EXCELLENCE ENSINO SUPERIOR ESCOLA DE NEGÓCIOS EXCELLENCE - ENE MBA EM NEGOCIAÇÃO E CONSULTORIA LARISSA ARAUJO MARTINS

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1 EXCELLENCE ENSINO SUPERIOR ESCOLA DE NEGÓCIOS EXCELLENCE - ENE MBA EM NEGOCIAÇÃO E CONSULTORIA LARISSA ARAUJO MARTINS A INFLUÊNCIA DAS RELAÇÕES INTERPESSOAIS NA NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL SÃO LUÍS 2012

2 LARISSA ARAUJO MARTINS A INFLUÊNCIA DAS RELAÇÕES INTERPESSOAIS NA NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL Trabalho de Conclusão de Curso apresentado ao curso de MBA da Escola de Negócios Excellence como requisito final para obtenção do título em MBA em Negociação e Consultoria. SÃO LUÍS 2012

3 1 A INFLUÊNCIA DAS RELAÇÕES INTERPESSOAIS NA NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL Larissa Araújo Martins 1 RESUMO A negociação é de grande importância no ambiente organizacional, bem como nas relações interpessoais. Negociação, uma mistura de entendimento e desentendimento, uma relação onde sempre há pontos em comum e pontos em conflito. O objetivo ao abordar esta temática foi compreender essa ferramenta e discutir os reflexos no ambiente organizacional. A metodologia utilizada foi revisão bibliográfica para o entendimento dos muitos aspectos que envolvem o tema. A realização deste trabalho permitiu compreender as várias posturas, estilos e comportamentos na vida empresarial. Palavras-Chave: Relações Interpessoais. Negociação. Postura. Comportamento. Estilo. 1 INTRODUÇÃO Desde o advento da Revolução Industrial, grande foi à evolução no ambiente organizacional e com isso novos paradigmas foram surgindo, entre eles, o das negociações nesses ambientes. Com as mudanças na tecnologia e consequentemente no mundo do trabalho as organizações, passaram a ver nas negociações realizadas tanto internas como externamente, um processo inerente que deve ser compartilhado com o objetivo de influenciar a gestão de pessoas. Desta forma, passa-se a entender a negociação como um processo decisório compartilhado através das relações interpessoais na busca de um objetivo comum a lados opostos, influenciados pelas relações entre pessoas, o que constitui objeto de estudo do presente artigo. 1 Aluna do curso de MBA da Escola de Negócios Excellence ENE.

4 2 2 NEGOCIAÇÃO A arte da negociação é prática humana antiga, pois mesmo sem ter conhecimento de que estava sendo realizadas, as sociedades primitivas já a praticavam, através de rituais realizados (onde um ser humano tentava influenciar o comportamento do outro) destinados a criar vínculos de amizade que mantinham a conexão das comunidades. Para um melhor entendimento sobre a temática, se faz relevante, compreender a priori o que seja negociação, seus princípios e suas posturas. Assim, de forma sistemática, vislumbrando a exatidão dos resultados dentro da organização, pode-se conceituá-la como sendo, uma mistura de entendimento e desentendimento, uma relação onde há sempre pontos em comum e pontos em conflitos, é dessa maneira que os participantes do processo devem envolver-se, numa composição de estilo e substância. Segundo Cohen (2005, p. 3), a negociação é o jogo da vida. Para Miranda (2003,p.8), a negociação é um processo social básico, utilizado para resolver conflitos, toda vez que não existam regras, tradições, fórmulas, métodos racionais ou poder de uma autoridade superior. Percebe-se assim, que onde há interesse comum, gerenciamento de conflitos, divergência, ajuste de relacionamentos, há espaço para a negociação. Qualquer que seja o caso ou a causa, sempre que você se comunica com outra pessoa, visando objetivo comum, por meio de intercâmbio social, para afetar a conduta ou comportamento de alguém está participando de uma negociação. Vale ressaltar que as negociações, somente acontecem quando as partes envolvidas tendem a realizar uma troca. O seu ponto crucial está nas concessões, e na premissa de que ambas as partes devem obter vantagens delas, que são aqueles capazes de satisfazer as necessidades, das partes. Em razão disso, é necessário o conhecimento dos princípios, que implicam nos relacionamentos e que irão direcionar a negociação, como se observa na tabela abaixo: Necessidade Posição X Interesse Objeto Consiste em atender os interesses das partes envolvidas; Sempre que há uma posição em conflito, há interesses integrantes; Apresenta a finalidade do que está em

5 3 Objeto Argumentos (substantivos e relacionais) e Valores Moeda de Troca MACNA Melhor Alternativa em Caso de Não Acordo questão; Elucidação do que se deseja da outra parte. É o esclarecimento do desejo de outra parte; Apresenta-se como sendo a formulação de uma posição aceitável; Podem ser classificadas como preço, prazo e qualidade, devendo ser utilizada de acordo com sua importância na negociação; É utilizado quando há impasse nas negociações, funciona como segunda opção. Tabela 1 Princípios que afetam o relacionamento. Fonte: Negociação - Cadernos Colaborativos. FGV, Wanderley (1998, p.17), descreve a tabela acima, afirmando que negociação é uma das formas de exercer a arte das escolhas e suas implementações. Estamos sempre escolhendo e realizando as nossas escolhas. Para viver bem é preciso negociar bem. Vivendo num mundo de negociações, e negociar faz parte do nosso dia-a-dia, seja na vida profissional, seja na vida particular. São negociações com chefes, subordinados, colegas, clientes e fornecedores. Com amigos, pais e filhos. O próprio casamento é uma contínua negociação. Há quem o considere a mais difícil de todas as negociações. Onde quer que haja interesse opostos, conflitos ou divergências, há espaço para negociação. O tipo de negociação vai variar de acordo com o grau do conflito ou das divergências. Enquanto uma pode terminar muito rápido, outra pode durar até anos, como é o caso de acordos que acontece entre países. E quando a mesma ocorre, há uma transformação de uma situação atual para uma situação futura que pode ser realizado por consentimento de ambas as partes ou por meio da coerção e ou manipulação. Quanto às posturas, torna-se necessário o conhecimento das posturas da negociação, que implicam em comportamentos relacionados a estados mentais positivos (atitudes, crenças e valores) que vão definir o sucesso e/ou fracasso nas negociações. São elas: Postura Competitiva / Ganha-Perde / Lei de Gerson: nesta o negociador está interessado apenas na satisfação de seus interesses, mesmo que isso signifique perdas para o outro lado, para ele não é importante estabelecer vínculo com o outro negociador;

6 4 Postura Colaborativa / Ganha Ganha: aqui os negociadores agem para encontrar pontos de convergência, alternativas de ganho comum, acreditando que um bom acordo, satisfaz os interesses de ambos os lados, pois os mesmos não são inimigos; Postura Perde Perde / Kamikaze: os negociadores não se importam em perder, desde que nenhum obtenha vantagem. Assim, ao conhecer as posturas de negociar, observamos vários desfechos possíveis, bem como formas de condução que devem ser levadas em consideração, como a barganha de propostas e a solução de problemas. Na barganha de propostas o negociador não está interessado em conhecer detalhadamente o que está sendo negociado, não se propõe a chegar a um entendimento com o outro lado e, tem sempre uma proposta para resolver a questão a ser conduzida. A solução de problemas tenta entender a essência e os méritos da questão, e antes que se chegue a uma solução analisa todas as possibilidades para as partes envolvidas. Desta forma, é certo que a negociação baseada na solução de problemas segundo estudiosos do assunto é mais acertada, e a mais difícil de ser conduzida, pois é importante conhecer os truques e manobras das posturas ganha-perde e perde-perde, tendo em mente que não estamos lidando com o abstrato, mais com seres humanos, pleno de emoções, valores e interesses. Faz-se necessário saber identificar os objetivos comuns, separando as pessoas dos problemas, construindo critérios objetivos para escolha de alternativas, preservando a confiança e o respeito. 3 RELAÇÕES INTERPESSOAIS Entre os seres humanos, o relacionamento interpessoal acontece em todos os âmbitos onde estejam reunidos pessoas, seja na família, grupos de amigos ou organização. Isso acontece por que independente de qualquer relacionamento, sempre há o envolvimento de sentimentos que podem ser positivos ou negativos, seja em simples gestos, como uma palavra amiga ou um aperto de mão, você está estabelecendo um relacionamento interpessoal. E para que haja um bom relacionamento interpessoal, é necessário haver comunicação para que as idéias sejam expressas de maneira que as pessoas envolvidas no

7 5 processo entendam o que está sendo transmitido. Entretanto, em muitos casos, não há esse entendimento. A primeira grande questão que se coloca é saber se o significado é inerente as palavras ou se são as pessoas que dão significado a elas, ou seja, se o significado está na mente do receptor. E a resposta para esta questão é: o significado está na mente das pessoas; de acordo com a idade, educação valores, crenças e expectativas, elas percebem e dão significados distintos as palavras. Entretanto, o que acontece muito comumente é que se age como se o significado fosse inerente as palavras, isto é, pau é pau, pedra é pedra, dois mais dois são quatro e neve é neve (WANDERLEY, 1998, p.91). Percebe-se então que uma única palavra pode ter vários significados para várias pessoas. O que o significado de uma palavra é pra alguém, pode distinguir do que seja para outra e de geração para geração, ocorrendo assim, a distorção da mensagem que está sendo transmitida. A isso se pode denominar-se de restrições ou limitações de comunicação, fazendo com que nem todo sinal emitido pela fonte chegue incólume ao destino, sofrendo perdas, mutilações, distorções, como também ruídos, interferências, vazamentos, e ainda desvios. Dentro da organização, um exemplo bem claro disso é o boato que além de acontecer de forma distorcida, ainda é ampliado. Na visão de Colombini apud Campos (1998), as barreiras na comunicação acontecem devido aos ruídos, que torna-se um ponto negativo para que se evite um ambiente de comunicação aberta e franca entre pessoas, como demonstra o quadro abaixo: ENTRADA FONTE DE RUÍDO SAÍDA Idéias Pré-concebidas Interpretações Pessoais Inabilidade de Comunicação Pressa ou urgência Mensagem tal Mensagem tal Desatenção ou negligência como é recebida como é enviada Desinteresse Outros interesses prioritários Emoção ou conflito Superficialidade Motivação Quadro 1 Fatores que interfere na comunicação. Fonte: Colombini, 1998.

8 6 Estas barreiras de comunicação provocam na empresa a perda na comunicação entre as pessoas; impedindo o trânsito livre e aberto das mensagens; cria dificuldade de interação de comunicações. Segundo Campos (2000), a comunicação somente se torna eficaz quando quem a recebe entende o que lhe foi dito e agrega-lhe um significado que se aproxima da informação ou idéia que a fonte tentou transmitir. Assim, o processo da comunicação pode ser eficiente quanto aos meios utilizados e eficazes quando a transmissão de uma mensagem tem significado. Uma das técnicas eficazes para ampliar ao máximo a comunicação nos relacionamentos é a motivação dos profissionais da própria organização, seus fornecedores e canal de distribuição. Essa técnica reúne um grande número de instrumentos para que possa atingir resultados melhores se apoiadas por uma comunicação persuasiva e pela administração de resultados transparentes. Torna-se ágil e justa, em um trabalho que exige concentração, disponibilidade e experiência. Para implantação desses programas, cada vez mais sofisticados em suas propostas e metodologias de aferição de resultados, exige-se uma visão clara da negociação entre as pessoas que a empresa quer atingir mobilizando o perfil dos participantes e a perspectiva do resultado. De acordo com Leitão (2006, p.8) a emoção penetra o ambiente organizacional associada à constituição das tarefas, preocupada, em última instância, com o desempenho lucrativo, seguindo a crença estabelecida pela força do racionalismo de que a ordem organizacional e a eficiência das relações entre gerentes e trabalhadores devem ser tratadas racionalmente. Em suma, boas organizações são as que têm emoções gerenciadas e a teoria organizacional deveria se preocupar mais com processos cognitivos e controle comportamental. Dentro das organizações, há a necessidade dos relacionamentos serem positivos, baseados na cooperação para que todos que fazem parte dela fiquem satisfeitos, mas para isso, é necessário que as pessoas envolvidas nesse processo tenham maturidade suficiente para assumir tanto seus ganhos como suas perdas. Vale ressaltar que nas organizações contemporânea as relações interpessoais não são embasadas somente na cooperação, mas também na competição, já que atualmente a sociedade exige do indivíduo sempre vencer independente da situação em que se encontra, cobra muito do indivíduo, principalmente porque as vezes o sucesso do outro começa a provocar inveja e não mais satisfação. Esse tipo de situação incita entre as pessoas

9 7 sentimentos negativos que podem ser prejudiciais principalmente para as empresas, gerando resultados limitados. Percebem-se então, que como todas as existências do mundo moderno nas organizações causam também fragmento nas relações interpessoais voltado apenas para o controle. Por isso, busca-se melhorar e valorizar a dinâmica dos relacionamentos principalmente o fator emocional existente, já que a empresa que o valoriza, apresenta maior ligação nas relações de trabalho mantendo assim, maior qualidade nos relacio namentos interpessoais são as que menos recorrem aos sistemas legais. É o que mostra a figura abaixo: Auto- Realização Status e Estima Sociais Segurança Necessidades Fisiológicas Básicas Quero contribuir com o valor Quero ser reconhecido Quero ser aceito pelo grupo Quero continuar existindo no futuro Quero existir Figura 1 Hierarquia das Necessidades Básicas de Maslow. Fonte: CHIAVENATO, Idalberto. Introdução à Teoria de Geral da Administração. As necessidades, relacionadas acima, são de extrema importância para a convivência do indivíduo na empresa e especificamente no momento das negociações, já que cada uma expressa atinge o homem em suas necessidades de sobrevivência. Desta forma, há as necessidades fisiológicas: essas necessidades dizem respeito à sobrevivência do individuo e da espécie, e constituem pressões fisiológicas que levam o indivíduo a buscar ciclicamente a sua satisfação. Ex: alimentos, repouso, abrigo, sexo. Necessidades de segurança: a procura de segurança, o desejo de estabilidade, a fuga ao perigo, a busca de um mundo ordenado e previsível são manifestações típicas dessas

10 8 necessidades de segurança. Como as necessidades fisiológicas, as de segurança também estão relacionadas com a sobrevivência do indivíduo. Ex: proteção contra perigo, doença, incerteza, desemprego, roubo. Necessidades sociais: as relações de amizade, a necessidade de dar e receber afeto, a busca de amigos e a participação em grupos estão ligados a este tipo de necessidade. Ex: relacionamento, aceitação, afeição, amizade, compreensão, consideração. Necessidade de estima: relacionada com a auto-avaliação e auto-estima dos indivíduos. A satisfação das necessidades de estima conduz a sentimentos de autoconfiança, auto-apreciação, reputação, reconhecimento, amor-próprio, prestígio, status, valor, força, poder, capacidade e utilidade. A sua frustração pode produzir sentimentos de inferioridade, fraqueza e desamparo. Ex: necessidades do ego: orgulho, auto-respeito, progresso, confiança, necessidades de status, reconhecimento, apreciação, admiração pelos outros. Já a necessidades de auto-realização: relacionadas com o desejo de cumprir a tendência que cada indivíduo tem de realizar o seu potencial. Essa tendência geralmente se expressa através do desejo de tornar-se mais do que é e de vir a ser tudo aquilo que se pode ser. Estão relacionados com a plena realização daquilo que cada um tem de potencial e de virtual, da utilização plena dos talentos individuais. O desempenho é um conceito relacional, ou seja, desempenho é o resultado da relação que se estabelece entre comportamento observável e os padrões inesperados para esses comportamentos. Portanto, o bom desempenho, acontece quando os comportamentos observados dos avaliados pelo avaliador ficam acima dos padrões esperados. A motivação facilita sempre a aprendizagem e o desempenho. A motivação é o indicador para toda empresa, pois estimulam os funcionários fazendo despertar a sua vocação inata para a vida com qualidade. E isso, resulta na percepção do indivíduo para a importância do trabalho em equipe, aumentando a ação e produtividade. Para Bergamini (1997, p.87), entende-se assim que a motivação seja um impulso que venha de dentro e que tem, portanto, suas fontes de energia no interior de cada pessoa. É interessante notar que, cada dia mais, os autores tem se referido a importância das fontes internas ou intrínsecas de energia motivacional, deixando sempre subjacente a crença de que não se pode fazer nada para se conseguir motivação de uma pessoa, a não ser que ela mesma esteja espontaneamente predisposta para tanto. É evidente que todo desempenho supõem que duas condições sejam preenchidas: que se seja capaz de executá-lo (aptidão) e que se tenha vontade (motivação).

11 9 4 NEGOCIAÇÃO X RELAÇÕES INTERPESSOAIS Apesar de ser comum ouvir que negociação nada tem a ver com relacionamento, percebe-se na verdade, que sem habilidade de relacionamento interpessoal não é possível que a negociação flua com cooperação. O processo de negociação aborda o caminho a ser percorrido, identificando os obstáculos e proporcionando maneira de ultrapassá-los, neste tipo de jogo, não são as intenções que importam, mas sim os comportamentos efetivos e as implicações decorrentes deles, ou seja, as respostas que se obtém. O comportamento de uma pessoa é avaliado em função de dois fatores: a realidade interna e externa. Por realidade externa entendemos o ambiente onde a pessoa se encontra o que significa dizer, que os comportamentos não são independentes do ambiente onde as pessoas estão, pelo contrário, são influenciados por ele, embora dificilmente se perceba. Este ambiente fornece uma série de estímulos positivos ou não. Enquanto que a realidade interna é tudo aquilo que não se consegue perceber como os sentidos, expectativas, emoções, desejos, necessidades, etc. Cada movimento que é feito numa negociação, pode servir para mantê-la em andamento, ou alterá-la. Para melhor entender as habilidades de relacionamento tomemos como matriz a Janela de Johari criada por Joseph Luft e Harry Ingham 2, que representa a maneira como uma pessoa se relaciona com a outra: O O U T R O Conhecido Desconhecido A PESSOA CONSIDERADA Conhecido Desconhecido Aberta Cega Fechada / Secreta Desconhecida Figura 2 Janela de Johari. Fonte: The Johari Window, a Graphic Model for Interpersonal Relations. De acordo com a figura acima, pode-se podemos identificar quatro características fundamentais aos relacionamentos interpessoais, que podem ser: o Eu - Aberto constitui o nosso comportamento em muitas atividades, conhecidas por nós e por qualquer um que nos observe, representa a área da produtividade e eficácia. O Eu Fechado/Secreto representa as 2 Psicólogos americanos e pesquisadores da dinâmica de grupos.

12 10 coisas sobre nós mesmos que conhecemos, mas que escondemos dos outros, como, medo, insegurança, medo de reação, medo do ridículo. O Eu Cego, representa nossas características de comportamento que são facilmente percebidas pelos outros, mas das quais, geralmente não estamos cientes, este tipo de características é inibidor da eficácia interpessoal. O Eu - Desconhecido constitui o nosso comportamento do qual não estamos cônscios e das quais nem os outros estão, aqui estão incluídos as potencialidades, talentos e habilidades, ignoradas, os impulsos e sentimentos mais profundos reprimidos, a criatividade bloqueada, esta área passa a ser conhecida quando aumentamos nossa eficácia interpessoal. Numa negociação em que se tente entender os interesses legítimos das partes, é necessário estarmos conscientes destas características e/ou áreas, e da necessidade de buscar informações, de modo a desenvolver a sintonia e harmonia entre as partes, possível para definir a qualidade nas negociações e na tomada de decisões. Assim, percebe-se que o desenvolvimento está bastante relacionado à confiança e ao clima, o clima reflete as emoções e os sentimentos que fluem entre os negociadores, e a confiança está ligada a credibilidade e a previsões com relação ao outro, refere-se a algo que não pode ser comprovado, acredita-se apenas que as promessas feitas serão cumpridas. Numa negociação, a confiança entre as partes é bastante relevante, com ela tudo fluem mais rapidamente. A confiança costuma andar entre um ponto que vai da confiança absoluta à desconfiança total, pois costuma estar relacionada a dois padrões de comportamento, a conduta e a competência. Desta forma percebe-se que a conduta de uma pessoa pode ser positiva ou negativa que vai do mau caráter, passando pela irresponsabilidade até chegar à integridade, e da mesma forma quanto à competência que pode ir da incompetência total à alta competência. A situação mais apreensiva quanto ao resultado final de uma negociação é quando uma das partes é um mau caráter bastante competente, situação em que é preferível não negociar, pois os riscos são elevados. A situação mais favorável quando se pretende negociar e ter relacionamentos duradouros, é quando se tem uma conduta positiva e alta competência, para isso é necessário que se faça sempre uma análise mais aprofundada das informações que se precisa para entrar numa negociação, pois deve-se considerar não apenas o que as pessoas são, mas também como são percebidas. Quanto ao clima numa negociação, este deve está ligado ao momento presente. O clima pode ser caracterizado em dois tipos: o construtivo e o defensivo. O construtivo gera boa vontade, é mais fácil superar divergências e incompatibilidades, o defensivo, compromete

13 11 o relacionamento, cria barreiras durante todo o processo e, ainda acirra conflitos. Saber criar um clima construtivo é uma habilidade útil, sobretudo quando se negociar com base na solução de problemas. O negociador deve estar sempre atento ao clima seja ele construtivo ou defensivo, durante uma negociação, pois é com base nele que será conduzido o processo de forma acertada. Algumas posturas de clima construtivo que devem ser cultivadas como: empatia, objetividade, igualdade, respeito, consideração, orientação para solução de problemas, ou seja, buscar compreender e apresentar soluções quando solicitado, saber falar as coisas que são relevantes, saber se expor, tendo em vista que ser honesto não significa, revelar ao outro tudo se sabe. E como detectar o clima defensivo? Fazendo análise do comportamento do outro. Se o outro apresentar frieza no relacionamento, subjetividade, inflexibilidade ver somente seu ponto de vista, demonstrar superioridade, defender sua proposta sem considerar os interesses do outro lado e esconder fatos relevantes. Neste caso, deve-se procurar compreender a situação, tentando diagnosticar o que está acontecendo, observar se as dificuldades são decorrentes de interesses opostos, da maneira como as divergências são tratadas, ou de quaisquer outros fatores, feita tal constatação o principal ponto a evitar é ficar defensivo também, afim de que a negociação não se torne um concurso de ataque e defesa. Para poder negociar conforme o estilo do outro negociador faz diferença entender comportamentos. Portanto, é importante que se comece com coerência, enfatizando os pontos em comum com naturalidade, descontração e afabilidade, respeitando sempre os pontos de vista do outro, independente de qualquer situação. No ambiente organizacional, há sempre controvérsias, portanto é normal que uma das partes diga não algumas vezes, o que não implica dizer que seja nunca, pode ser apenas agora não, uma reposta reflexiva a uma pergunta inesperada. Deve-se levar em consideração que demora algum tempo para que pessoas se habituem a novas idéias, então o mais aconselhável é que se deixem as questões espinhosas para o final, percebe-se então, o lado emocional da situação. Segundo (Junqueira (1998, p. 45) existem vários estilos de negociadores que podem ser agrupadas em quatro estilos básicos). 3 As pessoas podem ser: 3 JUNQUEIRA. Luiz Augusto Costacurta. Negociação: Tecnologia e Comportamento. 25ª Edição. Rio de janeiro, COP, 1998.

14 12 Dominantes, assertivas, incisivas, rápidas, diretas, dispostas a correr mais riscos e se expor mais. Condescendentes, ponderadas, indiretas, mais lentas e dispostas a correr menos riscos. E também podem ser: Formais, lógicas, racionais e mais centradas em si mesmas. Informais, emocionais, mais voltadas para fora, para as outras pessoas. Da combinação desses dois pares de características resultam quatro estilos comportamentais: Catalisador, também chamado de influenciador, expressivo, indutor e sociável. Apoiador, também conhecido como cordial, afável e estável. Analítico, conhecido como metódico, escrupuloso. Controlador, também designado por dirigente, diretivo e realizado. É importante ressaltar que o ser humano age sempre para satisfazer suas necessidades ou evitar privação delas, desta forma a teoria dos estilos trata de quatro dessas necessidades, o reconhecimento, realização, associação e segurança. Reconhecimento que é a necessidade de ser considerado pelos outros ser uma pessoa importante para outras pessoa. Realização que é a necessidade de atingir metas e obter resultados. Associação, necessidade social de pertencer a um grupo e Segurança que é a necessidade de ter certeza, de dominar o que se está fazendo, de não se expor, de se proteger. O grau de importância de cada necessidade varia da importância para cada pessoa, o sucesso ou fracasso num ambiente de negociação é que define a forma como o estilo foi desenvolvido, se negativa ou positivamente. Os estilos, que são outro ponto forte numa negociação, são tendências e formas que as pessoas encontram para atingir objetivos e superar barreiras, corresponde a características estáveis das pessoas. Assim, numa negociação a primeira coisa a fazer é identificar o estilo da pessoa com quem se está negociando, depois de fazer a sondagem de necessidades, expectativas e desejos, busca-se transformar características em soluções e benefícios. Assim, para negociar com o estilo catalisador, tenha em mente, que este gosta de ser considerada uma pessoa única, singular, que quanto mais importantes forem as pessoas que o reconhecem ou a companhia em que andam, melhor. Para o apoiador, o importante é se sentir querido, fazer parte e pertencer, importante ressaltar que o que importa não são as

15 13 características de alguma coisa, mas sim como são transformadas em benefício, considerando aspectos como harmonia, bons sentimentos e relações humanas. Na negociação com o analítico, é importante ter muitos dados e alternativas para análise, mostrar a vantagem de decidir logo, sem adiar. Para negociar com o controlador, além dos atributos do estilo, a necessidade de realização, o alcance de metas, os resultados, o ganho de tempo e dinheiro, é importante mostrar que ele está fazendo um bom negócio. Portanto, entende-se que os argumentos que foram apresentados para cada um dos estilos servem para outros também, qualquer pessoa de qualquer estilo pode negociar com outra, o que faz a diferença é a motivação e o interesse que despertam. O importante é não fazer julgamento nem identificação precipitada do estilo das pessoas com quem estiver negociando. Esteja atento às respostas que a sua ação provoca. Na análise dos estilos, convém lembrar que este é uma ferramenta que auxilia a área do conhecimento do outro lado, e do negócio à medida que ajuda a transformar características em soluções e benefícios, e a obter aceitação. Como exemplo de instituição que está atenta as formas, os comportamentos e estilos citar a Disney Corporation, que serve de modelo para todo o mundo, proporcionando a todos os seus clientes os melhores serviços de entretenimento, e atendimento. Pois os seus colaboradores, como são chamados pelos executivos, todos os dias são instigados à inovação e criatividade, este gerenciamento de criatividade gera um comprometimento de toda a equipe, proporcionando interesse pela emoção e desejo de todos os seus clientes. 5 CONSIDERAÇÕES FINAIS Negociar é uma das habilidades mais importantes dos seres humanos, negocia-se a todo instante, sejam com familiares, chefes, clientes, vizinhos, médicos, advogados, vendedores, tudo que obtemos na vida está relacionado com maneira de negociarmos, os resultados que obtemos nesse processo está intimamente relacionada ao nosso poder pessoal, habilidades, conhecimentos e estados mentais. Os recursos estão dentro de cada ser humano, é necessário então cultivar estados mentais ricos, compreender os fatos, encontrar desejos e emoções, elementos que permitam realização das escolhas de ambas as partes. Juntamente com os estados mentais positivos

16 14 somam-se o conhecimento e as habilidades práticas e emocionais, entre elas, está a comunicação, como elementos importantíssimos no sucesso e/ou fracasso numa negociação. Negociação e relacionamentos interpessoais são uma dinâmica numa sociedade globalizada, devemos ter em mente que tudo que fazemos, não importa o quê, é uma alternativa, e se você encontrar o estado mental apropriado poderá conviver e superar os desafios, aumentar seu poder pessoal e obter resultados expressivos nas suas negociações, e consequentemente na sua vida, é necessário que saibamos constantemente nos propor pequenos desafios, nos pontos em que sejam realmente necessários. THE INFLUENCE OF INTERPESSONAL RELATIONS IN TRADING ENTERPRISE ABSTRACT Business negotiation is too important for corporation environment, as well as person to person relations. A good negotiation is something like a comprehension and incomprehension mixture, when there is always common and conflicts points. The goal on focus this subject was understand it besides its reflections at corporation environment or Theory reviews was used to many surround theme aspects understanding, this work makes us figure out different styles or behaviors, advantages or disadvantages in business and personal live. Keywords: Person to Person Relations. Negotiation. Posture. Behavior. Style. REFERÊNCIAS CAMPOS, Fábio de. Comunicações e Negociações nas Organizações. Disponível em: Acesso em: 12/12/ COLOMBINI,Luís. Reunião de Criticas. Revista Você S.A. São Paulo: Abril, set COHEN, Herb. Você Pode Negociar Tudo. 2ª Edição. São Paulo. Ed. Campus

17 15 FISHER, Roger &Ury, William.Como Chegar ao Sim. Rio de Janeiro. Imago, JUNQUEIRA. Luiz Augusto Costacurta. Negociação: Tecnologia e Comportamento. 25ª Edição. Rio de janeiro, COP, LEITÃO, Sérgio Proença. Relacionamentos Interpessoais e emoções nas Organizações: uma visão biológica. Disponível em: em:12/12/2011. MIRANDA, Márcio. Negociando para Ganhar. Salvador. Casa da Qualidade, SOUZA, Renata Laíse Reis de. Conflito na Relação Trabalho e Família de Mulheres Gerentes: o caso Banco do Brasil. Disponível em: Acesso em; 12/12/2011. WANDERLEY, José Augusto. Negociação Total: Encontrando soluções, vencendo resistências, obtendo resultados São Paulo: Editora Gente, LUFT, Joseph; INGHAM, Harrington, The Johari Window, a Graphic Model for Interpersonal Relations, Los Angeles, University of California,(UCLA), Western Training Laboratory for Group Development, BERGAMINI, Cecilia Whitaker. Motivação nas Organizações. Editora Folha. 4ª Edição CHIAVENATO, Idalberto. Introdução à Teoria Geral da Administração São Paulo, 5ª Edição DUZERT, Yann; FAIRMAN, Davis; LEMPEUR, Alain. Negociação Cadernos colaborativos FGV, Rio de Janeiro, Disponível em: Acesso em 22 de novembro de 2011.