MBA EM GESTÃO DE COMPRAS Módulo: Negociação Aula 6: Táticas (Meio e Fim) 2015 by Inbrasc. This work is licensed under the Creative Commons. If you want to use or share, you must give appropriate credit to Inbrasc.
Relacionamento + Comunicação Planejamento Substância da Negociação 1 Nosso Contexto 3 Contexto da outra parte 2 Nosso negócio 4 O negócio da outra parte } Estilos de gestão de conflito Maturidade Cultura 7 Táticas 5 ZOPA 6 Argumentos } Kraljic Necessidade Prazo de fechamento BATNA Itens negociáveis
Ciclo de Negociação Planejamento Planejamento Planejamento... Resultados Diagnóstico Resultados Negociação Resultados Fechamento DIAGNÓSTICO Aplicável a partir das primeiras rodadas de negociação FECHAMENTO
Técnicas para o meio da negociação Mantenha o jogo favorável! Os movimentos feitos por cada parte criam correntes em torno dos participantes e os empurram para direções diversas. Aprenda a controlar essas pressões e continue dominando o jogo.
8- Superior invisível Autoridade para decidir Não deixe a outra parte saber que você tem autoridade para decidir. Atribua essa responsabilidade a um superior invisível, que deve ser uma entidade vaga e não um indivíduo real conselho, diretoria, etc. Mesmo que você seja o dono da empresa, você ainda pode usar essa técnica se referindo à organização.?
8- Superior invisível Autoridade para decidir Se te forçarem a decidir antes que você esteja pronto para isso, se ofereça a decidir, mas diga que a resposta será não, a não ser que te deem tempo de conversar com a sua equipe. Contra-ataque: Tente fazer o outro lado reconhecer que, se todas as necessidades forem atendidas, ele pode concluir a negociação. Se isto falhar, provoque o ego da outra pessoa e obtenha o compromisso dele de que falará com a autoridade máxima para recomendar que seja fechado desta maneira.?
9- Técnica Mocinho/Bandido Enquanto um membro da equipe se posiciona como conciliador, e o outro se mostra duro e difícil. Essa técnica é utilizada com mais frequência do que se imagina. Ela pode ser ainda mais eficaz quando associada à técnica do Superior Invisível (n 8). Contra-ataque: Enfrente a situação identificando-a. É uma técnica tão conhecida que quando você a identifica, a pessoa que a está utilizando fica constrangida e recua.
10- Dividir a diferença Nunca se ofereça para dividir a diferença. Ao fazer isso, você reduz os seus termos de negociação mesmo que a outra parte não aceite. Encoraje, no entanto, a outra pessoa a fazê-lo. Contra-ataque: Se a outra parte se oferecer para dividir a diferença, você pode concordar relutantemente com a proposta, fazendo-a sentir que venceu.
11- Deixar de Lado Se a negociação chegar a um impasse, conduza o conversa: Vamos deixar isso de lado por um momento e conversar sobre outros pontos. Crie uma dinâmica resolvendo questões menores primeiro, mas não restrinja a negociação a apenas um ponto.
12- Trade-offs Quando a outra parte te pedir uma concessão, sempre peça por algo em troca (trade-off). Use essa expressão: Se eu puder fazer isso por você, que condição de negociação você pode oferecer para mim?. Isso aumenta o valor de sua concessão e permite que você a utilize como trade-off depois. R$ 3 Anos
Potenciais Trade-offs: < Preço > Duração do contrato < Prazo de entrega Depoimento de recomendação para divulgação Frete por conta do vendedor Nome da empresa compradora na lista de clientes 36 meses de garantia Indicação de outros clientes
13- Afunilamento de concessões Se houver necessidade de fazer concessões, assegure-se de diminuir o peso delas progressivamente. Caso contrário se você for aumentando ou mantendo o peso das concessões, a outra parte criará uma expectativa de que pode continuar pressionando para conseguir mais.
Recapitulando 8- Superior Invisível: não deixe a outra parte saber que você tem autoridade para decidir. Atribua essa responsabilidade a um superior invisível, que pode ser a diretoria, o conselho etc. 9- Mocinho/Bandido: enquanto um membro da equipe se posiciona de forma conciliadora, o outro se mostra duro e difícil. É mais eficiente quando utilizada junto com a técnica do superior invisível.
Recapitulando 10- Dividir a Diferença: nunca se ofereça para fazer isso, pois reduzirá os termos que você está negociando, mesmo que a outra parte não aceite. Tente, no entanto, fazer com que a outra parte proponha a divisão. 11- Deixar de Lado: se a negociação chegar a um ponto de impasse, proponha: Vamos deixar isso de lado por um momento e conversar sobre outros pontos.
Recapitulando 12- Trade-offs: ao invés de fazer concessões, troque: Se eu fizer isso por você, que condição de negociação você pode oferecer para mim? 13- Afunilamento de concessões: diminua o valor das concessões progressivamente. Não mantenha o valor linear e nunca aumente.
Técnicas para serem usadas no fim da negociação Jogadas finais pra quando você estiver prestes a fechar negócio. Conclua a negociação de forma que você obtenha o que deseja e a outra parte tenha a sensação de que ganhou. Saiba conduzir o processo suavemente até o final.
14- Beliscar Peça por alguma concessão depois de fechar o acordo. Use essa técnica na hora certa, e você pode conseguir algo ao final da negociação que não teria conseguido antes. Com o acordo fechado, o vendedor relaxa e você pode utilizar a técnica para aumentar o pedido, refinar o produto ou incorporar serviços adicionais.
15- Revogação Revogue a última concessão feita em algum termo negociado: frete, instalação, treinamento, termos estendidos, etc. A técnica de revogar uma oferta é arriscada, por isso utilize-a apenas em último caso, quando perceber que a outra parte está pressionando demais para conseguir tudo o que puder.
15- Revogação Para evitar confronto direto, faça com que um Superior Invisível (n 8) seja o Bandido (n 9) e continue se posicionando como se estivesse do lado da outra parte.
16- Ultimato Faça exigências definitivas para prosseguir a negociação. Apenas faça um ultimato quando estiver realmente preparado para cumprir o que afirmou. Contra-ataque: Responda a um ultimato da seguinte maneira: teste-o; recuse-se a aceitá-lo; ganhe tempo; blefe e deixe o prazo final passar.
17- Bom samaritano Deixe a outra parte sentir que ganhou. Se o outro lado se orgulha da sua própria habilidade de negociação, a necessidade dela em vencer pode te impedir de chegar a um acordo. Caso isso aconteça, você pode fazer uma pequena concessão no último momento, dizendo algo como: Não posso pagar mais do que isso, mas vamos fazer o seguinte: se você mantiver esse preço, eu garanto pessoalmente que...
17- Bom samaritano Como o prazo pode ser mais importante do que o tamanho da concessão nesse ponto da negociação, a concessão pode ser muito pequena e, ainda assim, eficaz. Sempre parabenize o outro lado ao final da negociação.
18- Isca Distração Polemize um problema pequeno ou crie apelos inconsistentes como forma de desviar a atenção de um problema real. A técnica pode ser utilizada para criar uma oportunidade de trade-off adiante. Contra-ataque: Se você identificar que a outra parte a está utilizando contra você, permaneça focado no objetivo da negociação e não permita que a distração criada sirva para obter uma concessão que você reluta conceder.
19- Erro proposital Essa técnica ocorre quando uma das partes faz uma proposta sem considerar uma das condições em negociação ou oferecendo um valor diferente daquele que foi acordado. Contra-ataque: Identifique o erro apontando-o como engano ou esquecimento, de forma que a outra parte possa se redimir de maneira honrosa.
20- Fato consumado Essa técnica consiste em uma das partes presumir algo em favor de si próprio. É o famoso se colar, colou. Exemplo: bares e restaurantes que servem couverts e não informam ao cliente que eles são cobrados, nem quanto custam. Contra-ataque: Explique gentilmente que esse não é o tipo de atitude que você espera da outra parte e peça para que seja feita uma revogação.
21- Escalada Consiste em aumentar as suas demandas após o acordo ter sido fechado. Contra-ataque: Proteja-se com a técnica do Superior Invisível (n 8). Diga que a sugestão não o ofende de maneira alguma, mas que o conselho diretor nunca renegociará um acordo depois de fechado e te obrigarão a cancelar. x y
21- Escalada Contra-ataque: Se posicione como um Bom Samaritano (n 17), dizendo que, apesar de não conseguir ceder no que está sendo pedido, você poderá oferecer algo de valor em outra área. Escale suas demandas em resposta. Diga que você fica feliz por eles quererem reabrir a negociação porque o seu lado também está repensando o acordo. Claro que você não irá renegar o negócio, mas como a outra parte optou por rejeitar o acordo inicial, suas demandas foram readequadas. x y
22- Informação plantada As pessoas tendem a confiar em informações que conseguem sorrateiramente, por isso informações plantadas podem ter enorme influência em uma negociação.
22- Informação plantada Contra-ataque: Toda vez que você estiver negociando apenas com base na informação que a outra parte decidiu te dizer, você ficará extremamente vulnerável à manipulação. Quando a outra parte plantar uma informação para que você descubra, fique ainda mais atento. Simplesmente saber sobre a informação plantada já te ajudará a se esquivar dessa prática.
Vídeo: A negociação
Recapitulando 14- Beliscar: peça por alguma concessão depois de fechar o acordo. Use esta técnica para aumentar o pedido, refinar o produto ou incorporar serviços adicionais, por exemplo. 15- Revogação: revogue a última concessão feita em algum termo negociado. É uma técnica arriscada, então use-a apenas se o outro lado estiver sendo muito agressivo nos seus interesses.
Recapitulando 16- Ultimato: faça exigências definitivas para prosseguir a negociação. Use-a apenas se pretender cumprir com o que afirmou. 17- Bom Samaritano: deixe a outra parte sentir que ganhou. Faça pequenas concessões ao final da negociação e sempre parabenize o outro lado pelos bons resultados.
Recapitulando 18- Isca: desviar a atenção de um problema real, discutindo tópicos pouco relevantes para você. Use-a para criar uma oportunidade de trade-off adiante. 19- Erro proposital: fique atento se o acordo final representa corretamente as condições e valores negociados e acordados.
Recapitulando 20- Fato consumado: esteja atento as presunções feitas pelo outro lado em benefício próprio. Se acontecer, informe ao outro lado que não é aceitável e peça uma revogação. 21- Escalada: recuse aumentos das demandas do outro lado após o acordo ter sido fechado. Escale suas demandas em resposta e ameace reiniciar as negociações.
Recapitulando 22- Informação Plantada: nunca negocie apenas com base nas informações compartilhadas pelo outro lado, mas esteja atento às informações que ele pode tentar plantar no mercado.
O case da canela
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