Local Conference Call OdontoPrev Resultados do Primeiro Trimestre de de Maio de Início: 08:24. Sessão de Perguntas e Respostas

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1 Local Conference Call OdontoPrev Resultados do Primeiro Trimestre de de Maio de 2011 Início: 08:24 Sessão de Perguntas e Respostas Operadora: Com licença. Senhoras e senhores, iniciaremos agora a sessão de perguntas e respostas. Para fazer uma pergunta, por favor, digitem asterisco (*) um (1). Para retirar a sua pergunta da lista, digite asterisco (*) dois (2). Com licença, nossa primeira pergunta é do Sr. Flavio Barcala, do UBS. Sr. Flavio Barcala: Bom dia Pacheco, bom dia a todos. Na verdade é uma pergunta bem simples, no trimestre vocês adicionaram 72 mil vidas, eu queria saber quanto dessa adição foram de novos membros do Banco do Brasil aderindo ao plano? Sr. Randal Luiz Zanetti: Bom dia Flavio, é Randal. A adição líquida foi de 72 mil vidas, como você apontou, esse número em termos de vendas foi um número bem maior, principalmente no segmento corporativo e no PME. A gente sofreu um pouco no setor de segmento de varejo, que ainda está apresentando um resultado muito aquém do que a gente entende como sendo adequado, esse resultado trouxe esse resultado líquido para esse número de 72 mil beneficiários. Lembrando também que existe um aspecto sazonal muito forte e que impacta o crescimento do primeiro tri, na verdade impacta o crescimento do primeiro semestre como um todo, mas, sobretudo, do primeiro tri é muito impactado por essa questão sazonal de crescimento. Em geral a companhia, como aconteceu também no ano passado, apresenta uma boa parte do seu crescimento concentrada no segundo semestre do ano. Com relação a Banco do Brasil não houveram... basicamente foi muito pouco, imaterial, as adesões adicionais de beneficiários, e aí estamos falando de coisa de 5 mil, 4 mil beneficiários adicionais que basicamente não são adesões, visto que esse contrato é um contrato compulsório, todos os colaboradores são ilegíveis, mas simplesmente ajustes cadastrais do próprio banco. O crescimento se deu basicamente através do crescimento da própria base de clientes da companhia e através de vendas ao segmento corporativo e de pequenas empresas, esse último basicamente concentrado nos canais Bradesco, ok? Sr. Flavio: Ótimo, muito claro, Randal. Muito obrigado. 1 de 5

2 Operadora: Com licença, nossa próxima pergunta é do Sr. Pedro Montenegro, do BTG Pactual. Sr. Pedro Montenegro: Bom dia a todos. A minha primeira pergunta é relacionada à dinâmica do PDD que tem caído consistentemente desde o primeiro tri. Eu queria entender se tem ocorrido alguma queda de planos individuais no mix da companhia para explicar essa queda de PDD, esse é o primeiro ponto. E também relacionado à PDD, como que o crescimento de SNI, olhando para os próximos trimestres, para os próximos anos deve impactar essa linha para frente? Será que a gente pode esperar algum aumento em relação à receita vindo de PDD? E a segunda pergunta mais relacionada a despesas de comercialização. A gente viu uma queda de ano comprando de 60 bips em relação à receita, eu queria pegar como que a estratégia de vendas via carnal Bradesco deve levar essa conta, essa linha se comportar para frente? Será que a gente pode ver alguma redução ainda maior em despesas com vendas como porcentagem da receita, tem algum upside aí nessa linha olhando para frente? Obrigado. Sr. Randal: Pedro, na verdade as duas perguntas tem basicamente a mesma resposta. Todas elas estão ligadas ao canal varejo, que a gente diferencia um pouco do canal pessoa física puro, onde a gente ainda não tem operação direta, nós estamos ainda trabalhando na montagem da distribuição para pessoas físicas nos canais Bradesco fundamentalmente, e eventualmente no futuro para o canal Banco do Brasil, mas ainda não existe uma venda direta pessoa física. A venda de produtos pessoas físicas que a companhia faz hoje é através do canal varejista, esse canal é que tem apresentado um resultado muito aquém do ritmo de crescimento da companhia, e em alguns casos, como foi esse próprio semestre, com um número negativo. Então a PDD que a companhia apresenta não está relacionada nem nos contratos corporativos fundamentalmente, e também não aos contratos de pequenos negócios (pequenas companhias). Fundamentalmente ela decorre do canal varejo, dos indivíduos, principalmente porque segundo a Norma Regulatória da Agência Nacional de Saúde você deve reconhecer a receita dos indivíduos que deixam o plano, do churn, por pelo menos dois menos, o que gera uma PDD elevada em relação ao que era antes visto quando esses contratos eram classificados como planos coletivos por adesão. Obviamente quando você diminui o mix de venda desses produtos de varejo, ou quando os outros produtos crescem de forma mais rápida, cai de forma substancial a nossa PDD. Então enquanto essa tendência permanecer, a gente vai ver provavelmente uma PDD declinante. E a despesa de comercialização tem exatamente o mesmo efeito, tendo em vista que uma boa parte da nossa despesa de comercialização vem de remuneração dos canais varejistas. Quando você tem uma redução no ritmo de crescimento desses canais, a 2 de 5

3 nossa despesa de comercialização se aproxima mais da comercialização média dos outros canais, sobretudo corretores e seguros corretores e consultores de seguros. Nos canais Bradesco, e eventualmente no futuro no canal Banco do Brasil, esse custo ainda tende a ser um pouco menor e, portanto, a gente imagina que há, sim, ainda algum espaço de redução da despesa de comercialização, mas é muito difícil se fazer uma projeção mais confiável sobre esse potencial, principalmente por conta de que é impossível predizer como é um mix de venda. Então a gente toda hora é pego de surpresa com um mix totalmente diferente daqueles que a gente tinha originalmente planejado. É muito difícil dizer qual é esse mix, se é uma tendência consistente de redução na despesa de comercialização, assim como em PDD, mas enquanto perdurar essa tendência do varejo - que a gente espera efetivamente que não perdure por muito tempo, medidas corretivas e outros projetos estão sendo montados para que essa tendência se reverta, a gente espera ainda que se reverta ao longo desse ano, mas enquanto ela perdurar, vai ter esse efeito lateral positivo de redução da PDD das despesas de comercialização, ok? Sr. Pedro: Perfeito, muito obrigado. Sr. Randal: Obrigado. Operadora: Com licença, nossa próxima pergunta é do Sr. Luciano Campos, do HSBC. Sr. Luciano Campos: Bom dia Randal e Pacheco. A minha primeira pergunta é a respeito de sinistralidade, se a gente puder focar um pouquinho mais nas contraprestações, e se a gente talvez evitar um pouquinho o efeito de comparação da PEONA que foi revertida no primeiro trimestre de 2010, se a gente dividir então as contraprestações contra prêmios ano contra ano, a gente vê uma queda bastante acentuada, e eu notei isso em outros pagadores como vocês. Eu queria saber se tem algum efeito de sazonalidade aqui, se tem um efeito de um carnaval tardio em 2011 versus 2010? Se tem algum efeito da entrada desse contrato temporário do Banco do Brasil, e eventualmente a gente estar vendo as receitas andarem um pouquinho a frente da utilização? Ou se tem realmente uma queda de utilização mesmo que a gente deveria considerar para 2011 em relação a 2010? Obrigado. Sr. Randal: Oi Luciano, vamos por partes. Em questão de PEONA, o que aconteceu nesse trimestre... primeiro o pano de fundo é que a gente ainda está em processo de aprovação da nossa metodologia de cálculo de PEONA, dos nossos cálculos atuariais junto a ANS. Embora a nossa expectativa é que esse cálculo já deveria ter sido aprovado, a nossa expectativa é que seja aprovado brevemente, mas até o encerramento do trimestre isso efetivamente não aconteceu. 3 de 5

4 O que a companhia optou, ao invés de refazer os cálculos atuariais nesse trimestre e fazer provisão com a PEONA, foi de fazer um provisionamento adicional que apareceu na linha de outras despesas operacionais, o que explica muito a variação de outras despesas operacionais de uma linha do quarto trimestre para o primeiro trimestre deste ano. Efetivamente as provisões continuam sendo feitas de forma ininterrupta por conta da companhia. Há um efeito de sazonalidade, sem dúvida. Com relação à redução, a tendência de redução de sinistralidade, o primeiro trimestre é naturalmente e historicamente o trimestre de menor sazonalidade do segmento e da companhia particularmente. Até se a gente for olhar o aspecto sazonal, esse ano não foi um ano sazonalmente particularmente bem marcado. Nós já tivemos anos aonde o primeiro trimestre era uma redução maior de utilização do que a gente observou nesse trimestre, a gente sentiu uma busca por serviços condizente com o primeiro trimestre e condizente com outros registros históricos, porém não um ano especialmente de baixa demanda, a gente sentiu uma demanda razoável por conta de ser um primeiro trimestre. Há sempre um efeito sazonal, e quando a gente compara principalmente com 2008 e 2009, 2009 e 2010, o primeiro trimestre principalmente, a gente ainda via alguns efeitos de moral hazard ainda por conta das crises dos anos anteriores, ele estava em uma base um pouco mais alta do que na base comparativa e faz com que esse ano pareça mais baixo, mas na verdade ele está em uma base um pouco mais normal. O efeito Banco do Brasil existe, existiu mais na verdade no quarto trimestre de 2010 do que no primeiro trimestre de 2011, mas existe ainda algum efeito no primeiro trimestre de 2011, mas essa tendência de adiantamento de receita em relação à despesa tende rapidamente a desaparecer, vai ser compensado - o efeito nesse primeiro trimestre já foi bem menor do que o efeito no quarto trimestre de O que explica até em certa medida as sinistralidades relativamente parecidas do quarto tri contra esse primeiro tri, aí sim o efeito BB no quarto tri tem um impacto maior. Mas no contexto de tudo isso a gente tem que reconhecer que há uma tendência mais macro, não sazonal, de efetivamente uma queda da sinistralidade, e aí por conta fundamentalmente ainda da readequação de contratos que estavam abaixo dos seus níveis normais, os seus níveis desejáveis de precificação. A companhia arrastava alguns contratos... ainda arrasta, na verdade, contratos que estão desequilibrados do ponto de vista da sinistralidade corrente, e gradualmente a companhia tem ajustado esses contratos de forma que isso se reflete na sinistralidade caindo ou com tendência de queda ao longo dos trimestres. Ainda muito pouco disso pode ser atribuído ao processo de sinergia com Bradesco Dental, tendo em vista que a integração operacional que teria o potencial... ou terá o potencial de causar reduções maiores e mais estruturais, só deve começar a acontecer a partir de meados do segundo semestre desse ano, ok? 4 de 5

5 Sr. Luciano: Ok, Randal, obrigado. Só uma segunda pergunta sobre despesas gerais e administrativas, se esse nível que a gente viu no primeiro tri é algo sustentável ao longo do ano? Se vocês esperam alguma queda ou aumento? O que a gente pode esperar de G&A para o resto do ano? Sr. Randal: Olha, ao longo do ano eu acho que é um nível sustentável, com uma ligeira tendência de queda. A tendência de queda... a tendência não, as quedas mais estruturais, mais definitivas e mais estratégicas também ocorrerão com o andamento do projeto de integração do Bradesco. Obviamente haverão ganhos de escala tanto por conta do crescimento desse ano, quanto por conta do eventual início de operação do Banco do Brasil, e esse aumento de escala vai refletir de alguma forma no G&A, mas a gente espera algo mais estruturante efetivamente a partir da integração total das operações, o que deve acontecer, como eu disse, ao longo do segundo semestre desse ano, ok? Sr. Luciano: Obrigado Randal. Sr. Randal: Obrigado a você. Operadora: Com licença, senhoras e senhores, lembrando que para fazer perguntas, basta digitar asterisco um (*1). Com licença, encerramos nesse momento a sessão de perguntas e respostas. Gostaria de passar a palavra ao Sr. José Roberto Pacheco para as considerações finais. Sr. José Roberto Pacheco: Nós agradecemos a participação de todos nessa conferência do primeiro trimestre de Aproveitamos para convidar para o call em inglês ao meio-dia. Muito obrigado e até o nosso próximo evento. Abraço. Operadora: A audioconferência da OdontoPrev está encerrada. Agradecemos a participação de todos e tenham um bom dia. 5 de 5