Seja Bem-Vindo ao Curso Coaching Financeiro. Conte Conosco Sempre e sinta-se a vontade para realizar quantos cursos desejar!

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Izabel Regueira
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2 Seja Bem-Vindo ao Curso Coaching Financeiro Conte Conosco Sempre e sinta-se a vontade para realizar quantos cursos desejar!

3 PNL PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA Você é capaz de mudar seu comportamento... SE PENSAR!!!

4 PNL O Homem é uma cidade que tem cinco portas Aprendemos Através da: Gustação 1% Tato 1,5% Olfato 3,5 % Audição 11 % Visão 83 % Fatores de Impacto: Verbal 7% Não Verbal 93% sendo: 55% - Face e corpo 38 % - Voz

5 PNL O QUE É? Metodologia que estuda o funcionamento do cérebro como ele recebe, codifica e responde aos estímulos do meio ambiente. Criadores: J. Grinder e R. Bandler Início: Década de Setembro Onde: Estados Unidos Objetivo: Compreender melhor o comportamento humano.

6 PNL POR QUE PNL? PROGRAMAÇÃO: Porque é registro de sequências do modo de pensar, analisar, sentir e nos adaptar ao mundo. NEURO:Porque o registro de sequências é decorrente da atividade do nosso sistema nervoso central e periférico. LINGUÍSTICA: Porque nossos pensamentos podem ser transmitidos através da linguagem.

7 INSTRUMENTOS DA PNL Sincronização Movimento dos Olhos Predicados Calibragem Bússola da Linguagem Ancoragem Estados Interiores

8 SINCRONIZAÇÃO Estabelecimento de contato íntimo com os níveis consciente e inconsciente de um interlocutor. Nely Bidot Bernard Morat

9 TIPOS DE SINCRONIZAÇÃO 1. Postural : Reflete a postura de modo geral. 1. Gestual: conjunto de gestos do interlocutor. 3.Vocal: Reprodução da velocidade, volume e ritmo da voz do interlocutor. 4.Microcomportamental:Movimentos da cabeça, rosto e respiração.

10 - No primeiro encontro com pessoas desconhecidas; - No início de uma conversa (entrevista de trabalho, consulta médica, etc.); - Para melhorar o trabalho em equipe; - Para negociar.

11 MOVIMENTO DOS OLHOS

12 PREDICADOS

14 CALIBRAGEM Técnica que consiste em detectar em um indivíduo os indicadores não verbais de seu estado interior Indicadores: Gestos Postura Rosto Olhar Respiração

15 CALIBRAGEM O Que é Possível Calibrar? Parâmetros Sutis: Coloração da pele Rugas no Rosto Brilho nos Olhos Piscadas Movimento das Narinas Movimento Sobrancelhas Movimento da Cabeça Voz: veloc., ritmo., volume lábios Movimentos involuntários dos Parâmetros Evidentes: Postura Geral Gestos Expressões Faciais

16 BÚSSOLA DA LINGUAGEM Conjunto de ferramentas linguísticas que permite ao comunicador compreender, da forma mais precisa possível, o modelo de mundo do seu interlocutor. PARA QUE SERVE? Impede que se fale e ninguém preste atenção. Em caso de divergência ou incompreensão consegue-se voltar aos fatos.

17 BÚSSOLA DA LINGUAGEM Norte: Onde estão localizados os fatos: quem, o quê, onde, como, quando, etc. Sul: Encontram-se as suposições: causa-efeito; leituras de pensamento e equivalentes complexos. Leste: Onde localizam-se os julgamentos: bom/ruim. Oeste: Onde estão as regras: devemos; é preciso; a lei; etc. O NORTE é a direção de referência. É para lá que devemos voltar sempre! Dica: Empregar a bússola somente se for útil, como por exemplo para fazer uma entrevista evoluir, desfazer um mal-entendido, progredir em uma negociação.

18 ANCORAGEM O laço estabelecido entre as manhãs de outono e a emoção sentida é chamado de Ancoragem. É fenômeno natural, porém pode ser usado de forma consciente e estruturada. Permite conduzir a pessoa a um estado interior agradável.

19 É o que se está vivendo naquele exato momento, o conforto ou o desconforto de uma situação num instante preciso

23 VARIÁVEIS BÁSICAS DA NEGOCIAÇÃO PODER TEMPO INFORMAÇÃO

24 PODER Poderes Pessoais - Poder de Moralidade - Poder da Atitude - Poder da Persistência - Poder da Capacidade Persuasiva

25 PODER DA MORALIDADE A moral tem relação direta com os usos, costumes e tradições de uma determinada cultura. Atenção! O que tem significado para uns pode não ter para outros.

26 PODER DA ATITUDE Atitudes que determinarão certos comportamentos. Dica: Conseguir separar-se do conflito é colocar em prática o poder da atitude.

27 PODER DA PERSISTÊNCIA É a certeza de onde se quer chegar, consciente de que a consecução de certos objetivos dependem de determinado lapso de tempo. Atenção! Persistência não é Insistência!

28 PODER DA CAPACIDADE PERSUASIVA Capacidade de convencer sobre a importância de determinado fato ou decisão. Ferramentas: Comparações,exemplos, analogias.

29 PODER Poderes Circunstanciais Poderes Circunstanciais - Poder do Especialista - Poder de Investimento - Poder da Posição - Poder da Legitimidade - Poder da Concorrência - Poder do Precedente - Poder do Compromisso - Poder de Conhecer as Necessidades - Poder de Barganha

30 PODER DO ESPECIALISTA Diz respeito ao conhecimento/experiência sobre o objeto da negociação. Dicas: - Demonstrar o conhecimento que se tem pode revela-se uma vantagem na negociação. - A postura pretensiosa decorrente do volume de informação pode afastar a outra parte.

31 PODER DO INVESTIMENTO Investimentos: Tempo, Energia, Dedicação Dica: A disposição em negociar aumenta à medida que se realizam conquistas, o que se dá com maior facilidade na abordagem dos pontos mais simples da negociação. Recomendamos deixar para o final as questões complexas ou controversas da negociação. Abordá-las após a outra parte ter investido tempo, energia e dedicação.

32 PODER DA POSIÇÃO Poder outorgado pelo cargo que se ocupa.

33 PODER DA LEGITIMIDADE Parâmetros legítimos em que se baseia a negociação. Dica: É recomendável que o parâmetro seja eleito de comum acordo, para não ser questionado posteriormente.

34 PODER DA CONCORRÊNCIA Aumenta o interesse no produto. A disputa por algo faz aumentar seu valor.

35 PODER DO PRECEDENTE Atitudes ou decisões tomadas em casos semelhantes. Facilita o processo de negociação. É argumento sólido para se conseguir o que se deseja.

36 PODER DO COMPROMISSO Assumir compromissos leva as pessoas a se unirem em prol de um objetivo comum, além de ser ferramenta eficaz na solução de conflitos.

37 PODER DE CONHECER AS NECESSIDADES Conhecer as Necessidades = Conhecer os Reais Interesses Envolvidos

38 PODER DE BARGANHA Capacidade de Exercer Influência É a junção do Poder de Persuasão com o Poder de Especialização.

39 TEMPO O tempo deve ser o ponto de apoio para se projetar o negócio e consequentemente a satisfação dos envolvidos, além de permitir a conclusão de que é limitado, podendo, entretanto, ser controlado. Martinelli (1998, p.25)

40 TEMPO - Deve ser cuidadosamente analisado. - Determina o prazo limite para efetivação dos objetivos. Dica: Possui vantagem quem melhor souber estimar o tempo da outra parte.

41 TEMPO Recomendações: Ser Paciente Ser Ponderado Controlar as Emoções Não tomar decisões precipitadas

42 INFORMAÇÃO Está diretamente ligada com o poder. Devem ser obtidas preferivelmente antes de iniciada a negociação. Afeta as decisões a serem tomadas.

43 INFORMAÇÃO Numa Negociação: Saber ouvir; Escutar o que está sendo dito; Entender o que está sendo omitido; Observar as manifestações não verbais dos negociadores.

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