29,00 41

42 Muito bem! Agora você já sabe como deve ser feita uma pesquisa para definição de preço com base no mercado! Mas como saber qual será o lucro se sua empresa praticar o preço com base no mercado? Siga em frente e descubra como. 42

43 7. PREÇO NO COMÉRCIO COM BASE NO LUCRO DESEJADO E NA MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO Imagem de uma pessoa segurando uma calculadora A partir de agora, você aprenderá a calcular o preço de seus produtos considerando também o lucro e os gastos de sua empresa. O primeiro passo para definição do preço com base no lucro desejado é calcular a Margem de Contribuição. Caio, preciso calcular a margem de contribuição dos produtos da loja diz Alberto. Margem de contribuição? O que é isso? pergunta Caio. 43

44 E você, sabe o que é margem de contribuição? É o valor correspondente à diferença entre o total da venda dos produtos e todos os custos e despesas variáveis. Ele deve cobrir as despesas fixas e o lucro desejado. Margem de contribuição é o resultado da diferença entre o valor total das vendas e os custos e despesas variáveis. Imagem de uma mulher experimentando sapato, imagem de moedas e imagem de cifrão. Valor das Vendas - CMV + Despesas Variáveis = Margem de Contribuição Acompanhe a seguir o que acontece na loja A cada passo. 44

45 Humm... para definição da margem de contribuição, preciso fazer um levantamento de custos e despesas fixas e variáveis. diz Alberto. Seu Alberto, qual é mesmo a diferença entre despesas fixas e variáveis? pergunta Luana. Despesas Fixas - São todos os gastos que a empresa tem que pagar, mesmo que não venda mercadoria alguma. Exemplo: salários, encargos e aluguel. Despesas Variáveis - São todos os gastos que estão ligados diretamente com a venda, ou seja, quanto mais vender, mais altas serão as despesas: Exemplo: os impostos, as comissões de vendas, verba de propaganda, inadimplência e frete sobre as vendas. Custo Variável No comércio, o Custo das Mercadorias Vendidas (CMV) é o único custo variável. Trata-se do valor gasto na aquisição da mercadoria a ser vendida. Ex: sapato. 45

46 Lembre-se de que cada empresa tem a sua forma particular de tributar as vendas e definir os custos e despesas variáveis que são de fundamental importância para a formação dos preços dos produtos diz Alberto. Não me esquecerei mais o que são despesas fixas e despesas variáveis! diz Luana. Seu Alberto, o valor total dos custos e despesas da loja será apurado em relação a qual período? pergunta Luana. A apuração dos custos e despesas da loja será realizada mensalmente, pois, como somos optantes pelo Simples, para encontrar a alíquota do Simples Nacional, temos que considerar o valor de faturamento realizado nos últimos doze meses. Veja diz Alberto: 46

47 Custos e Despesas Variáveis Faturamento nos últimos 12 meses (1) Faturamento nos últimos 12 meses = R$ ,00 (2) Faturamento nos últimos 12 meses = R$ ,00 R$ ,00 Alíquota do Simples 6,84% 7,54% Comissão sobre as vendas 3,00% 3,00% Publicidade 1,00% 1,00% Inadimplência 3,00% 3,00% Outros classificados pela empresa Total 13,84% 14,54% Imagem do Sr Alberto dono da loja A cada passo Observe a coluna (1) e a coluna (2), faça uma comparação e perceba que, quando o faturamento do exercício supera determinadas faixas de valores, as despesas com impostos podem se modificar em função das alíquotas do Simples Nacional. Com os conhecimentos que você construiu até o momento, ajude o Sr. Alberto a calcular a margem de contribuição de alguns de seus produtos. 47

48 ATIVIDADE 3 Calcule a margem de contribuição de alguns produtos vendidos na loja de calçados "A cada passo", utilizando os preços à vista obtidos em pesquisa de preços de venda da concorrência. Realize os cálculos e depois confira os valores no gabarito que se localiza no final deste material. Descrição Sapatos R$ % Tênis R$ % Cinto R$ % Meias R$ % (+) Preço de Venda 10,50 100,00% 18,00 100,00% 17,00 100,00% 5,00 100,00% (-)CMV 5,72 54,48% 10,50 58,33% 8,96 52,71% 2,56 51,20% (=) Receita 45,52% 41,67% 47,29% 48,80% (-) Despesas Variáveis 13,84% 13,84% 13,84% 13,84% (=) Margem de contribuição 31,68% 27,83% 33,45% 34,96% Atenção: não se esqueça de que as despesas variáveis devem ser calculadas sob o preço de venda. 48

49 A margem de contribuição é um fator importante a se considerar em seu negócio, porque demonstra o quanto você terá disponível em cada produto, para cobrir as despesas fixas e, ainda, gerar lucro. Imagem de uma mulher experimentando sapato, imagem de moedas e imagem de cifrão. Utilizar a margem de contribuição de maneira correta pode te auxiliar na tomada de decisão quanto à melhor estratégia para formação de preços. Isso significa que você contribuirá para a sobrevivência e o crescimento da empresa. Você percebe como é importante para o seu negócio saber calcular, definir e aplicar corretamente a margem de contribuição? 49

50 Fique atento a estes conceitos que serão úteis para continuar o desenvolvimento da competência de como se chegar a um preço adequado de venda. 50

51 8. MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO MÉDIA Imagem de uma pessoa segurando uma calculadora A seguir, aprenda como definir a média das margens de contribuição dos produtos. Esse cálculo é importante porque, até aqui, você viu como calcular a margem de contribuição de cada um dos produtos. Mas, como existe mais de um produto, é necessário calcular a margem de contribuição média. O cálculo da média da margem de contribuição dos produtos é indicado para o comércio que vende produtos diversificados. 51

52 O empreendedor deve selecionar os itens que vendem mais e fazer uma média. Para auxiliá-lo em seu aprendizado, acompanhe passo a passo o cálculo da média da margem de contribuição dos produtos que serão vendidos na loja de artigos de vestuário Vista-se Bem que a empreendedora Paula pretende abrir. Imagem de uma mulher empreendedora Paula pretende abrir uma loja de artigos de vestuário em um bairro próximo de sua casa, onde fez uma pesquisa e verificou que há uma oportunidade de negócios, já que existem muitos 52

53 consumidores e poucos concorrentes. Ela pretende revender camisas esporte, calças jeans e calçados populares. Paula está empenhada em abrir a sua loja. Ela já tem o lugar e sabe qual a mercadoria que quer revender. Primeiro, Paula precisa definir a margem de contribuição de seus produtos. Você tem ideia de qual será o próximo passo da Paula para definir a margem de contribuição de seus produtos? Paula fez uma pesquisa para verificar os preços praticados pela concorrência e a expectativa de participação nas vendas de cada produto. Em seguida, ela apurou o CMV de cada produto, considerando os menores preços dos melhores fornecedores. 53

54 Produto Preço à vista da concorrência % de participação nas vendas (de 100%) CMV R$ Camisa 12, ,10 Calça 19, ,56 Tênis 25, ,84 As despesas variáveis, como impostos, comissões, inadimplência e publicidade totalizam 30% sobre o preço de venda. Como Paula pretende definir preços mais competitivos, acompanhe como ficaram seus cálculos. Descrição Camisa Calça Tênis Participação nas vendas 60% - R$ % 30% - R$ % 10% - R$ % (=) Preço de Venda 11,00 100,00 18,00 100,00 24,00 100,00 (-) CMV -4,10-37,27-6,56-36,44-9,84-41,00 (-) Despesas Variáveis -3,30-30,00-5,40-30,00-7,20-30,00 (=) Margem de Contribuição 3,60 32,73 6,04 33,56 6,96 29,00 54

55 Como Paula já tem o percentual da margem de contribuição de cada produto, agora ela tem como determinar a média. Acompanhe o que deve ser feito. A média das margens de contribuição dos produtos é feita da seguinte forma: Você multiplica a margem de contribuição pelo percentual de participação nas vendas de cada produto. A soma destes resultados é o valor da margem de contribuição média de cada um deles. Produto Margem de Contribuição (%) Participação nas vendas (100%) Total (%) Camisa Calça Tênis Total 32,73% 60% 19,64% 33,56% 30% 10,07% 29,00% 10% 2,90% 100% 32,60% 32,73 x 60 = 19,638 33,56 x 30 = ,00 x 10 =

56 Paula definiu a margem de contribuição média para os seus produtos, e você acompanhou passo a passo este processo! Reveja alguns pontos que você não poderá se esquecer quando realizar este processo em seu negócio. Para obter a margem de contribuição média dos produtos, as empresas necessitam realizar: Uma pesquisa com foco principalmente nos preços de venda praticados pela concorrência. Projeções da participação nas vendas de cada produto pesquisado. Imagem de uma lupa ampliando o gráfico. 56

57 9. PONTO DE EQUILÍBRIO Imagem de uma pessoa segurando uma calculadora O próximo assunto será o ponto de equilíbrio. O que você entende sobre isso? Você, enquanto empresário, sabe que a economia é um fator que influencia muito no andamento de uma empresa. E você sabe também que a economia tem seus momentos de alta e de baixa, isto é, tem horas de prosperidade, horas de retração e, na pior das hipóteses, a recessão, não é mesmo? 57

58 Além desses fatores econômicos, há a concorrência acirrada entre as empresas, que faz com que a gestão do seu negócio se torne algo bem desafiador. Você está preparado para gerir de forma eficaz estas mudanças? Imagem de uma tabela e calculadora Você, como empresário, deve ficar atento às mudanças que sempre ocorrem na economia, agindo de forma rápida para ajustar o seu negócio ao contexto econômico do momento. Esforçar-se para reduzir os custos e aumentar a margem de lucro nos preços são atitudes a serem consideradas nessas ocasiões. Aí vai uma dica: quando ocorrem relações no mercado que são consideradas leves, você poderá trabalhar com o ponto de equilíbrio. Você sabe como funciona o ponto de equilíbrio? 58

59 Para cálculo do ponto de equilíbrio, utilizam-se as despesas fixas e a margem de contribuição média sem o lucro desejado. A fórmula do Ponto de Equilíbrio é a seguinte: Ponto de Equilíbrio = Despesas % Margem de Contribuição (médio) Para você visualizar como se utiliza a fórmula do Ponto de Equilíbrio na prática, retorne ao caso da loja Vista-se Bem, que a empreendedora Paula pretende inaugurar. Imagem de uma mão segurando uma moeda 59

60 Você se lembra dos valores da loja Vista-se Bem? São os seguintes: Despesas fixas = R$5.000,00 %Margem de Contribuição (médio) = 0,32603 Fórmula para o cálculo do PE: Ponto de Equilíbrio = Despesas % Margem de Contribuição (médio) Ponto de Equilíbrio = R$5.000,00 0,32603 Ponto de Equilíbrio= R$15.336,00 Você observou qual o valor calculado para o Ponto de Equilíbrio? Veja os cálculos baseados neste valor: 60

61 Descrição Camisa Calça Tênis Total Participação nas vendas 60% - R$ % 30% - R$ % 10% - R$ % 60% - R$ % (=) Receita das Vendas 9.201,60 100,00% 4.600,80 100,00% 1.533,60 100,00% ,00 100,00% (-) CMV 3.429,69 37,27% 1.676,74 36,44% 628,78 41,00% 5.735,66 37,40% (=) Receita Líquida 5.771,91 62,73% 2.924,06 63,56% 904,82 59,00% 9.600,34 62,60% (-) Despesas Variáveis 2.760,48 30,00% 1.380,24 30,00% 460,08 30,00% 4.600,80 30,00% (=) Margem de Contribuição 3.011,43 32,73% 1.543,82 33,56% 444,74 29,00% 5.000,00 32,60% (-) Despesas Fixas 5.000,00 32,60% (=) Lucro Líquido 0,00 0,00 Observe que o lucro é inexistente. O ponto de equilíbrio define o faturamento no qual não há lucro nem prejuízo para a empresa. 61

62 É muito importante para qualquer empresa analisar o Ponto de Equilíbrio para saber o mínimo que se deve faturar para cobrir ao menos as despesas fixas. Fazendo assim, é possível manejar melhor os preços para adaptar-se com as idas e vindas da economia. Sendo assim, procure manter o ponto de equilíbrio de seu negócio sempre atualizado! Imagem de uma tabela e calculadora 62

63 10. LUCROS DESEJADOS Enquanto isso, na loja de Alberto... Imagem do Caio, Sr. Alberto e Luana na loja A cada passo Sabe, Caio, me esqueci de um detalhe importante: a definição de quanto de lucro que desejo ter com a venda da mercadoria a cada mês. Mas, Sr. Alberto, não é só colocar uma porcentagem em cima do custo da mercadoria? 63

64 Não exatamente, Caio. Na verdade, ao definir o lucro desejado, é necessário considerar alguns fatores. E você, sabe o que é lucro desejado ou retorno do capital investido? Lucro desejado é o retorno que a empresa dá para os empresários, em função do capital que eles investiram na empresa. Para calcular o lucro desejado, é preciso partir do capital investido, que é o valor total gasto para abrir o negócio. Acompanhe como se processa este cálculo. Para calcular o lucro desejado ou o retorno do capital investido, primeiramente você deve definir uma taxa de oportunidade. Taxa de oportunidade é a porcentagem que deve ser calculada sobre o valor do capital que foi investido na empresa. O resultado é o valor do lucro desejado por mês. 64

65 Ao se definir a taxa de oportunidade, lembre-se de considerar os riscos que uma atividade empresarial pode ter. Taxa de oportunidade 2,5 % de capital investido da loja A cada passo é igual ao lucro desejado ou retorno do capital inicial investido. R$ 2.000,00. Seu Alberto, acho que agora eu entendi o que é lucro desejado! É a definição de quanto os empresários recebem de lucro em relação ao capital que eles investem na empresa. Certo? pergunta Caio. Certíssimo, Caio! E, com os cálculos da margem de contribuição, o lucro desejado e as despesas fixas é possível calcular o Ponto de Equilíbrio Econômico. Imagem do Caio, Sr. Alberto e Luana na loja A cada passo 65

66 11. PONTO DE EQUILÍBRIO ECONÔMICO O próximo assunto será o Ponto de Equilíbrio Econômico. O que você entende sobre isso? Imagem de papéis de controle de contas, calculadora e lupa Ponto de Equilíbrio Econômico é o faturamento de vendas mensais suficiente para cobrir custos, despesas e lucro desejado diz Alberto. O senhor falou em Ponto de Equilíbrio Econômico... O que é isso? pergunta Caio. 66

67 O Ponto de Equilíbrio Econômico é o indicador que informa ao empreendedor o volume necessário de vendas mensais para cobrir todos os custos, despesas variáveis e fixas e também o lucro desejado. Isto é o que difere o Ponto de Equilíbrio Econômico do ponto de equilíbrio tradicional. Acompanhe a fórmula matemática utilizada: Ponto de Equilíbrio Econômico = Despesas Fixas + Lucro Desejado % Margem de Contribuição (médio) Para auxiliar seu aprendizado em como calcular o Ponto de Equilíbrio Econômico, observe a aplicação dessa fórmula no caso da loja de artigos de vestuário Vista-se Bem. Aquela em que você aprendeu a calcular a margem de contribuição, lembra? 67

68 Esta é a Paula, lembra-se que ela estava se preparando para abrir a loja de artigos de vestuário Vista-se Bem? Como ela já calculou o índice médio da margem de contribuição, chegou a hora de calcular o Ponto de Equilíbrio Econômico! Imagem de uma mulher empreendedora 1º Passo: Calcular o lucro desejado Capital Investido = R$40.000,00 Taxa de Oportunidade = 3% Lucro Desejado = 3% de R$40.000,00 = R$1.200,00 2º Passo: Calcular o Ponto de Equilíbrio Econômico Despesas Fixas = R$5.000,00 Lucro Desejado = R$1.200,00 Margem de Contribuição (médio) = 32,60 % Ponto de Equilíbrio Econômico = Despesas Fixas + Lucro Desejado % Margem de Contribuição (médio) 68

69 PEE = R$5.000,00 + R$1.200,00 = (32,60% : 100 = 0,326) 32,60% PEE = R$5.000,00 + R$1.200,00 = ,40 0,326 Ponto de Equilíbrio Econômico = R$19.018,40 Acompanhe o valor do Ponto de Equilíbrio Econômico, que foi calculado anteriormente, distribuído conforme os percentuais de participação nas vendas de cada produto. 69

70 Descrição Camisa Calça Tênis Total Participação nas vendas Participação nas vendas 60% Participação nas vendas 30% Participação nas vendas 10% Participação nas vendas 100% (=) Receita de vendas ,04 100,00 % 5.705,52 100,00 % 1.901,84 100% ,40 100,00% (-) CMV 4.253,21 37,27% 2.079,35 36,44% 779,75 41,00% 7.112,88 37,40% (=) Receita Líquida 7.157,84 62,73% 3.626,18 63,56% 1.122,09 59,00% ,52 62,60% (-) Despesas variáveis 3.423,31 30,00% 1.711,66 30,00% 570,55 30,00% 5.705,52 30,00% (=) Margem de contribuição 3.734,52 32,73% 1.914,52 33,56% 551,53 29,00% 6.200,00 32,60% (-) Despesas fixas 5.000,00 26,29% (=) Lucro líquido 1.200,00 6, ,40 = Ponto de Equilíbrio Econômico ,00 = Despesas Fixas 1.200,00 = Lucro Desejado 70

71 Para saber se o faturamento encontra-se dentro da expectativa de vendas, tendo como referência a pesquisa realizada por Paula, basta dividir o valor do Ponto de Equilíbrio Econômico mensal, que no caso é R$19.018,40, pelo número de dias úteis, por exemplo, 25 dias, que resulta em R$760,73 ao dia. Isso quer dizer que a Paula terá que vender por dia, no mínimo, R$760,73. O Ponto de Equilíbrio Econômico é uma ferramenta que auxilia você na formação do preço de venda, pois, por meio da definição desse ponto, você pode fixar metas de vendas. Além disso, o Ponto de Equilíbrio permite que você, ao realizar apurações mensais dos resultados, verifique a necessidade de acertos ou ajustes nos preços de vendas praticados em sua empresa. É mais uma forma de você, enquanto empresário, ter o controle de sua empresa. Isso faz parte de uma gestão de sucesso de um negócio. 71

72 12. LUCRO DESEJADO Imagem de quatro mãos segurando um gráfico com resultado positivo Para a formação dos preços de venda com base no lucro desejado, você deve considerar as relações Custo/Volume/Lucro. Determine o PEE (Ponto de Equilíbrio Econômico) conforme você aprendeu anteriormente nas condições normais de levantamentos dos custos e despesas totais da empresa, sendo que foram acrescentadas as pesquisas de preços de venda praticados no mercado. Ao considerar situações de recessão, concorrência, estratégias mercadológicas, isto é, o contexto econômico variável, é 72

73 importante que você fique sempre atento a alguma possibilidade de redução nas despesas fixas e Margens de Contribuição. Como esses componentes influenciam na formação do preço de venda, você poderá estabelecer uma nova relação de Custo/Volume/Lucro sem afetar o lucro desejado. Acompanhe o caso da Loja Vista-se Bem. Imagem de uma mulher empreendedora pensando Paula está muito preocupada e não sabe como conseguirá manter o lucro desejado no atual contexto econômico. Para manter o lucro desejado de R$1.200,00 mensais, considerando um momento de baixa no mercado, ela teria que reduzir seus preços em 10%, para ficarem menores que os 73

74 preços da concorrência. Em contrapartida, para compensar esse déficit, ela teria que reduzir as despesas fixas de R$5.000,00 para R$4.000,00. Descrição Camisa Calça Tênis Total Participação nas vendas 60% - R$ % 30% - R$ % 10% - R$ % 100% - R$ % (=) Preço de Vendas 9,90 100,00 % 16,20 100,00 % 21,60 100,00 % 47,70 100,0 0% (-) CMV 4,10 41,41% 6,56 40,49% 9,84 45,56% 20,50 42,98 % (-) Despesas Variáveis 2,97 30,00% 4,86 30,00% 6,48 30,00% 14,31 30,00 % (=) Margem de Contribuição 2,83 28,59% 4,78 29,51% 5,28 24,44% 12,89 27,02 % Observe como ficariam os preços com a redução de 10%: Camisas de R$11,00 para R$9,90 Calças de R$18,00 para R$16,20 Calçados de R$24,00 para R$21,60 74

75 Imagem de símbolos de cifrão em equilíbrio Veja como ficaria a margem de contribuição considerando os novos preços. Mantendo os mesmos percentuais de participação nas vendas de cada produto, a margem de contribuição média é 28,4478%. DICA: Margem de contribuição Participação nas Vendas Margem de Contribuição x Participação nas vendas Camisa 28,59% 60,00% 17,15% Calça 29,51% 30,00% 8,85% Tênis 24,44% 10,00% 2,44% Total 28,45% 75

76 Considerando a margem de contribuição média de 28,447%, as despesas fixas R$4.000,00 e o lucro desejado R$1.200,00, acompanhe em seguida a aplicação desses dados na fórmula do Ponto de Equilíbrio Econômico. Relembrando a fórmula: Ponto de Equilíbrio Econômico = Despesas Fixas + Lucro Desejado % Margem de Contribuição (médio) PEE = R$4.000,00 + R$1.200,00 = R$18.279,09 0, PEE = R$18.279,09 Na sequência, acompanhe como ficou a tabela com a aplicação do PEE encontrado. 76

77 Participação nas vendas 60% - R$ % 30% - R$ % 10% - R$ % 100% - R$ % (=) Receita das Vendas ,45 100, ,74 100, ,91 100, ,09 100,00 (-) CMV 4.542,08 41, ,57 40,49 832,71 45, ,36 41,55 (=) Receita Líquida 6.425,38 58, ,16 59,51 995,19 54, ,73 58,45 (-) Despesas Variáveis 3.290,24 30, ,12 30,00 548,37 30, ,73 30,00 (=) Margem de Contribuição 3.135,14 28, ,04 29,51 446,82 24, ,00 28,45 (-) Despesas Fixas ,00 21,88 (=) Lucro Líquido ,00 6,56 R$18.279,09 = Observe que o faturamento do Ponto de Equilíbrio Econômico (PEE) passou de R$19.018,40 para R$18.279,09 que é o novo faturamento do Ponto de Equilíbrio Econômico (PEE) considerando a redução das despesas fixas e mantendo o lucro desejado ,00 = As despesas fixas foram reduzidas de R$5.000,00 para R$4.000,00. 77

78 1.200,00 = O lucro desejado se manteve. Podemos concluir que, após esses cálculos, a Paula já possui os pré-requisitos para abrir a sua loja e creio que, com estas informações, possivelmente ela conseguirá definir preços competitivos e lucrativos. Seguindo o raciocínio demonstrado, observe que há várias possibilidades nas relações Custo/Volume/Lucro. Dessa forma, cada empresário deve analisar as particularidades de sua empresa e decidir qual a melhor maneira de se adaptar às variações do mercado. Mas não se esqueça! Para que uma tomada de decisão tenha bons resultados, é primordial ter em mãos todos os dados para projeções, assim como a análise de resultados dos preços de venda e do Ponto de Equilíbrio Econômico. Este é o ponto de partida para vencer o desafio da formação de preços competitivos. 78

79 Chegou a hora de realizar mais uma atividade e assim colocar em prática as competências construídas. Ajude o senhor Alberto a calcular o Ponto de Equilíbrio e o Ponto de Equilíbrio Econômico de sua loja de calçados "A cada passo. Imagem do Sr. Alberto dono da loja A cada passo 79

80 ATIVIDADE 4 O Sr. Alberto precisa analisar o Ponto de Equilíbrio (PE) e o Ponto de Equilíbrio Econômico (PEE) de sua loja de calçados "A cada passo para que a formação de preço de venda de seus produtos seja competitiva e lucrativa. Em um caderno ou folha de papel qualquer, utilize as fórmulas que você aprendeu e depois confira no gabarito a resposta correta. Considere os seguintes dados: Despesa Fixa: R$9.227,98 Lucro desejado: R$1.500,00 (50.000,00 x 3%). Margem de Contribuição Média: 32,73% ou 0,3273 Opções de resultado: a) R$ ,26 e R$ ,43 b) R$ ,85 e R$ ,42 c) R$ ,26 e R$ ,21 80

81 Em caso de dúvida, verifique o exemplo a seguir de como realizar o cálculo. Caso seja necessário, reveja o conteúdo e refaça o exercício. Ponto de Equilíbrio = Despesas Fixas % Margem de Contribuição (médio) Ponto de Equilíbrio = 6.734,80 PE = ,84 0,3273 Ponto de Equilíbrio Econômico = Despesas Fixas + Lucro Desejado % Margem de Contribuição (médio) Ponto de Equilíbrio Econômico = 6.734, ,00 PEE = R$25.159,79 32,73% 81

82 O importante é você saber que o Ponto de Equilíbrio e o Ponto de Equilíbrio Econômico são ferramentas muito úteis na gestão do seu negócio, o auxiliando em uma formação de preço de venda competitivo e lucrativo, independente do contexto econômico que esteja inserido. Imagem de um empresário fazendo cálculos Muito bem! Você ajudou o Sr. Alberto em sua loja e aprendeu a calcular corretamente o PE e o PEE compreendendo a importância de sua análise para uma adequada formação do preço de venda competitivo e lucrativo. Nunca se esqueça de 82

83 aplicar estas fórmulas em seu negócio, pois, com certeza, isso o ajudará a formar o melhor preço de venda de acordo com o contexto econômico em que estiver inserido. PE = 9.227,98 = 9.227,98 PE = R$ ,26 32,73% 32,73% = ,26 PEE = , ,00 = ,98 32,73% = ,21 PEE= R$ ,21 Imagem de Caio, Sr. Alberto e Luana na loja A cada passo 83

84 13. PREÇO DE VENDA NO COMÉRCIO Agora que você tem as margens de contribuições definidas de forma que cubram as despesas fixas e o lucro desejado, você poderá partir para a formação do preço de venda dos produtos. Conheça a fórmula a ser utilizada para este procedimento. Imagem de um sapato sendo passado em um código de barra P V = CMV (unitário) 100%-(%DV + %MC) PV = Preço de Venda CMV = Custo da Mercadoria Vendida DV = Total das Despesas Variáveis MC = Margem de Contribuição (unitária) 84

85 Considerando a tabela anterior, que contém os dados necessários para a formação do preço de venda, confira a aplicação da fórmula para cada produto da loja Vista-se Bem da Paula. Lembre-se de que a porcentagem das despesas variáveis é de 30%! Descrição Camisa (=) Participação nas Vendas 60% - R$ % (-) Receita das Vendas 11,00 100,00% (=) CMV 4,10 37,27% (=) Receita Líquida 6,90 62,73% (-) Despesas Variáveis 3,30 30,00% (=) Margem de Contribuição 3,60 32,73% (-) Despesas Fixas (=) Lucro líquido Preço de Venda das Camisas P V = CMV (unitário) 100%-(%DV + %MC) 85

86 P V = R$4,10 100%-(30% + 32,73%) P V = R$4,10 = R$4,10 = R$11,00 37,27% 0,3727% PV (Camisas) = R$11,00 Imagem de uma camisa 86

87 Descrição Calça (=) Participação nas Vendas 30% - R$ % (-) Receita das Vendas 18,00 100,00% (=) CMV 6,56 36,44% (=) Receita Líquida 13,90 63,56% (-) Despesas Variáveis 5,40 30,00% (=) Margem de Contribuição 8,50 47,22% (-) Despesas Fixas (=) Lucro Líquido Preço de Venda das Calças P V = CMV (unitário) 100%-(%DV + %MC) P V = R$6,56 100%-(30% + 33,56%) P V = R$6,56 = R$6,56 = R$18,00x 36,44% + 0,3644% PV (Calças) = R$18,00 87

88 Imagem de uma calça Descrição Tênis (=) Participação nas Vendas 10% - R$ % (-) Receita das Vendas 24,00 100,00% (=) CMV 9,84 41,00% (=) Receita Líquida 14,16 59,00% (-) Despesas Variáveis 7,20 30,00% (=) Margem de Contribuição 6,96 29,00% (-) Despesas Fixas (=) Lucro Líquido Tabela com os dados para a formação do preço de venda do tênis 88

89 Preço de Venda das Calçados P V = CMV (unitário) 100%-(%DV + %MC) P V = R$9,84 100%-(30% + 29,00%) P V = R$9,84 + R$9,84 = R$24,00 41,00% 0,4100 PV (Calçados) = R$24,00 Imagem de um tênis 89

90 14. MARK UP Você sabe como formar o preço de venda no caso de novas aquisições dessas mesmas mercadorias? Há duas maneiras de fazer esse cálculo, uma utilizando o índice Mark up divisor, e a outra o índice Mark up multiplicador. Aprenda como calculá-los. O Índice Mark Up divisor é igual ao denominador da fórmula do PV (Preço de Venda). P V = CMV (unitário) 100% (% DV + % MC) Mark Up divisor = 100% (% DV + % MC). O índice Mark Up multiplicador é igual ao resultado da divisão do valor do Preço de Venda pelo CMV (Custo da Mercadoria Vendida). Mark Up multiplicador = PV CMV 90

91 Imagem de papéis de controle de contas, calculadora e lupa Visualizou as fórmulas do mark up divisor e mark up multiplicador? Pois bem, considere as camisas que Paula pretende vender em sua loja Vista-se Bem e imagine que é necessário uma nova aquisição dessa mercadoria. Imagine também que o CMV, ou Custo da Mercadoria Vendida, aumentou de R$4,10 para R$4,30. Acompanhe como utilizar estes índices para chegar ao novo preço deste produto. Mark Up divisor e Mark Up multiplicador 91

92 Lembrete: PV Atual = R$11,00 CMV Atual = R$4,10 Novo CMV = R$4,30 = 100% (% DV + % MC) = 100% (30% + 32,73%) = 37,27% = 0,3727 Para encontrar o novo preço de venda, basta dividir o novo CMV do produto que é R$4,30 pelo índice mark up divisor encontrado: R$4,30 = R$11,54 0,3727 = PV = R$11,00 = 2,6829 CMV R$4,10 92

93 Imagem de uma pessoa segurando uma calculadora Para encontrar o novo preço de venda, basta multiplicar o novo CMV do produto que é R$4,30 pelo índice mark up multiplicador encontrado: R$4,30 X 2,6829 = R$11,54 Legenda: DV = Despesas Variáveis MC = Margem de Contribuição PV = Preço de Venda CMV = Custo da Mercadoria Vendida Você percebeu que os dois índices mark up divisor e mark up multiplicador levaram ao mesmo resultado? 93

94 Isso acontece porque eles, na verdade, são duas maneiras diferentes de calcular o novo valor do preço de venda dos produtos, em caso de posterior compra de mercadorias com aumento do custo. Além disso, você também pode utilizar os mark ups para a formação do preço de venda em outras situações, como quando quiser atingir um volume de vendas mensais ou quando lançar novos produtos. Imagem de papéis de controle de contas, calculadora e lupa É importante ter em mente que, ao reformular os preços de venda por meio dos mark ups, você deve sempre manter a média das margens de contribuição compatível com os volumes de vendas. Dessa forma, o valor final cobrirá as despesas fixas e o lucro desejado. Até aqui você aprendeu a calcular o preço de venda à vista, mas calcular o preço da venda a prazo também é importante para o seu negócio, não é mesmo? 94

95 15. PREÇO A PRAZO Sempre que um cliente seu não tiver como arcar com uma compra à vista e você quiser vender a prazo, para que a venda seja realizada sem prejuízos, é necessário considerar alguns pontos. Imagem de um empresário fazendo cálculos É necessário que você faça um estudo minucioso dos recursos financeiros e as taxas de juros a serem praticadas para o financiamento das vendas a prazo. Estes recursos podem ser: 95

96 O próprio capital da empresa; O financiamento por meio de instituições financeiras, com cartões de crédito, desconto de duplicatas, cheques ou crediários. Acompanhe o resultado da formação de preço de venda a prazo das camisas a serem vendidas por Paula. Imagem de uma mulher empreendedora Você sabe calcular o preço de venda a prazo? Paula está pensando em como poderia calcular o preço a prazo das camisas que pretende vender em sua loja Vista-se bem. Observe a fórmula a ser aplicada para a formação de preço de venda a prazo: 96

97 PV (a prazo) = CMV (unitário) + Valor da MC do preço à vista 100% (% DV + % Despesa Financeira) Paula pesquisou sobre as taxas cobradas pelas administradoras de cartões de crédito para financiar as vendas a prazo. Resolveu escolher uma que cobra a taxa de 4%. Fique atento ao cálculo do preço de venda a prazo das camisas que Paula fez. Primeiro, deve-se considerar a Margem de Contribuição para o preço de venda a prazo que deverá ser a mesma do preço de venda à vista. Margem de Contribuição: R$3,60 Calculando o preço de venda a prazo da camisa que Paula pretende vender com a fórmula demonstrada: P V (a prazo da camisa) = R$4,10 + R$3,60 100% (30,00% + 4%) R$7,70 = R$11,67 0,66 97

98 Preço de venda a prazo das camisas = R$11,67 A seguir veja o resultado da formação de preço de venda a prazo das camisas a serem vendidas por Paula. Descrição Camisa R$ % (=) Preço de Venda (a prazo) 11,67 100,00 (-) CMV -4,10-35,14 (=) Despesas Financeiras -0,47-4,00 (-) Despesas Variáveis -3,50-30,00 (=) Margem de Contribuição 3,60 30,86 Perceba que a Margem de Contribuição continua sendo a mesma praticada no preço de venda à vista, conforme foi sinalizado anteriormente. A fórmula apresentada para calcular os preços de venda a prazo das camisas será aplicada a outros produtos a serem vendidos na loja Vista-se bem, como as calças e os calçados. 98

99 Essa fórmula também poderá ser aplicada em seu negócio. Observe que no cálculo do preço a prazo houve um acréscimo de 6,09% sobre o preço da venda à vista da camisa que será vendida na loja Vista-se bem da Paula. À vista R$ 11,00 A prazo R$ 11,67 É necessário ter muita atenção com as taxas de juros cobradas pelas instituições financeiras, pois estas podem fazer com que os preços a prazo se tornem irreais para o mercado. 99

100 16. DEFININDO O PREÇO NO COMÉRCIO Você aprendeu todos os cálculos necessários para a formação do preço de venda no comércio, mas não pense que acabou! Chegou o momento de definir os preços de venda na loja A cada passo. Para isso, serão tomados por base os preços praticados pelos concorrentes com o objetivo de atingir o lucro desejado. Imagem de Caio, Sr. Alberto e Luana na loja A cada passo No início deste curso, Alberto fez uma pesquisa de mercado e 100

101 levantou os preços dos concorrentes. Como ainda não tinha um processo de formação estabelecido, Alberto ajustou os preços de seus produtos aos preços das lojas concorrentes. Produto Preço de venda à vista Item Modelo Marca A cada passo Tênis Jovem Nikel R$ 88,90 Calçado Esporte Passofino R$ 41,90 Calçado Popular Fivestar R$ 29,00 Tabela com a definição dos preços dos produtos da loja A cada passo Alberto analisou os dados coletados e concluiu que deveria ajustar os preços dos seus produtos igualando-os aos de seus principais concorrentes e assim ser competitivo no mercado. E você, o que faria no lugar de Alberto? Utilizaria o critério de apenas aumentar os preços que estão abaixo do valor de mercado e diminuir os preços dos que estão acima? 101

102 Para que Alberto tome uma decisão correta, ele deverá calcular o Ponto de Equilíbrio Econômico para definir os novos faturamentos. Mas, antes, ele deverá apurar os dados, calculando também a margem de contribuição média/ponderada. Observe como ficaram os resultados dos cálculos. Descrição Tênis Nikel Esporte Clássico Popular Margem de Contribuição Média (%) Participação nas Vendas 38% 36% 26% (=) Preço de venda 88,90 41,90 29,00 (-) CMV 44,56 24,13 18,48 (-) Desp. Variáveis=13,84% 12,30 5,80 4,01 (=) Margem de Contribuição 32,04 11,97 6,51 (%) Margem de Contribuição 36,00 29,00 22,00 (%) Margem de Contribuição Ponderada 13,70 10,28 5,84 29,8% 102

103 Para se obter a Margem de Contribuição Ponderada (%), multiplica-se os percentuais de participação nas vendas pelos percentuais da Margem de Contribuição. Então, Sr. Alberto, já chegou a alguma conclusão? diz Caio. Analisei os preços dos concorrentes e agora vou calcular o Ponto de Equilíbrio Econômico com os preços escolhidos para ver se é possível obter o lucro desejado. Veja como calculei diz Alberto. Imagem de Caio, Sr. Alberto e Luana na loja A cada passo 103

104 As despesas fixas são de R$6.734,80 e o lucro desejado por Alberto é de R$2.000,00. Relembrando a fórmula: Ponto de Equilíbrio Econômico = Despesas Fixas + Lucro Desejado % Margem de Contribuição (média) Aplicando a fórmula: Ponto de Equilíbrio Econômico (PEE) = R$6.734,80 + R$2.000,00 0,29812 = R$ 8.734,80 = PEE = R$29.299,61 0,

105 Imagem de um empresário fazendo cálculos Bem... Conforme o resultado do Ponto de Equilíbrio Econômico será necessário faturar R$29.299,61 por mês. Agora, preciso calcular o faturamento mensal necessário de cada um dos produtos diz Alberto. Como é feito este cálculo? diz Caio. É só multiplicar este valor pela porcentagem de participação de vendas de cada um dos produtos. Veja os resultados responde Alberto. 105

106 Faturamento mensal de cada produto: Tênis Nikel 38% ,85 Esporte Clássico 36% ,86 Popular 26% 7.617,90 Total R$ ,61 Qual é o próximo passo, Sr. Alberto? Bem, agora que tenho o valor do faturamento mensal de cada produto, vou calcular a quantidade aproximada de peças necessárias para vender e alcançar este valor. Para isso, vou dividir o faturamento de cada produto por seu respectivo preço. Utilizarei a seguinte fórmula: Quantidade de peças = faturamento por produto pelo preço de venda. Após encontrar a quantidade de peças a serem vendidas, preciso calcular o CMV total. Para isso, multiplicarei o custo da mercadoria vendida (CMV unitário) pela quantidade de peças encontradas. CMV total = quantidade de peças X CMV unitário 106

107 Tabela com o Faturamento por produto X Preço de venda Produto Faturamento por Produto Preço de Venda (Unitário) (R$) Quantidade de Peças CMV (Unitário) CMV Total R$ Tênis Nikel ,85 88, , ,56 Esporte Clássico ,86 41, , ,63 Popular 7.617,90 29, , ,76 Total , ,95 São muitos cálculos, não é, Sr. Alberto? É, Caio, mas ainda não acabou, preciso calcular a Margem de Contribuição por produto e, enfim, incluir o lucro desejado. Veja o demonstrativo. 107

108 Tabela com a Margem de Contribuição por produto Descrição Tênis Nikel Esporte Clássico Popular Total R$ % Participação nas Vendas 38% 36% 26% 100% (=) Faturamento Mensal , , , ,61 (-) CMV 5.614, , , ,36 (-) Desp. Variáveis=13,84% 1.540, , , ,06 13,84 (=) Margem de Contribuição 3.978, , , ,60 29,8 (%) Despesas Fixas 6.734,80 22,99 (%) Lucro Desejado 1.996,80 6,82 Para o cálculo da Margem de Contribuição, subtraiu-se do faturamento mensal, o CMV e as despesas variáveis (13,84%). Para o cálculo do lucro desejado (R$2.000,00), subtraíram-se as despesas fixas (R$6.734,80) da Margem 108

109 Total de Contribuição (R$8.731,60), e a diferença encontrada de R$3,20 inerentes ao lucro desejado de R$2.000,00 refere-se ao arredondamento da quantidade de mercadorias. Imagem de Caio, Sr Alberto e Luana na loja A cada passo Terminei o processo, Caio! E estou muito feliz com o resultado! É mesmo, Sr. Alberto! Conseguiu entender por que as vendas caíram tanto? Agora entendi! Vamos lá fora e explicarei para você e a Luana. 109

110 Enfim, cheguei a uma conclusão sobre a queda das vendas aqui na loja. Nossos preços não estavam de acordo com os praticados pelo mercado! É mesmo, Sr. Alberto? Eu estava muito preocupada com esta situação diz Luana. Durante os cálculos, encontrei uma diferença de R$3,40 referente ao arredondamento na quantidade de peças. Com a ajuda de vocês, concluí que poderemos praticar melhores preços à vista no mercado. Percebi que posso estabelecer preços mais competitivos e mesmo assim obter o lucro desejado diz Alberto. Imagem de Caio, Sr. Alberto e Luana na loja A cada passo 110

111 Que bom, Sr. Alberto! Mas para que a loja não sofra impactos desses ajustes nos preços, teremos que atingir metas de vendas, não é mesmo? diz Caio. Com certeza, Caio! Por isso, já estou pensando em fazer algumas promoções aproveitando que a maioria de nossos preços foram reduzidos diz Alberto. Que ótimo! Então mãos à obra! diz Luana. Mas antes de implantar qualquer estratégia de divulgação, vou fazer um curso porque percebi o quão importante é o conhecimento para uma boa gestão da empresa diz Alberto. É verdade. Até eu percebi isso! diz Caio. Imagem de papéis de controle de contas, calculadora e lupa 111

112 É, Caio! Por falta de conhecimento, nós tivemos um período de queda nas vendas. A partir de agora, vou me preparar cada vez mais para que isso não aconteça novamente diz Alberto. Finalmente, Alberto solucionou o seu problema com relação à redução das vendas e constatou que não havia feito uma formação de preço de venda adequada que lhe proporcionasse competitividade e lucratividade. Imagem Sr. Alberto dono da loja A cada passo Você também pode refletir sobre os preços praticados em seu negócio. Faça como Alberto e reveja os preços em seu comércio. Aplique em sua empresa cada um dos cálculos realizados durante o material e desenvolva a competência para definir de forma tranquila o preço correto dos produtos em seu negócio. Na sequência, faça uma atividade para fixar o que aprendeu. 112

113 ATIVIDADE 5 A loja de móveis Vitória estava com uma queda constante nas vendas. Seu dono, senhor Hilário, suspeitava que os preços não estavam competitivos e, então, resolveu realizar uma pesquisa de preços junto à concorrência. Imagem de uma loja de móveis Calcule os faturamentos por produto, o faturamento total, o CMV total por produto e o total de CMVs, considerando as quantidades de peças estimadas pelo gerente de vendas, os CMVs unitários apresentados e os preços mais competitivos que você verificou na tabela anterior. Anote em um documento e depois confira o resultando no gabarito. 113

114 Descrição Quantidade de Peças Preço de Venda (Unitário) (R$) Faturamento por Produto CMV (Unitário) CMV Total R$ Dormitório ,77 Sala de Visita ,31 Sala de jantar ,23 Total Caso seja necessário, reveja o conteúdo estudado e refaça a atividade. Tenha em mente que uma formação do preço de venda que lhe proporcione competitividade e lucratividade fará do seu negócio um sucesso! Mas sempre fique atento à concorrência para não ter surpresas! 114

115 Muito bem! Você fez os cálculos corretamente e compreendeu como é importante o levantamento de preços de mercado para a correta formação do preço de venda no seu negócio. A concorrência é um parâmetro que sempre deve ser considerado. Inicie agora mesmo a sua pesquisa e verifique se seus preços são competitivos e lucrativos. 115

116 17. ENCERRAMENTO Você está chegando ao final deste material, mas antes de finalizar, verifique alguns pontos importantes. Você conheceu os procedimentos necessários para o cálculo do preço de venda no comércio. Percebeu a importância do Ponto de Equilíbrio Econômico e Contábil para a formação do preço de venda no comércio com o objetivo de chegar ao lucro desejado. Todos os assuntos tratados são muito importantes para auxiliá-lo na gestão do seu negócio, mas para ser efetivo você precisa aplicar em sua empresa! Não se esqueça de que os custos e as despesas são a base para a adequada definição do preço de venda do seu produto. Com estes conhecimentos, você tem as ferramentas necessárias para a prática de um preço de venda adequado a cada situação que se apresentar em seu dia a dia, facilitando a 116

117 sua tomada de decisão no gerenciamento de seu negócio. Acompanhe a seguir um esquema com as etapas a serem seguidas na formação do preço de venda, no comércio que você viu no decorrer desse material. 1ª etapa - Defina o Custo da Mercadoria Custo da mercadoria adquirida para revenda R$ 3,00 2ª etapa - Defina os Custos Variáveis Imposto + Comissões + Lucro desejado 44,25% 3ª etapa Mark Up (Taxa de Marcação) Aplicar a seguinte fórmula: TM = CV/100 TM = ,25% /100 = 0,5575 4ª etapa - Defina o Preço de Venda PV = custo/tm onde: PV = R$ 3,00/0,5575 = R$ 5,38 117

118 Viu como é fácil? Basta ter objetivos em mente e se organizar para que o seu empreendimento tenha uma caminhada de sucesso! Para reforçar como a formação correta dos preços de venda tem impacto positivo em seu negócio, acompanhe o caso que apresentarei para você. Rosana é proprietária da Loja Ilumina, especializada em lâmpadas, luminárias e produtos de iluminação em geral. Seu negócio é um sucesso, pois seus preços são competitivos no mercado e mantém um lucro satisfatório. Esta empreendedora mantém o Imagem de uma sucesso de seu negócio às custas de mulher em uma muito trabalho e dedicação. Controla loja de lâmpadas seus custos e despesas constantemente, e está sempre de olho no concorrente. O preço de venda de seus produtos sempre é reavaliado de acordo com as idas e vindas da economia. E, para isso, ela procurou conhecer todas as facetas de uma formação de preço de venda eficiente. Ela concluiu que para se obter lucro é 118