ORGANIZAÇÃO SETE DE SETEMBRO DE CULTURA E ENSINO - LTDA FACULDADE SETE DE SETEMBRO FASETE CURSO BACHARELADO EM ADMINISTRAÇÃO

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1 ORGANIZAÇÃO SETE DE SETEMBRO DE CULTURA E ENSINO - LTDA FACULDADE SETE DE SETEMBRO FASETE CURSO BACHARELADO EM ADMINISTRAÇÃO José Martins Feitosa Júnior MARKETING PESSOAL: Um estudo de caso sobre sua importância e benefícios para o profissional varejista na empresa MS distribuidora de bebidas. Paulo Afonso-BA Julho/2011

2 José Martins Feitosa Júnior MARKETING PESSOAL: Um estudo de caso sobre sua importância e benefícios para o profissional varejista na empresa MS distribuidora de bebidas. Monografia apresentada à Banca Examinadora do Curso de Graduação da FASETE Faculdade Sete de Setembro, como exigência para a obtenção do título de Bacharel em Administração. Orientador: Prof. Esp. Salomão David Vergne Cardoso. Paulo Afonso-BA Julho/2011

3 FACULDADE SETE DE SETEMBRO FASETE CURSO DE GRADUAÇÃO ADMINISTRAÇÃO PARECER DA COMISSÃO EXAMINADORA DE DEFESA DE MONOGRAFIA DE GRADUAÇÃO José Martins Feitosa Júnior MARKETING PESSOAL: Um estudo de caso sobre sua importância e benefícios para o profissional varejista na empresa MS distribuidora de bebidas. A comissão examinadora, composta pelos professores abaixo, sob a presidência do primeiro, considera a discente José Martins Feitosa Junior. Paulo Afonso, de junho de Prof. Esp. Salomão David Vergne Cardoso (Orientador) Faculdade Sete de Setembro Prof. convidado Faculdade Sete de Setembro Prof. convidado Faculdade Sete de Setembro

4 Dedico aos meus pais, Maria Nilda Cardeal Feitosa e José Martins Feitosa, Que sabem dizer não onde eu não devo seguir e sempre me orientam e me apoiam apesar das dificuldades fizeram com que eu nunca deixe de acreditar em Deus, muito obrigado meus pais pelo carinho, amor, por estarem sempre me orientando e incentivando principalmente nos momentos em que mais precisei. Vocês são importantíssimos para mim!

5 AGRADECIMENTOS Primeiramente a Deus. Pela fé que nunca me fez desistir, por nós dar o poder de escolha, porém, sempre está nós perdoando mostrado o caminho a seguir e muito obrigado meu senhor pela a oportunidade de ter uma vida tão maravilhosa quanto essa por mais conhecimento recheado de amigos, alunos e professores. Eu se que varias vezes fraquejei e lhe agradeço pela força de nunca deixar-me desistir. Em segundo aos meus pais, Maria Nilda Cardeal Feitosa e José Martins Feitosa, porque me incentivaram a continuar nós momentos em que pensei em desistir, o esforço do meu pai que varias das vezes cansado do trabalho teve que me ajudar na locomoção de uma cidade a outra ajudando e apoiando nós trabalhos e dificuldades encontradas, minha mãe que me fez entender a sorte que tenho em poder aprimora meus conhecimentos onde quantas pessoas querem e infelizmente não conseguem ou não podem. Eu sei que vocês não tiveram a mesma oportunidade que eu por isso dedico de todo meu coração este trabalho para vocês. Aos meus irmãos, Fabio cardeal Feitosa e Natane Shirley Cardeal Feitosa pelo auxilio prestado, a minha noiva, Cícera Aline pela paciência da minha ausência, meu tio José Vianez que me orientou a continuar sempre buscando conhecimento e sempre assistencial nos momentos em que precisei e a todos os tios, tias, primos, primas, enfim a toda a minha família que acreditam em mim que de uma forma direta ou indireta contribuíram para minha formação intelectual e espiritual. Aos meus amigos nos momentos de descontração, orientação e força muito obrigado por estarem sempre comigo me aturado e a vocês todo o meu respeito, carinho e admiração há todos vocês muito obrigado. Amigos em especial como Glauciane e Thalyson que me ajudaram muito para chegar aonde cheguei, amigos que fazem parte do meu desenvolvimento, são pessoas maravilhosas de influencia direta na minha vida, peso com muita fé, que ilumine seus passos e suas vidas tudo de bom para cada um de vocês.

6 Salomão muito obrigado pela sua compreensão, paciência e auxílio sua ajuda foi fundamental, muito obrigado por acreditar no meu trabalho sem a sua contribuição nada disso seria possível é com muito orgulho que concluo esse trabalho com sua amizade e orientação.

7 Uma gota de atitude pode fazer um mar de diferença.

8 MARTINS, José Feitosa Júnior. Marketing Pessoal: Um estudo de caso sobre sua importância e benefícios para o profissional varejista na empresa MS distribuidora de bebidas p. Monografia (Bacharelado em Administração). Faculdade Sete de Setembro FASETE. Paulo Afonso BA. O marketing pessoal é uma das ferramentas que vem ganhando uma atenção importantíssima nessas ultimas décadas no mercado varejista. O trabalho esta organizado em seis etapas onde a primeira apresentam-se as visões, indagações e objetivos a serem alcançados. Na seqüência, são apresentadas as consultas bibliográficas e casos estudados que foram motivadores e norteadores para o respaldo técnico e cientifico da pesquisa, ferramentas como argumentação e comunicação, seguida da etapa três que apresenta a metodologia empregada para se chegar às analises e conclusões finais. A quarta etapa aborda um estudo de caso ilustrativo desenvolvido na MS Distribuidora de Bebidas, onde foram lançadas pesquisas de campo para se obter dados qualitativos e quantitativos que pudessem servir de base para a verificação da importância do marketing pessoal para os profissionais varejistas. Por fim, constatou-se que existe um pequeno conceito dos vendedores do que é marketing pessoal, porém, pouco aproveitado pelos mesmos uma ferramenta eficaz mais que necessita de uma consideração maior, pois, essa ferramenta é essencial na vida do profissional varejista. Palavras chaves: Marketing pessoal, ferramentas, argumentação, comunicação, profissional varejista

9 ABSTRACT The marketing staff is one of the tools that has become an important focus in these last decades in the retail work is organized in six stages in which the first presents the views, questions and objectives to be achieved. Following are shown the bibliographic and case studies which were motivating and guiding for technical support and scientific research, and communication tools such arguments, then step three that presents the methodology used to arrive at the analysis and conclusions. The fourth step deals with an illustrative case study developed in MS Distribuidora de Besides, where field surveys were launched to obtain qualitative and quantitative data that could serve as a baseline to assess the importance of personal marketing for the professional retailers. Finally, it was found that there is a concept of small vendors who are marketing staff, but little used by them a more effective tool that requires a greater consideration, since this tool is essential in the life of the professional retailer. Keywords: Marketing staff, tools, argumentation, communication, professional retailer

10 LISTA DE ILUSTRAÇÕES LISTA DE GRÁFICOS Gráfico 01: Tempo de atuação dos vendedores na MS...37 Gráfico 02: Importancia do marketing pessoal para o trabalho...38 Gráfico 03: Importancia do marketing pessoal para o relacionamento...39 Gráfico 04: Investimento no marketing pessoal...40 Gráfico 05: Desempenho do marketing pessoal...41 Gráfico 06: Principal motivo que impede o investimento no marketing pessoal...42 Gráfico 07: Marketing pessoal como um diferencial competitivo...43 Gráfico 08: Marketing pessoal como fator de influencia promocional...44 Gráfico 09: Marketing pessoal como fator de influencia na negociação...45 Gráfico 10: Marketing pessoal na carreira do profissional varejista...46 Gráfico 11: Influencia do marketing pessoal entre clientes e colaboradores...47 Gráfico 12: Faz diferecial investir no marketing pessoal...48

11 SUMÁRIO 1. INTRODUÇÃO DEFINIÇÃO DO PROBLEMA OBJETIVOS OBJETIVO GERAL OBJETIVOS ESPECÍFICOS JUSTIFICATIVA REFERÊNCIAL TEÓRICO SUCESSO PROFISSIONAL TRAJETORIA DO PROFISSIONAL NA EMPRESA MARKETING PESSOAL COMUNICAÇÃO PARA O DESEMVOLVIMENTO PESSOAL E 20 PROFISSIONAL 2.5 ARGUMENTAÇÃO COMO FATOR RELEVANTE PARA ALCANÇAR OS 21 OBJETIVOS 3. METODOLOGIA FASE INICIAL FASE INTERMEDÍARIA FASE AVANÇADA TABULAÇÃO ANALISE E INTERPRETAÇÃO ESTUDO DE CASO A EMPRESA PANORAMA DO SETOR DE ATUAÇÃO APRESENTAÇÃO DAS ANALISE DOS DADOS PESQUISA COM O GESTOR DA EMPRESA PESQUISA COM OS VENDEDORES DA EMPRESA CONCLUSÃO 49 REFERENCIAS 51 APÊNDICES 53 ANEXOS 55

12 12 1. INTRODUÇÃO. Nos dias atuais com grandes inovações, globalização não tem como ver o marketing pessoal como apenas andar limpo ou arrumado, para tantas exigências das empresas por profissionais capacitados e para alcançar seus ideais e preciso investir no seu próprio negocio para poder cuidar dos negócios dos outros. Esse trabalho mostra a importância e benefícios causados através do desenvolvimento do marketing pessoal e o aprimoramento das ferramentas de apoio comunicação e argumentação, que são de grande importância para o marketing pessoal. È muito comum pessoas que a principio fazem muitos esforços para entrarem em uma determinada empresa, porém, uma grande maioria entra na zona de conforto e acabam esquecendo que são apenas uma ferramenta da maquina que é a empresa, se a ferramenta não acompanha o movimento da maquina provavelmente essa ferramenta ira ser trocada. O objetivo principal da empresa e o crescimento seguido do lucro, que por ventura tem que ser o objetivo do colaborador da empresa. O grande desafio do administrador e em primeiro lugar administra sua vida. O objetivo desse trabalho é mostrar o marketing pessoal como um aliado para alcançar os objetivos desenvolvendo, aprimorando-se e policiando-se sempre que possível. 1.1 DEFINIÇÃO DO PROBLEMA A necessidade das organizações de estarem sempre à frente no mercado comercial que cada dia é mais competitivo com poucas oportunidades de mercado, os profissionais preparados para sobressair em relação às de mais concorrentes é de fundamental importância. Diante da necessidade da empresa em ter profissionais capacitados para obterem sucesso em negociações complexas com clientes, que estão cada vez mais exigentes a

13 13 concorrência cada dia mais acirrada, é notória as dificuldades de encontrar tais profissionais e com as complicações que envolvem a rotina do vendedor, é fundamental ter profissionais capacitados que desenvolva bons argumentos, desenvolva bem a comunicação. À medida que se tem a idéia que é capaz e tem em mente a necessidade de investir em si, é um grande passo para a busca do sucesso individual. Só sobreviverão as empresas que tiverem profissionais capacitados para atender com clareza e desempenha com profissionalismo o seu trabalho. O levantamento dessa problemática servirá para mostra o quanto é importante o investimento pessoal para que possa atender as necessidades de mercado, através de esse trabalho ressaltar cada item para buscar a solução mais viável para a mesma. Nos últimos anos nota-se uma corrida das empresas por profissionais capazes que possam forma uma equipe desenvolvida informatizada, a fim de se manterem no mercado oferecendo melhor atendimento e serviços com qualidade. De acordo com os aspectos apresentados, foi levantada a seguinte indagação: qual a importância do marketing pessoal e seus benefícios para o profissional do setor varejista de bebidas? 1.2 OBJETIVOS Objetivo Geral Analisar o marketing pessoal dos profissionais de vendas do setor varejista de bebidas Objetivos Específicos Analisar a comunicação como ferramenta para o desenvolvimento pessoal e profissional

14 14 Verificar o poder da argumentação como fator relevante para alcançar os objetivos. Analisar o conceito do marketing pessoal e sua aplicabilidade no desenvolvimento pessoal. Verificar a trajetória do profissional na empresa Compreender a definição de sucesso. 1.3 JUSTIFICATIVA A escolha dessa área é principalmente para levar para as pessoas mais afundo a verdadeira importância do marketing pessoal não apenas para o dia a dia, mais também para auxilio no desenvolvimento na área profissional empresarial. O tema Leva em consideração o descaso da grande maioria da população em investir em se próprio. Segundo Doin (2006), o Marketing Pessoal pode ser definido como um conjunto de ações estratégicas, atitudes e comportamentos que conduzem a trajetória pessoal e profissional para um feliz sucesso por meio de qualidades e habilidades inatas ou adquiridas do indivíduo que, aperfeiçoadas, promoverão comportamentos favoráveis à realização dos seus próprios objetivos. A aparência é mais uma ferramenta no dia-adia profissional, aprenda a usá-la a seu favor. Aprender a usar o marketing a seu favor é um dos desafios para a busca do sucesso, fazer das atitudes e comportamentos aliados pode ser um passo, mais como Doin coloca é necessário atitude de mudança para sair da zona de conforto e busca um feliz sucesso, com qualidade no serviço prestado e realização dos seus próprios objetivos. Esse trabalho investiga a influencia do marketing pessoal no desenvolvimento e capacitação profissional, analisando cada ser de forma individual com suas características e habilidades próprias, porém, enquadrando no contexto global já que necessitamos viver em grupo. As organizações que possuem profissionais competentes que buscam resultados e utilizam o marketing pessoal e fazem com que as organizações

15 15 possam está em destaque no cenário em que estão inseridas sabem a importância e a influencia do marketing pessoal como é necessário o investimento pessoal. Não basta apenas se perguntar por que fulano tem sorte, é bom, melhor que eu? Pode ser que ele tenha investido mais no marketing pessoal do que você! Muitas pessoas com qualidades passam imagens negativas de quem realmente são por não utilizarem da maneira corretas a comunicação, a argumentação. Ferramentas de suma importância para a carreira de varias pessoas. A sociedade nos proporciona um mercado de competividade onde as oportunidades de sucesso são para poucos, ser reconhecido por competência e habilidade é uma grande realização para principalmente diferenciar o individuo do meio social, essa é a finalidade crucial do marketing pessoal uma ferramenta que vai do mais simples ao sofisticado, necessária para todos.

16 16 2. REFERÊNCIAL TEÓRICO 2.1 SUCESSO PROFISSIONAL O conceito de sucesso profissional não é igual para todos, logo é necessário buscar no seu íntimo o que é para você o sucesso profissional. Para alguns o sucesso profissional é alcançar um cargo de status na empresa que lhe renda altos salários para outros o sucesso profissional é simplesmente poder melhorar as condições materiais para a sua família oferecendo uma melhor qualidade de vida. Para muitos outros o reconhecimento de seu talento e dedicação por parte dos colegas de trabalho já é o suficiente para sentirem-se bem sucedidos profissionalmente. As pessoas são únicas por isso é complicado definir sucesso de maneira global, já que nem sempre o que traz satisfação profissional para um será igual para todos. Deve-se descobrir o que nos motiva para então trilhar o caminho rumo ao sucesso profissional. Justino (apud BARRIONUEVO, 2004, p.63), sucesso é viver com intensidade, com alegria, aprendendo constantemente, é chegar a cada final do dia e poder dizer, estou no caminho certo e hoje fiz o melhor que pude fazer. O profissional bem sucedido é aquele que consegue ser feliz exercendo sua profissão e faz o seu dia a dia ser prazeroso, já que tem certeza que ofereceu o seu melhor. Adequado ao momento, a combinação estética de peças, cores e estilo, bem como os cuidados físicos fundamentais (o corte do cabelo, a higiene, a saúde dentária, etc.) são importantes para uma composição harmônica e atrativa da imagem. A prática de ações de apoio ajuda e Incentivo para com os demais são o grande elemento do marketing pessoal e, como destaque social, a melhor forma de galgar um lugar nas mentes e corações dos que nos cercam.

17 TRAJETÓTRIA DO PROFISSIONAL NA EMPRESA A caminhada rumo ao sucesso profissional é esboçada por cada ser de maneira individual. O trabalho é árduo para se alcançar o sucesso por isso é preciso ser perseverante e não desistir diante dos obstáculos que atravessam a jornada antes pelo contrário é necessário mostrar o seu poder de superação encontrando soluções inteligentes para resolução do problema. Segundo Navarro (2006, p.11-12), para ter sucesso no mundo do trabalho, cada vez mais precisamos de habilidades e atributos que não aprendemos a partir do ensino formal, mas sim de vivências, relacionamentos, do nosso próprio interesse em nos tornarmos seres humanos mais desenvolvidos, equilibrados e felizes. Não é comprovado que a formação acadêmica é requisito fundamental para o sucesso, porém na maioria das vezes a busca por aperfeiçoamento profissional ajuda nesta conquista. Os investimentos e treinamentos específicos não garantem o sucesso se os profissionais não possuem a educação certa, pois a rapidez da tecnologia está formando um terrível paradoxo: os conhecimentos específicos tornam-se rapidamente obsoletos e ultrapassados, e a única saída para as empresas é investir nas competências duráveis de seu pessoal. Para Chiavenato (2006), as competências duráveis são aquelas que nunca vão se tornar obsoletas e se traduzem principalmente em atitudes e posturas das pessoas. E para se tornar um profissional bem sucedido você precisa reunir três qualidades essenciais: conhecimento, habilidade e competência. Esse triângulo de qualidades é o que faz a diferença entre os que são muito bons e os que não conseguem decolar na carreira.

18 18 Figura 1. O triângulo da Excelência Fonte: CHIAVENATO (2006, p.109) A chave para o sucesso é saber aplicar o conhecimento e as habilidades por meio de competências e atitudes dinâmicas e empreendedoras. 2.3 MARKETING PESSOAL Atualmente as organizações preocupam-se mais com o capital intelectual do que com experiências profissionais. Marketing Pessoal é a técnica de aplicar aos propósitos pessoais e/ ou profissionais de indivíduos os princípios mercadológico-institucionais de adequação das empresas as necessidades e expectativas de seus vários públicos. É uma transposição de conceitos oriundos do campo das pessoas jurídicas para o campo das pessoas físicas. (VAZ, 2003, p.304.) O Marketing Pessoal é a maneira mais eficiente de fazer com seus pensamentos e atitudes, sua comunicação, prosperem a seu favor no ambiente profissional. Com a competitividade em alta, os profissionais que almejam o sucesso precisam apresentar um diferencial em sua atuação profissional. A construção da sua marca pessoal no ramo onde atua é fundamental para se

19 19 direcionar diante de desafios. È preciso identificar uma característica marcante, uma habilidade ou atributo que será o seu diferencial em relação aos outros. Figura 2. A estrela de cada um Proposição Especifica para o Sucesso. Fonte: Vaz ( 2003, p.318) Em geral, cada pessoa é definida por uma apenas dessas forças, ás vezes duas, raramente três ou mais. Quando ocorrem duas forças, normalmente uma predomina, ficando a outra em segundo plano. Segundo Doin (2006), para ser eficaz no marketing pessoal, o conhecimento da dimensão humana e seu aprimoramento pessoal, são fundamentais, porque acima de tudo, o marketing pessoal é um processo de desenvolvimento pessoal e o sucesso é apenas conseqüência de se procurar sair do primário da vida. Para realizar um Marketing Pessoal gratificante em todos os sentidos da vida, é necessário saber utilizar, de forma coerente e consistente, as novas tecnologias, a mídia e o marketing como ferramentas estratégicas, valorizando a imagem que se pretende transmitir. Aprimora se em algo em que já existe um certo domínio é de fundamental importância para garantir a especialização e profissionalismo do negocio.

20 A COMUNICAÇÃO COMO FERRAMENTA PARA O DESENVOLVIMENTO PESSOAL E PROFISSIONAL Atualmente a comunicação acontece de forma bem veloz e com fácil acesso. As mudanças são constantes e a organização precisa acompanhar o ritmo acelerado se deseja continuar no mercado cada vez mais competitivo. Para isso precisa idealizar um sistema de informação eficiente. Para o bom funcionamento da comunicação o profissional que busca o sucesso deve levar em consideração a forma como a mensagem é passada. È importante o cuidado com a clareza das informações expostas para facilitar o entendimento e o levantamento de possíveis dúvidas na recepção. E é neste momento que o profissional pode destacar-se abrindo espaço para opiniões divergentes das suas, um bom comunicador é também um bom ouvinte. Se já não existe o 'no profile' e se a comunicação com os vários públicos - internos e externos - é cada vez- mais essencial e valiosa no mundo empresarial, temos que entender que o gestor moderno, o novo empresário, o novo executivo, precisa ser um comunicador. Não dá mais para ser apenas um profissional (ou um herdeiro...) treinado em finanças, em tecnologia, em processos industriais e comerciais. Se não entender o papel da comunicação no seu negócio e se não fizer de seu posto ou de sua missão uma plataforma de comunicação, ele certamente vai ter dificuldades. E estas não poderão ser corrigidas por excessos de delegação ou pela velha prática que acredita que a boa comunicação dependia apenas de sorrisos e tapinhas nas costas'' (NOGUEIRA, 1999, p.15.) Hoje com a tecnologia da informação a relação entre as pessoas fica comprometida, já que a maior parte da comunicação está ligada ao mundo virtual, falta o contato físico, a comunicação não verbal que há tão pouco tempo era facilitadora do processo de entendimento como a expressão corporal, tom de voz, gesticulação entre outros se torna pouco usada. Para diminuir as barreiras que surgem na comunicação dentro da organização, o profissional precisa disponibilizar-se a atender e escutar seus funcionários,

21 21 evitando assim que aconteça desentendimento das mensagens no percurso, o bom é manter linha de contato direta do administrador com seus subordinados. 2.5 O PODER DA ARGUMENTAÇÃO COMO FATOR RELEVANTE PARA ALCANÇAR OS OBJETIVOS PROFISSIONAIS. A argumentação é uma habilidade fundamental para o bom desenvolvimento de um profissional na organização onde está diretamente ligada a comunicação, pois para conseguir persuadir conseguindo convencer o outro a fazer ou obter o que quero é preciso ser bom comunicador. Mas para ser um bom argumentador é preciso buscar o máximo de informação relativo ao que quer passar, e o primeiro convencido tem que ser você, se você não acredita no seu serviço como fará o outro acreditar. Gerir pessoas é complexo e exige do profissional uma sensibilidade humana aguçada para harmonizar as relações diminuindo os conflitos a argumentação bem preparada cabe como solução. Para Abreu (2005), saber argumentar é, em primeiro lugar, saber integrar-se ao universo do outro. É também obter aquilo que queremos, mas de modo cooperativo e construtivo, traduzindo nossa verdade dentro da verdade do outro. É Hoje com uma avalanche de informações que surgem em tempo real os novos consumidores não se deixam mais levar facilmente. Logo o profissional precisa usar sua capacidade de argumentação para conseguir convencê-los e persuadi-los e o profissional comunicador aplica bem o seu poder motivando pessoas a agirem de forma mais prática em suas organizações.

22 22 3. METODOLOGIA 3.1 FASE INICIAL A observação ajuda o pesquisador a identificar e a alcançar provas a respeito de objetivos sobre os quais os indivíduos não têm consciência, mas que guiam seu comportamento. A observação é uma técnica de coleta de dados para conseguir informações e utiliza os sentidos na obtenção de determinados aspectos da realidade. Não consiste apenas em ver e ouvir, mas também em examinar fatos ou fenômenos que se desejam estudar. (LAKATOS, 2001, p.190) O tipo de observação a ser praticada é a observação sistemática, que de acordo com Gil (1999, p.111) o pesquisador sabe quais os aspectos da comunidade ou grupo que são significativos para alcançar os objetivos pretendidos. A observação desempenha papel fundamental no processo de coleta de dados, pois faz com que o pesquisador entre em um contato mais direto com a realidade do problema estudado. No período de observação o pesquisador foi observar o uso do marketing pessoal pelos profissionais que atuam na empresas. Levantando dados que justifiquem o uso do mesmo. Lakatos (2001, p.197), é aquela em que o entrevistador segue um roteiro previamente estabelecido; as perguntas feitas ao individuo são prédeterminadas. Após o período de observação, o pesquisador fará uma entrevista padronizada ou Estruturada que para. É um método de coleta de dados que consiste na realização de entrevistas em grupo, conduzidas por um moderador. Tem como objetivo a discussão de um tópico específico. Este método é também chamado de entrevista focalizada em grupo,

23 23 entrevista profunda em grupo, pesquisa diagnóstica e pesquisa da motivação. (MATTAR apud RODRIGUES, 2009, p. 127). A entrevista é uma forma de coleta de dados de relevância para grande parte dos estudos, pois através da realização da mesma, muitos questionamentos relativos ao tema abordado surgem para melhor entendimento do problema a ser analisado. O pesquisador fez entrevistas em dois momentos, no primeiro serão entrevistados os trabalhadores e em outro momento os gestores. Espera-se conseguir alcançar uma resposta para a problemática encontrada no atraves do conflito de informações entre os dois setores FASE INTERMEDIÁRIA A forma de abordagem a ser utilizada nesta fase será a de história oral, que permite reconstituir redes de relação, padrões e socialização das comunidades e dos indivíduos estudados. Para Vergara (2008, p.121), a história oral é uma metodologia de pesquisa que visa ao estudo e ao registro de acontecimentos, histórias de vida, trajetórias de organizações, enfim, de temas históricos contemporâneos que permitam acessar pessoas que ainda estejam vivas. Sua principal técnica de coleta de dados é a entrevista de história oral, que obtém depoimentos dos entrevistados. Segundo Ferreira (apud VERGARA, 2008, p.121), cresceu o interesse da sociedade pelo resgate da memória individual e coletiva. É importante em determinados estudos verificar os fatores históricos que são responsáveis por resquícios trazidos ao comportamento atual. Muitos estudos deixam brechas em seus resultados por não levar em consideração os fatores vivenciados pelos indivíduos e seus antecessores.

24 24 A importância da história oral neste estudo é que no período de observação e entrevista surgem questões sociais que levam o pesquisador a fazer interligações com os seus antecessores. Outra abordagem foi a etnográfica que leva em consideração a inclusão do pesquisador no meio a ser pesquisado vivenciando junto ao grupo as mudanças e seus comportamentos em relação ao tema estudado. Cadevon (apud VERGARA, 2008, p.72), amplia a discussão do método etnográfico ao propor o uso de novos recursos metodológicos e de formas alternativas emprego do método etnográfico na área de administração. (...) entre algumas características do método etnográfico destaca-se a exigência da sensibilidade do pesquisador para atuar no trabalho de campo, para ouvir, observar e para reconhecer os momentos mais adequados para perguntar, dialogar. Além de exigir do pesquisador um esforço grande para diminuir os riscos de omissão ou da revelação de dados distorcidos da realidade por parte do grupo estudado. (VERGARA, 2008, p.74) O contato direto do pesquisador com o pesquisado em seu ambiente de trabalho aumenta as possibilidades de um estudo isento de grandes falhas, pois o estudo é feito e vivenciado na sua fonte. Diminui as chances de falsos depoimentos, pois o pesquisador está incluso no ambiente a ser analisado. 3.3 FASE AVANÇADA Nesta nova fase, a coleta foi do tipo pesquisa-ação, que pode ser definida como Thiollent (apud GIL, 2002), existe a cooperação e participação de todos envolvidos para a resolução do problema de uma forma associada. Segundo Rodrigues (2009), a pesquisa ação é quando concebida e realizada em estreita associação com a resolução de um problema coletivo. Os pesquisadores e participantes representativos da situação ou do problema estão envolvidos de modo cooperativo ou participativo; supõe uma forma da ação planejada, de caráter social, educacional etc.

25 25 Na pesquisa-ação há uma busca por mudanças e compreensões, ou seja, como os pesquisadores e os participantes estão integrados com o mesmo propósito de análise e esclarecimentos de modo cooperativo, logo os resultados são mais confiáveis. No trabalho em estudo, este método fica especificado quando o pesquisador entra em contato direto com os funcionários e juntos buscam as respostas para a manutenção ou o aperfeiçoamento do marketing pessoal. Outra forma de coleta de dados a ser utilizada no estudo e a construção de mapas cognitivos que segundo Cossete e Audet (apud VERGARA, 2008), são aspectos relacionados de um conjunto de representações discursivas elaboradas por um indivíduo, que envolva objeto de relacionadas a argumentos ou dados coletados, que serão inseridos. Para a elaboração destes mapas cognitivos é necessária grande habilidade de interpretação do pesquisador, o mesmo será responsável por ser fiel a fala dos participantes. De acordo com Vergara (2008, p.143) A representação gráfica facilita a visualização dos conceitos identificados, bem como da relação entre eles. Os mapas cognitivos reforçarão e apresentarão as vertentes para a aplicação do estudo e possiveis soluções a serem implatadas. 3.4 TABULAÇÃO A tabulação foi de origem quali-quantitativa visto que a coleta de dados necessitará de uma análise do discurso. Serão levados em consideração os pontos mais significativos das entrevistas e depoimentos colhidos. Os mesmos serão dispostos em tabelas do Word. A construção do mapa cognitivo constará na tabulação para facilitar o entendimento dos resultados obtidos.

26 ANÁLISE E INTERPRETAÇÃO Com todos os dados colhidos e interpretados o pesquisador fez um relatório conclusivo da sua pesquisa, que constará as respostas conseguidas com o estudo e possíveis caminhos a serem estudados posteriormente.