As organizações que vendem para o mercado industrial e consumidor reconhecem que não podem apelar para todos os compradores deste mercado. E diferentes empresas têm ampla variação em suas habilidades, visando o atendimento de diferentes Segmentos do Mercado. Os vendedores nem sempre praticam essa filosofia. Sua maneira de pensar passou pelos seguintes estágios: Marketing de Massa. Neste estágio, o vendedor produz, distribui e promove em massa um produto para todos os compradores.
Marketing de Sortimento. Neste estágio, o vendedor fabrica dois ou mais produtos que apresentam aspectos, estilos, qualidade e tamanhos diferentes. O argumento do Marketing de Sortimento de produtos é de que os consumidores têm gostos diferentes e que mudam com o tempo. Marketing de Segmentos. Neste estágio, o vendedor identifica os Segmentos do Mercado. Seleciona e desenvolve produtos e Compostos de Marketing para cada um deles.
As empresas modernas estão se afastando do Marketing de Massa e do Marketing de Sortimento de produtos e voltando-se para o Marketing de Segmentos. Este tipo de Marketing pode auxiliar os vendedores a descobrirem várias oportunidades de mercado. Eles podem desenvolver seus produtos certos e ajustar seus preços, canais de distribuição de propaganda para atingir o Mercado-Alvo de maneira eficiente.
Com o aumento da fragmentação dos Mercados de Massa no mundo todo em centenas de minimercados, cada um com necessidades e estilos de vida diferentes, o Marketing de Segmento está se tomando uma forma de Micromarketing. Utilizando o Micromarketing, as empresas ajudam seus programas de marketings às necessidades e desejos de segmentos geográficos, demográficos, psicográficos ou de benefícios precisamente definidos.
Os mercados são compostos de compradores, e os compradores diferem de várias maneiras. Eles podem diferir em seus desejos, recursos, localizações, atitudes de compra e prática de compra. Não existe uma maneira única de segmentar um mercado. Um Profissional de Marketing deve experimentar diferentes variáveis de segmentação, isoladas e combinadas, para encontrar a melhor maneira de visualizar a estrutura do mercado.
1. Segmentação Geográfica Exige que o mercado seja dividido em diferentes unidades geográficas tais como países, estados, regiões, municípios, cidades ou bairros. 2. Segmentação Demográfica Consiste na divisão do mercado em grupos, com base em variáveis demográficas, tas como idade, sexo, tamanho da família, ciclo de vida familiar, renda, ocupação, nível de escolaridade, religião, raça e nacionalidade.
3. Segmentação Psicográfica Os consumidores são divididos em diferentes grupos com base na classe social, no estilo de vida, ou nas características de personalidades. As pessoas no mesmo grupo demográfico podem ter perfis psicográficos bastante diversos. 4. Segmentação Comportamental Os consumidores são divididos em grupos com base em seu conhecimento, atitudes ou uso ou resposta ao produto.
Segmentação por Benefícios. Obter maiores esclarecimentos sobre os benefícios que estão enfocando, suas características e as principais marcas concorrentes. Elas também podem procurar novos benefícios e lançar marcas que os contenham. Segmentação por Não-Usúarios, Novos Usuários e Usuários Regulares de um produto. Empresas com elevadas participação de mercado são particularmente interessadas em atrair usuários potenciais, enquanto empresas menores tentam atrair usuários regulares.
Os mercados podem também ser Segmentados em: Grupos Pequenos Grupos Médios Grupos Grandes Usuários Mercado também pode ser Segmentado através da Lealdade do Consumidor. Pode ser Segmentado pelo Estágio de Aptidão. Pode ser Segmentado pela Atitude dos consumidores.
As variáveis demográficas envolvem os tipos de indústrias que a empresa deve se concentrar em termos de comercialização, o tamanho da empresa e a localização. As variáveis operacionais envolvem a tecnologia, a condição do usuário (pequenos, médios e grandes ou não-usuários). As abordagens de compra envolvem a organização da função de compra, estrutura de poder, natureza das relações existentes, as políticas gerais de compra e critérios de compra.
As abordagens de compra envolvem a organização da função de compra, estrutura de poder, natureza das relações existentes, as políticas gerais de compra e critérios de compra. Os fatores situacionais envolvem a urgência, aplicação específica do produto e o tamanho do pedido. As características pessoais envolvem a similaridade de comprador-vendedor, atitudes para com o risco e o grau de lealdade.
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