IDENTIFICANDO OPORTUNIDADES DE NEGÓCIOS

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1 PROGRAMA INICIANDO UM PEQUENO GRANDE NEGÓCIO IDENTIFICANDO OPORTUNIDADES DE NEGÓCIOS MANUAL DO PARTICIPANTE Módulo 2 ROBERTO GRIMALDI Edição SEBRAE Brasília DF, 2001

2 PROGRAMA INICIANDO UM PEQUENO GRANDE NEGÓCIO COORDENAÇÃO NACIONAL Raissa Rossiter Gerente da Unidade de Educação e Desenvolvimento da Cultura Empreendedora ATUALIZAÇÃO E MELHORIA DO PROGRAMA Enio Duarte Pinto Coordenador do Núcleo de Capacitação para Gestão Alessandra Cunha Souza Técnica Luiz Fernando Garcia Consultor Renato Santos Consultor Roberto Grimaldi Consultor EDIÇÃO SEBRAE NACIONAL TRATAMENTO DE LINGUAGEM Djalba Lima Dourivan Lima REVISÃO DE TEXTO Clarissa Ferreira PROJETO GRÁFICO- EDITORIAL Henrique Behr ARTE FINAL Iracema F. Silva GRIMALDI, Roberto Identificando Oportunidades de Negócios / Roberto Grimaldi; Enio Duarte Pinto, coordenador. Brasília : Sebrae, p. ( ; 2 ) 1. Pequena empresa 2. Empreendedor I. Título II. Pinto, Enio Duarte III. Série

3 SUMÁRIO APRESENTAÇÃO DO CONTEÚDO 4 1. INTRODUÇÃO O mundo gira e os negócios mudam 5 2. TEXTOS DE APOIO 2.1. Texto de apoio 1: Seja parceiro dos clientes. As oportunidades estão com eles Texto de apoio 2: Definindo a missão de seu negócio TAREFAS DE IMPLANTAÇÃO 3.1. Tarefa de implantação 1: Defina sua oportunidade de negócio Tarefa de implantação 2: Definindo seu negócio ATIVIDADES EM SALA DE AULA 4.1. Atividade 1: Identificando oportunidades de negócios ( I ) Atividade 2: Identificando oportunidades de negócios ( II ) Atividade 3: Definindo a missão do negócio BIBLIOGRAFIA 37

4 4 APRESENTAÇÃO DO CONTEÚDO O programa INICIANDO UM PEQUENO GRANDE NEGÓCIO tem o objetivo de estimular a formação de empreendedores dotados de visão realizadora, capacidade de identificação das oportunidades do mercado e avaliação realista das possibilidades de sucesso, das dificuldades e dos desafios que terão de enfrentar no percurso necessário para transformar seu projeto em realidade. Os cinco módulos enumerados abaixo, compostos por textos de apoio e tarefas de implantação, colocam o participante em contato com o que existe de mais atual e consistente em cada um dos temas propostos. Os futuros empreendedores contarão ainda com assessoria individualizada para que aproveitem ao máximo sua participação em todas as etapas. Espera-se que, ao concluir o programa em condições de montar seu plano de negócio, os novos empreendedores estejam conscientes de como utilizar bem os recursos de que dispõem e aptos a tomar as providências necessárias para concretizar essa iniciativa desafiadora e gratificante de ser o responsável pelo seu próprio negócio. q Módulo 1:O Perfil do Empreendedor q Módulo 2: IDENTIFICANDO OPORTUNIDADES DE NEGÓCIOS, que é este módulo q Módulo 3:Análise de Mercado q Módulo 4:Concepção de Produtos e Serviços q Módulo 5:Análise Financeira

5 5 1. INTRODUÇÃO O MUNDO GIRA E OS NEGÓCIOS MUDAM As transformações políticas, sociais e econômicas, que ocorrem num ritmo cada vez mais acelerado, mudam o ambiente dos negócios no mundo inteiro e oferecem novas e promissoras oportunidades de empreendimentos. Antes de empregar recursos e energia em um novo negócio, é preciso identificar as oportunidades mais promissoras para seus investimentos. As boas chances estão onde existem necessidades de clientes que precisam ser satisfeitas. Como definiu Peter Drucker: As oportunidades estão onde estão as necessidades dos clientes. A era da globalização, da tecnologia e do conhecimento traz mudanças que atingem todo o planeta. Essas mudanças transformam as vidas de nossos atuais e futuros clientes. Acompanhar as novas necessidades dos clientes é fundamental para identificar as melhores oportunidades de investimentos. Descubra aqui como percorrer esses caminhos com segurança e objetividade.

6 6 2. TEXTO DE APOIO 2.1. TEXTO DE APOIO 1: SEJA PARCEIRO DOS CLIENTES. AS OPORTUNIDADES ESTÃO COM ELES Resultados existem somente do lado de fora da empresa. Dentro, tudo é custo. Peter Drucker De que forma meu negócio pode atender a novas e futuras necessidades dos clientes? Como chegar na frente e vencer a concorrência? Indagações dessa natureza, antes restritas a poucas e grandes empresas, devem estar hoje presentes no quotidiano de qualquer empreendedor, independentemente do tamanho do seu negócio. Nos dias de hoje, marcados por mudanças tão velozes, não basta às empresas acompanhar e compreender as novas realidades. O desafio do empreendedor é tornar-se o próprio agente das transformações. No livro Competindo pelo Futuro, Gary Hammel e C.K. Prahalad demonstram que o empreendedor não pode mais esperar pelo envelhecimento dos produtos e serviços para só então mudá-los. Cabe à empresa isto sim assumir o comando das inovações para garantir e ampliar o seu mercado. A competição pelo futuro é a disputa pela participação nas oportunidades que estão surgindo, e não pela participação no mercado. Todas essas transformações afetam as vidas dos clientes e constituem-se em grandes oportunidades de negócios. São mudanças que, quando consolidadas, apontam tendências importantes, que o novo empreendedor não deve ignorar. Dentre estas, destacam-se: A. O APROFUNDAMENTO DA GLOBALIZAÇÃO A globalização não apenas já se firmou como uma realidade na economia mundial, como apresenta indícios claros de que está aprofundando-se cada vez mais como tendência de negócios. A formação de uma economia única e de um mercado global pode ser sentida no dia-a-dia de empresas e empreendedores de diversos tipos de atividades, em todas as partes do mundo.

7 7 No Brasil, vários grupos estrangeiros aumentaram sua participação no mercado, adquirindo empresas brasileiras, montando novos empreendimentos ou associando-se a empresas locais. Isso está ocorrendo tanto no setor industrial quanto no comercial e no de prestação de serviços. Só para citar alguns exemplos, é um fenômeno que está sendo notado na indústria automobilística, com a Audi, Peugeot, Renault; no segmento bancário com o Santander, HSBC, ABN-AMRO; e no comércio de alimentos com o Carrefour, Wal-Mart e tantos outros. A economia mundial integrada tem como um de seus aspectos mais visíveis o acesso a itens de consumo comuns entre os cidadãos de diferentes países. No Brasil, cada vez mais pessoas vestem as mesmas marcas de roupas, utilizam calçados, usam perfumes e consomem alimentos iguais aos usufruídos por consumidores dos Estados Unidos, Japão e países europeus. Os brasileiros dirigem carros japoneses, italianos, franceses e americanos, e viajam cada vez mais para exterior, intensificando o intercâmbio de costumes com outros povos e integrando-se a um estilo de vida global. B. A ERA DO CONHECIMENTO Em nenhum outro período da história da humanidade, o conhecimento foi tão valorizado como agora. A biotecnologia pode acabar com a fome no mundo, aumentando o teor protéico dos grãos, acelerando o crescimento de peixes e bovinos, para citar apenas os efeitos na produção de alimentos. Superdrogas para combater a Aids, a doença de Parkinson, o mal de Alzheimer, o diabetes e a anemia estão sendo criadas pela bioquímica avançada. A eletrônica digital encontra-se cada dia mais presente na vida de todos, através do processamento e armazenamento de informações, tão valorizadas nestes tempos. A tecnologia da informação tem permitido um aumento significativo na eficácia da gestão das organizações, notadamente com a redução de custos e o melhor atendimento aos clientes. Tecnologias como o código de barras e leitores óticos, além de ferramentas

8 8 gerenciais como a reposição contínua de estoques, sistemas logísticos avançados, transferências eletrônicas e gerenciamento informatizado de bancos de dados são apenas alguns dos exemplos bem-sucedidos. As telas de vídeo avançadas e o ambiente de computação distribuída (um conjunto de padrões para o desenvolvimento de aplicações que possam operar em mais de uma plataforma) tornam possível a integração de computadores dentro de uma mesma empresa e entre empresas diferentes. A inteligência artificial, ou seja, o conjunto de técnicas que permite aos computadores emularem alguns aspectos da inteligência humana, realizando atividades como aprender, adaptar, reconhecer, corrigir e melhorar processos, pode tornar-se ferramenta cada vez mais importante para a empresa hoje. Raios laser ajudam na armazenagem de dados. Fibras óticas melhoram os sistemas de comunicação. Satélites avançados facilitam a comunicação entre diversas partes do mundo. Células fotovoltaicas permitem a captação da luz solar. A micromecânica, novos polímeros, cerâmicas de alta tecnologia, supercondutores e compostos reforçados com fibras estão presentes em equipamentos empregados em hospitais, helicópteros, veículos e uma infinidade de coisas utilizadas no dia-a-dia. C. O TRIUNFO DO CONSUMIDOR Para quem deseja abrir um novo negócio, esta talvez seja a mais importante tendência a ser levada em consideração: o mundo está reconhecendo a supremacia do indivíduo sobre as organizações coletivas. O ser humano torna-se o alicerce da sociedade. Chega-se à conclusão de que não é mais possível obter a consciência coletiva sem, primeiro, desenvolver todo o potencial do indivíduo. O indivíduo tem agora controle daquilo que lê, vê e ouve, o que explica a explosão de consumo dos DVDs, CDs e telefones celulares. O cidadão liga-se, também, numa rede global: a Internet. Com o computador conectado a uma linha telefônica, ele tem acesso ao conhecimento sobre as-

9 9 suntos os mais diversos possíveis, transferindo e recebendo voz, dados, imagens, informações sobre produtos, serviços, tecnologias etc. Conhecer as necessidades desses clientes potenciais por meio de contatos freqüentes e instantâneos permite aos futuros empreendedores planejarem seus produtos e serviços de forma a obter sucesso em seus negócios. Mais do que nunca, o cliente é o rei e deve ser tratado como tal. O conhecimento sobre o que ele deseja, onde deseja, como deseja, em que quantidades, como compra, onde compra e por que compra nos fornece mais oportunidades que quaisquer outros meios de pesquisa. Interatividade. Na linguagem dos negócios, é a capacidade de uma empresa e seus clientes se relacionarem, trocarem informações e fecharem negócios, seja pessoalmente ou a distância, por meio de mecanismos e tecnologias que permitem esse contato mútuo. Layout. Palavra inglesa que designa, nesse caso, a distribuição física dos elementos de um ponto de venda em determinado espaço. Uma tendência importante é o desenvolvimento de um relacionamento individualizado e duradouro com os clientes, como estratégia para conhecer suas necessidades e dar resposta eficaz a elas. A interatividade será benéfica a ambos: cliente e empreendedor. Dentre as mudanças que vêm ocorrendo no comportamento dos clientes, destacam-se a busca de conveniência e facilidade nas transações e o valor dado ao tempo livre. Quando perdem tempo para achar o que estão procurando, os clientes ficam insatisfeitos. Na constante busca de benefícios que possam ser oferecidos aos clientes e representem maior valor para eles, as empresas investem em melhorias na sinalização e no layout dos pontos de venda, agilidade do atendimento e do recebimento nos caixas, funcionamento 24 horas, entregas em domicílio, vendas por telefone e Internet, além de atividades que proporcionam socialização e lazer. Segundo Juracy Parente, em seu livro Varejo no Brasil, as mudanças nas características do mercado brasileiro revelam: q aumento do consumo nas cidades do interior; q crescimento da importância das regiões Norte e Nordeste; q diminuição da participação dos jovens e aumento da população de terceira idade;

10 10 q estilo mais jovial da população mais velha; q crescimento do número de domicílios com uma só pessoa; q melhoria no padrão educacional da população; q aumento do número de mulheres no mercado de trabalho; q maior atenção dos consumidores em relação à saúde, alimentação e condicionamento físico; q migração das classes A, B e C para os centros de consumo planejados, como os shopping centers. D. ALIANÇAS ESTRATÉGICAS COM FORNECEDORES E PARCEIROS As alianças e as parcerias entre produtores, varejistas e fornecedores podem trazer significativas vantagens competitivas. Essa estratégia, que constitui uma tendência verificada em todos os segmentos da atividade empresarial, assegura resposta ágil às necessidades dos clientes com um baixo custo para as empresas. Obter informações rápidas sobre a ação dos clientes nos pontos de venda permite um adequado planejamento da produção e da distribuição, diminui os custos e os níveis de estoque e proporciona adequada gestão dos preços da mercadoria, espaços na prateleira, esforços promocionais etc. Também vêm ocorrendo outros acordos de colaboração entre empresas diferentes, tais como a partilha de aptidões para o desenvolvimento conjunto de novos produtos, contratos de longo prazo, licenciamento, franquias etc. Outras formas de alianças estratégicas envolvem aspectos como: q propaganda colaborativa, quando duas ou mais empresas fazem ações conjuntas de propaganda e promoção de empreendimentos ou produtos nos quais têm interesses comuns; q parcerias em planejamento e desenvolvimento de novos produtos;

11 11 q distribuição comum, quando uma empresa distribui produtos de outras ou então várias empresas se juntam, unindo suas estruturas para a distribuição de produtos de todas; q participação cooperativa em licitações, quando empresas diferentes (e às vezes concorrentes) se unem para conquistar contratos de interesse mútuo; q fabricação cruzada, quando uma empresa ou várias empresas fabricam produtos com uma marca pertencente a uma delas ou a uma terceira, aproveitando suas linhas de montagem. Para que o novo empreendedor venda bem, é necessário que compre bem e responda rapidamente às necessidades dos clientes. Por isso é que as alianças e parcerias estratégicas vieram para ficar. E. INOVAÇÃO, PADRONIZAÇÃO E ADAPTAÇÃO AOS CLIENTES Estado da arte. Segundo Paulo Mundin Prazeres (Dicionário de Termos da Qualidade, Ed. Atlas), é o uso de princípios, métodos e/ou instrumentação que, individual ou coletivamente, requerem técnicas e/ou exatidão acima daquelas praticadas rotineiramente. Uma tendência importante nos negócios é o crescente posicionamento das organizações em função de três estratégias básicas que definem os negócios: os inovadores, os que procuram a excelência operacional e os que buscam a intimidade com os clientes. Conhecer e construir sua organização com base em uma estratégia de negócios compatível com as necessidades dos clientes e a disponibilidade de recursos financeiros e tecnológicos é sempre uma decisão oportuna para o novo empreendedor. NOVAÇÃO I Os clientes dos empreendimentos inovadores são aqueles que estão interessados nos produtos mais recentes, no estado da arte. Suas escolhas são induzidas pelo prazer de estar na moda ou pelo anseio de uma tecnologia em especial. Os clientes vêem a organização como inovadora e esta lança, com regularidade, novos produtos de alta qualidade. Microsoft, Intel, HP, Nike e Sony se enquadram nesta categoria. Os negócios inovadores possuem uma cultura altamente comprometida com a criatividade e a renovação, e

12 12 desenvolvem competências para criar produtos e serviços excepcionais. Fazer o que ninguém faz ainda é a palavra de ordem. A regra importante para esse tipo de negócio é a rapidez. O pioneirismo no mercado é o que define o sucesso. O vencedor será o primeiro a oferecer produtos ou serviços com características inovadoras que se traduzam em maior valor para os clientes, ou seja, atendam melhor às expectativas desse público especial. Os produtos têm seu ciclo de vida medido em meses e não em anos e, normalmente, transformam-se em padrão do setor. Entretanto, são necessários significativos recursos humanos, financeiros e tecnológicos para adotar uma estratégia desse tipo, pois inovar é algo que exige pesquisa e tecnologia de ponta, assim como muito conhecimento das necessidades dos clientes. XCELÊNCIA OPERACIONAL E Os clientes dos negócios voltados para essa estratégia são aqueles que buscam baixo preço e conveniência. Os empreendimentos com essas características adotam a confrontação com a concorrência e são especialistas no desenvolvimento de produtos de baixo custo e alta qualidade. O lema é Fazer o que todo mundo faz, só que mais barato e mais rápido. As empresas que adotam essa estratégia têm como principal preocupação o controle rigoroso dos custos, zelam pela simplicidade dos processos operacionais e rejeitam a variedade, enfocando linhas de produtos com pequena diversidade de modelos e alto volume de vendas. A padronização dos produtos, dos processos e do layout das lojas pode ser sentida, por exemplo, na MacDonald s. Além desta, podem ser citadas a Toyota, a Dell Computers e a Wal-Mart. As regras dessa estratégia são a gestão eficaz das compras junto à cadeia de fornecedores e a rapidez no giro dos estoques e nos processos operacionais.

13 13 NTIMIDADE COM OS CLIENTES I Essa estratégia é característica dos negócios de pequeno porte. Sua filosofia é manter os clientes por toda a vida. Procura-se a fidelidade de um tipo de consumidor que quer um produto personalizado, com um serviço de alto nível, e compra das empresas que melhor se identificam com suas exigências especiais. O meio utilizado para aumentar a satisfação dos clientes é oferecer produtos destinados a melhor atender às necessidades de públicos-alvo específicos, os chamados nichos de mercado, em vez de oferecer produtos orientados para grupos mais heterogêneos. Fazer do seu jeito é a palavra de ordem. Modernas tecnologias têm permitido a oferta de produtos e serviços altamente personalizados, muitas vezes únicos. O levantamento minucioso do perfil dos clientes ajuda a formatar produtos com a cara deles. Lealdade à marca. Expressão empregada para designar o comportamento do cliente que compra apenas produtos de uma determinada marca. Basicamente, é o mesmo que fidelidade do cliente. Em vez de preocupação com os custos, o enfoque dos negócios que adotam essa orientação é melhorar os serviços. Seus clientes tendem a pagar mais por produto e serviço personalizados. A cultura do empreendimento e a estratégia de comercialização estão voltadas para o objetivo de reforçar a lealdade à marca. É IMPORTANTE lembrar que a adoção de uma dessas três estratégias significa dar prioridade à forma de negócio escolhida e não pura e simplesmente eliminar as outras duas. F. EMPREENDIMENTOS CONCORRENTES COM FORMATOS DIVERSOS Paradigma. Padrão, idéia formada que é seguida como modelo para determinado assunto. Os velhos paradigmas determinam que farmácias vendem remédios e padarias vendem pães. Para muitos negócios, essas afirmações não passam de piada. A concorrência se estabelece entre empreendimentos de diversos tipos e modelos. Hoje não existem apenas produtos substitutos, mas também os chamados concorrentes substitutos. Ou seja, padarias que concorrem com lojas de conveniência, hipermercados com lojas de eletrodomésticos,

14 14 Lojas virtuais. Negócios que não têm um ponto de venda físico, efetuando vendas por meio eletrônico, especialmente pela Intenet. supermercados com farmácias e lojas virtuais que vendem de tudo e concorrem com todo mundo. O comércio integrado, em que dois ou mais negócios ou linhas de produtos tradicionalmente tidos como de ramos diferentes ocupam o mesmo local, começa a ficar comum: café nas livrarias, padarias com farmácias, postos de gasolina com lojas de conveniência etc. Os empreendimentos comerciais estão ganhando formatos e classificações diversos. De acordo com a forma de propriedade e a existência ou não de ligação com outros estabelecimentos, os negócios comerciais podem ser classificados, por exemplo, em lojas independentes, redes, franquias, departamentos alugados e sistemas verticais de comercialização. Com a evolução dos sistemas de venda a distância, o consumidor tem cada vez mais opções para fazer o pedido de um produto ou serviço sem sair de sua residência ou local de trabalho. Assim, os empreendimentos comerciais também podem ser classificados em negócios com loja e negócios sem loja. Estes últimos utilizam modalidades diversas, como marketing direto, vendas diretas, máquinas de vendas e comércio virtual, por meio da Internet. G. VALORIZAÇÃO DO CAPITAL INTELECTUAL As pessoas são fundamentais para o sucesso dos empreendimentos. Não apenas o empreendedor, mas todos aqueles que com ele trabalham. Vamos usar como exemplos as três estratégias de negócios analisadas no item E: q Para adotar uma estratégia de inovação, o negócio necessita de pessoas abertas a novas idéias e experiências caso contrário, fracassará. q A excelência operacional depende de trabalhadores preocupados com os custos, qualidade e conveniência para o cliente. q Conhecer intimamente os clientes e prestar um serviço maravilhoso depende de pessoas que saibam ouvir e sintam prazer em lidar com gente.

15 15 Hoje, a palavra de ordem é gestão do conhecimento. Isso envolve a integração e a soma das capacidades intelectuais das pessoas adequadas, de forma a obter mais eficazmente o compartilhamento de informações, o raciocínio criativo e a colaboração. Por isso, a busca por talentos é reconhecida atualmente como uma das maiores contribuições do empreendedor ao seu negócio. H. COMÉRCIO ELETRÔNICO O comércio eletrônico tem-se transformado em um importante canal de vendas. Com o surgimento da Internet e a rápida difusão do seu uso, as barreiras de tempo e espaço estão indo por água abaixo. Longe é um lugar que não existe. A qualquer hora pode-se vender, comprar, obter informações sobre produtos e serviços vindos de todas as partes do planeta. A despeito de algumas dificuldades que os negócios virtuais estão tendo para dar retorno aos investidores, seu potencial é inegável. Talvez o grande desafio seja melhorar as formas de distribuição e de entrega dos produtos nos locais desejados pelos clientes. Para os clientes, a Internet possibilita obter informações e tomar decisões de compra por meio eletrônico. Permite substituir o ato de se deslocar até uma loja (ou várias) pela conveniência e segurança de fazer compras sem sair de casa. Quanto mais conveniente for uma tecnologia, maior é a probabilidade de ser adotada. No entanto, se existem consumidores que aceitam as inovações e tornam-se seus ferrenhos defensores, é sempre bom lembrar que outros resistem às mudanças e há muitos que ainda têm medo de usar um computador. Do ponto de vista do empreendedor, o comércio eletrônico possibilita as seguintes vantagens: q comunicar-se com os clientes a custos baixos; q dar suporte aos clientes na compra; q efetuar a transação; q dar assistência pós-venda; q realçar a imagem do negócio; q atingir consumidores distantes;

16 16 Feedback. Termo inglês que significa, na linguagem dos negócios, a informação sobre um produto ou serviço que o cliente dá ao produtor ou prestador de serviços. q promover novos produtos; q realizar ofertas especiais; q obter feedback do cliente etc. De qualquer forma, um site na Internet torna-se mais interessante à medida que realmente proporcionar retorno aos esforços de comercialização do negócio. I. DIFERENCIAÇÃO PELO SERVIÇO TOTAL AO CLIENTE A qualidade do serviço prestado ao cliente sempre será um fator importante de diferenciação e conquista de vantagem competitiva. Dependendo do tipo de negócio, do local onde está instalado e das necessidades específicas dos seus clientes, esse serviço pode adotar diversas formas que vão desde o recebimento de contas de água, luz e telefone, passando por funcionários que auxiliam pessoas idosas e deficientes, distribuição gratuita de alimentos como café da manhã completo, mesas de vinhos e queijos, assessores no açougue e na adega, sushiman gratuito, playcenter, carrinhos elétricos para deficientes, transporte gratuito para quem não tem carro, manobristas, listas de presentes de casamento etc. Os serviços podem ser classificados nas seguintes categorias, de acordo com a etapa do processo em que são prestados: Serviços pré-vendas: q estacionamento gratuito e seguro; q funcionamento 24 horas; q informações sobre produtos, preços e condições de pagamento, oferecidos nos pontos de venda e na Internet; q layout e sinalização das lojas que resultem em ganho de tempo para os clientes; q etiquetas legíveis; q experiência e contato diretos com o produto, tais como pegar, comer, cheirar, usar, operar etc. Serviços durante a venda: q crediário;

17 17 q embalagem e empacotamento rápidos e seguros; q disponibilidade de mercadoria para o cliente, mesmo que esteja momentaneamente em falta no ponto de venda; q rapidez e facilidade no caixa; q atendimento de qualidade ao cliente; q auto-serviço etc. Serviços pós-vendas: q serviços de entrega; q ajustes e consertos; q montagens e instalações; q devoluções; Diferencial competitivo. Fator que diferencia um negócio, produto ou serviço e coloca-o em vantagem frente aos seus concorrentes. q gerenciamento de reclamações etc. O que interessa nessas dicas sobre tendências é que você, como empreendedor e planejador, possa enriquecer ao máximo a formatação da idéia a respeito do seu futuro negócio, agregando valor para os clientes e obtendo um diferencial competitivo efetivo e duradouro TEXTO DE APOIO 2: DEFININDO A MISSÃO DE SEU NEGÓCIO Após a escolha da oportunidade de negócio, é importante que o empreendedor defina claramente a missão, ou seja, a razão de ser do negócio no qual estará envolvido. Uma missão elaborada adequadamente permite: q definir a natureza e a direção fundamental do negócio; q definir a importância dada aos clientes; q tornar mais clara a compreensão do tipo de negócio em que o empreendimento irá operar; q definir as responsabilidades que o empreendimento assume perante as pessoas e instituições com que irá interagir. No processo de definição da missão, algumas etapas devem ser consideradas. Entre essas, destacam-se:

18 18 A. DEFINIÇÃO DO PROPÓSITO ( PARA QUE EXISTIMOS? ) Nessa fase, é importante que o empreendedor busque resposta para as seguintes perguntas: QUAIS AS MINHAS EXPECTATIVAS QUE O NEGÓCIO DEVE SATISFAZER? Para os menos avisados, um negócio só precisa satisfazer a necessidade de lucro do empreendedor, pois este investe seu capital e espera o maior retorno possível. É indiscutível que todo investidor deseja retorno financeiro do seu investimento. Mas será que somente o dinheiro pode conseguir a plena satisfação de suas necessidades? A resposta é um sonoro não. Pensando somente no retorno do investimento, o empreendedor será tentado a tomar decisões que maximizem os lucros do negócio, comprando matérias-primas mais baratas, pagando salários abaixo do mercado, economizando na manutenção, relaxando na aparência do negócio enfim, tomando medidas que irão inviabilizar o retorno tão esperado, especialmente a médio e longo prazos. Antes de investidor, o empreendedor é um ser humano. E as necessidades dos seres humanos vão muito além de simplesmente contar com dinheiro no bolso. Os seres humanos precisam satisfazer uma série de outras necessidades, como reconhecimento do seu valor, recompensa pelo seu esforço e competência, realização pessoal, status profissional e social. As empresas representam um meio de atender a essas expectativas e de realizar projetos de vida. É necessário que o empreendedor defina claramente que necessidades espera satisfazer com seu futuro negócio, dentre as quais certamente deve estar o retorno para seu investimento. Mas esse não deve ser o único objetivo e, principalmente, pode ser atingido de forma compatível com as outras necessidades do empreendedor, dos seus clientes, dos colaboradores e da comunidade onde atua. Ver o negócio como um processo de satisfação de várias necessidades, além daquelas exclusivamente financeiras, ajuda a entender o significado de ser um empreendedor de sucesso. Um negócio deve satisfazer:

19 19 q os clientes, para que comprem seus produtos e serviços; q os colaboradores para que estes possam dar a melhor contribuição ao propósito de inovar produtos e processos de trabalho, eliminar desperdícios, encantar os clientes e agregar valor ao negócio; q a comunidade, pois isso ajuda a fortalecer a imagem institucional de uma empresa cidadã, consciente de suas responsabilidades sociais o que é uma necessidade sentida cada vez com maior força entre as empresas que adotam uma moderna política de relações públicas e marketing de relacionamento. QUEM SÃO OS CLIENTES E O QUE ESPERAM OBTER DO NEGÓCIO? A definição do negócio exige a compreensão do tipo de cliente que se pretende satisfazer, quais são suas expectativas em relação aos produtos e serviços a serem oferecidos, entre outras respostas a questões igualmente importantes. O módulo 3 deste programa (Análise de Mercado) oferece um roteiro eficaz para a identificação dessas necessidades. QUAL É O PERFIL DOS COLABORADORES E QUAIS SÃO AS NECESSIDADES E CAPACIDADES EXIGIDAS? No texto A era do conhecimento, no capítulo anterior deste módulo, já foi analisada a importância da utilização do capital intelectual adequado para atender às necessidades dos clientes e às exigências de obtenção de vantagem competitiva duradoura frente aos concorrentes. O módulo 4 deste programa (Concepção de Produtos e Serviços) trará informações úteis sobre como identificar os colaboradores. QUAIS AS NECESSIDADES QUE O EMPREENDIMENTO DEVE ATENDER E QUAIS COMPROMISSOS DEVE ASSUMIR PERANTE A SOCIEDADE? Um negócio de sucesso deve entender as necessidades da comunidade em que está inserido e identificar quais os seus propósitos para atendê-las, sob pena de ser

20 20 considerado não-ético ou politicamente incorreto. O respeito ao meio ambiente é exemplo de um fator que pode ser de fundamental importância para determinada comunidade. Também devem fazer parte da missão os valores pessoais do empreendedor que o negócio irá defender. B. IDENTIDADE ( QUEM SOMOS? ) A definição do negócio envolve, entre outras questões, a identificação do tipo de estratégia de negócio que o empreendedor pretende adotar, conforme vimos no texto Inovação, padronização e adaptação aos clientes, no capítulo anterior deste módulo: Seremos inovadores? ; Seremos o melhor negócio do setor, adotando como lema a excelência operacional? ; Seremos aquele negócio voltado para clientes absolutamente fiéis?. Ou ainda: Qual o nosso verdadeiro negócio? Seremos uma empresa industrial, comercial, prestadora de serviços ou um pouco dessas três classificações? ; Seremos uma loja de conveniência, uma padaria, uma fábrica de computadores, uma empresa de software?. C. PRODUTOS E SERVIÇOS ( O QUE FAZEMOS? ) A definição dos produtos e dos serviços oferecidos aos clientes, bem como dos serviços que serão agregados ao produto com vistas a aumentar o valor para os clientes, precisa ser feita com clareza. Sem essa definição, o empreendedor não poderá elaborar o projeto do produto e do processo de fabricação, prestação de serviços ou comercialização. No módulo 4 (Concepção de Produtos e Serviços), serão abordadas técnicas para planejamento de produtos e serviços, bem como dos principais processos que compõem a cadeia de valores dos clientes, tais como produção, logística, atendimento e vendas.

21 21 D. MERCADO DE ATUAÇÃO ( ONDE COMERCIALIZAREMOS NOSSOS PRODUTOS E SERVIÇOS? ) É essencial definir a área geográfica de atuação do negócio, ou seja, o mercado onde se localizam seus clientes e onde devem ser comercializados seus produtos e serviços. Isso dá ao empreendedor a dimensão de suas necessidades de distribuição, para que os produtos e serviços cheguem ao seu destino, bem como dos recursos exigidos para um bom atendimento aos clientes. CHECANDO A VALIDADE DA MISSÃO DEFINIDA Terminada a definição da missão pelo empreendedor e colaboradores, é recomendável verificar sua consistência, ou seja, se foram incluídos os itens considerados fundamentais para o sucesso do negócio. No capítulo Tarefas de Implantação (tarefa 2/quadro 3), você encontra o formulário Lista de verificação da consistência da missão, que pode ser usado para checar se a missão definida contém os pontos fundamentais desejados, a partir das seguintes perguntas básicas: q Os clientes, suas necessidades e expectativas estão adequadamente mencionados na missão? q Os propósitos fundamentais da empresa em relação aos clientes, aos parceiros, aos colaboradores e à sociedade estão declarados na missão? q A direção que o negócio deve seguir está clara? q O setor de atividades do negócio está adequadamente identificado? q Os valores fundamentais do empreendedor foram mencionados? q As oportunidades de negócios podem ser facilmente identificadas recorrendo-se à missão? Além de definir adequadamente a missão do seu futuro negócio, é necessário que o empreendedor, a partir desse momento, dissemine-a entre seus colaboradores, parceiros, fornecedores, clientes e outros. Isso fará com que a missão possa ser claramente entendida e, dessa forma, seja vivida e praticada de fato, ao invés de permanecer como um simples amontoado de palavras numa folha de papel.

22 22 3. TAREFAS DE IMPLANTAÇÃO 3.1.TAREFA DE IMPLANTAÇÃO 1: DEFINA SUA OPORTUNIDADE DE NEGÓCIO NSTRUÇÕES: I a) Identifique cinco oportunidades de negócios promissoras, na sua opinião, e relacione-as nos campos numerados do formulário abaixo (caso já tenha se definido por alguma oportunidade, defina outras quatro, de forma que você possa fazer uma comparação com a que foi escolhida). OPORTUNIDADES b) Entre nos sites de busca na Internet (Cadê, Aonde, Pega Tudo, Yahoo! etc.) e procure informações sobre produtos e serviços relacionados ao seu negócio. c) Avalie cada uma das cinco oportunidades escolhidas, começando por aquela que você julga a mais promissora. Utilize os critérios especificados abaixo para preencher o formulário que vem logo a seguir: Ø Atribua pontos para cada quesito segundo a avaliação que você fizer, dentro da seguinte escala de pontuação, marcando um x na coluna correspondente:

23 23 4 Excelente 3 Bom 2 Regular 1 Ruim Ø Proceda à classificação de cada quesito como Oportunidades ou Ameaças em relação às chances de sucesso do negócio em análise, marcando na coluna correspondente (OP ou AM), segundo o critério a seguir: 4 e 3 Oportunidades (coluna OP) 2 e 1 Ameaças (coluna AM) Ø Defina ações para eliminar as ameaças e aproveitar as oportunidades, anotando-as na coluna correspondente (Ações corretivas ou de melhoria). Ø Após preencher o formulário correspondente à primeira oportunidade, complete o formulário correspondente à segunda e assim por diante, até analisar cada uma das cinco oportunidades relacionadas. Ø Some os pontos de cada formulário separadamente e avalie as possibilidades das oportunidades de negócios correspondentes de acordo com a pontuação obtida: 4 a 14 pontos: Pense duas vezes antes de tomar a decisão final de abrir o negócio. Verifique se há chances reais de você reverter a situação com as ações previstas. Sua visão do negócio está muito primária. 15 a 24 pontos: Boas chances de ter sucesso, mas precisa, primeiramente, eliminar as ameaças. Implante todas as ações que você relacionou para corrigir ou melhorar a situação.

24 24 25 a 36 pontos: Parabéns. Grande chance de ter descoberto uma excelente oportunidade. Sua visão do negócio está bastante evoluída. Implante as ações de melhoria e o sucesso virá.

25 25 QUESTIONÁRIO: AVALIANDO SUA OPORTUNIDADE DE NEGÓCIO Oportunidade: P ontos C lassif. Ações Corretiva s Quesito uesitos s OP AM ou de Melhorias 1. O negócio identificado pode concorrer com outros vindos de qualquer lugar? 2. Os produtos/serviços do negócio reforçam a idéia de estilo de vida global? 3. O negócio interessa ao investidor global? 4. É possível embarcar tecnologia no seu produto ou serviço? 5. É possível embarcar tecnologia no processo de produção, comercialização ou serviços? 6. Seu negócio é de tecnologia de ponta? 7. Você conhece em detalhes as necessidades e expectativas dos clientes? 8. Os produtos e serviços foram projetados para exceder as expectativas dos clientes? 9. Os processos foram projetados de forma a criar valor para os clientes? 10. Estão previstas alianças ou parcerias com os fornecedores? 11. As parcerias previstas visam o atendimento de 100% das expectativas dos clientes? 12. Estão previstas formas de monitorar as ações dos clientes nos pontos de venda? 13. A estratégia básica de negócios está definida? 14. A estratégia definida é de inovação, excelência operacional ou intimidade com os clientes? 15. Os nichos promissores de mercado do seu negócios estão definidos? 16. O formato do seu negócio está definido? 17. O formato está concebido para concorrer em vantagem competitiva?

26 26 Quesito uesitos s 18. Existe possibilidade de integração de seu negócio com outros negócios? 19. O perfil dos colaboradores foi definido de forma a facilitar a seleção de talentos? 20. O critério para a seleção de colaboradores está baseado nas necessidades dos clientes? 21. Todos os colaboradores necessários foram identificados? 22. Foram previstas algumas formas de comércio virtual? 23. O comércio virtual está projetado de forma a garantir resultados a custos reduzidos? 24. Os problemas de distribuição e entrega dos produtos vendidos pelo comércio virtual estão resolvidos? 25. Foram previstos serviços de pré-vendas aos clientes? 26. Foi prevista a prestação de serviços especiais para os clientes na fase de vendas? 27 Foram previstos serviços de pós-vendas aos clientes? P ontos C lassif OP AM (continuação) Ações Corretiva s ou de Melhorias 3.2. TAREFA DE IMPLANTAÇÃO 2: DEFININDO SEU NEGÓCIO NSTRUÇÕES: I a) Responda a todas as perguntas do questionário a seguir (QUADRO 1). b) Após o preenchimento de todas as informações pedidas no questionário, defina o propósito (a razão da existência do empreendimento), o setor de atividade, os produtos, serviços e os mercados em que pretende atuar, anotando no QUADRO 2.

27 27 QUADRO 1 c) Faça, com base na lista contida no QUADRO 3, a verificação da consistência da missão. Caso seja necessário, reescreva a missão de forma a torná-la adequada. A. Definição do propósito ( Para que existimos? ) 1. Quais as minhas necessidades a serem satisfeitas pelo negócio? 2. Quem são nossos clientes? 3. Quais as necessidades e expectativas dos clientes? 4. Quais necessidades o empreendimento deve atender e quais seus compromissos com a sociedade? 5. Quais as necessidades e as capacidades de nossos colaboradores?

28 28 (continuação) 6. Quais os nossos compromissos com os fornecedores? B. Identidade ( Quem somos? ) 7. Qual é o nosso negócio? C. Produtos e serviços ( O que fazemos? ) 8. Quais são nossos produtos e serviços? D. Mercado de atuação ( Onde vendemos nossos produtos? ) 9. Em que mercado atuamos?

29 29 QUADRO 2 Nossa Missão QUADRO 3 LISTA DE VERIFICAÇÃO DA CONSISTÊNCIA DA MISSÃO Perguntas SIM NÃO 1. Os clientes, suas necessidades e expectativas, estão adequadamente mencionados na missão? 2. Os propósitos fundamentais da empresa em relação aos clientes, aos parceiros, aos colaboradores e à sociedade estão declarados na missão? 3. A direção que o negócio deve seguir está clara? 4. O setor de atividades do negócio está adequadamente identificado? 5. Os valores fundamentais do empreendedor foram mencionados? 6. As oportunidades de negócios podem ser facilmente identificadas recorrendo-se à missão?

30 30 4. ATIVIDADES EM SALA DE AULA ATIVIDADE 1: IDENTIFICANDO OPORTUNIDADES DE NEGÓCIOS (I) NSTRUÇÕES: I a) Identificar cinco oportunidades de negócios de sucesso, segundo a visão do grupo, utilizando figuras recortadas das revistas distribuídas pelo instrutor. b) Colar as figuras numa folha de flip chart para posterior apresentação. Não é permitido o uso de palavras escritas, somente de fotografias. c) Relacionar, no quadro a seguir, as oportunidades identificadas pelo grupo nas revistas de negócios. d) Para cada oportunidade identificada, relacionar no quadro a seguir as justificativas da escolha da oportunidade. e) Passar o quadro a seguir para uma folha de flip chart com vistas a posterior apresentação.

31 31 1. Oportunidades Justificativas

32 ATIVIDADE 2: IDENTIFICANDO OPORTUNIDADES DE NEGÓCIOS (II) NSTRUÇÕES: I Listar, no quadro a seguir, a oportunidade de negócio levantada durante a pesquisa de campo, incluindo também os motivos dados pelo empresário para o sucesso de seu negócio. OPORTUNIDADE 1. Caracterização da empresa: DE NEGÓCIO 2. Motivos para o sucesso:

33 ATIVIDADE 3: DEFININDO A MISSÃO DO NEGÓCIO NSTRUÇÕES: I a) Anotar no cabeçalho do QUADRO 1, a seguir, o nome da oportunidade de negócio escolhida para desenvolver a missão. b) Preencher todas as informações solicitadas nos campos contidos no QUADRO 1, a seguir. c) Definir a missão da empresa e anotar no QUADRO 2. d) Passar a definição da missão para uma folha de flip chart.

34 34 QUADRO 1 A. Definição do propósito ( Para que existimos? ) 1. Quais as minhas necessidades a serem satisfeitas pelo negócio? 2. Quem são nossos clientes? 3. Quais as necessidades e expectativas dos clientes? 4. Quais necessidades o empreendimento deve atender e quais seus compromissos com a sociedade? 5. Quais as necessidades e as capacidades de nossos colaboradores?

35 35 (continuação) 6. Quais os nossos compromissos com os fornecedores? B. Identidade ( Quem somos? ) 7. Qual é o nosso negócio? C. Produtos e serviços ( O que fazemos? ) 8. Quais são nossos produtos e serviços? D. Mercado de atuação ( Onde vendemos nossos produtos? ) 9. Em que mercado atuamos?

36 36 QUADRO 2 Nossa Missão

37 37 5. BIBLIOGRAFIA PARENTE, Juracy. Varejo no Brasil. Ed. Atlas. HOPE, Jeremy. Competindo na Terceira Onda: os 10 Mandamentos da Era da Informação. LAMBIN, Jean-Jacques. Marketing Estratégico. Ed. McGraw Hill. MINTZBERG, Henry. Safári de Estratégias. Ed. Bookman. JURAN, J. M. A Qualidade desde o Projeto. Ed. Pioneira. HARRINGTON, H. James. Aperfeiçoando Processos Organizacionais. Ed. Makron Books.