SÉRIE SELECIONAR: TOP SELECT TOP DE VENDAS LÍDER TOP

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1 SÉRIE SELECIONAR: TOP SELECT TOP DE VENDAS LÍDER TOP

2 Série Selecionar: Top Select Relatórios baseados nos inventários Hogan para apoiar as decisões de seleção de pessoal com dois focos: Vendedores (Top de Vendas) e Gestores (Líder Top) : MVPI HPI HDS HPI MVPI Líder Top Top de Vendas 4 Opções: apenas com HPI, com HPI + HDS ou MVPI e com os três inventários. (*) TOP = Talent on performance

3 TOP DE VENDAS -- INTRODUÇÃO HPI MVPI Top de Vendas Quase toda organização tem uma força de vendas e se esforça para contratar pessoal de talento para a área. Muitas empresas procuram uma solução de seleção pronta para identificar os top performers. O relatório Hogan TOP DE VENDAS é uma solução para uso imediato, validada para contratar profissionais de vendas geradores de receitas elevadas.

4 PESQUISA Foi usada uma amostra de vendedores representando uma grande variedade de indústrias: Resultados Hogan Dados de resultados de vendas O objetivo foi o de identificar os vendedores com resultados no topo dos 16% das vendas. O perfil foi calibrado usando uma amostra mais ampla de vendedores, usando apenas dados do Hogan.

5 VISÃO GERAL DO RELATÓRIO - Top de Vendas Identifica os candidatos com a maior probabilidade de ser um campeão de vendas, dentre os 16% de maior resultado de vendas Simplifica o processo de seleção, Pode ser usado imediatamente - não depende de estudo de validade complementar Pode ser usado para uma grande variedade de cargos de vendas em várias indústrias: Interna / externa Transacional / relacional Sem impacto discriminatório

6 VISÃO GERAL DO RELATÓRIO A avaliação Hogan Top Select -- Vendas fornece uma medida objetiva relacionada ao potencial dos candidatos de serem vendedores campeões de vendas. Ele trata de duas preocupações: O candidato consegue vender? Adequação ao Cargo Adequação à Cultura O candidato tem motivação para vender?

7 INDICADORES CHAVE DE PERFORMANCE DE VENDAS O relatório Hogan TOP SELECT -- Vendas ajuda a identificar os candidatos com maior probabilidade de serem: HPI - Ambição 50% Confiantes, orientados a metas e cheios de energia HPI - Sociabilidade 70% Expansivos, proativos socialmente, predispostos a engajar os clientes HPI - Sens.Interp. 20% - 80% HPI - Prudência 25% - 95% Perceptivos às necessidades dos clientes sem terem medo de pedirem a venda Confiáveis e capazes de cuidarem dos pedidos dos clientes sem serem inflexíveis.

8 INDICADORES CHAVE DA CULTURA DE VENDAS O relatório Hogan TOP SELECT -- Vendas também indica se um candidato vai se adequar a uma cultura de vendas que: Alta Afiliação Enfatiza o trabalho em equipe e metas baseadas no trabalho em equipe e promove os esforços colaborativos de vendas Alto Comercial Foca sobre a lucratividade, ganho financeiro e que propicia pacotes financeiros de remuneração baseada no desempenho. Alto Poder Corporifica o foco sobre a concorrência, a realização e um forte foco sobre metas, objetivos e quotas Alto Reconhecimento Fornece reconhecimento público pelo sucesso e enfatiza os projetos de alta visibilidade

9 PERFIL DO TOP DE VENDAS Recomendação do candidato baseada nas faixas de sucesso dentro da Adequação ao Cargo (HPI) Recomendação de contratação representada por uma escala de 5 pontos. Menor probabilidade de ser um Vendedor TOP Maior probabilidade de ser um Vendedor TOP

10 ESCALA DE 5 PONTOS PARA RECOMENDAÇÃO 1 Pontuação atinge zero faixa de sucesso 2 Pontuação atinge 1 faixa de sucesso 3 Pontuação atinge 2 faixas de sucesso 4 Pontuação atinge 3 faixas de sucesso 5 Pontuação atinge todas as 4 faixas de sucesso Probabilidade reduzida de ser um vendedor de alta performance em vendas Probabilidade maior de ser um vendedor de resultado no topo.

11 RELATÓRIO HOGAN TOP SELECT - VENDAS Oferece informações detalhadas sobre a adequação de um candidato em relação a um perfil de seleção baseado em pesquisas. Propicia ao gestor contratante uma análise detalhada dos candidatos desejáveis. Mostra uma recomendação da empregabilidade geral dos candidatos. Dispõe ainda de um guia para entrevistas.

12 RELATÓRIO HOGAN TOP SELECT - VENDAS Fornece uma representação gráfica escala por escala dos resultados do candidato no contexto do perfil de vendas desejado. Descritivos detalhados sobre as escalas quanto às implicações comportamentais correspondentes.

13 RELATÓRIO HOGAN TOP SELECT - VENDAS Empregabilidade Descreve a adequação geral do candidato ao trabalho / emprego. Adequação do Cargo Descrição narrativa das implicações para o desempenho do candidato no contexto dos preditores dos fatores críticos de sucesso de cargos de vendas. Pontos Fortes e Áreas de Preocupação Tópicos destacando os pontos fortes e as áreas de preocupação para desenvolvimento do candidato. Adequação Organizacional Narrativa sumarizada sobre a adequação do candidato a várias culturas de vendas, em função de seus drivers e motivadores.

14 RELATÓRIO HOGAN TOP DE VENDAS Recomendação Geral sobre o Candidato Fornece uma recomendação rápida baseada no benchmark estabelecido e validado do perfil do HPI para os cargos de vendas. Estilo do Candidato em Entrevista Equipa o gestor contratante ou entrevistador com informações sobre como o candidato se comportará durante a entrevista.

15 RELATÓRIO HOGAN TOP DE VENDAS Guia de Entrevista Opcional Guia de entrevista estruturada que contém questões de entrevista baseadas em resultados comportamentais. As questões são específicas para vendas e classificadas em: Questões sobre empregabilidade Questões de adequação ao cargo Questões sobre adequação organizacional Questões sobre o ajuste à posição Avaliação Geral da Entrevista

16 LÍDER TOP -- INTRODUÇÃO HPI MVPI Líder Top HDS As posições de liderança de qualquer organização trazem o maior impacto potencial sobre seus resultados e sua cultura. Utilizar métodos objetivos e de validade científica aumenta a capacidade de se selecionar os melhores candidatos para posições de liderança. O relatório Hogan Top Select - LÍDER TOP é uma solução para uso imediato, validada para contratar profissionais para posições de Executivos, Gerentes e Supervisores.

17 PESQUISA Foram coletados dados de 660 líderes de 10 companhias representando 7 indústrias, em 35 estudos. Definidos os pontos de corte baseados no HPI e HDS, os resultados foram comparados a avaliações dos superiores para confirmar a capacidade preditiva do Hogan. O objetivo foi o de identificar os gestores com as melhores avaliações nas funções de liderança.

18 VISÃO GERAL DO RELATÓRIO - Líder Top O perfil adotado para o relatório Líder Top é o da família de cargo de Executivos e Gerentes estudada para o Hogan Express. Esta família de cargos consiste em cargos que têm autoridade administrativa ou gerencial em relação a recursos financeiros, materiais, físicos e humanos de uma organização. Estes cargos envolvem estabelecer políticas amplas, planejamento, previsão de orçamentos e resultados, priorização, alocação e direcionamento do trabalho para se assegurar o uso eficiente de recursos em todos os níveis de uma organização.

19 VISÃO GERAL DO RELATÓRIO - Líder Top Identifica os candidatos com a maior probabilidade de estar entre os 25% dos líderes de melhor avaliação Disponível em 4 versões, conforme os inventários analisados: Apenas HPI, Combinação do HPI com MVPI ou HDS Combinação dos 3 inventários Pode ser usado imediatamente - não depende de estudo de validade complementar e contém roteiro para apoio a entrevistas Pode ser usado para 3 níveis de liderança, em várias indústrias: Executivos / Gerência Sênior Gerência Média Supervisão Sem impacto discriminatório

20 VISÃO GERAL DO RELATÓRIO - Líder Top A avaliação Hogan Top Select para Liderança fornece uma medida objetiva relacionada ao potencial dos candidatos de serem Líderes de Sucesso. Quando se opta pelo Líder Top baseado nos 3 inventários, ele trata de três preocupações -- os candidatos... Os valores e motivações do(a) candidato(a) se alinham a um papel de liderança na organização a que se candidata? Em situação normal, ele/ela tem os pontos fortes para o desempenho de uma posição de liderança? Quais os riscos para o desempenho da liderança quando a pessoa está sob estresse?

21 INDICADORES CHAVE DE PERFORMANCE Candidatos com forte adequação ao perfil de liderança, tem maior probabilidade de demonstrar as características abaixo nos resultados do HPI: Ajustamento 45% Calmos e autocontrolados sob estresse Sens. Interpessoal 35% Perceptivos e empáticos Ambição 50% Cheios de energia e buscam assumir a liderança Prudência 45% - 95% Responsáveis mas flexíveis Candidatos com forte adequação ao perfil de liderança, tem maior probabilidade de manter os comportamentos abaixo, sob estresse, segundo resultados do HDS: Temperamental 90% Perseverantes e consistentes Reservado 95% Próximos e atenciosos com os liderados Cauteloso 90% Decisivos e dispostos a aceitar desafios Perfeccionista 95% Dispostos a delegar

22 INDICADORES CHAVE DE PERFORMANCE Candidatos com menor probabilidade de sucesso numa posição de liderança, apresentarão a combinação dos seguintes resultados no HPI e HDS -- abaixo dessa combinação de resultados já se correria riscos de insucesso em posições de liderança: Ajustamento < 15% Ansiosos e irritáveis Ambição < 25% Evitam assumir a liderança e são mais reativos Sens. Interpessoal < 15% Duros e insensíveis Prudência < 15% Pouco confiáveis e impulsivos Temperamental > 90% Emocionalmente volátil e facilmente desapontado Reservado > 95% Distante, duro e frio nas reações Cauteloso > 90% Procrastinadores e temerosos Perfeccionista > 95% Excessivamente detalhistas e avessos à delegação

23 INDICADORES CHAVE DA CULTURA O relatório Hogan TOP SELECT -- Líder Top (MVPI) ajuda a identificar os principais valores e motivadores do candidato, para a organização analisar a adequação à sua cultura organizacional, com destaque para 4 escalas mais relevantes para a liderança: Reconhecimento Fornece reconhecimento público pelo sucesso e enfatiza os projetos de alta visibilidade Poder Corporifica o foco sobre a concorrência, a realização e um forte foco sobre metas, objetivos e quotas Comercial Foca sobre a lucratividade, ganho financeiro e que propicia pacotes financeiros de remuneração baseada no desempenho. Científico Decisões baseadas em dados, fatos visando funcionalidade, além de curiosidade intelectual sobre o negócio e tecnologia. O MVPI não impacta na recomendação de seleção do Líder Top e deve ser analisado qualitativamente em relação à cultura organizacional de cada organização.

24 PERFIL DO LÍDER TOP Recomendação do candidato baseada nas faixas de sucesso dentro da Adequação ao Cargo (HPI / HDS) Recomendação de contratação representada por uma escala de 3 pontos. Recomendação Geral sobre o Candidato Com base nos resultados da avaliação e em comparação ao perfil específico do cargo criado para sua companhia, o grau de adequação geral de Tal Fulano para a posição é: FRACA MODERADA FORTE Menor probabilidade de ser um Top Líder Maior probabilidade de ser um Líder Top

25 RELATÓRIO HOGAN TOP SELECT - LÍDER Oferece informações detalhadas sobre a adequação de um candidato em relação a um perfil de seleção baseado em pesquisas. Propicia ao gestor contratante uma análise detalhada dos candidatos desejáveis. Mostra uma recomendação da empregabilidade geral dos candidatos. Dispõe ainda de um guia para entrevistas.

26 RELATÓRIO HOGAN TOP SELECT - LÍDER RELATÓRIO GRÁFICO - INVENTÁRIO HOGAN DE PERSONALIDADE ESCALAS Ajustamento 7 Ambição 9 Sociabilidade 32 Sensibilidade Interpessoal PERCENTIS Fornece uma representação gráfica escala por escala dos resultados do candidato no contexto do perfil de vendas desejado. Prudência 87 Inquisitivo 79 Abordagem a Aprendizagem 24 RELATÓRIO GRÁFICO - INVENTÁRIO DE MOTIVOS, VALORES E PREFERÊNCIAS BAIXO MODERADO ALTO NOTAS:As escalas com uma barra sombreada foram identificadas como importantes para o sucesso. Resultados dentro desta faixa aumentam a probabilidade de sucesso do candidato. ESCALAS PERCENTIS Reconhecimento 43 RELATÓRIO GRÁFICO -- INVENTÁRIO HOGAN DE DESAFIOS ESCALAS PERCENTIS Poder 14 Hedonismo Altruísmo 31 Temperamental 69 Afiliação 31 Cético 87 Tradição 56 Cauteloso 27 Segurança 92 Reservado 66 Comercial 27 Passivo Resistente 3 Estética 91 Arrogante 20 Científico 32 Ardiloso 98 Melodramático 79 BAIXO MODERADO ALTO NOTAS:As escalas com uma barra sombreada foram identificadas como importantes para o sucesso. Resultados dentro desta faixa aumentam a probabilidade de sucesso do candidato. Imaginativo 75 Perfeccionista 1 Obsequioso 5 NENHUM RISCO RISCO BAIXO RISCO MODERADO RISCO ELEVADO NOTAS:As escalas com uma barra sombreada foram identificadas como importantes para o sucesso. Resultados dentro desta faixa aumentam a probabilidade de sucesso do candidato.

27 RELATÓRIO HOGAN TOP SELECT - LÍDER Ajustamento Ambição Sociabilidade Sensibilidade Interpessoal Prudência Reflete o grau em que uma pessoa é calma ou temperamental e inconstante. Pessoas com alta pontuação parecem confiantes, resilientes e otimistas. Pessoas com pontuação baixa parecem tensas, irritáveis e negativas. Avalia o grau em que uma pessoa parece ser líder e valorizar conquistas. Pessoas com alta pontuação parecem competitivas e trabalhadoras. Pessoas com pontuação baixa parecem não ser assertivas e ter menos interesse em promoções. Avalia o grau em que uma pessoa parece socialmente autoconfiante. Pessoas com pontuação elevada parecem extrovertidas e exuberantes. Pessoas com pontuação baixa parecem reservadas e quietas. Reflete tato e sensibilidade. Pessoas com pontuação alta parecem amigáveis, amáveis e populares. Já os que têm baixa pontuação parecem ser independentes, francos e diretos. Relativo a possuir autocontrole e conscienciosidade. Pessoas com pontuação elevada parecem organizadas, confiáveis e fáceis de serem supervisionadas. Pessoas com pontuação baixa parecem espontâneas e flexíveis. Inquisitivo Reflete o grau em que uma pessoa parece curiosa, aventureira e Temperamental Comportamento imaginativa. que Pessoas varia de com calma pontuação a explosividade elevada tendem emocional. a ter o pensamento rápido e a ser visionárias, mas se aborrecem facilmente. Pessoas com Cético Comportamento que varia de confiança nos outros a crença de que os pontuação baixa tendem a ser práticas, focadas e a ter boa capacidade de outros geralmente tentam enganar. concentração. Cauteloso Comportamento que varia de flexibilidade a relutância cautelosa para Abordagem a Aprendizagem Reflete o grau em que uma pessoa valoriza a educação como um fim em si tentar coisas mesma. novas. Pessoas com pontuação alta tendem a gostar de ler e de estudar. Reservado Comportamento Pessoas com que baixa varia pontuação de cuidado têm com menos outras interesse pessoas em educação a uma falta formal de e preocupação estão mais sobre interessadas os outros. em aprender no trabalho, pondo a mão na massa. Passivo Resistente Arrogante Ardiloso Melodramático Imaginativo Perfeccionista Obsequioso Comportamento que varia de cooperatividade e abertura a coaching a teimosia, irritação e dificuldade de ser aconselhado. Comportamento que varia de modéstia a autopromoção assertiva e visões infladas sobre seu próprio valor. Comportamento que varia de responsabilidade e riscos calculados a impulsividade e disposição para testar os limites. Comportamento que varia de recato despretensisoso a autoexpressão exibicionista e dramática. Comportamento que varia de sensatez e "pé no chão" a imaginação, excentricidade e imprevisibilidade. Comportamento que varia de relaxamento e tolerância a orientação a detalhes, escrupolosidade e crítica excessivas. Comportamento que varia de independência a conformismo e avidez por agradar. Descritivos detalhados sobre as escalas quanto às implicações comportamentais correspondentes. Reconhecimento Poder Hedonismo Altruísmo Afiliação Tradição Segurança Comercial Estética Científico Relativo ao desejo de reconhecimento e a um estilo de vida guiado pela busca por oportunidades de ser notado. Relativo ao desejo de fazer a diferença e a um estilo de vida caracterizado pela competição e pela busca por realizações. Relativo à procura de diversão, variedade e prazer e a um estilo de vida organizado em torno de comer, beber, viajar e entretenimento. Relativo à necessidade de ajudar os outros e a um estilo de vida organizado em torno de fornecer coaching, ensinar e melhorar a vida das pessoas carentes. Relativo ao desejo de ter contato social e a um estilo de vida organizado em torno de socializar e ter contato com os outros. Relativo ao compromisso com a família, o trabalho, o respeito pela autoridade e a um estilo de vida organizado em torno das tradições e dos valores conservadores. Relativo à necessidade de previsibilidade, estrutura, ordem e a um estilo de vida organizado em torno de evitar riscos e minimizar erros. Relativo ao interesse por questões financeiras e a um estilo de vida organizado em torno de aumentos de salário e planejamento financeiro. Relativo à qualidade e a um estilo de vida organizado em torno da arte, da música e da moda. Relativo ao interesse por ciências, gostar de tecnologia e preferir tomar decisões com base em dados e não com base na intuição.

28 RELATÓRIO HOGAN TOP SELECT - LÍDER Empregabilidade Descreve a adequação geral do candidato ao trabalho / emprego. Adequação do Cargo Descrição narrativa das implicações para o desempenho do candidato no contexto dos preditores dos fatores críticos de sucesso de cargos de gerentes ou executivos. Pontos Fortes e Áreas de Preocupação Tópicos destacando os pontos fortes e as áreas de preocupação para desenvolvimento do candidato. Adequação Organizacional Narrativa sumarizada sobre seus drivers e motivadores e sua relação com papel de líder.

29 RELATÓRIO HOGAN LÍDER TOP Recomendação Geral sobre o Candidato Fornece uma recomendação rápida baseada no benchmark estabelecido e validado do perfil do HPI para os cargos de Executivos e Gerentes Estilo do Candidato em Entrevista Equipa o gestor contratante ou entrevistador com informações sobre como o candidato se comportará durante a entrevista.

30 RELATÓRIO HOGAN LÍDER TOP Guia de Entrevista Opcional Guia de entrevista estruturada que contém questões de entrevista baseadas em resultados comportamentais. As questões são específicas para vendas e classificadas em: Questões sobre empregabilidade Questões de adequação ao cargo Questões sobre adequação organizacional Questões sobre o ajuste à posição Avaliação Geral da Entrevista

31 SUMÁRIO Os relatórios da Série Hogan TOP SELECT fornecem soluções modulares, simples e objetivas de uso imediato para avaliar o potencial de sucesso de um candidato para um cargo de vendas ou de liderança em sua organização.