Local Conference Call Natura Resultados do 4º Trimestre de de Fevereiro de 2014

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1 Local Conference Call Natura Resultados do 4º Trimestre de de Fevereiro de 2014 Operadora: Bom dia e obrigada por aguardarem. Sejam bem vindos à teleconferência da Natura, para discussão dos resultados referentes ao Quarto trimestre de Estão presentes hoje conosco os senhores: Alessandro Carlucci Diretor-Presidente, Roberto Pedote - Vice-Presidente de Finanças e Fabio Cefaly Gerente de Relações com Investidores. Informamos que esse evento está sendo gravado e que todos os participantes estarão apenas ouvindo a teleconferência durante a apresentação da Companhia e em seguida iniciaremos a sessão de perguntas e respostas, quando maiores instruções serão fornecidas. Caso algum dos senhores necessite de assistência durante a conferência, queiram, por favor, solicitar a ajuda de um operador digitando *0. Esse evento também está sendo transmitido, simultaneamente, pela Internet, via webcast, podendo ser acessado no endereço onde se encontra a respectiva apresentação e estará disponível o replay do evento após seu encerramento. Antes de prosseguir, gostaríamos de esclarecer que eventuais declarações que possam ser feitas durante essa teleconferência, relativas às perspectivas de negócios da Natura, projeções e metas operacionais e financeiras, constituemse em crenças e premissas da diretoria da Companhia, bem como em informações atualmente disponíveis. Considerações futuras não são garantias de desempenho. Elas envolvem riscos e incertezas, pois se referem a eventos futuros e, portanto, dependem de circunstâncias que podem ou não ocorrer. Investidores devem compreender que condições econômicas gerais, condições da indústria e outros fatores operacionais podem afetar o desempenho futuro da Natura e podem conduzir a resultados que diferem, materialmente, daqueles expressos em tais considerações futuras. Agora, gostaríamos de passar a palavra ao Sr. Alessandro Carlucci Diretor- Presidente da Natura, que iniciará sua apresentação. Por favor, Sr. Alessandro pode prosseguir. Sr. Alessandro Carlucci: Bom dia a todos, Sejam bem-vindos à nossa teleconferência sobre os resultados de Eu gostaria de iniciar destacando que nós fechamos o quarto trimestre de 2014 em linha com o que nós já havíamos comunicado a partir da metade do ano 1

2 acelerando o crescimento no Brasil e mantendo o vigor nas operações internacionais. No Brasil a nossa receita cresceu 9,3% neste quarto trimestre apoiado pelo crescimento de 6% na produtividade das consultoras, fruto da intensificação de investimentos em marketing (como já havíamos mencionado), dos novos lançamentos como, por exemplo, a linha Sou, e de uma estratégia de Natal bem-sucedida e da oferta também de novos meios de pagamentos para as nossas consultoras. Em paralelo a isto, nossas operações internacionais que no final deste ano no consolidado do ano representaram 17% da receita com faturamento líquido anual superior a R$ 1 bilhão mantiveram ritmo acelerado de crescimento, com continuidade do aumento da preferência e conhecimento da marca além da melhora de lucratividade. Passando de uma posição deficitária de R$12 milhões em 2012 e para um Ebitda positivo de R$38 milhões em Estes resultados reafirmam a nossa convicção de que estamos no caminho certo para consolidarmos uma plataforma relevante de negócios na região. Quero também destacar a evolução significativa no México onde desde 2011 implantamos a rede de relações sustentáveis, que estimula o empreendedorismo e o crescimento acelerado do canal. Em janeiro alcançamos a marca simbólica de consultoras neste país. Com relação ao nosso mercado alvo no Brasil, nos 10 primeiros meses de 2013 conforme os dados coletados pela SIPATESP, observamos um crescimento de 8,1%. A recuperação de nossas vendas entre os meses de julho e outubro contribuiu para uma redução Da perda de participação de mercado de 1,8 para 1,2 pontos percentuais neste período. Embora não tenhamos ainda os dados oficiais do crescimento de mercado do último bimestre do ano, dado que crescemos 9,3% no quarto trimestre, estimamos que mantivemos a nossa participação de mercado nestes últimos meses. A Aesop, adquirida em fevereiro de 2013, é importante para nossa estratégia de médio prazo como a ampliação do nosso portfólio de marcas e categorias, apresentou resultados alinhados com seu plano de negócios. No ano 28 novas lojas foram abertas, inclusive em três novos países, encerrando 2013 com 80 lojas em 10 países. Seguimos bastante entusiasmados com os próximos passos desta marca nos mercados atuais e futuramente em breve na América Latina. 2

3 2013 também foi marcado pela reafirmação da nossa estratégia de médio prazo. Após os aprendizados com o piloto do Rede Natura nas cidades de Campinas e São José dos Campos, estamos preparados para expandir este modelo a outras regiões do Brasil. Este será um marco importante para nos aproximarmos ainda mais as nossas consultoras e dos nossos 100 milhões de consumidores, melhorando a qualidade dos serviços e das relações. Gostaria também de destacar que ao final de 2013 cumprimos nosso compromisso assumido em 2007 de reduzir em 33% nossas emissões relativas de gases efeito estufa. A incorporação da sustentabilidade em nosso sistema de gestão já há muitos anos nos permitiu estabelecer iniciativas que contribuíram com ou atingimento deste compromisso, como a vegetalização das fórmulas dos nossos produtos, a utilização de embalagens com menor impacto ambiental, a substituição do álcool convencional pelo orgânico em nossos perfumes, e a mudança do tipo de papel da Revista Natura, entre várias outras iniciativas. Para 2014 a nossa expectativa é que o mercado siga crescendo nos patamares de Planejamos manter os investimentos em marketing já iniciados a partir do segundo semestre de 2013, temos um pipeline de lançamentos mais forte do que o observado no ano anterior e também aprofundaremos as iniciativas de segmentação do canal e de ferramentas de gestão da força de vendas. Intensificaremos também o olhar de produtividade e eficiência da empresa buscando a manutenção dos patamares históricos de lucratividade, ao mesmo tempo seguimos investindo na evolução do nosso negócio para o médio prazo com a extensão do Rede Natura e o desenvolvimento de novas marcas e categorias. Bom, estes são os principais pontos que eu gostaria de destacar. Agora eu peço para o Roberto Pedote nos dar alguns detalhes com relação aos resultados. Por favor Roberto. Sr. Roberto Pedote: Bom dia todos. Neste trimestre recuperamos o crescimento da receita no Brasil, continuamos investindo em projetos que nos permitirão evoluir a nossa estratégia no médio prazo e tivemos excelentes resultados em nossas operações internacionais. Em 2013 no Brasil vários fatores contribuíram para um ano mais pressionado em lucratividade: Um menor crescimento no primeiro semestre por conseqüência menor diluição dos custos fixos, um aumento do esforço 3

4 promocional para ativar o canal a partir do segundo semestre, a desvalorização do Real que pressiona a margem bruta, alguma inflação logística e custos necessários para a transição da distribuição de Cajamar para o novo CD em São Paulo. Evoluímos também com ganho de produtividade em vários processos da empresa como, por exemplo, em despesas administrativas e processo de cobrança entre outros. Para 2014 vislumbramos um melhor equilíbrio para a lucratividade no Brasil, considerando os seguintes pontos: Um aumento de preço que estamos implementando (deve estar totalmente implementado até o final de março) em torno de 5%, a transferência do centro de distribuição de Cajamar para o novo centro em São Paulo (que fizemos já em janeiro) com ganhos significativos de eficiência, e um aumento de intensidade em programas de eficiência em todos os processos da empresa, incluindo já uma visão orçamentária bem mais cautelosa com relação às despesas desde o início do ano. Já nas nossas operações internacionais, continuamos em uma tendência bastante positiva de evolução de margem, resultado do crescimento acelerado das vendas. Este cenário, como o Alessandro comentou, nos permite almejar um patamar de lucratividade para 2014 similar ao que apresentamos nos últimos anos foi um ano de importantes investimentos em Capex (foi o nosso recorde de investimentos em Capex), praticamente finalizamos um ciclo de investimentos em logística e manufatura, abrimos o centro de distribuição em São Paulo e inauguraremos as novas fábricas em Cajamar e Pará nos próximos meses. Em 2014 planejamos investir R$500 milhões priorizando os investimentos em Tecnologia da Informação, fundamentais para a execução de novas estratégias de médio prazo, como por exemplo, a expansão da Rede Natura, além de investimentos em sistemas transnacionais das operações da América Latina para apoiar e para integrar o nosso crescimento vigoroso nestes países. Em 2013 nossa geração de caixa livre foi 57% inferior a de 2012, resultado da necessidade de R$170 milhões de investimentos em capital de giro e 554 milhões investidos em Capex. Embora tenhamos registrados uma elevação do capital de giro em dezembro, operamos com uma posição média similar a de Para 2014 esperamos resultados melhores na geração de caixa livre, pois em relação ao capital de giro continuaremos a reduzir a cobertura de estoque, melhoraremos a posição de impostos a recuperar e continuaremos a aumentar os prazos de 4

5 pagamentos. Todos estes elementos mais do que compensarão os investimentos que fizemos e estamos fazendo em meios de pagamento. Encerramos o ano como a dívida liquida e alavancagem superior aos patamares de 2012, devido principalmente aos maiores investimentos em Capex e aquisição da Aesop. Consideramos que o nível de alavancagem atual representa um patamar consistente com a lucratividade estimada para os próximos anos, para a necessidade de capital de giro e para os investimentos de Capex planejados. Por fim, o conselho de administração aprovou no último dia 12 a proposta de pagamento do saldo de dividendos e juros sobre capital próprio referentes aos resultados auferidos no exercício de 2013 a ser submetido à assembléia ordinária. Estes montantes somados aos já antecipados em agosto de 2013 representam R$1,99 por ação. Bom, estes eram os pontos que eu gostaria de abordar. Muito obrigado. Podemos passar agora para sessão de perguntas e respostas. Sessão de Perguntas e Respostas Operadora: Senhoras e senhores, iniciaremos agora a sessão de perguntas e respostas. Para fazer uma pergunta, por favor, digite asterisco 1 (*1). Para retirar a pergunta da lista, digite asterisco 2 (*2). Nossa primeira pergunta vem do Sr. Joseph Giordano, do JP Morgan. Sr. Joseph: Oi, bom dia Carlucci, bom dia Pedote, obrigado por pegarem minha pergunta. Na verdade eu tenho 2 perguntinhas rápidas aqui. A primeira eu queria entender um pouquinho melhor esta aprovação do conselho com relação ao novo covenant da empesa para não ter a aprovação do Board para novos investimentos, né. Vocês reduziram aí o net debt para o Ebitda máximo para 1,2 de 2,5, né, então ficou muito mais próximo do nível atual que, como você comentou, é bastante confortável. Você poderia explicar um pouquinho o motivo por trás disso? E já emendando a minha segunda pergunta, vai um pouco da operação internacional. Você mencionou um crescimento expressivo no número de consultoras no México e lá você tem um modelo operacional pouco diferente do Brasil, né, onde a sua 5

6 distribuidora... a sua consultora acaba trabalhando como uma distribuidora independente. Eu queria entender um pouco se você pretende rolar este modelo de negócio para outro países incluindo o Brasil? Obrigado. Sr. Roberto: Bom dia Joseph. Com relação ao endividamento, a gente terminou o ano em torno de 0,7 de endividamento líquido sobre o Ebitda e a gente imagina que este patamar abaixo de 1 ele é um patamar que nos permite o que a gente está planejando tanto de Capex como capital de giro, como mantendo uma prática de dividendos que a gente vem fazendo. O que o conselho aprovou é mais uma flexibilidade para nossa tesouraria porque este endividamento às vezes você tem um trimestre específico no qual a gente, por exemplo, paga dividendo e ao mesmo tempo está construindo estoque para Natal. Então, às vezes ele flutua um pouco no trimestre a trimestre. Então, esta ata do conselho é mais para dar um espaço de operação bem de curto prazo, né, pontualmente em alguns trimestres que pode subir mais ou baixar mais. Mas é um patamar bastante conservador só para ter esta flexibilidade com a nossa tesouraria para não ter que a cada momento no curto prazo pedir uma autorização para o conselho. Mas eu reafirmo que este patamar de endividamento que a gente está operando abaixo de 1 ele é bastante consistente com o que a gente imagina para os próximos anos dado a prática atual nossa. Sr. Alessandro: Joseph, aqui é Alessandro. O modelo do México, que é o Rede Relações Sustentáveis, que a gente define como um multinível, ele está trazendo aprendizados importantes e muito bons resultados e este é um dos motivos pelos quais a gente teve uma aceleração do crescimento no México. A gente não tem já definido exatamente como pode ser uma extensão deste modelo, mas nós já estamos pensando quais são destes aprendizados que podem ser incorporados, seja em algumas operações da área internacional, seja no Brasil. Então, apesar de não ter um plano definido, nós estamos estudando porque obviamente tem coisas muito boas que a gente está prendendo lá e que a gente pode incorporar nas demais operações. E só para concluir, um ponto importante, apesar de ser um multinível, portanto, toda a estrutura comercial praticamente ser independente, vale relembrar que a nossa consultora no Brasil e na América Latina também são revendedores 6

7 independentes, né, eles não fazem parte da estrutura comercial da empresa, apesar de que nestes outros países temos uma pequena estrutura comercial, diferente do México. Mas do ponto de vista de quem revende o produto final, em todos os lugares são distribuidores ou consultoras (dependendo de como cada empresa chama, no nosso caso a gente chama de consultora, né) são todas revendedoras independentes, tá. Sr. Joseph: Tá, só um complemento aqui para entender um pouquinho melhor. Pelo que eu entendi, que vocês até falaram e estavam nos cenários mexicano, esta consultoria independente do México ela atua mais como distribuidora principalmente para o canal da varejo. Me corrija se eu estiver errado. Eu queria entender se isto você quer colocar no Brasil também ou em outros países, né, para colocar mais produtos na loja física de varejo? Sr. Alessandro: Não, não Joseph, acho que houve um mal-entendido. No México nós não temos lojas no varejo e a gente nem chama de distribuidor, o que a gente chama é de consultor e depois tem as líderes, as líderes Natura que são pessoas que de alguma forma estruturam, motivam, treinam todas as consultoras que vão revender os produtos, além também de revenderem os produtos. Mas a gente as chama de líderes e elas não têm iniciativas no varejo não. Então, deve ter algum mal-entendido. Sr. Joseph: Está ok, obrigado pelo esclarecimento. Operadora: Com licença, nossa próxima pergunta vem do Sr. Tobias Stingelin, do Credit Suisse. Sr. Tobias: Bom dia Alessandro, bom-dia Pedote. Eu queria entender o seguinte: Há uns tempos atrás quando a gente começou a ver uma desaceleração do crescimento do canal naquela faixa de 14 e 15% era uma realidade que vocês a falar Não, agora o canal vai crescer mais 6 ou 7% mais ou menos, a gente vai trabalhar para aumentar a produtividade e em função disso a gente vai chegar no top line que seja obviamente se vocês darem guidances mas poderia ser double-digit, low double-digit ou high-single-digits ou alguma coisa assim. Quando a gente olha o que vem acontecendo nos últimos 3 trimestres em linhas gerais, a gente vê um canal crescendo 2 ou 3%, quer dizer, crescendo digamos metade ou até um pouco menos do que a metade do que a gente achava que ele poderia estar crescendo antes e a gente vê a produtividade 7

8 crescendo muito mais, quer dizer, a produtividade fechando este gap principalmente recentemente. Então, eu queria entender Alessandro que foi que mudou, se é que mudou? a gente tem que trabalhar com esta realidade agora de um canal crescendo efetivamente muito menos, mas você tem conseguido compensar isto pela produtividade? E aí para aproveitar um pouco este gancho, eu queria entender um pouco melhor realmente como é que você tem feito a produtividade crescer tanto e, a minha pergunta final seria basicamente a seguinte: Vocês estão falando muito de segmentar o canal de vocês, será que o foco em segmentar o canal também já não mostra que você chegou a conclusão de que Olha, talvez vá precisar crescer só 2 só 3% o mesmo canal, mas eu vou trabalhar muito bem aquelas consultoras que estão na base há bastante tempo e que hoje em dia talvez não tenham o foco que mereceriam ter, digamos assim? Sr. Alessandro: Oi Tobias, obrigado pela pergunta. Para ser bastante direto com você é o que acabou acontecendo neste último trimestre é que a gente teve uma surpresa positiva na produtividade, um pouco acima até do que imaginávamos, e não conseguimos recuperar na intensidade que queríamos a frequência de compra das consultoras, que é o que estimula a gente chama de atividade aqui que é o que estimula mais o crescimento do canal. A nossa estratégia para o futuro (e para o futuro é para hoje de, né, para este ano) é continuar a buscar um equilíbrio entre estas 2 coisas, que é o que a gente já tinha mencionado para vocês e que neste final do ano acabou indo mais para produtividade do que para atividade, né. Estas coisas às vezes não são tão precisas. Às vezes você faz uma iniciativa que estimula mais a atividade, mas as grandes consultoras são as que mais aproveitam, então, você aumenta a produtividade. Então, não é uma coisa tão precisa. Por isso que no segundo semestre deste ano a gente viu um aumento maior, desproporcionalmente maior de produtividade do que de crescimento de canal. Agora, a nossa estratégia continua a mesma descrita e nós vamos buscar um equilíbrio. A gente ainda acredita que existe espaço sim para crescer o número de consultoras apesar de que o nosso foco está cada vez mais em alavancar a base de consultoras que temos, a preferência de marca e aumentar a compra per capita dos consumidores, que é onde está nossa grande oportunidade. Mas o que nós vamos buscar fazer em 2014 é um equilíbrio maior que é um pouco do que, como você mesmo está repetindo, compartilhamos com vocês há um tempo atrás. E estas coisas não são, de novo, tão precisas, pode ser 8

9 que daqui a um trimestre aconteça o inverso; a gente tem um crescimento um pouco maior de canal e produtividade cresça um pouco menos. Mas o importante para você saber é que nós estamos focando nas 2 coisas. E a produtividade, a outra pergunta, a produtividade cresceu... basicamente eu mencionei que tivemos o lançamento de Sou, né, a gente já sabia por que tínhamos feito o piloto que Sou adicionava produtividade à consultora, ou seja, ela não deixava de vender outros produtos da Natura, ela incorporava Sou e atendia clientes que não compravam essas categorias de produtos nossos. Tivemos o investimento no marketing mix, um aumento do investimento do marketing mix e também tivemos uma boa campanha de Natal. Então, assim, de forma resumida acho que estes são os 3 principais pontos. E para completar, você falou de segmentação. Segmentação é uma coisa que vai trazer a nosso ver muito os benefícios. Obviamente ela vai ser executada gradualmente, mas a gente já sabe a algum tempo que temos diferentes tipos de consultoras da nossa rede e a gente vai cada vez mais oferecer seja de treinamento a promoções a material de comunicação mais adequado para cada uma delas e, neste sentido, este era um dos impulsionadores para a produtividade porque a gente pode não só aumentar o top line delas como ao mesmo tempo ter ganhos de produtividade já que eu não preciso fazer tudo igual para todos. Então também tem ganhos de eficiência e de alguma forma podem ser reinvestidos na próprio marketing mix. Sr. Joseph: Alessandro, obrigado. Deixa eu te perguntar o seguinte. O crescimento do canal eu acho que não foi só no terceiro e quarto semestre antes ele já vinha mais baixo. Eu sei que vocês têm todas essas iniciativas que vocês estão fazendo para justamente melhorar isto, mas, assim, se eu não engano a gente falava, ou a gente já tinha na cabeça algo em torno de 6-7% decrescimento do canal e juntando isto com o que você falou agora, que vocês estão querendo algo mais equilibrado, estes 6 a 7 continua fazendo sentido? Quer dizer, talvez cresceu o dobro do que o canal está crescendo agora. Esse número faz sentido trabalhar com número nesta linha mais ou menos no longo prazo? Sr. Alessandro: Obrigado pela palavra longo prazo. [risos] 9

10 Sr. Alessandro: Eu vou ficar mais à vontade de responder a sua pergunta. Olha, talvez eu prefiro deixar você fazer a combinação entre crescimento de canal e produtividade, mas eu vou tentar te ajudar te dando uma outra orientação. A gente acredita que nós temos condições tendo em vista as iniciativas já previstas para este ano de manter pelo menos manter a nossa participação de mercado. De novo, estas coisas não são super precisas, mas eu acho que você poderia ter isso em mente e aí à luz do que você também imagine que possa ser um crescimento de mercado que ao nosso deve ser similar ao do ano passado E similar também não é com aquela precisão, pode ser um tiquinho acima, um tiquinho abaixo, você decupar um pouco o crescimento de canal e crescimento da produtividade. Então, o que a gente não quer fazer, Tobias, deixa reforçar o que compartilhamos com você já há mais de um ano e meio, a gente não quer ficar acelerando o crescimento do canal. A gente já nos últimos 6-7 anos tivemos uma vigorosa expansão de canal, aumentamos a nossa penetração, a gente acha que este ciclo terminou, o que não significa que o canal não pode e irá continuar crescendo, mas não naqueles patamares de 14,15%. Acho que o patamar de 2% nos últimos períodos é baixo. Agora, a gente continua com uma estratégia de alavancar esse ativo que temos, que é milhão crescendo, mas a taxas bem mais moderadas do que tínhamos no passado, ok. Sr. Tobias: Obrigado Alessandro. Só mais uma última pergunta. Ano passado o mercado estava crescendo 10% até o outubro se eu não me engano até julho e depois em outubro ele estava crescendo 8%. Quer dizer, houve uma desaceleração. Vocês cresceram obviamente 9 no quarto trimestre, então, vocês aceleraram. Agora, você acha que o mercado desacelerou ao longo do ano? E aí a minha pergunta é muito mais a seguinte: Você ano passado, sei lá, fechou em 8-9% de crescimento, é 8 e 9 que você acha de crescimento para o mercado este ano? E como você quer manter também o seu market share... market share ou manter market share faz parte da meta de management para pagamento de bônus, por exemplo? Sr. Alessandro: Olha, quando a gente olha o ano passado existem até variações importantes de um bimestre para o outro no crescimento de mercado. Por outro lado, os dados que a gente divulga são dados da indústria e uma parte importante da indústria está no varejo. Então, tem sempre 10

11 estoque, sell-in, sell-out. Então, eu diria para você que o que está acontecendo é um novo patamar de crescimento da nossa indústria, que, sei lá, até 2010 e 2011 a gente vivia um CAGR aí de 15-20% as vezes em alguns anos, e agora a gente está num outro patamar que está mais próximo de 10, vai. As vezes um ano pode ser 8, outro ano pode ser 11, mas acho que nós estamos falando que a nossa indústria passou para um outro patamar, ainda atrativo obviamente, porque crescer 9 a 10% é um crescimento interessante, mas é um novo patamar. Então, mais do que uma desaceleração específica num momento do ano, eu acho que tem no novo reposicionamento dos crescimentos da indústria. A nossa expectativa como eu já mencionei no início é que tendo em vista que o nosso mercado, o crescimento dele tem uma correlação muito grande com a renda disponível e o crescimento da renda disponível em 2014 deve ser próxima ao de 2013, a gente está projetando um crescimento de mercado similar ao de 2013, e similar pode ser um ponto para cima, um ponto e meio para baixo, um ponto e meio para cima. Em suma, não é exatamente o mesmo número, mas nós não estamos imaginando que haverá uma mudança significativa para Sr. Tobias: Está ótimo. Maravilha. E isto faz parte do compensation, quer dizer, manter market share ou crescer mais do que o mercado? É uma meta? Sr. Alessandro: Olha, para uma parte importante da empresa faz. O market share no Brasil especialmente é uma das metas. Ano passado foi uma das metas, esta não foi atingida né, então, ela faz parte sim do compensation aqui interno. Sr. Tobias: Maravilha, obrigado de novo. Bom dia. Sr. Alessandro: De nada. Bom dia. Operadora: Com licença, nossa próxima pergunta vem do Sr. Vitor Paschoal, do Itaú. Sr. Vitor: Bom dia Carlucci, Pedote, bom dia a todos. Eu tenho 2 perguntas. A primeira é se no estágio em que a companhia se encontra hoje com estas iniciativas previstas para este ano se vocês acreditam que crescimento de top line nesta toada no quarto trimestre só são possíveis com o esforço promocional ou de marketing mais forte (como a gente viu no quarto trimestre) ou se vocês acreditam já que no curto prazo nestes próximos 6 meses é possível manter este crescimento com menor pressão de margem? Esta é a primeira, depois eu passo para a segunda pergunta. 11

12 Sr. Alessandro: Oi Vitor, olha, a gente mais do que acredita, o nosso plano é manter elevados investimentos de marketing para manter o top line numa taxa de crescimento boa e que, portanto, como mencionado agora pouco por Tobias, que pelo menos mantenha a nossa participação de mercado. Então, nós vamos fazer isto. Então, neste lado temos uma pressão para margem. Por outro lado nós, não no trimestre a trimestre, mas no andar do ano temos várias iniciativas entre outras, por exemplo, temos aumento de preço aí a acontecendo em breve, começando a acontecer agora, temos projetos e programas de ganho de produtividade que no bottom line da empresa vão garantir uma lucratividade similar aos dos últimos anos. Então, a pressão que a gente vai ter por uma decisão nossa de querer investir em marketing porque a gente acha que é necessário, né, mercado mais competitivo, nós somos a maior empresa do setor então, nós temos que manter altos investimentos sim, mas nós estamos preparados para, no conjunto da empresa e no conjunto do ano, manter um patamar de rentabilidade similar aos dos anos anteriores. Sr. Roberto: Vitor, uma parte dos investimentos que a gente fez nos últimos anos (e foram investimentos altos) eles trazem sim eficiências para frente. Então, só dando um exemplo, a gente investiu nesta nova capacidade logística que a gente veio investindo nos últimos anos, que já trouxe benefícios bastante relevantes de nível de serviço, mas ao mesmo tempo a gente construiu uma capacidade logística no qual a gente está operando hoje com uma capacidade ociosa por que a gente construiu uma capacidade maior do que a que a gente precisa no curto prazo, portanto, a gente não vai investir em logística, em capacidade logística, vai investir muito menos nos próximos anos. Então, a partir de agora gente começa a capturar também benefícios desses investimentos. Saímos de um CD bastante antigo aqui em Cajamar para um CD novo, muito mais moderno, que obviamente custou Capex, mas ele tem uma eficiência muito maior do que a eficiência que a gente tinha no CD anterior. Então, a gente vê que para 2014 a gente tem alguns outros elementos na nossa estrutura de custos que não jogaram a favor em 2013 pelo momento que a gente estava vivendo e que agora gente tem que começar a capturar o benefício dos investimentos que a gente fez. Então a gente vê um equilíbrio bem maior mantendo competitividade no nosso investimento de... no marketing mix dos nossos investimentos, mas a gente tem outras oportunidades para buscar este equilíbrio em

13 Sr. Vitor: Tá bom. Segunda pergunta é sobre o dividendo. Passa pela cabeça de vocês, vocês já têm uma discussão interna uma redução de payout dado esta menor geração de caixa deste ano, né, que reflete pressão em margem ou Capex ainda elevado e o recebível agora mais alto, se isto é de alguma forma foi levado à mesa? Sr. Roberto: Oi Vitor. A gente olha bastante sempre qual que é o nosso patamar sustentável, né, e como eu comentei já no começo, olhando um pouco Capex que precisaremos para os próximos anos, a evolução de capital de giro esperada, esta prática que a gente vem operando de dividendos com altos payouts ela é sustentável, dado este cenário que a gente está olhando. Então, manter o endividamento líquido abaixo de 1, olhando o que a gente vai precisar de Capex e capital de giro ele é bastante plausível. Então, o que a gente olha hoje é que a gente tem uma equação bastante sustentável nesta prática para o que a gente quer fazer. Sr. Vitor: Está ótimo. Muito obrigado. Operadora: Com licença, nossa próxima pergunta vem do Sr. João Mamede, do Santander. Sr. João: Oi, bom dia Pedote, bom dia Carlucci. Eu tenho 2 perguntas. A primeira delas é relacionada a queda na margem bruta no Brasil. Parte como vocês mencionam no release foi a variação cambial e parte uma atividade promocional. Eu queria só entender quanto que é o peso de cada um destes itens, então, se vocês pudessem atribuir um percentual para cada um deles. E pegando um gancho nisto, com um cenário de câmbio pior que a gente tem visto nos últimos meses, eu queria saber qual que é a estratégia de preço de você se? Provavelmente vocês vão promover um aumento de preço agora no começo do ano, mas eu queria entender este aumento que vocês planejaram para compensar um patamar de câmbio aonde? Sr. Roberto: Oi João, olhando especificamente no trimestre, fazer esta divisão eu acho que ela não é... a gente não abre também esta divisão específica, mas ela teve estes 2 componentes que atrapalharam a margem bruta. O aumento de preço que a gente está dando já (hoje que eu estou dizendo é porque ele está começando já agora final de fevereiro porque ele vai entrando por ciclo e deve estar consolidado em março) de aproximadamente 5% ele é um patamar que já nos leva a níveis... já recupera bem a margem bruta a partir do segundo trimestre. 13

14 A gente, como estratégia de preço, a gente sempre tem uma oportunidade de olhar mais para frente se a gente precisa fazer outros ajustes então, neste momento, a gente está até inclusive aproveitando para ler melhor o que está acontecendo no mercado para ver aonde vai se estabilizar o Dólar. A gente obviamente tem as nossas conversas com os nossos fornecedores, a gente tem aproximadamente 17% do nosso custo que tem uma indexação maior com o câmbio. Então, a gente está olhando e acho que a gente vai ter lá para março ou abril a gente vai ter um olhar se a gente quer ou não quer (e obviamente olhando a concorrência também) se a gente quer ou não quer fazer mais um aumento durante o ano. Mas por enquanto a gente acha que este aumento que a gente está implementando agora ele já nos traz a bons patamares de margem a partir do segundo trimestre. Sr. João: Está ótimo. Perfeito, obrigado Carlucci. Se eu puder só mais uma pergunta rápida, em relação ao Capex para os próximos anos a gente nota um aumento nos últimos anos do investimento, né, e em 2014 esta tendência deve permanecer. Eu entendo que vocês, como já foi mencionado, estão passando por uma fase de investimentos que ainda tem algum reflexo neste Capex de 2014, mas a minha pergunta é: Você acha que a partir do ano que vem a gente já começa a ver uma redução do percentual...no Capex como percentual da receita ou esta onda de investimentos ainda dura por mais algum tempo? Sr. Roberto: Bom, a gente para 2014 a gente já está anunciando investimento menor do que 2013, que 2013 a gente teve ao mesmo tempo investimentos fortes em logística, em manufatura e em TI. Então vai diminuir agora os investimentos em logística e manufatura e a gente vai estar mantendo investimentos bastante importantes de transformação em TI nos próximos anos. Então, eu acho que a gente já vê que para 2014 versus 13 já tem uma queda em valor absoluto e também com o percentual da receita e eu acho que este patamar que a gente está olhando aqui de 2014 é um patamar que talvez como percentual da receita é algo compatível olhando para frente. Mas, conforme eu disse, este tipo de patamar permite que a gente mantenha a empresa endividada nos patamares que a gente está operando hoje. Sr. João: Está ok Pedote, obrigado. Sr. Roberto: De nada. Operadora: Com licença, nossa próxima pergunta vem do Sr. Guilherme Assis, Brasil plural. 14

15 Sr. Guilherme: Oi, bom dia a todos. Obrigado pela pergunta. Eu tenho 2 perguntas na verdade. A primeira pergunta é em relação à estratégia da companhia. Me parece aí que nos últimos trimestres eu acho que no quarto inclusive ela tem tido um foco maior da companhia em tentar ativar, né, e aumentar a produtividade da base de consultoras através de incentivos como o programa Mais Natura em detrimento de inovação de inovação, né, o índice de inovação apesar de lançamento de Sou e da linha Aquarela e do relançamento da Plant ainda está meio baixo. Eu queria saber: Daqui para frente como é que a gente deve pensar nesta equação entre foco e incentivos, né, em programa Mais Natura e em inovação para tentar saber como a gente pode projetar o crescimento da base? E dentro deste contexto, como é que está a campanha do Mais Natura do primeiro trimestre? Como é que está em relação ao ano passado? Porque eu lembro que o ano passado teve uma estratégia diferente de não diminuir a pontuação, que causou uma atividade menor no trimestre. Eu queria saber como é que estar no primeiro trimestre deste ano como é que foi a estratégia de vocês e como é que isto está respondendo com relação à atividade das consultoras e a produtividade? A segunda pergunta é em relação ao Rede Natura. Eu queria saber se vocês podem dar uma cor aí como é que está a experiência em Campinas e São José, como é que vocês estão vendo a diferença entre as cidades e quando é que a gente deve esperar o rollout aí nacional do projeto? São estas as perguntas. Obrigado. Sr. Alessandro: Oi Guilherme, aqui é Alessandro. Deixa eu te falar uma coisa, olha, a nossa avaliação é que o índice de inovação não está abaixo não, viu. Eu acho que o índice de inovação, primeiro, é uma média móvel dos lançamentos dos últimos 2 anos e manter isso por volta de 65% (e por volta pode ser 2 ou 3 pontos para baixo, para cima) é a nossa meta. Então, eu queria repetir que não olhem este indicador com pequenas variações, porque não terá uma correlação com receita. Tanto é que nós aceleramos o crescimento no último trimestre e você não viu o índice de inovação subir no mesmo período. Se ele estivesse em 50 ou 53 eu diria Bom, aí teria caído. Então, a nossa avaliação é que ele não está abaixo e eu não teria dúvida em te dizer que o lançamento de alguns produtos no final do ano foram um dos principais elementos pelos quais a gente acelerou o crescimento da empresa. 15

16 Além disso, como eu mencionei, quando a gente olha o nosso pipeline de inovação para 2014 ele é ligeiramente melhor do que o de Então, a gente está com bastante entusiasmo com relação ao que pode acontecer com os lançamentos em 2014, além do fato que temos todo o carry over de Sou, né, por que o lançamento acabou acontecendo mais para o final do ano. Então, você não verá este índice muito maior porque não é estratégia, né, porque senão você começa a rodar o portfólio tão rápido que você não consegue nem aproveitar o ciclo de vida dos produtos. Então, a nossa meta... meta, não é uma meta, mas é entre 60 e 70 estamos bem. Se for além de 70 estamos gastando dinheiro à toa, provavelmente, não estamos tirando proveito dos lançamentos e se cair muito abaixo dos 60 também. Mas eu queria compartilhar isso com você para você não ter uma análise diferente pelo menos da nossa. Sr. Guilherme: Tá bom. Carlucci, só se eu puder, assim, explorar um pouco mais então esta questão do índice de inovação. O índice que a gente viu nos últimos 2 trimestres ele é um pouco abaixo da média histórica que a gente vê para a companhia. Você está me falando que está dentro da meta e, tudo bem, se esta proposta, mas por quê que e entendo também que é uma média móvel nos últimos 2 anos, né mas porque que está diminuindo agora sendo que parece que tem lançamentos importantes que estão acontecendo em relação à média, assim, se a gente olhar 6 meses para trazer este número já era bem maior. Porque isto? Sr. Alessandro: Por que como ele é uma média móvel dos lançamentos feitos nos últimos 2 anos, 2 anos atrás, por exemplo, venceu o prazo que tínhamos relançado o Ekos, e Ekos tem uma parcela representativa da venda, então, ele sai da base. A partir de um determinado mês ele sai inteirinho da base e aí nem sempre naquele mesmo mês você entra com novos produtos no mesmo peso de receita. Então, é um entra-e-sai que, de novo, né, ao redor de 65, entre 60 e 70 é um índice bom porque, na verdade, você sabe quanto ele representa da receita com este índice, você não sabe quanto ele adicionou à receita. Então, você tem um lançamento que representou 10% da receita, mas ele substituiu um que representava 9. E se tem outro que representa 5 da receita, mas ele entrou no lugar de um que representava 2. Ele traz um adicional de venda maior, por isto que ele é um bom indicador para ver grandes variações e num horizonte de tempo mais longo. Então, é por isso que eu tenho segurança em que dizer que, por exemplo, de 66, 67 para 63 não tem impacto relevante da receita da empresa. De novo, se 16

17 tivéssemos de 70 a 55 a vergonha diria puxa, temos que tomar cuidado porque eventualmente isto tem impacto na receita, tá. Então, é por isto, porque ele mede o quanto representa da receita, mas não quanto foi o adicional de receita que este lançamento trouxe. Sr. Guilherme: Está bom, está claro. Obrigado. E sobre as campanhas de incentivo e um pouco se você poder dar um pouco de cor de como está no primeiro trimestre deste ano. Sr. Alessandro: O que você me perguntou sobre a Rede Natura, rapidamente, nosso plano é de poder fazer o rollout da Rede Natura para outras regiões no Brasil a partir da metade do ano. A gente tem bons aprendizados e têm sinais positivos do projeto, então, a gente está se planejando de fazer um rollout por volta do meio do ano e mais para frente quando a gente tiver dados mais precisos de quanto fazer a gente vai obviamente compartilhar com vocês. Com relação a mais do que as campanhas, ao começo do ano, talvez o que eu possa compartilhar com todos você é; o ano, especialmente em janeiro, foi um mês que começou meio lento, a gente teve indícios de uma lentidão em janeiro e fevereiro já percebemos uma recuperação e um crescimento mais importante. Então, um pouco é esta a temperatura que a gente está sentindo no começo deste ano. Sr. Guilherme: Está bom, obrigado Carlucci. Operadora: Com licença, nossa próxima pergunta vem do Sr. Ricardo Boiati, Bradesco. Sr. Ricardo: Oi, bom dia Alessandro, bom dia Pedote. Eu tenho uma pergunta mais com relação à estratégia da companhia. Eu queria entender se na cabeça de vocês já faria sentido pensar em algum momento expandir as linhas de produtos oferecidas para as consultoras. Já houve algumas experiências no passado principalmente com... no segmento alimentar, mas pensando em outras linhas de produtos, de repente home & fashion, alguma coisa que pudesse ser introduzida no canal. Isto está descartado para os próximos anos ou é algo que vocês já começam a analisar? Obrigado. Sr. Alessandro: Ricardo, eu agradeço a pergunta por que ela reforça o que a gente tem compartilhado já há algum tempo, que é aliado a iniciativa de estabelecer uma conexão mais próxima com as nossas consultoras e nossos 17

18 consumidores através do uso de tecnologia digital, o que também nos permite a utilização de ferramentas de marketing ligados à mobilidade, tecnologia digitais que tem uma flexibilidade muito maior e custos muito mais baixos do que, por exemplo, a nossa revista atual. Na medida tem que a gente avança (e esse é um pouco o Rede Natura) neste sentido, a gente abre a possibilidade do que a gente chama de ampliar a proposta do bem-estar de em, que é a razão de ser da Natura, e isto inclui sim não só novas marcas eventualmente no próprio CFT como a entrada em outras categorias, porque aí o modelo de negócio para permitir que isto aconteça, seja do ponto de vista físico, seja do ponto de vista financeiro. Então, mais do que não ter um paradigma, ao contrário, nós temos a intenção de avançar neste sentido no médio e no longo prazo. Vale só uma observação; nós vamos fazer isto, mas de forma que qualquer novo produto, categoria ou marca que venha a fazer parte do nosso portfólio de negócios ele precisa estar alinhado com os valores da empresa, com o posicionamento da empresa, ou seja, de uma forma oferecendo um estilo de vida que está alinhado com que a Natura é. Então, nós não vamos vender qualquer coisa, não é com uma diversificação aberta e total do nosso negócio. É uma extensão dos valores e dos diferenciais da nossa marca para outros produtos, para outras marcas que possam fazer parte da família e assim sejam percebidas. Então, a talvez seja o jeito mais simples de falar de nós queremos oferecer um estilo de vida para as pessoas onde tem coisas ligadas a beleza, sustentáveis, diferenciadas, produtos de altíssima qualidade e não queremos virar um supermercado que vende de tudo. Mas esta é a estratégia. Então, no tempo, no não no curto prazo, mas no tempo a gente vai ver isto acontecer. Sr. Ricardo: Está ótimo e Carlucci, muito obrigado. Operadora: Com licença, nossa próxima pergunta vem da Sra. Taís pinho, da UBS. Sra. Taís: Olá, boa tarde, é o Gustavo oliveira aqui. Boa tarde Carlucci, Pedote e a todos. A pergunta é em relação ao Sou. É um produto muito importante, eu lembro pelo addressable market que vocês tinham colocado era um dos lançamentos mais importantes. Já faz algum tempo, talvez uns 6 ou 7 meses que vocês têm este produto introduzido no mercado. 18

19 Tem algum update que vocês possam dar para ver se está sendo bem aceito, ou se ele está atingindo as metas ou se precisa fazer alguns ajustes? Alguma ideia de como isto está evoluindo? Sr. Alessandro: Oi Gustavo, olha, os resultados do Sou são muito positivos. Ele tem, em linhas gerais, atingido os resultados esperados, vale lembrar que a gente lançou uma parte de Sou em agosto, seu nome engano, e outra parte importante que é de cabelos em outubro, novembro. Então, eu diria que ainda estamos na fase de construção do posicionamento e da introdução da marca, mas passados alguns meses os resultados são muito positivos. Não só do ponto de vista de vendas, mas do ponto de vista de aceitação mesmo. É uma marca que traz um conceito novo, um consumo consciente, então, os nossos indícios são bastante positivos. Sr. Gustavo: Em termos de lucratividade, eu lembro que vocês comentaram que apesar de ser um preço menor do que a média dos produtos de vocês, vocês comentavam que a lucratividade ia ser a mesma, ou se não até melhor. Como é que isto está aparecendo nos seus resultados? Sr. Roberto: Oi Gustavo. Então, a lucratividade planejada para o Sou ela tem em termos percentuais ela é bastante parecida com as respectivas categorias que eles participam. Então, a partir de cabeça relacionada à cabelo, a parte de sabonete líquido com sabonete líquido. No lançamento, como em qualquer lançamento de produto, você acaba tendo uma ativação maior inclusive para que as consultoras conheçam o produto, então, ela sempre tem uma margem menor em lançamento como qualquer produto que a gente lança dependendo da ativação que você faz para o lançamento. Então, assim, como perspectiva ele terá uma lucratividade parecida e no lançamento em si ele, como qualquer outro produto, ele tem uma lucratividade um pouco menor na hora que você ativo canal. Sr. Gustavo: Então durante este processo quando você faz isso durante o ano de 2014 daria até para imaginar que você poderia ter um ganho de margem à medida que o produto...fosse vai tirando um pouco promoções para lançamento e você vai deixando o produto correr mais com as pernas próprias, ou seja, a tua margem no quarto trimestre, a tua margem bruta que teve (obviamente teve outros fatores, né) mais promoção, mas eu imagino também de uma parte de promoção mais agressiva esteja ligada ao lançamento do Sou, você poderia até imaginar uma margem se estabilizando ou subindo daqui, ou seria um cenário muito otimista pelo que vocês estão vendo aí para o ano? 19

20 Sr. Roberto: Gustavo, a dinâmica de Sou você tem razão, porque como você tem um período de lançamento depois a margem do produto melhora. Agora, esta dinâmica de lançamento acontece com outras linhas de produto também, então, depende um pouco o quê que você está entrando e o quê que você está tirando. Conforme eu comentei no começo, a gente espera sim um melhor equilíbrio de lucratividade para 2014, né, a gente está fazendo inclusive este aumento de preço agora. O Sou terá uma lucratividade melhor, mas esta dinâmica entre lançamentos e pós-lançamento ela é uma dinâmica constante, né, com o índice de inovação que a gente tem aí de 60 e poucos por cento, isto está acontecendo sempre. Então, eu não daria um benefício ou malefício ao fato dessa dinâmica de imagens. O Sou em si vai melhorar, ok. Sr. Gustavo: Entendi. Quando ele se estabilizar ou o crescimento ficar mais em linha com o crescimento da empresa, quanto vocês acham que vai ser a participação dele dentro do portfólio como um todo? Sr. Roberto: Gustavo, a gente não divulga este tipo de projeção, mas o Sou será uma submarca relevante. A gente acha que tem um potencial importante tanto pelo posicionamento de mercado que ele tem, mas especialmente pelo conceito e pela abertura deste diálogo de consumo consciente, que é algo que é bastante atual e que vai ser construído ao longo dos anos. Mas aí a gente não divulga esta meta. Sr. Gustavo: Está legal. Era só isso, muito obrigado. Sr. Roberto: Obrigado. Operadora: Com licença, a nossa próxima pergunta vem do Sr. Fábio Monteiro, BTG Pactual. Sr. Fábio: Bom dia a todos. Eu queria explorar um pouco a tarde de logística. Vocês comentaram que deve diminuir bastante o Capex relacionado à logística. Na verdade, eu queria até botar em perspectiva para ouvir um pouco vocês sobre isto. Lá em 2011 quando vocês (e a Avon também) tiveram alguns problemas com entregas e tal, na época a gente viu muito feedback positiva das consultoras com relação a postura de você e, de fato, vocês investiram e resolveram bem este problema lá atrás. 20

21 Eu entendo que teve bastante investimento focando nesta melhoria de serviço. O que eu queria entender, assim, do ponto de vista da Rede Natura, se vocês acreditam que todo o investimento de logística já está feito. Até, assim, se vocês puderem... se eu não me engano vocês usavam umas 5 ou 6 transportadoras. Eu queria saber se vocês vão continuar com esta estratégia ou se pode aumentar aí quando a Rede Natura se tornar mais relevante? Se pudessem passar um pouco como é que vai ser esta transição no aspecto logístico do modelo antigo para o modelo Rede Natura. Muito obrigado. Sr. Alessandro: Oi Fábio, é Alessandro. Na verdade, rapidamente só voltando na história, o que aconteceu em 2011 foi um problema na implementação de sistemas que apoiavam a logística... Sr. Fábio: Tá. Sr. Alessandro:... não foi um problema logístico, vai, apesar de que no fim afetou a logística. Sr. Fábio: Certo, certo. Sr. Alessandro: Por quê que eu estou mencionando isto? Porque este programa todo de investimento em Capex começou lá no final de 2009 quando nós redesenhamos a malha logística da empresa e nós já a redesenhamos tendo em mente que nós deveríamos nos preparar um dia para poder entregar produtos para cada vez mais pessoas em entregas menores... Sr. Fábio: Tá... Sr. Alessandro:...em outras palavras, ter a condição de poder entregar produtos para os consumidores, ou com mais freqüência para as nossas consultoras. Então, ela já foi desenhada assim. O que o Rede Natura exigem é um último pedaço, que afeta menos a malha... os CDs e os Hubs porque, de novo, ele já foram desenhadas para permitir isto e afeta mais o last mile mesmo, onde no você precisa que a partir dos CDs que já foram desenhados para estar no mínimo a 24h das principais cidades da Brasil você já vai com a carga não consolidada, portanto, você mexe nas transportadoras, que era este o ponto que você estava falando. Então, do ponto de vista de investimento, a maior parte do investimento para suportar o Rede Natura já foi feito. Precisamos de alguns ajustes? Sim, nos 21

22 CDs porque existem algumas tecnologias e ferramentas para permitir essas caixas menores, mas a tecnologia já está embarcava lá, né, só precisa adicionar um pouco de investimento. A maior parte, como disse, já foi feita. E no caso das transportadoras, a gente quer continuar com um número relativamente reduzido de transportadoras. Eventualmente o Rede Natura pode ampliar um pouco, mas a lógica de ter um grupo menor de transportadoras que já trabalham há bastante tempo com a empresa e conhecem o modelo, né, porque entregar na casa de uma consultora é muito parecido de entrega na casa de um consumidor, na verdade ela é também consumidora, né. Então, estas transportadoras já estão acostumadas a fazer este tipo de entrega. Então, provavelmente nós não devemos ter uma mudança significativa no parque, vamos chamar assim, no grupo de fornecedores que faz o transporte para nós. Sr. Fábio: Está claro. Deste Capex deste ano (só para confirmar) a parte de logística então seria zero? Não tem nenhum investimento logístico previsto para este ano dentro deste Capex que vocês? Sr. Roberto: Não Fábio, zero ele não é, mas ele é bem menor. A gente tem... os grandes investimentos já foram feitos, especialmente com o novo CD em São Paulo, que já está em operação, inclusive a gente concluiu a transferência do CD de Cajamar para São Paulo agora no começo do ano. Temos ainda um Hub em São Paulo, que é um centro de estoques, né, que hoje a terceirizado, a gente termina também este ano este Hub, então ainda estamos investindo para completar esta malha. Este Hub traz benefícios importantes entre custos de terceiros e custos próprios na verdade hoje a terceirizada a gente está construindo isto aqui, traz mais benefícios de produtividade e também em tecnologia, e etc. Então, temos ainda investimentos este ano, mas são decrescentes. E todo ano sempre você vai ter algum investimento de atualização de alguma capacidade, de maquinário, etc. Mas o ciclo grande já passou. Agora em termos de capacidade instalada a gente tem uma capacidade ociosa para ser utilizada nos próximos anos. Sr. Fábio: Tá, só uma última pergunta sobre a Rede Natura. Vocês já falaram um pouquinho. Eu queria entender um pouco deste aprendizado que vocês já tiveram nas 2 cidades. O quê que pode ser a curva de migração das consultoras no Brasil? O quê que vocês imaginam de cronograma ou timing para isto acontecer? 22