Caderno de Anotações

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1 Caderno de Anotações Principais apontamentos do Programa Negócios & Soluções de 24/07/2004 Tema: CRIATIVIDADE EM VENDAS E COMUNICAÇÃO COM O MERCADO - O que faz com que duas empresas concorrentes do mesmo setor tenham resultados diferentes no mesmo mercado? Na verdade, há empresas que são capazes de criar constantemente. De buscar inovação e a evolução positiva na comunicação com seu mercado. Conquistando novos clientes, vendendo mais para os clientes atuais para crescer de forma contínua e sustentada. A solução pode ser mais fácil de alcançar do que parece à primeira vista. Basta que não se deixem arrastar por alguns entraves auto-impostos que, por vezes, até conduzem as empresas à falência. - Tentar perpetuar a fonte geradora de vendas que parece inesgotável, ter como certo que o mercado está maduro, saturado, concorrido e pensar que não é possível inovar ou apostar em novas formas de comunicar e vender são alguns erros a serem evitados. - A idéia de que a capacidade de inovar foi concedida apenas a alguns gênios é outro entrave do qual devemos fugir. As noções pré-concebidas de que, para criar, é necessário correr riscos capazes de provocar catástrofes também podem conduzir à paralisação da empresa. - Não se contentar somente com a única forma de gerar vendas. É preciso levar em conta que aquilo que hoje é uma boa fonte geradora de vendas para os negócios, amanhã pode não ter importância. Os empresários devem ter a coragem de perceber quando é chegado o momento de abandonar, fórmulas desgastadas. Em princípio esta atitude pode parecer anti-natural mas, na verdade, é uma solução para quem pensa no futuro.

2 renovar em tempo, mesmo que a criação de uma nova fonte geradora de vendas possa ser a destruição da existente. Se assim não for, o processo de decisão fica paralisado e deixa de haver iniciativa. - Afastar a idéia que os mercados estão maduros ou saturados Acreditar que um mercado amadureceu, ou seja, que já não tem mais por onde crescer, é um erro. - Como desfazer o mito dos mercados maduros ou saturados? Ter capacidade para olhar para as pequenas oportunidades, para os nichos de mercado, mesmo que não sejam evidentes. A segmentação do tipo de consumidores e a fragmentação dos mercados poderão possibilitar a descoberta de novas áreas de crescimento. - Sempre que possível, as empresas devem estar um passo à frente do mercado. Quando ele dá mostras de não crescer mais, é preferível fazer um esforço e encontrar uma forma de fazê-lo avançar. - O acesso à informação e a capacidade para fazer a análise de mercado são fatores decisivos para a percepção do que pode ser aproveitado. Ao contrário do que pode parecer, as Pequenas e Médias Empresas também estão em boa posição para encontrarem as novas oportunidades que os mercados oferecem. Com uma estrutura mais pequena, são também mais flexíveis e arrojadas na procura de novas soluções. - Ter sempre presente a necessidade de inovar A massificação, atualmente, não é um mal necessário. A diferenciação ainda é uma hipótese a ser seguida. Fabricar panelas, por exemplo, não é apenas fabricar panelas. É possível (e necessário) criar pequenos pontos de diferenciação. Hoje, existem panelas de vários materiais e cores. Veja os franceses: foram mestres na diferenciação de um outro produto onde ninguém achava que se pudesse haver um diferencial, a água. Criaram estilos, marcas e sabores. Neste sentido, conclui-se que é um erro pensar que já não é possível inovar.

3 - Criar hipóteses para a reinvenção de esquemas de vendas e de produtos Uma empresa é constituída por um conjunto de colaboradores, distribuídos por diversas funções, uns mais qualificados do que outros. Porém, os empresários devem ter capacidade para perceber que as novas idéias podem surgir de qualquer um deles. Às vezes, de onde menos se espera. Por isto mesmo, os líderes de equipes devem demonstrar capacidade para planejar e criar oportunidades e idéias que possam surgir, complementando as mais pragmáticas com as mais sonhadoras. - Alguns dos grandes inventores deram o seu nome às marcas, às empresas e aos produtos que criaram. Esses tiveram direitos a um registro histórico. Mas, em comparação com os desconhecidos são apenas uma pequena porcentagem. Um erro crasso que as empresas normalmente cometem tem a ver com a falta de atenção dada a estes trabalhadores que são capazes de criar, inovar e inventar, mesmo no anonimato, muitas vezes sendo mesmo mais empreendedores do que os próprios empresários. - O capital humano já é reconhecido como um fator decisivo para o crescimento de uma empresa. É a mente humana que descobre as novas riquezas e as oportunidades que estão à vista, mas que nem todos vêem. - Trabalhar, ler, buscar informação e pesquisar para poder criar Pensar que só é capaz de inovar quem nasceu com essa faculdade é um erro. Embora cada colaborador tenha determinadas tendências, é preciso entender que o trabalho também pode significar inovação. - É necessário levar em conta determinados aspectos: - Gestão da empresa: É um fator decisivo numa empresa e pode contribuir para a criação. Não é difícil entender esta premissa. Basta pensar que existem empresas que têm desenvolvido uma grande propensão para inovar. Isso não significa que contratam colaboradores que nasceram com o dom da invenção. O que acontece, de fato, é que isso é conseqüência do estilo de gestão a que são sujeitos. - Pesquisa e desenvolvimento: Implementado um processo no sentido de tornar possível a avaliação e introdução de novos produtos pode ser uma boa

4 - Incentivos: A gestão empresarial e os incentivos criados são fatores fundamentais para possibilitar a inovação das empresas. É necessário identificar os focos de inovação e incentivá-los de forma sistematizada para que não se desperdicem. - Criar formas de vendas e produtos inovadores, não significa arriscar às cegas. Os riscos considerados prudentes, por vezes, são necessários quando se fala de inovação em vendas e de criação de novos produtos. Os empresários experientes sabem medir ambos os pratos da balança e determinar quando a inovação não traz riscos devastadores. - Negociar é também arriscar de forma acertada e os empresários com uma dose certa de ponderação não têm por hábito correr riscos desnecessários. Sabem quando devem lançar a cartada que os vai colocar numa boa posição de mercado e que vai trazer às empresas o fator inovação. O risco deve ser calculado, mas sem castrar a evolução. É um erro ficar parado com medo de criar novas formas de vendas ou novos produtos que comportem riscos. - Para inovar não precisa ter mais recursos humanos - Os empresários devem saber que as iniciativas empresariais significam procura de novas oportunidades, independentemente da quantidade de pessoal disponível. Afinal, quantidade não significa qualidade. - O empenho e o gosto pelo trabalho a ser realizado são dois fatores que poderão parecer insignificantes mas que não o são. Pelo contrário, podem persuadir os colaboradores a empenharem-se na solução de problemas e na criação de produtos e de novas idéias de vendas que façam as empresas evoluírem. Ás vezes, basta apostar na pessoa certa, que pode ser apenas e somente uma. - A mudança pode ser feita, por exemplo, prestando atenção em áreas ou recursos que estejam em baixa, transformando-as em áreas e recursos de maior produtividade. - Comunicar, comunicar, comunicar e comunicar

5 - Por fim, a regra é não ter medo de falar, de provocar rumores, de fazer a comunicação com seu mercado. Se a verba for curta, use a criatividade. - Busque parcerias. Use as mídias alternativas. Faça desfile. Faça showroom. Use e abuse do marketing boca-a-boca. Faça rede de vendedores. Abra pontos alternativos de vendas,etc. Esteja presente em qualquer lugar que houver um espaço, lá estará uma oportunidade de divulgação. Material elaborado por: José Carmo Vieira de Oliveira - Consultor da UO de Orientação Empresarial do SEBRAE-SP.