Aurum.com.br. Lara Selem

Transcrição

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2 Lara Selem Advogada, Escritora e Consultora em Gestão de Serviços Jurídicos. Executive MBA pela BW College (EUA), especialista em Gestão de Serviços Jurídicos pela FGV-EDESP (São Paulo, SP) e em Liderança de Empresas de Serviços Profissionais pela Harvard Business School (EUA).

3 Agenda do Webinar A importância da sociedade de advogados; Perfil e tipos de Sócios; Funções e Responsabilidades; Distribuição dos lucros.

4 A Sociedade

5 Em algum momento da década de 1990, a Advocacia romântica foi substituída pela de resultados, num processo irreversível. Isso alterou radicalmente a condução das Sociedades de Advogados.

6 Mundo País Estado Mentalidade Estratégica Cidade Mentalidade Operacional Segmento Escritório Mentalidade Imediatista Hoje Daqui a Daqui a Daqui a Daqui a 1 mês 1 ano 10 anos 100 anos

7 ADVOGADOS ALINHAMENTO CLIENTES Estratégia e Posicionamento SOCIEDADE DE ADVOGADOS

8 ADVOCACIA PADRONIZADA CLIENTE: quer soluções rápidas para problemas comuns PRODUÇÃO: Eficiência, metodologia, modelos e processos estabelecidos. EQUIPE: grande, jovem, menos intelectual, mais operacional, baixa autonomia. $$$: honorários baixos, alto custo, ganho no alto volume. ADVOCACIA CUSTOMIZADA CLIENTE: quer ajuda na escolha de várias opções para resolver o problema. PRODUÇÃO: conselhos amigáveis para reduzir a ansiedade do cliente na seleção da melhor opção. EQUIPE: jovem, preparada, operacional, autonomia relativa, boa competência de relacionamento. $$$: honorários médios, ganhos na fidelidade do cliente. ADVOCACIA ESPECIALIZADA CLIENTE: quer a cura de um problema mais complexo, do qual tem pouca ou nenhuma experiência. PRODUÇÃO: Diagnóstico e julgamento preciso e imediato. EQUIPE: experiente, sinérgica, profundos conhecimentos, forte habilidade de relacionamento. $$$: honorários altos, baixo custo, ganhos na conquista de reputação. ADVOCACIA CIENTÍFICA CLIENTE: quer a solução para um problema altamente complexo nunca vivido antes. PRODUÇÃO: Capacidade para gerar soluções inovadoras e únicas, conceitos pioneiros. EQUIPE: sênior, criativa, conhecimento em nível de estado da arte, juristas. $$$: honorários altíssimos, ganhos por ser o único a resolver o problema.

9 Pilares da Sustentabilidade Pessoas Produção Clientes Finanças Estratégia

10 Os Sócios

11 Papéis no negócio Advocacia VISÃO DE EMPREENDEDOR Empreende (lidera) o negócio, assume todos os riscos comerciais, legais e pessoais. A sua realização é ver sua idéia concretizada em seu negócio. VISÃO DE EMPRESÁRIO Empresaria (financia) o negócio, assume somente os riscos financeiros. A sua realização é o lucro do negócio. VISÃO DE EXECUTIVO VISÃO DE EMPREGADO Executa os planos para desenvolver o negócio, motivado por uma remuneração prefixada, assume somente o risco profissional. Executa as tarefas necessárias para desenvolver o negócio sob orientação dos executivos, motivado por uma remuneração fixada, assume somente o risco do emprego. A sua realização é fazer sua equipe se superar atingindo os objetivos do negócio e ser reconhecido ($) por isso. A sua realização é fazer um bom trabalho e ser reconhecido por isso.

12 Distribuição de Atividades CLIENTE INTERNO CLIENTE EXTERNO ESTRATÉGICO Conselho de Sócios Planejamento Tomada de Decisões Manutenção do Cliente TÁTICO Sócio-Administrador Administrador Legal Coordenação de Equipes Jurídicas OPERACIONAL Staff Administrativo Advogados - Estagiários

13 A Carreira do Advogado Estagiário Advogado Sócio

14 Sócio de Serviço Forma de Contratação: Alteração do Contrato Social. Regulamentado pelo provimento 112/2006 da OAB. Remuneração: O sócio de serviço não possui quotas de valor econômico, como o sócio de capital. Ele contribui com o trabalho prestado, participando apenas dos resultados e não dos investimentos. Prós: custo zero, alta aderência ao plano de carreira, preparação para ser sócio de capital, aumento da responsabilidade. Contras: não deve servir como mecanismo para afastar o risco fiscal ou trabalhista. Se há alta rotatividade de profissionais, a quantidade e o custo com as alterações contratuais pode prejudicar a imagem da banca. Recomendação: convite dos sócios de capital, bancas que tenham visão de futuro e que queiram compartilhar com seus melhores profissionais os resultados.

15 Sócio de Capital Forma de Contratação: Alteração do Contrato Social. Remuneração: Distribuição de Lucros. Prós: responsabilidade administrativo-financeira e estratégica, comando geral. Contras: doação de cotas de capital desvirtua a figura. Recomendação: convite dos sócios, ampliação de responsabilidades, sucessão. Apurar o Valor Econômico da Sociedade anualmente. Obs.: a entrada de novos sócios de capital deve ser criteriosa, e deve representar valor agregado (inclusive financeiro). Se os profissionais entendem que há um valor monetário real, bem como atividades estratégicas exclusivas de sócios de capital, consequentemente há uma consciência maior quanto à seriedade de ser sócio de capital e os requisitos passam a ser mais bem definidos e respeitados.

16 As Funções

17 Pipeline de Liderança O talento externo não se adequa às necessidades do escritório. O conteúdo dos cargos está em constante mudança (advogado, gestor, coordenador, sócio?) Necessidade de clareza em relação aos papéis. Não há líderes suficientes e poucos estão sendo desenvolvidos internamente.

18 Passagens pelo Pipeline Gerenciar a si mesmo Gerenciar os outros Gerenciar gestores Gerenciar negócios Gerenciar o escritório Habilidades Uso do Tempo Valores

19 Passagens pelo Pipeline Fase Habilidades Tempo Valores Gerenciar a si mesmo (advogados) Gerenciar os outros (coordenadores) Gerenciar gestores (quando há crescimento) Gerenciar negócios (sócios) Gerenciar o escritório (Conselho de Sócios) Realizar o trabalho que lhe é atribuído. Planejamento do trabalho, definição e atribuição de tarefas, motivação e mensuração do trabalho dos outros. Trabalhar forte na gestão. Selecionar pessoas para as fases anteriores. Visão voltada para os lucros em perspectiva de longo prazo. Atingir metas. Reinventar-se como gestor corporativo. Percepção externa bem desenvolvida. Definir prioridades. Planejamento, pontualidade, conteúdo, qualidade e confiabilidade. Realocar seu tempo de forma que ajudem os outros a ter um desempenho eficaz. Voltado às questões estratégicas. Parar de agir a cada segundo do dia e reservar tempo para reflexão e análise. Pensar de modo visionário e no longo prazo. Aceitação da cultura da organização e adoção de padrões específicos à área de atuação. Valorizar o trabalho de gestão em vez de apenas tolerá-lo. Alocar tempo aos outros, planejamento e coaching. Melhorar nível de gestão dos outros gestores. Coaching. Valorizar funções de apoio. Aprender a confiar, aceitar conselhos e receber feedback de outros gestores Inspirar a todos por meio de uma variedade de ferramentas de comunicação.

20 Habilidades Chave Atividades Pessoas Si Mesmo Bom Senso e Técnica

21 Gerenciar Pessoas Avaliar; Treinar; Comunicar-se; Gerenciar conflitos; Delegar; Desenvolver talentos; Lidar com pessoas difíceis e com comportamento negativo; Selecionar candidatos; Obter comprometimento com o trabalho; Liderar; Gerenciar pessoas de baixo desempenho; Gerenciar o líder; Fixar objetivos; Gerenciar desempenho; Poder e Política; Dar Feedback. Gerenciar equipes;

22 Gerenciar Atividades Gerenciar mudanças; Fazer reuniões; Controlar; Organizar; Coordenar; Planejar; Gerenciar crises; Priorizar; Analisar como as coisas dão errado e como corrigi-las; Gerenciar projetos; Gerenciar estratégias.

23 Gerenciar a Si Mesmo Atingir resultados; Ser assertivo; Pensar com clareza; Comunicar-se; Ser criativo; Ser decisivo; Desenvolver inteligência emocinal Falar de forma eficaz; Progredir; Gerenciar o stress; Negociar; Resolver problemas e tomar decisões; Autodesenvolver-se. Gerenciar o tempo!

24 Comportamentos Essenciais Conheça o seu pessoal e o seu escritório. Insista no realismo. Estabeleça metas e prioridades. Conclua o que foi planejado. Recompense quem faz. Amplie as habilidades das pessoas pela orientação. Conheça a si próprio.

25 Os Lucros

26 Balancete Gerencial Resultado Operacional Líquido = Faturamento Bruto (menos): Impostos, Indicação de Clientes (calculado sem impostos), despesas diretas, despesas indiretas (inclui pro-labore de sócios), provisões trabalhistas e tributárias. Lucro Líquido = Resultado Operacional Líquido (menos) parcelas variáveis da remuneração da equipe, fundo de reserva, fundo de investimento, fundo de marketing jurídico. BALANCETE Faturamento Bruto (+) Impostos (-) Indicação de Clientes (-) Despesas Diretas (-) Despesas Indiretas(-) Provisões (-) ROL (=) Variável da Equipe (-) Fundos (-) LUCRO LÍQUIDO (=)

27 Distribuição de Lucros Partição das responsabilidades de gestão da banca entre os sócios Gestão Cotas % Conforme Contrato Social Volume de trabalho produzido pelas áreas sob responsabilidade dos sócios Trabalho Clientes % de cada sócio na captação de clientes com base no faturamento

28 Simulação Faturamento Bruto R$ ,00 Tributos R$ ,00 Faturamento Líquido R$ ,00 Despesas Diretas R$ ,00 Despesas Indiretas R$ ,00 R.O.L. R$ ,00 Variável da Equipe (15%) R$ ,00 Outras deduções (Fundo de Reserva, etc.) R$ ,00 Lucro Líquido disponível para distribuição R$ ,00

29 Simulação LUCRO LÍQUIDO R$ ,00 Cotas Clientes Trabalho Gestão Cotas 7.500,00 10,0 Sócio ,00 33,3 Sócio ,00 33,3 Sócio ,00 33,3 Clientes ,00 30,0 Sócio ,50 83,1 Sócio ,00 12,4 Sócio ,50 4,5 Trabalho ,00 40,0 Sócio ,00 67,2 Sócio ,00 8,0 Sócio ,00 24,8 Gestão ,00 20,0 Sócio ,00 40,0 Sócio 2 0,00 0,0 Sócio ,00 60,0

30 Simulação REMUNERAÇÃO DOS SÓCIOS Cotas Clientes Trabalho Gestão TOTAL Sócio , , , , ,50 Sócio , , ,00 0, ,00 Sócio , , , , ,50 TOTAL 7.500, , , , ,00

31 Perguntas?

32 Muito obrigada! Lara Selem (41)