Motivação. Robert B. Dilts

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1 Motivação Robert B. Dilts A motivação é geralmente definida como a "força, estímulo ou influência" que move uma pessoa ou organismo para agir ou reagir. De acordo com o dicionário Webster, motivação é "o caráter psicológico que estimula um organismo a agir" ou "a razão para a ação." Portanto, motivação se relaciona com o processo interno que "move, empurra, induz ou incita" a pessoa a fazer as coisas que ela faz. É "a chamada para ação" que nos estimula a iniciar comportamentos no mundo a nossa volta. "Necessidades, ímpetos e desejos" são citados tipicamente como motivos internos para o nosso comportamento. "Incentivos, recompensas e reforço" são considerados motivações derivadas de fontes externas. Uma das mais antigas teorias sobre motivação foi apresentada pelo filósofo grego Aristóteles. Aristóteles postulava que a motivação era o resultado de uma função do "apetite" que sempre operava com relação a algum resultado ou finalidade. De acordo com Aristóteles, esse "fim" era fornecido ou criado pelos processos do pensamento da percepção, da memória ou da imaginação contínua. Na visão de Aristóteles era o "bem real ou aparente" de alguma consequência esperada, ou a imagem do "o que vai vir" originada em "referência ao que é o presente," que estimulava o organismo ativo a perseguir (se positivo) ou evitar (se negativo). Sigmund Freud propôs o "princípio do prazer" como o mecanismo principal da motivação. De acordo com Freud, os organismos são conduzidos para "procurar as experiências prazerosas" e "evitar a dor," uma noção que reflete com clareza o conceito de "apetite" de Aristóteles. As teorias cognitivas modernas sobre motivação também se espelham no modelo de Aristóteles, postulando que a motivação é derivada principalmente dos mapas cognitivos internos ou das "expectativas" das consequências potenciais das diferentes ações. De acordo com a perspectiva cognitiva, as expectativas relativas aos resultados projetados do comportamento de alguém são a principal fonte de motivação. A partir desse ponto de vista, como as pessoas se sentem e o que elas fazem, depende dos valores a que elas dão importância e das causas que elas atribuem às consequências esperadas. Sólidas expectativas "positivas," por exemplo, podem empurrar as pessoas para despender um esforço extra na esperança de atingir algum resultado desejado. Consequências esperadas que são percebidas como "negativas," por outro lado, vão levar a pessoa a se esquivar ou a uma apatia. Além da dor e do prazer, "necessidades" e "ímpetos" também estão associados com a motivação. A partir da perspectiva da teoria dos sistemas, por exemplo, a necessidade para um sistema manter o balanço ou a homeostase é considerada como uma das fontes fundamentais da motivação nos organismos. De acordo com a cibernética, o desvio de um estado desejado conduz automaticamente para medidas corretivas para

2 tentar recuperar o estado. O comportamento "procura por comida", por exemplo, seria motivado pela "fome" que ocorre como resultado do desequilíbrio psicológico criado por algum grau de privação de comida. A teoria da auto-organização iria enxergar as "consequências," "expectativas" ou "necessidades" como tipos de "atratores" enquanto o resto do sistema "se autoorganiza" a fim de produzir algum tipo de estado estável ou padrão. Alguns modelos de motivação simplesmente conectam a motivação com associações aprendidas ou condicionantes, sugerindo que é ela essencialmente mecânica e programada pela repetição ou reforço externo. Essas teorias de aprendizado e motivação são centradas em torno do paradigma do arco reflexo que nós aproveitamos em alguns estímulos sensoriais, que causa alguma reação e que é reforçada subsequentemente tanto positiva como negativamente. Tentativas para motivar os outros, baseadas nas pressuposições do arco reflexo, muitas vezes, se concentram em toda parte dando estímulos mais claros para as pessoas, e fornecendo reforços apropriados em termos de elogios, recompensas monetárias, benefícios adicionais, etc. De qualquer modo, grande parte da pesquisa proposta para suportar o paradigma do arco reflexo tem sido feita com ratos, pombas e cachorros, e é contudo, incapaz de esclarecer muitos fenômenos relacionados com a motivação que parecem ser independentes de reforços externos. Leonardo da Vinci, por exemplo produziu sozinho suas volumosas anotações, sem a necessidade de qualquer arco reflexo óbvio fornecendo recompensas externas, como dinheiro ou elogios. Esse tipo de alto grau de automotivação interna parece ser um padrão comum nos que trabalham em atividades criativas e nos gênios. Ao contrário do arco reflexo, o paradigma padrão da PNL para o aprendizado e a motivação é o TOTS (que significa Testa-Opera-Testa-Sai). O modelo TOTS (Miller, Gallanter e Pribram, 1960) combina a noção de Aristóteles de que o "apetite" é dirigido rumo a uma finalidade com o conceito cibernético dos laços do feedback autocorretivo. O modelo TOTS assegura que este comportamento é dirigido à meta (teleológico) em vez de dirigido ao estímulo (determinístico), como é proposto pelo arco reflexo. As distinções do TOTS definem os elementos básicos de um laço do feedback dirigido a meta, e a não ser que certas condições definidas pelo "teste" sejam satisfeitas, a pessoa irá continuar a "operar" a fim de tentar preencher estas condições. Desta maneira, a "motivação" é o resultado ou condição a ser atingida, não algum reforço externo. Nenhum "ímpeto", "reforço externo," ou outra explicação adicional é exigida. A autocorreção, que ocorre na natureza, é parte integrante de qualquer vida saudável ou de sistema que se organiza sozinho. Começando com o TOTS como sua base, a visão da motivação da PNL incorpora então, até um certo grau, todas as outras perspectivas de motivação. A PNL também acrescenta a influência de outros aspectos da nossa programação mental. De acordo com a PNL, por exemplo, certas qualidades (submodalidades) da representação interna de algum objeto ou consequência comportamental (como sua cor, brilho, distância, etc.) irão influenciar como nós percebemos isso: "positivo," "prazeroso" e "desejável," ou "negativo," "doloroso" ou "assustador." Assim, o ajuste das qualidades de submodalidade da nossa representação interna de algum resultado ou

3 consequência esperada, irá alterar o seu grau de atração, e portanto a intensidade da motivação que nós experimentaremos. Outro aspecto importante da motivação na PNL se relaciona com os Padrões de Metaprograma. As distinções de metaprograma se referem aos padrões de nível elevado relacionado ao TOTS, isto é, a maneira como as metas são estabelecidas e acessadas, e a maneira que são selecionadas as operações e reações na tentativa de atingir essas metas. A meta ou a fase "teste" do TOTS, por exemplo, pode ser estabelecida para representar tanto o estado que a pessoa quer alcançar como o que ela procura evitar. O estado da meta pode ser representado em termos tanto de uma visão, uma construção lógica, as ações como de um estado emocional; e pode surgir de memórias passadas ou de construções projetando futuros possíveis. Também pode ser uma tentativa para manter um estado presente contínuo. A meta e sua realização podem ser distribuídas em termos de um período de longo prazo ou de curto prazo, e assim por diante. O padrão de metaprograma distingue se a pessoa tem "abordagem positiva" ou "evita os negativos," então, isso determina que tipos de consequência irá, mais provavelmente, mover a pessoa para a ação. Do mesmo modo, se o objetivo da pessoa é representado com relação ao futuro no longo prazo ou no presente imediato, ou se está orientado para o global ou para os detalhes, os padrões relativos terão um efeito significativo no tipo de situações e "reforços" que mais provavelmente irão motivar a pessoa. Em outro nível, a PNL percebe tanto os metaprogramas e a motivação como sendo conduzidos basicamente pelos valores e pelas crenças, isto é, o nível dos processos relacionados ao porquê nós pensamos e agimos de uma certa maneira. Os valores e as crenças modelam como o indivíduo "valoriza" e dá "sentido" a sua percepção da situação. Isso, por sua vez, determina que tipo de programas mentais e comportamentos a pessoa seleciona para abordar esta situação. Assim, as nossas crenças e valores fornecem o reforço interno que suporta ou inibe as capacidades e comportamentos particulares. Isso os torna uma importante influência na motivação. A "hierarquia" de "valores" ou "critérios" de uma pessoa, por exemplo, irá exercer grande influência na maneira desta pessoa agir no mundo. A hierarquia de valores se relaciona com o grau de importância ou significado que a pessoa incorpora a várias ações e experiências. Um exemplo de hierarquia de valores seria o de uma pessoa que dá mais valor aos relacionamentos do que as realizações. Tal pessoa tende a colocar seus relacionamentos "em primeiro lugar." Ela provavelmente estrutura sua vida a fim de manter bons relacionamentes mais do que completar tarefas e objetivos. Uma pessoa cuja hierarquia de critérios coloca a realização acima dos relacionamentos age, de forma constante, com prioridades diferentes. Ela pode sacrificar seus relacionamentos a fim de alcançar o sucesso. Num nível prático, a PNL junta todas essas influências na motivação a fim de identificar e criar as estratégias de motivação particulares que podem ser usadas para ajudar uma pessoa a se inspirar ou se impulsionar mais efetivamente em direção a metas e objetivos particulares. Estratégias de motivação

4 As estratégias de motivação são uma das sete categorias de estratégias básicas identificadas pela PNL. As outras são: a memória, o aprendizado, a criatividade, a decisão, a realidade e a crença (ou persuasão). As estratégias de motivação se relacionam com a sequência de etapas e operações cognitivas que as pessoas passam a fim de que elas mesmas se inspirem para fazer tudo que é necessário para conseguir o que elas querem. As estratégias de motivação são similares aos processos envolvendo o ensaio mental, como o Gerador de Novos Comportamentos e da Ponte ao Futuro, apesar deles diferirem em aspectos importantes. Tanto o ensaio mental como as estratégias de motivação envolvem o uso da imaginação e da visualização. O propósito principal do ensaio mental, entretanto, é preparar a sua própria imaginação para reagir e se comportar da maneira que se quer em algumas situações no futuro. As estratégias de motivação são maneiras para estimular ou impulsionar a si próprio em direção a um sonho, uma meta ou objetivo. A motivação, por exemplo, pode ser necessária para conseguir que alguém passe pelo ensaio mental de qualquer maneira. Uma maneira da PNL tratar de tais conflitos entre as consequências de curto e de longo prazo é através do uso das linhas do tempo e do "contexto como se", a fim de criar a "previsão daquilo que está mais distante no tempo." Isso envolve o uso da visualização e da criação de uma experiência do futuro associada. Além de ajudar a criar expectativas positivas, as estratégias de motivação são procedimentos que ajudam as pessoas a mobililizar e dirigir as suas próprias fontes interiores de motivação. As estratégias de motivação são formadas tipicamente em torno de valores fundamentais ou "critérios." Para compreender nossos próprios valores e critérios, considere por um momento a seguinte pergunta: "O que o motiva em geral?" "O que o inspira?" "O que o move para a ação, ou o que faz com que saia da cama de manhã?" Possíveis respostas seriam: Sucesso Elogios Reconhecimento Amor e aceitação Ter um objetivo para algo que eu quero (uma casa, educação, um corpo esbelto, um emprego, uma causa) Fazer uma diferença no mundo Isso são exemplos de "critérios" ou "valores" que formam a base das estratégias de motivação das pessoas. Lógico, a próxima pergunta a ser feita seria: "Como você sabe se algum comportamento ou consequência se ajusta ao critério ou valor particular?" A PNL chamaria essas condições de suas "equivalências de critérios" ou "evidências." Esses são baseados tipicamente muito mais no sensorial do que em seus próprios

5 valores ou critérios, e podem ser influenciados pelas várias qualidades sensoriais de uma experiência. Considere os meios que as suas percepções sensoriais influenciam no seu grau de motivação. Pense numa propaganda da televisão que, por exemplo, o fez querer possuir aquele produto anunciado. O que tinha no anúncio que deu vontade de sair e comprar o produto? Foi a cor, o brilho, a música, as palavras, o tom de voz, os movimentos, etc.? Essas características particulares são conhecidas como "submodalidades" na PNL, e muitas vezes, desempenham um importante papel nas estratégias de motivação das pessoas. Referências: Parable of the Porpoise, Dilts, R., 1992.

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