LOCAL CONFERENCE CALL NATURA NAC. (29054) Resultados do 4 o Trimestre de Março de 2007

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1 LOCAL CONFERENCE CALL NATURA NAC. (29054) Resultados do 4 o Trimestre de Março de 2007 Sessão de Perguntas e Respostas (início 10:50) Operadora: Com licença, senhoras e senhores, iniciaremos agora a sessão de perguntas e respostas. Para fazer uma pergunta, por favor, digitem asterisco 1. Para retirar a pergunta da lista, digitem asterisco 2. Com licença, nossa primeira pergunta vem da Sra. Daniela Bretthauer, do Banco Santander. Sra. Daniela Bretthauer: Bom dia a todos. Com relação a sua, a explanação de vocês e ao resultado aí do quarto tri, duas perguntas: eu queria saber se essa estratégia mercadológica que você colocou, que canibalizou as vendas e teve impacto no custo, é possível vocês quantificarem para a gente qual foi então o impacto em vendas dessa estratégia e em custo, para só ter uma idéia de quantos basis impactou? Essa é a primeira pergunta. Sr. Alessandro Carlucci: Daniela? Sra. Daniela Bretthauer: Oi. Sr. Alessandro Carlucci: Oi. Bom dia, Alessandro. Eu vou começar respondendo que a gente não divulga detalhes dos nossos resultados de venda. Então o impacto na venda eu não vou te dar o número, mas ele foi relevante tendo em vista que a gente queria no último trimestre ter um crescimento de vendas acima da média que tivemos durante o ano, o que a gente não percebeu, né? O que você pode ver nos resultados, não aconteceu. Então apesar de não te dar um número que a gente acha que foi uma informação estratégica. Sra. Daniela Bretthauer: Foi relevante? Sr. Alessandro Carlucci: Ele foi relevante. Então a gente estava preparado e acreditávamos que podíamos fazer uma venda significativamente mais alta do que nós conseguimos, apesar do crescimento, do ganho de market share a gente realmente acreditou que podia criar uma descontinuidade na nossa estratégia de fim de ano com essa estratégia mais inovadora. E o Davi te conta um pouco sobre o impacto na margem bruta resultante dessa estratégia, ou melhor, do não sucesso dessa estratégia. Sr. José Davi Uba: Bom Daniela, nós perdemos 380 basis points no quarto trimestre comparado com o trimestre do ano anterior e nós podemos desdobrar essa diferença mais ou menos como segue. O efeito de preço advindo dessa maior participação dos estojos na venda, representou desse total de 380, 200 basis points, portanto um pouquinho mais que a metade. Depois nós tivemos 80 basis points advindos de mix 1

2 das diversas categorias que compõem a nossa venda e finalmente 100 basis points de custos. E desses 100 basis points 40, 40 basis são impactos não recorrentes. Então os outros 60 remanescentes advém um pouco do reflexo da reestruturação de gestão da companhia como já foi comentado aqui pelo Alessandro. Então repetindo, 200 de preço, 80 de mix e 100 de custo. Sra. Daniela Bretthauer: Mix você diz um mix mais pobre do que normalmente vocês têm? Sr. José Davi Uba: Não, esse impacto de mix parte dele, por exemplo, vem do crescimento das vendas, da participação das vendas das operações internacionais, onde nesse trimestre nós tivemos uma margem um pouquinho menor que do que a do Brasil e também por mudança de mix de categorias, eu não diria mais pobres, é uma mudança que às vezes acontece por demandas do mercado diferentes no ano em relação ao ano anterior. Nós temos 15 categorias diferentes, linhas diferentes aqui no nosso portfolio e com alguma diferença de margem entre elas; o que aconteceu foi que a demanda se concentrou um pouco mais em categorias de margem um pouco menor. E esse efeito resultou nesses 80 basis points aí de perda. Sra. Daniela Bretthauer: Davi, já que você quantificou tão bem o impacto em margem bruta, quão confiante vocês estão que vocês daqui para a frente então sairiam desse nível de 64 e voltariam aí para os níveis não sei, 67, 68 ou qual que seria um nível para nos ajudar aí para projetar sua margem bruta? Sr. José Davi Uba: Olha, o que nós estamos passando com clareza para vocês é o seguinte: o nosso programa de 2007 ele atuará sobre essas três componentes do nosso resultado operacional, a margem bruta, as despesas com venda e as despesas administrativas. Provavelmente teremos alguma mudança do perfil da companhia em 2007 quando comparado com 2006, mas o que foi colocado aqui pelo Alessandro é que os nossos planos conduzem uma rentabilidade operacional, no mínimo igual ao de Sra. Daniela Bretthauer: OK. Sr. José Davi Uba: Este é a informação concreta que nós estamos passando. Sra. Daniela Bretthauer: Essa rentabilidade operacional ele diz a margem operacional ou é o Ebitda margem que ficou em 23.7 para o ano? Sr. José Davi Uba: Ebitda margem. Sra. Daniela Bretthauer: Tá, então no mínimo nesse patamar de 23 e 23.7 para 2007 também? Sr. José Davi Uba: Exatamente, é isso que nós estamos dizendo. Sra. Daniela Bretthauer: Tá bom, gente muito obrigada. Sr. José Davi Uba: Obrigado a você. 2

3 Operadora: Com licença, nossa próxima pergunta vem do Sr. Marcel Moraes, da Bradesco Corretora. Sr. Marcel Moraes: Bom dia a todos. A minha primeira pergunta diz respeito aos investimentos na expansão internacional; vocês mencionam R$ 48 milhões em Eu gostaria de saber se houve alguma mudança de planos para os investimentos de 2007 porque fazendo as contas com o que tinha sido mencionado na conference do terceiro tri a gente chegava em um valor um pouco maior, talvez em torno de uns 80 milhões? Sr. Alessandro Carlucci: Marcel, acho que é importante a tua pergunta e talvez tenha um esclarecimento a fazer. Aqui é Alessandro que está falando. Quando nós divulgamos os 48 milhões ele na verdade são os investimentos diretamente nas operações internacionais. São os investimentos que nós faremos nos países fora do Brasil. E quando a gente dizia que a gente acreditava que no resultado geral da empresa o esforço de internacionalização poderia impactar em até dois pontos percentuais na margem operacional, ele inclui também os esforços estruturais internos aqui da Natura, porque a gente precisa se preparar, existem projetos, existem pessoas aqui no Brasil que vão suportar as operações internacionais. Então reforçando: os 48 milhões são os investimentos somente nos países e os dois pontos percentuais, que é um pouco mais a estimativa é o que o todo impacta no resultado da empresa. E aí inclui investimentos e despesas internas aqui no Brasil. Sr. Marcel Moraes: Então a gente pode ainda considerar que, quer dizer não foi, o plano não foi mudado, ele poderia ser um investimento da ordem dos 80 milhões? Alguma coisa assim, incluindo então os gastos na estrutura local? Sr. Alessandro Carlucci: O plano não foi mudado, a estratégia continua a mesma. Eu não sei se você pode usar exatamente os 80 milhões porque como eu mencionei agora a pouco, nós vamos congelar as despesas administrativas da empresa porque a gente acha que já está num..., elas estão num tamanho que suportam o nosso plano futuro. Então eventualmente o valor pode ser um pouco abaixo desse. O mais relevante é te dizer que a estratégia não mudou. A gente continua querendo estudar um pouco para a América Latina, estudar alguns mercados, o que a gente vai fazer sim, isto é uma novidade, a gente vai tentar acelerar o atingimento do ponto de equilíbrio nas operações em consolidação; a gente acha que é o momento da gente mostrar que são operações rentáveis e que temos um modelo multiplicado. Esta talvez é a pequena, um pequeno ajuste na estratégia comparado com o que a gente tem divulgado. Sr. Marcel Moraes: No passado essas operações geraram um Ebitda negativo de uns R$7 milhões, você acha que em Em 2007 você acha que você atinge o break even? Sr. Alessandro Carlucci: Marcel, não. Não acreditamos que nós vamos conseguir atingir o equilíbrio em Sr. Alessandro Carlucci: Talvez a gente esteja trabalhando para que em 2008 isso aconteça, mas em 2007 não. 3

4 Sr. Marcel Moraes: Perfeito. A última pergunta só com relação à gradual recuperação na rentabilidade que você mencionou na apresentação, da margem Ebitda ao longo dos próximos trimestres. Eu não sei se eu entendi bem se é realmente esse o cenário ou se o quarto tri foi um susto e a gente no primeiro tri já volta a ter um patamar mais normal. Sr. Alessandro Carlucci: Não, no quarto trimestre tivemos um susto e ele foi baseado no que explicamos que foi realmente o que aconteceu, que foi uma frustração de uma estratégia que achávamos que era boa, por isso a implementamos, e ela não trouxe os resultados esperados. Por outro lado a recuperação será gradual. Nós não devemos esperar que no próximo trimestre tudo volte ao normal porque como comentei, tem um congelamento das despesas administrativas que será diluída com o crescimento da empresa durante o ano. Então no final do ano, nós estamos realmente com um plano e seguros de que podemos atingir uma margem de Ebitda pelo menos igual a do ano passado, mas ele será gradual. Sr. Marcel Moraes: Perfeito, eu acho que talvez uma última pergunta; até 2006 o foco da nossa atenção foi muito a expansão internacional; a gente deixou de se preocupar com o mercado interno. Agora a gente agora vai passar certamente a olhar muito mais de perto a evolução da performance de vendas da companhia e margens aqui no mercado interno. Você acha que crescimento em 2007, assim, quais são as perspectivas no mercado interno especificamente? Sr. Alessandro Carlucci: Marcel, você sabe, a gente não, não pretende dar guidance de crescimento. Sr. Marcel Moraes: Quantitativo... Sr. Alessandro Carlucci:... como a gente não tem feito, mas eu posso te dizer o seguinte: o mercado nosso como aconteceu no ano passado deve continuar a ser um mercado que cresce seja o CFT seja a venda direta; nós temos visto e acho que não é só no nosso mercado uma competitividade aumentando e, portanto, nós vamos fazer, já estamos fazendo a nossa lição de casa de aumentar a eficiência do nosso marketing, então eu, a gente está acreditando que podemos ter um bom crescimento também no ano de Mas eu não, não, infelizmente não posso te dar um. Sr. Marcel Moraes: Abrir mais. Você acha só, você acha que esse crescimento pode estar sustentado com alguma expansão de market share? Sr. Alessandro Carlucci: Pode, pode. Sr. Marcel Moraes: Tá. Sr. Alessandro Carlucci: Pode, nós estamos projetando continuar crescendo o market share. Eu acho que um dado que pode sempre te ajudar e que é um fator muito relevante para as empresas de venda direta, é o crescimento do nosso número de consultoras que foi bastante relevante também o ano passado, acho que é o quarto ou quinto será esse ano, 2007 o quinto ano consecutivo de crescimentos muito relevantes. 4

5 Sr. Marcel Moraes: Hum, hum. Sr. Alessandro Carlucci: Então esse é um dado no Brasil nós crescemos 16% no ano passado. É claro que você tem que também colocar um pouco da produtividade das consultoras. Mas só o crescimento do canal é um bom indicador porque a gente arranca o ano com 16% a mais de consultoras. Mas a gente está, nos nossos planos a gente acredita e quer continuar a ganhar market share em Sr. Marcel Moraes: Perfeito, muito obrigado Davi, Alessandro, Helmut. Operadora: Com licença, senhoras e senhores, lembrando que para fazer perguntas basta digitar asterisco 1. Nossa próxima pergunta vem da Sra. Juliana Rosenbaum, do Deutsche Bank. Sra. Juliana Rosenbaum: Olá, bom dia a todos. Queria voltar um pouco a esse ponto da recuperação gradual das margens ao longo do ano, eu entendo o ponto do G&A, mas dado que você teve o impacto mais relevante de margem bruta foi a participação exagerada ou muito alta dos estojos e esses estojos teoricamente não são tão fortes assim no primeiro trimestre, tem alguma coisa errada em acreditar que pelo menos no nível de margem bruta, você tem uma recuperação relevante aí para fazer já no primeiro tri? Sr. José Davi Uba: Juliana, é o Davi, é verdade, você, nós não teremos esse efeito no primeiro trimestre, mas nós temos aí efeito um de mix e de custo principalmente de custo, que permanece. Nós temos um trabalho aqui a fazer de, por exemplo, quando nós falamos em congelamento de despesas administrativas isso inclui também de certa forma uma parte dessas despesas que afeta nosso CNV e que afetaram aqui a perda de margem, contribuíram para a perda de margem no quarto trimestre. Essa é a parcela que irá sendo recuperada gradualmente ao longo do ano. Mas o efeito nos estojos desses 200 basis points, pelo menos uma parte forte disso será eliminada a curto prazo. Você pode, sim admitir isso. Sra. Juliana Rosenbaum: Tá e você pode de repente dar uma idéia quais que foram os 60 bips de aumento de custos relevantes, da onde que surgiram essas pressões? Sr. José Davi Uba: Esses aumentos de custos estão associados às estruturas indiretas, aos custos indiretos de produção e overhead do processo produtivo, não vieram de pressão de matéria prima nem de material de embalagem. Uma reestruturação da área de manufatura para incorporar o crescimento de volume e também um pouco da diversificação. Nós estamos nos preparando agora para atender mercados muito diferentes. Nós temos já o mercado da França, a partir de 2008 temos que atender a Rússia e os Estados Unidos com um portfolio específico, então tudo isso exige uma estrutura de gestão do processo de manufatura um pouco mais complexo. E é essa estrutura que nós vamos manter daqui para a frente agora fixa. Sra. Juliana Rosenbaum: Tá, obrigada. E uma outra pergunta em relação um pouco ao que a gente tem visto a competidora, a Avon fazer, quer dizer uma das coisas que tem me chamado atenção é a mudança nos economics, a mudança dos incentivos que a Avon tem feito em relação às suas consultoras. E eu queria entender de vocês 5

6 se vocês acham que esse tipo de estratégia faz sentido, se isso seria uma coisa que a Natura estaria disposta a fazer também, quer dizer, melhorar um pouco a margem das consultoras, seja isso através de dar os produtos de graça, os free sampling que a Avon tem feito muito ou qualquer outro tipo de estrutura que altere essa remuneração percebida pela consultora, se está no plano de vocês? Sr. Alessandro Carlucci: Juliana, é Alessandro de novo. Nós não estamos planejando fazer nenhuma mudança estrutural na compensação, se eu pudesse falar assim, no lucro presumido das nossas consultoras. Em contra-partida nós vamos fazer, como temos feito, avanços e ajustes para aumentar a eficiência das nossas ações de marketing, e não especificamente por causa de um competidor, tem um, o nosso mercado e acho que essa não é uma especificidade só do mercado de cosméticos, tem tido um aumento da competitividade não só por alguns importantes players, mas também por pequenos players que aparecem de todo lado, então nós temos aumento da eficiência, mas nós não vamos copiar nenhum competidor específico, porque nós temos uma estratégia clara de agregação de valor, de diferenciação de produto, de continuar ser a marca preferida no Brasil, de cosméticos. Então nós vamos melhorar a eficiência do nosso marketing, mas não vamos imitar ninguém. Sra. Juliana Rosenbaum: Então, quer dizer, para 2007 a gente não deve ver nenhuma mudança na estrutura de passar para multilevel, ou alguma coisa do gênero não está no cenário para esse ano? Sr. Alessandro Carlucci: Não, não está. A gente tem comentado, a gente tem estudos, investigações de evoluções no modelo comercial. Mas neste ano a previsão de mudar o lucro presumido das nossas consultoras não está nos nossos planos. Não acredito que esse seja, não seja necessário a gente ter que aumentar o sell-in das nossas consultoras, não está em, não acredito estar aí uma oportunidade de crescimento para a Natura. Sra. Juliana Rosenbaum: Ainda nessa linha, quer dizer, vocês estão muito... acho que muito abertos em falar que parece mesmo que vocês erraram e não que - no sentido do marketing interno - e não que foi a competição. Mas de qualquer jeito vocês cresceram muito menos do que a competição. Então se desse para falar ao contrário, quer dizer, o que você acha que eles acertaram tanto assim num trimestre para justificar um crescimento tão acima... nos últimos trimestres, mas um crescimento tão acima do que, do que a Natura está fazendo? Sr. Alessandro Carlucci: Juliana, eu não tenho exatamente a mesma informação que você, pelo menos nos meus dados. Eu não vejo a Natura crescendo muito menos do que nenhum competidor no último trimestre. Então, eu vejo a gente crescendo menos do que a gente queria é o que a gente tem dito; por isso temos dito com ênfase que realmente tivemos insucesso numa estratégia, mas nos dados que a gente monitora, a gente não vê uma mudança abrupta concentrada no ultimo trimestre. Em contra partida a gente vê sim, um acirramento da competitividade no mercado e isto é uma verdade, mas não é do ultimo trimestre, é uma coisa que vem acontecendo nos últimos dois anos e provavelmente vai aumentar neste ano e nos anos que seguem, também tendo em conta o tamanho da nossa participação, ou seja, mas eu não vejo um crescimento nos dados que eu acompanho aqui um 6

7 crescimento tão abrupto da nossa competição no último trimestre. Sra. Juliana Rosenbaum: Na verdade eu estava só comparando realmente o crescimento ano contra ano que a Avon está fazendo em relação ao crescimento que vocês conseguem fazer. É claro que não são coisas diretamente comparáveis porque as bases são obviamente diferentes, mas é só para tentar ter uma idéia do que está acontecendo com a competição. Sr. Alessandro Carlucci: Tá legal, mas acho que é importante só para esclarecer o que eu estou querendo compartilhar com você que acho que tem um reconhecimento claro nosso de um aumento de competitividade no mercado de alguns concorrentes investindo mais, então temos um reconhecimento claro sobre isso, tá? O que não vimos foi uma concentração desse efeito no quarto trimestre, por isso que a gente tem uma certa segurança de dizer olha, o que aconteceu no quarto trimestre, até porque nós decidimos, foi planejado fazer uma mudança relevante na estratégia, nós podemos dizer olha, o principal acontecimento foi uma frustração que a gente imaginava e não uma ação A ou B de um competidor, que vem se incrementando nos últimos anos. Então é isso que eu queria compartilhar com você. Sra. Juliana Rosenbaum: Perfeito, muito obrigada. Sr. Alessandro Carlucci: Obrigado a você. Operadora: Com licença, nossa próxima pergunta vem da Sra. Julia Rizzo, do Credit Suisse. Sra. Julia Rizzo: Oi, bom dia a todos. Eu tenho duas perguntas bem breves. Na verdade eu queria saber como vocês estão sentindo o mercado de cosméticos em geral no Brasil esse início de 2007 vocês estão esperando para o ano um crescimento do mercado, o que vocês acham que vai ser a grande, a grande estrela ou os segmentos que serão mais importantes agora que o consumidor está um pouco melhor? A segunda pergunta seria com relação a base de consultoras que pelo visto está crescendo ainda muito bem, o que vocês estão esperando ainda, se é possível ainda continuar esse crescimento ou quantas consultoras vocês esperam adicionar em 2007, se vocês poderiam falar um pouquinho sobre isso? Sr. Alessandro Carlucci: Oi, Julia bom dia, é Alessandro. Bom, sobre o mercado, a gente acredita de novo que ele pode continuar crescendo a taxas significativamente superiores ao PIB como a gente vem observando nos últimos anos. Se eu tentasse te dar alguma idéia de quais são categorias que podem crescer mais, talvez a gente poderia pensar, mas isso não está nos nossos planos, estou aqui refletindo junto com você que se, de fato, houver um aumento no poder de compra dos consumidores que é uma hipótese, eventualmente as categorias de preço médio mais elevadas, as categorias mais sofisticadas que, aliás, são aquelas nas quais a gente tem maior participação podem ser beneficiadas, porque são essas as categorias que têm menor penetração. As categorias de preço médio mais baixo, são aquelas onde a penetração é muito alta, e portanto um eventual aumento do poder de compra não gera uma mudança tão significativa, só para te dar um exemplo; em sabonetes a penetração no Brasil é de 100%; já em perfumaria a penetração é mais baixa, em tratamento para o rosto também, quer dizer, então talvez poderíamos ver um 7

8 aumento nessas categorias. Mas estamos falando de hipótese. Nós não planejamos o nosso marketing em função disso porque acho que o ano está começando difícil ter certeza de que vai de fato haver um aumento no poder de compra do consumidor e que ele vai estar dirigido mais ao nosso mercado. Sra. Julia Rizzo: Tem alguma pesquisa interna sobre o crescimento do mercado esse ano da expectativa talvez XXX (34:58) alguma coisa que vocês têm algum acesso poderia passar para a gente de crescimento de mercado, o ideal, poderia me dar um range seria ótimo já? Sr. Alessandro Carlucci: Nós temos no nosso, na nossa apresentação talvez não explicado como talvez você gostaria, nós já temos a separação entre dois segmentos: higiene e limpeza e cosméticos. Mas nós eventualmente podemos te fornecer, não os dados da Natura porque isso a gente não abre, mas algum detalhe sobre o mercado a gente eventualmente pode te mandar, depois acho que o Helmut pode entrar em contato com você, ou você ligar para ele, ele pode fornecer para você o que está disponível e é público. Tá bom? E sobre, você me perguntou sobre o crescimento do canal, a gente não dá guidance de crescimento, mas eu não tenho nenhum motivo para acreditar, já que estamos planejando ganhar market share que não possamos continuar a crescer a taxas elevadas o número de consultoras. Eu dei dois dados que são dados importantes qualitativos de pesquisas recentes do ano de 2006 que acabaram de chegar às nossas mãos, que é a nossa marca continuar sendo a marca preferida no mercado brasileiro, com 43% de preferência e ao mesmo tempo as nossas consultoras têm um índice de satisfação, na relação com a consultora muito elevada e é o mesmo patamar do ano passado, de 89%. Então não teria nenhum motivo para acreditar que não devemos continuar a crescer a taxas elevadas, sem te dar um número específico, mas acho que a nossa estratégia deve ser continuar a crescer e conseguir crescer o número de consultoras. Sra. Julia Rizzo: Num outro sentido tentando colocar de outra maneira: as promotoras hoje de vendas de vocês que provavelmente deve ser uma das bases mais importantes ela tem algumas metas internas de remuneração, imagino. Você acha que hoje na média as suas promotoras de vendas elas são mais focadas em aumentar a base, o número de consultoras debaixo delas ou a rentabilidade, a produtividade do seu grupo? Sr. Alessandro Carlucci: Acho que elas estão focadas em ambas as coisas. Elas têm um desafio de continuar a crescer o número de consultoras, mas no nosso caso específico da Natura - e não é uma generalidade na venda direta - a gente tem um esforço muito grande de retenção; de manter as nossas consultoras conosco, que é o principal indicador de manutenção ou crescimento da produtividade. Então eu poderia dizer que as nossas promotoras de vendas que são colaboradoras da Natura estão focadas nas duas coisas: precisamos continuar a crescer o canal, mas não é um crescimento sem manutenção da retenção; é um crescimento consistente, senão nós não queremos o crescimento. Não está na nossa estratégia só crescer canal e perder consultora. Nós queremos retê-las também. Sra. Julia Rizzo: Tá bom, muito obrigada. Sr. Alessandro Carlucci: Obrigado a você. 8

9 Operadora: Senhoras e senhores com licença, lembrando que para fazer perguntas basta digitar asterisco 1. Nossa próxima pergunta vem da Sra. Daniela Bretthauer, do Banco Santander. Sra. Daniela Bretthauer: Uma outra pergunta, pessoal, que me chamou atenção, no resultado do quarto tri e também só fazendo uma análise sobre 2006 como um todo, o que a gente percebeu é que no primeiro tri você teve uma produtividade das consultoras Brasil, zero, aí recuperou super no segundo tri para 5.6%, desacelerou para 4 no terceiro tri e aí deu esses 2% no quarto tri. Então assim o que vocês podem passar para a gente em termos da nossa expectativa para a produtividade de consultora no Brasil daqui para a frente? ou seja, essa tendência de mudar muito de patamar deve ficar aí entre 2 e 4? Dá para comentar alguma coisa sobre a produtividade da consultora? Porque eu lembro, Alessandro uma vez que eu estive aí você comentou tem duas coisas que vocês tem que estar olhando, a primeira é crescimento na base da consultora e a segunda é a produtividade. O crescimento continua bastante saudável aí na casa dos 16%, mas a produtividade ela está muito volátil. O que vocês contam para a gente sobre isso? Sr. Alessandro Carlucci: Oi, Daniela, é Alessandro. A primeira coisa, é isso mesmo que você falou; nós temos que sempre olhar o crescimento do canal e a produtividade. De forma geral na produtividade é obvio que a gente está sempre buscando ganhos na produtividade da consultora porque isso traz efeitos benéficos na diluição de alguns custos operacionais da empresa. E aumentos ganhos da qualidade de cada consultora individualmente. Por outro lado com o crescimento que a gente vem tendo e a gente espera continuar tendo, não é obvio que a gente consiga manter crescimento médio de produtividade, até porque a gente sempre tem um número relevante de novas consultoras. Então, no futuro, eu não esperaria grandes crescimentos de produtividade na média porque eu acho que eles começam a ser cada vez mais difíceis. Sobre o ponto de vista do que você falou de uma certa volatilidade, quando a gente compara trimestres de anos anteriores, você tem às vezes forte impacto das ações promocionais e do sucesso das ações promocionais. E especificamente no quarto trimestre, como já mencionado, tivemos uma frustração da nossa estratégia e portanto, a produtividade que imaginávamos talvez fosse ser próxima ao crescimento acumulado que você mesma mencionou. E como nós tivemos uma frustração, acabamos tendo uma decepção também na produtividade das consultoras. Então eu tomaria um certo cuidado de analisar a produtividade só no trimestre, eu acho que acompanhá-la numa média móvel, num acumulado acho que dá uma melhor visão para você de alguma tendência. No trimestre pode haver uma oscilação, nós temos algumas ações importantes, fortes lançamentos e isso pode às vezes subir mais do que a tendência mostra ou apontar uma queda, uma estabilidade que não será vista no médio prazo, numa visão um pouquinho mais longa. Sra. Daniela Bretthauer: Alessandro, você poderia... você falou grandes aumentos na taxa. Você poderia quantificar o que é grande e o quê que é pequeno na taxa de produtividade, entre 2 e 4 é um bom número para a gente trabalhar? Sr. Alessandro Carlucci: Olha, eu não sei, não poderia te dizer além de não saber exatamente o quê significa grande. Mas o que eu posso te dizer eu não esperaria evoluções reais na produtividade; quando a gente fala de produtividade média acho 9

10 que a gente descontando a inflação eu não esperaria ganhos reais. É isso: 1% é ganho real? Acho que 1% é pouco; 5% é muito. Mas aí já entramos num detalhe. Sra. Daniela Bretthauer: Tá, mas... Sr. Alessandro Carlucci: Eu só acho que é importante vocês não terem uma expectativa de que será possível e muito provável que a gente ganhe produtividade em termos reais. Isso pode acontecer? Puxa, pode e nós vamos comemorar juntos se os números forem expressivos. Nós não estamos planejando isto. Não estamos acreditando que isso seja provável nos próximos anos. Em contrapartida estamos acreditando que devemos continuar a crescer de forma relevante o número de consultoras que é um vetor importante de crescimento nosso. Sra. Daniela Bretthauer: E só insistindo de novo nesse ponto, inflação, por exemplo, se o Santander trabalha com 4% para 2007, esse é um bom número nominal para a gente estar usando? Sr. Alessandro Carlucci: Acho que sim, acho que sim, acho que pode ser um bom número. Sra. Daniela Bretthauer: Tá. E Capex? Capex para 2007 que vocês anunciaram aí no press release em 190 milhões. Teria, Davi, uma possibilidade de comentar com a gente exatamente a abertura desse valor, onde que estaria sendo utilizado esse valor? Obrigada. Sr. José Davi Uba: Olha, nós não temos aqui a abertura precisa, mas eu posso te dar... só um minutinho... os grandes focos de investimento. Primeiro nós vamos construir o nosso laboratório de pesquisa lá em Campinas, vamos continuar, nós fizemos a aquisição do terreno no ano passado, iniciamos já a construção, então neste ano tem um valor dedicado a construção desse novo laboratório, temos ainda um avanço em capacitação, capacitação de fábrica e depois em sistemas de tecnologia da informação. Esses são os principais destinos desse investimento, Sra. Daniela Bretthauer: Tá bom, muito obrigada. Sr. Alessandro Carlucci: Obrigado a você. Operadora: Com licença, nossa próxima pergunta vem do Sr. Ricardo Fernandes do Banco Itaú. Sr. Ricardo Fernandes: Oi, bom dia. A pergunta é um pouquinho estratégico, como eu posso ver uma grande porcentagem das suas vendedoras também vendendo Avon e outras coisas? Eu imagino que uma grande tarefa é convencê-las em focar mais tempo em Natura que em outras coisas. E se vocês não querem aumentar o lucro, vamos falar, ou sei lá para elas enfocarem em seus produtos, dá para... a idéia seria colocar mais produtos que pode concorrer diretamente com Avon e outros concorrentes, assim basicamente ainda ampliar mais a base de produtos para baixo e para cima? Sr. Alessandro Carlucci: Bom dia Ricardo, é Alessandro. Não, olha, a primeira coisa 10

11 não temos, a gente não divulga esse número, mas nós temos uma base relevante das nossas consultoras que não revendem outros produtos. Talvez a Natura seja uma das empresas de venda direta com menor índice de overlap com outras marcas. Então essa é uma primeira informação que eu num nível estratégico gostaria de compartilhar com você. Por outro lado tem uma parte, você tem razão, de consultoras que revendem outras marcas. A gente não pretende mudar a nossa estratégia de portfolio ou fazer uma grande ampliação para competir com marcas que estão, vamos dizer assim, na bolsa da nossa consultora. O que a gente pretende é cada vez mais trazer inovação relevante criando valor para que o cliente e consequentemente a consultora, percebam que os nossos produtos têm diferencial e valem o quanto custam. Mas não tem uma estratégia da gente ampliar horizontalmente o nosso portfolio ou mudar significativamente o price point de alguns produtos para reagir a uma ação da competição dentro do nosso canal. Sr. Ricardo Fernandes: Tá bom. E mudando um pouquinho para a parte internacional, entrando mais forte México e depois no futuro, Rússia e, sei lá, vocês têm uma idéia se os, vamos falar, os produtos vão ter um preço, uma categoria maior ou menor ou basicamente o mesmo, vamos falar, preços médios que você pratica no Brasil? Imagino que tem que haver alguma diferença pelo consumidor lá que gosta de diferentes coisas, ou está disposto a pagar mais, não sei, mas poderia dar uma idéia de como podiam ser os preços por unidade de cada consultora em México, Rússia, sei lá? Sr. Alessandro Carlucci: Ricardo, o posicionamento mercadológico da nossa marca e consequentemente, o preço que nós vamos praticar adequado a esse posicionamento não vai mudar de país para país. Isso significa dizer que um consumidor do México, o preço relativo da Natura comparado com outros competidores, será similar ao preço relativo da Natura no Brasil. Então, essa é a nossa estratégia. É claro que depois existem alguns ajustes de mercado a mercado, categoria a categoria, porque às vezes os competidores relevantes no Brasil não são os competidores relevantes num outro mercado, mas são ajustes. A nossa estratégia de manter o posicionamento relativo de preço em função de um posicionamento de marca similar em todos os mercados. Sr. Ricardo Fernandes: Tá, então basicamente o que custa um produto aqui vai ser basicamente o mesmo preço lá ajustado por frete ou impostos, mas a idéia é basicamente que fique mais ou menos no mesmo patamar? Sr. Alessandro Carlucci: Não, ele na verdade vai ficar no mesmo posicionamento de mercado. Sr. Ricardo Fernandes: Tá, entendi. Sr. Alessandro Carlucci: Eu não vou fazer o preço só em cima do custo, quer dizer, eu não vou, por exemplo, o produto no México não vai custar o que ele custa aqui mais fretes; eu vou olhar o posicionamento dos meus competidores mais relevantes no México e aí vou manter o posicionamento da Natura comparado com eles no México. E aí eu vou ter um preço. Sr. Ricardo Fernandes: Tá. 11

12 Sr. Alessandro Carlucci: O preço será definido pelo posicionamento de mercado. Sr. Ricardo Fernandes: Tá. Entendi. Então era o que eu basicamente estava esperando. E nesses mercados mexicano, Rússia, tem em média preços maiores que em Brasil? Sr. Alessandro Carlucci: Varia muito, depende de cada mercado. Então no México os preços em valores absolutos são bem mais elevados do que no Brasil, nos Estados Unidos também, na Rússia os preços são mais similares e aí, bom, para cada mercado teria uma explicação diferente para te dar. Sr. Ricardo Fernandes: Então, mas a idéia aqui então se você vão praticar basicamente o mesmo produção aqui, os custos de produção aqui, agregar o frete mais o preço lá no México para o médio maior dá para pensar que obviamente não agora, mas 3, 4, 5 anos daqui uma margem poderia ser maior no México que no Brasil ou você vai basicamente praticar uma margem similar aqui e repassar essa margem para o consumidor para crescer mais? Sr. Alessandro Carlucci: Olha, a primeira coisa é que na medida em que as operações forem ganhando relevância para otimizar a margem bruta local, nós vamos começar a estudar alternativas de produção, se isso for relevante. O que eu quero dizer com alternativas de produção nós podemos vir a pensar em fazer uma terceirização da nossa produção no México, só para te dar um exemplo. Mas isso ainda é muito cedo porque a escala desses países ainda é pequena. Então no tempo, na medida em que eles ganharem corpo a gente deve começar a ser mais focado na busca da melhoria da margem bruta, sem tirar o posicionamento da empresa porque a gente acha que o consumidor vai pagar o que ele acredita que tem de valor no nosso produto. E o que nós vamos começar a fazer é trabalhar para que a margem bruta realmente melhore. Mas ainda estamos um pouco distantes porque as operações, de forma geral, ainda não têm escala para a gente pensar nisso. Sr. Ricardo Fernandes: Tá, tudo bem, bom, muito obrigado então. Sr. Alessandro Carlucci: Muito obrigado a você. Operadora: Com licença, nossa próxima pergunta vem do Sr. Gustavo Hungria, do UBS Pactual. Sr. Gustavo Hungria: Olá, bom dia a todos. Eu só queria fazer uma... ainda falar um pouquinho com relação ao quarto trimestre, ao resultado e à queda de margem, vocês falaram aí claramente que foi muito em razão do insucesso aí de alguns eventos promocionais que vocês fizeram. Eu só queria entender um pouco melhor o quão seguros, o quê dá certeza para vocês se não tivessem esse evento promocional ainda assim vocês teriam crescido esses 16%, 17% num patamar de margens mais elevados. Enfim, dado que a gente já está em Fevereiro esses dois primeiros meses do ano, vocês já conseguiram, vocês conseguiram manter o mesmos um nível de crescimento com uma margem melhor, enfim o quê que dá essa segurança para vocês acreditarem que isso aí foi um evento one off? 12

13 Sr. Alessandro Carlucci: Gustavo, a nossa segurança vem da própria análise do quarto trimestre, não em função do que já está ocorrendo em Janeiro e Fevereiro. E quando a gente olha o quarto trimestre é muito claro para nós que, efetivamente, nós tivemos uma frustração nas expectativas porque a gente fez uma mudança muito relevante na estratégia promocional. Não foi um pequeno ajuste. Quando você faz um pequeno ajuste é difícil às vezes você conseguir medir o impacto dele. A gente fez uma mudança muito relevante, a gente ampliou quase dobrou a oferta dos produtos promocionados para tentar ganhar market share nos tais produtos presenteáveis de fim de ano. E claramente teve um impacto nos produtos regulares. Então quando a gente olha o quarto trimestre fica claro para a gente que isso teve um alto impacto. Claro que não dá para ser cientifico e te dizer ah, não teve nada a mais, será que se não fizéssemos isso qual seria a venda? é obviamente muito difícil, seria até irresponsável da minha parte garantir para você. Mas quando a gente olha o quarto trimestre, para nós aqui fica muito claro que infelizmente nós estávamos realmente buscando algo inovador, a gente achou que ia dar uma alavancada relevante no quarto trimestre, mas não tivemos sucesso. Então, dependendo do que está acontecendo em Janeiro e Fevereiro, e Janeiro e Fevereiro é uma época sazonal, não dá para tomar por base isso, a gente realmente consegue ver que o quarto trimestre foi altamente impactado. Não posso garantir que foi só isso. Difícil, o mercado competitivo, tanta variável envolvida, mas que isso teve um forte impacto eu não, não temos dúvida. Então o que eu posso compartilhar com você é isso. Sr. Gustavo Hungria: Tá ótimo, obrigado. Operadora: Com licença, nossa próxima pergunta vem da Sra. Andréa Teixeira, da JP Morgan. Sra. Andréa Teixeira: Oi Alessandro bom dia, só queria basicamente conversar um pouco mais de México; você deu um pouco no começo das perguntas dizendo que para , pode ser que antecipe o pay back da operação do México, inicialmente você tinha falado em torno de 2011 que seria o mais, vamos supor conservador. Você teria uma revisão para as receitas dado que você já aumentou os investimentos na base de consultoras lá e na parte de marketing também? Queria ver com você um pouco mais de sensibilidade com relação ao México. Obrigada. Sr. Alessandro Carlucci: Andréa, na verdade o comentário que a gente fez e que passa a ser um ajuste na nossa estratégia internacional é que nós vamos buscar o ponto de equilíbrio no que a gente chama de operações em consolidação que são as operações da Argentina, do Chile e do Peru. E nós vamos trabalhar para que isso aconteça em No México nós não conseguiremos, nem seria possível fazer isso, possível até poderia ser, mas aí nós vamos diminuir o tamanho relativo da operação de forma até que ela deixe de ser interessante para nós. A gente quer ser um player relevante nesses países, não adianta ter um negócio rentável e muito pequeno porque ele não vai agregar valor para o conjunto das nossas operações. Então no México nós não estamos falando de conseguir atingir o resultado de 2008, a gente ainda continua com as metas originalmente divulgadas de O que eu posso te dizer é que eventualmente esse aprendizado que vamos ter nos próximos ano e meio de tentativa de aceleração do ponto de equilíbrio nessas operações em consolidação repetindo Argentina, Chile e Peru, pode fazer a gente usar o aprendizado também no México, mas ainda é cedo para eu poder te dizer alguma coisa. 13

14 Sra. Andréa Teixeira: E me desculpa se eu não peguei esta parte de vendas, as despesas de vendas que vocês incorreram a mais no quarto tri, você tem a parte também do México, internacional, mas boa parte também local. Você pode mais ou menos dar uma idéia para a gente se isso vai ser a nova base de despesa com vendas? Eu percebi que você tem um guidance de... parte administrativa não vai ter aumento, mas na parte de vendas se a gente deveria considerar um pouco maior no ano de 2007 também? Sr. José Davi Uba: Andréa, é o Davi falando. Nós não abrimos guidance no perfil das despesas operacionais. O que nós estamos insistindo é que nós possivelmente teremos uma mudança de perfil ao longo do ano dos nossos custos e despesas, mas a margem Ebitda será no mínimo igual a de No quarto trimestre nós tivemos um pico de despesas de marketing e de construção de marca nas nossas operações internacionais que são o principal fator que explica o crescimento do percentual da despesa com vendas lá no quarto trimestre. Mas para 2007 o que nós estamos nesse momento insistindo, é apenas que a nossa margem Ebitda será no mínimo igual a de O comportamento dessas despesas pode mudar um pouco o perfil da composição pode mudar um pouco ao longo de Sra. Andréa Teixeira: Perfeito. E só, desculpa assim voltar para toda essa questão do quarto tri, mas em termos de volume, vamos dizer assim, volume de vendas, se vocês não tivessem implementado essa questão do kit, a gente pode assumir que é uma questão também estrutural do mercado, ou seja, o mercado ficou um pouco, o crescimento está vindo mais de uma camada da população que é mais sensitiva a preço e por isso vocês teriam que, de qualquer forma, usar essa estratégia apesar da estratégia ter sido um pouco aquém do que a empresa gostaria que fosse, mas é uma, teve que ter sido feito em função do mercado? Podia um pouco explorar um pouco mais esse tema? Agradeço. Sr. José Davi Uba: Posso sim, Andréa. Na verdade quando a gente fala de um aumento na oferta de estojos promocionais, no caso da Natura mesmo eles tendo uma redução de preço e portanto, um impacto relativo na nossa margem bruta, nós estamos falando de produtos de preço médio mais elevado, então eles não necessariamente atingem somente as classes de poder aquisitivo mais baixo porque nós estamos falando de produtos de preço médio alto. É que eles estão com algum desconto, com alguma oferta, impactam a margem bruta, mas eles continuam tendo um posicionamento de preço diferenciado. Então não acredito que isso esteja ligado ao fato de termos visto um crescimento de classes mais baixas e portanto, se não tivéssemos feito isso não teríamos crescido. Sra. Andréa Teixeira: Então de fato assim, por exemplo, para quarto tri desse ano vocês estariam pensando que não vale a pena fazer os kit porque os kits têm a canibalização e não vale a pena entrar nesse, vamos supor, nesse segmento que tudo bem, pode o valor total mas que usa isso como presente de Natal ou que usa esse tipo de produto para poder não canibalizar o mix; é isso que a gente deve entender para 2007? Perfeito? Sr. José Uba: Olha Andréa eu não... o que eu tenho certeza de compartilhar com você é que a gente aprendeu bastante sobre algumas iniciativas dessa estratégia de 14

15 fim de ano. Eu não posso revelar aqui exatamente o que nós vamos fazer porque vou estar dando uma informação estratégica importante para os nossos competidores, mas o que eu posso te assegurar é que nós vamos incorporar os aprendizados e vamos continuar a tentar ter uma estratégia robusta de fim de ano. A Natura é uma marca por ser uma marca preferida que as pessoas gostam de dar de presente, gostam de receber, então nós não vamos deixar de aproveitar essa oportunidade. Nós só vamos fazer a estratégia de um jeito diferente porque a gente viu ela não foi, não teve o êxito que infelizmente gostaríamos que ela tivesse tido. Sra. Andréa Teixeira: Perfeito, Alessandro, muito obrigada. Sr. José Davi Uba: Obrigado a você. Operadora: Senhoras e senhores, encerramos neste momento a sessão de perguntas e respostas. Gostaria de passar a palavra ao Sr. Alessandro Carlucci para as considerações finais. Sr. Alessandro Carlucci: Bom, queria agradecer a presença de todos, e reforçar que nós estamos bastante confiantes em seguir a nossa estratégia nós fizemos um resumo da nossa estratégia no começo da nossa conversa e nós estamos bastante confiantes em seguir essa estratégia com os ajustes necessários também comentados por nós aqui, com disciplina garantindo que nós vamos continuar a gerar os resultados positivos que a Natura tem gerado nos últimos anos e podendo ter a qualidade da relação com todas as partes interessadas da empresa, obviamente incluindo os investidores por vocês representados. Então queria agradecer muito a atenção e convidá-los para estarmos juntos no próximo call e contactar-nos quando vocês quiserem para conversarmos sobre estratégias e sobre o que está acontecendo. Um bom dia a todos. Operadora: A audioconferência da Natura está encerrada. Agradecemos a participação de todos e tenham um bom dia. Obrigada. 15