COMO MARCAR UMA REUNIÃO IMPOSSÍVEL ABORDAGEM MATADORA

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1 COMO MARCAR UMA REUNIÃO IMPOSSÍVEL ABORDAGEM MATADORA

2 ABORDAGEM MATADORA PARA MARCAR UMA REUNIÃO IMPOSSÍVEL O desafio no momento de marcar uma reunião impossível é gerar o senso de urgência. Para isso você precisa conhecer seu público. O sucesso nos negócios tem tudo a ver com fazer conexões.. Essa é uma frase de Richard Branson, fundador do grupo Virgin e autor do livro How to Get a Meeting with Anyone ( Como marcar uma reunião com qualquer pessoa ). A frase tem tudo a ver com o assunto do artigo de hoje: como marcar uma reunião impossível. A resposta é simples e se dá por meio do que Richard Branson chama de Marketing de Contato. O QUE É O MARKETING DE CONTATO? É uma fusão de marketing e venda, empregando campanhas específicas para se conectar com executivos de nível de chefia e tomadores de decisão de cúpula.. COMO MARCAR UMA REUNIÃO IMPOSSÍVEL COM 3 PERGUNTAS Para ajudá-lo a enfrentar o que parece impossível marcar uma reunião estratégica com clientes separamos 3 perguntas que você deve fazer para si mesmo. Mas o grande desafio é que você precisa pensar como se fosse o cliente, precisa entender a mente dele e identificar qual o maior problema que você pode solucionar. Perguntas estratégicas: Que motivo faria com que ele parasse o que está fazendo para atendê-lo? Por que ele tem urgência em recebê-lo? Por que ele precisa de você, em específico? Depois de refletir sobre as perguntas acima e se colocar no lugar do seu cliente, leia as dicas abaixo e enfrente de uma vez por todas uma reunião aparentemente impossível.

3 # 1 Entregue algo de valor. Nós falamos muito sobre a diferença entre preço e valor, porque entendemos que são coisas opostas. Por isso, a dica é que você encontre algum meio de se conectar com o cliente. Como assim? O preço seria o que as pessoas pagam, do que precisam abrir mão para comprar de você. Já o valor seria o que elas recebem, que pode ser apenas o próprio produto/serviço ou, melhor ainda, uma experiência memorável. Um exemplo: Seu cliente potencial trabalha com agenciamento de viagens e você trabalha com vendas externas de um hotel. Ofereça para ele uma hospedagem gratuita para que ele possa confirmar a qualidade dos serviços e se tornar seu parceiro. #2 Inclua o assistente do executivo. Naturalmente, os vendedores tentam escapar dos assistentes e das secretárias, porque acreditam que essa pessoa não é estratégica para fechar uma venda, mas esse é um grande erro. Como assim?

4 Essa pessoa será seu primeiro contato mais próximo com seu prospect. Por isso, você precisa criar uma boa impressão: será ela quem o levará até o cliente e é nela que você precisa despertar o senso de urgência. Um exemplo: Ainda seguindo o exemplo da agência de viagens, provavelmente antes de chegar nos decisores, você terá que falar com seu assistente. Por isso, o ideal é que você tenha um speach de vendas montado pensando nesse assistente e em como gerar o senso de urgência para que ele leve você até o decisor. CONHEÇA SEU PÚBLICO Como você pode perceber neste artigo, o grande desafio no momento de marcar uma reunião impossível é gerar o senso de urgência em seu prospect. E nossa grande lição para você é a seguinte: conheça seu público. Apenas depois de entender a necessidade dele e a forma como seu produto/serviço pode solucioná-la você irá conseguir chamar sua atenção. Leia este artigo sobre como definir a persona do seu negócio. A Signature Brasil é referência mundial em atendimento ao cliente e vendas. Nossa grande missão é transformar o atendimento ao cliente ao redor do mundo. Quer fazer parte desse desafio? Conheça nossas soluções.

5 RETENÇÃO: 3 TÉCNICAS PARA CONSTRUIR UMA SÓLIDA BASE DE CLIENTES

6 Imagine só que maravilha seria se você conseguisse fazer a retenção de todos os clientes? Infelizmente, sabemos que a realidade é bastante diferente. O que impacta na retenção de clientes? A retenção de clientes permeia três principais características: o produto/serviço, o atendimento da empresa e o ROI (Retorno Sobre Investimento). Isso significa, na prática, que para deixar um cliente satisfeito a ponto de fidelizá-lo e se destacar em meio a seus concorrentes você precisa estar atento a todo o processo de venda. Sem dúvida, para alcançar um alto nível de retenção, a empresa deve fornecer benefícios que os clientes buscam, soluções para problemas, valor e ter unidade na qualidade dos serviços antes, durante e após a venda. Por isso, trouxemos algumas técnicas estratégicas para você se inspirar. A RETENÇÃO DO CLIENTE DEPENDE DESSAS 3 TÉCNICAS #1 Construa Relacionamentos Criar relacionamento com os clientes deve ser um objetivo de qualquer negócio. Para isso é necessário tempo, dinheiro e disposição. Para se inspirar: Visando oferecer aos seus clientes uma nova experiência, a Kopenhagen criou parcerias com marcas que dividem o mesmo universo de luxo e requinte. Assim, quem participa do programa de fidelidade Kop Club também tem vantagens exclusivas nas lojas das parceiras. Marcas como Mini Cooper, Montblanc, Amarula, Rockstter e Unique são exemplos das

7 parcerias que a empresa de chocolates firmou para proporcionar aos seus clientes fiéis uma nova experiência. #2 Defina Expectativas Reais Quando os clientes entendem o que esperar e as expectativas são alcançadas, ficam satisfeitos com o produto ou serviço que adquiriram. É quando as expectativas não são cumpridas que os clientes vão atrás de seus concorrentes. Para se inspirar: A Pepsi sempre tentou competir com a Coca-Cola, que é líder intacta do mercado. Ao notar que se posicionar da mesma forma que a concorrente não era a melhor estratégia, adotou como slogan o Pode ser?. Dessa forma, sendo honesta com seus consumidores sobre a real posição que apresenta no mercado, a Pepsi conseguiu gerar mais empatia e aumentar o engajamento social. #3 Oferecer um atendimento excelente Para que a empresa consiga reter seus melhores clientes precisa oferecer um atendimento de alto nível em todos os momentos e não somente quando os clientes estão insatisfeitos. Para se inspirar: A Apple é uma grande fonte de boas práticas para empresas que buscam sucesso. Com o foco 360º no cliente, a empresa tem surpreendido pelo atendimento excelente. No ano passado, por exemplo, um cliente da itunes Store solicitou o cancelamento de uma assinatura. Além de atender ao pedido sem questionar os motivos, o atendente tomou a iniciativa de dar um reembolso retroativo para o cliente.

8 Use essas técnicas para construir uma base de clientes mais forte e conte com o apoio da Signature Brasil para melhorar o atendimento da sua empresa e aumentar sua taxa de conversão.

9 DIFERENCIAL EM VENDAS: POR QUE EU DEVERIA COMPRAR DE VOCÊ?

10 COMO RESSALTAR SEU DIFERENCIAL ESTRATÉGICO EM UM MERCADO ALTAMENTE COMPETITIVO? Para ser bem sucedido no mercado, você deve entregar um produto ou serviço que é único, atraente e de muito alto valor para seus clientes-alvo. Essa estratégia precisa ser difícil senão impossível para a concorrência copiar. Você deve saber executá-la com perfeição.. (Spence, 2017) Em outras palavras, você tem que vender algo realmente diferente e que tenha conexão emocional com seu público-alvo, de modo que ele concorde em pagar mais para adquirir seu produto/serviço. Agora, é fundamental para essa estratégia funcionar que você saiba mostrar os seus diferenciais. 2 PASSOS SIMPLES QUE VÃO RESSALTAR SEU DIFERENCIAL # 1 Tire alguns instantes para preencher as seguintes informações: De 0 a 5, quanto sua empresa se destaca em relação a: Qualidade do produto/serviço (você é o melhor do mercado? Caso não seja, quão perto da nota 5 você classifica seu negócio no quesito qualidade?); Preço (você possui o preço mais competitivo? Caso não possua, tente verificar se a sua nota no quesito qualidade é alta, isso pode justificar o valor acima do mercado); Condições de pagamento (você disponibiliza mais de uma forma de pagamento, mesmo que o custo de uma bandeira de cartão seja mais alta?); e Atendimento (você personaliza o serviço ao cliente? Ou ele precisa enfrentar filas imensas e longas ligações para resolver algum problema?). # 2 Agora, algumas perguntas ainda mais desafiadoras:

11 O que é único, emocionante e convincente sobre você? Quais são suas habilidades e conhecimentos de destaque? Como você se diferencia de todos os outros vendedores em seu campo? Como, especificamente, você oferece mais valor e melhor atendimento ao cliente do que qualquer outra pessoa na sua área? Muitos vendedores dizem que querem ser posicionados como consultores de confiança, e alcançar um nível muito elevado de sucesso de vendas, mas muito poucos estão dispostos a fazer as coisas difíceis e o trabalho duro necessário para atingir esse diferencial. Se você quer estar entre os melhores da sua área, dedique um tempo para as resposta acima, depois reflita sobre elas e monte um plano de ação para reagir à elas. Lembre-se de incluir no seu plano com você pretende comunicar o valor extraordinário que tem o seu negócio e o que você vende. Conheça mais sobre a Signature Brasil, uma empresa especializada em treinamento de vendas e atendimento ao cliente que vem transformando a força de vendas de milhares de empresas ao redor do mundo.

12 EQUIPE DE VENDAS: POR QUE INVESTIR EM LONGO PRAZO?

13 Aumentar a conversão do negócio é um desejo de qualquer empresa. Para isso, investir nas equipes de atendimento ao cliente e vendas é essencial. Mas como as empresas solucionam esse problema? Na maioria das vezes, contratam treinamentos de curto prazo; mas essa pode não ser a melhor solução! POR QUE, AO NOSSO VER, ESSA NÃO É A MELHOR SOLUÇÃO PARA SUA EQUIPE DE VENDAS? O treinamento é uma ferramenta essencial quando visto como parte do processo de construção de conceitos, conhecimentos, habilidades ou atitudes que resultam em melhoria de desempenho no trabalho. É importante, no entanto, ter a clareza de que um treinamento para vendas com carga horária de 12 horas muitas vezes não é capaz de desenvolver com consistência as competências necessárias para impactar de fato na conversão de negócios. Qual seria, então, a solução ideal? Desenvolvimento é uma forma de aperfeiçoamento pessoal que consiste em aprimorar o conhecimento e as habilidades para aumentar a eficácia do profissional. Ou seja, é uma aprendizagem que não se refere apenas a saber o quê e como, mas, também, a conhecer as atitudes necessárias para alavancar mudanças reais. Por que investir em desenvolvimento: Desenvolvimento é uma forma de expansão contínua das competências, conhecimentos e habilidades voltadas para o crescimento em longo prazo. Além de auxiliar nas tarefas atuais, o desenvolvimento permite acompanhar e auxiliar o indivíduo de forma a garantir a implementação de suas novas habilidades e competências.

14 O que você espera da sua equipe de vendas para 2017? Resultados pontuais ou consistentes? Na próxima vez em que for tomar uma decisão sobre o desenvolvimento da sua equipe de vendas, entre em contato com a Signature Brasil e saiba como funciona nosso programa de desenvolvimento de competências em atendimento ao cliente e vendas.

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