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1 .: Comércio Internacional Alcobaça Formador Margarida C. Ribeiro

2 INDICE COMÉRCIO INTERNACIONAL-desafios da atualidade 1.-Abordagem de mercados não tradicionais Planeamento estratégico 2.-Estudo de mercado alvo Práticas comerciais, aduaneiras e formas de pagamento 3.-Implementação e consolidação da unidade de negócio 4.- Contratos internacionais 5.- Especificidade do segmento ou nicho de mercado 6.- Total Quality management 7.- Alianças estratégicas Construção de portfolio de clientes

3 1.-Abordagem de mercados não tradicionais Planeamento estratégico A conjuntura económica atual obriga a que se pense no mercado global e uma opção consiste na ABORDAGEM DE MERCADOS NÃO TRADICIONAIS O planeamento estratégico atual consiste na ação de fazer o elenco de mercados alvo não tradicionais exemplos América do Sul, Médio Oriente, etc. Parceiros tradicionais encontram-se também com fraco cresci mento económico. Como fazer então o elenco das possibilidades? Utilizar meios tradicionais? e-procurement? Plataformas ele trónicas? Trade Council? IAPMEI?COTEC?

4 2. Estudo de mercado alvo Antes de iniciar o negócio num novo mercado infor me-se detalhadamente sobre as práticas comerciais Qual a legislação comercial em vigor no mercado legislação aduaneira???????????? formas de pagamento??????????? (esclareça com o seu banco.quem representa em Portugal o Banco do seu cliente??????) O PLANEAMENTO ESTRATÉGICO passa por saber fazer o levantamento das condições específicas do novo mercado contacte Embaixada,AICEP, Trade Council,IAPMEI, pesquise na net

5 O PLANEAMENTO ESTRATÉGICO

6 3.Implementação e consolidação de unidade de negócio A escolha do parceiro de negócio no mercado alvo Qual o parceiro que mais lhe convêm? Agente Comercial? Representante? Distribuidor? Tipo de representação? Uma relação privilegiada com um cliente? Pense no tipo de mercado e faça uma escolha consciente

7 4.Contratos internacionais Chegou a um novo mercado, as primeiras vendas não são de valores elevados mesmo assim Que tipo de contrato deve utilizar? Legislação sobre contratos de comércio eletrónico Compare o contrato standard com as suas necessi dades específicas Conhece a cultura empresarial do país de destino? Documente a sua situação particular..está em causa propriedade intelectual? Patentes? Modelos? Registe a sua propriedade intelectual

8 4.Contratos internacionais Entrada em novos mercados Consulte a Embaixada ou o AICEP sobre a legislação comercial em vigor no país de destino. Evite surpresas de incompatibilidade de legislação. Baseie as suas negociações em contratos interna cionais e escolha antecipadamente o Tribunal competente em caso de litígio USE CONTRATO STANDARD AS ESPECIFICAÇÕES DA MERCADORIA DEVEM ESTAR CLARAMENTE INDICADAS

9 5.Especificidade do segmento ou nicho Concretizou o levantamento das especificidades do mercado alvo. quanto ao seu segmento ou nicho? Quem o poderá representar melhor no destino? Como detetar as mais valias do parceiro? Segmentação funcional, psicológica, conceptual, estilos de vida Nicho de mercado-consumidor com desejos ou necessidades especiais.

10 6.Total Quality Management Qualidade Total implica utilização de normas interna cionais na produção e comercialização O conceito de Qualidade Total aplicado no seu negó cio Conhece as normas internacionais que se aplicam ao seu produto ou serviço? Em caso positivo transmita ao seu cliente e valorize a sua venda

11 6.Total Quality Management valorize a sua EMPRESA ISO 9000 Quality management ISO Environmental management ISO 3166 Country codes ISO Social responsibility ISO Energy management ISO Risk management ISO Food safety management ISO 4217 Currency codes ISO 639 Language codes

12 6.Total Quality Management valorize a sua EMPRESA ISO 9000 Quality management O conceito de qualidade total implica conhecimento de normas internacionais do seu produto transmissão ao cliente de que as utiliza e as compreende

13 6.Total Quality Management valorize a sua EMPRESA MERCADOS PRIVADOS MERCADOS PÚBLICOS EXTERNOS Em caso de dúvida consulte o INSTITUTO PORTUGUES DE QUALIDADE a Certificação da empresa permite-lhe aceder a mercados públicos com mais facilidade

14

15 7.Alianças Estratégicas Estratégia como criação de posição única? A importância da escolha dos parceiros Qual o tipo de ALIANÇA que mais lhe convêm? Qual o seu modelo de internacionalização? Como transformar o seu cliente em parceiro? Seja claro Especifique os objetivos Escolha o modelo de comunicação correto

16 7.Alianças Estratégicas A evitar forma de comunicar evasiva deficiente forma de identificar objetivos choque cultural com o parceiro (etiqueta de negócios, questão religiosa.) A obter economias de escala acesso a novas competências acesso a novas tecnologia valor acrescentado para o negócio internacionalização mais rápida

17 7.Alianças Estratégicas

18 7.Alianças Estratégicas Seja claro na exposição ao seu parceiro sobre as vantagens em colaborar com a sua empresa. ESTRATÉGIA WIN-WIN As técnicas de negociação mais adequadas a cada cultura.

19 O PORTFOLIO DE CLIENTES Que tipo de cliente é o mais adequado para a sua organização? A sua escolha baseia-se em: -potencial de negócio? -cumprimento de prazos de pagamento? -nível de envolvimento com a sua empresa? -capacidade de delinear projetos em comum?

20 OBRIGADO PELA VOSSA ATENÇÃO Margarida C. Ribeiro

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