INSTITUTO FEDERAL DE EDUCAÇÃO, CIÊNCIA E TECNOLOGIA DO SUDESTE DE MINAS GERAIS- CÂMPUS RIO POMBA

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1 INSTITUTO FEDERAL DE EDUCAÇÃO, CIÊNCIA E TECNOLOGIA DO SUDESTE DE MINAS GERAIS- CÂMPUS RIO POMBA PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO ENSINO TÉCNICO E EMPREGO PRONATEC PROJETO PEDAGÓGICO DO CURSO FIC VENDEDOR

2 CURSO - VENDEDOR 160 HORAS JUSTIFICATIVA Cada vez mais o profissional precisa dominar técnicas importantes abrangendo o comportamento do consumidor, atendimento ao cliente, prospecção de clientes, vendas corporativas e varejo. Esses tópicos serão amplamente abordados durante o curso para que o aluno desenvolva habilidades de exercer esta profissão com eficácia. O mercado de trabalho na área de vendas é amplo e a necessidade de bons profissionais é latente e uma questão de sobrevivência para todas as organizações. OBJETIVOS Geral Capacitar profissionais para elaborarem um plano de vendas integral, abrangendo o comportamento do consumidor, atendimento ao cliente, varejo e vendas empresariais, por meio de técnicas de vendas e negociação, imprimindo sua marca pessoal visando realizar vendas e fidelizar clientes. Específicos Contribuir no desenvolvimento de habilidade no aluno para apresentar os produtos e serviços da empresa representada, aos quais deve conhecer em profundidade. Identificar os tipos de cliente. Negociar e argumentar com o cliente. Preparar mercadorias para venda. Apoiar e prestar serviços ao cliente. Demonstrar produtos. Executar a venda e a pós-venda. Expor mercadorias no ponto de venda. Registrar a entrada e a saída de mercadorias. Publico alvo Interessados em se desenvolver na área, além dos seguintes públicos: - Vendedores / Profissionais que queiram ingressar na área de vendas / Profissionais da área de marketing / Funcionários de empresas médias e de pequeno porte na industria e varejo / Pessoas interessadas em ser empreendedoras / Interessados em adentrar n profissão de vendedor. Pré-requisitos Escolaridade Mínima: Ensino Fundamental Completo Carga horária: Carga horária Mínima: 160 horas Material Fornecido Kit material escolar (caderno lápis, borracha e caneta), Apostila e Certificado Metodologia Estudos de caso, debates, jogos e vivências, simulações, proposição de problemas, discussão de vídeos entre outras que venham a requerer a participação ativa dos alunos estimulando a crítica, criatividade e a tomada de decisão.

3 Recursos didáticos Lousa, notebook, Projetor multimídia e textos alinhados ao tema. CONTEÚDO PROGRAMÁTICO PROGRAMA DO CURSO 1 - ORGANIZAÇÃO DE EMPRESAS O que é uma empresa?; Elementos de uma empresa; Categorias de empresas - As firmas individuais; Categorias de empresas - As sociedades ou firmas coletivas; O que é pessoa física e jurídica?; Classificação das empresas; Classificação em função do porte; Classificação em função da nacionalidade e de propriedade das empresas; Classificação por ramo de atividade; O que é um Organograma; Cuidados na elaboração de um organograma; 2 - O COMÉRCIO O que é o comércio; Categorias de comerciantes; Comércio; O que são canais de distribuição?; Distribuição direta; Distribuição indireta; Formas de pagamento Venda a vista; Formas de pagamento Crediário; Formas de pagamento Venda a prazo; Venda interna e externa; Venda por consignação; Venda por troca; O que é o comércio atacadista?; Empresas atacadistas; O que é o comércio varejista?; Categorias de comércio varejistas; Comércio varejistas;

4 3 - MARKETING O que é o mercado?; O que é o marketing?; O que é um Plano de Marketing?; Os indicadores de sucesso de uma empresa?; As principais atividades de Marketing?; O que é Pesquisa de Mercado?; Pesquisas de mercado; Como é executada?; Merchandising; O que é a propaganda?; O que é a mídia?; Mídias - vantagens e desvantagens; Etapas do Planejamento da Propaganda; Como avaliar se uma propaganda está bem feita?; O que é a promoção de vendas; Promoção de vendas dirigida ao revendedor; Promoção de vendas dirigida ao consumidor; Promoção de venda dirigida ao vendedor; Promoção institucional de uma empresa; O que é um calendário promocional?; 4 - A ARTE DE VENDER O que é vender?; O que é um vendedor?; Requisitos de um bom vendedor; O que é um bom cliente?; Fatores que facilitam ou dificultam a venda; O que é necessário para ser um bom vendedor?; Conhecimentos que o vendedor deve ter; Atitude adequada do vendedor; Avaliação do vendedor; 5 - TÉCNICAS DE VENDAS Técnicas para convencer; Técnicas para identificação dos motivos de compras; O que são os motivos de compras?; Clientes; Técnicas de Motivação de Venda; Técnicas de localização do interesse do cliente; A técnica de utilização de perguntas; Perguntas; Perguntas de Localização; Perguntas de Sondagem; Perguntas de Decisão; Perguntas de Sugestões; Recomendações; Técnicas de apresentação de benefícios;

5 Tabela de conversão de características em benefícios; Técnica para cultivar clientes entusiasmados; Qual a importância de um cliente entusiasmado?; Como conseguir um cliente entusiasmado; 6 - ETAPAS DA VENDA O que é o processo de venda?; Etapas do processo de vendas; Abordagem para quebrar o gelo inicial; Como ultrapassar a barreira da secretária ou recepcionista?; Recomendações para abordagem em venda interna; Técnicas para abertura de entrevista; Quando utilizar a argumentação?; O que são as técnicas de argumentação?; Exemplos de argumentações; Importância da apresentação; O que é a apresentação?; Como fazer a apresentação; Etapas da apresentação do produto; O manual de apresentação; O que é o manual?; Conteúdo do manual; Recomendações para a elaboração do manual; Superar as objeções; O que é a objeção?; Como são apresentadas as objeções; Por que os clientes fazem objeções?; Como evitar objeções; Qual é a atitude do vendedor em relação à objeção?; Como identificar o motivo pelo qual o cliente não compra; Objeções típicas e suas causas; A objeção ao preço; Fechamento; Como perder o medo da etapa de fechamento; Quando iniciar a etapa de fechamento?; Fique alerta para sinais de fechamento; Técnicas de fechamento; 7 - COMUNICAÇÕES Princípios básicos; O que é a comunicação?; A importância da comunicação para o vendedor?; Os objetivos da comunicação?; Os elementos básicos da comunicação?; Os obstáculos à comunicação?; Quais são as formas de comunicação?; Exemplos de linguagem corporal; Comunicação oral; Recomendações para melhorar a comunicação oral;

6 Recomendações para melhorar a capacidade de escutar; Comunicação escrita; Vantagens e desvantagens; Recomendações gerais; 8 - TELEFONE Qual é sua importância?; Principais utilizações do telefone; Vantagens da utilização do telefone; Regras básicas ao telefone; Código telefônico para soletrar; 9 - PESQUISA DE NOVOS CLIENTES O que é?; Etapas da pesquisa; Formulário de controle de clientes em potencial; Pesquisa de novos clientes pelo telefone; A visita fria; Benefícios da visita fria; Como conquistar clientes dos concorrentes; Como reconquistar o cliente perdido; 10 - PLANEJAMENTO DE VENDAS O que é planejamento de vendas?; Etapas do planejamento; Organização da equipe de vendas; Classificação dos clientes; Por que classificar?; Como classificar clientes; Cálculo da freqüência de visitas; Planejamento de visitas de vendas; Características e benefícios do produto; Planejamento do itinerário; Qual é a importância?; Planejamento da atividade diária; Planejamento diário; 11 - ADMINISTRAÇÃO DE TEMPO Introdução; Por que é necessário administrar nosso tempo?; O que é administração de tempo?; Benefícios gerais da administração de tempo; Recomendações gerais para uma boa administração de tempo; Recomendações específicas para o vendedor; Benefícios do bom planejamento de tempo para o vendedor; Desperdiçadores de tempo; Frases erradas que são ditas sobre o tempo;

7 Avaliação da utilização do tempo; Folha de análise do tempo; Análise da eficácia do vendedor; 12 - VENDA PARA O DEPARTAMENTO DE COMPRAS As características deste tipo de venda?; Como cadastrar-se como fornecedor de uma empresa; Objetivos do comprador; Limitações do comprador; Quais são os desejos / necessidades do comprador em uma negociação?; Atividades críticas; Análise do processo de compra do cliente; Fases do processo de compras; Identificação das influencias decisivas; Definição dos auxílios à venda; Utilize um ou mais dos seguintes auxílios de venda; Identificação de riscos; Negociações; O que é necessário saber antes de negociar?; Características pessoais do bom negociador; O que alcançar ao término da negociação?; Planejamento da negociação; O que pode ser negociado?; Argumentos desempatadores; A procura da melhor solução; BIBLIOGRAFIA CUNHA, Celso Ferreira da; CINTRA, Luís F. Lindley. Nova gramática do português contemporâneo. 5. ed. Rio de Janeiro: Nova Fronteira, KOCH, Ingedore G. V.; ELIAS, Vanda Maria. Ler e compreender os sentidos do texto. São Paulo: Contexto, Ler e escrever: estratégias de produção textual. São Paulo: Contexto, Bibliografia Complementar BECHARA, Evanildo. Moderna gramática portuguesa. 37.ed. Rio de Janeiro: Nova Fronteira, CHARAUDEAU, Patrick. Linguagem e discurso: modos de organização. São Paulo: Contexto, KOCH, Ingedore G. V.; TRAVAGLIA Luiz Carlos. A coerência textual. São Paulo: Contexto, KOCH, Ingedore G. V. A coesão textual. 12.ed. São Paulo: Contexto, VOCABULÁRIO ortográfico da língua portuguesa. 5.ed. São Paulo: Global, 2009.