Participação em Feiras Comerciais como Ação Promocional dos Expositores 1

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1 Participação em Feiras Comerciais como Ação Promocional dos Expositores 1 Igor SENGER 2 Fernando PANNO 3 Carine Maria SENGER 4 Renato Sponchiado 5 Elias Furini 6 Universidade Federal de Santa Maria, Campus Frederico Westphalen, RS RESUMO O crescimento apresentado pelo mercado de feiras no cenário nacional tem despertado para a realização de estudos cada vez mais avançados neste segmento. A presente pesquisa apresenta como objetivo principal verificar que tipo de decisão predomina quando uma empresa resolve participar de uma exposição direcionada ao consumidor final e quais os motivos que fazem com que elas frequentem tal evento. Para tanto utilizou-se uma abordagem quantitativa de cunho descritivo. A coleta de dados compreendeu a aplicação de um questionário estruturado junto a 149 expositores da Expofred Identificou-se que a decisão de participação na feira é voluntária e que os motivos que as levam a tomar essa decisão são o aproveitamento desta ocasião para manter contato direto com clientes atuais e potenciais e a efetuação de vendas. PALAVRAS-CHAVE: Ações Promocionais; Feiras; Expositores; Comunicação INTRODUÇÃO O crescimento apresentado pelo mercado de feiras no cenário nacional tem despertado para a realização de estudos cada vez mais avançados neste segmento. A organização deste tipo de evento tem caráter cada vez mais profissional e estratégico. 1 Trabalho apresentado no Grupo de Trabalho Estudos de Ações Promocionais do IV SIPECOM - Seminário Internacional de Pesquisa em Comunicação 2 Orientador do trabalho. Professor do Curso de Sistemas de Informação da UFSM/CESNORS, 3 Co-orientador do trabalho. Professor do Curso de Agronomia da UFSM/CESNORS, 4 Professora do Curso de Contabilidade da FECEA/PR, 5 Acadêmico do Curso de Administração da UFSM/CESNORS, 6 Acadêmico do Curso de Administração da UFSM/CESNORS, 1

2 Gerir este processo demanda, organização, planejamento e a adoção de atrações não só para o público consumidor como para as empresas que estão expondo seus produtos e divulgando sua marca. As esferas comunicativas e promocionais de eventos como feiras de negócio e entretenimento devem partir para esse pressuposto, de tirar proveito dessa necessidade demonstrada pelo consumidor, de resgatar momentos de convivência, além de apontamentos comerciais, inovadores, tecnológicos. As novidades tecnológicas e comerciais apresentadas em eventos públicos, instiga o consumidor e movimenta o mercado, e essa realidade deve ser considerada também. O ser humano é movido por sua curiosidade e quando é surpreendido apresenta reações instintivas. Essas reações podem ser influenciadas por ações estratégicas das organizações participantes. Nesse sentido, o presente estudo objetiva principalmente verificar que tipo de decisão predomina quando uma empresa resolve participar de uma exposição direcionada ao consumidor final e quais os motivos que fazem com que elas frequentem tal evento, além identificar o grau de participação das empresas em feiras. REFERENCIAL TEÓRICO Visando atender os objetivos da pesquisa, tornou-se necessário resgatar os principais marcos teóricos acerca de marketing e o processo de comunicação, bem como as ações promocionais e as feiras comerciais. Marketing e o Processo de Comunicação Se observadas as propagandas, ações promocionais e as demais campanhas de marketing desenvolvidas pelas organizações, pode-se verificar o quanto um cliente é disputado, as estratégias de comunicação segmentada estão ganhando espaço perante a comunicação em massa. Desta forma, a área de marketing dentro de uma organização tem ganhado relevância devido elencar maneiras eficientes para chamar a atenção dos consumidores e efetivando o processo de compra. 2

3 Neste contexto, a definição do público-alvo tornou-se tarefa essencial no gerenciamento do marketing, bem como na comunicação. Assim que a empresa define e seleciona um público alvo e direciona sua estratégia de posicionamento para satisfazer esse segmento, é necessário planejar o composto de marketing, ou mix de marketing, que Churchill e Peter (2000, p. 20) definem este como sendo uma combinação de ferramentas estratégicas usadas para criar valor para os clientes e alcançar os objetivos da organização. Segundo Kotler e Armstrong (2007, p. 42) o mix de marketing é o conjunto de ferramentas de marketing táticas e controláveis que a empresa combina para produzir a resposta que deseja no mercado-alvo. É tudo aquilo que a empresa pode realizar para influenciar a demanda de seu produto ou serviço. Esta combinação de ferramentas é popularmente conhecida como os 4 P s do marketing, ou seja, Produto, Preço, Ponto-devenda e Promoção. Analisando-se os quatro P s é possível definir a abrangência de cada um deles e sua influência dentro da organização, e também avaliar as ferramentas que estão sendo utilizadas e tudo que poderá ser realizado em termos de estratégias de atuação para desenvolver um diferencial competitivo. Dessa forma, os autores Kotler e Keller (2006) definem cada um dos quatro P s, onde: o produto é algo que pode ser oferecido a um mercado para satisfazer uma necessidade ou um desejo, ou seja, podem ser comercializados em forma de bens físicos, serviços, experiências, eventos, pessoas, lugares, propriedades, organizações, informações e ideias. O preço é o único elemento do composto de marketing que produz receita, os demais produzem custo, pois os autores definem como a quantidade de dinheiro que os consumidores devem pagar para obter o produto ou serviço. O pontode-venda envolve as atividades que a empresa realiza para disponibilizar e tornar acessível o produto ou serviço aos consumidores-alvos. E a promoção são as atividades desenvolvidas com o objetivo de comunicar, informar, lembrar os consumidores direta ou indiretamente sobre os produtos que comercializam. Devido a promoção ser um dos temas principais deste estudo, o mesmo será abordado com mais atenção na sequencia do artigo. 3

4 A ascensão tecnológica, novos mercados, novas alternativas de consumo tem transformado a realidade comercial e acarretado mudanças consideráveis nas ações e nas estratégias de relacionamento e comunicação das organizações inseridas neste contexto. A comunicação, além de uma importante ferramenta de endomarketing, temse mostrado uma fonte de vantagem competitiva para as organizações, uma vez que o acesso do mercado às informações está cada vez mais dinâmico e estas são ingredientes indispensáveis nas estratégias promocionais destas. Através desse processo de comunicação, o emissor precisa saber que público deseja atingir e que reação pretende gerar, devendo, portanto, codificar a mensagem para que o receptor, através da decodificação, possa ter a sua total compreensão. Ele deve também transmitir a mensagem por meios eficazes que alcancem o público-alvo e desenvolver canais de feedback para monitorar as respostas. O ruído deve ser também controlado, pois interfere em algumas etapas do processo de comunicação. Dentre os modelos de comunicação, pode-se citar o AIDA (Atenção, Interesse, Desejo e Ação) (LAS CASAS, 2006; CHURCHILL E PETER, 2000; BOONE E KURTZ, 2009). De acordo com esse modelo, os profissionais de marketing precisam criar uma comunicação que rompa a desordem criada por todas as outras mensagens, de forma que o público-alvo ao menos preste atenção a ela. Em seguida a comunicação visa gerar interesse na organização e em seus produtos e marcas. Em geral, isso significa informar os receptores da mensagem sobre como a empresa ou seus produtos podem propiciar valor para eles. Se as informações sobre benefícios forem apresentadas com sucesso, os receptores podem desenvolver o desejo pelos produtos descritos. A ação é a que mais afeta diretamente a organização e a mais difícil de atingir. Os compradores potenciais podem resistir a comprar mesmo se concordarem que estarão melhores com o produto ou serviço. Ações Promocionais e as Feiras Comerciais Para Kotler e Armstrong (2004, p. 363), o mix de comunicação de marketing, também denominado de mix de promoção, consiste em uma composição de 4

5 instrumentos de comunicação como propaganda, venda pessoal, promoções de venda, relações públicas e marketing direto que ela utiliza com o propósito de atingir seus objetivos de marketing. Através da promoção é possível transmitir uma imagem positiva da organização e produto, fazendo com que o consumidor, ao ver o produto, deseje adquiri-lo. No atual cenário mercadológico, a promoção de vendas tem ocupado, cada vez mais, um lugar de destaque frente às ações de comunicação e marketing. Muitas organizações estão migrando sua verba de propaganda, mídia de massa, para ações de promoção de vendas. Torna-se uma alternativa pontual para melhorar os números de vendas e é também uma forma de envolver o consumidor, gerando relacionamento com a marca e produto, fidelizando o cliente. Para Shimp (2002, p. 404), promoção refere-se a qualquer incentivo usado por um fabricante para induzir o comércio (atacadista e varejista) e/ou os consumidores a comprar uma marca ou para incentivar a equipe de vendas a vendê-la de forma agressiva. Assim, percebe-se que promoções sempre envolvem incentivos que são adicionados aos benefícios básicos que um comprador recebe ao adquirir um produto. O incentivo muda o preço ou valor percebido de uma marca, mas apenas temporariamente. Para Yanaze (2007) a promoção de vendas deve não apenas buscar e ter objetivos de vendas em curto prazo, mas também gerar valor suficiente da marca para o consumidor, fazendo com que ele seja arauto defensor e consumidor da empresa e produto. Em muitos casos, a promoção de vendas influencia as pessoas na compra de produtos que não haviam planejado. As promoções de vendas geram resultados mais rápidos e mais simplificados que a propaganda, onde que a promoção dificilmente vai ter usuários fiéis enquanto que a propaganda é capaz de aumentar a fidelidade á marca. Segundo Kotler (1998), a promoção inclui ferramentas para promoção de consumo: amostras, cupons, reembolso, descontos, brindes, prêmios, displays de pontode-venda, demonstrações, dentre outras; promoções de comércio: descontos, concessões de propaganda, bonificações de exposição e amostras grátis etc.; e para equipe de vendas: feiras comerciais e convenções, concursos para vendedores e propaganda dirigida. Essas ferramentas são utilizadas pela maioria das grandes organizações. 5

6 O Guinn et al (2008, p. 9) destacam que quando as empresas combinam concursos, um website, patrocínio de eventos e displays no ponto-de-venda com propaganda, isso cria uma promoção integrada da marca. As empresas devem adaptar suas técnicas de promoção de vendas a diferentes mercados, suas mensagens podem lembrar aos consumidores que eles têm um problema que o produto pode resolver e que ele emprega um valor maior do que os produtos concorrentes. As promoções de vendas não influenciam os compradores à longo prazo, mas atrai principalmente consumidores que fazem compras imediatas, com preços baixos, e apreciam diferentes marcas e valores agregados, com isso, vai gerar pouca participação de mercado. Uma empresa ao usar promoção de vendas deve definir os objetivos, o planejamento, como organizar, testar, implementar e avaliar os resultados que alcançará. No que se refere as feiras, considerada uma das ferramentas de ação promocional, existem três tipologias principais identificadas na literatura: a primeira tipologia classifica as feiras por tipo de público, a qual abrange as feiras de negócios que são freqüentadas essencialmente por empresas, e as exposições que são abertas ao público em geral mediante pagamento de ingresso; a segunda tipologia considera a cobertura geográfica que pode ser nacional ou internacional, e a cobertura de mercado, sendo que existem feiras de um único segmento e feiras mais abrangentes; e a terceira tipologia das feiras considera o tipo de transação, a qual subdivide-se em: de revenda, onde os compradores compram os produtos para revenda; para consumo empresarial, onde as empresas compram produtos que elas próprias irão consumir; e de varejo, onde o comprador é o consumidor final (SILVA, 2008). As feiras são considerados eventos em que diversos produtos relacionados de muitos fabricantes são expostos e demonstrados a representantes corporativos e também para o público consumidor. A participação em uma feira deve ser devidamente coordenada pela empresa participante e pode ser uma parte importante do plano promocional para o mercado empresarial. As feiras também são relevantes para as pequenas empresas, que em alguns casos não tem condições de custear propagandas e dispões de uma equipe de vendas insuficiente para atingir a todos os seus consumidores 6

7 potenciais, sendo que em uma feira podem ser feitos mais contatos do que seria possível por intermédio de telemarketing (O GUINN et al, 2008). O mercado de feiras e eventos continua em crescimento acelerado. Em se tratando exclusivamente do segmento de feiras, nos últimos 12 anos o mercado quase que quadruplicou de tamanho, com um crescimento de mais de 300%, consolidando-se como os principais encontros de negócios para milhares de grandes, pequenas e microempresas dos mais diferentes segmentos econômicos. Em termos comerciais e práticos, as feiras proporcionam condições de negociação imediata dos produtos e serviços expostos bem como a possibilidade de criar um intercâmbio comercial permanente. Além disso, o ambiente das feiras possibilita a realização de vários contatos com as mais diversas categorias de visitantes como compradores em potencial, clientes, vendedores de outros produtos, potenciais fornecedores (Feiras do Brasil, 2011). Para Kotler (2005), as empresas que participam desses eventos esperam diversos benefícios, entre eles gerar novos negócios, manter contatos com clientes e informá-los por meio de publicações, vídeos e outros materiais audiovisuais. Um bom conjunto de comunicação implica uma série de esforços. Percebe-se a necessidade de adoção de estratégias focadas nos objetivos organizacionais, de curto e longo prazo. Toda comunicação promocional exige conhecimento do público alvo, suas expectativas e necessidades, otimizando recursos, com o propósito de atender de maneira mais eficiente e eficaz os objetivos organizacionais. METODOLOGIA Este estudo enquadra-se em uma categoria metodológica denominada descritiva. A pesquisa descritiva pode ser empregada quando o pesquisador procura descobrir, com a precisão possível, a frequência com que um fenômeno ocorre, sua relação e conexão com outros, sua natureza e características, correlacionando fatos ou fenômenos sem manipulá-los (Triviños, 1987; Gil, 1999; Vieira, 2002; Malhotra, 2001; Cervo & Bervian, 1996). 7

8 Malhotra (2001) defende que a pesquisa descritiva é um tipo de pesquisa conclusiva, que procura explicar a natureza e a especificidade dos fenômenos organizacionais e sociais. Para este autor, este tipo de investigação científica permite a) descrever as características de grupos relevantes; b) estimar a porcentagem de unidades numa população específica que exibe um determinado comportamento; c) determinar as percepções de características de produtos; d) determinar o grau até o qual as variáveis de marketing estão associadas; e) fazer previsões específicas. A realização do levantamento de dados desta pesquisa ocorreu através de um Survey (Malhotra, 2006), sendo o instrumento adaptado do modelo desenvolvido por Hamam (2006). Para alcançar os objetivos propostos, o questionário foi estruturado com 19 questões. Antes de sua aplicação, realizou-se um pré-teste com 12 voluntários para identificar limitações e/ou distorções nas questões. A partir disso, foi possível fazer os ajustes necessários, esclarecer algumas perguntas e alternativas de respostas, aprimorando assim, o questionário desenvolvido. A coleta de dados foi efetuada no dia 06 de Setembro de 2010 por 2 pesquisadores devidamente identificados com crachá, que abordavam um representante da empresa no respectivo estande, explicavam os objetivos da pesquisa, entregavam um questionário e solicitavam a colaboração para responder às perguntas e no dia seguinte retornavam para buscar o questionário. Os questionários foram entregues para todos os expositores da feira, perfazendo um total de 205 empresas, sendo que retornaram 149 respondidos, correspondendo a uma taxa de retorno de 72,68%. A amostragem foi considerada não-probabilística por conveniência (Malhotra, 2006) e os dados foram tabulados utilizando o software SPSS. APRESENTAÇÃO DOS RESULTADOS Contextualização da Feira Estudada: A Expofred 2010 A Exposição-Feira Comercial, Industrial, Serviços, Agronegócio, Cultura e do Conhecimento de Frederico Westphalen, Expofred de 2010, realizada de 03 a 07 de 8

9 setembro de 2010, marcou os 50 anos de promoções de feiras no município de Frederico Westphalen/RS e foi a 16ª edição do evento que incentiva o setor produtivo do município e da região. A feira teve seu princípio em 1960 com a realização da 1ª Exposição Agropecuária e Industrial, tendo a participação apenas de empresários locais. Em sua segunda edição a feira já alcançou uma abrangência regional. Em 1969, com o advento da cultura da soja, a feira passou a se chamar Feira Municipal da Soja (Femuja) e, paralelamente, aconteceu a 3ª Feira Regional Agropecuária e Industrial. No ano de 1973, o nome da exposição foi alterado para 1ª Feira Regional da Soja (Fersoja). A primeira feira com o nome Expofred aconteceu de 29 e 30 de maio de 1976, em um ginásio de esportes da cidade. Em 1979, o prefeito em exercício destinou 208 m² para a instalação do futuro parque de exposições do município. O objetivo era que a feira refletisse, a cada dois anos, os avanços das indústrias, no aperfeiçoamento das linhas de produção já existentes ou no desenvolvimento de novos empreendimentos. Esses avanços decorrentes de esforços públicos das lideranças empresariais locais contribuíram para que a Expofred de 1990 alcançasse êxito, reunindo expositores de Santa Catarina, Paraná e Rio Grande do Sul. De 27 de abril a 1º de maio de 2007, ocorreu a 15ª Expofred, com investimento do poder público de R$ 200 mil para melhorar a infraestrutura do parque. Ao longo desses 50 anos de realização, a Expofred contribui para divulgar a potencialidade empresarial na área de serviços, comércio, indústria e agropecuária regional. A edição do ano de 2010 foi realizada no período de 03 a 07 de setembro pela prefeitura municipal em parceria com Associação Comercial e Industrial do município e recebeu nos 05 dias de feira cerca de 120 mil pessoas, movimentando, aproximadamente, 15 milhões de reais em negócios. A feira reuniu em torno de 250 expositores da indústria, comércio, serviços e agropecuária no Parque de Exposições Monsenhor Vitor Batistella, os quais puderam mostrar, demonstrar e divulgar seus produtos. Também fizeram parte da programação atividades de lazer e entretenimento como o parque de diversões, apresentações artísticas e culturais, shows de renome 9

10 nacional, palestras técnicas na área do agronegócio, desfile de carros antigos, que contribuíram para o divertimento e atração do público. Perfil dos Expositores da Feira Com o intuito de conhecer melhor os expositores da 16ª edição da feira de exposições de Frederico Westphalen, o presente estudo constrói um breve perfil deste público, abordando aspectos como ramo de atividade, tempo de existência da empresa, número de funcionários e localização. Também foi feito um levantamento acerca da participação das empresas respondentes em outras feiras e na Expofred, considerando, também, a frequência com que estes participam. Analisando o ramo de atividade das empresas participantes da feira, constatouse que a 39,1% são varejistas, 22,5% são indústrias,outros 13,8% são identificados com artesãos, seguidos dos prestadores de serviços e das empresas do agronegócio, ambos com 12,3%. Quanto ao tempo de existência das empresas, 31,9% relatou ter mais de 15 anos, em seguida, com 30,5% apareceram as empresas com até 5 anos de existência. Quanto ao porte das empresas, seguindo a classificação empresarial do SEBRAE (1999) de acordo com o número de funcionários, identificou-se das indústrias presentes na feira, 17,88% são consideradas micro indústrias e 4,88% indústrias de pequeno porte. Por sua vez, no segmento das empresas prestadoras de serviços e comércio em geral, verificou-se que 38, 21% são microempresas enquanto que 13% são empresas de pequeno porte. Destaca-se que 4,06% das empresas expositoras são classificadas como médias empresas. Verifica-se assim que a Expofred tem como público expositor principalmente micro e pequenas empresas, mas isso não significa que grandes marcas não participam do evento, pois muitas destas são representadas pelos seus franqueados, concessionários, distribuidores autorizados, etc.. Outro fator que merece ser comentado é o fato de micro e pequenas empresas perceberem a importância das ações promocionais possibilitadas pelas feiras, o que pode ser comprovado pelo número de expositores deste porte presentes no evento. No que tange as unidades federativas de origem das empresas, percebe-se que 93,6% são do estado do Rio Grande 10

11 do Sul e destes 60,3% são do município de Frederico Westphalen. Outros 5,7% pertencem ao estado de Santa Cataria e 0,7% ao estado do Paraná. Verifica-se assim a abrangência regional da feira estudada. Percepção dos Expositores referente à sua Participação em Férias Comercias Além de identificar o perfil dos expositores da feira, o estudo permitiu ainda identificar alguns hábitos das empresas com relação a este tipo de evento. Das empresas pesquisadas, constatou-se que 49,7% costumam participar sempre deste tipo de ação promocional. Por outro lado, 16,8% relataram que esta foi a primeira vez que participaram de uma feira para apresentar sua empresa e seus produtos. Quando indagados sobre há quanto tempo a empresa participa de feiras, identificou-se que 22,3% tem esta prática há mais de 15 anos, outros 32,6% de 6 a 10 anos. Outra informação relevante diz respeito ao número de feiras de negócios e feiras ao consumidor final que as empresas pesquisadas participaram nos últimos dois anos. Quanto as feiras de negócios, 33,56% relataram ter promovido sua empresa em até 10 feiras nos últimos vinte quatro meses e 2% manifestaram ter participado de mais de 40 eventos deste tipo. Com relação as feiras ao consumidor final, 24,16% declarou ter participado de até 10 feiras no referido período e 10,74% das empresas manifestou ter realizado ações promocionais em 11 a 30 feiras nos últimos dois anos. Estes dados demonstram como as empresas consideram importante sua presença neste tipo de atividade mercadológica. Ao ser analisado o efeito que os veículos de comunicação tem na divulgação da feira perante os expositores, verificou-se que 44,97% das empresas entrevistadas obtiveram conhecimento do evento com os organizadores da feira. Em seguida destacaram-se o rádio e os jornais, com 29,53% e 22,82% respectivamente. A indicação de amigos foi um ponto salientado por 20,13% dos expositores. Adesivos no carros, website, folheto promocional, carro de som e divulgação em televisão, apresentaram pouco efeito na divulgação do evento para as empresas. Percebe-se assim, que o contato 11

12 direto entre a comissão organizadora do evento é essencial para a divulgação e efetivação da presença das empresas nas feiras comerciais. O presente estudo objetivou ainda identificar o tipo de decisão que é considerada pelas empresas para participar destas ações promocionais. Com a pesquisa foi possível identificar que 69,7% das empresas consideram sua decisão de participação em uma feira como voluntário, ou seja, opcional, decidida por vontade própria da empresa; outros 28,9% a consideram como Obrigatória, na medida em que a empresa não poderia ficar de fora deste tipo/porte de evento; e 1,4% consideram que sua decisão como Forçada, contra vontade, considerando que a empresa não tinha condições financeiras de participar naquele momento. No que tange aos motivos pelos quais as empresas participam de feiras como estratégia de ação promocional, pode-se verificar que para 63,1% das empresas pesquisadas o principal motivo para as empresas participarem de uma feira é expor sua marca nestes eventos para aproveitar a oportunidade para manter contato direto com clientes atuais e potenciais reunidos por ocasião da feira. O segundo motivo destacado por 59,4% das empresas é a efetuação de vendas durante o evento, enquanto que desenvolver um cadastro de possíveis compradores que visitaram as dependências da empresa durante a feira é objetivo de 44,3% dos expositores, destacando-se assim como terceiro motivo para participar da feira. por sua vez, o lançamento de novos produtos e serviços aparece como sendo a quarta razão para uma empresa utilizar ações promocionais em feiras. CONCLUSÕES A presente pesquisa objetivou, principalmente, verificar quais os principais motivos que levam as empresas a participar de uma feira de negócios e entretenimento como estratégia de ação promocional em relação à Exposição-Feira Comercial, Industrial, Serviços, Agronegócio, Cultura e do Conhecimento de Frederico Westphalen, a Expofred, uma feira de negócios e entretenimento realizada no interior do estado do Rio Grande do Sul. 12

13 Dentre os principais resultados obtidos, pode-se considerar o perfil das empresas expositoras bem como o comportamento delas em relação às feiras. A maioria das empresas pesquisadas são varejistas, com mais de 15 anos exercendo suas atividades. As empresas participantes da Expofred são predominantemente no estado do Rio Grande do Sul. Quanto ao comportamento das empresas relacionado às feiras, verificou-se que a maioria delas costuma realizar este tipo de ação promocional através da participação em feiras, tanto feiras de negócios como feiras direcionadas ao consumidor final. Os meios de comunicação que atingem as empresas basicamente são, primeiramente, o contato direto dos organizadores do evento, e em seguida rádio e jornal. A pesquisa permitiu identificar que a decisão de participação na feira por parte das empresas é voluntária e que os motivos que as levam a tomar essa decisão são, em primeiro lugar o aproveitamento desta ocasião para manter contato direto com clientes atuais e potenciais, e em segundo plano a efetuação de vendas. Desta forma, com a abrangência dos números expressos nesta pesquisa, podese considerar que a mesma atingiu os objetivos propostos. A veracidade das informações e a amostra estudada credenciam o estudo como uma opção a ser considerada na organização das próximas edições da Expofred, além de servir de subsídio para organizadores de outras feiras, com características similares, pensarem seus eventos com mais critérios. Sugere-se para trabalhos futuros, a realização de uma pesquisa que procure identificar as estratégias promocionais utilizadas pelas empresas expositoras durante a realização de uma feira e quais os objetivos e resultados alcançados com cada uma delas. REFERÊNCIAS BOONE, L. E.; KURTZ, D. L. Marketing Contemporâneo. 12. ed., São Paulo: Cengage Learning, CERVO, A. L.; BERVIAN, P. A. Metodologia científica. 4 ed. São Paulo: Makron Books,

14 CHURCHILL, G. A.; PETER, J. P. Marketing: criando valor para os clientes. 1. ed. São Paulo: Saraiva, GIL, A.C. Métodos e técnicas de pesquisa social. 5 ed. São Paulo: Atlas, HAMAM, R. Entretenimento em feiras comerciais sob a ótica da hospitalidade: a Erótika Fair. Dissertação (Mestrado em Hospitalidade) Universidade Anhembi Morumbi: São Paulo, KOTLER, P. Administração de Marketing: análise, planejamento, implementação e controle. 5. ed., São Paulo: Atlas, KOTLER, P. Marketing Essencial: conceitos, estratégias e casos. São Paulo: Prentice Hall, KOTLER, P.; ARMSTRONG, G. Princípios de Marketing. 12. ed., São Paulo: Pearson Prentice Hall, KOTLER, P.; ARMSTRONG, G. Princípios de Marketing. 9. ed., Rio de Janeiro, Pearson Prentice Hall, KOTLER, P.; KELLER, K. L. Administração de Marketing. 12. ed., São Paulo: Pearson Prentice Hall, LAS CASAS, A. L. Marketing: conceitos, exercícios, casos. 7. ed. São Paulo: Atlas, MALHOTRA, N. K. Pesquisa de marketing: uma orientação aplicada. 3 ed. Porto Alegre: Bookman, MALHOTRA, N. K. Pesquisa de marketing: uma orientação aplicada. 4 ed. Porto Alegre: Bookman, O GUINN, T. ALLEN, C. SEMENIK, R. Propaganda e Promoção Integrada da Marca. São Paulo: Cengage Learning, SEBRAE (Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas) Critérios e conceitos para classificação de empresas Disponível em: Acessado em: 23/08/2011. SHIMP, T. A. Propaganda e promoção: aspectos complementares da comunicação integrada de marketing. 5ª ed. Porto Alegre: Bookman, SILVA, P. R. G. D. Avaliação do Desempenho de Feiras B2B e B2C na Perspectiva do Expositor: proposição e teste de um modelo multidimensional Rio de Janeiro Agosto de Dissertação (Mestrado em Administração) - Universidade Federal do Rio de Janeiro, Rio de Janeiro,

15 TRIVIÑOS, A. A. S. Introdução à pesquisa em ciências sociais. São Paulo: Atlas, VIEIRA, V. A. As tipologias, variações e características da pesquisa de marketing. Revista da FAE. Curitiba, v.5, n.1, p.61-70, jan./abr YANAZE, M. H. Gestão de Marketing e Comunicação: Avanços e Aplicações. São Paulo: Saraiva,

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