Como treinar seus profissionais para venderem mais em tempos desafiadores

10% - Sabem vender Valor 40% - Não entendem as Dores do Cliente 2/3 - Não atingem metas 46% - Acreditam que seu funil de vendas é confiável ½ - Empresas sem Manual de Vendas / Sales Playbook 32% - Manter o comportamento depois do treinamento Mais de 1 milhão de vendedores B2B perderão o emprego até 2020 (Fonte: Forrester)

Na Era do Valor, o que vale ainda é o menor preço A experiência nas lojas e pontos físicos é mais importante do que nunca Talentos são essenciais O poder dos dispositivos móveis O incrível poder das redes sociais O crescimento das comunidades Fonte: Total Retail Survey 2016 PwC

1. A Era da Imprevisibilidade 2. A Era da Experiência 3. A Era do Talentismo 4. E qual é o papel de T&D neste cenário?

De Venda de Produtos e Serviços Conhecimento pleno dos produtos e serviços Discurso Padrão de Venda Expectativa do cliente: produto / serviço de boa qualidade Para Venda de Soluções Completas Profundo envolvimento com o cliente Discurso de Venda relevante, impactante e aderente às necessidades e à realidade do cliente (Proposta de Valor) Expectativa do cliente: bom produto / serviço + ideias estratégicas para o cliente

Comoditização Experiência

Diferenciado Customização Venda de Experiências Relevante às Posição Competitiva Entrega de serviços Necessidades dos clientes Não diferenciado Extração de commodities Preço baixo Produção de bens Precificação Comoditização Premium Fonte: B Josep Pine és James Gilmore: The Experience Economy Figure 1-5. p. 22. Irrelevante às

Customização Comoditização

Os grandes profissionais de vendas são escassos e estão ficando cada vez mais escassos.

Competência / Qualificação Técnica KNOW HOW

A Experiência do Cliente é hoje o principal KPI (Indicador Chave de Performance) para medir sucesso Os melhores profissionais de vendas são os desafiadores (B2B) No varejo (B2C) o que vale é a experiência A tecnologia veio para ficar e para ajudar! Fontes: Salesforce.com CEB ATD Paixão por Vendas Universidade das Vendas

Processos de Vendas (62% e 55%) Treinamentos para vendedores e gestores (52% e 45%) Coaching para vendedores e gestores (46% e 38%) Fonte: Richardson

Treinamento presencial (74%) Treinamento on the job (68%) On-the-job coaching (56%) Treinamento online (Mobile & Social Learning Gamificação On-demand) (44%)

Sustentação do Treinamento (55%) Treinamento Online e Treinamento em Vídeo Microlearning Interatividade (50%) Foco na aprendizagem on the job 70 20 10 (42%) ROI e Medição de Resultados (41%) Treinamentos customizados Integração dos Sistemas (CRM, LMS etc)

Alta performance Aumento do engajamento Inovação contínua Atração, desenvolvimento e retenção de talentos Fonte: ATD

Foco não no Treinamento! Foco na Performance! Antes Depois

Encantamento Fechamento com foco no Valor Persuasão e Influência / Venda de Valor 6. Pós Venda 5. Fechamento 1. Planejamento e Preparação Atitudes e Valores 4. Apresentação e Negociação 2. Prospecção e Abordagem 3. Levantamento de Necessidades Organização e Planejamento / Priorização de Clientes Comunicação clara, oportuna e impactante / 7 38 55 Escuta Ativa e adequação ao estilo do cliente / Domínio das Perguntas Abertas

Fomente uma cultura de aprendizagem Identifique no máximo até três áreas de melhoria (Menos é mais!) Foque na Aprendizagem Híbrida Foque na Sustentação do Treinamento

1. Era da Imprevisibilidade: foque nas variáveis controláveis (Criatividade) 2. Economia da Experiência: foque em criar experiências absolutamente incríveis (Show) 3. A Era do Talentismo: invista vigorosamente em seus profissionais (Gente)

Tenha fãs, porque quem tem cliente é o seu concorrente!!! Encantamento Atendimento Experiência Entendimento

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Vender bem será Sonhem! cada vez mais desafiador e só Realizem!! venderá bem quem der SHOW!! Encantem!!!