O relatório produzido se dispõe a responder às seguintes perguntas sobre os embarcadores:

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2 Introdução Esse trabalho é uma iniciativa da GKO Informática, líder no mercado nacional com o TMS GKO Frete, e da RC Sollis, empresa especialista em Gestão e Desenvolvimento de Negócios em Logística. A GKO, desde 1987, se dedica ao desenvolvimento e ao apoio à implantação de soluções de base tecnológica na área de logística e especializou-se na área de gestão de fretes para embarcadores. Após 28 anos, a empresa soma mais de 250 clientes que figuram entre as grandes companhias do país em setores que vão do automobilístico ao e-commerce, todas com um ponto em comum: são médias e grandes contratantes de transportes. A RC Sollis, com sócios com reconhecida experiência no mercado brasileiro de Transporte e Distribuição, oferece ao mercado brasileiro Investimento e Desenvolvimento em Negócios Logísticos além de ser plataforma de Inovação e Desenvolvimento de Tecnologia Logística. O foco da RC Sollis está sempre voltado para o mercado de distribuição brasileiro. Ao se unirem neste projeto, GKO e RC Sollis traçam um diagnóstico preciso do cenário logístico no mercado brasileiro de carga com a fotografia do perfil embarcadores e com uma investigação profunda de um universo que movimentou 8 milhões de tonelada/ano, com R$ 170 bilhões de valor de mercadoria e que compra mais de R$ 3,5 bilhões em frete por ano. O relatório produzido se dispõe a responder às seguintes perguntas sobre os embarcadores: Quem são? O que desejam de seus transportadores? O que pensam das transportadoras que utilizam? Como se estruturam para fazer logística de distribuição no Brasil? O que os embarcadores indicam como tendências? O que pretendem fazer em 2015? Boa leitura e que os resultados apresentados sejam de grande valia para reflexão, análises e geração de insights positivos para o seu negócio.

3 A Pesquisa abrangência Para responder essas questões a GKO e a RC Sollis realizaram pesquisa com importantes embarcadores do mercado brasileiro de cargas, durante os meses de Março e Abril de Para que as respostas tivessem a consistência necessária, foram estabelecidas algumas condições de contorno que, se por um lado limitam o universo da pesquisa, por outro tornam as respostas mais precisas e possibilitam o aprofundamento na compreensão do mercado pesquisado. As grandes condições de contorno foram: Todas as empresas pesquisadas fazem distribuição nacional. Assim, não foi pesquisado nenhum embarcador que realize distribuição local ou regional de suas mercadorias. Dessa forma, todas as empresas pesquisadas vivem a dificuldade de se distribuir em um país continental com fortes contrastes logísticos regionais. O tipo de carga focado foi do Mercado de Cargas Embaladas não Refrigeradas e não Frigorificadas (Cargas Secas) O mercado de Cargas Secas está dividido em Cargas Fracionadas e Cargas Lotação. Nosso foco de pesquisa foi voltado para o mercado de carga fracionada mas que também pode gerar carga lotação. Empresas com somente carga lotação representaram apenas 9% em quantidade de empresas e de 13% do total das cargas pesquisadas. Quem são os Embarcadores pesquisados? O universo dos embarcadores pesquisados é formado por empresas que geram um faturamento anual de R$ 170 bilhões/ano e que contratam perto de R$ 3,5 bilhões/ano em fretes para movimentarem perto de 8 milhões de t/ano. Essas empresas representam um pouco mais de 30% do mercado brasileiro de cargas fracionadas e compõem uma amostra representativa do mercado brasileiro. A média do preço por kg da mercadoria transportada (perto de R$ 21,00/kg) caracteriza um mercado de carga de alto valor agregado, em boa parte explicado pelos 27% dos embarcadores presentes no universo pesquisado serem indústrias farmacêuticas e cosmético/beleza. De forma geral, o universo pesquisado é composto por indústrias (79%), com empresas comerciais tendo representação de 16% e os serviços com 5%. As empresas pesquisadas pertencem aos seguintes segmentos econômicos (*):

4 3% 3% 3% 2% 5% 6% 28% Alimentos e Bebidas Farmacêutico Cosméticos/Beleza Química 7% 16% Eletro/Eletrônico 13% 14% Autopeças/Automotivo Higiene e Limpeza Papel/Celulose Varejo - Loja Física Varejo - E-commerce Outros Gráfico 1: Segmentos pesquisados - (*) percentuais em quantidade de empresas pesquisadas Os 28% de empresas restantes do universo pesquisado representados pelo item Outros na legenda do gráfico - são dos seguintes segmentos: Linha Branca, Tecido, Confecção, Metal/Mecânica, UD, Operador Logístico, Telecom e Calçados. Apesar de todas as empresas distribuírem em todo território nacional elas são de tamanhos muito distintos, tornando a pesquisa mais abrangente e mais consistente. O quadro abaixo ilustra a expedição em t/ano e o percentual de empresas que participaram da pesquisa: M A I S D E T / A N O 38 D E 9 0 A T / A N O 20 D E 4 5 A T / A N O 11 D E 1 5 A T / A N O 17 A T É T / A N O VALORES EM % Gráfico 2: Expedição em toneladas por ano

5 O que desejam os embarcadores? Para que não sofressem nenhum tipo de condução, pedimos aos embarcadores que elencassem livremente, mas por ordem de importância, as três principais características desejadas em uma transportadora, sem alternativas para serem assinaladas. Reforçamos que a primeira alternativa seria caracterizada como a mais importante e a terceira, menos importante que a segunda e a primeira. Nesse tipo de enquete com livre resposta é comum uma dispersão muito grande de resultados. Todavia, com esses embarcadores isso não ocorreu e as respostas se concentraram em quatro características. A mais importante foi o cumprimento do Prazo de Entrega, seguida por Preço, pela Informação sobre a Carga e a Qualidade do Serviço. São três características muito concretas (prazo, preço e informação) e uma subjetiva (qualidade). Chama a atenção que o Prazo de Entrega estivesse como característica mais importante que o Preço. À primeira vista poderia se supor que, como as respostas foram dadas pelos times de Logística e não de Compras/Suprimentos, seria natural que se privilegiasse o nível de serviço e não preço como principal característica. Todavia, essa suposição cai por terra quando vemos que as respostas da enquete foram dadas principalmente por Gerentes e Diretores de Logística responsáveis pelos orçamentos de suas áreas, ou seja tanto por preço pago como pelo nível de serviço (prazo). Assim, fica mais fácil admitir que a escolha de uma transportadora leva em questão sua capacidade de cumprir Prazo de Entrega necessário, para depois, entre as empresas capazes de cumprir tal meta, se escolha a de menor preço. No primeiro item (Principal Característica), 80% das respostas estavam entre essas quatro características e quase metade elegiam o Prazo como a principal característica. Na segunda resposta (segunda principal característica), como era de se esperar, caiu a quantidade de retornos com a opção Prazo de Entrega, pois muitas empresas já haviam colocado essa característica na primeira reposta. Mesmo assim, aqui há um empate entre Prazo de Entrega e Preço (ambos com 23%). Vale ressaltar que também houve grande concentração de respostas nas mesmas quatro características e que elas, juntas, fizeram 66% das respostas. Por fim, somente na terceira resposta, quando 61% das empresas não poderiam mais colocar como opção o Prazo de Entrega (pois já o tinham feito anteriormente), o Preço foi mais indicado que o prazo. Novamente, as quatro características juntas atingiram 60% das respostas. O quadro abaixo resume o que foi dito até aqui: Ordem das respostas Característica Média Prazo de Entrega 38% 23% 26% 26% Preço 16% 23% 27% 22% Informação 12% 11% 13% 12% Qualidade 14% 11% 13% 12% Soma 80% 66% 60% 69% Tabela 1: Características das transportadoras - % em quantidade de empresas

6 Vale fazermos algumas observações: Quanto maior o valor agregado da mercadoria de um determinado grupo de empresas selecionado, maior é a importância (aumenta a participação percentual) do prazo de entrega na primeira resposta (frente as outras características); Quanto maior a quantidade de produtos expedidos (para o mesmo valor de mercadoria) maior é a importância do prazo de entrega; Para segmentos da pesquisa com menor valor agregado de mercadoria, não se percebeu mudança significativa do mostrado no quadro acima. Prazo de entrega na percepção do embarcador é o menor prazo de entrega praticado no mercado, mas com alto nível de precisão, baixo desvio padrão e sem dispersão de eventos. Essas características aparecem na pesquisa sob as palavras: pontualidade, nível de serviço, performance de entrega, confiabilidade de entrega, cumprimento de prazos, compromisso de performance, etc. O que pensam os Embarcadores sobre as Transportadoras que usam? Para melhor entendermos a opinião dos Embarcadores sobre seus atuais transportadores, propusemos, a princípio, duas questões: primeiramente, que listassem quais os três principais problemas que estavam enfrentando com suas atuais transportadoras e qual era a sua percepção sobre a evolução, nos últimos três anos, das transportadoras na resolução desses conflitos. Os maiores problemas listados foram: I N F O R M A Ç Ã O S O B R E P O S I C I O N A M E N T O D E C A R G A 64 O S C I L A Ç Õ E S N A Q U A L I D A D E D O S E R V I Ç O A O L O N G O D O A N O 58 C O N F I A B I L I D A D E N O P R A Z O D E E N T R E G A 56 P R E Ç O 41 VALORES EM % Gráfico 3: Problemas com transportadoras Novamente, Prazo de Entrega, antes citado como um desejo, se apresenta como de vital importância, mas como um problema. Tal item, além de estar literalmente denunciado como problema por 56% dos embarcadores, tem também forte conexão com dois dos principais obstáculos citados (1- Informação sobre o Posicionamento da Carga, questão que surge da necessidade de posicionar destinatários ou já como fruto

7 de atrasos; e 2- Oscilação da Qualidade do Serviço ao longo do ano, com queda de qualidade nos picos e nos vales profundos de demanda). Além disso, outros problemas não foram esquecidos. A Baixa Capacidade de Inovação somada ao Baixo uso de Tecnologia compuseram 52% e a Sinistralidade (roubo e avaria) foi apontada com 20% de indicações. O cenário fica pior quando os embarcadores, em sua imensa maioria, indicaram que nos últimos 3 anos esses problemas permaneceram iguais (62%) ou pioraram (10%). Apenas 28% afirmaram que houve uma melhora na prestação de serviço nos últimos 3 anos. O binômio Serviço/Preço é mais complicado de ser otimizado nas regiões Norte (para 50% das empresas) e Nordeste (para 38% das empresas). Chamou a atenção que o Centro Oeste seja definido como um mercado complexo somente para 8% das empresas. Talvez o tamanho do PIB da região, aliado ao perfil do cliente destinatário tenha influenciado nessa resposta. Como os Embarcadores se estruturam para fazer logística de distribuição no Brasil? Os Embarcadores de carga no Brasil já se estruturam de uma maneira formal em organogramas logísticos mais sofisticados e caros onde o nível hierárquico do líder de logística é cada vez maior. A complexidade do mercado de consumo brasileiro, os fortes contrastes logísticos regionais, a necessidade de uma administração cada vez maior de estoques em trânsito e uma precisão de entrega cada vez maior, requerida pelos clientes e pela necessidade de estoque reduzidos, obrigaram a seguinte construção de organograma. 3% 54% 9% 34% Vice-presidentes Diretores Gerentes Supervisores Gráfico 4: Organização da liderança logística Todas as empresas dessa pesquisa utilizam uma estrutura de Centros de Distribuição (CD) para fazerem a expedição da distribuição de seus produtos, e dominam toda a tecnologia que envolve esse tipo de operação. Infraestrutura civil, equipamentos de movimentação e estruturas de armazenagem, tecnologia de gestão de armazéns e de estoques. Como as empresas pesquisadas distribuem em todo Brasil, somente 30% tem um único CD. O quadro abaixo resume a utilização de CD s:

8 27% 43% Um único CD 30% De 2 a 4 CD's Mais de 4 CD's Gráfico 5: Quantidade de Centros de Distribuição - % em quantidade de empresas Dessa estrutura, 35% dos CD s são próprios, 34% são totalmente terceirizados e 31% são mistos (soluções conjuntas entre responsáveis pela operação e pelos ativos). O desenho com dois ou mais CD s facilitou que as empresas pesquisadas passassem a usar um modelo mais recente de operação de transporte. Nele, um grupo de transportadoras faz a transferência entre CD s ou regiões e outro grupo de empresas faz a distribuição local ou regional. Esse modelo já está sendo utilizado por 59% das empresas pelo menos para algumas regiões do país. Já 41% das respondentes não adotam esse padrão e utilizam a mesma transportadora da coleta à entrega. Esse último modelo leva os embarcadores a contratarem um maior número de transportadoras. As empresas pesquisadas apresentaram o seguinte quadro de quantidade de transportadoras: 23% 18% 17% 3% 39% Mais de 12 transportadoras Entre 9 e 12 transportadoras Entre 5 e 8 transportadoras Entre 2 e 4 transportadores Somente 1 transportador Gráfico 6: Quantidade de transportadoras

9 Todavia, 51% dos embarcadores querem um menor número de transportadores, mesmo com a manutenção do modelo Transferência/Entrega. Os embarcadores demonstraram uma grande fidelidade às empresas de transporte contratadas onde 78% das empresas tem o mesmo fornecedor há mais de 3 anos. Vale a pena examinar esse gráfico de fidelidade, no Tempo de Prestação de serviço das transportadoras: Mais de 10 anos 20 Entre 7 e 10 anos 46 Entre 4 e 6 anos 20 Entre 1 e 3 anos 2 Até 1 ano Valores em % Gráfico 7: Tempo de prestação de serviço das transportadoras - percentuais em quantidade de empresas Essa fidelidade, mesmo depois das críticas ao serviço e da vontade externada em diminuir a quantidade de transportadoras (e a necessidade de redução de custo de transporte para 2015, como veremos mais a frente), retrata a dificuldade de mudar ou trocar um parceiro de transporte. O critério de divisão de cargas é geográfico/especialização para a escolha dos transportadores (97%). Como não podia deixar de ser, o modelo de multi-cd s e de uma rede diferente de empresas para transferência e outra rede para distribuição, ocorre com maior frequência em empresas com maior volume de expedição. Excetuando essa regra, aparecem as empresas e-commerce, de menor porte em peso expedido, mas que utilizam uma quantidade muito grande de pequenas transportadoras para fazerem a entrega na última milha. Praticamente a metade das empresas pesquisadas não fazem uso dos Correios (49%), ao passo que 29% faz uso eventual ou esporádico. Assim, esse mercado pesquisado não é um usuário intensivo dos Correios. Apenas 19% das companhias faz uso regular dos Correios, mas para menos de 30% das cargas. Lembrando que somente 2% da quantidade de empresas na pesquisa faz varejo e-commerce. Apesar de praticamente todas empresas pesquisadas fazerem uso do frete rodoviário (98%), já como decorrência de uma gestão logística mais sofisticada dos embarcadores é mais comum o uso da multimodalidade na construção das malhas de distribuição. No nosso universo pesquisado apuramos o seguinte cenário:

10 15% Rodo/Cabotagem/Rodo 56% 29% Rodo/Aéreo/Rodo Rodo/Fluvial/Rodo Gráfico 8: Modais utilizados O que os embarcadores pretendem fazer em 2015? Noventa por cento das empresas pesquisadas afirmaram que pretendem reduzir seus gastos com transporte mesmo que a demanda por fretes em 2015 seja a mesma que em O montante de redução de custo pretendido pelas empresas pesquisadas pode ser estratificado da seguinte maneira: 31% 9% 5% Redução entre 1 e 5% do custo Redução entre 6 10% do custo 55% Redução entre 11 e 20% do custo Pretendem manter o custo atual Gráfico 9: Pretensão de redução de custo com transportes Sendo assim, os embarcadores pretendem travar uma queda de braço com os transportadores em busca de uma redução tarifária nominal. Se por um lado esse objetivo pode ser facilitado pelo ambiente de queda de consumo e redução da produção com o consequente decréscimo de demanda por transportes, por outro há os transportadores pressionados pelos aumentos de custo inerentes ao setor - seja pelo aumento do diesel e dos derivados de petróleo, pelo dissídio sobre a folha de pessoal, ou o aumento dos custos gerados pela lei dos motoristas, além da própria escalada geral da inflação. Tudo isso nos faz esperar um embate duro por preço em 2015 entre embarcadores e transportadores.

11 A principal forma de pressionar os transportadores será através do lançamento de licitações, quando 17% das empresas ainda vão licitar ou já licitaram no primeiro semestre, e 47% pretendem abrir licitação no segundo semestre. Já 26% das empresas pretendem obter a redução tarifaria através de negociação direta com os atuais prestadores de serviço. O que os embarcadores indicam como tendências? A grande tendência continua sendo o aumento da terceirização na área de Logística: 33% das empresas já estão buscando essa alternativa ainda em O aumento da participação de Operadores Logísticos no setor também parece um caminho seguro para o aumento da terceirização. Hoje, 20% das empresas mantêm um sistema misto de gestão com Operadores Logísticos da seguinte forma: 7% já terceirizam seu transporte com Operadores Logísticos, mas mantém ainda a atividade de CD com operação primarizada. De forma semelhante, 13% das empresas terceirizam a atividade de Armazém, mas não terceirizam a administração de transporte. Como essas empresas já capturam parcialmente ganhos ofertados pela terceirização logística, há um caminho facilitado para buscar ganhos com a outra parte ainda a terceirizar. A pesquisa também mostrou que 36% das empresas não utilizam Operadores Logísticos para nada. São empresas que apenas terceirizam a operação de transporte, mas que não o fazem em sua administração nem contratação de fretes. O mesmo acontece na logística indoor, mantendo os CD s próprios na gestão e contratação dos ativos necessários e estruturando equipes e tecnologia próprios para a operação. O gráfico abaixo mostra o quadro atual de terceirização com Operadores Logísticos (OL): U T I L I Z A O L S O M E N T E P A R A G E S T Ã O D E A R M A Z É M 13 U T I L I Z A O L S O M E N T E P A R A G E S T Ã O D E T R A N S P O R T E 7 U T I L I Z A O L P A R A G E S T Ã O D E T R A N S P O R T E E A R M A Z E N A G E M 44 N Ã O U T I L I Z A O L VALORES EM % Gráfico 10: Utilização de Operadores Logísticos Outra grande tendência é o aumento do nível de exigência para a melhoria do nível de serviço. Ausência de oscilações do nível de serviço ao longo do ano, ausência de atrasos de entrega sistematizados, baixos desvios padrões em performance vão ser cada vez mais exigidos.

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