Local Conference Call Natura Resultados do 3º Trimestre de de Outubro de 2013

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1 Local Conference Call Natura Resultados do 3º Trimestre de de Outubro de 2013 Operadora: Bom dia e obrigada por aguardarem. Sejam bem vindos à teleconferência da Natura, para discussão dos resultados referentes ao Terceiro Trimestre de Estão presentes hoje conosco os senhores: Alessandro Carlucci Diretor-Presidente, Roberto Pedote - Vice-Presidente de Finanças e Fabio Cefaly Gerente de Relações com Investidores. Informamos que esse evento está sendo gravado e que todos os participantes estarão apenas ouvindo a teleconferência durante a apresentação da Companhia e em seguida iniciaremos a sessão de perguntas e respostas, quando maiores instruções serão fornecidas. Caso algum dos senhores necessite de assistência durante a conferência, queiram, por favor, solicitar a ajuda de um operador digitando *0. Esse evento também está sendo transmitido, simultaneamente, pela Internet, via webcast, podendo ser acessado no endereço onde se encontra a respectiva apresentação e estará disponível o replay do evento após seu encerramento. Antes de prosseguir, gostaríamos de esclarecer que eventuais declarações que possam ser feitas durante essa teleconferência, relativas às perspectivas de negócios da Natura, projeções e metas operacionais e financeiras, constituemse em crenças e premissas da diretoria da Companhia, bem como em informações atualmente disponíveis. Considerações futuras não são garantias de desempenho. Elas envolvem riscos e incertezas, pois se referem a eventos futuros e, portanto, dependem de circunstâncias que podem ou não ocorrer. Investidores devem compreender que condições econômicas gerais, condições da indústria e outros fatores operacionais podem afetar o desempenho futuro da Natura e podem conduzir a resultados que diferem, materialmente, daqueles expressos em tais considerações futuras. Agora, gostaríamos de passar a palavra ao Sr. Alessandro Carlucci Diretor- Presidente da Natura, que iniciará sua apresentação. Por favor, Sr. Alessandro pode prosseguir. Sr. Alessandro Carlucci: Bom dia a todos, sejam bem-vindos à nossa teleconferência sobre os resultados do terceiro trimestre de Neste trimestre nossa receita líquida cresceu 12% e o Ebitda 3,5%. Como indicamos no trimestre anterior, no Brasil o nosso crescimento de receita mostrou um início de recuperação frente ao observado no primeiro semestre. 1

2 Em nossas operações na América Latina, a receita líquida cresceu 35% em moeda local, sendo 40% em reais, com Ebitda de R$20 milhões confirmando a robustez e a aderência da nossa proposta de valor nestes países. A recuperação da receita líquida no Brasil, que apresentou crescimento de 5,4% frente ao ano anterior, reflete os resultados iniciais dos ajustes implantados no modelo comercial ao longo do primeiro semestre deste ano: a intensificação dos investimentos em marketing, os bons resultados do ciclo de vendas do Dia dos Pais e as vendas incrementais do lançamento da nossa nova marca: a linha Sou. Ainda no Brasil, o nosso canal, que neste trimestre cresceu 2,5%, ganhou 3% em produtividade. As iniciativas recentemente implantadas para ativar o canal começam a mostrar os primeiros sinais positivos. Como mencionamos no trimestre passado, o nível de recrutamento continua bom, a perda de consultoras está muito próxima da média histórica e a principal oportunidade segue sendo o aumento da freqüência de compra das consultoras. Temos convicção que fizemos as escolhas corretas para a recuperação do nosso crescimento de vendas no curto prazo e esperamos uma evolução gradual ao longo dos próximos meses. Além disso, no dia 8 de outubro ampliamos a oferta de alternativas de meios de pagamentos para as consultoras de algumas regiões do Brasil, oferecendo inclusive a possibilidade de pagamento via cartão de crédito. Com resultados iniciais positivos, esperamos no, curto prazo, ampliar esta oferta para todas as consultoras que temos no Brasil. Em paralelo, continuamos investindo e avançando na evolução estrutural do nosso negócio através do uso intensivo de tecnologia digital conectando as nossas consultoras com a Natura e com seus consumidores. Após um ano de piloto do rede Natura em Campinas, com muitos aprendizados e resultados positivos, ampliamos o piloto para São José dos Campos e estamos nos preparando para uma extensão nacional ao longo do ano que vem. Para suportar este programa e outros (como o meio de pagamento, além da acelerada execução de projetos em vigor) decidimos aumentar o nosso investimento em Capex este ano de 450 milhões para R$550 milhões. Quero reforçar a nossa convicção de que as iniciativas implantadas neste ano melhoram a competitividade da Natura e recuperam o crescimento no Brasil, ao mesmo tempo os investimentos estruturantes que estamos realizando nos permitirão evoluir o modelo de negócio e modernizar as relações de nossa rede 2

3 com a utilização de meios digitais e expandindo também a nossa oferta de valor por novas marcas e categorias conectadas com o bem-estar bem. Bom, estes eram os pontos que eu gostaria de destacar. Agora eu peço ao Roberto para nos dar alguns detalhes dos resultados. Sr. Roberto Pedote: Bom, bom dia a todos. Como anteriormente comentado pelo Alessandro, neste trimestre retomamos o nosso crescimento de vendas no Brasil, investimos mais e tivemos também excelentes resultados em nossas operações internacionais. No trimestre observamos uma queda de 130 pontos base na margem Ebitda no Brasil, fruto da maior concentração dos investimentos em marketing para lançamento de Sou, da intensificação das promoções para a ativação dos nosso canal e da pressão inflacionária em logística. Já as operações internacionais continuam apresentando evolução significativa da lucratividade pela maior diluição das despesas. Com uma expectativa de melhora no crescimento e um bom balanço entre as escolhas que atendem as nossas necessidades imediatas e aquelas fundamentais para a estratégia de médio prazo, teremos uma melhoria da lucratividade da Natura para o quarto trimestre. Quero também lembrar que a cada trimestre observaremos resultados mais concretos do nosso programa de eficiência de custos, gerando ganhos com a nossa estratégia de compras e melhorias em diversos processos, como, por exemplo, cobrança, back-office, precificação e redução de perdas. Estes ganhos nos permitirão seguir investindo em projetos estruturantes importantes para o médio prazo, bem como manter investimentos competitivos em inovação, tecnologia digital e marketing. Falando um pouco mais do trimestre, o lucro líquido consolidado totalizou R$183 milhões e foi impactado negativamente pelo ajuste da marcação a mercado do hedge das nossas dívidas em moeda estrangeira. Excluindo este impacto, o lucro líquido apresentou um crescimento de 4,5% versus o mesmo trimestre do ano anterior. Quero aqui lembrar que nós adotamos uma política de Tesouraria conservadora, que determina que toda a dívida em moeda estrangeira seja protegida, tanto principal quanto os cupons. De acordo com as normas contábeis do IFRS, somente o derivativo utilizado para o hedge da dívida é marcado a mercado, sem impactos econômicos no vencimento da dívida e do hedge, e também sem impacto para a base do lucro distribuído via dividendos e também sem impactos para o imposto de renda. 3

4 No acumulado do ano, a geração interna de caixa totalizou R$740 milhões, sendo que no mesmo período do ano passado totalizou 750 milhões. Este valor foi investido em Capex e em capital de giro, resultando numa geração de caixa livre de R$114 milhões. No call de resultados do trimestre anterior indicamos que existiam efeitos temporários que aumentaram a necessidade de capital de giro no primeiro semestre, como, por exemplo, a posição elevada dos estoques e dos recebíveis. No terceiro trimestre já observamos o início da reversão desses impactos através da variação favorável do capital de giro. Esperamos que ao longo do quarto trimestre o capital de giro retorne à sua normalidade. Lembrando que a posição de dezembro de 2012 havia sido favorecida em cerca de R$80 milhões por efeitos de calendarização e de concentração atípica de Capex e mídia. Com relação ao Capex, em 2013 tivemos um cronograma de execução diferente do realizado em 2012 e com uma maior concentração nos primeiros 9 meses do ano. Já investimos R$368 milhões em 2013 versus 203 milhões em Além disso, revisamos o nosso guidance de Capex e esperamos investir 550 milhões até o final do ano em função da antecipação de alguns projetos e da inclusão de novas iniciativas, como já mencionado pelo Alessandro. Em resumo, esperamos mais uma melhora do fluxo de caixa no próximo trimestre dada a tendência de recuperação de vendas no Brasil, o reequilíbrio da lucratividade e a retomada dos patamares normais de capital de giro. Bem, estes eram os pontos que gostaria de abordar. Muito obrigado. Podemos passar agora para sessão de perguntas e respostas. Sessão de Perguntas e Respostas Operadora: Senhoras e senhores, iniciaremos agora a sessão de perguntas e respostas. Para fazer uma pergunta, por favor, digite asterisco 1 (*1). Para retirar a pergunta da lista, digite asterisco 2 (*2). Nossa primeira pergunta vem de Guilherme Assis, Brasil Plural. Sr. Guilherme: Oi, bom dia Carlucci, bom dia Pedote. Eu tenho 2 perguntas. A primeira pergunta é em relação ao crescimento do mercado. A gente viu aí que nos primeiros 6 meses (que é a informação que tem disponível) o mercado cresceu quase 10%, né, 9,7%. Eu queria saber quanto que vocês acham que o 4

5 mercado tem crescido, quanto que vocês esperam para este ano? E quando vocês acham que a Natura volta a crescer em linha com mercado e o quê que precisa fazer (internamente eu sei que tem várias iniciativas), o quê que você acha que dá mais resultado ou que vai levar a companhia a voltar a crescer mais em linha com o mercado? Pelo que a gente viu, no primeiro semestre foi um pouco mais fraco. Está recuperando, mas parece que ainda está um pouco abaixo do crescimento do mercado. Então, eu queria saber o quê que você acha que ainda precisa ser feito para Natura começar a crescer mais em linha com o mercado? E a segunda pergunta é em relação ao índice de inovação. A gente teve um lançamento muito importante aí no último trimestre (que eu acho que pegou quase em cheio trimestre), que foi o Sou, mas ainda assim o índice de inovação parece que foi um pouco mais baixo do que a média dos últimos vários trimestres. Eu queria saber o que mais que tem no plano; se é mais produtos da linha Sou que vocês estão lançando esse vão lançar, fazer este lançamento gradual, vocês tinham comentado do lançamento de CNF também, né. Eu queria saber o quê que a gente deve esperar do índice de inovação daqui para frente. São estas as perguntas. Obrigado. Sr. Alessandro: Oi Guilherme, obrigado pela pergunta. Bom, primeiro a gente ainda não tem dados de mercado de nenhum mês do terceiro trimestre, mas eu arriscaria dizer o mercado deve continuar a crescer mais ou menos na taxa observada no primeiro semestre. Esta seria minha melhores de nativa hoje. Isso significa que provavelmente a gente continua perdendo menos, mas perde um pouco de market share neste terceiro trimestre e, como a gente mencionou, esperamos que o quarto trimestre a gente alcance um crescimento maior do que tivemos no terceiro. Estamos vendo uma recuperação gradual do crescimento da receita e aí provavelmente terminamos o ano numa posição mais confortável de market share. Nossa expectativa é poder manter esta participação até o final do ano no fechamento do quarto trimestre. As iniciativas que nós precisamos fazer para garantir isso foram praticamente todas implementadas ou estão sendo implementadas. A gente falou bastante disso nos últimos meses, então, é um conjunto de iniciativas; uma hora é investimento em marketing, um foco nos lançamentos mais relevantes, alguns ajustes no modelo comercial para estimular um maior crescimento no número de consultoras. E todas elas já foram planejadas, boa parte já executada. Há ainda algumas poucas a serem implementadas. 5

6 Então, o plano está feito, está sendo executado e a gente está bastante confiante que este é o plano que tem que ser feito, portanto, para conseguirmos aí gradualmente acelerar o crescimento da empresa. Com relação à tua segunda pergunta, primeira coisa (até para vocês poderem ir acompanhando o índice de inovação) variações de 1 ou 2 pontos percentuais não representam uma mudança de patamar; são variações que vão acontecer de um trimestre para o outro sem uma decorrência nos resultados por causa disso. Que é o que aconteceu agora neste terceiro trimestre, e apesar do lançamento de Sou, que é um lançamento importante como você mencionou, este é um índice que leva em conta os lançamentos feitos nos últimos 2 anos. Então, é uma média móvel. A entrada de Sou, que vale lembrar, a gente entrou com uma parte do lançamento de Sou que ele hidratantes e sabonetes líquidos neste trimestre, uma outra parte muito importante de Sou entra no quarto trimestre, que é o lançamento de produtos para o cabelo. Então, Sou não entrou inteiro no terceiro trimestre deste ano. Mas mesmo que tivesse entrado, ele entra contando com 3 meses comparado com produtos que estão há 24 meses no portfólio. Então, ele não tem capacidade de fazer uma mudança isoladamente no curto prazo muito grande deste patamar, apesar dos resultados do lançamento terem sido bons. Então, o resumo da história de inovação é que esta variação de 1 ou 2 pontos ela não é relevante e, na nossa visão, está tudo em linha do ponto de vista do pipeline. Temos alguns lançamentos, como já havíamos mencionado agora neste final de ano, em perfumaria que já estão acontecendo, portanto, o nível de lançamento está bastante alinhado com as nossas expectativas e suportando um quarto trimestre melhor do que o terceiro. Sr. Guilherme: Está ótimo, obrigado Carlucci. Operadora: Com licença, nossa próxima pergunta vem de Gustavo Oliveira, UBS. Sr. Gustavo: Bom dia Carlucci, bom dia Pedote. Eu tenho 2 perguntas. Uma é relação à parte de logística. Estes custos de logística aumentaram aí talvez um pouco acima das nossas expectativas e vocês comentam isso no release, e a logística vocês fizeram muito investimento nos últimos anos. Eu queria entender, olhando daqui para frente, o quê que vocês acham que pode ser feito 6

7 para reduzir custos ou quais são as principais pressões de custo no momento para gente entender melhor isto? E a segunda pergunta é também relacionada à parte de custos, se as custas de propaganda aumentaram bastante no trimestre, se vocês acho que este é um novo patamar que vocês precisam trabalhar daqui para frente talvez por aspectos competitivos ou lançamento de novos produtos? Se vocês pudessem explicar um pouquinho melhor para gente o quê que está acontecendo nestas 2 linhas. Obrigado. Sr. Roberto: Oi Gustavo. Os custos de logística eu acho que o Brasil inteiro está sofrendo uma certa pressão na inflação e fretes, especialmente. O nosso programa de logística mais amplo ele inclui ganhos de produtividade importantes e, por exemplo, é este novo Centro de Distribuição que nós já começamos a operar numa fase pré-operacional em São Paulo, que é um centro bastante moderno e que nesta mudança que faremos no início do ano que vem de sair do Centro de Distribuição que a gente tem em Cajamar para São Paulo boa parte da justificativa deste investimento (em termos de custo) vem de operar em níveis bem mais produtivos. E o que a gente está vivendo este final de ano é que a gente está numa fase pré-operacional diz ramp-up deste novo Centro de Distribuição em São Paulo e ao mesmo tempo ainda operando um Centro de Distribuição aqui em Cajamar. Então, assim, existe sim uma pressão de fretes e a nossa resposta a isto é o próprio modelo todo que a gente montou, que é uma logística mais descentralizada que faz com que especialmente os fretes de transferência entre São Paulo e o CD eles estão muito mais otimizados porque eles vão de uma maneira consolidada e, portanto, a gente economiza que a última milha nossa ela é feita de maneira muito mais próxima. E a segunda parte é que todos estes novos Centros de Distribuição eles todos têm uma tecnologia mais moderna que nos permite operar com ganhos de produtividade. Então, o que a gente espera olhando para os anos que vêm, especialmente após a implementação completa do CD São Paulo, é poder compensar sim esta pressão inflacionária com ganhos de produtividade na logística conforme a gente tinha desenhado no modelo. Sr. Guilherme: Está claro. Sr. Roberto: Os custos de propaganda, nós tivemos no terceiro trimestre, especificamente, a gente teve uma concentração de propaganda um pouco maior porque tivemos um lançamento de Sou. Sou é uma nova submarca e, 7

8 portanto, os investimentos de construção de uma submarca para Natura, especialmente no lançamento, eles são maiores e a gente já tinha planejado desta maneira. Então, a gente vê sim o terceiro trimestre com uma concentração de investimentos de mídia maior do que o normal nos terceiros trimestres por causa do lançamento de Sou. Sr. Guilherme: Olhando a perspectiva para o quarto trimestre de 2014 você acredita que deveria ter uma pequena queda no percentual dos investimentos em propaganda? Sr. Roberto: Eu não vou falar só de propaganda, Gustavo, mas os investimentos em geral a gente tem dito que nós nos preparamos e que os investimentos em marketing incluindo, por exemplo, o que a gente comentou, estamos ativando mais o nosso canal com uma ativação maior para que aumente a freqüência de compra das nossas consultoras. Estes investimentos como um todo eles têm uma tendência de crescer acima da inflação, e isto daqui tem que ser apoiado por outras áreas da empresa, por outros ganhos de produtividade para financiar investimentos mais competitivos. E aí eu não vou te falar especificamente se é em propaganda ou o que for, mas o mix de marketing ele tem uma tendência de a gente ter investimentos maiores e isso estamos fazendo este ano. Sr. Guilherme: Está claro. Muito obrigado. Sr. Roberto: Obrigado Gustavo. Operadora: Com licença, nossa próxima pergunta vem de Marcel Moraes, Deutsche Bank. Sr. Marcel: Bom dia a todos. A minha pergunta volta um pouco na questão do lançamento do Sou. Houve uma redução no preço médio no terceiro trimestre em relação ao ano anterior da ordem de 4%. Isto daí se deve exclusivamente ao Sou ou tem alguma outra combinação que afeta este número? E olhando para 2014 vocês acreditam que deve ter continuidade a expansão dessa categoria ou de categorias semelhantes que tenham ticket médio menor? Então, no fundo é; como que vocês enxergam a evolução do portfólio de vocês? Obrigado. Sr. Alessandro: Oi Marcel, eu Alessandro, bom dia. Essa queda no preço médio no trimestre foi sim impactada por Sou, mas também por um aumento no mix de venda de maquiagem e a nossa variação de mix ela é muito 8

9 influenciada pelo composto promocional, né, metade do que a gente vende a gente vende sob promoções. Então, a gente tem uma influência muito relevante na composição desse mix e dependendo se tem coleção de maquiagens, se tem algum lançamento, este mix varia. E foi o que aconteceu neste trimestre. No ano que vem nós temos um pipeline de inovação bastante equilibrado, tem produtos de preço médio mais alto, produtos de preço médio em linha e alguns mais baixos. Então, não tem destaque para nenhum produto. O que vai acontecer no ano que vem (mas eu acho que o efeito é bem menor do que no trimestre) é que nós vamos ter um ano inteiro com Sou em linha. Diferente deste ano onde o lançamento aconteceu a partir do segundo semestre. Então, tivemos, como já mencionado, hidratantes e sabonetes líquidos no terceiro trimestre e vamos ter produtos para cabelo no quarto trimestre, e nestas categorias Sou tem um preço médio mais baixo do que os outros produtos da Natura. Então, este efeito sim vai ter um residual para o ano que vem, mas no pipeline de novos projetos não há uma tendência de diminuir o preço médio não. Tem lançamentos com preço médio alto no ano que vem. Sr. Guilherme: Ok, obrigado Carlucci. Operadora: Como licença, nossa próxima pergunta vem Joseph Giordano, Banco JP Morgan. Sr. Joseph: Oi, bom dia a todos. Obrigado por pegarem a minha pergunta. Eu tenho 2 perguntas aqui. A primeira é com relação a este aumento no Capex. Eu queria entender estes 100 milhões anais eles tentam trazer à rede Natura um rollout um pouco mais cedo do que o inicialmente esperado para o meio do ano que vem e se tem alguma coisa de reforço de parque fabril para ter mais capacidade, ter um time-to-market menor porque daí já vai em linha com esta questão de esforço o logístico que vocês estão fazendo? Esta é minha primeira pergunta. E a minha segunda pergunta vai em linha com o que o Marcel perguntou em relação ao preço médio. Eu queria entender de vocês se o consumidor está pressionado e está procurando produto de preço médio mais baixo? São estas as minhas 2 perguntas. Obrigado. Sr. Alessandro: Joseph, aqui é Alessandro. Com relação ao Capex, vale um minutinho recuperar qual que era a composição original do Capex para este 9

10 ano, que estava muito concentrada na construção da nossa fábrica de sabonetes em Belém que é o que a gente chama de eco parque numa expansão fabril aqui em Cajamar, que já está mais da metade avançada, e na elaboração do nosso novo centro de distribuição, como o Roberto mencionou em São Paulo e já havíamos previsto (e está acontecendo) um aumento da nossa infraestrutura de TI e também sistemas que suportam toda a evolução que a gente vai fazer o ano que vem. O adicional de Capex veio, em parte, sim, por esta decisão de implementar o rede Natura no Brasil a partir do ano que vem e isto exige alguns investimentos adicionais de Capex já em cima dos investimentos que estavam sendo feitos porque eles eram necessários de qualquer forma e ao mesmo tempo nós tivermos uma aceleração no gasto de alguns projetos, entre os quais os que eu mencionei. Então, esses projetos avançaram mais rápido do que a gente havia estimado, consumindo mais Capex. Então, este conjunto de Capex está totalmente em linha com a nossa estratégia. Sofreram um aumento em função desses fatores que eu mencionei. Com relação ao preço médio, a gente não tem sentido nenhuma pressão do consumidor para comprar produtos mais baratos. O lançamento de Sou ele atende uma estratégia nossa de ocupar um espaço de mercado onde a Natura não estava e que no teste que nós fizermos durante quase um ano, um teste piloto com Sou, mostrou que a gente ocupava este espaço trazendo incremento na receita, ou seja, era adicional a receita que Sou trazia sem uma canibalização dos demais produtos da linha e trazia um aumento de produtividade nas nossas consultoras. Então, vale também lembrar que o nível de rentabilidade de Sou ele é bastante próximo da rentabilidade da Natura, então, apesar de um preço médio mais baixo a rentabilidade e percentual é muito próxima. Mas, respondendo a pergunta, não há uma percepção de uma mudança no perfil de consumo dos clientes. O que há, sim, é uma oferta diferente da nossa parte e que neste caso adicionado também a uma oferta estimulada maior de maquiagem fez o preço médio cair neste trimestre. Sr. Joseph: Tá ok, obrigado. Operadora: Nossa próxima pergunta vem do Sr. Alan Cardoso, banco safra. Sr. Alan: Carlucci, Pedote, bom dia. A minha primeira pergunta é se vocês poderiam comentar conosco quanto ciclos de venda de 2 e 3 semanas nós teremos no quarto trimestre, quanto ciclos tivemos no quarto trimestre de 2012 e se dá alguma idéia de quanto que isso pode ajudar na aceleração de vendas 10

11 que vocês estão imaginando que possa ocorrer no quarto trimestre para a companhia? Sr. Alessandro: Alan, nós vamos mandar, se você não se importar, por porque precisamos te dar as datas. Os ciclos nenhum deles acaba exatamente no trimestre, então, para não fazer muita confusão aqui no call, se você não se importar, a gente te manda por imediatamente depois que a gente terminar o call, com as datas e com um pouco de precisão. O que eu posso já te adiantar é que existe no quarto trimestre uma maior concentração no momento de ciclos do que comparados nos outros trimestres do ano. Não é exclusivamente no quarto trimestre, mas há uma maior concentração do aumento de ciclos neste último período do ano. E aí a gente que manda as datas com precisão e aí você vai ter esta informação. Sr. Alan: Perfeito. A próxima pergunta é em relação ao guidance de vocês que a margem Ebitda tenderia a ficar flat em 2013 sobre Na verdade, com 9 meses a gente já está com uma compreensão de margem Ebitda de 140 bps. Vocês ainda mantém esta visão que o quarto trimestre seria forte o suficiente para compensar o resto do ano ou tem algum downside risk para visão de margem Ebitda flat? Sr. Alessandro: Oi Alan, então, a nossa expectativa é, primeiro, do curto para o acumulado, é que o quarto trimestre a gente tenha uma melhor rentabilidade no Brasil e ao mesmo tempo, na medida em que de operações internacionais continuam a crescer e gerar resultado positivo, elas contribuem também para o Ebitda consolidado. Não podemos esquecer este efeito. Então, elas saem de uma operação de prejuízo para uma operação consolidada de lucratividade. Estes 2 efeitos vão melhorar a margem do quarto trimestre deste ano e a gente imagina, como já temos falado, mais do que dizer que é flat, que é exatamente o mesmo número, é nos patamares do ano passado. Eu já mencionei uma vez eu queria repetir para vocês que a gente não faz esse acompanhamento superfino de variação às vezes de 0,5 ou 1 ponto na margem, a gente obviamente quer garantir uma boa rentabilidade da empresa, mas ao mesmo tempo a gente quer (e este é o nosso grande foco) continuar investindo nos projetos transformadores do nosso modelo de negócio. Nós não queremos abrir mão de investir porque a gente tem muito entusiasmo com tudo o que a gente pode colher nos próximos anos. Então, a gente obviamente administra a margem, a gente acha que ela vai ficar próxima ao do ano passado, mas não exatamente o mesmo número. A gente não agencia e não quer gerenciar a empresa com este olhar fino na margem. 11

12 Então, pode variar 0,5, 1 ponto com relação ao ano passado? Pode. A gente acha que este nível de variação é uma variação que mantém os mesmos patamares de rentabilidade. Então, eu substituiria a expressão flat, que pode dar uma impressão de que é exatamente o mesmo número. Poderia até dar o mesmo número, mas a gente não estágio licenciando a empresa para acertar na mosca assim. O que a gente está fazendo é mantendo uma rentabilidade. A gente quer manter e vai manter uma rentabilidade similar ao do ano passado. Sr. Joseph: Perfeito. A minha última pergunta é se vocês poderiam dar um pouco mais de detalhes sobre o projeto piloto que amplia a opção de meio de pagamentos. Sr. Alessandro: Bom, te falando um pouco, nós iniciamos um piloto que oferece uma maior diversidade de meios de pagamento para as nossas consultoras, seja no parcelamento de boleto, seja no uso do cartão de crédito à vista ou parcelado. Nas modalidades parceladas, a consultora tem uma taxa que ela tem que pagar. Nas modalidades à vista, seja no boleto como no cartão de crédito, que é uma novidade até então as nossas consultoras não podiam pagar a Natura com cartão de crédito nestas modalidades à vista não tem taxa nenhuma. Ela continua pagando e mantendo a rentabilidade dela. Nós começamos um piloto, percebemos que temos bons resultados e estamos nos planejando para fazer uma extensão para toda a geografia do Brasil até o final deste ano. Sr. Joseph: perfeito. Sr. Alessandro: Então, é um pouco isso o projeto. Sr. Joseph: Muito obrigado. Sr. Alessandro: Obrigado você. Operadora: Com licença, nossa próxima pergunta vem do Sr. Alexandre Robarts, Citi. Sr. Alexandre: Obrigado, bom dia a todos. Duas perguntas, por favor. Talvez voltando neste assunto de Biosphera. Vocês têm falado agora que você vai lançar este projeto a um nível nacional ano que vem e se você pode comentar um pouco de como tem sido a experiência até agora e vocês pensando em 2014, mais ou menos, a gente deveria esperar que este canal deve representar 12

13 mais ou menos 5% da receita no Brasil e se você pode também comentar como você está olhando o impacto sobre os economics, né, do negócio. Seria ótimo escutar os seus comentários. E a segunda pergunta realmente se trata de como está indo Aesop, né, agora se você está com alguns meses dentro do portfólio de vocês, e se você realmente está pensando em trazer Aesop no Brasil ano que vem. Obrigado. Sr. Alessandro: Oi Alexandre, é Alessandro falando. Então, o quê que nós estamos... o que eu posso te antecipar e que a gente tem compartilhado com todos vocês, é que, primeiro, tem muito aprendizado. Nós tomamos uma decisão de começar rapidamente a testar, né, então, já há um ano que estamos testando porque a gente sabe que muita coisa nós vamos aprender fazendo. Então, diferente de outros projetos que tínhamos ou temos muito planejamento e depois uma execução num determinado momento exclusivo, o Biosphera nós tomamos uma decisão inversa, muito alinhada com tudo que está se fazendo nesta tecnologia digital, que eu beta permanente. Então, nós começamos e todo mês tem mudança, aprendizado e ajustes. Então, a primeira coisa é: aprendemos muito e este é um dos motivos pelo qual a gente estendeu o piloto para São José, porque a gente está testando inclusive outras variáveis, porque a gente percebeu que tem oportunidades que não havíamos imaginado e talvez algumas oportunidades elas não se concretizaram no primeiro piloto. Tendo dito isto, o que eu posso já comentar para vocês é que a gente percebeu que existe, inicialmente, um pequeno grupo que adere quer dizer, apesar da adesão ser alta, tem um pequeno grupo que realmente usa as ferramentas esta adesão deve ir crescendo no tempo, mas ela é gradual, e começa com um grupo pequeno. Por outro lado, este grupo pequeno tem ganhos de produtividade, então, quem usa estas ferramentas vende mais. Tendo em vista isto, a gente acha que é importante acelerar, já que esta é uma curva gradual, que a gente não tem exatamente o shape dela, se vai demorar 1, 2, 3 anos para ela ganha relevância, a gente quer começar rápido, a gente quer começar a rápido e mesmo que um grupo pequeno só comece a usar, como ele tem ganhos de produtividade, traz benefícios para a empresa que acelera esta captura de crescimento que deve acontecer no tempo. Ou seja, este grupo, ao passar do tempo, vai crescendo. Vamos tendo mais gente aderindo ao Rede Natura. Então, é um pouco este o principal aprendizado e é por isso que nós tomamos a decisão de fazer uma implementação a partir do ano que vem. 13

14 Não temos uma data definida, mas sabemos que a partir do ano que vem vamos estar habilitados a fazer uma expansão do território nacional. Com relação à Aesop, do ponto de vista da Aesop standalone, eles estão muito em linha com o plano que foi o plano que eles nos apresentaram no momento da aquisição. Então, estamos bastante em linha. Eles estão cumprindo o plano e nós termos a expectativa de a partir também do ano que vem apóia-los para o início das operações aqui no Brasil. Acreditamos que Aesop tem espaço aqui e esta é uma forma de ir construindo o que a gente tem dito que é a ampliação do bem-estar bem através de um portfólio de marcas que complementa a proposta de valor da Natura, e definitivamente Aesop é uma delas. E a gente espera já no ano que vem ter Aesop sendo oferecida no território brasileiro. Sr. Alexandre: Tá, mas a ideia quanto à Aesop é realmente botar lá nos catálogos ou talvez também lojas próprias, então? Sr. Alessandro: Aesop, por ser uma marca de luxo na indústria de cosméticos e por ter como canal original o que a gente chama de signature stores, ela começa e posiciona a sua marca através deste canal. Então, nós vamos ter algumas lojas super bem localizadas para apresentar a marca e para oferecer uma experiência de compra igual a que a marca oferece em vários outros países do mundo. No tempo, na medida em que a gente possa fazer uma segmentação das nossas consultoras, que o Rede Natura esteja instalado e elas possam usar meios digitais de uma forma mais extensiva do que usam hoje, acho que é possível a gente imaginar o desdobramento no mundo digital de Aesop para as nossas consultoras. Mas enquanto isso não acontecer, Aesop vai estar concentrada no seu modelo de negócio original. Sr. Alexandre: Perfeito, obrigado. Sr. Alessandro: Obrigado você. Operadora: Com licença, nossa próxima pergunta vem da Sra. Thaís pinho, UBS. Sra. Thaís: Bom dia a todos. Na verdade é só um follow-up na questão do Capex que vocês comentaram bastante sobre antecipar um pouco estes gastos para este ano. Qual que a previsão que vocês estão trabalhando? Tem algum 14

15 número que vocês possam dar para a gente ter um pouco mais de idéia de o quê que vocês estão vendo para 2014? Sr. Roberto: Oi Thaís. A gente no próximo call a gente vai falar do número de 2014, mas o que a gente tem sempre conversado é que a gente tem uma transformação nos investimentos de Capex da empresa, que vieram muito focados na transação e na capacidade física, então, nos últimos anos a gente focou muito em capacidade logística, estamos fazendo capacidade fabril e todo um investimento de TI que a gente fez nos últimos anos também foi o do investimento de TI para transação para um mix diferente, que precisaremos menos de investimento em infraestrutura física (porque a gente construiu capacidade para tal, então a gente está com uma rede de logística bastante bem construída com capacidade), a gente está ampliando a capacidade fabril também. Então, o que a gente vê é que essa parte de infraestrutura física ela vai pedir menos Capex nos próximos anos e a gente vai colocar mais Capex nesta parte da tecnologia, da relação da tecnologia de informação de data. Este mix a gente ainda não pode antecipar se um compensa o outro totalmente, se o total vai ser menor. Este é um pouco o caminho que a gente está avançando. Lembrando que a gente investe aí mais ou menos 7% da receita de Capex e estes números eles são bastante adequados para a estrutura de capital que a gente tem. Mas no próximo call a gente pode falar de 2014, porque aí a gente vai ter uma precisão maior para poder dar uma orientação. Sra. Thaís: Está ótimo. Muito obrigado. Operadora: Com licença, nossa próxima pergunta vem do Sr. Vitor Pascoal, e Itaú BBA. Sr. Vitor: Bom dia a todos. Eu queria explorar a questão da remuneração da CNO. A gente viu no nos últimos 2 trimestres um crescimento de canal e freqüência de pedidos talvez aquém do esperado. A minha pergunta é se está havendo uma volta gradual ou em quem medida estaria havendo um maior incentivo de volta ao modelo de incentivo na remuneração da CNO ao crescimento do canal, a freqüência de pedidos em detrimento da produtividade? Sr. Alessandro: Vitor, nós, de fato, como você sabe, implementamos neste terceiro trimestre uma evolução do que a gente chama da tabela de remuneração da comissão das CNOs, e que ela foi implementada no ciclo 12 e finalizada no 14. Então, o impacto no terceiro trimestre ainda foi pequeno. 15

16 A gente imagina um impacto mais relevante no quarto trimestre. Então, no quarto trimestre a gente espera ter um crescimento no número de consultoras mais relevante do que tivermos um terceiro trimestre. Agora, a gente não quer que ele seja em detrimento da produtividade. A gente quer um equilíbrio entre essas 2 variáveis. Nós precisamos continuar crescendo o número de consultoras, acho que isso é um elemento importante da empresa, mas a gente quer ter um balanço melhor deste crescimento com ganhos de produtividade das nossas consultoras. Diferente do que ocorreu lá há 2 ou 3 anos atrás, aonde o grande vetor de crescimento da empresa era o crescimento do número de consultoras naquele caso até em detrimento da produtividade. A gente agora quer buscar um balanço. A gente quer crescer o número de consultoras, mas a gente também gostaria de crescer a produtividade. Então, este é o nosso goal aí para frente. Sr. Vitor: Ok, mas quando então você olha a estrutura de remuneração ela ainda tem um peso maior na produtividade em relação ao crescimento do canal e frequência de pedidos? Sr. Alessandro: Não, na verdade o maior peso está no número de consultoras e na freqüência, porque é onde a CNO tem maior interferência no dia-a-dia. É que, além disso, ela tem alguns ganhos por produtividade. Isto nós fizemos um equilíbrio, então, nós ajustamos este equilíbrio. A gente começou desde o final do ano passado com Mais Natura, a gente introduziu estímulos para a produtividade e o que nós estamos fazendo agora é achando o balanço correto. Mas o maior peso está no desenvolvimento e no crescimento do número de consultoras e na sua freqüência... Sr. Roberto: Para CNO. Sr. Alessandro: Isto, para CNO. Vale lembrar que além da CNO nós temos as nossas gerentes de relacionamento, que também tem metas e recompensas. Em suma, nós temos outros atores no modelo comercial que são também estimulados com estes indicadores. Aqui estamos falando só da CNO. Sr. Vitor: Ok, e eu lembro que vocês comentaram no trimestre anterior que o crescimento do número de consultoras total não disponíveis, né (não no número de consultoras disponíveis), tinha sido saudável. Foi ainda assim no terceiro trimestre? Sr. Alessandro: Foi assim, sim, como eu mencionei. O nível de recrutamento ou como a gente chama que nos inícios, que são novas consultoras, continua 16

17 num bom patamar e a gente também continua num patamar bom e baixo de perda de consultoras, que são as consultoras que decidem sair. Portanto, a oportunidade que temos que é de ter as consultoras mais freqüentes e, portanto, mais ativas, o que aumenta o número da CN disponível, que é o que vocês vêem. O que a gente divulga já é resultante de todas estas coisas. Não é o cadastro total. O cadastro total cresceu mais do que as disponíveis neste trimestre também. Sr. Vitor: Está ótimo. Muito obrigado Carlucci. Sr. Alessandro: Obrigado você. Operadora: Com licença, lembrando que para fazer perguntas basta digitar asterisco um. Encerramos neste momento a sessão de perguntas e respostas. Gostaria de passar a palavra ao Sr. Alessandro Carlucci para as considerações finais. Sr. Alessandro: Bom, agradeço a todos a participação nesta teleconferência. Eu acho que reforçar que temos uma expectativa neste último quarto trimestre de continuar gradualmente acelerando o crescimento da empresa e no quarto trimestre deste ano teve uma evolução também na rentabilidade da empresa, especialmente por uma recuperação na recuperação do Brasil e uma manutenção dos altos índices de crescimento da América Latina. E como temos dito, continuamos investindo e bastante entusiasmados com todas as revoluções que a gente pode fazer e que a gente está vislumbrando para o futuro com relação à evolução do nosso modelo de negócio. Obrigado novamente e eu espero encontrá-los todos no dia 5 de novembro aqui na Natura, em Cajamar, com o nosso Natura Day. Um bom dia e um bom final de semana a todos. Operadora: A audioconferência da Natura está encerrada. Agradecemos a participação de todos e tenham um bom dia. 17