Workshops de. NEGOCIAÇÃO no AGRONEGÓCIO. Equipes Comerciais de Alta Performance

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1 Workshops de NEGOCIAÇÃO no AGRONEGÓCIO Equipes Comerciais de Alta Performance

2 Persuadir. Influenciar. Vender. 1 Encontro Formatos Palestra 1h Um completo Programa de Treinamento Comercial que propõe uma Visão Abrangente do Universo das Vendas e Negociação no Âmbito do Agronegócio. Conteúdos que combinam Técnicas de Negociação com Persuasão, Influência e Argumentação. Instrumentos e Ferramentas Práticas e Eficazes Especialmente Construídos para Aprimorar as Competências Negociais das Equipes Comerciais do Agronegócio. 2 a 8 Encontros 8 ou mais Encontros Workshops 2h, 4h, 6h ou 8h Treinamentos 8h, 16h ou 24h

3 Simulações, Dramatizações, Jogos Negociais e Práticas Vivenciais 1 Jogos de Vendas, Negociação e Comunicação Verbal e Corporal Resultados Almejados no Programa 2 Simulação de Entrevistas e Dramatizações Comerciais 1º Melhorias de Performance Que Resultados Comerciais precisamos melhorar? 3 Filmagem, Simulação e Feedback das Negociações 2º 3º Melhorias Comportamentais Que Habilidades de Negociação queremos Desenvolver? Quais Atitudes buscamos em nossa Equipe? Melhorias Estratégicas e Conceituais Que Ideias e Conceitos queremos que nossa equipe tenha? 4 Análise de Vídeos das Dramatizações

4 A Customização dos Treinamentos Diretrizes Corporativas e Gerenciais + Diretrizes RH 1 Competências e Indicadores de Performance Comercial 2 Pesquisa de Campo com Vendedores e Consultores 3 Conteúdo do Programa de Desenvolvimento Comercial Técnicas e Estratégias Negociais Aspectos Comportamentais Direcionamentos Estratégicos Ferramentas de Suporte as Negociações Planejamento Negocial, ZOPA, WAP, BATNA, CVBA Rotina de Campo, etc Avaliação de Impacto e Desenvolvimento Indicadores de Performance - KPI Feedback Negocial

5 Abrangência do Programa - Modular ou Concentrado 3º Alta Performance em Negociações Negociações Complexas e Estratégicas - Grandes Players B2B Momentos de Tensão: Negociações Divergentes e Conflituosas Relacionamento e Pós-Vendas - Da Assist Técnica à Fidelização Negociações de BARTER e Segmentação KAM 2º Competências Argumentativas Poder da Argumentação: A Arte de Conversar nas Negociações Agro Apresentações Comerciais - Dia de Campo e Palestras Técnicas Técnicas de Persuasão e Persuasão e Influência em Vendas do Agronegócio Lidando Estrategicamente com Objeções e Resistências do Comprador e Produtor Argumentações de Preços nas Vendas do Agronegócio 1º Negociações Comerciais no Agronegócio Os Fundamentos das Negociações Comerciais no Agronegócio Negociando com Diferentes Perfis de Produtores e Compradores Inteligência Emocional nas Negociações Agro Quando Você não Fecha a Venda - Técnicas de Fechamento de Vendas

6 Os Fundamentos das Negociações Comerciais no Agronegócio Os Fundamentos para uma Negociáção Bem-Sucedida no Agronegócio Novas Fronteiras no Mundo do Agronegócio A Inteligência Comercial e Competitiva Os princípios de uma Negociação Eficaz no Agronegócio As técnicas e variáveis do processo de negociação: MACNA Negociações Focadas em Resultados: a Definição da Área de Barganha - ZOPA e WAP O Modelo Harvard de Negociação Aplicados ao Setor Agro Aprenda a fazer Perguntas Abertas, a Desenvolver e Utilizar o Poder nas Negociações com Clientes-Compradores e Produtores Como entender os Aspectos Culturais de uma Negociação no Agronegócio e trabalhá-los em seu benefício Os Quadrantes da Negociação - a busca pelo Ganha-ganha Domine as Etapas da Negociação: a Preparação, a Abertura, a Exploração, a Apresentação, a Clarificação e a Ação final

7 Produtores, Compradores & Preços Negociando com Diferentes Perfis de Compradores e Produtores As Particularidades de seus Clientes - Perfis e Comportamentos de Produtores, Compradores e Profissionais Agro O que NÃO enfatizar e que pontos Explorar em cada um dos Estilos As Estratégias para Negociar com os Diferentes Estilos de Negociador - No Campo e nas Revendas Os aspectos Positivos e Negativos de cada Estilo de Negociador Venda Valor e Não Venda PREÇOS Negociações de Preços A Diferença entre Vender Valor e Vender Preço - Como Agregar Valor nas Negociações com Produtores e Compradores Táticas para desviar o Foco da Atenção do Cliente-produtor de Preço para não-preço Estratégias para Fazer Perguntas para Identificar o que seus Cliente e Produtores dão valor Como valorizar o que você faz e Persuadir seu clientes-produtores a pagar mais e fugir da Guerra de Preços Descubra quanto, realmente, seu cliente pode pagar. E os Produtores? Alguns mitos sobre Preços e como negociá-los Como Projetar suas Estratégias da Zona de Valor Básico para as Zonas de Maior Valor

8 Técnicas para desenvolver a postura e a gesticulação com harmonia e naturalidade para seus clientes Processos de sondagem, escuta empática e táticas para melhorar o canal de ouvir Inteligência Emocional e Poder nas Negociações do Agronegócio O Poder Pessoal e o Estado Mental dos Negociadores - Dos Produtores, Compradores e Influenciadores de Vendas As CONDIÇÕES E HABILIDADES EMOCIONAIS para negociar bem e Fazer Concessões Corretamente Estratégias para Contornar SITUAÇÕES DIFÍCEIS E INESPERADAS no Processo de Negociação Agro Como desenvolver a CONFIANÇA E HABILIDADE DE OUVIR na negociação Aprenda como cuidar para que o EQUILÍBRIO EMOCIONAL não seja abalado Formas de projetar uma IMAGEM CONFIANTE e simpática durante o processo de negociação Como Lidar com Produtores e Clientes em ESTADOS EMOCIONAIS ALTERADOS Técnicas para desenvolver a postura e a gesticulação com harmonia e naturalidade para seus clientes e GERAR CONFIANÇA E SEGURANÇA NA NEGOCIAÇÃO Processos de sondagem, escuta empática e táticas para melhorar o canal de ouvir

9 Quando Você NÃO Fecha a Venda? Técnicas de Fechamento de Vendas no Agronegócio As Regras e Requisitos de um Fechamento Eficaz Vencendo Objeções durante o Fechamento da Negociação Técnicas de Fechamento de uma Negociação Superando o Não durante o Fechamento da venda Como os clientes e Produtores dizem que É hora de fechar? Táticas para levar a negociação adiante em caso de travamento Táticas para superar o NÃO e facilitar o SIM As Perguntas mais Eficazes a fazer ao cliente para Fechar uma Venda Fechamentos Múltiplos para superar as objeções com clientes Quantas vezes devo tentar o Fechamento? Quando e Como fazer Perguntas Abertas e Fechadas durante o Fechamento e as situações ideais para utilizá-las

10 Parte 2: Persuasão & Argumentação no Agronegócio O Poder da Argumentação: A Arte de Conversar nas Negociações O comprador diz e você responde a Arte do Diálogo com o Negociador Maneiras de abrir uma Negociação com Perguntas Características de um bom Argumentador: a Fala e a Escuta Empática, o Feedback e o Ouvido Crítico Em que momento da Negociação devem-se usar Perguntas Abertas e Fechadas Abordagem dos clientes com Múltiplas Perguntas SPIN

11 Apresentações Comerciais - Vendas, Palestras Técnicas e Dia de Campo O SUCESSO NAS APRESENTAÇÕES COMERCIAIS As Características da Comunicação Valorizadas nas Apresentações Comerciais do Agronegócio O Falar para Diferentes Perfis de Clientes e Produtores A Competência Comunicativa O Processo de Comunicação e a Construção de Significados nos Clientes, Produtores e Influenciadores de Vendas A PERFORMANCE AO APRESENTAR Como Projetar uma Imagem Confiante e Simpática aos Clientes e Produtores A Postura e a Gesticulação com Harmonia à Fala do Vendedor Melhorar a Voz e a Dicção para Falar de Maneira Agradável, com Desembaraço e sem Constrangimento Como Combater a Inibição, o Medo de Falar e Administrar a Ansiedade durante a Venda e ApresentaçAo Comercial Contornar Situações Difíceis e Inesperadas ao Apresentar Produtos e Serviços ESTRUTURA DA APRESENTAÇÃO COMERCIAL O Tripé de uma Apresentação de Sucesso: o Tempo, o Conteúdo e o Público Esquema Lógico das Apresentações Comerciais - do Objetivo Oculto à Estrutura A Conexão Emocional da Abertura da Apresentação A Argumentação da Apresentação - CVBA, Twitter, Frases de Impacto e Regra dos 3 O Pedido Final ao Comprador e Produtor TECNOLOGIAS O POWER POINT NAS APRESENTAÇÕES Como usar o PPT e Tecnologias nas Apresentações Comerciais A Aplicação em Diferentes Locais e Tipos de Apresentações O Uso de Imagens, Vídeos e Materiais Promocionais

12 Técnicas de Persuasão e Influência em Vendas no Agronegócio Comunicações Persuasivas: fatores que facilitam a Comunicação nas Negociações e Vendas do Agronegócio Como Persuadir sem parecer pedante a Clientes e Produtores Técnicas para tornar-se Persuasivo e Convincente nas Argumentações Situações para apelar para a Vontade, Sensibilidade e Razão dos clientes A diferença entre Persuadir e Convencer nas Negociações Persuadir com Apelos à Razão e Emoção de seus clientes Perguntas para induzir Feedback Sequência MEDD Persuadir através de Atributos, Vantagens, Benefícios e Provas de seus produtos e serviços - CVBA Persuasão Pela Matemática Comercial e Testes Técnicas de Argumentação para Resistências e Objeções nas Negociações Como enfrentar Adequadamente a Resistência de seus Clientes e a Utilizar a Informação de forma a Persuadi-los Qual a Postura do Negociador diante delas Como reformular e redirecionar através de Perguntas As 6 categorias de objeções e como reagir em cada Resistência A diferença entre Objeções Secundárias e Psicológicas e como tratá-las A Tática de Reformular uma Objeção com Perguntas Como superar o não

13 Parte 3: Negociações de Alta Performance Momentos de Tensão: Negociações Divergentes e Conflituosas Origens dos Conflitos nas Negociações, Escalada do Conflito e consequências quando não gerenciado O enfoque contingencial versus o enfoque do modelo ideal nas Soluções de Problemas, Conflitos e Relacionamentos na Negociação Mecanismos de resolução de Conflitos e Interesses, Técnicas de Convencimento e Persuasão em Momentos de Tensão Negociações Difíceis, Complexas e Estratégicas com Grandes Players do Setor Agro Maneiras de identificar e interagir com Clientes e Produtores em Momentos de Tensão O posicionamento estratégico e passos táticos nos Conflitos e Interesses no Agronegócio Táticas Avançadas de Negociação B2B para Grandes Clientes e Produtores Elementos e Atos da Confiança Subjetivos dos diferentes Perfis de Compradores Táticas para Negociar com Clientes e Produtores Conflituosos e promover consenso nas Negociações Como administrar as crises: Negociando o Inesperado Como impedir que Conflitos Pequenos Evoluam Lidando com o Estresse relacionado aos Conflitos das Negociações

14 Relacionamento, Assistência Técnica e Pós-Vendas O marketing de Relacionamento e a Venda de Serviços na Área Comercial do Agronegócio Quando e Como Compradores e Produtores ficam Satisfeitos com as Compras Como e Auando Planejar um próximo Contato Mantendo Relacionamento e os Negócios Como Aumentar as Vendas para seus Clientes Atuais - Portfólio e Área Reclamações e Devoluções O Jeito Correto de Lidar para não Gerar Insatisfação O que fazer e o que não fazer para Compradores Corporativos e Produtores Como Fazer Compradores Profissionais e Grandes Compradores a Compatibilizar Preços com Assistência Técnica e Valor Agregado

15 Estratégias de Segmentação de Mercado - Kam Como definir o Foco de Clientes de Acordo com a Estratégia Corporativa, de Cultura e Regionalidade pelo modelo KAM Como Avaliar os Focos de Negócios no Campo Como Obter o Status de Key Supplier Fornecedor-Chave Como Desenvolver Ações Estratégicas de Curto, Médio e Longo Prazos Políticas Comerciais em Volumes, Participação, Custos e Contratos Comerciais Avaliação de Performance pelo Modelo KPI Key Performance Indicator As Habilidades e Atividades para Segmentar e Definir Corretas Estratégias Negociais Seleção e Segmentação de KAM Key Account Management Quantificação e Mapeamento pela Matriz KAM de Clientes Estratégico, Estrela, Limite e Status Negociações de Barter Como Estabelecer Atratividade, Peso e Parâmetro para cada KAM As Estratégias de Negociação para Cada Segmento KAM Como Negociar na Modalidade de Barter? Mapa de Relacionamento e Pós-Venda para cada KAM Como Enquadrar o BARTER na Estratégia de Negócios Comerciais? A Influência do Câmbio, Clima, Bolsa de Mercadoria e Trades nas Negociações de BARTER Quais as Fontes de Informação para Negociar BARTER? Como Estabelecer Corretamente a ZOPA nas Negociações de BARTER O Papel das Tradings nas Negociações de BARTER Como Fazer a Correta Abordagem de BARTER? Como a Modalidade se Insere no Processo Negocial? Qual o Melhor momento de Oferecer a Modalidade de BARTER nas Negociações

16 Professor dos Workshops Carlos Eduardo DALTO Professor do MBA de Gestão Comercial da FGV e Consultor do Instituto MVC de SP Administrador e Mestre em Marketing pela UEL/PR Professor Homenageado da FGV SP em 2016 Escreve para Portal HSM, FGV Management, IMVC Update, Revista VendaMais e diversos Jornais e Revistas Autor do Livro Avaliação de Desempenho em Marketing e Vendas Empresas Agro Atendidas Indústrias: Produquimica, IHARA Agricultura, SUMITOMO Chemical, Kimberlit Agrociências, UPL, Spraytec-Agrolatina, Ourofino, Cacique-Café Pelé e Café Iguaçú Cooperativas: COAMO, Copacol, C. Vale, Lar, Integrada, dentre outras Trades e Distribuidoras: Grupo AgroMG, CCAB Agro, Via Agrícola, Agroinsumos MT, AHL, BelaAgrícola, Casa do Produtor, dentre outras De fato um profissional raro na área de treinamento. Um dos poucos que cumprem com o que promete. Igor Zilar Belens - Produquimica METHODOS Educação Corporativa carla@mthd.com.br

17 Somos APAIXONADOS pelo AGRONEGÓCIO