Max Fischer: Boa tarde a todos, obrigado por mais uma vez estarem conosco acompanhando desta vez o resultado no 2T15 da Profarma.

Transcrição

1 Operadora: Boa tarde. Sejam bem vindos à teleconferência da Profarma Distribuidora de Produtos Farmacêuticos S.A. onde serão discutidos os resultados de 2T15. Neste momento todos participantes estão conectados apenas como ouvintes e mais tarde será aberta a sessão de perguntas e respostas quando serão dadas as informações para os senhores participarem. Caso seja necessária a ajuda de um operador durante a teleconferência basta teclar asterisco zero. Esta teleconferência possui tradução simultânea para o idioma inglês e as perguntas poderão ser feitas normalmente por participantes conectados no exterior. Cabe lembrar que esta teleconferência está sendo gravada. O áudio estará disponível no site da companhia em até 24h. Caso algum dos senhores não tenha a cópia do release da Profarma divulgado na terça-feira, dia 11 de agosto, após o encerramento do pregão da BM&FBOVESPA, poderá obtê-lo no site da empresa em Esta áudio conferência acompanhada de apresentação de slides está sendo transmitida simultaneamente pela internet também com acesso pelo site Antes de prosseguir gostaria de esclarecer que eventuais declarações que possam ser feitas durante esta teleconferência relativas às perspectivas dos negócios da companhia bem como projeções, metas operacionais e financeiras relativas ao seu potencial de crescimento constituem-se em previsões baseadas nas expectativas da administração em relação ao futuro da Profarma. Tais expectativas dependem do desempenho do setor, do desempenho econômico geral do país e das condições do mercado nacional e internacional, portanto estão sujeitas a mudanças. Conosco hoje está o Sr. Max Fischer, CFO e Diretor de Relações com Investidores. Agora eu gostaria de passar a palavra ao Sr. Max. Por favor Sr. Max pode prosseguir. Max Fischer: Boa tarde a todos, obrigado por mais uma vez estarem conosco acompanhando desta vez o resultado no 2T15 da Profarma. Estamos muito felizes com os resultados que conseguimos obter no 2T15 principalmente porque esse trimestre continuou a apresentar os sinais de um aumento das incertezas sobre o desempenho da atividade econômica confirmando as perspectivas de um ano de queda de até 2% no PIB. Mesmo nesse cenário permanecemos confiantes com a nossa estratégia de crescimento. Acreditamos que construímos uma plataforma única no Brasil, verticalizada e diversificada com uma participação maior no setor farmacêutico brasileiro reconhecidamente resiliente em épocas de crise e baixo crescimento. Tal confiança é reflexo todo desempenho positivo que registramos nossos operações neste trimestre repetindo performance observada no 1T deste ano. Como temos feito desde os resultados do 3T14 gostaria de lembrá-los que as mudanças estruturais e os eventos operacionais e societários em especial na divisão especialidades acabaram prejudicando a base de comparação de resultados. Tendo em vista a associação

2 estratégica com a AmerisourceBergen e a criação da JV Profarma Specialty Group a partir do 3T tal divisão foi desconsolidada dos nossos resultados. Então os mesmos comentários, sempre que aplicados, serão sobre os números consolidados pro forma que incluem resultados de todas as companhias do grupo numa base 100% por entendermos que esta metodologia melhor ilustra o nosso desempenho. Iniciando a apresentação no slide 2 elencamos as principais características da Profarma inserida em seu novo posicionamento mais diversificado. Agregamos a plataforma de distribuição através de aquisições estratégicas e participações nos setores de especialidades de varejo, sendo atualmente o único player nacional atuando nestas três frentes e reforçado ainda mais pela parceria com a Amerisource a partir de junho do ano passado. Passando para slide 3 temos alguns destaques do desempenho consolidado pro forma do trimestre e por divisão, cujo detalhamento veremos na sequência da apresentação. No 2T considerando dados pro forma tivemos crescimento do Ebitda de 54,8%, R$ 37,7 milhões com margem Ebitda atingindo 3,6% quando comparado com o 2T14. Além disso na receita bruta operacional tivemos um crescimento de 9,6% no mesmo período de comparação. Na divisão distribuição farma tivemos a maior margem Ebitda nos últimos dois anos de 3,6%. Em relação ao 2T14 tivemos evolução de 8,7% nas vendas. Na divisão especialidades na comparação com 2T14 tivemos um aumento de vendas de 17% com reflexo direto no Ebitda do período atingindo R$ 2,1 milhões representando acréscimo de 95,7%. As nossas operações de varejo também demonstraram avanços significativos: a rede Drogasmil Farmalife apresentou evolução de 21% nas vendas enquanto a rede Tamoio cresceu 11,2% quando comparada com o 2T14. Foi registrado também aumento nas vendas em same-store sales de 17,7% na Drogasmil e 11% na Tamoio em comparação com mesmo período do ano anterior. Vale ressaltar a margem Ebitda alcançada pela divisão de 3,5% para um Ebitda de 6,6 milhões. No próximo slide apresentamos aqui os principais números do resultado tanto na visão consolidada pro forma como por divisão. No 2T do ano conseguimos aumentar a receita bruta e o Ebitda em todas as divisões em comparação ao 2T14. Vamos passar para o slide 6 onde analisaremos o resultado consolidado. Nesse slide podemos observar que a receita bruta consolidada pro forma alcançou R$ 1,178 bilhões, aumento de 9,6% em relação ao 2T14. Os destaques foram os incrementos de vendas em todas as divisões. No slide 7 olhando a abertura da receita bruta por divisão podemos destacar a evolução verificada na distribuição farma com aumento de 8,7% em relação ao mesmo período de 2014.

3 O aumento reflete o crescimento de vendas de 21% no segmento de grandes contas e de 5,4% no segmento de clientes independentes comparado ao 2T14. Na divisão especialidades o nosso incremento foi de 17% com destaque para o atacado de especialidades que apresentou crescimento de 28% comparado com o 2T14 enquanto no varejo registramos crescimento de 15,1% no resultado pro forma relacionado aos crescimentos de venda da Tamoio de 11,3% e Drogasmil Farmalife em 21% quando comparados ao 2T14. Vamos para o próximo slide. Podemos fazer a comparação do lucro bruto consolidado na visão societária e também na divisão pro forma. Na comparação do 2T15 com o 2T14 podemos observar na visão pro forma o lucro bruto maior em R$ 30,4 milhões. A contribuição para este resultado veio dos aumentos do lucro bruto das divisões de distribuição farma (19,3 milhões), varejo (8,4 milhões) e especialidades (2,7 milhões) todas relacionadas ao crescimento de vendas no período. No slide 9 podemos comentar sobre a contínua busca de eficiência operacional que estamos fazendo mesmo num ambiente de inflação e taxa de juros elevadas. Na visão consolidada pro forma observamos um aumento nas despesas operacionais de 10 milhões quando comparamos com o 2T15 com mesmo período do ano passado, porém mantendo-se em linha com o percentual da receita líquida em torno de 12,8%. Como podemos ver no slide 10 na visão pro forma o Ebitda do 2T15 foi maior em 13,3 milhões ou ainda 54,8% maior do que o mesmo período do ano anterior atingindo R$ 37,7 milhões. A margem Ebitda foi de 3,6%, o que evidencia incremento de 1 p.p. ante o 2T14. Tal desempenho resultou da evolução do Ebitda em todas as divisões: na divisão farma de 7,9 milhões, na divisão varejo 4,3 e em especialidades 1,4 milhões em comparação ao mesmo trimestre do ano anterior. No slide seguinte, slide 11, temos o nosso resultado líquido. Na visão consolidada pro forma ajustada pelos eventos não recorrentes é possível também notarmos a recuperação do resultado líquido que foi 7,6 milhões melhor na comparação com mesmo trimestre do ano anterior totalizando lucro líquido de 6,3 milhões. Nós conseguimos a melhora no resultado em grande parte pelo desempenho na divisão de distribuição farma com evolução de 6,4 milhões seguida da divisão varejo com evolução de 1,3 milhões. Vale ressaltar que na visão consolidada acumulada de 6 meses deste ano o lucro líquido ajustado de 2015 apresentou melhora de 13 milhões relacionado à evolução do resultado operacional da companhia principalmente nas divisões de distribuição farma (10 milhões, 31% melhor) e varejo (2,8 milhões ou 58% maior). Vamos agora ao slide 12 no qual apresentamos o nosso fluxo e ciclo de caixa. As disponibilidades de caixa da companhia na base consolidada societária no 2T15 apresentaram queda devido aos 104 milhões aplicados nas atividades operacionais decorrentes da variação negativa dos ativos operacionais de 125 milhões que foram compensados pela geração interna positiva de caixa de R$ 21 milhões.

4 No slide 13 temos do lado esquerdo os investimentos que somaram 5 milhões no 2T15. Deste valor a maior parte (3,4 milhões) foi aplicada na distribuição farma destinada à fusão dos centros de distribuição de São Paulo e São Paulo interior e à aquisição de equipamentos de automação da Natura e investimentos na área de TI. O restante do valor (1,6 milhões) investimos na rede Drogasmil Farmalife em abertura de três lojas, na reforma de duas e também futuras inaugurações que ocorrerão nos próximos meses. No lado direito temos a posição do endividamento líquido que somou R$ 332 milhões, um incremento de que 127 milhões em relação a março de 2015 quando somou 205 milhões. Esse aumento do endividamento está relacionado principalmente e diretamente ao investimento em estoques adicionais que ocorreram em março e abril de 2015 tendo em vista o aumento de preço de cerca de 5,5% que aconteceu em 31 de março de Vale ressaltar que o nível de estoque o final do 2T15 na divisão de distribuição farma é de 58 dias, 4 dias superior ao verificado no mesmo período do ano anterior. Também importante comentar que à exceção desse trimestre nos últimos cinco trimestres a companhia vem seguindo a meta de otimização do seu capital de giro através de sucessivas reduções no ciclo de caixa, certa de que esta é a principal estratégia que vai sustentar o seu crescimento no curto, no médio e longo prazo. Nesse trimestre, tendo em vista o aumento de preços quase 60% maior que em 2014, a companhia decidiu por investir em adicionais de estoque mesmo ao custo de ter um ciclo de caixa maior, porém transitório. Desta forma a relação dívida líquida/ebitda saiu dia 3,1x em março deste ano para 4,5x ao final do 2T15 refletindo, novamente, principalmente e diretamente o impacto dos investimentos em adicionais de estoques. Vamos agora falar do desempenho individual das divisões começando pela distribuição farma no slide 15. A receita bruta atingiu R$ 900 milhões e incremento de 8,7% em comparação ao 2T14. Com isso o nosso Ebitda resultou em R$ 28,4 milhões, 38% maior do que o verificado no 2T14. A margem Ebitda de 3,6% é a maior dos últimos dois anos neste tri. Vale ressaltar que o aumento na margem bruta do trimestre de 1,5 p.p. além do impacto positivo do aumento de preço esteve também relacionado a uma melhora na margem base da companhia tendo em vista revisões nas condições comerciais a clientes implementadas neste trimestre. Passando para o slide 17 temos a divisão especialidades na qual alcançamos novamente redução das despesas operacionais e aumento nas vendas, o que resultou em um Ebitda quase 2x maior quando comparado ao 2T14, sendo este o terceiro trimestre seguido de evolução no resultado operacional atingindo a margem de 1,8% para um Ebitda de R$ 2,8 milhões. No slide 19 podemos observar o comportamento da divisão varejo começando pela rede Tamoio, que apresentou receita bruta de R$ 110 milhões representando aumento de 11% em

5 relação ao mesmo período do ano anterior e Ebitda de 10 milhões, incremento de 88% no mesmo período de comparação. Nos slides e 20 e 21 podemos observar outro destaque da rede Tamoio: a venda média mensal por loja no 2T15 alcançou R$ , o que representa incremento de 9,4% em comparação ao mesmo período do ano anterior, sendo esta 14,9% maior que a média da Abrafarma. No concerto de mesmas lojas considerando apenas lojas maduras houve crescimento de 11,9% na comparação com o 2T14. A rede encerrou o trimestre com 61 lojas inaugurando uma no trimestre e contando com 50 lojas maduras. No slide seguinte, o 22, temos agora o desempenho da rede de varejo Drogasmil que alcançou 75,4 milhões de receita bruta no 2T15, crescimento de 21% em relação ao mesmo período do ano anterior. As despesas operacionais tiveram redução de 2,5 p.p.; a margem Ebitda teve melhora de 0,2 p.p. em relação ao mesmo período do ano anterior com o Ebitda alcançando 3,6 milhões ainda negativos; contudo temos que lembrar aqui o impacto da margem de contribuição negativa para as lojas novas que atualmente representam 26,9% do total da rede. É importante ressaltar adicionalmente que a margem de contribuição das lojas maduras da rede Drogasmil Farmalife já se encontra estabilizada há cerca de três trimestres em cerca de 9%, apenas 15% abaixo da margem de contribuição da rede de varejo Tamoio, mesmo com a média de venda loja/mês da Drogasmil estando 36% abaixo da média da Tamoio. Vamos agora para o slide 23 onde fica evidente a constante recuperação que temos conseguido obter nesta rede: o crescimento da venda média loja mês avançou 11,6% saindo de 346 milhões... mil, desculpem, no 2T14 para neste trimestre. Além disso no conceito de crescimento de mesmas lojas houve um incremento de 17,7% se comparado ao mesmo período do ano anterior. A rede encerrou trimestre com 67 pontos de venda, resultado da abertura de três lojas. A companhia negociou ou está negociando em agosto de 2015 cerca de 28 contratos para a abertura de lojas no futuro. Para finalizar temos no slide 26 os analistas que cobrem nossa ação. Fico à disposição para eventuais perguntas, muito obrigado. Operadora: Senhoras e senhores iniciaremos agora a sessão de perguntas e respostas. Para fazer uma pergunta por favor digitem asterisco um e para retirar sua pergunta da lista digitem asterisco dois. Nossa primeira pergunta vem de Joseph Giordano, JP Morgan. Joseph Giordano: Olá bom dia, boa tarde a todos, boa tarde Max, obrigado pela minha pergunta. Na verdade eu tenho algumas perguntinhas aqui relacionadas à performance da Drogasmil.

6 Primeiramente gostaria de entender um pouco o que aconteceu com a sazonalidade de margem, margem bruta, que na Drogasmil ela ficou meio que flat ano contra ano e eu acho que daria para esperar um ganho dado esse grande aumento de preço anual. E a minha segunda pergunta dentro da Drogasmil é esse tíquete médio que aumentou 14%. Eu queria entender um pouco o que é frequência, o que é preço e o que é o número de itens por prescrição ou por check-out, obrigado. Max: Joseph obrigado pela pergunta. Com relação à margem na verdade o aumento de preço acaba tendo impacto muito maior na relação da margem, do lucro bruto com a margem para a distribuição dado que os preços... lembrando que os preços você vende hoje no varejo só 60% relacionados a medicamentos e cerca de 40% a perfumaria, que não sofrem o efeito desse aumento de preço. E mais do que isso quando você está num mercado competitivo como é o varejo a tua condição comercial é ser encaminhado ao mercado para que você consiga estabelecer o mesmo crescimento, o ritmo de crescimento que você vem entregando, ou seja, você vai concordar comigo que entregar 21% de crescimento na mesma margem, quase uma margem recorde de 31%, é um grande resultado. Quanto ao tíquete médio a evolução certamente está ligada um pouco mais ao aumento de preço porque mesmo num mix ele acaba pesando mais no tíquete médio porque ele custa mais caro, o medicamento custa mais caro que perfumaria e então eu diria que é muito mais uma questão relacionada ao aumento de preço nesse trimestre ok? Joseph: entendi. Um ponto interessante que você tocou em relação à margem bruta e competitividade de preço. Então como é que você está vendo o ambiente competitivo na região do Rio de Janeiro nos mercados novos onde você está expandindo - me corrija se eu estiver errado - no sul de minas? Como é a que está o ambiente? O seu competidor você que está batendo em preço, como está isso aí Max? Max: no Rio de Janeiro eu acho que já tem algum tempo que a competição está bastante normalizada eu diria, até porque no varejo não existe nenhuma solução mágica para você de um mês para outro fazer 10%, 15% a mais de venda, pelo contrário; são várias ações em conjunto, e entre elas é o óbvio o preço, mas atendimento, nível de serviço, a própria condição da loja que a gente vem já há mais de um ano reformando quase metade das lojas que a gente tinha da plataforma antiga e abrindo 18, quase vinte lojas novas já no modelo novo. Eu acho que isso tudo combinado cria de fato esse efeito repetitivo positivo quando você vê a evolução constante de uma rede que saiu de R$ de venda loja/mês no início de 2013 para hoje quase R$ Com relação a Minas uma coisa que a gente já aprendeu, a gente tinha ouvido já do próprio Eugênio da Raia, que a sua marca muito mais forte no estado em que a marca nasceu - e de fato isso a gente já tinha uma previsibilidade quanto a gente montou nosso modelo de abertura

7 de lojas fora do Rio de que a curva de crescimento seria um pouquinho mais lenta do que uma curva de crescimento de venda no estado do Rio para a marca Drogasmil. Então é uma curva menor, é uma curva mais lenta porém já esperada. Joseph: perfeito Max. Uma última pergunta se eu puder com relação ao capital de giro. Eu queria entender um pouquinho esse movimento de estoque. O estoque aumentou bastante e efetivamente dá para esperar um aumento também na conta de fornecedores. Eu queria entender se você fez algum tipo de compra mais oportunística, ou seja, teve um desconto muito maior porém um prazo de pagamento menor ou teve alguma mudança também na política comercial dos seus fornecedores? Obrigado. Max: obrigado pela pergunta. Não houve nenhuma mudança de condição comercial dos laboratórios, eu acho que esse é um ponto muito importante. O que aconteceu é que nos últimos cinco trimestres a companhia vem entregando redução sucessiva de ciclo de caixa através de negociações positivas - acredito que para ambas as partes, companhia e fornecedores. E acontece que quando chega na véspera de um aumento de preço você resolve comprar o dobro do que você compra normalmente por mês e é óbvio que a indústria não vai, para esse volume adicional, ela não tem a prática e não tem o porquê comercialmente falando de te dar um prazo relativo como ela tem quando você compra estoque adicional por uma necessidade ou um objetivo que ele tem e você também esteja alinhado com ele. Então foi um movimento natural da gente investirem realmente mais no aumento de preço do que investimos no ano passado. Se a gente for olhar para 2013 ou mesmo 2014 o nosso ciclo foi só 3 dias maior em relação ao 2T do ano passado e hoje eu tenho quase 4 dias a mais do que o ano passado no estoque de distribuição, que é onde realmente a gente investe. É verdade que ano passado saindo de um 2T com 44 dias de ciclo a gente terminou ano com 37 e hoje a gente passou para 47 por conta de um aumento de preço quase 60% maior. Então a gente entende que essa é uma decisão da companhia consciente e que a gente tem todas as condições como no ano passado de normalizar o ciclo de caixa tendo em vista o restante do ano e principalmente o final do ano. Joseph: perfeito Max muito obrigado. Max: de nada. Operadora: nossa próxima pergunta Guilherme Assis, Brasil Plural. Guilherme Assis: Oi boa tarde Max, boa tarde a todos, obrigado por pegarem a minha pergunta. Max eu queria explorar um pouco mais a questão do ciclo de caixa e tentar entender um pouquinho os movimentos. Eu queria que você falasse um pouquinho porque na minha cabeça a pré alta você faz o grosso dela no 1T e no 2T o que eu imagino é que a gente já deveria ver o estoque começar a

8 cair um pouco. Quando a gente olha no tri contra tri do primeiro tri para o segundo tri o seu nível de estoque ficou flat; você teve um grande aumento quando você olha no ano contra ano do segundo tri para o segundo tri, mas no primeiro tri foi meio flat. Não deveria ter acontecido um movimento de diminuição já no nível de estoque do 1T que foi quando efetivamente foi feita a compra da pré alta ou teve alguma dinâmica, tem alguma dinâmica diferente que não essa no setor? E eu queria saber daqui para frente, por exemplo, o que a gente deve esperar em termos de ciclo de caixa e da relação de estoque e fornecedores: a gente deve esperar que o estoque comece a baixar daqui para frente e fornecedor fique mais ou menos estável? Como é essa dinâmica e como a gente deve ver o fim do ano? Mais parecido com o final de 14 ou tem alguma coisa muito diferente que a gente deve considerar? Essa é uma pergunta. Max: Guilherme obrigado pela pergunta. De fato você está correto em quase tudo que você colocou: o investimento, a maior parte do investimento é feita no final do 1T e então os estoques do 1T não estão sensibilizados por toda a mercadoria que a gente comprou adicionalmente porque tem um lead time de 10, 15 dias para a mercadoria chegar. O pico de estoque acontece no meio do tri como sempre, não mudou nada, absolutamente nada. O que aconteceu neste trimestre é que a gente investiu muito mais do que no ano passado, tanto que eu coloquei a observação de que o estoque na distribuição ficou 4 dias maior que no ano passado porque no ano passado a gente investiu 50% menos do que este ano e o estoque este ano passou a 4 dias maior apenas, mesmo a nossa venda tendo subido no 2T em relação ao 2T do ano passado quase 10%. Então tem dois efeitos combinados aí que muitas vezes passam despercebidos que é o aumento da venda de um ano para outro que foi de quase 10% e que necessariamente adiciona um pouco, a menos da geração de caixa que você fez no Ebitda, ela adiciona um pouco mais de dívida. Mas de fato absolutamente nada mudou em nosso relacionamento com a indústria. Foi simplesmente o fato da gente ter investido mais no aumento de preço e a gente sabia que ia ter um impacto muito positivo para a companhia quase 10% maior do que o de 2013 foi um dos maiores. E olhando para o ciclo foi o que eu falei um pouco anteriormente: no ano passado no segundo semestre a gente tinha 44 dias de ciclo. Então às vezes é mais importante olhar o ciclo do que simplesmente e unicamente a variação do estoque e fornecedor, porque quando você tem uma negociação normalmente você pode até ter estoques maiores mas ciclo os menores, porque você negocia um prazo relativo que te paga muito mais do que o adicional de estoque que você comprou. Então é sempre importante olhar para o ciclo e não individualmente o estoque variando para mais, o fornecedor variando para menos porque no final das contas o que a gente busca é um

9 balanço. Eu posso até está disposto a carregar um estoque maior desde que meu ciclo combinado seja menor. Então nesse sentido se você olhar no ano passado nesse mesmo momento eu passei com 44 dias de estoque só que com uma dívida líquida muito menor porque no dia 28 de junho do ano passado a gente capitalizou a companhia tem R$ 190 milhões, caso contrário nossa dívida estaria muito parecida com essa que a gente teve aqui - e lembrando que de lá para cá a gente cresceu 12%. E finalizamos o ano com 37 dias de ciclo de caixa. Esse ano a gente está fazendo... com cerca de 47 e olhando um pouco por dentro o estoque para distribuição, que é uma medida daquilo que eu posso reduzir daqui para o final do ano, eu passei ano passado com 54 dias no 2T14 e este ano eu estou com 58. Quatro dias são cerca de 30 milhões que se a gente tivesse investido menos ou girado mais eu poderia estar com uma dívida 10% menor neste momento do ano o que não é nenhum problema dado que no passado você saiu de 44 e chegou a 37, lembrando que o final do ano é sempre a melhor época de ciclo da indústria de distribuição por conta das férias coletivas, uma prática - pelo menos eu estou nesse setor há muito tempo - e todo final de ano é sempre o momento em que a indústria entra em férias coletivas e então tem uma propensão maior a financiar o estoque adicional para manter o nível de serviço no mercado. Então com relação à tendência este é sim um ponto fora da curva por um motivo muito nobre: o maior aumento de preço nos últimos dois anos (60% maior que o último ano) e sem nenhuma mudança de dinâmica na indústria absolutamente, pelo contrário: a gente tem que lembrar que nos últimos cinco trimestres como eu falei a gente reduziu o ciclo sucessivamente, exceto este, por conta da maior... a Profarma está muito mais voltada hoje para negócios com a indústria, e isso tem ajudado bastante nesse sentido. E como a gente sempre trabalhou, o ciclo de caixa é um dos vetores mais importantes para você ter um crescimento sustentável num negócio de capital de giro intensivo - e esse é o nosso foco há muito tempo. Guilherme: tá, acho que está claro Max. Agora se eu puder voltar em outra questão da pergunta anterior sobre Drogasmil eu queria entender um pouquinho sobre esse crescimento de vendas por loja. Eu imagino que você tenha uma base de lojas maduras que deve ter uma venda por loja maior do que essa média que você tem, e essas lojas novas em mercados novos que estão em maturação e que estão maturando até num prazo um pouco mais longo do que o esperado, do que as lojas do Rio de Janeiro por exemplo, como é que está a venda das lojas maduras no Rio de Janeiro por exemplo? Porque o que eu queria entender é qual o nível de venda por mês que você precisa ter para estar no break even de margem de contribuição. Você já está lá ou não? Como é que isso funciona e em quanto tempo você espera chegar nessa venda por loja das lojas maduras?

10 Max: bom separando um pouco esses dois mundos hoje a gente tem uma venda média loja/mês de R$ que ainda não é a venda média loja/mês que a gente imagina. Se você for ver a nossa margem a nossa margem negativa hoje gira em torno de 4%, 4,5% e eu estou já com a minha margem de contribuição das lojas maduras... ainda desculpe 15% abaixo de uma rede madura como na Drogasmil. Então olhando do ponto de vista de resultado a gente está ainda abaixo da margem de contribuição de uma rede madura, e eu posso me inspirar na Tamoio, mesmo sabendo que a minha venda média loja/mês está 30% abaixo da minha venda média loja/mês da Tamoio. Então necessariamente não preciso fazer 30% a mais de venda média loja/mês para chegar na margem de contribuição da Tamoio, porque lembrando que a gente tem um mix maior de vendas em shopping, então acho que esse acaba sendo um trade que adiciona um pouco de valor nessa comparação. O outro ponto é que a gente tem um outro comparativo na Tamoio... na Drogasmil desculpe que é desproporcional ao tamanho da rede que a gente tem. A gente comprou essa rede com 85 lojas, a gente fechou 35, abriu 20, estamos com 67. Das 85 iniciais nós temos 50 ainda em nossas mãos, apenas 25 foram reformadas. Esse é um dado que eu divulgo bastante porque é muito relevante. A média de aumento de venda nas lojas reformadas seis meses após a reforma é de 20%. Então a gente tem um ritmo de reforma de lojas ainda a conquistar, o que já elevaria a venda média loja/mês da rede. Por outro lado atacando também, pensando também na escala da rede como uma forma de tornar o peso do corporativo proporcionalmente igual ao da Tamoio, porque aí direto você vai para uma margem muito parecida com a da Tamoio, margem de Ebitda. E nesse sentido esse trimestre foi muito positivo porque a gente acabou conseguindo fechar de uma vez por todas o CD da Tamoio, da Drogasmil que custava cerca de R$ /mês. Então já no próximo trimestre o nosso resultado negativo de Ebitda se a gente fizer a mesma venda - o que não é verdade porque a gente deve crescer um pouco, uns 5% - a nossa margem Ebitda vai ser metade (negativa ainda) mas metade do que foi nesse trimestre. Então são as duas coisas que... três coisas que estão andando em paralelo: a gente está trabalhando forte no aumento da rede; trabalhando forte na reforma de lojas para alcançar uma venda média loja/mês numa rede madura suficiente para zerar, para chegar no break even da rede; e terceiro atacando as despesas operacionais, aquelas que podem ser cortadas independentemente do que você pretenda fazer porque não faz nenhum sentido hoje pensar em... o corporativo porque a rede saiu de 85 para 60 lojas sabendo que o nosso plano de varejo não é ter 68 lojas assim como não é ter 120 ou 130 lojas na combinação com a Tamoio. Então hoje gente tem uma equipe que sabidamente tem uma capacidade instalada, equipe que está aqui com a gente tocando Drogasmil para fazer essa rede crescer muito mais do que 15 lojas por ano, mas a gente sabe que a gente está dosando esse crescimento por conta do cenário, por conta de uma próxima onda de capitalização, e eu acho que esses são os três

11 pontos mais importantes que eu acho que a gente precisa entender que já estão endereçados na companhia e que a gente espera colher frutos disso logo à frente. Guilherme: tá e você tem uma expectativa de quando deve chegar no break even Max na Drogasmil? Max: eu acho que hoje o grande driver para isso vai ser o crescimento da rede, lembrando que somente as lojas maduras - e eu nem sei se eu posso considerar todas as lojas que antiga rede maduras, porque elas estavam em um estado tão depreciado quando a gente comprou - mas levando em consideração que as 50 lojas que eu tenho da rede anterior ainda não estão na venda média loja/mês que eu gostaria porque eu ainda não reformei todas elas, a questão de você chegar no break even está muito próximo, porque o 2% negativo que eu faria no próximo trimestre por conta da redução da despesa operacional do CD já me remete a um crescimento de... São mais de dois trimestres crescendo 5% e eu acredito que a gente atinge o break even. Guilherme: quando a gente olha Max o seu lucro bruto da Drogasmil comparado com o da Tamoio eles estão bem próximos. Eu acho que você já está num patamar de lucro bruto no nível de margem ok, precisa um pouco talvez diluir o SG&A. Max: exatamente. Guilherme: tá e aí você precisa então realmente aumentar a venda por loja. E o que a gente viu foi que a venda por loja ela cresceu um pouco menos. Você bem frisou correto que aumentou 11% no ano contra ano, mas a gente estava vendo nos três anteriores, no primeiro tri e no quarto tri, crescendo próximo de 20%, próximo de 15%. Você acha que você consegue acelerar esse crescimento? O que fez essa desaceleração? É a abertura de loja nova que pesa aqui, o que é? Max: é a abertura de loja nova. Hoje eu tenho quase 27% de lojas novas,18 de 67, que pesam bastante nesse indicador. A gente não vai reverter, não vai chegar no break even apenas com uma dessas ações; é a combinação de todas elas: eu preciso aumentar a minha escala, coisa que já está endereçada, o mercado sabe, é a razão que a gente está tratando esse ano pelo menos, a razão de crescimento; é redução de despesa e ao mesmo tempo aumentar a venda média loja/mês sabendo que eu tenho uma reserva de valor em cerca de 25 lojas, quase metade das maduras, que estão por ser conquistadas em função da gente realmente implementar a reforma. Guilherme: tá bom, ótimo obrigado Max. Max: abraço obrigado. Operadora: lembrando que para fazer perguntas basta digitar asterisco um. Próxima pergunta Marcelo Audi, Cardinal Partners.

12 Sr. Marcelo Audi: olá Max. A minha pergunta é com relação à alavancagem; como estão os covenants que vocês têm hoje com os bancos e qual é a ponderação que você pode fazer com relação à possibilidade de uma nova capitalização? Max: Marcelo obrigado pela pergunta. A gente está... a nossa curva de covenants hoje está em 5 meses para esse trimestre terminando o ano em 4. A gente está trabalhando, eu tenho colocado isso para o mercado, a gente está trabalhando pelo menos há uns seis meses numa nova onda de capitalização da mesma forma que a gente fez em 2013, em Então está em andamento uma nova onda de capitalização para que a gente possa seguir os nossos planos dos próximos três anos seguindo o caminho mais focado no incremento do varejo. Marcelo: ok obrigado. Operadora: próxima pergunta Caio Moreira, Banco Fator. Caio Moreira: Boa tarde Max, boa tarde a todos. Max eu queria explorar um pouquinho mais o efeito que essa inflada no ciclo de caixa vai ter sobre as margens e o top line principalmente da divisão de distribuição de vocês nos próximos períodos, se você pudesse dar um pouquinho mais de cor sobre isso seria perfeito, obrigado. Max: obrigado Caio, deixa ver se eu entendi: você... o impacto do aumento do estoque nas vendas, é isso? Caio: isso, nos próximos trimestres. Então você aumentou o estoque muito em função dos preços mais baixos do trimestre passado e como a gente pode ver essa margem e o top line evoluindo nos próximos dois tris. Max: ok. Na verdade o top line ele está muito mais ligado à nossa estratégia de realmente este ano entregar um crescimento diferenciado como a gente vem falando. Com relação à margem é óbvio que como você investe mais comparado pelo menos com 2013, com 2014, a gente espera que a margem realmente no final do ano seja maior do que a gente teve no ano passado. Quando você faz um aumento maior em volume e em aumento de preço você captura um diferencial entre preço antigo e preço novo maior em reais que vai pesar mais no Ebitda combinado do ano de fato, e então a margem no final do ano vai ser melhor do que a do ano passado ok? Caio: tá bom obrigado. Operadora: lembrando que para fazer perguntas basta digitar asterisco um. Nossa próxima pergunta vem pela Internet do Sr. João: a Profarma aumentou significativamente a sua dívida líquida. Segundo entendi esse aumento foi usado na formação de estoque; isso vale a pena num momento de recessão e de juros altos?

13 Max: João obrigado pela pergunta. De fato intuitivamente parece não fazer sentido, mas eu vou lembrar alguns pontos importantes para agregar nessa análise: primeiro no setor de medicamentos você tem aumento de preço uma vez por ano, e esse ano foi 5,5%, quase 60% maior do que o ano passado. Então é um momento único que o setor todo tem a oportunidade de antecipar compras para fazer um ganho instantâneo, por que o aumento de preço ocorre no mesmo dia para todo mundo (indústria, distribuição e varejo) e no dia seguinte se você comprou no dia anterior por 100 no dia seguinte você está vendendo por 105,5, que é na realidade os 100. Então é importante esse ganho. Nos últimos anos esse momento tem representado de 15% a 20% do Ebitda total da distribuição, da nossa divisão de distribuição no final do ano. Quanto à recessão e juros é uma conta que tem um saldo extremamente positivo porque é um aumento pontual de 5,5% para carregar uma dívida adicional de 30 a 60 dias. O que a gente está vendo aqui é uma parte do pico que a gente passou, lembrando que o mesmo setor, o setor farmacêutico que é o setor é a que a gente está exposto, é um setor que não segue as condições macroeconômicas (exceto juros óbvio) de crescimento e oportunidades do ambiente macroeconômico nacional. Como eu falei na introdução a expectativa de PIB deste ano é -2% no Brasil e no nosso setor a expectativa dita pela ANS é que o mercado vai crescer de 8% a 10%, sendo pelo menos metade em preço e metade volume. Então o nosso setor é um setor chamado defensivo nesse aspecto. O medicamento, que é grande parte desse setor que a gente está, é um item que você não toma por que você quer, é porque você precisa e então por isso que ele é bastante defensivo e resiliente a momentos de crise como este. E com relação aos juros a conta, como eu falei o saldo é muito positivo: ganhar 5,5% no adicional de estoque para pagar juros de 1% ao mês para carregar uma parte desse aumento em dívida adicional. Então é bastante positivo para a companhia e tem sido assim nos últimos dez anos. Obrigado pela pergunta novamente. Operadora: nossa próxima pergunta Pedro Albuquerque, Cosmos Capital. Pedro Albuquerque: Max boa tarde. A minha pergunta é explorando o tema de capitalização: a Profarma já definiu de que forma, que via ela vai captar e se isso passa pelo mercado de ações com a emissão de ação ou não, obrigado. Max: Pedro obrigado pela pergunta. Nesse momento a gente não sabe ainda qual vai ser a forma de capitalização, portanto não tenho como te ajudar muito; mas de fato está claro para o mercado que não será através de dívida. É realmente uma capitalização, porém por enquanto não temos uma definição de que caminho seguiremos ok? Pedro: ok. Max se eu puder fazer uma segunda pergunta com relação a especialidades a gente sabe da JV com a ABC; com o prognóstico para frente, o que vocês esperam? A gente

14 tem visto um crescimento de vendas bom de dois dígitos. O que você espera para frente e se já está entrando numa sinergia dessa parceria, se já está entrando nesse crescimento, obrigado. Max: boa pergunta, obrigado pela pergunta Pedro. De fato desde o início da associação com a Amerisouce a nossa expectativa com a divisão de especialidades mudou da água para o vinho, caso contrário a gente não teria feito a nossa associação o maior player mundial no setor de especialidades que é a Amerisource. De fato a gente vê já algumas sinergias acontecendo, ainda bastante iniciais. Desde o início nossa expectativa é que o grande impacto da Amerisource fosse muito mais na de expansão de linha de produtos, na expansão geográfica, que a gente pudesse atuar em mais áreas do país e de fato aos poucos isso vem acontecendo. Algumas linhas de produto a gente está conquistando, um ou outro cliente também por uma relação como a própria Amerisource nos colocou e é óbvio que também pelo serviços e nível de serviço que a gente apresenta e preços - numa condição positiva para atendê-los. Então já posso dizer que uma parte da sinergia com a Amerisource começa a aparecer. Não é que a gente imagina para o médio e longo prazo mas é aquela que a gente sempre esperava que acontecesse no curto prazo, que é a gente realmente alavancar a relação com a indústria dado que ele é um player extremamente relevante para essa mesma indústria no mundo inteiro ok? Pedro: ok obrigado. Operadora: Lembrando que para fazer perguntas basta digitar asterisco um. Com licença, não havendo mais perguntas eu gostaria de repassar a palavra ao Sr. Max para as considerações finais. Max: Agradeço o tempo e o interesse de vocês em acompanhar os nossos resultados. Seguimos trabalhando forte, muito motivados e principalmente alinhados com a nossa estratégia e planejamento. Acreditamos que a maturação da nossa divisão de varejo, da associação estratégica com a Amerisource e a consolidação da nossa posição como um dos maiores e mais importantes players na divisão de distribuição farma nos permitirá cada vez mais criar valor aos nossos acionistas. Eu e minha equipe e de relações com investidores estamos à disposição de vocês para quaisquer dúvidas que porventura surjam ao analisar com mais detalhamento os nossos números ou mesmo sobre estratégias. É sempre um prazer falar com vocês. Muito obrigado a todos e boa tarde. Operadora: A teleconferência da Profarma está encerrada. Agradecemos a participação de todos, tenham uma boa tarde, obrigada.