MARKETING EM MÍDIAS SOCIAIS E SEU RETORNO EM UMA LIVRARIA VIRTUAL

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1 MARKETING EM MÍDIAS SOCIAIS E SEU RETORNO EM UMA LIVRARIA VIRTUAL 1 Alessandra dos Santos, 2 Edson Aparecido Martins 1 Discente Faculdade de Tecnologia de Botucatu, lecka.alessandra@gmail.com 2 Docente Faculdade de Tecnologia de Botucatu, emartins@fatecbt.edu.br 1 INTRODUÇÃO Assim como a ciência, o desenvolvimento tecnológico tem moldado as práticas de marketing utilizando de novos mecanismos, como o e-commerce que, por definição, é um meio de permitir e dar suporte à troca de informações, bens e serviços entre empresas ou entre empresas e seus clientes. As tecnologias do e-commerce permitem que as empresas troquem informações instantaneamente, eliminem a burocracia e anunciem seus produtos e serviços a um mercado global. (PRESS, MICROSOFT, 2000). A princípio, Comércio Eletrônico significava a facilitação de transações comerciais eletrônicas, usando tecnologias como Eletronic Data Interchange (EDI) e Eletronic Funds Transfer (EFT). Ambas introduzidas no final dos anos 70, permitindo que empresas mandassem documentos comerciais como ordem de compras e contas eletronicamente. Hoje, o resultado e a análise provenientes do e-commerce podem ser avaliados através das Demonstrações Financeiras que apresentam valores positivos ao índice de lucro provido de tais práticas marqueteiras, como, por exemplo, a Mala-Direta via ou uma Newsletter. Ainda, além do marketing eletrônico convencional, com a interferência da tecnologia nas esferas sociais por meio das redes sociais, o e-commerce se expandiu aumentando exponencialmente a divulgação, atingindo com mais facilidade o público alvo, e o mercado consumidor. É notável que qualquer organização moderna recorra às tecnologias virtuais e às redes sociais para expandir seu mercado de ação e viabilizar confiabilidade para seus clientes. Portanto, o objetivo geral é mostrar o pay back proveniente do marketing em mídias sociais e seu impacto em uma livraria on-line. 2 MATERIAL E MÉTODOS Quando bem gerenciado, o e-commerce traz resultados positivos e depende de quatro elementos: a Plataforma, a Logística, os Produtos e principalmente às Estratégias de

2 Marketing adotadas pelo empreendedor. É de fundamental importância definir com qual público-alvo a instituição irá trabalhar. Concluído este primeiro passo, os gestores definirão questões relacionadas aos 4 P s (ou mix) de Marketing: Produto, Preço, Praça e Promoção (KOTLER, 2008). A partir de então, é necessário escolher uma plataforma de e-commerce que se encaixe com o perfil da livraria e que se identifique com os clientes, oferecendo-lhes, então, facilidades e comodidade na navegação, privacidade aos clientes na hora de registrá-los, disponibilizando apenas campos necessários, como o nome, o endereço para entregas, o CPF para a nota fiscal, telefones para contato, , etc. Além da plataforma, gerar métodos alternativos de publicidade e propaganda é de relevante importância, caso o empreendedor queira ampliar seu mercado e seu público. Na livraria, onde é utilizado o Manager, serviço pago e fornecido pela ecentry, que envia s promocionais na forma de Mala-direta e Newsletters, que se caracterizam como artigos informativos sobre produtos e palestras ministradas pelos autores dos livros, onde também serão oferecidos outros produtos. Após decidir qual o mercado-alvo, a plataforma a ser utilizada e os produtos pretendidos para o negócio, é preciso definir os preços. Para tanto, é necessário verificar questões como os gastos com fornecedores, fretes, gastos com envio de produtos, gastos com os servidores onde o site está hospedado, tributos, operadoras de cartão de crédito, entre outros, ou seja custos fixos e variáveis. Através desse estudo, devem ser definidos os prazos de pagamento máximos que a livraria poderá operar, além do preço que cada unidade do produto terá e a quantidade mínima a ser vendida, de forma a cumprir os compromissos e gerar lucros. No terceiro P (praça), os gestores buscarão negociar com fornecedores, de forma a terem os menores custos, a forma logística a ser utilizada para que o produto chegue do fornecedor até o local onde será estocado, definirão a forma de transporte dos produtos até os clientes, gerenciamento de estoques, como integrar fornecedores e bancos com a loja online através de softwares, processamento de pedidos e compras, enfim todas as atividades para disponibilizar o produto para o cliente. Na livraria, o estoque é realizado e controlado pela

3 área administrativa e as entregas são realizadas por correio, sendo possível para o cliente escolher entre Sedex e PAC. No último P, (promoção), se encontra o principal desafio de uma loja online: a sua divulgação. Criar um Web site é uma coisa; fazer com que as pessoas o visitem é outra. As empresas devem descobrir maneiras de fazer com que os consumidores o visitem, naveguem por ele e retornem com frequência (KOTLER, 2008). Sem uma boa estratégia de marketing para e-commerce não adianta ter preços competitivos, uma ótima logística ou atendimento se ninguém consegue encontrar a empresa. As empresas podem conduzir o marketing online em uma das quatro maneiras a seguir: criando um site, divulgando anúncios e promoções online, montando comunidades na web ou participando delas, ou utilizando o (KOTLER, 2008). Pela Internet, é possível adequar mensagens, serviços, produtos e promoções personalizadas para cada tipo de cliente, através do e comunidades por exemplo. E o melhor, de maneira rápida e a custos de marketing baixos. Há outra forma de divulgação, que vem crescendo cada vez mais e ganhando a preferência das empresas, por ter um alcance muito grande de consumidores. Trata-se do Marketing de Relacionamento, que utiliza as mídias sociais como o Pinterest e o Instagram, o Twitter e, principalmente, o Facebook, que, além de ser muito acessado por várias pessoas, fazendo com que seja uma plataforma de divulgação muito importante, disponibiliza um serviço pago de propaganda que, assim como outras lojas virtuais, a livraria usufrui. O desempenho das estratégias e decisões de marketing, tecnologia e operações devem ser acompanhados no dia a dia, através de indicadores de forma que o gestor tenha o pulso da operação. Entretanto, o que muitas vezes fica em segundo plano e que, na verdade, deveria ser acompanhado com grande atenção é o impacto que estes itens têm no resultado do e- commerce e a melhor forma de entender e analisar o resultado é através das Demonstrações Financeiras.

4 3 RESULTADOS E DISCUSSÕES Análise dividindo em blocos e Marketing e Vendas, Operações e TI, Despesas Gerais e Administrativas e Custo da Mercadoria Vendida Focar na DRE (Demonstração de Resultados do Exercício) significa ter visão sobre toda a operação que acontece no e-commerce. De acordo com o artigo publicado no site e- commerce news, para facilitar a análise, pode-se dividir as contas e lançamentos em quatro grandes blocos (E-COMMERCE NEWS - Notícias): Marketing & Vendas, agrupando todas as despesas e custos relativos a atrair o consumidor até a conversão da venda, o que inclui despesas com mídias, fotos, agências, marketing, gateway, antifraude e pessoas envolvidas nestas atividades; Operações & TI sendo as principais contas relacionadas aos fornecedores de TI como plataforma, ERP, logística interna (estoque) e transportadora; Gerais & Administrativas, que concentram as despesas relacionadas às atividades de suporte como toda a equipe de gestão, contabilidade, financeiro, recursos humanos; CMV ou Custo da Mercadoria Vendida, que engloba todo o custo envolvido na aquisição dos produtos, inclusive impostos e fretes. Analisando os resultados, a primeira linha que se deve olhar é o Lucro/Prejuízo, pois a partir desse, entende-se porque se precisa desenvolver uma estratégia para melhorá-lo. Fazendo uma análise vertical, pode-se identificar primeiramente em termos percentuais o que cada grupo representa em receita líquida, posteriormente aprofundar a análise em cada conta. O principal objetivo é refletir onde se deve atuar para maiores ganhos. Outras duas variações da análise vertical também são muito úteis. A primeira delas é trabalhar com os grupos de pessoas, considerando todas as despesas de pessoal, independente da atividade vinculada, produto, basicamente o CMV, e serviços que englobam todos os seus fornecedores de serviços. Tendo a análise em mãos, compara-se com o planejamento e orçamentos, assim verificando se as linhas planejadas estão de acordo com o esperado, caso contrário, pode-se refletir sobre os desvios que estão nos negócios, entendendo o caminho que ele está tomando e antecipar consequências.

5 Análise separando despesas, custos fixos e custos variáveis: Outra visão seria classificar despesas, custos fixos e custos variáveis. É considerado custo, todo e qualquer gasto relativo à aquisição ou produção de mercadorias, como por exemplo, matéria prima, mão de obra e gastos gerais de fabricação (GGF), como depreciação de máquinas e equipamentos, energia elétrica, manutenção, materiais de conservação e limpeza para fábrica, viagens de pessoas ligadas à fábrica, etc. Já as despesas são todos gastos relativos à administração da empresa, como a área comercial, marketing, desenvolvimento de produtos e o financeiro. Ou seja, são os gastos que a empresa precisa ter para manter a estrutura funcionando, porém não contribuem diretamente para geração de novos itens que serão comercializados. O fixo é aquilo que não varia com o volume (produzido ou vendido), já a variável muda em relação ao volume produzido e vendido. A realização deste exercício deve ser feito mensalmente, tirando o foco do gestor do dia a dia, de apagar incêndios e parar para pensar e analisar onde e como está, o quão longe está do planejamento e por que. E o mais importante, para onde se está caminhando. Análise de Índices de estrutura de capital, liquidez e rentabilidade: Pode-se analisar a situação financeira e econômica da empresa através de quocientes que permitirão ver a situação da estrutura de capital, liquidez e rentabilidade. Índices de liquidez: Os índices de liquidez englobam o relacionamento entre contas do Balanço Patrimonial mostrando a capacidade da livraria em pagar seus compromissos e dívidas, principalmente as de curto prazo. Os principais quocientes são os de liquidez corrente, seca, imediata e geral. Índices de endividamento: Os índices de endividamento mostram o relacionamento entre as fontes de capital da empresa, isto é, a posição do capital próprio, representado pelo patrimônio líquido em relação ao capital de terceiros, representado pelo passivo circulante mais o exigível a longo prazo. Esses índices revelam também a qualidade das dívidas da empresa, ou seja, se há uma concentração a curto ou longo prazo. Entre os principais quocientes de endividamento, destaca-se a participação de capital de terceiros sobre os recursos totais, o grau de endividamento e a composição do endividamento.

6 Índices de Lucratividade: Os índices de lucratividade mostram o lucro auferido pela empresa em relação aos recursos obtidos pelas vendas em determinado período de tempo. Índices de rentabilidade: Os índices de rentabilidade revelam o retorno obtido pela empresa sobre o capital investido, ou seja, mostram o lucro auferido pela empresa na utilização de seus ativos. A fórmula básica para medir a rentabilidade é a divisão do lucro pelo capital investido. Os resultados em torno do retorno financeiro apresentam-se plenamente satisfatórios, alavancando a operação de forma adequada e planejada pelos proprietários. OBS: Os dados financeiros da livraria não foram apresentados em números, pois são sigilosos. 4 CONCLUSÕES A atual demanda por produtos, altamente estimulada pelo consumismo do sistema econômico atual, pressupõe o aumento da concorrência entre as empresas e, diretamente proporcional a isso, as técnicas de marketing, publicidade e propaganda, fazendo com que, através da tecnologia e da Internet e seus recursos, se estabeleça uma relação comercial à distância entre comerciante e comprador que, no conceito do e-commerce, se encontram e realizam transações comerciais virtualmente que são alavancadas pela publicidade nas mídias sociais. Portanto, é dessa maneira que a livraria sustenta suas relações de mercado. 5 REFERÊNCIAS KOTLER, PHILLIP; ARMSTRONG, GARY. Princípios de Marketing. 12ª ed. Prentice Hall - Br. Editora: Pearson Educationdo Brasil PRESS, MICROSOFT. Soluções de e-commerce para negócios sem limites. 1ª ed. Editora: Berkeley E-COMMERCE NEWS. Notícias, e-commerce brasileiro fecha com 31 bilhões em 2013 e deve faturar 39 bilhões em 2014, diz ABComm. Disponível em: < Acesso em: 09 ago, 2016.