Remuneração de Sócios e Advogados. Lara Selem

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Beatriz Vilaverde Cruz
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2 Lara Selem Advogada, Escritora e Consultora em Gestão de Serviços Jurídicos. Executive MBA pela B-W College (EUA), especialista em Gestão de Serviços Jurídicos pela FGV-EDESP (São Paulo, SP) e em Liderança de Empresas de Serviços Profissionais pela HBS (EUA). BRDE - out/2014

3 Construa o Futuro, Celebre o Presente e Valorize o Passado

4 Pensamento Estratégico Mundo País Estado Mentalidade Estratégica Cidade Segmento Escritório Mentalidade Imediatista Mentalidade Operacional Hoje Daqui a Daqui a Daqui a Daqui a 1 mês 1 ano 10 anos 100 anos

Mentalidade Imediatista Mentalidade Operacional

5 ADVOGADOS ALINHAMENTO CLIENTES Estratégia do Escritório ESCRITÓRIO DE ADVOCACIA

6 ADVOCACIA PADRONIZADA CLIENTE: quer soluções rápidas para problemas comuns PRODUÇÃO: Eficiência, metodologia, modelos e processos estabelecidos. EQUIPE: grande, jovem, menos intelectual, mais operacional, baixa autonomia. $$$: honorários baixos, alto custo, ganho no alto volume. ADVOCACIA CUSTOMIZADA CLIENTE: quer ajuda na escolha de várias opções para resolver o problema. PRODUÇÃO: conselhos amigáveis para reduzir a ansiedade do cliente na seleção da melhor opção. EQUIPE: jovem, preparada, operacional, autonomia relativa, boa competência de relacionamento. $$$: honorários médios, ganhos na fidelidade do cliente. ADVOCACIA ESPECIALIZADA CLIENTE: quer a cura de um problema mais complexo, do qual tem pouca ou nenhuma experiência. PRODUÇÃO: Diagnóstico e julgamento preciso e imediato. EQUIPE: experiente, sinérgica, profundos conhecimentos, forte habilidade de relacionamento. $$$: honorários altos, baixo custo, ganhos na conquista de reputação. ADVOCACIA CIENTÍFICA CLIENTE: quer a solução para um problema altamente complexo nunca vivido antes. PRODUÇÃO: Capacidade para gerar soluções inovadoras e únicas, conceitos pioneiros. EQUIPE: sênior, criativa, conhecimento em nível de estado da arte, juristas. $$$: honorários altíssimos, ganhos por ser o único a resolver o problema.

ADVOCACIA CUSTOMIZADA CLIENTE: quer ajuda na escolha de várias opções para resolver o problema. PRODUÇÃO: conselhos amigáveis para reduzir a ansiedade do cliente na seleção da melhor opção.

7 Papéis no negócio Advocacia VISÃO DE EMPREENDEDOR Empreende (lidera) o negócio, assume todos os riscos comerciais, legais e pessoais. A sua realização é ver sua idéia concretizada em seu negócio. VISÃO DE EMPRESÁRIO Empresaria (financia) o negócio, assume somente os riscos financeiros. A sua realização é o lucro do negócio. VISÃO DE EXECUTIVO VISÃO DE EMPREGADO Executa os planos para desenvolver o negócio, motivado por uma remuneração prefixada, assume somente o risco profissional. Executa as tarefas necessárias para desenvolver o negócio sob orientação dos executivos, motivado por uma remuneração fixada, assume somente o risco do emprego. A sua realização é fazer sua equipe se superar atingindo os objetivos do negócio e ser reconhecido ($) por isso. A sua realização é fazer um bom trabalho e ser reconhecido por isso.

VISÃO DE EXECUTIVO VISÃO DE EMPREGADO Executa os planos para desenvolver o negócio, motivado por uma remuneração prefixada, assume somente o risco profissional.

8 A Carreira do Advogado Assistente Jurídico Advogado Junior Pleno Sênior Sócio Estagiário I II

9 Vínculos com Advogados CLT Associado Sócio De Capital As cotas de capital representam o investimento realizado na sociedade, possuindo valor econômico. De Serviço As cotas de serviços representam trabalho futuro do sócio, não se mensurando em moeda.

10 Advogado Empregado Forma de Contratação: CLT. Remuneração: salário fixo + encargos + benefícios + PL. Prós: cobrar horário, despesa fixa, sem variável vinculado a metas de equipe. Contras: custo para o escritório, visão de empregado ao profissional liberal, menor resistência ao risco, carreira limitada. Recomendação: advocacia de volume ou escritório de grande porte (acima de 50 advogados), sociedade que tenha baixa tolerância ao risco trabalhista.

Contras: custo para o escritório, visão de empregado ao profissional liberal, menor resistência ao risco,

11 Empregado (CLT) R$ 4 mil Escritório Advogado Previdência 20,0% Outros 6,8% FGTS 8,0% 13º Salário 8,3% Férias 11,1% IR 27,5% Previdência 11% CARGA 54,2% R$ 6,2 mil CARGA 21,9% R$ 3,1 mil

12 Advogado Associado Forma de Contratação: Contrato de Associado registrado na OAB, sem vínculo empregatício. Remuneração: pró-labore (ou mínimo garantido) + variável. Esta associação não agrega encargos trabalhistas, porém, há incidência de contribuição previdenciária e retenção de IR, haja vista que o pagamento será feito por RPA. Prós: maior compromisso com resultados, melhor aderência ao plano de carreira, preparação para ser sócio. Contras: não dá para cobrar horário, custo alto para o advogado sobre o RPA (INSS, IR, ISS). Recomendação: Advocacia especializada, fase inicial da carreira, profissionais altamente técnicos e sem visão do negocio. Obs.: O advogado (autônomo) é responsável pelos danos causados aos clientes (responde como se sócio fosse).

Prós: maior compromisso com resultados, melhor aderência ao plano de carreira, preparação para ser sócio.

13 Associado (RPA) R$ 4 mil Escritório Advogado Previdência 20,0% IR 27,5% Previdência 11% ISS 5% CARGA 20,0% R$ 4,8 MIL CARGA 28,8% R$ 2,8 MIL

14 Sócio de Serviço Forma de Contratação: Alteração do Contrato Social. Regulamentado pelo provimento 112/2006 da OAB. Remuneração: O sócio de serviço não possui quotas de valor econômico, como o sócio de capital. Ele contribui com o trabalho prestado, participando apenas dos lucros e não das despesas. Prós: custo zero, alta aderência ao plano de carreira, preparação para ser sócio de capital, aumento da responsabilidade. Contras: não deve servir como mecanismo para afastar o risco fiscal ou trabalhista. Se há alta rotatividade de profissionais, a quantidade e o custo com as alterações contratuais pode prejudicar a imagem da banca. Recomendação: convite dos sócios de capital, bancas que tenham visão de futuro e que queiram compartilhar com seus melhores profissionais os resultados.

Prós: custo zero, alta aderência ao plano de carreira, preparação para ser sócio de capital, aumento da responsabilidade.

15 Sócio de Capital Forma de Contratação: Alteração do Contrato Social. Remuneração: Distribuição de Lucros. Prós: responsabilidade administrativo-financeira e estratégica, comando geral. Contras: doação de cotas de capital desvirtua a figura. Recomendação: convite dos sócios, ampliação de responsabilidades, sucessão. Obs.: a entrada de novos sócios de capital deve ser criteriosa, e deve representar valor agregado (inclusive financeiro). Se os profissionais entendem que há um valor monetário real, bem como atividades estratégicas exclusivas de sócios de capital, consequentemente há uma consciência maior quanto à seriedade de ser sócio de capital e os requisitos passam a ser mais bem definidos e respeitados.

Recomendação: convite dos sócios, ampliação de responsabilidades, sucessão. Obs.

16 Sócio (distrib. de lucros) R$ 4 mil Escritório Advogado Previdência 20% sobre pró-labore Previdência 7,65% sobre pró-labore CARGA 1,3% R$ 4,05 mil CARGA 0,5% R$ 3,98 mil

17 Remuneração de Advogados A fórmula de remuneração é o reflexo, o instrumento e medidor do planejamento da gestão de pessoas, do desempenho, metas e objetivos que o escritório quer atingir. O que remunerar? O que premiar e estimular? O que o escritório valoriza? O que o mercado valoriza?

desempenho, metas e objetivos que o escritório quer atingir.

18 Estimula captação, crescimento Estimula atenção nos resultados, metas, envolvimento e comprometimento Estimula atendimento, manutenção da carteira Estimula a melhoria da performance individual Estimula captação, crescimento. E os custos e resultados?

atendimento, manutenção da carteira Estimula a melhoria da

19 Balancete Gerencial Resultado Operacional Líquido = Faturamento Bruto (menos): Impostos, Indicação de Clientes (calculado sem impostos), despesas diretas, despesas indiretas (inclui pro-labore sócios), provisões trabalhistas e tributárias. Lucro Líquido = Resultado Operacional Líquido (menos) parcelas variáveis da remuneração da equipe, fundo de reserva, fundo de investimento, fundo de marketing jurídico. BALANCETE Faturamento Bruto (+) Impostos (-) Indicação de Clientes (-) Despesas Diretas (-) Despesas Indiretas(-) Provisões (-) ROL (=) Variável da Equipe (-) Fundos (-) LUCRO LÍQUIDO (=)

Lucro Líquido = Resultado Operacional Líquido (menos) parcelas variáveis da remuneração da equipe, fundo de reserva, fundo de investimento, fundo de

20 Distribuição de Lucros Partição das responsabilidades de gestão da banca entre os sócios Gestão Cotas % Conforme Contrato Social Volume de trabalho produzido pelas áreas sob responsabilidade dos sócios Trabalho Clientes % de cada sócio na captação de clientes com base no faturamento

de trabalho produzido pelas áreas sob responsabilidade dos sócios

21 Simulação Faturamento Bruto R$ ,00 Tributos R$ ,00 Faturamento Líquido R$ ,00 Despesas Diretas R$ ,00 Despesas Indiretas R$ ,00 R.O.L. R$ ,00 Variável da Equipe (15%) R$ ,00 Outras deduções (Fundo de Reserva, etc.) R$ ,00 Lucro Líquido disponível para distribuição R$ ,00

22 Simulação Cotas 7.500,00 10,0 Sócio ,00 33,3 LUCRO LÍQUIDO R$ ,00 Cotas Clientes Trabalho Gestão Sócio ,00 33,3 Sócio ,00 33,3 Clientes ,00 30,0 Sócio ,50 83,1 Sócio ,00 12,4 Sócio ,50 4,5 Trabalho ,00 40,0 Sócio ,00 67,2 Sócio ,00 8,0 Sócio ,00 24,8 Gestão ,00 20,0 Sócio ,00 40,0 Sócio 2 0,00 0,0 Sócio ,00 60,0

23 Simulação REMUNERAÇÃO DOS SÓCIOS Cotas Clientes Trabalho Gestão TOTAL Sócio , , , , ,50 Sócio , , ,00 0, ,00 Sócio , , , , ,50 TOTAL 7.500, , , , ,00

24 Lucro é o subproduto das coisas bem feitas. Philip Kotler

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