MATÉRIA, PERGUNTAS E RESPOSTAS PARA A PROVA ORAL DE 24/03/2009 TURMA GCOFN03A PLANEJAMENTO COMERCIAL

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1 MATÉRIA, PERGUNTAS E RESPOSTAS PARA A PROVA ORAL DE 24/03/2009 TURMA GCOFN03A PLANEJAMENTO COMERCIAL A MATÉRIA APRESENTADA E DISCUTIDA ATÉ 10/03/2009 B PERGUNTAS E RESPOSTAS 1 MANAGEMENT TV GRANDES NEGOCIADORES a) Para Tom Peters a excelência dos negócios depende basicamente de oito ingredientes, cite três? 1 - A pró-atividade com incentivo às pessoas para melhorar o que se está fazendo através de uma fórmula de ensaio e erro: fazem, consertam e tentam fazer melhor. 2 - Aprender com os clientes. Empresas excelentes aprendem com as pessoas que a estão servindo 3 - Estimular a independência promovendo o empreendedorismo e a autonomia dos colaboradores. 4 - Gestão se aprende gerindo. Só fazendo se é possível aprender algo novo e capaz de movimentar a empresa no caminho da excelência. 5 - Produtividade só se alcança com trabalhadores motivados e produtivos, portanto eles são avaliados como peçaschave para o sucesso. 6 - Foco. Empresas excelentes se atêm às suas competências, e não saem atirando para todos os lados. 7 - Simplicidade. Manter a forma simples e a equipe a mais enxuta possível. 8 - Mobilidade. As empresas excelentes podem sair de um formato compacto para a expansão rapidamente, adequandose às necessidades do mercado e dos clientes. b) Para Malcom Gladwell existem 3 tipos de personalidade, cite cada uma delas? Os Comunicadores, os Experts e os Vendedores. A partir destes 3 tipos de personalidades, Gladwell desenvolve seu raciocínio sobre como pessoas-chave influenciam fenômenos de popularidade. Um plano que ao menos esboce metas e custos esperados, um plano de marketing e uma estratégia de saída. c)para Michael Porter, grande guru da administração e autoridade mundial em estratégia competitiva, ele fala de cinco forças competitivas, cite três? - Rivalidade entre os concorrentes; - Poder de barganha dos clientes; - Poder de barganha dos fornecedores; - Ameaça de novos entrantes; - Ameaça de produtos substitutos.

2 2 CONCEITOS DE INTELIGÊNCIA COMPETITIVA a) Cite um conceito de Inteligência competitiva? A Inteligência Competitiva pode ser entendida como o conjunto de ações sistematizadas de busca, análise e disseminação, com vistas a exploração das informações úteis aos tomadores de decisão das organizações. (MARTINET, 1998). Inteligência Competitiva é um processo informacional proativo que conduz à melhor tomada de decisão, seja ela estratégica ou operacional. É um processo sistemático que visa descobrir as forças que regem os negócios, reduzir o risco e conduzir o tomador de decisão a agir antecipadamente, bem como proteger o conhecimento gerado. (ABRAIC, 2003). b) O que o sistema de Inteligência competitiva possibilita? Identifica necessidades; Cria base de dados de conhecimento; Transforma informações em inteligência; Apóia decisões estratégicas. c) Quais são as principais técnicas de Inteligência Competitiva? Análise de Cenários O modelo das 5 forças Matriz SWOT Benchmarking Balanced Scorecard d) Cite 2 itens importantes na análise de cenários? Apresentar uma imagem positiva de futuros prováveis, em horizonte de tempos diversos; Descrever diferentes tipos de mundo e não apenas os diferentes eventos do mundo; Analisar as principais forças de desenvolvimento futuro e estabelecer relações entre elas; Focar os fatores de risco. Definir metas, coletar informações, desenvolver teorias, identificar hipóteses, refinar, refinar, refinar...

3 e) Do que se compõe a Inteligência competitiva? Fontes de Informação em Inteligência Competitiva O processo de coleta e disseminação Mudanças e Transformações no Mercado de Trabalho O profissional da Informação no Trabalho de inteligência Competitiva f) Como se divide as fontes de Informação, de alguns exemplos de cada tipo? Formais: patentes, diretórios, bases de dados, internet, clipping, livros, publicações em geral; Informais: clientes, fornecedores, concorrentes, feiras e Exposições, missões e viagens de estudos, congressos, Seminários, clubes, candidatos a empregos, estudantes, estagiários, prestadores de serviços, redes pessoais. g) O que pode ser dito sobre o processo de coleta da informação? INFORMAL: entrevistas, pesquisas, observação, engenharia reversa, benchmarking, intranet, etc. FORMAL: livros, revistas, internet, bases de dados, Publicações especializadas, patentes etc. h) Quais são as características do profissional de Informação no trabalho de Inteligência Competitiva? Agilidade/Velocidade; Criatividade; Conectividade; Interatividade; Flexibilidade; i) Quais são as principais funções do Analista de Inteligência Competitiva? Validar; Armazenar e recuperar; Adquirir e/ou desenvolver fontes de dados/informações; Tratar; Avaliar.

4 3 CONCEITOS DE BALANCE SCORE CARD a) O que é Balance Scorecard? O BSC é uma nova abordagem para administração estratégica, desenvolvida por Robert Kaplan e David Norton em meados de Reconhecendo algumas fraquezas e incertezas da abordagem prévia da administração, a abordagem do BSC provê uma prescrição clara sobre o que as empresas deveriam medir para equilibrar a perspectiva financeira. É um sistema de gestão - não apenas um sistema de medidas - que habilita as organizações a clarear sua visão e estratégia e traduzi-las em ações. b) Quais são as principais perspectivas do BSC? c) Por onde se deve começar o trabalho do BSC? Traduzir a estratégia em objetivos estratégicos específicos; Estabelecer metas financeiras; Deixar claro o segmento de cliente e de mercado a que está competindo; Identificar objetivos e medidas para seus processos internos que é a principal inovação e benefício do scorecard; Destacar os processos mais críticos para obtenção de desempenho superior para clientes e acionistas. Em geral, essa identificação revela processos internos totalmente novos nos quais a organização deve buscar a excelência para que sua estratégia seja bem sucedida;

5 d) O que possibilita o processo de planejamento e estabelecimento de metas? Quantifique os resultados pretendidos de longo prazo; Identifique mecanismos e forneça recursos para que os resultados sejam alcançados; Estabeleça referenciais de curto prazo para as medidas financeiras e não-financeiras do scorecard. 4 CONCEITOS DE ERP ENTERPRISE RESOURCE PLANNING a) O que é ERP? ERP nada mais é que um sistema único que integra todos os sistemas dos setores de uma organização em um único sistema, ou seja, um novo conceito onde deixam de existir os sistemas próprios de cada setor para haver um único sistema que gerencia em processos todos os dados da organização como um todo, evitando redundância de dados. b) Cite alguns exemplos do envolvimento do processo de ERP?

6 c) Quais são os benefícios do ERP? Automação Completa da Força de Vendas e Eficiência na Gestão Comercial Descentralizando o Processo de Venda e Disseminando as Informações Pronta-Entrega / Venda Ponto a Ponto / Emissão de NF Ambulante / Alta Liquidez no Recebimento / Baixo Índice de Devolução Pré-Venda / Venda Qualificada / De Maior Volume / Políticas Diferenciadas / Negociações Especiais 5 CONCEITOS DE FERRAMENTAS PARA TOMADA DE DECISÃO BI BUSINESS INTGELLIGENCE a) Do que consiste o BI? Consiste em uma ferramenta de extração de informações gerenciais de bases de dados para permitir a criação de análises e apoio ao processo de decisão na empresa. b) Qual é a filosofia do BI? Para ajudar os gerentes dessas empresas para as tomadas de decisão foram criados conjuntos de tecnologias formando o Business Intelligence. O BI trouxe uma filosofia de extrair informações, onde o gerente pode observar e estudar a melhor forma de atender o seu cliente. c) Fale sobre uma extensão do Business Intel. O e-commerce é uma extensão do Business Intelligence para Internet, onde lojas vendem e compram produtos por meio eletrônico d) Dê alguns exemplos de ferramentas de BI e explique sobre uma ferramenta? Cubo (Dicing): é considerado como um Data Mart (será demonstrado mais adiante) ou parte de um Data Warehouse (será demonstrado mais adiante) que é extraído para atender as necessidades de certas aplicações e representar um conjunto de dados de dimensões e de fatos, extraídos de um universo maior; Plano (Slicing): é o mesmo que pegar uma fatia do cubo; Pivotamento ou Rotação: são as extremidades no banco de dados formando o cubo, como por exemplo, em um modelo dimensional que tem as dimensões produto, tempo e região, onde cada um está em um eixo formando um gráfico; Modelo Dimensional: O modelo dimensional contém as mesmas informações que um modelo relacional, mas armazenado de forma simétrica, permitindo maior entendimento dos dados, melhor performance e facilidade de alterações. O modelo dimensional é representado como um cubo ou matriz multidimensional; Estrutura Dimensional: é a união de cubo, ponto, plano, pivotamento ou rotação; Tabelas Fato: tabelas onde se concentram os dados de interesse, possíveis de manipulação numérica e estática; Tabelas Dimensão: tabelas satélites que possuem ações de entrada do modelo de dados;

7 Granularidade: é um nível de detalhe ou de resumo dos dados existentes em um Data Warehouse. Quanto maior for o nível de detalhes, menor o nível de granularidade. e) O que é Data Mining? O Data Mining (Mineração de dados) ajuda usuários finais a extraírem informações de negócios utilizáveis de um grande banco de dados, como um Oracle, DB2, SQLServer e outros. O Data Mining usa técnicas de estatísticas e redes neurais para descobrir o comportamentos dos clientes. Ele trabalha com os dados mais irrelevantes, para poder mostrar informações e mostrar tendências mercadológicas. Estas informações são mostradas através de gráficos e planilhas, onde os consultores e donos de empresas conseguem visualizar as informações de forma simples. O Data Mining usa muito de estatística, mas apesar disso, a grande diferença entre o Data Mining e a estatística, é que o Data Mining foi feito para o usuário final não para um estatístico, em conseqüência disto mostra-se o resultado em um formato de fácil entendimento. f) O Data Mining é aplicado com sucesso em? Vendas, Finanças, Seguros de Planos de Saúde, Transporte, medicina g) O que é OLAP? A tecnologia OLAP (On Line Analitical Processing Processamento Analítico On Line) surgiu com a evolução dos sistemas de informação. Antes de surgir esta tecnologia armazenava-se grandes quantidades de dados, mas o tratamento destas informações eram muito difíceis para os usuários finais e analistas de sistema. A grande dificuldade era pelo sistema não ser relacional e tinha que procurar dados por vários arquivos, com isso tinha-se dois grandes trabalhos: primeiramente encontrar os dados e em segundo, construir o relatório no formato desejado. h) O que é CRM? CRM (Gerenciamento de Relações com o Cliente). O sistema de CRM (Customer Relationship Management Gerenciamento de Relações com o Cliente) surgiu a partir da necessidade de se saber as preferências de cada cliente em separado. O CRM é um modelo de negócios focado no cliente, e é conhecido também por marketing de relacionamento. A idéia principal é estabelecer relacionamento com os clientes de forma individual e depois usar as informações para tratar clientes diferentes de formas diferentes. O intercâmbio entre o cliente e a empresa torna-se benéfico para as duas partes, uma vez que os clientes fornecem informações em retribuição aos serviços personalizados que atendem às suas necessidades individuais. i) O que é Data Warehouse? Na década de 70, com o aparecimento do SGBD ( Sistema de Gerenciamento de Banco de Dados) começou a surgir idéia de um banco de dados, definindo como única fonte de dados de todo o processamento. Pouco mais tarde se teve a visão de sistemas de informação para os negócios e logo começou a tomar forma. Na década de 80 vários aperfeiçoamentos tecnológicos e grandes investimentos resultaram em novos sistemas de informação que eram mais poderosos e tinha um custo inferior.

8 6 A MAGIA DOS GRANDES NEGOCIADORES. a) O processo de auto-renovação proposto por Stephen Covey tem quatro fases, fale quais são elas? Física: cuidados com o corpo e com a saúde. Mental: inclui leitura, estudo, planejamento e organização. Espiritual: pode passar pela literatura e pela música, pela prática da meditação ou pela religião, ou ainda pelo contato com a natureza. Social: baseia-se nos princípios de liderança interpessoal, comunicação empática e cooperação criativa. b) Dê exemplos de bons hábitos que devem ser praticados rotineiramente. Não deixe de fazer atividades físicas, de preferência diariamente - ou dia sim, dia não. Tente preservar noites e finais de semana para o lazer e dedique pelo menos 25% de seu tempo total para o convívio social com família e amigos. Viaje com alguma frequência, explore locais desconhecidos, recicle-se. Cuide da alma, seja pela meditação, música, literatura, contato com a natureza, etc. Ser mais produtivo. Ser mais que um bom negociador e mais que um bom vendedor para seus clientes. Conquistar seus clientes e estabelecer com eles relações de longo prazo. Ser visto como um consultor por seus clientes - algo que detalharei adiante. Ser a primeira opção de seus clientes em produtos e/ou serviços no setor em que atua. Ser um lider em sua empresa. Que sua empresa seja líder em seu mercado. Mudar. 7 COMO FUNCIONA A ARTE DA PERSUASÃO? a) Quantas etapas consistem a condução da Persuasão? Dê dois exemplos. São cinco etapas. 1ª - Barreira Potencial - Relacionamentos - A primeira barreira potencial geralmente é aquela que influência todas as demais. É muito importante que se construa uma rede de relacionamentos. Isso permitirá a construção de um círculo de influência, uma rede de pessoas que conheçam outras pessoas. Os maiores obstáculos surgem, sem dúvida, quando você se defronta com relacionamentos negativos ou inamistosos. 2ª - Barreira Potencial - Credibilidade - É necessário pensar se a outra pessoa o verá como defensor confiável de sua idéia. Esse fator explica por que tentar manipular outras pessoas não funciona quando você

9 está vendendo idéias importantes. Aristóteles afirmava que o caráter era o instrumento de persuasão mais importante de todos. 3ª - Barreira Potencial - Erros de comunicação - O estilo ou canal de comunicação preferidos do seu público. Seu bom humor e entusiasmo naturais podem ser eficazes para vender uma idéia. 4ª - Barreira Potencial - Sistema de Crenças - Se sua empresa tem um compromisso com a diversidade quando trata de contratações, uma proposta para economizar dinheiro, priorizando apenas as universidades estrangeiras, com altíssimo nível acadêmico quando houver recrutamento, esta será uma venda difícil. 5ª - Barreira Potencial - Interesses e necessidades - Por último, vendedores com idéias eficazes, concentramse nos interesses da outra parte. b) Podemos concluir o que é importante na persuasão é? A Arte da Persuasão fornece ferramentas para uma atividade fundamentalmente importante na vida profissional: vender suas idéias para pessoas dentro de um contexto de relacionamentos permanentes e importantes.