Venda consultiva aplicada ao seguro. Palestrante: Alessandra Teixeira

Transcrição

1 Venda consultiva aplicada ao seguro Palestrante: Alessandra Teixeira

2 Venda consultiva aplicada ao seguro Quem sou eu?

3 Mercado segurador brasileiro

4 Crescimento consistente e significativo nos últimos 10 anos. Crescimento de 50% nos próximos 5 anos.

5 Oportunidade relevante de crescimento e fortalecimento 3,0% 3,0% 3,0% 2,5% 2,5% 2,0% 1,5% 1,2% 1,5% 1,0% 0,5% 0,0% Brasil Chile Portugal Bélgica EUA

6 Seguro patrimonial pilar tradicional do mercado brasileiro. Saúde um dos mais promissores.

7 Mercado concentrado, com os 10 maiores grupos seguradores. Foco de otimização: gestão de sinistro e publicidade e marketing.

8 Ações prioritárias: Melhoria na gestão de processos litigiosos. Aprimoramento processo de precificação e gestão de prestadores.

9 Mas de onde vêm estes novos consumidores e por que eles têm aumentado seu interesse pelo serviço?

10 Aumento do poder aquisitivo do brasileiro. Avanço da tecnologia. Novos mecanismos de defesa e proteção ao consumo.

11 O que falta então para o mercado alavancar?

12 Cultura do seguro. Venda consultiva aplicada ao seguro Inclusão do tema na educação de base.

13 Perfil Do Consumidor Brasileiro

14 17% 3% Lutador Estudante Apaixonado 40% Explorador 17% Robótico 23%

15 Lutador Fazem pesquisas. Armados contra a marca e seus vendedores. Lutam pelo melhor negócio.

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17 Buscam ser seduzidos. Esperam ser encantados. Desejam tratamento especial.

18 Explorador Engajado e positivo. Querem descobrir, explorar e ir atrás de suas compras. Esperam ser surpreendidos e encantados.

19 Mais negativo e desengajado. Parecem estar no módulo piloto automático em suas experiências de compras.

20 Qual o perfil de vendedor que os clientes valorizam?

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22 O que todo cliente valoriza num vendedor é muito próximo do quevocêvaloriza num vendedor. Venda consultiva aplicada ao seguro

23 O que todo cliente valoriza Façam num aos vendedor outros é o muito que próximo vocês querem do quevocêvaloriza eles lhes num façam. vendedor.

24 Ajude-o a tomar a decisão que precisa ser tomada. Venda consultiva aplicada ao seguro

25 Enfim, seja um vendedor consultor... Venda consultiva aplicada ao seguro

26 Mas o que é um vendedor consultor?

27 Profissional centrado no relacionamento, que ajuda o cliente a comprar...

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29 Perde-se a venda, mas não o cliente... O que importa são suas reais necessidades atendidas... Isso conquista o cliente!

30 Venda consultiva aplicada ao seguro

31 Se relacionamento é fundamental, como estreitá-lo com seu cliente?

32 Como aumentar a motivação da minha equipe

33 Interação Confiança e transparência Assumir o ponto de vista do cliente Entender necessidades

34 Investir no social Inovar Encantar

35 É preciso criar conexão emocional Venda consultiva aplicada ao seguro As pessoas querem fazer negócios com alguém de quem gostem.

36 O cliente tem que comprar você em 1º lugar

37 Olhe nos olhos Fique de frente, com as mãos visíveis Reflita a linguagem corporal e sincronize o ritmo da sua fala.

38 Isso vai me garantir produtividade?

39 Alavancador de negócios Venda consultiva aplicada ao seguro

40 Não esqueça... épreciso em primeiro lugar:

41 Não vendem soluções melhores que as do concorrente...

42 Vendem a solução dos problemas atuais e futuros do cliente! Venda consultiva aplicada ao seguro

43 Etapas do processo de venda consultiva

44 Prospecção Venda consultiva aplicada ao seguro

45 Mapa de Oportunidades Venda consultiva aplicada ao seguro Fonte: Livro Sucesso em Vendas Marcelo Ortega Ed. Saraiva -2007

46 Qualificação Venda consultiva aplicada ao seguro

47 Um capítulo a parte... O poder das perguntas...

48 A capacidade de fazer as perguntas certas é tão importante quanto ouvir. Foque a pergunta no cliente, não no produto! Faça perguntas abertas.

49 Apresentação Venda consultiva aplicada ao seguro

50 Nesta fase ofereça BENEFÍCIOS! São as únicas coisas que seu cliente compra e é só isso que você tem para vender a ele.

51 Negociação Venda consultiva aplicada ao seguro

52 Neutralize objeções Venda consultiva aplicada ao seguro

53 Fechamento Venda consultiva aplicada ao seguro

54 Tome a iniciativa e feche a venda: Faça uma pergunta Faça um pedido

55 Pós-venda Venda consultiva aplicada ao seguro

56 Estenda o relacionamento Venda consultiva aplicada ao seguro

57 Como aumentar a motivação da minha equipe

58 Nome do Curso / Palestra / Apresentação Obrigada! Alessandra Teixeira alesouzatex@hotmail.com (21)