GESTÃO ESTRATÉGICA COMERCIAL NA INDÚSTRIA

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1 UNIVERSIDADE CÂNDIDO MENDES PRÓ-REITORIA DE PLANEJAMENTO E DESENVOLVIMENTO DIRETORIA DE PROJETOS ESPECIAIS PROJETO A VEZ DO MESTRE GESTÃO ESTRATÉGICA COMERCIAL NA INDÚSTRIA LUIZ CLAUDIO TEIXEIRA MORGADO Trabalho monográfico apresentado como Requisito parcial para a obtenção do grau de Especialista em Gestão Estratégica da Qualidade & Produtividade RIO DE JANEIRO AGOSTO/2002

2 Agradeço a todos que direta e indiretamente contribuíram para execução desta pesquisa

3 Dedico este trabalho de pesquisa a todos aqueles que estão envolvidos no processo de gestão de negócios.

4 Se uma coisa te parece de difícil execução, não tenhas a pretensão de que ela seja impossível ao homem. Marco Aurélio

5 SUMÁRIO Resumo Introdução 1 O PENSAMENTO ESTRATÉGICO 1.1 Estrutura Básica do Pensamento Estratégico Ambiente Estratégia Capacitação 1.2 Estabelecimento da Missão da Empresa 2 O AMBIENTE 2.1 A Busca das Oportunidades 2.2 Macroanálise Análise Econômica Análise Política Análise Sociocultural 2.3 Posicionamento Setorial Informações do Setor Análise da Estrutura do Setor Análise da Situação Fatores de Sucesso 2.4 O Mercado Segmentação 2.5 A Concorrência Análise e Informação 2.6 O Futuro Tendências Cenários 3 A ESTRATÉGIA 3.1 Tipos de Estratégias Ajuste ou Negociação Cooptação Página

6 3.1.3 Coalização Competição Estratégia Defensiva Estratégia Ofensiva Estratégia Analítica Estratégia Reativa Formulação da Estratégia Nível de Negócios Nível Funcional Nível Empresarial Nível Internacional 3.2 Avaliação da Estratégia Consistência Interna Consistência com o Ambiente Adequação aos Recursos Disponíveis 4 CAPACITAÇÃO 4.1 Produtividade 4.2 Qualidade 4.3 Estilo de Gestão 4.4 Inovação e Tecnologia 4.5 Recursos Humanos 5 O PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO 5.1 Planejamento Estratégico 5.2 Gestão Incremental 5.3 Determinação dos Objetivos Empresariais Os Objetivos Objetivos que abrangem questões lucrativas e não lucrativas Objetivos que podem ser alcançados com um esforço extra Objetivos que incluem a variável tempo Objetivos que facilitam os compromissos Objetivos que minimizam os conflitos

7 Objetivos que possam ser quantificados Objetivos que evitam conseqüências indesejáveis 5.4 Análise das Condições Ambientais 5.5 Análise Organizacional 5.6 Formulação de Alternativas Estratégicas 5.7 Elaboração do Planejamento Estratégico 5.8 Implementação do Planejamento Estratégico por Meio do Planejamento Tático e Operacional Implementação da Estratégia 6 GERENCIAMENTO ESTRATÉGICO 6.1 Dicas ao Planejador Principais Problemas Dicas ao Planejador Conclusão Referências Bibliográficas

8 RESUMO O conteúdo deste trabalho descreve de forma simples e clara como o nosso dia a dia pode ser modificado em relação ao contexto de gerenciamento de negócios e como, acima de tudo as indústrias podem colaborar com o resultado mais eficaz e sensato de trabalho, através da elaboração de dados que podem identificar o que fazer e como fazer para o progresso da empresa. A conscientização e organização de todos é que pode nos levar a soluções como identificado neste trabalho.

9 INTRODUÇÃO Este trabalho foi elaborado para suprir com simplicidade uma lacuna existente sobre a Gestão e o planejamento estratégico. Longe de tratar o tema com profundidade acadêmica optou-se por tirar o véu da complexidade e escrever um modelo prático. Esperamos com isso contribuir para que o maior número de pessoas possa planejar e administrar mudanças e transformação. Estamos vivendo uma era de concorrência e competição dentro de um novo ambiente globalizado. A concorrência que cresce não só entre adversários tradicionais em mercados tradicionais, mas também com novas personagens em nichos ou setores específicos de negócios. E isso é resultado da desintegração das fronteiras e da abertura dos mercados antes protegidos através da globalização. As empresas já não podem ficar confiantes em sua participação de mercado e em sua posição competitiva, pois a concorrência pode vir inesperadamente de qualquer setor e de qualquer tipo de organização, pois as fusões e aquisições alteram a relação de força existente no mercado. As empresas valorizam a administração estratégica pois, é uma administração do futuro que, de forma estruturada, sistêmica e intuitiva, consolida um conjunto de princípios, normas e funções para alavancar harmoniosamente o processo de planejamento de uma situação desejada para um sistema organizacional. Seus princípios fundamentam-se na identificação e seu posterior controle dos fatores ambientais, bem como a organização e direção dos recursos empresariais de forma otimizada, sincronizada e sintonizada com a realidade ambiental, preservando e valorizando as relações interpessoais. Se a principal preocupação da administração estratégica está na tentativa de projetar a organização em situações futuras desejadas, a mesma deve dedicar-se ao processo de investigação da configuração atual e ao desenho de cenários do ambiente em que estão inseridas, para que a partir destas observações e paralelamente a estas possam planejar suas ações e organizarem seus recursos de modo a interferir de maneira estruturada e intuitiva moldando as ocorrências aos objetivo colimados. Assim, uma administração estratégica é estruturante e ao mesmo tempo estruturada. Estruturante pelo fato de propor ações de modo sistemático e organizado, com normas de procedimentos apropriadas e propósitos

10 definidos. É também intuitiva pelo fato de exigir das pessoas administradoras habilidades de respostas rápidas e adequadas a questões das mais difíceis e por vezes de impossível previsibilidade. A administração estratégica representa o modo de gestão que vem melhor atender à necessidade de abordagem mais ampla e interativa decorrente da evolução socioprodutiva nacional e internacional. Este é o ponto crucial deste trabalho: demonstrar o essencial da Gestão Estratégica e seu planejamento. O cenário atual coloca as empresas ante oportunidades sem precedentes para conquistar novos mercados. Paradoxalmente, porém os mercados tradicionais estão mudando velozmente, diminuindo ou tornando-se extremamente competitivos. Enquanto as margens caem, crescem a demanda por produtos de maior qualidade e com preços menores. Adicionalmente, os clientes exigem, e estão obtendo, cada vez mais serviços na forma de valor agregado. Como o Planejamento Estratégico a reorganização empresarial processase de maneira tal, com o objetivo de excelentes resultados dentro do panorama globalizado.