Plano de Trabalho Docente 2013 Ensino Técnico ETEC PROFESSOR MASSUYUKI KAWANO EXTENSÃO E. E. INDIA VANUÍRE Código: 9136 Município: Tupã Eixo Tecnológico: Gestão e Negócios Habilitação Profissional: Técnica de Nível Médio de Técnico de Comércio Qualificação: Técnica de Nível Médio de Técnico em Comércio Módulo: III Z212 Componente Curricular: Administração de Vendas C.H. Semanal: 2,5 Professor: Dercílio Volpi Júnior I Atribuições e atividades profissionais relativas à qualificação ou à habilitação profissional, que justificam o desenvolvimento das competências previstas nesse componente curricular. - Participar, organizar e auxiliar o processo de - Realizar vendas internas e externas. - Analisar potencial de clientes. - Assessorar os vendedores na venda. - Comunicar aos clientes alterações nos produtos e serviços. - Controlar vendas efetuadas. - Discriminar tipos de produtos e serviços. - Discutir estratégia de vendas com o superior. - Explicar objetivos da visita. - Implantar técnicas de - Avaliar os resultados de treinamento. - Participar de reuniões sobre promoção de produtos e serviços. - Verificar opiniões do cliente. - Visitar cliente pós-venda.
II Competências, Habilidades e Bases Tecnológicas do Componente Curricular Componente Curricular: Administração de Vendas Módulo: III Nº Competências Nº Habilidades Nº Bases Tecnológicas 1. Interpretar os processos de vendas 1.1. Identificar como ocorre o processo de 1. da empresa. venda. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Identificar as diversas características de produtos e serviços para sua demonstração. Analisar informações do processo de estabelecimento de quotas, remuneração e motivação em Avaliar os aspectos de previsão de demanda no processo de venda. Identificar as características dos profissionais de Identificar e definir controle de Identificar técnicas de atendimento e 1.2. 2.1. 2.2. 3.1. 3.2. 3.3. Implantar instrumentos de controle para acompanhar a evolução dos processos de Verificar características dos produtos. Realizar apresentação e demonstração de produtos e serviços. Obter informação necessária e atualizada para aplicar sistemas de remuneração. Relacionar o sistema de quotas e sistema de incentivos. Elaborar critérios de remuneração e incentivos nas 2. 3. 4. 5. 6. 7. Processo de vendas: abordagem, apresentação de vendas, tratamento das vendas, tratamento das objeções. fechamento e serviços de pós-venda. Apresentação e demonstração de produtos ou serviços: pontos que se devem destacar benefícios dos produtos ou serviços, vantagens adicionais. Estabelecimento de quotas de Administração de um sistema de remuneração e incentivo de Motivação da força de Organização do processo de planejamento da demanda. Técnicas qualitativas e quantitativas de
8. fidelização de clientes. Organizar recursos necessários para o preparo de mercadorias nas diversas formas de comercio. 4.1. 4.2. 4.3. Identificar as necessidades de previsão de demanda no processo de venda. Selecionar características do processo ideal de planejamento de demanda. Encaminhar informações coletadas junto ao mercado para avaliar a previsão da demanda. 8. 9. previsão de demanda. O vendedor: qualidades que um vendedor deve apresentar, atitudes para a venda e seu desenvolvimento, relações com clientes e administração do tempo. Treinamento de 4.4. 5.1. 5.2. 5.3. Criar relatórios e analise gráfica de informações sobre demandas de Relacionar as características principais para o profissional de Obter informações detalhadas sobre os profissionais de Aplicar conceitos e técnicas de atendimento, negociação e 10. 11. 12. Organização do departamento de vendas: organização de vendas por território, organização de vendas por clientes e organização de vendas por produtos. Controles, análises e avaliações de Atendimento, relacionamento e programas de fidelização para o consumidor. 6.1. 6.2. Verificar a estratégia e política comercial da empresa. Coordenar o processo de organização do departamento de venda. 13. 14. Relacionamento associado ao CRM. Preparar mercadorias para venda: etiquetar, embalar, pesar, contar, fracionar...
6.3. 6.4. 7. 8. Obter dados e informações necessárias e atualizadas para controlar as atividades de venda. Realizar correções na estratégia de venda conforme as contingências encontradas. Aplicar técnicas de relações comerciais, cuidando dos aspectos de atendimento e fidelização de clientes. Aplicar procedimentos de preparo de mercadorias.
Docente: Dercílio Volpi Júnior Curso: Técnico em Comércio Módulo: III Componente Curricular: Administração de Vendas III Procedimento Didático e Cronograma de Desenvolvimento Administração Central Habilidade Base Tecnológica Procedimento Didático Cronograma Dia/Mês 1.1. Identificar como ocorre o processo de venda. 1.2. Implantar instrumentos de controle para acompanhar a evolução dos processos de 1. Processo de vendas: abordagem, apresentação de vendas, tratamento das vendas, tratamento das objeções. fechamento e serviços de pós-venda. Competência: 1. Sondagem do conhecimento atual. Aula Expositiva e dialogada com apresentação das teorias sobre a Administração de Vendas. Utilização de apostila proposto pelo professor. 24/07 a 20/08 2.1. Verificar características dos produtos. 2.2. Realizar apresentação e demonstração de produtos e serviços. 3.1. Obter informação necessária e atualizada para aplicar sistemas de remuneração. 2. Apresentação e demonstração de produtos ou serviços: pontos que se devem destacar benefícios dos produtos ou serviços, vantagens adicionais. Competência: 2. 3. Estabelecimento de quotas de Competência: 3. Aula expositiva e aplicação de trabalho em equipes identificando as características dos produtos e/ou serviços. Aula teórica e expositiva, com debate em sala de aula. Aula prática com elaboração de dinâmicas especifica de motivação. 27/08 a 03/09 10/09 a 17/09
3.2. Relacionar o sistema de quotas e sistema de incentivos. 4. Administração de um sistema de remuneração e incentivo de Aula expositiva com utilização de recursos multimídia. 3.3. Elaborar critérios de remuneração e incentivos nas Competência: 3. 5. Motivação da força de Competência: 3. 4.1. Identificar as necessidades de previsão de demanda no processo de venda. 6. Organização do processo de planejamento da demanda. 4.2. Selecionar características do processo ideal de planejamento de demanda. 4.3. Encaminhar informações coletadas junto ao mercado para avaliar a previsão da demanda. 4.4. Criar relatórios e analise gráfica de informações sobre demandas de Competência: 4. 7. Técnicas qualitativas e quantitativas de previsão de demanda. Competência: 4. Aula expositiva e dialogada sobre planejamento da demanda. Atividades em grupos usando recursos dos laboratórios de informática para pesquisa na internet. Utilização de material específico, atualizados como jornais e revistas. 24/09 a 01/10
5.1. Relacionar as características principais para o profissional de 5.2. Obter informações detalhadas sobre os profissionais de 5.3. Aplicar conceitos e técnicas de atendimento, negociação e 8. O vendedor: qualidades que um vendedor deve apresentar, atitudes para a venda e seu desenvolvimento, relações com clientes e administração do tempo. Competência: 5. 9. Treinamento de Competência: 5. Aula expositiva com utilização de recursos multimídia. Pesquisa com desenvolvimento de trabalho em equipes e apresentação em sala de aula. 08/10 a 22/10 6.1. Verificar a estratégia e política comercial da empresa. 6.2. Coordenar o processo de organização do departamento de venda. 6.3. Obter dados e informações necessárias e atualizadas para controlar as atividades de venda. 6.4. Realizar correções na estratégia de venda conforme as contingências encontradas. 10. Organização do departamento de vendas: organização de vendas por território, organização de vendas por clientes e organização de vendas por produtos. Competência: 6. 11. Controles, análises e avaliações de Competência: 6. Aula expositiva com utilização de recursos multimídia. Realização de análise de estudos de casos. Utilização de Material de apoio proposto pelo professor. 29/10 à 05/11
7. Aplicar técnicas de relações comerciais, cuidando dos aspectos de atendimento e fidelização de clientes. 12. Atendimento, relacionamento e programas de fidelização para o consumidor. Competência: 7. 13. Relacionamento associado ao CRM. Competência: 7. Aula expositiva e dialogada sobre atendimento ao cliente. Trabalho de pesquisa com desenvolvimento de trabalho em equipes e apresentação em sala de aula. Debate em mesa redonda sobre CRM. 12/11 à 26/11 8. Aplicar procedimentos de preparo de mercadorias. 14. Preparar mercadorias para venda: etiquetar, embalar, pesar, contar, fracionar... Competência: 8. Aula Expositiva e dialogada com apresentação do preparo da mercadoria para venda. Apresentação de Vídeo relacionada ao tema abordado. Sondagem do conhecimento final. 03/12 a 12/12 Assinatura do professor Assinatura do coordenador de curso
IV Procedimentos de Avaliação Componente Curricular: Administração de Vendas Módulo: III Competência (por extenso) 1. Interpretar os processos de vendas da empresa. Indicadores de Domínio Identificar as etapas do processo de venda bem como seus instrumentos de controle. Instrumentos de Avaliação - Participação da discussão em sala de aula. - Análise no desenvolvimento de atividades propostas. Critérios de Desempenho Participação; Interesse; Cooperação; Relacionamento de ideias (verificadas através das avaliações práticas, orais ou escritas). Evidências de Desempenho Entender a importância de se controlar os processos de venda. 2. Identificar as diversas características de produtos e serviços para sua demonstração. Relacionar as diversas características dos produtos e/ou serviços para sua demonstração. - Estudos práticos individuais e em grupos. - Avaliação prática ou oral. Participação, Assimilação do conteúdo; Percepção; Criatividade; Avaliação prática ou oral. Usar as demonstrações dos produtos e/ou serviços entendendo suas características para alavancar as 3. Analisar informações do processo de estabelecimento de quotas, remuneração e motivação em Estabelecer parâmetros de quotas, renumeração e ações de motivação em - Participação da discussão em sala de aula. - Avaliação prática. Interesse; Atenção; Trabalho em Equipe; Relacionamento de ideias (verificadas através das avaliações práticas, orais ou escritas). Utilizar das informações e ações estabelecidas para motivação de
4. Avaliar os aspectos de previsão de demanda no processo de venda. Identificar a importância dos orçamentos de previsão de - Pesquisa e desenvolvimento de trabalhos. - Identificar forma de prever demanda. Trabalho em equipe, Interesse; Participação; Relacionamento de ideias (verificadas através das avaliações práticas, orais ou escritas). Tomar decisões referentes à previsão de demanda através de informações retiradas dos orçamentos. 5. Identificar as características dos profissionais de Identificar o perfil dos profissionais de vendas no processo de seleção. - Identificação das habilidades do vendedor. - Participação da discussão em sala de aula. - Avaliação escrita. Participação; Assimilação do conteúdo; Percepção; Criticidade; Relacionamento de ideias (verificadas através das avaliações práticas, orais ou escritas). Relacionar o perfil do candidato com o perfil do profissional de vendas exigido pela empresa. 6. Identificar e definir controle de Organizar o processo de vendas em diversos métodos de análise. - Realização de estudo casos. - Identificar técnicas de controle de venda. - Avaliação escrita. Criatividade; Compreensão; Material de apoio; Relacionamento de ideias (verificadas através das avaliações práticas, orais ou escritas). Controlar e avaliar as vendas atrás dos métodos utilizados na empresa.
7. Identificar técnicas de atendimento e fidelização de clientes. Interpretar as necessidades do cliente para sua fidelização. - Desenvolvimento de novas formas de atendimento. - Realização de debate em sala de aula. Estudo dirigido; Trabalho; Interesse; Criatividade; Avaliação oral. Utilizar as técnicas de atendimento para satisfazer as necessidades do cliente. 8. Organizar recursos necessários para o preparo de mercadorias nas diversas formas de comercio. Relacionar todo o processo de preparação do produto para ser vendido. - Participação da discussão em sala de aula. - Análise no desenvolvimento de atividades. - Avaliação escrita. Participação; Interesse; Percepção; Relacionamento de ideias (verificadas através das avaliações práticas, orais ou escritas). Identificar a melhor forma de embalagem, venda, recebimento e entrega do produto ao cliente.
V Material de Apoio Didático para Aluno (inclusive bibliografia) - COBRA, MARCOS Administração de Vendas 2006 Editora Atlas S/A. - Administração de Vendas Júlio Cesar Tavares Moreira Editora Saraiva 2005. - SEGAL, Mendel Administração de Vendas - Editora Atlas S/A. - Marketing Estratégico Teoria e Prática do Desenvolvimento de Mercado e Produto Programa Profissão Roberto Claret Freirias Editora Centro Paula Souza 2003. - Valentini, Sílvio Carlos (Org.) Técnicas em Vendas: Abordagem de atacado e varejo Editora Komedi, 2011. - Jornais e revistas especializadas, pesquisas na internet e biblioteca. VI Estratégias de Recuperação Contínua (para alunos com baixo rendimento/dificuldades de aprendizagem) 1 - A avaliação será contínua e cumulativa, gerando oportunidades para que o aluno reflita com observância, sua evolução, verificando sua assiduidade, participação em sala de aula, atividade de classe. 2 - Recuperação contínua será desenvolvida novamente o conteúdo em que o aluno apresentou maiores dificuldades de forma sistemática e contínua, através de métodos diferenciados, de forma que elimine as dúvidas apresentadas. VII Identificação: Nome do professor: DERCÍLIO VOLPI JÚNIOR Assinatura: Dercílio Volpi Júnior Data: 01/08/2013 VIII Parecer do Coordenador de Área: O plano de trabalho docente confere com a proposta do Plano de Curso nº 50, para o componente curricular, contendo as bases tecnológicas, habilidades e competências. Nome do Coordenador (a): DERCÍLIO VOLPI JÚNIOR Assinatura: Dercílio Volpi Júnior Data: 01/08/2013