Marketing Jurídico e as Novas Mídias

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1 Marketing Jurídico e as Novas Mídias Marco Antonio P. Gonçalves 1

2 Marco Antonio P. Gonçalves.Administrador especializado em estratégias de marketing e desenvolvimento de negócios para escritórios de advocacia empresarial, com mais de 11 anos de experiência no mercado jurídico..professor do Ibmec, FGV e Unisinos..Autor de artigos publicados no Brasil e no exterior e co-autor de estudos pioneiros: O estado do marketing jurídico na América Latina (2007/2008), Estudo brasileiro sobre o relacionamento entre departamentos jurídicos e escritórios de advocacia (2010) e O estado do marketing jurídico: Brasil & México (2011). 2

3 .Marketing e relacionamentos.marketing e novas mídias.estudo de caso 1: networking virtual.estudo de caso 2: videocasts.estudo de caso 3: blog Programação 3

4 O que é marketing? Marketing é o negócio visto pela perspectiva do seu resultado final, ou seja, do ponto de vista do cliente. O sucesso nos negócios não é determinado pelo produto, mas pelo consumidor. Peter Drucker, pai da administração moderna A ciência e a arte de conquistar e manter clientes e desenvolver relacionamentos lucrativos com eles. Philip Kotler, maior autoridade mundial em marketing 4

5 O que é marketing jurídico?.marketing jurídico congrega: Desenvolvimento de relacionamentos duradouros e mutuamente proveitosos com clientes, clientes em potencial e o mercado, com vistas à geração de oportunidades. 5

6 Cumprir tabela não traz resultados! Ao tentarem preencher esta visível lacuna do marketing, eles olham ao redor à procura de exemplos de marketing de outros em seu ramo de atividade. ( ) Mas é assim que todos fazem em nosso ramo, certo? ( ) O marketing do plágio simplesmente reforça que você é igual a todos os demais (...) John Jantsch, coach de marketing Fonte: Marketing de baixo custo e alto impacto, John Jantsch, Ed. Thomas Nelson Brasil (2007). 6

7 Marketing nos escritórios brasileiros Os que fazem (Crise? Que crise?!) Os que acham que fazem (Por que meu marketing não dá resultados?) Os que não fazem (O que é marketing?!) 7

8 É preciso ir muito além do basicão... Básico Fazejamento Achismo reativo Estratégico Planejamento (e mensuração) Inteligência proativa Estanque/limitado Comunicação e promoção institucional/genérica Resultados limitados Custo Complementar Uso de informações financeiras Relacionamentos e novos negócios com FOCO (expertise jurídica e de negócios) Resultados ilimitados Investimento Essencial. 8

9 ...e os advogados tem que participar! +$ -T Institucional Comunicação e promoção Institucional + Pessoal Marketing jurídico estratégico +T Ausência de marketing jurídico Pessoal Relacionamentos e negócios. -$ 9

10 O papel do advogado no marketing.você, advogado(a), é a principal ferramenta de marketing de seu escritório (autônomo, pequeno, médio, grande etc), embora provavelmente ainda não tenha acordado para essa realidade..advogados congregam a equipe de frente e realizam a parcela mais importante do marketing: Ações pessoais = Relacionamentos. 10

11 A equação tradicional dos negócios.normalmente são feitos negócios e, a partir daí, talvez sejam desenvolvidos relacionamentos: Negócios (Vender! Vender! Vender!) Contatos (Relacionamentos? Talvez.).O foco único e exclusivo na venda é o que caracteriza o conceito de mercantilização. 11

12 A equação dos relacionamentos.alternativa que prioriza os interesses da outra parte e, posteriormente, o equilíbrio de interesses: Relacionamentos (Sempre que possível!) Oportunidades e novos negócios.um caminho para resgatar o lado pessoal da advocacia. 12

13 Resumindo... Antes de você tentar se vender, torne-se familiar. Harry Beckwith, autor do livro Vendendo o invisível 13

14 O que são as novas mídias? INTERNET (e meios de acesso móveis). 14

15 A internet vai muito além de um site!. Fonte: The Conversation Prism, Brian Solis and JESS3 (2008). 15

16 Marketing jurídico e regulamentação.a regulamentação da OAB não é restritiva!.não há absolutamente nada que restrinja ações de marketing orientadas a relacionamentos!.então por que a maioria pensa diferente?! Desconhecimento da própria regulamentação; Interpretação incorreta/incompleta; Miopia da visão de consumidor. 16

17 O Provimento 94/2000 está velho....o que mudou em uma década: Usuários no mundo 360 mi 5,6x 2 bi (jun/10) Usuários no Brasil 5 mi 15,2x 76 mi (dez/09) Domínios registrados (.BR) 0,2 mi 12x 2,4 mi (mar/11) Sites 0,2 mi 1500x 300 mi (mar/11) Principais usos , chat, sites informativos, e-commerce etc. Web 2.0 e mídias sociais: blogs, redes sociais, voip, vídeo, mundos virtuais etc. Fonte: Internet World Stats, Registro.BR e Netcraft (2008). 17

18 A internet é social.em 18 anos de atividades comerciais, a internet deixou de ser uma rede de computadores para tornar-se uma rede de pessoas..desenvolver relacionamentos no ambiente virtual é tão importante quanto no mundo real..para reflexão posterior: Como os clientes de amanhã comprarão serviços jurídicos? 18

19 Plano de vôo 1. Ter um foco de atuação (e hábito) 2. Escrever artigos 3. Marcar presença na mídia 4. Realizar apresentações presenciais 5. Praticar networking regularmente 6. Marcar presença nas redes sociais da internet 7. Manter um blog 8. Realizar apresentações pela internet 9. Gravar podcasts e videocasts 10.Ter foco obsessivo no cliente 19

20 Qual é o foco do seu cliente?.não há nada mais importante do que entender o que é realmente importante para o seu cliente!.é mandatório filtrar tudo pela ótica do cliente..não sabe como fazer? Leia o livro ao lado! 20

21 Estudo de caso 1: networking virtual.o que: Networking virtual (e presencial).quem: Marco Antonio / Consultoria.Quando: Jan/ Fev/2010.Por que (motivação): Ganhar familiaridade no mercado e gerar oportunidades e negócios.como: Networking presencial + Outlook + Excel + envio personalizado de s.quanto: Muito tempo.resultados: 80% dos negócios da consultoria, aulas (Ibmec, FGV etc), palestras, estudos de mercado e emprego atual 21

22 br.linkedin.com 22

23 Estudo de caso 2: videocasts.o que: Vídeos curtos e informativos sobre questões comuns de Direito Trabalhista.Quem: Marcos Alencar.Quando: Desde 2008.Por que (motivação): Menos tempo para gravar um vídeo do que para escrever um post de blog.como: Nokia N95 + YouTube + blog/site.quanto: 1 hora/dia (ao chegar no escritório) 23

24 Estudo de caso 2: videocasts.resultados: O retorno é subjetivo. O blog não é comercial, fica difícil medir. Eu não uso ele para consulta, apenas para firmar meu ponto de vista e prever o futuro, acertos e erros, que imagino as mudanças causarão nas pessoas. 24

25 25

26 Estudo de caso 3: blog.o que: Blog Entertainment Law Brazil.Quem: Dois sócios / Dannemann Siemsen.Quando: Desde Abr/2010.Por que (motivação): Ter um canal para divulgar opiniões pessoais sobre a situação do direito do entretenimento no Brasil para um público de fora do país, além da esperança de algum retorno financeiro concreto.como: WordPress (gerenciador de blogs) 26

27 Estudo de caso 3: blog.quanto: Trabalho no blog fora do horário normal de expediente, ou nos finais de dia ou finais de semana. Assim, não há impacto de tempo investido para o escritório (...) o tempo que gastamos com o blog não é tão grande que não me permita o luxo de escrever para ele por puro hobby mas um hobby que pode gerar como já gerou um retorno financeiro que muito mais que justificou sua existência. 27

28 .Resultados: Estudo de caso 3: blog (...) um grande estúdio norte-americano acabou virando cliente por uma série de razões, dentre elas, expressamente, a de que o blog demonstrava minha paixão sobre o assunto. Não acredito que o blog tenha sido a razão principal para a contratação mas ele certamente ajudou, tornandose uma espécie de diferencial. Esse cliente gostou tanto do blog que divulgou internamente e para seus pares concorrentes (...) 28

29 .Mais resultados: Estudo de caso 3: blog Houve outros casos, menores, que também geraram trabalho e algumas situações em que o que aconteceu foi a geração de mais contatos tanto com pessoas que de outra forma não tinham conhecimento dessa minha atividade quanto de blogueiros e donos de site em áreas semelhantes. (...) É um processo que não tem volta. 29

30 entertainmentlawbrazil.com.br 30

31 Recado final Marketing jurídico bem-sucedido é uma questão de hábito (tempo) e foco (seu e do cliente!). E sem imediatismos! 31

32 Estudo sobre departamentos jurídicos.disponível gratuitamente para membros do grupo Lawyers of Brazil no Connected, a rede social da Martindale-Hubbell..Inscrições gratuitas: 32

33 Novo estudo sobre marketing jurídico.nova edição, recém-lançada, do pioneiro estudo de Download gratuito: 33

34 OBRIGADO! Marco Antonio P. Gonçalves 34

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