Apresentação. Meu começo... Treinamento Ultracoach PROF.: ALEXANDRE HENRIQUE SOUZA. Alexandre Henrique de Souza

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Rodrigo Gama de Almeida
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1 Treinamento Ultracoach PROF.: ALEXANDRE HENRIQUE SOUZA 1 Apresentação Alexandre Henrique de Souza - Practitioner em Programação Neurolinguística (INEXH); - Coach pela Sociedade Brasileira de Coaching; - MBA em Gestão da Produção (UTFPR); - Graduado em Administração (UEL); - 12 anos de Experiência na Área Comercial de Telecomunicações; - Professor na Pós-Graduação no IPOG; - Sócio Interbusiness Marketing Interativo; - Fundador do Projeto Social Empreendendo; - Diretor da Associação Paranaense de Supermercados (Norte Pioneiro); - Presidente da Assoc. Comercial, Industr. Agric. de Band. (ACIAB); - Presidente da União das Assoc. Comerciais do Norte de Paraná; - Professor da UEL: Análise de Investimentos; - Professor UNOPAR: ADM de Sistemas de Informações, Planejamento Estratégico, Produção, Logística, TGA e Fundamentos de ADM; Coordenador do Escritório de Negócios; - Professor da Faculdade ESTÁCIO de Sá: Marketing; Meu começo... 1

2 Resultados... Tripé em Vendas Motivação Conhecimento do Produto ou Serviço Conhecimento em Técnicas de Vendas CICLO VENDEDOR Vendas Motivação Confiança 2

3 CICLO VENDEDOR Saber Fazer Vendas Motivação Confiança Mapas e Território Mapa não é território! Percepções Pense em uma flor? 3

4 Critérios Assim como os mapas, cada um tem o seu critério; Como as pessoas são diferentes é possível que alguém prefira qualidade a preço, confortoa beleza, por exemplo.. vendedor Níveis Lógicos em PNL Fatos Significados Emoções Crenças Decisões Resultados Qual a sua Limitação? 4

Qual a sua Limitação? www.benfeitoria.com/startupsocial AIDALA 100.

000 12% 1.000 10% Sondagem/Qualificação 1.

5 Qual a sua Limitação? AIDALA % Preparação +2% % % Abrindo a Guarda % % Sondagem/Qualificação % % Demonstração 172,8 12% % Vencer Objeções Fechar a Venda 20,7 2,5 12% Pós Venda 5

6 NEUROVENDAS 6

7 Cliente compra benefício! Característica explica X Benefício vende! Expansão dos Benenefícios Características Benefício Tangível Benefício Dimensionado Benefício Sentimental O que o Produto Tem O que o Produto Faz Descrever o Dia da Pessoa Depois que Ela Comprar Seu Produto Descrever Como a Pessoa Vai se Sentir Depois que Comprar 7

8 Comunicação Não-verbal COMUNICAÇÃO: 7% - palavras ( o que a pessoa diz) 38% - tom de voz, inflexão ( a maneira como fala) 55% - corpo, olhos, mãos, braços, pernas, dedos (expressão e gestos) 22 Rapport - Entonação Eu não disse que você roubou o dinheiro. Rapport Espelhando o comportamento (verbal e não-verbal) de uma pessoa, você poderá estabelecer Rapport; Uma vez em Rapport você poderá conduzir a pessoa, ou seja, mudando um comportamento seu, poderá ver o reflexo em outra pessoa. Descrição, elegância e sutileza são fundamentais. 8

9 Técnicas para estabelecer Rapport (Verbal) Qualidades Vocais: Tom, volume, ritmo, velocidade, etc; Frases repetidas; Reconhecer o Estado Interno: Percebo que você está ansioso com esta decisão; Idéias ou Pensamentos (Técnica dos 101%); Técnicas para estabelecer Rapport (Não Verbal) Expressões Faciais: Levantar sobrancelhas, enrugar o nariz; Postura: Posição do corpo; Espelhamento Cruzado: Se ela cruzar as pernas, cruze os braços; Respiração: Forma mais potente de rapport (Lembrese: ao alterar a respiração você altera seu estado interno) Sistemas Representacionais VISUAL AUDITIVO CINESTÉSICO Claro Harmonia Quente Negro Estalo Frio Escuro Ritmo Doce Foco Volume Pesado Nítido Sintonia Vibrante Tamanho Ecoar Leve Colorido Cantar Suave Brilhante Sussurrar Tocar Horizonte Alarme Umidade Perspectiva Estrondo Bloqueio Ponto de Vista Ruído Obstáculo Revelar Cadência Gostoso Ver Pegar Cristalino Equilíbrio 9

10 Sistemas Representacionais As palavras do orador foram claras, em nenhum momento perdeu o foco e ilustrou a palestra de forma brilhante e colorida; O orador parecia estar em sintonia com o público, seu discurso tinha harmonia e seguiu um bom ritmo. As vezes era rápido como um estalo, mas tudo era de bom tom; O orador era quente. Usou palavras doces e suaves. Conseguiu pegar o público, eliminando bloqueios, sempre de forma vibrante. Enfim, foi gostoso. Pistas Não Verbais DIREITA ESQUERDA Visual Construído Visual Lembrado Auditivo Construído Auditivo Lembrado Cinestésico Diálogo Interno Pistas Não Verbais Calibragem Mente e corpo formam um sistema único. Sendo assim, quando pensamos em alguma experiência anterior, isso altera nossa fisiologia e podemos observar essas mudanças através das M.C.R.I.s: Movimentos Corporais correspondentes a Representações Internas. 10

11 Mente e Corpo Mente e corpo estão interligados! Da mesma forma que um estado interno pode ser percebido através do corpo, mudanças na postura corporal, pode alterar o estado interno. ( levanta essa cabeça!... respire fundo... ) Preparação Abrindo a Guarda Sondagem/Qualificação Demonstração Vencer Objeções Fechar a Venda Pós Venda Nome do Gestorem Vendas: Data da Avaliação: / / VENDEDOR Prospecção Abordagem Sondagem Demonstração Vencer Objeções Fechamento Pós-Venda 11

12 Nome do Gestorem Vendas: Data da Avaliação: / / VENDEDOR Visitas Entrevistas Pendentes Sem Intensão Contratos Valor Vendido Valor Médio Estágios da Visita Abertura Investigação Demonstração da Capacidade Obtenção do Compromisso Investigação SPIN S P I N Perguntas de Situação Perguntas de Problema Perguntas de Implicação Perguntas de Necessidade de Solução 12

13 S Perguntas de Situação Que equipamento usa atualmente? Quantas pessoas trabalham aqui? Háquantotempo esta unidade opera? - São utilizadas em excesso por vendedores inexperientes; - Visitas que fracassam têm mais Perguntas de Situação P Perguntas de Problema Sua máquina atual é difícilde usar? Você está satisfeito com? Você tem probelmas de qualidade? Necessidades Implícitas - São mais frequentemente por vendedores inexperientes; -São utilizadas emvisitasbem sucedidas, principalmente de Vendas Pequenas I Que efeito isso tem no resultado? Perguntas de Implicação Issoatrasaráa expansãoda proposta? Issoestálevandoa aumento de custos? Necessidades Explícitas - Perguntas ligadas ao sucesso em Vendas Maiores; - Constroem a percepção de valor do cliente; - São mais difíceis de responder que as Perguntas Anteriores; 13

14 N Necessidade de Solução Como isso ajudaria? Quais os benfícios quevocêvê? Por que é importante resolver este problema? - Perguntas bastante ligadas ao sucesso em Vendas Maiores; - Aumentam a aceitação da solução; - São eficazes com influenciadores que apresentarão a proposta aos tomadores de decisão; Equação de Valor SPIN As pessoas compram pela emoção e depois encontram uma razão para justificar a compra. E as emoções que mais vendem são a dor e prazer As pessoassómudam,quandoadordemudar émaiordoqueadordeficarondeestá Sigmund Freud Equação de Valor SPIN Gravidade do Problema Custo da Solução Comprar Não Comprar 14

15 Demonstração da Capacidade Abertura Investigação Demonstração da Capacidade Características Vantagens Benefícios O queo Produto tem? O queo Produto faz? O queo Produto faz pelo cliente? Obtenção do Compromisso Abertura Investigação Demonstração da Capacidade Obtenção do Compromisso Checar se as preocupações chaves foram cobertas Fazer um resumo dos benefícios Propor um compromisso 10 MÓDULOS: 15

16 BÔNUS: 697,00 16

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