CURSO DE COMUNICAÇÃO E VENDAS.

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1 CURSO DE COMUNICAÇÃO E VENDAS

2 OFERECIDO POR:

3 Desenvolvido por: ADELINO CRUZ Consultor, Palestrante e Diretor da Viver e Saber; Bacharel em Comunicação Social e; Foi Professor da FAMECOS PUC/RS e da UFSM; Atuou nas empresas: Grupo APLUB Conselheiro e Diretor, Grupo RBS, Gazeta mercantil, Jornal do Comércio.

4 Competência desenvolvida neste curso Competência: Desenvolver a capacidade de se comunicar bem, para se relacionar melhor com o mercado e obter resultados significativos em vendas.

5 Metodologia do curso Utilizaremos a metodologia SOLUÇÃO DE PROBLEMA, onde você aprenderá, através da resolução de problemas. Você terá que buscar alternativas para solucioná-lo, apresentando uma resposta baseado em suas convicções e conhecimentos. No módulo seguinte, você encontrará a solução ideal para cada problema. Dessa forma aprenderá de maneira fácil o que precisa saber para atuar em atendimento.

6 Veremos neste curso... CONCEITOS E TIPOS DE COMUNICAÇÃO COMUNICAÇÃO E VENDAS TÉCNICAS DE VENDAS EFICAZES EXERCÍCIOS PRÁTICOS

7 Módulo UM Usando a comunicação para gerar entendimento e resultados em vendas Para que haja comunicação é necessário que tenha: Um emissor que transmite uma mensagem; Um receptor que a receberá; Um canal que a conduza; Uma mensagem.

8 Módulo UM Usando a comunicação para gerar entendimento e resultados em vendas A Comunicação acontecerá quando o receptor responde a mensagem recebida do emissor, demonstrando que entendeu a mensagem e a devolveu através de algum tipo de resposta (feedback). Isso corresponde à decodificação da mensagem.

9 FLUXO DA INFORMAÇÃO E O PROCESSO DE COMUNICAÇÃO Emissor Codificação Mensagem Mídia Decodificação Receptor Feedback Ruído Resposta

10 Vamos a um exercício de simulação SOLUÇÃO PROBLEMA (1): Criamos uma situação envolvem dois vendedores: Um é extrovertido, tem facilidade para cativar pessoas, apesar de ser prolixo, isto é, fala demais e muitas vezes sem muito sentido. O outro, tímido, se constrange perto de pessoas, principalmente quando não as conhece, mas é muito objetivo na apresentação de um produto. Demonstra habilidade para tratar com pessoas e passa a ideia de uma pessoa séria e competente.

11 SOLUÇÃO PROBLEMA (1): Assuma o papel de cada um dos vendedores citados no exercício. Você fará o papel do bem falante e depois do tímido. Reúna sua família ou grupo de amigos para você praticar. Demonstre como você agiria para falar da empresa que você trabalha para um grupo de pessoas que estarão presentes a um evento, de interesse da empresa que você trabalha, visando criar uma boa imagem para vender os produtos que você está encarregado de comercializar.

12 SOLUÇÃO PROBLEMA (1): INFORMAÇÕES SOBRE A EMPRESA QUE VOCÊ TRABALHA. Argumentos importantes para sua apresentação. Você trabalha em uma empresa que produz produtos cosméticos naturais. A empresa tem 10 anos de vida, e conquistou mercado vendendo principalmente os produtos naturais, uma vez que está inserida na política de SUSTENTABILIDADE.

13 SOLUÇÃO PROBLEMA (1): INFORMAÇÕES SOBRE A EMPRESA QUE VOCÊ TRABALHA. Tem uma linha de produtos com mais de 100 produtos e avança na direção de exportar seus produtos para os países de língua Portuguesa e espanhola. A empresa tem uma imagem de seriedade no mercado, aliado ao forte empenho, incluído em sua publicidade, no sentido de preservação do meio ambiente, razão pela qual só vende produtos naturais.

14 SOLUÇÃO PROBLEMA (1): INFORMAÇÕES SOBRE A EMPRESA QUE VOCÊ TRABALHA. Apresenta-se para a sociedade como empresa que, além de cuidar de seus produtos, participa do reflorestamento de extensa Área da Mata Atlântica. O único ponto negativo que houve nesta empresa, foi uma disputa entre os três sócios, que acabou vazando para a imprensa, dando destaque para o desentendimento que acabou com a saída de dois sócios da sociedade. Hoje ela possui um único dono, que a tornou conhecida no País e agora partirá para a conquista Internacional.

15 SOLUÇÃO PROBLEMA (1): INFORMAÇÕES SOBRE A EMPRESA QUE VOCÊ TRABALHA. A empresa é líder absoluta em produtos cosméticos naturais no mercado Brasileiro. Observação: Após realizar o exercício prático, escreva como você desenvolveu o assunto que aprendeu e suas conclusões.

16 SOLUÇÃO PROBLEMA (1): RESPOSTA CERTA Pontos importantes da comunicação Para que a comunicação se estabeleça é necessário que haja feedback. Isto é, a mensagem foi passada e o receptor demonstrou que entendeu e lhe devolveu algum tipo de resposta demonstrando que assimilou o que foi dito. É importante desenvolver a habilidade de ser claro, objetivo e focado no assunto a ser apresentado. Esta habilidade é uma necessidade e uma obrigação para quem atua junto a uma empresa ou mesmo qualquer profissional independente.

17 SOLUÇÃO PROBLEMA (1): RESPOSTA CERTA Pontos importantes da comunicação Cada pessoa tem as suas características e, uma é diferente da outra. Isto não quer dizer que um tipo é melhor do que o outro. Vamos analisar os dois tipos de vendedores citados no exercício:

18 SOLUÇÃO PROBLEMA (1): RESPOSTA CERTA Pontos importantes da comunicação O extrovertido, em geral fala muito, é simpático, e sabe agradar, pois desenvolve boas argumentações. Mas isto não é credencial para o sucesso em vendas. Pode ajudar, mas o que realmente importa é saber as características e os benefícios do produto e estar focado no fechamento da venda. Não quer dizer que o profissional extrovertido será melhor do que o tímido.

19 SOLUÇÃO PROBLEMA (1): RESPOSTA CERTA Pontos importantes da comunicação O que fala demais pode muitas vezes perder o foco e divagar, perdendo a oportunidade de fechar a venda, por continuar falando e não percebe as dicas dadas pelo comprador, como um gesto afirmativo ou mesmo uma palavra que demonstre que quer comprar. O tímido ou introvertido utiliza estas características pessoais para ir direto ao foco da questão. Em geral é objetivo e não rouba tempo de ninguém com assuntos paralelos que se dispersam e fogem do foco.

20 SOLUÇÃO PROBLEMA (1): RESPOSTA CERTA Pontos importantes da comunicação Sua explicação, por ser objetiva e direta o leva a conseguir bons resultados. O que é necessário é que cada profissional tenha condições de desenvolver bem o seu trabalho, usando as ferramentas que dispõe para conquistar pessoas, abrindo relacionamentos e buscando resultados.

21 SOLUÇÃO PROBLEMA (1): O que é importante, tanto para um como para outro, é observar os seguintes aspectos: Deve dominar o assunto; Falar com energia e vitalidade usando tom de voz adequado; Demonstrar paixão pelo que faz, mesmo sendo alguém reservado; Falar da Empresa como se ela fosse a mais importante; Não menosprezar os concorrentes; Valorizar os colegas de trabalho; Mostrar que a empresa se preocupa com sustentabilidade; Falar com entusiasmo sobre a qualidade dos produtos; Deixar uma boa imagem pessoal.

22 INFORMAÇÕES COMPLEMENTARES DEFINIÇÃO DE COMUNICAÇÃO O termo comunicação vem do latim COMMUNICATIO, do qual distinguimos TRÊS elementos: Prefixo CO = simultaneidade, reunião atividade realizada em conjunto; Uma raiz MUNIS = estar encarregado de; Terminação TIO = reforça a idéia de atividade. Foi este o significado de comunicação, que apareceu pela primeira vez, no vocabulário religioso.

23 INFORMAÇÕES COMPLEMENTARES DEFINIÇÃO DE COMUNICAÇÃO O Cristianismo antigo contemplava o isolamento condições para conhecer a Deus. Duas tendências interpretavam este isolamento de maneira diferente. Os ANACORETAS - Cultivavam a solidão de forma mais radical. Viviam de forma completamente individual. Os CENOBITAS Optaram por uma vida em comunidade em conventos. O termo Cenóbios do grego Koenóbion - representa lugar onde se vive em comum.

24 INFORMAÇÕES COMPLEMENTARES DEFINIÇÃO DE COMUNICAÇÃO No mosteiro aparecerá uma prática que recebeu o nome de communicatio, que era o ato de tomar a refeição da noite em comum. O nome foi criado pelo fato de fazer a refeição junto com os outros e não apenas pela banalidade de jantar. A ideia era romper com o isolamento.

25 INFORMAÇÕES COMPLEMENTARES DEFINIÇÃO DE COMUNICAÇÃO Alguns sentidos importantes se encontram implicados no sentido original: O termo comunicação não designa todo e qualquer tipo de relação, mas aquela onde haja elementos que se destacam de um fundo de isolamento; A intenção de romper o isolamento; A ideia de uma realização em comum.

26 INFORMAÇÕES COMPLEMENTARES DEFINIÇÃO DE COMUNICAÇÃO Portanto em sua definição mais fundamental o termo: COMUNICAÇÃO refere-se ao PROCESSO DE COMPARTILHAR UM MESMO OBJETO DE CONSCIÊNCIA; ELE EXPRIME A RELAÇÃO ENTRE CONSCIÊNCIAS. INFORMAÇÃO parte fundamental da comunicação

27 INFORMAÇÕES COMPLEMENTARES DEFINIÇÃO DE COMUNICAÇÃO É uma comunicação que pode ser ativada a qualquer momento, desde que outra consciência, ou aquela mesma que codificou a mensagem, venha resgatar, quer dizer, ler, ouvir, assistir, enfim, decodificar ou interpretar aqueles traços materiais de forma a reconstituir e assimilar a mensagem.

28 INFORMAÇÕES COMPLEMENTARES DEFINIÇÃO DE COMUNICAÇÃO Toda Informação pressupõe um suporte, certos traços materiais (tintas, ondas sonoras, pontos luminosos) e um código com o qual é elaborada a informação. CÓDIGO É a organização desses traços materiais, justamente o princípio a partir do qual os traços materiais serão dispostos, arranjados sobre o suporte tornando-se uma informação.

29 O Ser Humano é um Ser da Comunicação. Toda a comunicação pressupõe um Emissor, que emite ou codifica uma mensagem, através de um canal. Esta é recebida por um receptor que processa esta mensagem ou decodifica e a devolve ao emissor completando o ciclo, através do feedback.

30 O Ser Humano é um Ser da Comunicação. Um dos primeiros exemplos de comunicação que existe é o choro de um recém-nascido. Quando a criança nasce ela se desvincula do corpo da mãe, que lhe garantia a sobrevivência. Ao sentir o mundo externo ela chora, pois é sua primeira manifestação de que está separada e independente. Muitos dos problemas que enfrentamos estão ligados ao uso inadequado da comunicação. À medida que uma criança se desenvolve ela aprende a se comunicar de diferentes formas. Demonstra com choro ou com o silêncio quando é atendida ou não.

31 O Ser Humano é um Ser da Comunicação. Assim acontece com os adultos. Quando são entendidos ficam calmos e conseguem dialogar com naturalidade. Quando não são, criam atritos e dificultam os relacionamentos. É comum vivermos situações em que a mensagem que emitimos é entendida de forma diferente daquilo que pretendíamos transmitir. Isso ocorre quando a codificação foi truncada ou faltou atenção do interlocutor que fez com que a mensagem fosse recebida alterada.

32 O Ser Humano é um Ser da Comunicação. Independente de sermos bons profissionais naquilo que nos especializamos, temos que elaborar muito bem nossas mensagens, pois as palavras tem muita força. O bom profissional é aquele que aprende a ouvir em primeiro lugar. Quem ouve bem tem maior facilidade para se comunicar e manter o ambiente de trabalho mais agradável.

33 O Ser Humano é um Ser da Comunicação. Aquele profissional que só fala e acha que sabe tudo dificulta a ação dos colaboradores, impede a interatividade e principalmente anula as atitudes que poderiam ser tomadas. No ambiente profissional é também função dos gerentes e lideres proporcionar a socialização de experiências e o diálogo permanente, pois isso contribuirá para a criatividade e a conquista de resultados.

34 COMUNICAÇÃO NÃO VERBAL A comunicação não verbal é outra forma de comunicação, tão importante quanto a verbal. O nosso corpo fala. Por isso, é importante ficar atento aos gestos corporais dos interlocutores e aprender a interpretá-los. Muitas vezes, suas contrações faciais, seus gestos, seu olhar disperso, suas mãos contraídas, seus movimentos revelam o que ele está pensando.

35 COMUNICAÇÃO NÃO VERBAL Este tipo de comunicação tem uma importância significativa quando vamos visitar um cliente pela primeira vez. Como ele, ainda não nos conhece, nos deixa falar, mas fica também observando nossas reações. Atente aos seus gestos, muitas vezes, eles revelam o que esta pensando ou sentindo.

36 PÚBLICOS E GRUPOS EM COMUNICAÇÃO Toda a comunicação é direcionada a um receptor, ou a um grupo de receptores. Existe a Comunicação de massa e aquela que se processo de forma dirigida a públicos e grupos específicos. Por exemplo, quando falo em ESTUDANTES estou falando de um público, mas quando falo em alunos do ensino médio, estou falando de um grupo, que faz parte do público estudante.

37 PÚBLICOS E GRUPOS EM COMUNICAÇÃO Sempre que dirigir a mensagem, para um público ou grupo, as chances de bons resultados aumentam, porque ela vai direto as pessoas que interessam que recebam a mensagem. Por isso, independente dos produtos que a empresa venda, sempre busque atingir os públicos específicos, pois os resultados acontecerão mais rapidamente.

38 MÓDULO DOIS - Técnicas de vendas Um pouco da História da Comercialização de produtos. O ato de permutar ou vender se atribui aos Fenícios, povo de origem semita, que se estabeleceu em anos A.C, no local onde hoje é o Líbano, numa faixa de terra que ia até o Mar Mediterrâneo, com aproximadamente 40 km de largura. Como não dispunham de grandes extensões de terras férteis para a agricultura e atividades pastoris, mas sim de um extenso litoral, razão pela qual desenvolveram o comércio marítimo, sendo considerados os grandes navegadores da antiguidade. Com isso, ampliaram o comércio de mercadorias, que eram exportadas e importadas, desenvolvendo a arte de vender e comprar.

39 MÓDULO DOIS - Técnicas de vendas Com o passar do tempo esta prática foi sendo aprimorada e, hoje o comércio mundial entre países se tornou vital para a economia. Por essa razão existem hoje técnicas de vendas que traçam um caminho para conseguir vender os produtos, assim como os navegadores faziam na antiguidade, facilitando os contatos comerciais. As técnicas são como sinais na estrada indicando aonde chegar. A postura pessoal do vendedor é o grande diferencial, que marcará o vendedor de sucesso, que deve ter conhecimento, foco, disciplina, garra e principalmente capacidade de se relacionar bem.

40 MÓDULO DOIS - Técnicas de vendas A seguir os passos para a realização de uma venda bem sucedida. Você deverá seguir esta ordem, tendo a certeza de que cada etapa foi realizada plenamente para que possa ir adiante. Você precisará entender o que cada um desses passos quer dizer. Com o conhecimento que você tem, resolva a solução problema apresentada a seguir.

41 MÓDULO DOIS - Técnicas de vendas Para fazer o exercício escreva como você agiu em cada uma das etapas e após compare com o modelo de resposta correta. Desta forma você aprenderá participando e descobrindo o caminho interessante e rentável das vendas.

42 Técnica de vendas - MÉTODO AIDA A Atenção = Neste primeiro passo você terá que conseguir a atenção do cliente para o que desejar expor. Como fazer isso?

43 Técnica de vendas - MÉTODO AIDA I Interesse = Se você conseguiu fazer o cliente lhe ouvir, dependendo da maneira como você abordar e apresentar o produto, o cliente se interessará ou não pela compra. Neste momento é importante dominar as informações relacionadas às CARACTERÍSTICAS DO PRODUTO, ou seja, tudo aquilo que é físico e, que mostra como o produto é feito e como funciona.

44 Técnica de vendas - MÉTODO AIDA D Desejo = Se o cliente ficou bem impressionado com o que você demonstrou é porque entendeu que o produto tem qualidade. Você só precisa mostrar os benefícios que o produto lhe proporcionará, desta forma ele terá o desejo em adquirir este produto. Isso é o que chamamos de desejo de compra.

45 Técnica de vendas - MÉTODO AIDA A Ação = É o ato em que o cliente diz que deseja adquirir o produto. É o fechamento que caracteriza o quarto passo: a ação ou ato de compra. Preencha o pedido e peça a ele para assinar. A venda está realizada.

46 Técnica de vendas - MÉTODO AIDA INFORMAÇÕES COMPLEMENTARES: A venda eficaz é aquela realizada com um foco definido, ou seja, voltada para um público ou um grupo de pessoas selecionados de acordo com o interesse que tem pelo produto a ser vendido. + =

47 Técnica de vendas - MÉTODO AIDA Vendas em massa atingem todo o mercado. Em geral são produtos populares ou de largo consumo. Normalmente estas vendas se realizam através de distribuidores que têm alcance em inúmeras praças. Mesmo assim os distribuidores são públicos que precisam ser bem tratados para que tenham motivação para colocar o produto no mercado.

48 Técnica de vendas - MÉTODO AIDA Existem ainda as redes de supermercados que pelas suas características também vendem produtos para o mercado em geral. Este módulo pretende informar sobre vendas individuais. Para isso explicaremos através do método AIDA o que deve ser feito para fechar uma venda.

49 Técnica de vendas - MÉTODO AIDA Obter a atenção do cliente. Muitas são as maneiras para se conseguir despertar a atenção de uma pessoa. Veremos a seguir algumas abordagens: Meu nome é... sou vendedor ou representante da empresa... Peço licença para lhe apresentar o produto que vendo, pois tenho a certeza de que ele atende as suas necessidades;

50 Técnica de vendas - MÉTODO AIDA Estou aqui por indicação do seu amigo..., pois ele adquiriu o produto que vendo e sugeriu apresentar ao senhor. O senhor é uma pessoa conhecida no mercado e eu gostaria de ter a sua atenção por alguns minutos, pois assim também o conheço e ao mesmo tempo lhe apresento um produto inovador, que vai lhe ajudar muito no seu dia-a-dia.

51 Técnica de vendas - MÉTODO AIDA Ao entrar no ambiente do cliente observe todos os detalhes enquanto espera. Se houver predominância de alguma coisa que chame a atenção é porque o cliente gosta muito daquilo. Este pode ser o motivo para o início de conversa, pois inevitavelmente o vendedor elogiando algo que é visível que o cliente gosta, vai demonstrar que tem sensibilidade e, isto vai despertar a atenção do cliente. A partir dai é só encaminhar o assunto para a apresentação do produto.

52 Técnica de vendas - MÉTODO AIDA A melhor maneira para chamar a atenção do cliente é o vendedor ser autêntico, bom observador, ser muito educado, simpático e ter condições de iniciar um bom diálogo.

53 Técnica de vendas - MÉTODO AIDA Despertar o interesse pelo produto que está vendendo. O vendedor já conseguiu a atenção do cliente e pode passar ao passo seguinte, que é despertar o interesse do cliente em adquirir o produto. Para isso, precisa demonstrar com eficiência as características do produto, que é tudo que é físico e que compõe o produto. Nesta fase precisa demonstrar que conhece profundamente como o produto é feito e como funciona. Isto mostrará que o produto tem qualidade. Esta etapa bem realizada leva o vendedor à fase seguinte.

54 Técnica de vendas - MÉTODO AIDA Desejo de comprar Para que isto aconteça o vendedor precisa realçar todos os benefícios que o produto vai trazer para o cliente. Dar ênfase as principais vantagens que o produto tem, mostrando o quanto vai favorecer o cliente. Terminada esta apresentação, convide o cliente a adquirir o produto. Nesta fase o cliente vai colocar algumas objeções, que são normais em qualquer venda.

55 Técnica de vendas - MÉTODO AIDA O vendedor precisa ter sensibilidade para perceber se o cliente está interessado ou não. Aqui entra a postura pessoal de cada vendedor. Se insistir o cliente pode desistir. O melhor neste momento é dar um pequeno tempo para ele refletir e responder as dúvidas que o cliente apresentar. Quando ele voltar a falar aproveite o que ele disser e feche a venda.

56 Técnica de vendas - MÉTODO AIDA Ação Nada mais resta a fazer a não ser preencher os formulários necessários e pedir para ele assinar. A venda está concretizada. Observação: A venda se efetivou, mas a conquista de um cliente depende da atenção que irá receber no futuro. Qualquer vendedor precisa fidelizar seus clientes. Para isso, não basta fechar uma venda. Será preciso acompanhá-lo, cultivando o relacionamento que começou, pois o grande objetivo é conquistar o cliente para sempre.

57 Exercício Prático Com estes elementos você já pode buscar a solução para o problema apresentado a seguir: SOLUÇÃO PROBLEMA (1): Com o conhecimento que você adquiriu, resolva a solução problema apresentada a seguir. Para fazer o exercício escreva como você agiria em cada uma das etapas e, após terminar compare com o modelo de resposta correta. Desta forma você aprenderá participando e descobrindo o caminho interessante e rentável das vendas.

58 Exercício Prático - SOLUÇÃO PROBLEMA (1) O Vendedor vai até o escritório do cliente. Ao chegar se dirige a secretária e pede para ser atendido pelo cliente. A secretária pergunta se ele marcou hora para ser recebido. Ele responde que não e, usando o jeitinho brasileiro, pede que ela quebre o seu galho, encaixando-o na agenda. Ela responde que não pode fazer nada, pois os horários estão todos ocupados. Ele insiste e se torna inconveniente.

59 Exercício Prático - SOLUÇÃO PROBLEMA (1) Ela demonstra a sua impaciência e repete que ele precisa marcar horário e voltar em outro dia, porque todos os atendimentos são feitos com hora marcada. Diante disso ele pede que ela marque um horário para ele. Ela marca para quinze dias depois, pois não está com boa vontade para com ele.

60 Exercício Prático - SOLUÇÃO PROBLEMA (1) Atividade: Escreva o que você entende que está certo ou errado na atitude do vendedor. Ele conseguiu a atenção que é necessária para realizar uma venda, mesmo antes de chegar ao cliente? A secretária ficou com uma boa imagem dele? O que precisa ser feito para modificar a primeira impressão causada?

61 SOLUÇÃO PROBLEMA (1) RESPOSTA CORRETA O primeiro passo da venda que é ATENÇÃO não foi realizado corretamente, causando uma antipatia inicial, prejudicial para o processo de vendas. É fator indispensável para iniciar a venda que o vendedor conquiste a simpatia das secretárias, caso contrário terá dificuldade para ser recebido. A insistência do vendedor perturbou o trabalho da secretária e isso, ela dificilmente esquecerá.

62 SOLUÇÃO PROBLEMA (1) RESPOSTA CORRETA É importante que o vendedor encontre uma maneira de pedir desculpas a ela, para que consiga manter um diálogo e obtenha o que deseja deste cliente. Ele precisa modificar a primeira impressão causada. Para isso, terá que ser muito profissional. A sugestão é enviar um pedindo desculpas e reconhecendo que errou, tentando sensibilizar a secretária para uma relação profissional no futuro com uma melhor condução.

63 SOLUÇÃO PROBLEMA (1) RESPOSTA CORRETA Para conseguir a atenção de um cliente é preciso ser profissional, usar simpatia pessoal com boa educação e pedir ajuda para poder realizar o seu trabalho. Todos gostam de pessoas educadas que demonstrem humildade e principalmente respeito para quem não conhecem. A aproximação com alguma liberdade surgirá com o tempo.

64 SOLUÇÃO PROBLEMA (1) RESPOSTA CORRETA No caso acima a abordagem correta seria: Por favor, eu trabalho na empresa X e gostaria de ter a oportunidade de um encontro com o Senhor(a) (Dizer o nome do cliente). A senhora pode me ajudar, pois preciso atingir as minhas metas de vendas e este encontro é muito importante para mim. Dificilmente uma secretária ficaria indiferente a uma abordagem como esta.

65 Exercício Prático SOLUÇÃO PROBLEMA (2): Neste exercício você deve identificar se as TRÊS fases seguintes foram cumpridas. São elas: Despertar o interesse do cliente; Fazer com que ele tenha o desejo de comprar; Realizar o fechamento da venda.

66 Exercício Prático - SOLUÇÃO PROBLEMA (2) O vendedor é recebido pelo cliente que lhe concedeu dez minutos. Ele começa a falar de futebol tentando agradar o cliente e quebrar o gelo inicial de qualquer contato. Não se dá conta e gasta três minutos sem dizer o motivo do encontro. O cliente o interrompe e pergunta: Você veio aqui para falar de futebol comigo?

67 Exercício Prático - SOLUÇÃO PROBLEMA (2) Ele se dá conta e diz que tem o melhor produto do mercado para oferecer ao cliente. Novamente, divaga e começa a tirar várias folhas de sua pasta para mostrar ao cliente. Este dá uma olhada por cima, vê muitas tabelas que ele não entende. Novamente pergunta: Mas o que você deseja vender? Ele responde: Quero que o senhor se torne nosso cliente e compre o produto X, que é hoje considerado o melhor produto do mercado, com o melhor preço e reconhecido até mesmo pela concorrência como o melhor produto de sua especialidade.

68 Exercício Prático - SOLUÇÃO PROBLEMA (2) Sim, mas o que faz este produto? Qual o benefício que eu terei comprando? A resposta novamente, não é direta. Ele volta a falar do preço e da economia que o cliente fará comprando o produto. É visível a contrariedade do cliente, o que dificilmente fará com que ele compre o produto que ainda nem foi mostrado. Quando falta um minuto para acabar o tempo o cliente diz a ele que o tempo está acabando.

69 Exercício Prático - SOLUÇÃO PROBLEMA (2) Ele afobado fala todas as informações sobre o produto de uma vez só, misturando as etapas. Quando conclui o cliente agradece a visita, mas não tem interesse na compra. Ele tenta insistir, pois se dá conta de que perdeu uma oportunidade. O cliente já está de pé e se dirigindo até a porta.

70 Exercício Prático - SOLUÇÃO PROBLEMA (2) Analise esta situação e mostre como você agiria numa situação semelhante, após compare com o modelo de resposta correta. Desta forma você aprenderá participando e descobrindo o caminho interessante e rentável das vendas.

71 SOLUÇÃO PROBLEMA (2) RESPOSTA CORRETA No exemplo apresentado, houve uma sequência de erros, motivada pelo despreparo do vendedor. Nestas condições, nenhum vendedor deve abordar clientes, pois marca negativamente sua presença, bem como compromete a imagem da empresa. Um vendedor só conseguirá efetuar uma venda, se seguir os passos apresentados anteriormente, que se bem realizados, levam o cliente a fechar negócio. Esta sequência vai gradativamente levando o cliente a compreender o que está sendo oferecido e criando o desejo de comprar.

72 SOLUÇÃO PROBLEMA (2) RESPOSTA CORRETA A Técnica existe para isso, para fazer a demonstração correta do produto. A primeira fase que é a Atenção tem um valor enorme para o sucesso do trabalho. Se o cliente gostou do vendedor e se dispõe a ouvi-lo ele deve apresentar cada fase, demonstrando o seu conhecimento e dialogando com o cliente para fazê-lo participar e se interessar pela compra.

73 SOLUÇÃO PROBLEMA (2) RESPOSTA CORRETA Isto sendo bem absorvido pelo cliente é hora dele saber quais os benefícios que a compra vai lhe trazer. Nesta hora o vendedor deve enaltecer as vantagens que o cliente terá ao realizar esta compra. Isto feito é só assinar o pedido. O fechamento da venda foi realizado.

74 SOLUÇÃO PROBLEMA (2) RESPOSTA CORRETA Independente de seguir os passos estabelecidos, o vendedor precisa ser uma pessoa bem educada, com capacidade de argumentar e se relacionar. Precisa, ainda, passar ao cliente a ideia de honestidade e seriedade com que trabalha, pois isto gera confiança. No momento da venda o vendedor representa a empresa, por isso deve se apresentar bem vestido, limpo e preparado para conversar com pessoas de alta qualificação profissional.

75 Conclusão: Com base nas informações recebidas coloque em prática o que aprendeu conforme segue: Convide um ou mais amigos, um parente ou mesmo solicite uma visita para verificar na prática o que aprendeu. Explique que é apenas um exercício para aprender e praticar.

76 Conclusão: Estabeleça contatos usando os princípios da comunicação, visando obter a atenção do cliente, despertando o interesse para comprar o seu produto, fazendo com que ele tenha o desejo de comprar e finalmente observe se ele aceita e compra o produto. Descreva sua experiência e aprimore com o tempo.

77 Conclusão: Anote as sugestões, elogios ou mesmo críticas ao seu trabalho. Não tenha medo das críticas, pois elas poderão ajudar a melhorar seu desempenho. Nunca esqueça que é bom ouvir o que estamos errando, pois só assim, conseguiremos corrigir os erros e defeitos. É preciso ser humilde para aprender e aceitar e corrigir o que precisar melhorado.

78 Conclusão: A empresa Viver e Saber espera que este curso contribua para o seu desenvolvimento profissional e lhe traga ótimos resultados. Indique este curso para seus colegas ou equipe de vendas. Caso tenha dúvidas ou deseje mais esclarecimentos, entre em contato pelo site: Fale conosco atendimento@viveresaber.com.br

79 ESTE CURSO FOI OFERECIDO POR: