GUIA PRÁTICO DE VENDAS Como continuar vendendo até mesmo na crise
É muito comum que, em momentos de crise, haja certa desconfiança e até certa apatia em relação ao mercado. Será que é possível vender? O que posso fazer para meu produto ou serviço continuar se destacando em um mercado, cada vez mais, acirrado? Você verá que, em tempos di ceis, também é possível continuar vendendo e - por que não aumentar as suas vendas. Mas como fazer isso? Introdução Lembre-se que a crise chegou para muita gente. Assim, é preciso ser criativo e criar diferenciais para destacar sua empresa, produtos e serviços. Com paciência e estratégia você tem tudo para manter a competitividade do seu negócio. Este ebook traz dicas para se planejar e aproveitar as oportunidades para vender em época de vacas magras. Vamos lá?
2 Você sabe fazer uma boa pesquisa e entender as necessidades do seu cliente? Hoje em dia, com a grande concorrência, as pessoas precisam se identificar com a sua empresa para comprar o seu produto. Portanto, na hora de se diferenciar no mercado, entender sua área de atuação e as necessidades do seu cliente é fundamental. Mas você já parou para pensar em como fazer isto da melhor maneira? O marketing é, entre outras coisas, responsável por estudar o mercado e irá auxiliar você a identificar as necessidades dos consumidores, assim como descobrir como seus produtos ou serviços podem satisfazê-los. Pense em diferentes alternativas: que vão desde a contratação de uma consultoria ou até mesmo a implementação de um departamento de marketing dentro da sua empresa. Uma outra alternativa é que você mesmo faça esse estudo. Para começar, descubra como funciona o ambiente da sua empresa, ou seja, fatores tanto internos quanto externos que podem influenciar os negócios. Se faça perguntas como: quem são meus concorrentes e o que eles fazem de melhor e pior? Fora a crise, que dificuldades minha empresa precisará enfrentar? Como transformar isso em oportunidades?
2. 1 Entender os seus clientes é obrigatório! Com as respostas para estas perguntas, você pode seguir para o próximo e mais importante passo: entender seus clientes. Quem são? Qual a sua idade? O que gostam de fazer? O que compram? O que eles esperam do seu produto/serviço? Escolha um grupo de pessoas, que já frequenta sua empresa, ou elabore um questionário, na internet, para descobrir as principais informações do seu público. Ferramentas como o Google Forms e o SurveyMonkey podem você ajudar nesta tarefa! A identificação e cruzamento das informações sobre estes consumidores irá auxiliar na hora de oferecer produtos e serviços que as pessoas realmente queiram comprar. Tenha em mente que a comunicação voltada para o consumidor é uma forte tendência e estreita o relacionamento do seu público com a sua marca e só vai ajudar as vendas crescerem. Para isso, entender seus clientes é obrigatório!
3 Atendendo as necessidades certas Agora, que você já sabe o que seus consumidores q u e re m, é p re c i s o i nve stir e m atender e sta s necessidades. Lembre-se que, se você procurou o seu cliente para entender quais eram suas necessidades, a partir daí, você precisa ouvi-lo para mostrar que sua empresa está preocupada com a sua percepção e que se importa com ele. Tome cuidado, no entanto, para não perder tempo investindo em algo que somente dois ou três clientes acham importante. No caso da prestação de serviços, por exemplo, o atendimento pode ser um dos maiores diferenciais do negócio. No caso de comércio de produtos e mercadorias, alguns clientes estão mais preocupados com o preço, enquanto outros estão mais ligados à qualidade do que está sendo comprado. Por isso, a importância de conhecer bem o seu público. As crises são, ainda, os momentos mais comuns para a inovação. Então, esta é a hora de oferecer aos seus clientes algumas soluções diferenciadas, que poderão impulsionar a venda de seus produtos ou serviços. Seu público está preocupado com o meio ambiente? Invista em embalagens sustentáveis. Seus consumidores têm uma rotina agitada? Facilite o acesso delas aos seus produtos com uma loja online ou atendimento via Whatsapp, por exemplo. Muitos clientes valorizam também diferentes opções de pagamento. Assim, quando optam por uma empresa e não por outra, levam em conta, por exemplo, a facilidade ou as diferentes opções para pagar por um determinado produto ou serviço.
4 Buscando novos clientes Se sua empresa possui poucos clientes novos, se sua carteira de clientes está diminuindo ou se você está observando vendas estagnadas, sua empresa pode estar com problemas de prospecção. Ou seja, seja pela falta de clientes para um determinado mercado ou por não buscá-los da maneira correta, você está perdendo oportunidade de fazer negócios. Na hora da crise, este é um fator importante e que deve ser observado. A prospecção de novos clientes é um dos maiores desafios das empresas nos dias atuais. Mas, porque isto é tão complicado? Realmente a busca por clientes é um processo bastante complexo e inclui a construção de uma relação de confiança entre sua empresa e seus consumidores. Como você já fez aquela pesquisa para entender o comportamento do seu público, no entanto, tudo pode ficar mais fácil! A forma de prospectar clientes pode ser bastante diversificada e depende muito do seu mercado. O primeiro passo é identificar estes possíveis clientes (ou leads, como também são chamados), ou seja, pessoas que possuem um perfil parecido ao de seus clientes, mas que, por algum motivo, não compraram de você. Vá a fundo e entenda o porquê de a compra não ter sido concretizada. Será que foram os preços oferecidos ou a pessoa teve uma experiência ruim na sua loja? Investigue e abra as portas para novos negócios.
Outro tipo de prospecção é aquela que pode ser feita com clientes que já adquiriram seus produtos e serviços. Identifique há quanto tempo foi a última compra, retome os contatos, procure entender o motivo que levou este cliente a não consumir mais seus produtos ou serviços. Como estas pessoas já fazem parte de sua base, a prospecção pode ser muito mais fácil e mais barata: você já tem os dados relativos a eles e tem mais abertura para negociações. Mas será que é possível prospectar mesmo em tempos di ceis? Aqui, entram algumas dicas que poderão fazer a diferença, seja na hora de trazer clientes antigos ou na hora de conquistar novos. Tenha em mente que este processo de prospecção precisa ser bem pensado, organizado e definido para que não exista esforço desnecessário e pouco resultado. Utilize os dados que você pesquisou sobre seu público e foque na oferta do produto a quem precisa. Você precisará entender se seu produto se adéqua ao seu consumidor, pois, em caso contrário, você só gastará tempo e energia por uma venda que não será concretizada. A prospecção não é a venda, por isso é preciso que estas duas etapas estejam claramente separadas. O responsável pela prospecção deverá ajudar você a conseguir contatos e alinhar o que você oferece com o interesse destes possíveis compradores. Os negócios deverão ser fechados por sua equipe de vendas, que saberá como e qual o melhor momento de abordar estes clientes em potencial.
Seus clientes atuais também podem ajudar na prospecção. A importância da fidelização e valorização de seus clientes atuais não só mantém o nível de suas vendas como pode impulsioná-las através de indicações. Você poderá esperar para que elas aconteçam de forma espontânea, o que pode ser comum se seu produto ou serviço tiver características e qualidades que o destaquem no mercado. Mas, também pode investir em descontos ou bônus para que os clientes recomendem sua empresa. Crie políticas bem definidas e use a indicação como um aliado na busca por vendas. Fique ligado nas últimas novidades, como o uso crescente da internet e das diferentes formas de comunicação. Preste atenção, por exemplo, ao que está sendo falado e compartilhado nas redes sociais, pois isso também poderá ser utilizado como fonte para melhorias de seus processos, produtos e serviços. Ter um canal direto de comunicação com seus clientes demonstra a sua preocupação com eles e pode favorecer novas vendas. Uma boa forma de mostrar seus produtos é a participação em feiras e convenções da área. Por meio destes eventos, você poderá apresentar seus produtos e serviços, fazer networking e conhecer seus concorrentes e o mercado em que você está atuando. Saiba como falar com seus possíveis clientes seguindo uma ordem adequada e que desperte o interesse destes por sua empresa. Sempre esteja à frente dos desejos de quem está sendo abordado, estando disponível para um encontro ou uma demonstração, se for caso. Lembre-se de tornar seu cliente especial.
5 Fidelizando clientes Agora, que você já conhece o seu público-alvo e sabe como encontrá-lo, precisa descobrir como fidelizá-lo! Uma única compra pode não ser suficiente para tirar sua empresa da crise, mas algumas técnicas bastante simples vão fazer toda a diferença para seu negócio! Através das redes sociais você pode, por exemplo, oferecer descontos e preços diferenciados. Assim, você alia duas estratégias diferentes: oferece um bene cio extra e otimiza o uso da comunicação online. Você poderá ainda criar um programa de fidelidade para aqueles clientes que compram frequentemente da sua empresa. Esta ação valoriza a sua clientela e impulsiona os seus negócios. Outra estratégia que surpreende é o envio de amostras ou brindes com as compras que o cliente faz. Se uma pessoa foi à sua loja para comprar um chocolate, ofereça uma bala como cortesia. Da próxima vez, ela poderá comprar as duas coisas. O espaço sico também precisa ser agradável e bem organizado. Muitas vezes, os clientes não voltam a um restaurante, por exemplo, porque não se sentiram confortáveis. Ainda assim, tenha em mente que de nada adianta investir em promoções, programas de fidelidade e redes sociais se você não tem uma equipe bem treinada e um ambiente agradável. Treine seus funcionários para que eles transpareçam a cultura da sua empresa e mantenham a mesma linha de comunicação. Se você fala nas redes sociais que sua empresa se preocupa com o cliente, um funcionário jamais poderá responder um e- mail ou telefonema de forma grosseira. Pa r a g a r a n t i r u m a e q u i p e m o t i va d a, p r o c u r e acompanhá-los e incentivá-los com campanhas para aqueles que vendem mais e melhor, além de oferecer boas condições de trabalho.
6 Investindo para ter retorno Entender o comportamento de seus custos, despesas e vendas também poderá melhorar os seus resultados, pois de nada adianta aumentar o seu faturamento, se ele não se reverter em lucro. A utilização de soluções inteligentes, integradas e que fornecem relatórios completos e detalhados poderá ser decisivo em épocas de crise. Com o uso de um bom sistema de gestão, você poderá entender que produtos costumam ficar encalhados no estoque e quais costumam sair rapidamente. Com isso, podem ser traçadas diferentes estratégias que vão favorecer as vendas. Outra ferramenta importante que poderá ser utilizada é o fluxo de caixa. Com ele, você poderá entender melhor como os recursos financeiros estão sendo utilizados. Controlar tudo que entra e o que sai de forma diária facilita projeções e orçamentos e vai ajudar você a entender quais são seus principais gastos e como otimizar os investimentos. So wares de gestão ainda tem a vantagem de agilizar suas atividades, pois permitem automatizar processos administrativos, que começam com o recebimento da matéria-prima e vão até envio de Nota Fiscal Eletrônica. Alguns sistemas permitem também dar maior autonomia a sua equipe comercial, que pode enviar propostas, mais rapidamente, e acompanhar pedidos para garantir prazos aos clientes o que pode ser um grande diferencial para lucrar em tempos de crise.
Conclusão Você viu que, mesmo em tempos de crise, existem oportunidades no mercado. O segredo está em estudar, inovar e investir. A decisão de aumentar as suas vendas depende, muitas vezes, de um esforço conjunto para entender o perfil do seu público, encontrar novas formas de buscar potenciais clientes e fidelizar os que já compraram na sua empresa, além de investir nas estratégias, na comunicação e na melhoria dos resultados. Pensar em soluções que otimizem o seu trabalho e permitam que você tenha mais tempo para focar no seu diferencial competitivo também é importante. O valor gasto com um sistema de gestão, por exemplo, terá um impacto positivo na rotina da sua empresa, auxiliando não só em épocas de crise, mas na manutenção dos seus negócios por um bom tempo. Atitudes como estas podem fazer toda a diferença na hora de garantir a sobrevivência da sua empresa em tempos di ceis.
Sobre a Sage A Sage estimula o sucesso de empresas e comunidades ao redor do mundo por meio do uso de tecnologias inteligentes e da criatividade das pessoas. Ao reinventar a forma de fazer negócios e levar energia, experiência e soluções inovadoras, a Sage inspira seus clientes a realizar seus sonhos. Fundada em 1981, a Sage tem milhões de clientes e cerca de 13 mil colaboradores em 23 países, incluindo Reino Unido e Irlanda, Europa Continental, América do Norte, África do Sul, Austrália, Ásia e Brasil. A Sage chegou ao Brasil, em 2012, com a aquisição das empresas IOB, Folhamatic, EBS e Cenize, além de já atuar no país com a operação da SageXRT, desde 2007. Agora, que você já tem as informações importantes continuar vendendo mesmo em momentos de crise, clique aqui e acesse a ferramenta que criamos para ajudar você nesta tarefa! Para empresas de micro e pequeno porte, a empresa oferece soluções simples e acessíveis que facilitam rotinas como a emissão de notas fiscais eletrônicas, controle financeiro, gestão de estoque e vendas.