Marco Antonio P. Gonçalves

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2 Marco Antonio P. Gonçalves Adminstrador especializado em estratégias de marketing e desenvolvimento de negócios com mais de 18 anos de experiência em diferentes setores do mercado, em especial o setor jurídico. Professor e palestrante com mais de 100 apresentações realizadas sobre marketing, gestão e tecnologia. Autor de estudos no mercado sobre atividades de marketing nos setores jurídicos brasileiro e latino-americano.

3 Roteiro Desenvolvimento de negócios: Realidade e prática Networking e relacionamentos: Gestão e desenvolvimento Gestão da informação Referências Perguntas e respostas

4 Desenvolvimento de negócios: realidade e prática

5 Marketing e Vendas Atividades distintas, mas complementares. Atividades que muitas vezes se confundem nos escritórios de advocacia: - Marketing mais bem estabelecido; - Vendas como área/processo ainda é raro. Na prática, todos querem (precisam) vender, mas ninguém quer fazer o dever de casa.

6 Marketing e Relacionamento Uma boa definição Desenvolvimento de relacionamentos duradouros e mutuamente proveitosos com clientes, clientes em potencial e o mercado, com vistas à geração de oportunidades.

7 Parte importante do dever de casa Antes de você tentar se vender, torne-se familiar. Harry Beckwith, autor do livro Vendendo o invisível

8 Ações (mais) institucionais Um universo de opções: Alertas, circulares, informativos e outros comunicados ( marketing); Blogs e mídias sociais; Diretórios/rankings e league tables; Eventos (organização e patrocínio); Materiais promocionais (genéricos, segmentados e customizados); Mídia/imprensa (assessoria); Site institucional; Etc.

9 Ações pessoais Outro universo de opções: Artigos e posts (blogs); Aulas e treinamentos; Entrevistas para mídia/imprensa (fonte); LinkedIn; Palestras e apresentações (clientes!); Pro-bono; Propostas; Publicações (livros e capítulos); Relacionamento/networking; Etc.

10 Mas eu preciso fazer tudo isso? Não!!! Deve-se fazer o que estiver dentro do contexto de atuação do escritório e de seus advogados. É melhor fazer menos e com relevância do que atirar para todos os lados e ser completamente irrelevante aos olhos do mercado.

11 Networking e relacionamentos: gestão e desenvolvimento

12 A equação tradicional dos negócios Normalmente são feitos negócios e, a partir daí, talvez sejam desenvolvidos relacionamentos: Negócios (Vender! Vender! Vender!) Contatos (Relacionamento? Talvez.)

13 A equação dos relacionamentos Alternativa que prioriza os interesses da outra parte e, posteriormente, o equilíbrio de interesses: Relacionamentos (Sempre que possível!) Oportunidades e novos negócios

14 Desenvolvimento de Relacionamentos O conceito de relacionamento é bastante amplo. O chamado networking é o trabalho de alimentar, cultivar e explorar uma rede de relacionamentos. Quem eu conheço? / Quem me conhece? O que estou querendo? / Como posso ajudar?

15 Contatos ou Relacionamentos? Todas as pessoas, em geral, possuem uma lista de contatos (caderno de endereços). Uma lista de contatos não necessariamente se traduz em uma rede de relacionamentos. Você lembra de seus contatos? Seus contatos lembram de você?

16 Cartão de visitas: o incompreendido Todo mundo têm e todo mundo troca, mas ninguém faz nada com os cartões recebidos! Pontos de contato para novas oportunidades: Todo cartão recebido deve ser cadastrado junto com informações levantadas durante o primeiro contato; Deve-se fazer o chamado follow-up para todo novo contato cadastrado; Relacionamentos valiosos podem surgir com o tempo

17 Aprofundar um relacionamento ou não? Para avaliar corretamente cada novo contato, será preciso investir algum tempo. Se você conhece pessoas novas regularmente, será preciso dar continuidade a esses possíveis novos relacionamentos.

18 O caminho das pedras Para desenvolver uma bem-sucedida rede de relacionamentos é preciso: Investir nos contatos atuais e na expansão da rede; Ter disciplina; Ser paciente; Ser autêntico; Ter interesse sincero na outra parte; Ajude para, se for o caso, ser ajudado. A palavra-chave é R-E-C-I-P-R-O-C-I-D-A-D-E!

19 Gestão da Informação

20 Ação bem-sucedida demanda informação É extremamente recomendável: Manter um cadastro de clientes e contatos atualizado e segmentado; Registrar a origem dos clientes, para conhecer ações e parceiros que trazem resultados; Conhecer o escritório e sua clientela em maior profundidade do que a habitual; Ter e usar um sistema jurídico/de gestão!

21 Sistemas jurídicos/de gestão Sistemas de controle processual /contratual e financeiro servem para muito mais do que apenas controlar os processos e finanças de um escritório. Software Themis Idealmente congregam uma grande riqueza de informações que podem ser cruzadas em benefício de relacionamentos e novos negócios.

22 Inteligência de negócios Sistemas jurídicos/de gestão, quando corretamente usados, permitem identificar: Clientes e grupos empresariais mais lucrativos; Localidades representativas; Áreas e serviços demandados - expertise técnica; Relação entre trabalho consultivo e contencioso; Casos representativos; Setores representativos - expertise de negócios; Relação entre equipes, clientes, grupos e setores; Sazonalidade de faturamento; Etc.

23 Planilhas de Excel Na falta de um sistema, ou mesmo para complementar... EXCEL PARA O RESGATE! Não é o ideal, mas permite a criação das mais variadas planilhas de controle e análise de informações.

24 Informações complementares É recomendável também gerar conteúdo mínimo (em português e outros idiomas): Apresentação institucional (diferentes versões); Currículos dos advogados (com fotos); Descritivos das áreas de atuação (setores?); Descritivos de casos representativos (experiência); Números e estatísticas relevantes sobre o negócio; Etc. Para uso em materiais, mas também em propostas e apresentações para clientes atuais e potenciais.

25 Referências

26 Vendendo o Invisível Autor: Harry Beckwith O melhor livro para entender o que é realmente importante para o cliente. Fundamental para se colocar no lugar do cliente e adquirir um novo ponto de vista.

27 Estudo sobre Departamentos Jurídicos Estudo pioneiro lançado em Voltado para o pensamento do cliente empresarial, mas certamente há muito em comum com o pensamento do cliente pessoa física.

28 Estudo sobre Marketing Jurídico Estudo lançado em 2011, nova edição do pioneiro estudo de

29 Ebook Marketing na Advocacia Coletânea lançada em 2012, com seleção comentada de artigos escritos no período Disponível para dispositivos compatíveis com os formatos EPUB e MOBI: ipad, iphone, Kindle etc.

30 Perguntas e respostas

31 Muito obrigado! Marco Antonio P. Gonçalves br.linkedin.com/in/mapgoncalves/pt

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