Gerenciamento de Vendas em Ambientes de Alta Competitividade. Prof. Dr. Emerson Wagner Mainardes

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1 Gerenciamento de Vendas em Ambientes de Alta Competitividade Prof. Dr. Emerson Wagner Mainardes

2 UM POUCO DE HISTÓRIA No Brasil, antes de 01 de julho de 1994, vender era relativamente fácil. Vivíamos em um período de inflação: Empresas ganhavam dinheiro com aplicações diárias no mercado financeiro; As pessoas não tinham opções de crédito a longo prazo e utilizavam rapidamente os valores que detinham pois o dinheiro se desvalorizava diariamente; Situações comuns na época: supermercado, postos de gasolina, etc.

3 PLANO REAL Início em 01/07/1994. Estabilização da moeda. Reflexos iniciais: Reorganização das empresas no novo contexto; Aumenta o interesse de empresas estrangeiras em se fixarem no Brasil.

4 ANOS 95 e 96 Empresas identificam que gastam mais do que ganham (custos superiores a receitas); Surge uma onda de reduções de custos para equilibrar os números das empresas: Downsizing; Reengenharia; Entre outros.

5 A PARTIR DE 1997 Descobre-se que reduzir custos tem limite; Se não dá para reduzir custos, o que fazer? Aumentar as receitas; Dois caminhos: Aumentar o número de clientes; Aumentar o número de produtos para os clientes já atendidos.

6 FOCO NO CLIENTE Áreas das empresas ligadas ao marketing, especialmente setores de vendas passam a receber mais atenção e investimentos = se tornaram estratégicos! Começa uma onda (ainda vigente) de treinamentos em vendas, algo praticamente inexistente no passado; Começa também uma forte busca por profissionais de vendas em todos os níveis!

7 FALTAM PROFISSIONAIS DE VENDAS Até hoje, sente-se a falta de profissionais de vendas, sejam eles vendedores, supervisores, gerentes, diretores; Dados da Catho Online (23/03/2012): Administração = 271 vagas RH = 85 vagas Comércio Exterior = 15 vagas Engenharias = 193 vagas Finanças = 113 vagas Informática = 78 vagas Vendas =?

8 PORQUE TANTA NECESSIDADE? Vender é mais difícil que produzir; Muitas empresas disputando os mesmos clientes; Exercem papel fundamental na captação e retenção de clientes; Estão entre os principais diferenciais das empresas; Resultado = busca por qualificação de equipes de vendas + aumento de remuneração.

9 MERCADOS COMPETITIVOS Para competir em mercados com cada vez mais concorrentes, a gestão das vendas mostra-se fundamental; É sustentada por equipes de vendas com altos níveis de competência; Ou seja, para gerir vendas é preciso profissionais qualificados em todas funções de vendas.

10 GESTÃO DE VENDAS EM MERCADOS COMPETITIVOS Envolve: Planejamentos de vendas; Administração da força de vendas; Desenvolvimento das equipes de vendas.

11 PLANEJAMENTO DE VENDAS Consiste em: Previsões e orçamentos de vendas; Definição de objetivos, estratégias e ações de vendas; Depende de profissionais que detenham capacidade de leitura do mercado para tomar decisões sobre: Tipos de vendas e canais de distribuição; Produtos e serviços; Políticas comerciais e promocionais; Prospecção e retenção de clientes; Mercados a alcançar; Internacionalização.

12 Consiste em: ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS Dimensionamento de equipes; Organização da força de vendas; Recrutamento, seleção e contratação de profissionais de vendas; Remuneração de equipes de vendas; Avaliação e monitoramento da força de vendas; Líderes de equipes de vendas precisam desenvolver habilidades específicas para planejar e gerir uma equipe de vendas.

13 Consiste em: DESENVOLVIMENTO DE EQUIPES DE VENDAS Integrar novos profissionais de vendas à equipe; Treinar e motivar profissionais de vendas; Estimular o relacionamento das equipes de vendas com as demais áreas da empresa; Gestores de vendas percebem que sua equipe deve ser um dos principais diferenciais perante aos concorrentes e isto somente se obtém com uma equipe qualificada.

14 EM RESUMO Para gerenciar as vendas da empresa em ambientes competitivos, é preciso: Prever vendas de modo o mais preciso possível; Definir estratégias, ações e políticas comerciais adequadas; Preparar-se para internacionalização; Ler continuamente o mercado; Montar e desenvolver uma força de vendas competente; Buscar continuamente maior qualificação!

15 OBRIGADO! Prof. Emerson