Roteiro Estratégico para Novos Negócios

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1 Marco AntonioP. Gonçalves Roteiro Estratégico para Novos Negócios 7 de Novembro, 2014

2 Marco AntonioP. Gonçalves Administrador especializado em estratégias de marketing e desenvolvimento de negócios com mais de 18 anos de experiência em diferentes setores do mercado, em especial o setor jurídico. Professor e palestrante com mais de 100 apresentações realizadas sobre marketing, gestão e tecnologia. Autor de estudos de mercado sobre atividades de marketing nos setores jurídicos brasileiro e latino-americano. 2

3 Tópicos Marketing e vendas Ações institucionais e pessoais Ações de base Planejamento e outras ideias Referências 3

4 Marketing e vendas 4

5 Relação entre marketing e vendas Atividades distintas, mas complementares. Atividades que muitas vezes se confundem nos escritórios de advocacia. Na prática, todos querem (precisam) vender, mas ninguém quer fazer o dever de casa. 5

6 Mercado = market= marketing A ciência e a arte de conquistar e manter clientes e desenvolver relacionamentos lucrativos com eles. Philip Kotler, maior autoridade mundial em marketing 6

7 Marketing jurídico Uma boa definição, alinhada com as definições tradicionais de marketing: Desenvolvimento de relacionamentos duradouros e mutuamente proveitosos com clientes, clientes em potencial e o mercado, com vistas à geração de oportunidades. 7

8 Parte do dever de casa Antes de você tentar se vender, torne-se familiar. Harry Beckwith, autor do livro Vendendo o invisível 8

9 Ações institucionaise pessoais 9

10 Ações institucionais Um universo de opções: Alertas, circulares, informativos e outros comunicados ( marketing); Blogs e mídias sociais; Diretórios/rankings e league tables; Eventos (organização e patrocínio); Materiais promocionais (genéricos, segmentados e customizados); Mídia/imprensa (assessoria); Site institucional; Etc. 10

11 Ações pessoais (advogados) Outro universo de opções: Artigos e posts (blogs); Aulas e treinamentos; Entrevistas para mídia/imprensa (fonte); LinkedIn; Palestras e apresentações (clientes!); Pro-bono; Propostas; Publicações (livros e capítulos); Relacionamento/networking; Etc. 11

12 Mas eu preciso fazer tudo isso?! Não!!! Deve-se fazer o que estiver dentro do contexto de atuação do escritório e de seus advogados. É melhor fazer menos e com relevância do que atirar para todos os lados e ser completamente irrelevante aos olhos do mercado. 12

13 Opiniãode um diretorjurídicosobre Alertas/blogs - Nós realmente lemos ambos. Materiais - Confissão: nós jogamos a maioria dos materiais no lixo. Palestras/webinars - Nós já contratamos advogados apenas por tê-los visto/escutado falar. Site - Não ganhará o nosso negócio, mas poderá fazer você perdê-lo. Fonte: What Do General Counsel Really Think About Our Marketing Efforts?, Toni Bianco, JD Supra. 13

14 Ações de base 14

15 A eternabuscapelavia fácil Um causo real: Olá, tudo bem? Sou Fulano de Tal, advogado recémformado aqui de Algum Lugar. Estou ligando para saber qual é a área do Direito que está bombando. Novos negócios na advocacia são resultado de muito trabalho, o que inclui muito dever de casa e planejamento em diferentes níveis! SUCESSO = HÁBITO + FOCO - IMEDIATISMOS 15

16 Ações de base Ações essenciais que vem antes de tudo: Manter um cadastro de clientes e contatos atualizado e segmentado (mailings? CRM?); Registrar a origem dos clientes (cadastro?), para conhecer ações e parceiros que trazem resultados; Conhecer o escritório e sua clientela em maior profundidade do que a habitual ( inteligência de negócios ); BÔNUS - Saber precificar. 16

17 Inteligência de negócios Sistemas de TI (ou Excel), quando corretamente usados, permitem identificar: Clientes e grupos empresariais mais lucrativos; Localidades representativas; Áreas e serviços demandados - expertise técnica; Relação entre trabalho consultivo e contencioso; Casos representativos; Setores representativos - expertise de negócios; Relação entre equipes, clientes, grupos e setores; Sazonalidade de faturamento; Etc. 17

18 A inescapável Lei de Pareto 20% dos clientes = 80% do faturamento (aprox.) R$ Funciona para outros indicadores: 20% das localidades = 80% do faturamento (aprox.) 20% das áreas/serviços = 20% dos casos = 20% dos setores de mercado = 80% dos clientes = 20% do faturamento (aprox.) Clientes 18

19 Tomada de decisão Com base em informação relevante, é possível tomar decisões precisas e fundamentadas: Quem vamos priorizar / atender? Onde iremos investir / atuar? O que iremos oferecer? As decisões tomadas devem sempre levar a ações concretas (planejamento e execução). 19

20 Ações de base complementares É preciso também gerar conteúdo mínimo (em português e outros idiomas): Apresentação institucional (diferentes versões); Currículos dos advogados (com fotos); Descritivos das áreas de atuação (setores?); Descritivos de casos representativos (experiência); Números e estatísticas relevantes sobre o negócio; Etc. Para uso em materiais, mas também em propostas e apresentações para clientes atuais e potenciais. 20

21 Quem faz o que?! Ações institucionais e ações de base Desenvolvidas por profissionais de marketing e demais profissionais administrativos. Eventualmente suportadas por advogados. Ações pessoais Desenvolvidas por advogados ( equipe de frente ), com ênfase em relacionamentos. Suportadas por profissionais de marketing 21

22 Muito importante! Dinheiro para investir certamente ajuda, mas precisa vir acompanhado de: Investimento de tempo por parte dos advogados; Trabalho integrado por parte de todos; Accountability. 22

23 Planejamento e outras ideias 23

24 Definindo um rumo Considerando os tipos de ações e suas respectivas atividades, é recomendável realizar um planejamento objetivo. O planejamento deverá identificar/definir: Foco de atuação (áreas do Direito); Público-alvo (setores do mercado/perfis de cliente); Atividades de marketing; Resultados esperados; Etc. 24

25 Cultura de planejamento A grande maioria dos escritórios não realiza nenhum tipo de planejamento. Simples ou complexo, o que importa é se o plano será executado e trará resultados. Procure criar no seu escritório uma cultura de planejamento em doses homeopáticas, mas com accountability para os envolvidos. 25

26 Planejamentos pequenos e viáveis O ideal é começar pequeno, com planejamentos específicos: Por advogado; Por equipe / área de atuação; Por setor de mercado; Para aprofundar relacionamento com cliente atuais; Para prospectar novos clientes; De presença na mídia; De participação em câmaras e associações;... 26

27 Modelo de planejamento simples e direto Objetivos Atividades Responsáveis Prazo Orçamento Controle (indicadores) 27

28 Novos negócios com clientes atuais? Identifique 3 a 5 clientes representativos e desenvolva um programa piloto de account management. Principais ações sugeridas: Definir equipe multidisciplinar ( key contact ); Estudar cliente/grupo (histórico do relacionamento, pontos de contato e mercado); Circular informações pela equipe; Identificar questões relevantes e oportunidades; Criar plano de ação objetivo; Executar plano, controlar e cobrar ( accountability ). 28

29 Novos negócios com novos clientes? Identifique um setor de mercado representativo e desenvolva um plano de ação piloto. Principais ações sugeridas: Estudar setor (vide ideias do slide anterior); Identificar clientes potenciais; Identificar contatos para aproximação; Preparar materiais (brochura e lista de operações); Investir em presença na mídia do setor; Participar de eventos do setor; Promover eventos para o setor. 29

30 Recado final É melhor estar preparado para uma oportunidade e não tê-la, do que ter uma oportunidade e não estar preparado. Whitney M. Young, defensor dos direitos humanos 30

31 Referências 31

32 Vendendo o invisível Autor: Harry Beckwith O melhor livro para entender o que é realmente importante para o cliente. Fundamental para se colocar no lugar do cliente e adquirir um novo ponto de vista. 32

33 Estudo sobre marketing jurídico Estudo lançado em 2011, nova edição do pioneiro estudo de

34 Ebook Marketing na Advocacia Coletânea lançada em 2012, com seleção comentada de artigos escritos no período Disponível para dispositivos compatíveis com os formatos EPUB e MOBI: ipad, iphone, Kindle etc. 34

35 Muito obrigado! Marco AntonioP. Gonçalves 35

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