Neurolinguística: Entenda como a EMS conquista relacionamentos profundos e duradouros com seus consumidores

Transcrição

1 Neurolinguística: Entenda como a EMS conquista relacionamentos profundos e duradouros com seus consumidores

2 AGENDA EMS Atuação e diferenciais Cenário Indústria farmacêutica MOVE Modelo de Vendas EMS Resultados Obstáculos

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4 Highlights Mais de 50 anos de história Maior grupo farmacêutico no Brasil, em unidades e em faturamento Mais de dez anos consecutivos de liderança de mercado Atuação nos segmentos de prescrição médica, genéricos, OTC, medicamentos de marca e hospitalar praticamente todas as áreas da Medicina atendidas Foco em inovação

5 Diferenciais EMS é a farmacêutica que mais investe em Pesquisa e Desenvolvimento no Brasil: cerca de 6% do faturamento anual Equipe de P&D com mais de 400 profissionais Centro de P&D: o maior e mais moderno da América Latina 1ª empresa farmacêutica brasileira a investir em inovação radical nos EUA

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7 AGENDA EMS Atuação e diferenciais Cenário Indústria farmacêutica MOVE Modelo de Vendas EMS Resultados Obstáculos

8 Indústria Farmacêutica Se temos um cenário diferente, como atuar como o mesmo modelo há tantos anos? Atual - Alta competitividade - Médico muito impactos - PDV Foco em gerar lucro - Muita informação (tecnologia) - Produtos similares / genéricos - Propagandistas? - Técnica de Vendas? Anos 90 - Baixa competitividade - Médico menos impacto, pouca informação - PDV Focado em atender receitas - Produtos Referência - Propagandistas/ Vendedor (conhecimento técnico) forte relacionamento - Técnica de Vendas focada venda produto

9 Para INOVAR e LIDERAR, é preciso: Olhar novos modelos Repensar as crenças Ressignificar aquilo que aprendemos Aprender e conscientizar

10 AGENDA EMS Atuação e diferenciais Cenário Indústria farmacêutica MOVE Modelo de Vendas EMS Resultados Obstáculos

11 Como se diferenciar? Principal desafio treinamento Ajudar a identificar a diferença que faz a diferença!

12 A mudança desejada x modelo mental

13 A mudança desejada x modelo mental Modelos Mentais: O médico não tem tempo para conversar O médico só quer amostras Não dá para falar de tantos produtos na visita Este médico não gosta da EMS Já tentei de tudo mas este médico não vai prescrever Para a PNL: Não existem fracassos, apenas resultados. Se continuar fazendo as coisas da mesma forma, obterá os mesmos resultados. O significado da sua comunicação é a resposta que você obtém.

14 Propósito MOVE

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16 A diferença que faz a diferença

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19 Etapas Modelo de Vendas

20 O que queremos com o MOVE?

21 O que queremos com o MOVE? Mudar o modelo mental do representante / médico em relação a propaganda médica Fazer o representante perceber que ELE deve estabelecer estados desejados, e com isso resultados Compreender o modelo mental do médico e com isso estabelecer visão para o cliente Ressignificar o processo de aprendizagem e capacitação contínua, com foco em resultados

22 AGENDA EMS Atuação e diferenciais Cenário Indústria farmacêutica MOVE Modelo de Vendas EMS Resultados Obstáculos

23 16,4 16,8 15,1 13,5 11,3 20,7 Maior crescimento entre os laboratórios nacionais de prescrição ACHE EUROFARMA Evolução PMB R$ 15 > 16 HYPERMARCAS EMS PHARMA BIOLAB-SANUS FARMA LIBBS PMB PPP Fonte: IMS PMB R$ Dez 16

24 Objetivo a médio longo prazo Ser referência em propaganda médica! Ter a melhor equipe de propagandistas do mercado!

25 AGENDA EMS Atuação e diferenciais Cenário Indústria farmacêutica MOVE Modelo de Vendas EMS Resultados Obstáculos

26 Principais obstáculos Inovar em um mercado muito conservador Propor modelo baseado em PNL / Comportamento x resultados Plano de comunicação do novo modelo (robusto e consistente) Garantir engajamento de toda liderança para nova proposta Desenvolver liderança para multiplicarem o MOVE Marketing desenvolver estratégias alinhadas ao MOVE

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28 Neurolinguística Silvana Santana Diretora de Marketing e Treinamento Telefone: silvana.santana@ems.com.br