Teleconferência Local NATURA Int'l RESULTADOS DO 2 TRIMESTRE DE de julho de Sessão de Perguntas e Respostas

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1 Teleconferência Local NATURA Int'l RESULTADOS DO 2 TRIMESTRE DE de julho de 2007 Sessão de Perguntas e Respostas Operadora: Obrigada. Senhoras e senhores, daremos início agora à sessão de Perguntas e Respostas. Caso você tenha uma pergunta, por favor, pressione estrela (*), e em seguida o número 1 (um) no seu aparelho de telefone. Caso queira ser removido da fila de perguntas, a qualquer momento pressione estrela dois. Nossa primeira pergunta será feita por Margaret Calvar, da Harding Loevner Mgt. Por favor, prossiga. Margaret Calvar: Sim. Oi, bom dia. Tenho duas perguntas; a primeira diz respeito ao índice de inovação. Acredito que vocês geralmente apresentem um slide sobre isso e talvez eu tenha perdido, mas não vi nesta apresentação. Vocês poderiam dizer se têm um número para esse índice ou a direção que ele está seguindo? E a segunda pergunta é sobre o ambiente competitivo do mercado brasileiro e se o consumidor está ou não reduzindo as compras de produtos CF&T em geral, se vocês vêem um deslocamento da renda para outras coisas já que as taxas de juros estão baixando no país? Obrigada. Alessandro Carlucci: Oi Margaret, bom dia. Margaret Calvar: Bom dia. Alessandro Carlucci: É Alessandro quem fala. Em primeiro lugar, você pode encontrar os números na apresentação disponível no site sobre a divulgação do índice de inovação, mas eu posso explicar. Neste trimestre, tivemos uma redução no índice total de inovação e esse é um efeito que provavelmente veremos nos próximos dois, provavelmente dois trimestres, porque tivemos alguns lançamentos ruins ou produtos com performance ruim lançados em Basicamente estamos falando da divisão de fragrâncias dos nossos produtos, que ainda vai afetar o índice até o final deste ano, e esse é o principal motivo pelo qual tivemos uma queda no índice. Mais uma vez, está tudo na apresentação e você pode dar uma olhada. Margaret Calvar: Ok. Alessandro Carlucci: Ok? E sobre o ambiente competitivo no Brasil, como dissemos antes, nos últimos três, quatro anos nosso mercado tem estado mais competitivo. Quanto à sua pergunta sobre a mudança no comportamento do consumidor, de investir mais dinheiro em outras categorias e não na CF&T, acredito que isso esteja acontecendo no Brasil, apesar de nosso mercado ainda 1

2 estar em crescimento como você pode ver nos números. Assim, provavelmente veremos outros setores crescendo a níveis históricos, ao passo que no nosso caso não veremos uma mudança no padrão de crescimento do setor de cosméticos; mesmo assim ainda são números altos - 13% no início deste ano é um valor relevante no nosso setor. Mas, por exemplo, estamos vendo no Brasil que o setor de telefonia celular está crescendo mais rápido que no passado, a indústria automotiva também, então alguns setores estão crescendo mais, apresentando melhor performance quanto à fatia do orçamento que o consumidor destina a eles, em comparação ao CF&T. Mas, repito, o CF&T está crescendo bem como pudemos verificar nos últimos anos no Brasil. Margaret Calvar: Ok. Você poderia falar um pouco mais sobre marketing, sobre as mudanças na estratégia de marketing que vocês dizem estar fazendo no release de resultados? Alessandro Carlucci: Margaret, nós, infelizmente eu não posso dar muitos detalhes, pois isto é muito estratégico para nós e eu seria muito legal com a nossa concorrência, mas posso adiantar que estamos trabalhando bastante para sermos mais eficientes e para alcançarmos um melhor equilíbrio entre nossos investimentos no curto e no longo prazos; e é claro que nós faremos uma melhor proposta de valor, teremos produtos melhores e mais inovadores, evoluções, e parte destas evoluções nós já revelamos - como a CNO, que é uma evolução na nossa estrutura comercial; a Casa Natura é outra, mas são exemplos de coisas que vamos fazer. E no curto prazo, seremos mais eficientes e provavelmente, esperamos, aceleraremos o crescimento da nossa empresa. Margaret Calvar: Você diria... Alessandro Carlucci: Desculpe, principalmente no mercado brasileiro, porque acreditamos que podemos crescer um pouco mais rápido do que estamos crescendo. Margaret Calvar: Ok. Você diria então que está saindo de um modelo de vendas diretas une-nível para o marketing de rede no geral? Alessandro Carlucci: Não. Não é multi-nível. É de dois níveis porque a CNO não ganhará uma porcentagem fixa das vendas do seu grupo, então é algo mais de dois níveis do que multi-nível. Apesar de a CNO não ser uma funcionária da empresa, será uma representante, comprará e revenderá nossos produtos, mas não terá o mesmo esquema do marketing de rede. Logo, não receberá bônus baseado no montante de vendas de seu grupo. E estamos falando - para dar a você mais informações - que implementaremos gradualmente a CNO no país inteiro nos próximos dois anos. Iniciamos o projeto em uma região específica, e agora nos próximos dois anos estenderemos o projeto para todo o país. Caso já estivéssemos operando com o modelo de CNO no país inteiro, acreditamos que teríamos seis mil CNOs no mercado brasileiro - apenas para dar a você uma breve idéia do projeto. 2

3 Margaret Calvar: Ok. Obrigada. Alessandro Carlucci: Obrigado. Operadora: Nossa próxima pergunta será feita por Celso Sanchez, do Citigroup. Por favor, prossiga. Celso Sanchez: Oi, bom dia. Creio que seja boa tarde no Brasil. Gostaria de obter mais detalhes, se possível, sobre a produtividade, os propulsores da produtividade; obviamente já faz algum tempo que há uma tendência de declínio, e acredito que até certo ponto sempre houve a sensação de que isso aconteceria conforme a base de representantes, consultoras, crescesse rapidamente; mas até que ponto você acredita que isso seja em função, talvez, da falta de uma estratégia de merchandising correta? E você também mencionou isso em trimestres passados, mas me pergunto se na realidade vai além (XXX 15.23) das novas representantes somente, pois o número de consultoras vem crescendo a altas taxas a algum tempo, e isso sempre aparece nos últimos trimestres, então você poderia comentar sobre quanto da queda da produtividade você atribuiria somente às novas representantes da força de vendas e quanto você atribuiria a estratégias de merchandising e marketing e à seleção de produtos, suponho, no mercado? Essa é a primeira pergunta. Alessandro Carlucci: Oi Celso, bom dia. Aqui é Alessandro quem fala. Acredito que apesar disso, claro, há sempre o impacto da baixa produtividade da nova consultora, eu não acredito que esta seja a razão da queda na nossa produtividade, pois, como você sabe, nos últimos quatro anos têm aumentado rapidamente o número de consultoras, então esta não é a explicação para a queda, apesar de sempre haver um impacto no número. Acredito que essa queda esteja fundamentada no fato de nossa receita estar crescendo menos do que o canal, e como mencionamos, realmente acreditamos que podemos crescer um pouco mais no Brasil, principalmente devido à estratégia de marketing que eu disse que vamos implementar, que começamos a implementar no início deste ano e faremos ajustes, então essa é a principal razão. Acredito que haja um ponto positivo aqui, e é o fato de o canal ainda estar crescendo 14%, um número muito importante que representa a preferência e a aceitação das pessoas de participar do negócio Natura, e acredito que seja um bom fato para compartilhar com você. Celso Sanchez: Concordo que o crescimento do canal, obviamente (XXX 17:27) lento, é muito mais estimulante; porém, precisamos pensar no longo prazo se a estratégia de marketing não acompanhar a força de recrutamento e retenção - a taxa de renovação de vocês é muito baixa -, penso se isso não será um problema caso o mix de produtos, até mesmo a estratégia de marketing, não acompanhe os bem-sucedidos esforços de recrutamento e se torne um problema de um ciclo de pessoas olhar o portfolio de produtos, imaginando se há outras oportunidades com outros portfolios de produtos por aí; acredito que seja mais do que preocupação; 3

4 seguindo esta linha, você espera ver resultados no segundo semestre deste ano das táticas estratégicas de marketing que vocês tenham implementado nos últimos meses? Vocês já começaram a registrar uma mudança nesta tendência, ou você acredita que seja uma evolução muito mais demorada durante os próximos trimestres, ao invés de meses, até que estas mudanças de marketing dêem resultados? Alessandro Carlucci: Celso, certamente. Estamos trabalhando bastante para fazer estes ajustes e esperamos algumas mudanças. É difícil passar para você algumas expectativas sobre quantas mudanças e quando elas acontecerão, mas é claro que esperamos algumas mudanças no crescimento da empresa. Celso Sanchez: Ok. Obrigado. Então prosseguirei com o desenvolvimento da CNO. Primeiro, é (XXX 18:54) ouvir que você (XXX 18:57) aí para compartilhar detalhes conosco; você pode nos dar um pouco mais de detalhes sobre como você acredita que será o desenrolar deste item? Você disse que em setembro próximo, suponho que seja setembro de 2007, mais dois meses no ano que vem, correto? Em segundo lugar, você pode nos dar uma noção de como você vê a evolução da estrutura de custo conforme você contrata, ou conforme você planeja colocar seis mil dessas pessoas lá fora? Se eu me lembro do objetivo, cada uma seria responsável por cerca de 100 a 130 consultoras; este ainda é o objetivo? A partir daí você consegue prever o que isso significará em termos de força de consultoria total no final. E talvez um comentário sobre como isso acontecerá e também a maneira de estruturar o trabalho em termos de pessoal, por favor? Obrigado. Alessandro Carlucci: Oi Celso, deixa-me ver se entendi sua pergunta. Primeiro, estamos anunciando o início do projeto na primeira nova região em setembro, e precisaremos de provavelmente dois anos. Então na metade de 2009, no final de 2009, teremos completado toda a implementação no Brasil e começaremos a anunciar em setembro; e provavelmente em março, fevereiro, as primeiras CNOs vão trabalhar na próxima nova região e implementaremos por regiões, como eu disse. Quanto aos custos, no curto prazo provavelmente teremos um leve aumento de custo, mas um custo mais alto das despesas de vendas; e no médio e longo prazo, uma diminuição no custo. E será pouco, não será tão relevante como o que temos hoje. Em média, o impacto do projeto no custo é quase zero, não devemos ver nada relevante nem no curto nem no longo prazo. No início será um pouco mais alto e no longo prazo será mais baixo do que o custo que temos hoje. Porém, não é relevante nas nossas projeções e teremos cerca de 100 a 120 consultoras por CNO como você mencionou, esse ainda é o plano. É por isso que acreditamos que se estivéssemos com todas as CNOs implementadas, teríamos 6 mil, quase 100 por CNO. Celso Sanchez: Ok, obrigado. E por fim, com relação aos custos, você disse que seriam bem relevantes; e quanto aos benefícios com relação à receita? Você 4

5 acredita que ajudaria ter uma prioridade, então produtividade, recrutamento, retenção; qual, dentre esses, você acredita ser o maior benefício desse lançamento? Alessandro Carlucci: Celso, os benefícios mais importantes desse projeto são o recrutamento e a retenção, pois acreditamos e vimos no piloto que a relação entre a consultora da Natura e a Companhia é mais forte quando a CNO é a intermediária, pois é mais uma maneira de estabelecer um relacionamento com a consultora. No longo prazo, veremos alguns ganhos de produtividade, pois se elas permanecem por mais tempo, a produtividade é maior, você sabe; mas veremos os efeitos somente no longo prazo. No curto prazo, teremos ganhos em recrutamento, retenção e em satisfação, claro, pois elas se sentem mais à vontade em seu relacionamento com a Natura. Celso Sanchez: Muito obrigado. Alessandro Carlucci: De nada, obrigado. Operadora: Desculpem interromper. Senhoras e senhores, somente para lembrálos, se quiserem fazer uma pergunta, por favor, pressionem estrela (*) um (1). Nossa próxima pergunta será feita por Márcio Kawasaki, do Unibanco. Márcio Kawasaki: Oi, é uma pergunta rápida. Eu não entendi o Capex de Você pode, por favor, repetir e explicar por que vocês vão aumentá-lo? José David Uba: Márcio, aqui é David quem fala. Na verdade, vamos diminuir o Capex este ano; estava planejado para ser R$ 190 milhões em 2007, e agora vamos reduzir em 15 milhões para 175. A principal razão disso é que alguns projetos estão demorando mais do que o esperado você pode ver que o investimento total no primeiro semestre foi de 48, desculpe R$43 milhões, em comparação com o ano passado, quando investimos 60. Então, esperamos atrasos em alguns de nossos projetos, e é por isso que estamos reduzindo o investimento estimado de 190 para 175. Márcio Kawasaki: Ok. Obrigado. José David Uba: Obrigado. Operador: Nossa próxima pergunta será feita por Gustavo Hungria, do UBS Pactual. Gustavo Hungria: Alô, bom dia para todos. Tenho uma pergunta também sobre o índice de inovação. Eu também não encontrei na apresentação. Na verdade eu não baixei a apresentação - havia algum problema com o site -, mas eu não vi esse número ali, e conforme estamos vendo e o Alessandro mencionou no início, esta taxa caiu nos últimos trimestres, e você acredita que continuará caindo até o final do ano por causa de produtos que se eu entendi corretamente - foram 5

6 lançados em Gostaria de saber se você tem um índice que considera apenas os produtos lançados nos últimos 12 meses, para que pudéssemos ver como esses produtos estão se saindo. Existe a possibilidade de vermos (XXX 25.39) também? Alessandro Carlucci: Oi Gustavo, tudo bem? É o Alessandro quem fala. Gustavo Hungria: Bem, e você? Alessandro Carlucci: Não temos esse índice porque decidimos assim. Na verdade, poderíamos calcular este índice com 12 meses, 6 meses, mas decidimos usar 24 meses porque torna o índice mais estável. Somos um uma indústria muito promocional, não só por causa dos cosméticos, mas pelas vendas diretas. Assim, uma maneira de diminuir os efeitos específicos nos esforços de promoção é usar um tempo maior para os índices. Por isso, decidimos usar 24 meses. Infelizmente eu não poderia passar nenhuma informação sobre essa boa notícia. Mesmo assim, como eu já disse, acreditamos que haverá algum declínio nos próximos dois trimestres, e provavelmente no ano que vem esse número começará a crescer, principalmente por causa das fragrâncias lançadas em 2005 que não tiveram o sucesso que esperávamos. Gustavo Hungria: Certo. Mas você tem dados que comprovem que esses produtos mais novos, digamos, os produtos lançados nos últimos 12 meses, de que eles tenham tido um comportamento diferente daqueles lançados em 2005, para que quando estes produtos lançados em 2005 saiam de linha nós tenhamos uma recuperação desta tendência? É isso que quero entender. Alessandro Carlucci: Sim, nós esperamos, nós tivemos resultados melhores nos lançamentos do ano passado e deste ano. É por isso que esse índice deverá se comportar melhor no ano que vem do que neste ano, exatamente como você disse. Operador: Desculpem interromper. Senhoras e senhores, somente para lembrálos, se quiserem fazer uma pergunta, por favor, pressionem estrela (*) um (1). A próxima pergunta será feita por Guido Giammaddi, da Rixder Capital Mgt. Por favor, prossiga. Guido Giammaddi: Bom dia. Peço desculpas pelo meu atraso, e também caso a minha pergunta já tenha sido feita. Você poderia falar um pouco sobre o ambiente competitivo? E depois, nós notamos um grande aumento nas margens brutas, você poderia (XXX 28.15) um pouco sobre isso? É sustentável? Obrigado. José David Uba: Guido, aqui é David quem fala. Começarei pelo impacto na margem bruta, e então o Alessandro vai explorar um pouco o ambiente competitivo. Sim, acredito que esse aumento na margem bruta seja sustentável; ele veio de duas fontes principais: a primeira foi a diluição de nossos custos fixos no processo de manufatura. Tivemos despesas gerais nos processos de 6

7 manufatura (XXX 29.08) do ano passado para este ano que (XXX 29.10) impacto na nossa decisão de manter todas as despesas gerais de todos os processos (XXX 29.17) para este e para os próximos anos. O impacto na nossa margem bruta foi de algo em torno de 40 pontos-base. O impacto restante veio de uma melhor negociação com nossos fornecedores. Vale lembrar também que tivemos um aumento nos preços de venda em março ajustamos nossos preços de vendas todos os anos em março para refletir a inflação no mercado doméstico -, então a combinação de melhores prazos com nossos fornecedores e o ajuste de preço em março resultou no impacto restante na margem bruta. Como eu disse, esperamos a manutenção deste cenário para o resto do ano. Alessandro Carlucci: Oi Guido. Aqui é Alessandro quem fala. Como já dissemos várias vezes, o ambiente competitivo no Brasil, especificamente na indústria de cosméticos, está ficando mais acirrado; e não somente neste trimestre, mas nos últimos dois ou três anos o Brasil tem sido um mercado importante, nosso mercado de CF&T está crescendo rápido há cinco ou seis anos, então todos os concorrentes querem tirar proveito do bom mercado que temos no Brasil. A competitividade está aumentando, assim como nos outros setores no Brasil, porque estamos falando de um mercado de grandes proporções. Estamos provavelmente enfrentando o que outras empresas também estão, a mesma coisa. Guido Giammaddi: Muito obrigado. José David Uba: De nada. Alessandro Carlucci: Obrigado. Operadora: Senhoras e senhores, encerramos aqui nossa sessão de perguntas e respostas de hoje. Gostaria de convidar Alessandro Carlucci para fazer suas considerações finais. Por favor, Alexandre, prossiga. Alessandro Carlucci: Gostaria de agradecer a todos vocês por participarem na nossa teleconferência de resultados, e convidá-los para a próxima, dos resultados do terceiro trimestre de Até lá, e obrigado pela atenção. Operadora: Concluímos então nossa teleconferência da Natura de hoje. Muito obrigada pela sua participação e tenham todos um bom dia. 7