Profª. Daniela Menezes

Transcrição

1 Unidade IV MIX DE MARKETING Profª. Daniela Menezes

2 Comunicação (promoção) Mais do que ter uma idéia e desenvolver um produto com qualidade superior, é preciso comunicar a seus clientes que o produto e/ou serviço existe e persuadi-los a adquirir.

3 Exposição e percepção Existem duas maneiras de fazer com que os consumidores percebam o que se pretende comunicar: pela exposição e pela percepção. Pela exposição é possível encontrar diversas soluções de comunicação acessíveis. Pela percepção: para que os consumidores percebam o que a empresa deseja transmitir, a mensagem precisa ser de fácil compreensão.

4 O processo de comunicação O profissional de marketing como comunicador deve criar mensagens que: aumentem a atenção (identificação e lembrança); despertem interesse e desejo; reduzam a dispersão e anulem ruídos; objetivem a compra.

5 O processo de comunicação Fonte: /esquema%20da%20comunicacao.jpg

6 AIDA O modelo AIDA de comunicação diz que uma comunicação estratégica deve Despertar a atenção; Incitar o interesse; Instigar para o desejo; E objetivar a ação.

7 Desenvolvimento das comunicações O profissional de marketing deve desenvolver um programa que concilie comunicação e promoção para atingir seu público-alvo mais vulnerável nos seis possíveis estágios: conscientização; conhecimento; simpatia; preferência; convicção; compra.

8 Desenvolvimento das comunicações 1. Identificação do público-alvo (características e necessidades). 2. Determinar os objetivos - resposta desejada: Resposta focada na atenção(cognitiva). Resposta focada na simpatia (afetiva) Resposta de convicção e compra ou experimentação (comportamental).

9 Estágios de resposta do consumidor Existem diferentes modelos de estágios de resposta do consumidor: estágio cognitivo (aprender); estágio afetivo (sentir); estágio comportamental (agir).

10 Desenvolvimento das comunicações 3. Elaborar a mensagem: Apelo (motivo de aceitação) Estrutura (benefícios, malefícios) Formato (aspectos técnicos) Emissor

11 Desenvolvimento das comunicações 4. Escolher o canal de comunicação: pode ser pessoal (vendedores e contatos sociais) e impessoal (mídia, eventos e ambientes). 5. Selecionar a fonte da mensagem de comunicação: transmitir credibilidade. 6. Coletar feedback: apuração das respostas (pesquisas).

12 Desenvolvimento das comunicações 7. Estabelecimento do orçamento: os investimentos com comunicação podem variar de empresa para empresa, que podemos observar são os métodos mais utilizados: Método dos recursos disponíveis; Método da porcentagem das vendas; Método da paridade com a concorrência; Método de objetivos e tarefas.

13 Desenvolvimento das comunicações 8. Decisão sobre o mix de comunicação: Para escolher o seu mix de comunicação ideal as empresas devem levar em consideração: O tipo de mercado de produto; A disposição do consumidor em fazer compra; O Estágio do CVP;

14 Desenvolvimento das comunicações 9. Gerenciamento da comunicação integrada de marketing: Todo profissional responsável pela comunicação de uma empresa e/ou produto deve efetuar um planejamento e desenvolver ações que possam coletar, filtrar e administrar suas informações, integrar todas as formas de comunicações, utilizar meios adequados para facilitar o alcance dos objetivos.

15 Interatividade Quais são as duas maneiras de fazer com que os consumidores percebam o que se pretende comunicar? a) Pela exposição e pela percepção. b) Pela conscientização e pelo conhecimento. c) Pela atenção e pela concentração. d) Pela apresentação e pela disposição. e) N.D.A.

16 Mix de comunicação propaganda Propaganda: refere-se a qualquer forma paga de divulgação impessoal com o objetivo de promover ideias, produtos e/ou serviços. Publicidade: divulgação não paga, portanto, é uma atividade englobada pela área de relações públicas.

17 Mix de comunicação propaganda Propaganda: pode-se criar imagem ou conceito aos consumidores, criar lealdade, fomentar consumo, lançar novos produtos, enfatizar suas características, criar percepção de benefícios. Propaganda pode ser classificada por: Propaganda promocional; Propaganda institucional;

18 Mix de comunicação propaganda Toda comunicação deve aplicar os princípios de AIDA (atenção, interesse, desejo e ação). Existem diversos tipos de propaganda; dentre eles, destacamos: propaganda para criação de demanda primária; propaganda para criação de demanda seletiva (reforçar a marca ou o nome da empresa); propaganda cooperada (rateio de custos).

19 Mix de comunicação propaganda Existem diferentes métodos de definir uma verba para propagandas, que podem ser: percentual fixo sobre vendas; de acordo com a disponibilidade do caixa; paridade competitiva. Para um planejamento adequado, essa verba deve estar prevista no bugget da empresa.

20 Mix de comunicação propaganda Mídia é o veículo e o meio para a transmissão da mensagem; são vários os tipos de mídias disponíveis: jornais, rádio, outdoor, televisão, revistas, maladireta, cinema e Internet. Ao determinar o veículo mais adequado, é preciso considerar: circulação, públicos, volume da audiência e frequência desejados para atingir o consumidor.

21 Mix de comunicação venda pessoal Venda pessoal: comunicação direta da empresa com seus clientes por meios de seus vendedores o famoso cara a cara com o cliente; busca-se interação e relacionamento pessoal, visando apresentar soluções e oportunidades com base nos benefícios que podem ser percebidos e nos valores agregados.

22 Mix de comunicação venda pessoal Benefícios da venda pessoal: adaptação da mensagem ou apresentação de vendas de acordo com a necessidade da situação; as objeções podem ser respondidas no ato. Pontos fracos: custo alto.

23 Mix de comunicação promoção de vendas Promoção de vendas: são comunicações realizadas dentro e fora da mídia focando no suporte e no incentivo a vendas pessoais e deve se relacionar com as demais estratégias do Mix de Marketing. Exemplos: Merchandising. Exposição e feiras. Prêmios e vale-brindes.

24 Mix de comunicação promoção de vendas Ações de Promoções de vendas podem atingir dois públicos: Consumidor final; Intermediários.

25 Mix de comunicação promoção de vendas Merchandising é especialmente desenhado para atingir o consumidor em situação de compra e tem como objetivo criar o máximo de diferenciação do produto. Ações de merchandising: apresentação e exposição de produtos; checagem do nível de estoque; verificação do preço da concorrência; observação da data de validade de produtos;

26 Mix de comunicação relações públicas Relações públicas: desenvolvimento de boas relações com os vários públicos da empresa (fornecedores, distribuidores, clientes, imprensa, entre outros) utilizando a comunicação não paga para desenvolver relacionamentos a longo prazo.

27 Mix de comunicação Marketing direto é um sistema de comunicação interativa entre empresa e consumidor com um ou mais meios de propaganda para obter um feedback mensurável e, normalmente, não existem intermediários e não pode ser fragmentado. Benefícios: privacidade, agilidade, especificidade e interatividade. Exemplo: marketing.

28 Mix de comunicação Eventos e experiências: são uma excelente ferramenta de comunicação; podem ser lançamentos de livros, participação em bienais ou debates filosóficos em livrarias, exposições e convenções, com a intenção de atrair pessoas.

29 Interatividade As comunicações realizadas dentro e fora da mídia focando no suporte e no incentivo a vendas pessoais e que deve se relacionar com as demais estratégias do Mix de Marketing são chamadas de: a) Marketing direto. b) Publicidade. c) Relações públicas. d) Promoção de vendas. e) Venda pessoal.

30 Marketing direto Existem várias formas de marketing direto e todas compartilham quatro características distintas: Privacidade; Agilidade; Especificidade; Interatividade.

31 Marketing direto O Marketing direto surgiu como um contraponto do marketing de massa, pois a época de alcançar massas de consumidores com um único produto e uma mensagem padrão está sendo superada.

32 Telemarketing O telemarketing é uma ferramenta para otimizar o tempo da força de vendas da empresa, pois pode maximizar o resultado de visitas e antecipar ações que o vendedor teria no local. Por ter acesso a clientes em potencial, o profissional de telemarketing pode traçar perfis.

33 Telemarketing As principais características do telemarketing são: é uma mídia dirigida: pelo telefone, é possível acessar diretamente o cliente; uma fonte de mensagem bidirecional: o contato pode partir do vendedor ou do cliente e pode originar compra, obter informações ou fazer reclamações.

34 Telemarketing Custo alto: por necessitar de equipamentos, operadores treinados, pulsos telefônicos e manutenção. Retorno pode chegar a 30% contra 2% obtidos com malas-diretas.

35 Interatividade Quais são as principais características do telemarketing? a) É uma mídia de massa, fonte de mensagem personalizada e custo baixo. b) É uma mídia dirigida, fonte de mensagem bidirecional e possui um custo alto. c) Mídia de massa, fonte de mensagem unidirecional e possui custo baixo. d) É uma mídia dirigida, fonte de mensagem unidirecional e possui custo alto. e) N.D.A.

36 Resumo da disciplina A definição de Marketing; Elementos essenciais de marketing: Necessidade; Desejo; Oferta; Troca; Transação; Transferência; Mercado; Demanda; Satisafação; Valor;

37 Resumo da disciplina Ambiente de Marketing; Segmentação de mercado; Abordagens do Marketing Marketing de Massa; Marketing de Segmento; Marketing individual; Marketing local;

38 Resumo da disciplina Posicionamento e reposicionamento; Fatia de clientes x Fatia de Mercado; Tipos de mercado;

39 Resumo da disciplina Marketing e valor para o cliente; Estratégia x Marketing; Gerenciamento de informações;

40 Resumo da disciplina Gestor de Marketing; 4 P s; 4 C s;

41 Resumo da disciplina 4 A s; Definição de produto; Elementos do produto;

42 Resumo da disciplina Planejamento de novos produtos; CVP; Matriz BCG;

43 Resumo da disciplina Praça (distribuição); Distribuição física e logística; Canais de distribuição;

44 Resumo da disciplina Intermediários; Preços; Fórmula de valor;

45 Resumo da disciplina Lei da oferta e da demanda; Mudanças de preço; Promoção (comunicação);

46 Interatividade De uma forma mais ampla, podemos afirmar que o mix de marketing é composto pelos: a) 4 P s, 4 C s e 4 A s; b) CVP, Matriz BCG e Matriz de Ansoff; c) Propaganda, promoção de vendas e Vendas pessoais; d) 4 P s, CVP e 4 A s; e) N.D.A

47 ATÉ A PRÓXIMA!