ELEMENTOS FUNDAMENTAIS DO RAPPORT

Transcrição

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2 RAPPORT Criar uma relação ou trazer de volta. É um processo em que se busca aperfeiçoar o relacionamento com o cliente por meio da otimização na comunicação, valendo-se de ferramentas não materiais, mas de vital importância, como simpatia, carisma, confiança, harmonia. Marcelo Braga Fundador e Diretor Executivo da REACHR. Headhunter desde 2000 (Sócio Fundador da SEARCH, Ex-Sócio Sênior da FESA e Ex-Consultor Michael Page). Anteriormente na indústria automotiva (General Motors e Plascar). Engenheiro Químico Unicamp e Pós-graduado em Administração de Empresa pela FGV.

3 COMO FUNCIONA? o rapport se propõe a fazer e criar uma conexão profunda com o consumidor de modo que ele se sinta confortável e envolvido pela relação, podendo desenvolver interesse pelo produto e confiança na empresa.

4 ELEMENTOS FUNDAMENTAIS DO RAPPORT contato visual (olho no olho); expressão facial (as expressões do rosto falam por si mesmas); postura corporal (evite a postura encurvada e decaída); equilíbrio emocional; voz (timbre); timing (conduzir adequadamente o tempo da conversa); palavras (comunicação verbal); gestos (comunicação não-verbal).

5 TÉCNICAS DE RAPPORT Espelhamento Uma das mais usadas. O vendedor copia os elementos mais importantes usados na linguagem corporal do cliente. É preciso avaliar sua postura, seus gestos, o ritmo da respiração, o timbre de voz e outras coisas. Não se trata de uma mímica, mas de uma tentativa para deixar seu cliente mais confortável e atraído.

6 Reptiliano A conexão acontece através de recursos como: olhar no olho do outro por, no mínimo, períodos de 8 segundos ininterruptos; sorriso espontâneo; aperto de mão firme (nem forte demais, nem frouxo); pronunciar o nome do interlocutor algumas vezes; saber ouvir.

7 OUVIR É TUDO O QUE PRECISAMOS FAZER. O VENDEDOR SÓ PERGUNTA PARA QUE O CLIENTE FALE. QUANDO O CLIENTE FALA DE LIVRE E ESPONTÂNEA VONTADE, NOSSA FUNÇÃO É UNICAMENTE DIRECIONAR A FALA. OUVIR É O QUE INTERESSA! POR ALGUMA RAZÃO, NASCEMOS COM DUAS ORELHAS E APENAS UMA BOCA, O QUE SIGNIFICA QUE DEVEMOS OUVIR MAIS DO QUE FALAR. NO ENTANTO, O QUE ACONTECE EM VENDAS É LAMENTÁVEL, COMO, POR EXEMPLO, O VENDEDOR QUE JÁ FAZ A PERGUNTA EMENDADA COM A RESPOSTA: VOCÊ ESTA PRECISANDO DE UMA CALÇA NOVA? EU TENHO UMA CALÇA AQUI QUE VOCÊ VAI AMAR PORQUE ELA É REALMENTE MUITO BONITA E ESTA VENDENDO MUITO A REGRA É MUITO SIMPLES: ASSIM QUE O CLIENTE ABRIR A BOCA, VOCÊ FECHA A SUA.

8 SUGESTÃO Na próxima visita, na próxima venda, observe e marque o tempo em que você fica falando. E o tempo que você gasta ouvindo. Se sua fala ultrapassar um terço do tempo total, você exagerou. Não se esqueça: nós temos uma boca e duas orelhas. A maioria fala além da conta

9 NEOCÓRTEX Trata-se de uma integração que pode se dar de diferentes formas, desde que haja identificação entre ambos sobre algum assunto. Assim, pode existir neocórtex de valores (família em primeiro lugar, a honestidade é mais importante que o dinheiro), neocórtex de crenças (a educação é primordial, a fé ajuda a vencer os obstáculos, pessoas empreendedoras têm mais chances de vencer profissionalmente), neocórtex de preferências (andar de bicicleta, música romântica é a melhor, filmes de suspense são mais interessantes). Essa técnica pode ser considerada um espelhamento de ideias.

10 BENEFÍCIOS Entre os benefícios que você vai usufruir ao aplicar o rapport para vender, podemos destacar: é uma das formas mais rápidas e eficazes para criar um clima de confiança; fica mais fácil para o vendedor persuadir o interlocutor, já que se desenvolve uma relação de confiança (é possível até modificar a opinião dele sobre o produto); melhor compreensão facilita o diálogo e aumenta as possibilidades de venda; aperfeiçoa seu relacionamento (independente de se a venda se realizou ou não); estabelece confiança instantaneamente; aumenta as relações interpessoais.

11 ATIVIDADE ESCOLHA ALGUÉM PAR FAZER RAPOORT COM VOCÊ. COLOQUE UMA MÚSICA AMBIENTE E FIQUE POR UNS 10 MINUTOS OLHANDO FIXAMENTE EM SEUS OLHOS. BUSQUE UMA CONEXÃO. ENTRE NO UNIVERSO INTERIOR DO SEU PARCEIRO. (CONCENTRE-SE E VÁ FUNDO NO EXERCÍCIO) DEPOIS DIGA O QUE VOCÊ CONSEGUIU SENTIR DO SEU COMPANHEIRO E ELE O MESMO. VEJA SE HOUVE REALMENTE UMA CONEXÃO.

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13 LEMBRETES Dia 28 é o último dia para fazer pedidos via depósito identificado. Dia 29 é o último dia para realizar pedidos utilizando a forma de pagamento SAFETYPAY e Lotérica até às 12hs (horário de Brasília) Dia 30 é o último dia para realizar pedidos via cartão de crédito até às 17h.