Aula 5 Ferramentas Estratégicas em RI. Geraldo Soares

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2 Aula 5 Ferramentas Estratégicas em RI Gestão de Base Acionária Targeting Formador de Mercado Acompanhamento de Mercado com Analistas Estudos de Percepção Geraldo Soares

3 Boas Vindas Geraldo Soares Ferramentas de comunicação em relações com investidores Ferramentas estratégicas em relações com investidores

4 Entenda a Base Acionária Relações com Investidores Uma das principais atividades é a gestão da base acionária O profissional de RI deve Entender profundamente o comportamento da base Quem faz parte dessa base Quais são os principais drivers

5 Há instrumentos no exterior que possibilitam fazer uma análise. No Brasil, é um pouco mais difícil......os acionistas e investidores não têm uma base construída como tem nos EUA. monitorar Cabe ao profissional de RI criar essa base gerir Base diversificada Acionistas com foco em longo prazo e acionistas com foco em curto prazo Acionistas com foco em dividendos e acionistas com foco crescimento A diversificação da base possibilita que uma empresa em momentos ruins de mercado se destaque em relação aos seus concorrentes

6 Na crise de As empresas que tinham investidores estrangeiros em grande percentual, com relevante participação no capital, tiveram desvalorização mais acentuada do que as que não tinham uma participação tão relevante. Os investidores estrangeiros tiveram que gerar caixa e vender ações de empresas brasileiras porque o nosso mercado, dentre os emergentes, era, e continua sendo, o mais líquido no mundo. Isso fez com que empresas com grande participação tivessem uma desvalorização muito maior do que aquelas que não tiveram.

7 Públicos Diferentes, Demandas Diferentes a segmentação de mercado......é uma das prioridades que deve ser levada em consideração quando se analisa a base acionária e no relacionamento com o mercado de capitais. Aposentado de Peruíbe Investidores Não-profissionais x Trader de Londres Investidores Profissionais Enfoque analítico no aspecto operacional Foco em dividendos Relatório Impresso Glossário, FAQ Menor importância à tempestividade (algumas informações!) Enfoque analítico nas demonstrações financeiras Foco em recompra de ações Relatório On-line Análise Gerencial da Operação Grande importância à tempestividade da informação, visão trimestral

8 O investidor institucional gera liquidez gera grandes movimentações gera valorização com a compra Você precisa de ambos investidores gera liquidez movimenta pequenos recursos não gera volatilidade gera compras e vendas regulares pensa no longo prazo gera liquidez com constância O pequeno investidor

9 Customer Relationship Management - CRM CRM - Customer Relationship Management São sistemas customizados para a área de RI que possibilitam a criação da base de conhecimento a respeito de quem mantém contato.

10 Marketing one-to-one Identifica características dos grupos interessados que procuram a empresa Gera relacionamentos diferenciados pra cada um O CRM tem sido muito utilizado e possibilita o mapeamento do público interessado

11 Exemplo: público interessado em dividendos qualquer movimento de dividendos que se tenha é informado tanto para os analistas como para as pessoas físicas. Isso parece marketing one-to-one, mas, na verdade, é um marketing da área de relações com investidores para um grupo de interessados.

12 O CRM possibilita você descrever e agregar conhecimentos de relacionamento cada vez maior Quando o interessado procurar novamente a empresa, já existirá um histórico de seu relacionamento com a mesma

13 Customer Relationship Management - CRM Integração da base de dados do CRM com Website de RI Cadastro para recebimento de informações com pronto atendimento pela área de RI Identificação dos interesses dos usuários do Website Exemplo: interesse em dividendos Esse é o marketing one-to-one na web

14 Targeting Targeting Está totalmente relacionado à gestão da base acionária É uma peça que algumas companhias e consultorias de RI fazem para as companhias abertas Análise do perfil dos investidores Análise da proporcionalidade entre eles Análise do mix ideal da composição acionária Auxílio às empresas como deveria ser a base acionária Busca de novos investidores

15 Targeting Um bom trabalho de Targeting requer: Análise da política de investimento dos investidores institucionais Análise do perfil de investimento Análise e consideração das vantagens competitivas da companhia em relação a concorrência Alinhamento da estratégia de acesso ao mercado de capitais com um orçamento que permita ações de Targeting na prática.

16 Targeting Um dos principais benefícios de realizar o estudo de Targeting é......a identificação de potenciais investidores. Identificando os tipos de investidores, o profissional de RI pode e deve contatar esse investidor para analisar a sua empresa A identificação dos potenciais investidores possibilita o aumento e a criação de valores para uma companhia aberta. Cabe ao profissional de RI, com criatividade e qualidade, acessar o potencial investidor.

17 Formador de Mercado Algumas empresas têm baixa liquidez no mercado... Estratégia Contratação de um formador de mercado market maker ou liquidity provider Essa é uma figura fundamental para o aumento da liquidez de empresas no mercado brasileiro. O formador de mercado proporciona um preço de referência para a negociação do ativo

18 Ele deve: Ter prévio conhecimento da empresa Manter-se atualizado sobre as condições econômico-financeiras Acompanhar o valor dos ativos e também de perspectivas a longo prazo Esses são fatores essenciais para estabelecimento de um preço justo, resultado de um extenso trabalho de relacionamento e análise.

19 Contratado por tempo determinado Depende de cada companhia aberta Depende do nível de liquidez O importante é a análise que a área de relações com investidores deve fazer na busca de liquidez Liquidez é uma característica fundamental para a valorização da situação da empresa, portanto para atingir o preço que a companhia deseja, deve ser acompanhada diariamente pela área de relações com investidores.

20 Os Analistas do Mercado de Capitais O acompanhamento do mercado de analistas é uma das principais atividades da área de RI. O profissional de RI não deve interferir no trabalho do analista, mas tem que analisar quais são os ruídos de comunicação que estão ocorrendo e tentar esclarecer da melhor forma possível Ele deve ter proatividade para buscar informações aos analistas do mercado de capitais. Os analistas de investimentos têm por função fazer recomendações de investimentos, baseado nas análises da situação financeira e posicionamento estratégico das empresas ou seja, nas informações divulgadas pelo profissional de RI Informações que não entrem em acordo devem ser esclarecidas de forma ponderada e com maior nível de informação possível.

21 Tipo de analistas de investimentos: Sell-side Trabalha para um banco de investimento ou uma corretora Faz recomendações de investimentos para clientes O compromisso dele é com os seus clientes Buy-side Trabalha no fundo de investimento Faz recomendações para um portfólio manager de um determinado fundo Utiliza muitas informações fornecidas pelo sell-side

22 Os Analistas do Mercado de Capitais Diferenças entre o analista sell-side e o analista buy-side Sell-side Buy-side Divulga e vende relatórios de avaliação de empresas Trabalha para corretoras e/ou bancos Forma uma opinião Tem influência no comportamento do preço da sua ação Trabalha para administrador de recursos Influencia diretamente na decisão de compra ou venda feita pelo administrador de recursos

23 Identificação de Alvo dos Analistas Ambos analistas são muito importantes na comunicação da empresa com o mercado. O sell-side amplifica a mensagem, porque fala diretamente com os clientes da corretora ou do banco quanto maior o banco, a corretora e a quantidade de clientes, maior a amplitude das informações O buy-side é direcionado ao administrador de recursos

24 Estudos de Percepção Estudos de Percepção Todas as atividades que uma área de RI realiza são factíveis de serem analisadas num estudo de percepção... qual tipo de dado que faltou discutir com o mercado o que o mercado queria saber que não foi apresentado quais são as preocupações que o mercado tem com a sua companhia quais são as ferramentas que a companhia tem disponibilizado ao mercado e se ele tem gostado ou não...inclusive analisar os profissionais de relações com investidores.

25 É muito importante que o estudo de percepção seja conduzido por uma empresa terceirizada para evitar um conflito de interesses na empresa. Um analista ficará mais à vontade se for questionado por uma consultoria externa do que pela própria empresa. O estudo de percepção possibilita que a área de RI: Altere rumos Melhores os produtos Melhores os serviços Administre melhor o seu relacionamento com o mercado de capitais

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