ALTA TECNOLOGIA 2017

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1 ALTA TECNOLOGIA 2017

2 2017 P Visão geral P Principais conclusões P Propensão (isto é, disposição) à importação por país P Comportamento digital P Principais atributos, além de preço e qualidade, que os importadores mais valorizam ao avaliar um vendedor em potencial P cadeia de suprimentos: logística e barreiras P Conclusões: destaques e insights

3 1. Visão geral O UPS Business Monitor TM Export Index Latin America 2017 é o resultado de entrevistas realizadas com 2170 importadores de pequeno e médio porte em todo o continente americano sobre seu comportamento de compras online e offline. Quatro setores foram escolhidos para o BMEI 2017: indústria manufatureira, automobilística, têxtil e de alta tecnologia. Estes quatro setores de exportação foram identificados com base em um cruzamento das seguintes quatro variáveis: 1. Alta participação no mercado norte-americano 2. Alta participação no mercado intrarregional latino-americano 3. Demanda/uso de serviços de entrega expressa 4. Densidade estimada de exportadores Após a definição das principais indústrias de interesse com base nos fluxos de mercado e outros fatores cruciais, a UPS decidiu se concentrar em 9 mercados específicos: Brasil, Chile, Colômbia, Costa Rica, Estados Unidos, México, Panamá, Peru e República Dominicana. Além disso, como parte do critério de seleção, a pesquisa entrevistou pequenas e médias empresas, pois este segmento representa a principal fatia das transações de mercado exterior no continente americano, de acordo com a Organização Mundial do Comércio (OMC). Outro critério aplicado à amostragem foi que todos os importadores selecionados deveriam ter realizado pelo menos cinco transações de importação nos 12 meses anteriores à entrevista. PAÍSES Tabela 1.A: Amostra dividida por país ALTA TECNOLOGI A TOTAL ESTADOS UNIDOS MÉXICO BRASIL Finalmente, a fim de cumprir com os objetivos da pesquisa, foram entrevistados os indivíduos responsáveis por compras internacionais em cada companhia participante. As pessoas responsáveis por tomar as decisões de importação responderam a uma série de perguntas baseadas em um questionário semiestruturado para coleta de dados quantitativos e qualitativos. COLÔMBIA CHILE PERU COSTA RICA REP. DOMINICANA PANAMÁ

4 O questionário semiestruturado dividia os processos de importação em cinco estágios diferentes: 1) procura por novos fornecedores internacionais; 2) contato com novos fornecedores internacionais; 3) decisões de compras; 4) finalização de compra; 5) processo de importação: cadeia de suprimentos. Como resultado, entre os importadores da região foram identificadas claras tendências comuns aos quatro setores nos nove países estudados. Para mais informações sobre a composição da amostra total e a metodologia utilizada, visite pressroom.ups.com entrevistas INDÚSTRIA MANUFATUREIRA AUTOMOBILÍSTICA TÊXTIL ALTA TECNOLOGIA 36% 22% 21% 21% Figura 1: Resumo da amostra do BMEI

5 2. Principais conclusões As quatro áreas onde a pesquisa revelou as tendências mais dinâmicas na indústria de alta tecnologia foram: Propensão (disposição) à importação por país; Comportamento digital 1 dos importadores de alta tecnologia; Principais atributos, além de preço e qualidade, que os importadores mais valorizam ao avaliar vendedores em potencial; cadeia de suprimentos: barreiras e logística. Através da análise destas quatro tendências, foi criado um perfil do importador típico para cada um dos quatro setores (têxtil, automobilístico, alta tecnologia e de produção da indústria manufatureira). 1 Para os fins deste estudo, o comportamento digital de um importador ficou definido através da resposta afirmativa a três perguntas: Você faz buscas online por novos fornecedores? Você faz compras online? Você dá muito valor ao website dos exportadores? 03

6 2.1 Propensão (isto é, disposição) à importação por país Na primeira parte do questionário, os importadores responderam se atualmente estão procurando novos fornecedores internacionais. O objetivo da pergunta era determinar a atual demanda por novos fornecedores no continente americano. No caso do setor de alta tecnologia, a porcentagem de importadores atualmente procurando novos fornecedores internacionais foi de 48%, alinhada com a média da pesquisa nos quatro setores (47%). Posteriormente, os resultados do setor de alta tecnologia foram divididos e analisados por país (Tabela 2.1.B). Os países mais interessantes para se dar início e continuidade a ações de internacionalização são a Costa Rica e o México. Tabela 2.1.A PROPENSÃO À IMPORTAÇÃO Tabela 2.1.B: Ranking de destinos de importação de alta tecnologia PAÍS Propensão COSTA RICA 60 MÉXICO 60 REP. DOMINICANA ESTADOS UNIDOS BRASIL 48 PERU 44 COLÔMBIA 40 PANAMÁ 34 CHILE 32 04

7 Além do indicador de propensão à importação do BMEI 2017, os exportadores que analisam oportunidades na região devem considerar a evolução das importações e o tamanho de cada mercado. Para uma melhor contextualização, foi analisado o desenvolvimento (aumento, diminuição ou permanência) dos itens mais representativos do setor (produtos específicos) nos últimos anos. Tabela 2.1.C: Estatísticas de importação divididas por país e por setor Fonte: TradeMap, as estatísticas das importações posições aduaneiras representativas de cada setor em 2012 e Nota: Variação líquida no período de reporte. 05

8 Outro elemento importante que exportadores devem considerar ao avaliarem novos mercados estrangeiros em potencial para seus produtos é o marco legal para o fluxo de comércio exterior, como os tratados de livre comércio e acordos tarifários preferenciais. No México, onde 60% de todos os importadores de alta tecnologia entrevistados indicaram estar procurando novos fornecedores, as importações nos últimos cinco anos cresceram a uma taxa anual de 10 a 20% (Tabela 2.1.C). O país também assinou acordos comerciais com quase todos os países incluídos no estudo (Tabela 2.1.D). - Tabela 2.1.D: Acordos comerciais e acordos tarifários preferenciais intrarregionais A análise da propensão à importação (Tabela 2.1.B), a evolução das importações de alta tecnologia (Tabela 2.1.C) e os acordos comerciais vigentes por país (Tabela 2.1.D) oferecem aos exportadores elementos úteis para identificar mercados prioritários e aqueles com maiores oportunidades. 06

9 2.2 Comportamento digital O comportamento digital dos importadores foi medido com base nas respostas à pesquisa, que indicavam se: 1) utilizam canais online para procurar fornecedores (ver Tabela 2.2.A); 2) dão valor ao website das empresas quando avaliam novos fornecedores (ver Tabela 2.2.B); e 3) importam produtos comprados 100% online (ver Tabela 2.2.C). Foram calculadas as médias de respostas afirmativas por setor a fim de criar um indicador do grau do comportamento digital dos importadores em cada setor (ver Tabela 2.2.D). Tabela 2.2.A USO DE CANAIS ONLINE PARA PROCURAR FORNECEDORES Tabela 2.2.B VALOR DADO À PÁGINA WEB DO FORNECEDOR - - Tabela 2.2.C COMPORTAMENTO DE COMPRAS ONLINE - Tabela 2.2.D COMPORTAMENTO DIGITAL POR SETOR - INDUSTRIA DE ALTA TECNOLOGIA Conforme visto na tabela 2.2.D, o setor de alta tecnologia registra o mais alto grau de comportamento digital entre os quatro setores analisados no BMEI Dois en cada três importadores de alta tecnologia (65%) que procuram novos fornecedores citaram as ferramentas de busca da internet como canal preferido para estabelecer contato, um número bem maior do que o resultado de todo o setor (29%, incluindo aqueles que não procuram novos fornecedores). 07

10 Enquanto isso, um en cada dois importadores que procuram novos fornecedores (49%) indicaram que são contatados por por possíveis fornecedores, número também maior que o de todo o setor (21%). O estudo analisou o comportamento digital dos importadores de alta tecnologia em cada mercado e cruzou esses dados com os resultados da propensão à importação de cada país, apresentados na seção 2.1, o que ilustra os melhores mercados para se desenvolver estratégias online de atração e retenção de novos clientes: Tabela 2.2.E: Características digitais dos importadores e propensão à importação por país - Ao contrário das indústrias manufatureira e automobilística, as importações de alta tecnologia se caracterizam por uma significativa atividade online. Ao se desdobrar por país as respostas dos importadores de alta tecnologia às três questões que definem o indicador de comportamento 08

11 digital neste estudo, a Costa Rica se destaca como o mercado com mais alto grau de comportamento digital no processo de importação. Ao mesmo tempo, é o país com mais alta propensão à importação, junto com o México. Na República Dominicana, cerca de 8 en cada 10 entrevistados (78%) disseram que compram online os produtos que importam, o resultado mais alto no setor de alta tecnologia. Em média, um en cada dois importadores (50%) no setor de alta tecnologia faz compras online, comparado com um em cada 3 (35%) nos outros três setores, o que significa que o setor de alta tecnologia é o que tem mais alto grau de compras online. Além disso, 59% dessas empresas que procuram novos fornecedores fazem compras online, o número mais alto entre as quatro indústrias analisadas. Um en cada 4 (24%) importadores de alta tecnologia que compram produtos online fazem suas transações em mercados ou plataformas B2B, o número mais alto de respostas entre as quatro indústrias analisadas. Um en cada três importadores de alta tecnologia (36%) que dizem estar procurando novos fornecedores mas que não compram produtos importados online citaram as feiras e exposições internacionais como seu canal preferido para contratar novos fornecedores. Na mesma linha, entre as empresas que procuram novos fornecedores internacionais, 8 en cada 10 (82%) dizem que sua avaliação de um possível fornecedor é influenciada pelo website, um número bem maior do que a média do setor, 66%, e a média entre as quatro indústrias, 59%. O comportamento descrito reflete o forte comportamento digital deste setor, coisa que os exportadores devem levar em consideração ao criar suas estratégias de vendas online e de promoção digital. 09

12 2.3 Principais atributos que os importadores mais valorizam ao avaliar possíveis fornecedores, além do preço e qualidade do produto Quando avaliam um fornecedor, os importadores analisam vários aspectos, do produto em si aos serviços que o comerciante pode oferecer para facilitar as compras. A qualidade do produto e o preço foram as duas principais respostas, seguidas por maior flexibilidade nos termos de pagamento e serviços pós-venda. É interessante notar que a maioria dos entrevistados citaram vários fatores como altamente importantes. Três en cada quatro importadores de alta tecnologia (75%) citaram cinco fatores como altamente importantes: preço, qualidade, serviços de logística, termos de pagamento flexíveis e serviços de pós-venda, sem que nenhum destes fosse fortemente preponderante. Ferramentas de rastreamento logístico e ferramentas promocionais também foram citadas como altamente importantes por mais da metade dos entrevistados do setor de alta tecnologia. Assim como nos outros setores analisados, a qualidade do produto é o principal fator avaliado pelos importadores de alta tecnologia ao tomar uma decisão de compra. Entretanto, o desdobramento por país revela que os serviços de transporte e logística oferecidos pelos fornecedores são o segundo diferencial de maior influência na Colômbia, Chile e Peru, até mais do que o preço. TABELA 2.3.A VARIÁVEIS MAIS IMPORTANTES QUE INFLUENCIAM A AVALIAÇÃO DE UM POSSÍVEL FORNECEDOR DE ALTA TECNOLOGIA 120% 100% 80% 97% 86% 78% 77% 75% Altamente importante Moderadamente importante Não importante 60% 55% 55% 40% 34% 29% 20% 0% 2% 1% Qualidade do produto 12% Preço 2% 16% 17% 18% 6% 6% 7% 11% Termos de pagamento flexíveis Envio e serviços de logística oferecidos Serviço de pósvenda Ferramentas de rastreamento 16% Suporte e ferramentas promocionais *As porcentagens podem não totalizar 100 porque os valores foram arredondados. 10

13 No caso da Colômbia, o serviço de pós-venda foi o segundo fator mais importante, enquanto que na Costa Rica ficaram em segundo lugar os termos de pagamento flexíveis. Finalmente, o único país onde os importadores indicaram que o preço é a variável mais importante, acima da qualidade do produto, foi a República Dominicana. Assim como no setor automobilístico, importadores de alta tecnologia citaram duas variáveis em terceiro lugar de importância depois do preço e da qualidade do produto ao avaliar um possível fornecedor: termos de pagamento flexíveis e logística. A certificação de qualidade dos processos de produção foi citada como a terceira variável mais importante ao avaliar um produto (Tabela 2.3.C). TABELA 2.3.B A TERCEIRA VARIÁVEL MAIS IMPORTANTE DEPOIS DE PREÇO E QUALIDADE DE PRODUTO AO AVALIAR UM FORNECEDOR: AO AVALIAR UM PRODUTO: TÊXTIL Termos de pagamento flexíveis Adaptação à demanda local * AUTOMOBILÍSTICA ALTA TECNOLOGIA Logística/Termos de pagamento flexíveis Termos de pagamento flexíveis/logística Certificação de qualidade dos processos de produção/adaptação à demanda local Certificação de qualidade dos processos de produção INDÚSTRIA MANUFATUREIRA Termos de pagamento flexíveis Certificação de qualidade dos processos de produção * A adaptação de produto é o processo de modificar um produto existente para adequá-lo a diferentes clientes e mercados. No que diz respeito aos atributos do produto, depois de preço e qualidade do produto, a terceira variável mais importante no caso do Chile foi a certificação da qualidade do processo de produção e a adaptação à demanda local. No caso da Colômbia, a adequabilidade do produto em termos da demanda local é a segunda variável mais importante, acima do preço. 11

14 Com base nesses resultados, as propostas dos exportadores para os importadores devem abordar vários dos diferentes fatores que os entrevistados citaram como importantes para captar novos clientes e criar fidelidade. Os importadores de alta tecnologia citaram o mais alto uso de ferramentas promocionais entre os quatro setores analisados neste estudo. Tabela 2.3.C USO DE FERRAMENTAS PROMOCIONAIS OFERECIDAS PELO EXPORTADOR Mais da metade (55%) dos importadores de alta tecnologia citaram as ferramentas promocionais como altamente importantes ao avaliar um novo fornecedor. Além disso, cerca de 7 en cada 10 (67%) informaram que recebem suporte promocional de seus fornecedores (Tabela 2.3.B), o resultado mais alto do BMEI 2017 e bem acima da média das quatro indústrias (57%). 12

15 2.4 cadeia de suprimentos: logística e barreiras A fim de completar o perfil de comportamento dos importadores de alta tecnologia no continente americano, foi analisada a cadeia de suprimentos dentro do setor, ressaltando os principais obstáculos indicados pelos participantes. Nos quatro setores, os importadores citaram os atrasos na entrega como obstáculo número um (28% em média). As diferenças de um setor para o outro foram encontradas no caso do segundo e terceiro obstáculos mais comuns: despesas adicionais de importação e logística doméstica (Tabela 2.4.A). Contudo, diferente dos outros três setores, onde houve pouca ou nenhuma variação entre o segundo e o terceiro obstáculos, os importadores de alta tecnologia indicaram claramente as despesas adicionais de importação como segundo maior obstáculo (20% versus 15% logística doméstica). TABELA 2.4.A OBSTÁCULO Nº 2 OBSTÁCULO Nº 3 TÊXTIL Despesas adicionais de importação (17%) Logística doméstica (17%) AUTOMOBILÍSTICA Logística doméstica (19%) Despesas adicionais de importação (18%) ALTA TECNOLOGIA Despesas adicionais de importação (20%) Logística doméstica (15%) INDÚSTRIA MANUFATUREIRA Logística doméstica (17%) Despesas adicionais de importação (17%) 13

16 Tabela 2.4.B: Gestão do processo de logística na indústria de alta tecnologia Os entrevistados responderam quem é o responsável pela contratação do transporte internacional (Tabela 2.4.B). Assim como nas outras três indústrias analisadas, o importador é o responsável pela contratação do frete. O desdobramento de resultados por país revela uma leve variação, com Estados Unidos e Peru como os dois países com maior número de fornecedores que contratam serviços de frete internacional (46% e 42%, respectivamente), ao passo que no Chile somente 16% dos importadores indicaram que seu fornecedor internacional contrata o frete ou transporte. 14

17 Produtos danificados não foi citado como um grande problema no setor; menos de 10% informaram recebimento de produtos danificados. O desdobramento por país revelou mercados específicos com níveis mais altos de produtos danificados, acima da média do setor: México (16%), República Dominicana (13%) e Estados Unidos (12%). Nos casos em que o importador contratou o transporte, o percentual de produtos danificados recebidos foi maior do que quando o exportador foi responsável pela contratação do transporte (13% versus 8%). Mais do que 6 en cada 10 importadores de alta tecnologia (63%) devolvem produtos danificados a seus fornecedores, o número mais alto entre as quatro indústrias pesquisadas. No caso da amostra total, 5 en cada 10 (50%) devolvem produtos danificados. (A menor taxa de devolução é do setor têxtil, com 43%.) Entre os que citaram os atrasos na entrega como principal obstáculo na importação, 73% contratam transporte terceirizado para a entrega de produtos importados, mais do que a indústria em geral (69%). Como já foi discutido na seção 2.1, os países com maior volume de importação (ver Tabela 2.1.C) são aqueles onde os importadores citaram o maior número de obstáculos; todavia, os obstáculos citados não parecem impactar a propensão à importação, que continua alta. Tabela 2.4.C: Obstáculos por setor Tabela 2.4.D: Obstáculos no setor de alta tecnologia por país MÉDIA POR IMPORTADOR PAÍSES Em média BRASIL 2,86 ESTADOS UNIDOS 1,7 MÉXICO 1,7 COSTA RICA 1,32 REP. DOMINICANA 1,2 PANAMÁ 1,18 PERU 1,1 CHILE 1 COLÔMBIA 0,84 15

18 3. Conclusões: destaques e insights O UPS Business Monitor TM Export Index Latin America 2017 traz uma análise profunda do comportamento de compra de pequenos e médios importadores no continente americano e, em particular, suas preferências e ações durante o processo de importação. Com base nas respostas recebidas, foram identificadas diversas oportunidades para pequenos e médios exportadores latino-americanos. O fato de que os resultados foram coerentes nos nove países analisados, nos quatro setores, indica certa homogeneidade nas condições de mercado exterior na região. No entanto, um olhar mais aprofundado ao comportamento dos importadores dentro das quatro indústrias analisadas nos nove países revelou diversos insights importantes com base em: Uma análise da propensão à importação da indústria e por país Comportamento digital dos importadores dentro da indústria Atributos que influenciam a compra além de preço e qualidade de produto Logística e barreiras ao longo da cadeia de suprimentos Das quatro indústrias analisadas, os importadores de alta tecnologia têm a maior propensão à importação. A fim de identificar mercados para exportação e as estratégias que devem ser usadas em cada um foi feita uma análise da evolução das importações totais no setor em cada país, o tamanho do mercado importador, medido pelo volume atual de importações das principais posições tarifárias do setor, e a existência de acordos comerciais que facilitem a importação de produtos com taxas reduzidas ou 0% (acordos de livre comércio). O desdobramento por país destaca a propensão do mercado mexicano: 6 en cada 10 (60%) importadores entrevistados disseram que procuram novos fornecedores. As importações mexicanas vêm crescendo a uma taxa anual de 10% a 20%, e o país assinou acordos comerciais com a maioria dos demais mercados incluídos no estudo. O setor de alta tecnologia, dada a natureza de seus produtos, é o setor com mais altos indicadores de comportamento digital no processo de importação. (Ver Seção 2.2 Comportamento digital na página 7.) Como resultado, a indústria de alta tecnologia é claramente o setor mais adequado para a implementação de estratégias digitais online para atração e retenção de novos consumidores. 16

19 O exportador pode tirar proveito do comportamento online de seus compradores no setor, seja garantindo que seu website utilize ferramentas de otimização de busca (SEO) para melhorar seu ranking nas ferramentas de busca na internet ou publicando produtos em plataformas de marketing B2B online. O estudo também destaca a importância dada pelos importadores à qualidade dos produtos que compram, considerada mais importante do que o preço. No entanto, no setor de alta tecnologia outras variáveis, como termos de pagamento flexíveis e soluções de logística e transporte oferecidas pelo fornecedor, também são muito valorizadas pelos importadores ao avaliar um possível fornecedor. Em linha com as conclusões da pesquisa quanto ao tipo de conteúdo que os importadores de alta tecnologia mais valorizam no website de um fornecedor, a certificação do processo de produção (isto é, o processo de fabricação) foi a variável mais importante ao avaliar um possível produto a importar. Finalmente, o setor informou um maior número de obstáculos na importação do que os três outros setores analisados. Este setor exige um maior envolvimento em todos os aspectos da cadeia logística, mais do que os outros setores. O UPS Business Monitor TM Export Index Latin America 2017 (disponível na íntegra em pressroom.ups.com) contém dados dos quatro setores. As conclusões do BMEI 2017 ilustram o comportamento geral dos importadores no continente americano ao longo de todo o processo de importação. O estudo contém ainda uma série de recomendações para exportadores latino-americanos. 17