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1 Transcrição: Perguntas mais frequentes (FAQs) sobre o PDS Modelo operacional Qual é o modelo organizacional do PDS? Trabalhamos bastante para chegar ao modelo organizacional certo para o PDS. E aplicamos nossa própria solução, usando parte da expertise de nossa prática de BEO para ajudar na tarefa. Além disso, desde o início pensamos sobre isso a partir do conceito de unidade para Services. Por isso, Philip e eu nos dedicamos a refletir sobre os princípios fundamentais desse modelo. O que teremos em cada mercado prioritário do PDS é uma estrutura clara para PDS, com dois braços. Um deles é o braço de entrega, e o outro é o braço de gestão de relacionamento. E também vamos compartilhar recursos de desenvolvimento de negócios (BDs) com Productized Services. Isso é algo muito interessante, porque esperamos compartilhar outros recursos com o PS. Por isso, estamos trabalhando desde o início com um conceito de unidade em Services, pensando em Quando o PDS será introduzido em mercados não prioritários? Quando pensamos sobre o lançamento do PDS, tivemos bastante cuidado para definir o que achamos que seria possível fazer no primeiro ano. Vamos nos concentrar em seis mercados prioritários durante o ano fiscal de 2015 (FY15), mas em meados do FY15 esperamos começar a falar sobre o próximo grupo de países. Na verdade, já comecei a conversar com Tharuma e Israel sobre os países que devem vir na sequência. Consultores Associados No futuro, os serviços de PDS serão entregues pelos associados? Grande parte de nosso trabalho de entrega será feito pelos consultores associados, embora nós preferimos chamá-los de prestadores de serviço, para evitar confusão dentro do nosso novo modelo. O motivo é que ganhamos bastante flexibilidade assim. Porém, é importante saber que nem todos os serviços serão entregues por um associado. Por isso, haverá um núcleo de funções permanentes dentro do PDS, incluindo especialistas em serviços e gestores de relacionamento. Nossos associados serão uma parte muito importante do nosso modelo de negócio, e ficaremos atentos para definir padrões globais para eles, para termos uma abordagem global de recrutamento e também para certificações. Além disso, queremos ter uma boa rede de contatos, e vamos trabalhar para que eles tenham acesso a informações atualizadas sobre o que o Hay Group oferece, para que eles se sintam parte do Hay Group. Como vamos proteger nossa propriedade intelectual (IP) se trabalharmos com associados externos? Sei que alguns de vocês, principalmente em alguns dos mercados emergentes, estão preocupados com a proteção de nossa propriedade intelectual quando trabalharmos com os associados. E tenho algumas coisas a dizer sobre isso. Primeiro, todos os associados

2 assinarão um contrato que terá uma cláusula sobre propriedade intelectual adaptada para os seus mercados locais. Mas também estamos considerando outras coisas. Em alguns mercados, estamos buscando pessoas experientes que já conhecemos, e sabemos que elas não vão causar nenhum problema tendo atitudes inadequadas. Na China, estamos pensando em localizar nossos associados em um lugar diferente, como Hong Kong ou Cingapura, onde a proteção legal é diferente. Com isso, podemos garantir que não teremos dificuldades com a propriedade intelectual. Quantos associados o PDS está buscando? Atualmente, em todos os mercados prioritários, estamos aumentando o recrutamento de associados, ou prestadores de serviços. Acho que teremos cerca de 250 associados no início do FY15, mas esperamos que este número aumente ainda mais durante o ano. Produtos / Soluções Que serviços farão parte do PDS no lançamento em outubro? Teremos uma ampla linha de serviços disponíveis a partir de 1º de outubro, e eles serão voltadas para algumas áreas. O primeiro deles são serviços de assessment, abrangendo avaliações de seleção ou desenvolvimento, direcionadas para gestores e pessoas de alto potencial. Estamos bastante animados com esse serviço. Também vamos oferecer módulos de desenvolvimento de liderança que, no curto prazo, serão direcionados especificamente para nossa propriedade intelectual sobre estilos e clima. Aos poucos, na primeira fase, vamos desenvolver mais serviços como esse. Para concluir, temos os serviços de Work Measurement, que incluem a manutenção de avaliação de cargos, e também a introdução de avaliação de cargos para clientes de pequeno porte. Como o PDS se compara com seus concorrentes? Acreditamos que podemos ultrapassar a concorrência com o PDS, usando nossa propriedade intelectual e nossa expertise com eficácia, garantindo que o serviço entregue seja consistente e de alta qualidade, e também dentro de uma faixa de preço adequada. Demos uma olhada no que as outras pessoas fazem. Não é tudo isso, e podemos fazer algo muito melhor. O que torna o PDS diferenciado? Acho que o que torna o PDS diferenciado é a combinação de nossa propriedade intelectual excepcional, nossa expertise e as pessoas fantásticas que temos, tanto em nossa empresa quanto nos prestadores associados. Como podemos saber que o mercado quer comprar o que o PDS tem a oferecer? Quando começamos a trabalhar no PDS, achamos que era muito importante fazer extensas pesquisas de mercado. Dedicamos várias semanas a isso e usamos uma agência externa para nos ajudar a conhecer a fundo o mercado. E fizemos mil entrevistas por telefone com os clientes em Talent para entender de verdade o que eles querem. Isso nos ajudou a

3 refinar e definir o que queremos com nossa oferta. Também fizemos uma coisa parecida com clientes que fizeram projetos deavaliação de cargos. Fizemos uma entrevista com cerca de 300 clientes nossos, baseada em um questionário. Uma das conclusões foi que vários de nossos clientes não percebiam que eram clientes. Por isso, temos que trabalhar com toda a empresa para assegurar que nossa marca seja conhecida pelos clientes e também pelos prospects. Migração de trabalho A migração de trabalho será rápida? No momento, estamos trabalhando muito próximos aos mercados prioritários com a estratégia de migração, porque precisamos ter cuidado para não trazer problemas para a empresa. A migração do trabalho afetará a Consultoria, mas, até certo ponto, também Productized Services. Agora, no curto prazo, vamos nos concentrar na Consultoria, e o ritmo certo dependerá de cada mercado específico. E também dependerá da rapidez de implementação do nosso modelo de entrega nos mercados prioritários. Logo, acredito que vamos adotar uma abordagem bastante concreta ao longo do exercício fiscal 2015 (FY15), mas esperamos que a migração de parte do trabalho ocorra já no começo do ano fiscal. Se atualmente usamos os consultores de Solutions para entregar o trabalho, e isso migrar para os associados do PDS, e precisarmos pagar honorários adicionais aos associados, teremos um aumento de custos? Uma das coisas que temos que analisar com muito cuidado são as implicações financeiras dessa migração. E é por isso que estamos trabalhando muito próximos dos mercados, para que nosso planejamento de negócios para o FY15 leve em conta as implicações de custos da mudança do trabalho de um lugar para outro. E faremos isso com bastante cuidado. No entanto, em algum momento, teremos que correr um pouco de risco na migração deste trabalho, para dar o pontapé inicial no negócio. O trabalho de JE (avaliação de cargos) será feito inteiramente pelo PDS no futuro? O PDS fará boa parte do trabalho de avaliação de cargos no futuro, mas não fará todo ele. Esperamos que os cargos de alto escalão, cerca de pontos, sejam gerenciados dentro da Consultoria, certamente no início do processo. E também temos grandes projetos de Work Measurement que serão realizados pela Consultoria. PS Como o PDS e o PS trabalharão em perfeita sintonia? Desde o início, Philip e eu estamos trabalhando juntos no PDS e PS e nas conexões entre esses serviços, e estamos olhando tudo através do conceito de unidade em Services. Estamos prevendo que este negócio se tornará um negócio único por volta de Por isso, já começamos a falar sobre como podemos compartilhar alguns recursos, por exemplo, incluindo o desenvolvimento de negócios (BDs). Também falamos sobre outras áreas onde podemos compartilhar nosso pensamento, nossa expertise e recursos. E acho

4 que essa maneira de agir é algo que precisamos enxergar através das estruturas de PDS e PS. Como vamos evitar a duplicação entre PDS e PS? É provável que ocorra alguma duplicação. Acho que não vamos fazer tudo certo logo no primeiro dia, mas, em resposta a uma das outras perguntas, eu falava sobre como vamos trabalhar juntos para definir as coisas, onde seria melhor compartilharmos recursos desde o início, como o desenvolvimento de negócios e, possivelmente, o desenvolvimento de produtos. Então, essa é uma das formas de tentar evitar, desde o começo, fazer a mesma coisa duas vezes. Talent Q O Talent Q estará envolvido no PDS? Quanto ao Talent Q, estamos animados com a oportunidade de trabalhar com eles e de trazer alguns desses produtos diretamente para as nossos serviços de PDS logo no início. Também estamos analisando o que precisamos fazer com o Talent Q para garantir a integração com o PDS e PS dentro do modelo de Services, e vamos trabalhar nesses detalhes nos próximos meses. Desenvolvimento de Negócios Que empresas serão o target de PDS? Queremos trabalhar com todos os setores, e por isso não faremos distinções nesse sentido. Estamos realmente interessados em conquistar trabalhos nos segmentos A, B e C, os clientes de porte médio e de grande porte. No PDS, vamos buscar como consumidores, os cargos técnicos. Por exemplo, especialistas em talentos e também especialistas em avaliação de cargos ou de remuneração essas são as nossas metas iniciais de alto nível. Como vamos assegurar uma abordagem de desenvolvimento de negócios coordenada entre PS, PDS e Solutions? Bem, este não é uma questão exclusiva do PDS, ou mesmo de Services. Temos que trabalhar juntos como empresa para definir com clareza quem vai bater na porta de qual cliente para fazer o quê. Caso contrário, pode ficar confuso. O papel dos Líderes das Unidades é assegurar que esses processos existam. E, obviamente, Services irá trabalhar de perto com Solutions para que isso aconteça. E isso também se relaciona com o que estamos fazendo com a segmentação de clientes, que é uma atividade que todos devem estar fazendo em seus mercados, seja você um mercado prioritário ou não. E o princípio por trás disso é que começamos a definir um único ponto de contato para os clientes, para que possamos saber quem está indo para cada cliente e o que está tentando vender. Acho que isso é fundamental para a eficácia de todo o nosso negócio. Qual será o papel dos CRDs no PDS?

5 Estou muito animado com a oportunidade de trabalhar com os CRDs para expandir nosso negócio de Services, tanto o PDS e o PS. Fizemos isso com eficácia em alguns mercados, mas podemos fazer muito mais. E acho que, para a área de serviços do PDS, temos enormes possibilidades de trabalhar com nossos CRDs como parte da equipe de contas, para ajudá-los a conquistar vendas muito mais expressivas, com uma oferta de serviços. Já temos alguns bons exemplos onde esse tipo de mentalidade ajudou a criar mais oportunidades. Temos um exemplo fantástico nos EUA, o Liberty Mutual, um cliente que não teria comprado de nós se não tivéssemos tido uma mentalidade do tipo PDS, retomando o contato para oferecer uma abordagem diferente, e com isso ganhamos uma venda de milhões de dólares. Acredito que existam muitas outras coisas que possamos fazer, e precisamos trabalhar em estreita colaboração com nossos CRDs para que isso aconteça. Como os CRDs podem apoiar o PDS? Acredito que uma das oportunidades bem interessantes para os CRDs seja pensar sobre o que seus clientes precisam a partir de uma perspectiva de serviços, quando eles conversam com o cliente desde o início. E não se trata apenas de pensar sobre as soluções já definidas que possam ser vendidas para o cliente, mas pensar se existem coisas que poderíamos criar e entregar em um modelo do tipo PDS, o que seria uma solução interessante, rentável e de impacto para o cliente. Essa é uma das coisas que queremos conversar com os CRDs nos próximos meses. Empresas de terceiros irão vender os serviços PDS? Ainda não definimos com clareza a nossa estratégia sobre terceiros. Em princípio sim, os fornecedores terceirizados irão vender, e talvez até mesmo entregar, os nossos serviços. Mas ainda temos que pensar em muitas coisas antes de chegar ao mercado e começar a testar isso. E isso não será uma grande prioridade para nós nos primeiros seis meses do próximo ano. Vamos começar a avaliar isso com mais profundidade depois desse prazo. Carreiras Quais serão os planos de carreira do PDS? Vamos abrir oportunidades para que as pessoas se candidatem a vagas no PDS, e aproveito para encorajar todos os interessados a fazer isso. Lembre-se, obviamente, que muitos de nossos papéis são para associados e prestadores de serviços, mas teremos algumas funções centrais para especialistas em serviços e gestores de relacionamento. Divulgaremos detalhes sobre essas funções e os perfis de competência mais tarde, de modo que você possa avaliar se está interessado e se encaixaria em qualquer uma das funções. Acho fantástico incentivar as pessoas a se movimentar dentro da estrutura da empresa, mas é claro que temos que gerenciar o processo. Eu diria que, se você estiver interessado no PDS, o primeiro passo é falar com o seu gestor, ou buscar mais informações sobre o PDS e ver se você está mesmo interessado. Também precisamos pensar em como criamos planos de carreira e experiência para as pessoas em diferentes níveis no negócio. Estou especialmente empenhada em garantir oportunidades de oferecer desenvolvimento

6 para as pessoas de níveis iniciais que chegam à empresa, e queiram aprender um pouco mais sobre o que fazemos sobre alocações ou transferências temporárias (secondment), ou algo parecido, no PDS. E isso é algo que temos de discutir com outras partes do negócio para garantir que aconteça na prática. Remuneração As pessoas fora do PDS serão remuneradas pela venda de serviços de PDS para os clientes? No momento estamos avaliando como remunerar as pessoas do PDS, e esse é o nosso foco prioritário. Também estamos vendo como incentivar os desenvolvedores de negócios para garantir que eles vendam o trabalho do PDS. Acho que precisamos analisar bem como medir o desempenho, especialmente para CRDs e pessoas que estão vendendo a nossa linha completa de soluções e serviços. Ainda não tenho uma resposta definida, mas nós do GLT reconhecemos que precisamos considerar a gestão do desempenho e os incentivos oferecidos como fatores críticos de sucesso para o negócio de Services em geral. Próximos passos Haverá mais comunicações internas? Muita coisa vai acontecer nos próximos meses. Vamos informar as pessoas sobre o PDS, como ele funciona, e o que vamos oferecer para o mercado. Faremos reuniões com as equipes de liderança nos mercados prioritários e com os CRDs. Falaremos com outros colegas em PS, e teremos várias ações de engajamento com as pessoas para garantir que elas entendam como vamos comercializar os serviços. Teremos ainda um dia especial nos mercados prioritários, 26 de setembro, dia do lançamento oficial. E depois, em outubro, faremos o lançamento externo para clientes e prospects, e venderemos vários projetos!

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