Conference Call OdontoPrev Resultados do 4T18 27 de fevereiro de 2019

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1 Conference Call OdontoPrev Resultados do 4T18 27 de fevereiro de 2019 Bom dia senhoras e senhores, e obrigada por aguardarem. Sejam bem-vindos à teleconferência da OdontoPrev para discussão de resultados referente ao quarto trimestre de Estão presentes hoje conosco os senhores Rodrigo Bacellar, Luis Blanco e José Roberto Pacheco. Informamos que esse evento está sendo gravado e que todos os participantes estarão ouvindo a teleconferência durante a apresentação da OdontoPrev. Em seguida, iniciaremos a sessão de perguntas e respostas, quando mais instruções serão fornecidas. Caso algum dos senhores necessite de alguma assistência durante a teleconferência queiram, por favor, solicitar a ajuda de um operador digitando * zero. Este evento também está sendo transmitido simultaneamente pela internet, via webcast, podendo ser acessado no endereço onde se encontra disponível a respectiva apresentação. A seleção dos slides será controlada pelos senhores. O replay deste evento estará disponível logo após seu encerramento. Lembramos que os participantes do webcast poderão registrar antecipadamente, via website, perguntas para a OdontoPrev, que serão respondidas durante a sessão de perguntas e respostas. Antes de prosseguir, gostaríamos de esclarecer que eventuais declarações que possam ser feitas durante esta teleconferência, relativas às perspectivas de negócios da OdontoPrev, projeções, metas operacionais e financeiras, constituem-se em crenças e premissas da Administração da Companhia, bem como em informações atualmente disponíveis para a OdontoPrev. Considerações futuras não são garantia de desempenho e envolvem riscos, incertezas e premissas, pois se referem a eventos futuros e, portanto, dependem de circunstâncias que podem ou não ocorrer. Investidores e analistas devem compreender que condições gerais, condições do setor e outros fatores operacionais podem afetar os resultados futuros da OdontoPrev, e podem conduzir a resultados que diferem, materialmente, daqueles expressos em tais condições futuras. Gostaria agora de passar a palavra ao senhor José Roberto Pacheco, Diretor de 1 de 15

2 Relações com Investidores da OdontoPrev, que iniciará a apresentação. Por favor, senhor Pacheco, pode prosseguir. José Roberto Pacheco Bom dia a todos, sejam bem-vindos e muito obrigado pelo interesse e confiança na OdontoPrev. Gostaria de agradecer a participação nesta conferência telefônica da Companhia, para apresentarmos os resultados do quarto trimestre e de Dando início à apresentação, no slide de número 3, vemos dados da ANS desde 2012, com o crescimento contínuo dos planos odontológicos, mesmo durante os anos de recessão, totalizando 5,7 milhões de novas vidas, superando 24 milhões de beneficiários ao final de Por outro lado, há estagnação do número de vidas nos planos médico-hospitalares, hoje ainda menor que seis anos atrás, em número de beneficiários. Nosso próximo slide, o número 4, destacamos o crescimento de 17% da receita líquida no trimestre, melhor desempenho desde 2012, dos quais 9,3% de forma puramente orgânica, confirmando os diferenciais estratégicos da OdontoPrev, com destaque para a aceleração de receita de PME e de Planos Individuais. Vale notar que os dados do 4T18 incluem a Odonto System, de menor tíquete, de sinistralidade mais baixa e margens semelhantes à da Companhia. No próximo slide, slide 5, mostramos a evolução dos diversos segmentos de negócio, em particular os massificados, de PME e Planos Individuais, que representaram 38% da receita total, versus apenas 25% 4 anos atrás, com taxa de crescimento anual de 21%, ou seja, bastante acima da média da indústria. No slide 6, ressaltamos o posicionamento único da OdontoPrev com relação à liderança no desenvolvimento e expansão dos segmentos massificados, de planos individuais e PME, os quais apresentam tíquete superior, menor número de competidores, crescimento acelerado em relação ao mercado e margens de contribuição diferenciadas. Além disso, reforçando a estratégia, os produtos nãocorporativos apresentam significativas barreiras à entrada, como escala e qualidade de distribuição, risco de crédito do cliente de pequeno porte ou individual, seleção adversa e tecnologia de gestão, diferenciais claros do modelo de negócios OdontoPrev. Passando para o slide 7, apresentamos o recorde histórico de R$28 milhões em receita incremental nos planos individuais no trimestre. Destaque também para o 2 de 15

3 segmento corporativo, com mais R$20 milhões de receita incremental no período, e, como podemos ver no próximo slide, 8, crescimento de 8,5% na receita corporativa trimestral, melhor desempenho em 4 anos, e bastante acima do patamar observado nos últimos trimestres. No próximo slide, slide 9, mostramos as adições líquidas em 2018, originadas em todos os 3 segmentos, que somadas as 634 mil vidas da Odonto System, totalizaram 921 mil vidas no ano, a melhor performance em volume desde No slide 10, vemos a evolução do perfil dos planos individuais, que em 2018 passaram a ter equilíbrio entre varejo e canais bancários, o que traz maior tíquete médio, menor despesa de comercialização e PDD mais atrativa, elevando, sem dúvida, a rentabilidade do portfólio consolidado. Nos próximos slides, destacamos o crescimento em 4 anos da receita dos massificados, onde os planos individuais mais que dobraram com taxa anual de crescimento de 24%, conforme slide 11, e o segmento PME, por sua vez, cresceu 16% por ano, como vemos no slide 12. Vale notar também apenas a carteira PME da OdontoPrev tem receita liquida superior a qualquer empresa competidora no mercado odontológico no Brasil. No slide 13, destacamos o menor nível de sinistralidade anual, de 44,1%, mais eficiente, portanto do que o registrado em 2017, pela crescente participação dos produtos de maior valor agregado na composição da receita, e com custos competitivos. Passando à geração de caixa, conforme slide 14, vemos EBITDA ajustado de R$415 milhões, 18,1% superior à 2017, com expansão de margem para 26,1%. No trimestre, atingimos R$113 milhões, também com expansão de margem e crescimento anual superior a 20%. Dando uma palavra sobre Brasildental, como podemos ver no slide 15, o EBITDA ajustado da Brasildental atingiu R$7 milhões no trimestre, 30% acima do último trimestre de No ano de 2018, o EBITDA da Brasildental foi de R$25,3 milhões, 126% acima do ano anterior, de No slide 16, vemos que o lucro líquido atingiu R$77 milhões no trimestre, 21% acima na variação anual. No ano de 2018, o lucro cresceu 16,4%, e expansão de margem líquida para 17,9%, melhor desempenho em margem liquida da década. Nosso próximo slide, slide 17, mostramos a evolução da remuneração ao mercado, 3 de 15

4 aos acionistas, em dividendos e juros sobre capital próprio. Em Reunião do Conselho de Administração realizada ontem, foi proposta a distribuição de dividendos adicionais, no valor de R$28 milhões, que somados aos R$74 milhões em dividendos e JCP, já pagos, totalizam R$102 milhões em remuneração aos acionistas no trimestre. No slide 18, vemos que a OdontoPrev terminou o exercício com caixa de meio bilhão de reais, sem endividamento. A Companhia acredita poder praticar em 2019 um payout acima do estatutário de 50%, à cada trimestre. A Odonto System, conforme slide 19, teve sua aquisição concluída no trimestre. A sua receita líquida foi de R$27,1 milhões, com tíquete médio de R$15, sinistralidade de 29,2%, e expansão de margem EBITDA para 27,8%. Vale notar, agora no mês de janeiro, incorporamos em Assembleia a Odonto System, o que, gerará ganhos fiscais a partir deste ano de No slide 20, destacamos com satisfação o crescimento do número de acionistas, superando 10 mil, mais do dobro de pessoas físicas observado no ano anterior, em A base de investidores da Companhia, conforme o último slide 21, permanece globalizada, com cerca de 92% do free float com investidores de mais de 30 países. Nós estamos aqui muito felizes com os resultados alcançados, com um novo ciclo de crescimento de receita, expansão da margem EBITDA, aceleração de 21% no lucro líquido e adições líquidas no ano de quase um milhão de novos beneficiários. Nós certamente lembraremos de 2018 com muito orgulho. Bem, mais uma vez agradecemos a todos pelo interesse e confiança na OdontoPrev. Gostaria agora de passar a sessão de perguntas e respostas, nesta nossa prática de call de 45 minutos. Muito obrigado! 4 de 15

5 Sessão de Perguntas e Respostas Operador: Senhoras e senhores, iniciaremos agora a sessão de perguntas e respostas. Para fazer uma pergunta basta digitar asterisco um e para retirar a pergunta da lista por favor digitem asterisco dois. Por favor aguardem. Nossa primeira pergunta vem de Mariana Hernandes do Credit Suisse. Pode prosseguir. Mariana Hernandes: Oi pessoal, bom dia e parabéns pelos resultados. Minha pergunta é em relação ao segmento individual. Eu queria saber se vocês podem dar um pouquinho mais de breakdown para a gente de como vocês estão vendo essa dinâmica de venda entre os canais. Pelo segundo trimestre consecutivo a gente viu que os varejistas estão acelerando um pouco mais as vendas e então eu queria entender se mudou alguma coisa a dinâmica de relacionamento de vocês e se vocês entendem que esse resultado pode continuar durante 2019 ou se realmente foi alguma coisa pontual. A segunda pergunta também em relação ao individual. Eu queria entender como vocês veem a rentabilidade desse portfólio no longo prazo. Então eu entendo que as despesas comerciais tendem a melhorar nesse portfólio com a mudança de mix de venda de canal, mas a sinistralidade continua subindo. Então queria entender como vocês veem a margem de contribuição desse segmento no futuro. E finalmente se puderem dar um update de Odonto System, como está indo a integração, vocês tem alguma ideia se vai dar para rolautar o modelo Odonto System para outras regiões e o que vocês estão de timing na cabeça. É isso, muito obrigada a gente. Sr. Rodrigo Bacellar: Mariana bom dia é Rodrigo falando, obrigado pela pergunta. A dinâmica de vendas individuais, até extrapolando para os demais segmentos, são vários pratinhos que a gente aqui está equilibrando, várias equipes comerciais, vários canais de distribuição. Então o que a gente pode ver por vezes é um determinado segmento, determinado canal acelerando um pouquinho mais, por vezes o outro, etc. Agora os produtos individuais trazem, dependendo do canal que seja, podem trazer inadimplência mais alta. Então acho que isso é importante. Agora a companhia tem 5 de 15

6 aquele portfólio que você bem conhece de vários canais de distribuição no individual, canal bancário, canal do nosso e-commerce, canal da nossa parceria com varejistas. O importante é que todos esses canais são estimulados, existem produtos desenhados para eles, a gente tem uma expectativa e sabe como eles se comportam para cada canal desses em termos de rentabilidade, porque isso passa pela sinistralidade, passa pelo uso, por tudo isso. E o que a gente faz é ao longo do ano com esses diversos estímulos, pode haver um momento que um canal desses sobressaia frente a outro por algum incentivo até do próprio distribuidor, alguma coisa assim, alguma campanha nossa. Então na verdade o individual vai andar conforme esses pratinhos vão gerando e vai se fazendo a venda nesses distintos canais. Então isso pode se comportar de determinada forma numa maneira e de outra em outra, mas tudo absolutamente previsto com estudo atuarial que nos indica exatamente o que a gente espera em termos de resultado por esses canais. Em relação à rentabilidade e portfólio eu passo para o Pacheco para ele complementar, só um minuto. Sr. José Roberto Pacheco: oi Mariana, obrigado pela pergunta e apenas para dar uma cor na visão estratégica dos planos individuais, eu acho que é o grande destaque sem dúvida da performance de OdontoPrev nos últimos anos. A gente vem chamando a atenção, a carteira hoje já equivale a R$350 milhões em receita ao ano. Ela é superior sozinha a qualquer empresa que atua também no segmento dental hoje no Brasil, como a gente chamou a atenção na nossa introdução. Ela tem barreiras na entrada muito claras. A gente queria deixar a mensagem que os planos individuais são uma grande oportunidade estratégica da companhia, que vem crescendo a taxas de mais de 20% ao ano nos últimos anos. A beleza da posição atual hoje é contar com na realidade dois blocos de distribuição: o bancário e o não bancário, ambos com perfis diferentes, ambos com potencial imenso pela frente. Eles vêm apresentando uma sinistralidade media de 30% crescente pelo lançamento de produtos de maior valor agregado que trazem maior utilização no curto prazo, o que é muito bom porque nos traz um maior valor presente líquido. Os planos individuais tem NPV, maior o valor presente líquido, que sem dúvida estão bastante acima dos padrões da indústria. É essa inovação estratégica que a gente queria dividir com vocês, e vem sendo mais uma vez um grande destaque da companhia, é foco absoluto nesse e nos próximos anos. A gente acha que a sinistralidade ainda está num patamar extremamente contributivo em relação à média de 44%, 45% dos últimos anos e os planos individuais agora chegaram ao patamar de 30%. Quer dizer, então é um segmento extremamente 6 de 15

7 rentável e que mostram os diferenciais de desenvolvimento da companhia e com certeza é uma grande prioridade para os próximos anos. É essa visão que a gente tem nos planos individuais. Você comentou também, e esse é um ótimo ponto, a despesa de comercialização, que momentaneamente ainda tem o maior patamar em relação aos três segmentos da companhia. É natural que ao longo do tempo com o efeito mix, com os canais bancários se tornando protagonistas na carteira de planos individuais, aí sim a gente vê potencial de geração de valor bastante representativo. É para isso que a gente vai estar trabalhando, claro, capturando as melhores oportunidades de ambas as carteiras, a carteira de varejo mais tradicional e a carteira nova que vem crescendo de forma acelerada nos últimos anos, que é a carteira dos planos individuais bancários. Sra. Mariana: perfeito gente. Podem me dar um update de Odonto System por favor? Sr. Pacheco: a Odonto System desculpe, qual é o ponto? Sra. Mariana: eu queria um update de como está a integração e como está o projeto de rolautar o modelo da Odonto System para outras regiões do país, se isso está sendo discutido e se vocês têm alguma ideia de timing. Sr. Rodrigo: Mariana é Rodrigo de novo. Nós terminamos a parte societária no início desse ano em janeiro, e agora a gente está ainda conduzindo a parte operacional, da integração operacional. Tem diversas frentes envolvidas aqui, algumas coisas já foram migradas, os sistemas centrais, RH, algumas coisas assim; mas com relação a desenho de produto, que é outra parte importante, a gente segue desenhando os produtos, lincando uma oportunidade maravilhosa que a gente tem de distribuir esse novo perfil de produto, que é o perfil que a Odonto System agrega para a gente, que é o perfil de tíquete mais baixo mas também com uma sinistralidade mais baixa, e aí no resultado disso uma margem muito similar ao que a gente tem hoje. E a gente segue desenhando os planos e como seria esse processo de expansão para o resto do Brasil. Então ainda é um processo em desenvolvimento que está ongoing. Mariana: tá ótimo pessoal muito obrigada e parabéns de novo pelos resultados. Operador: próxima pergunta vem de Marco Calvi, Itaú BBA. Marco Calvi: oi pessoal bom dia. A primeira pergunta é um follow up do que foi discutido. Em relação ao individual a gente queria entender se a questão do canal bancário ganhando importância na venda, processo que a gente viu ao longo dos últimos trimestres, para 2019 deve continuar. Se essa é a visão da companhia e se 7 de 15

8 isso for verdade como é que fica a perspectiva para loss ratio especificamente no produto individual, que a gente viu pequeno aumento ao longo de 2018? Tenho uma pergunta em relação ao segmento corporate e mais uma vez a gente viu uma melhora ano contra ano na questão do sinistro. Vocês comentam no release e que parte é a incorporação de Odonto System e parte é redução de frequência. Se vocês puderem dar uma cor para a gente em relação a qual a participação desses dois eventos na melhora do número. Obrigado pessoal. Sr. Pacheco: Marco, começando pelos planos individuais, na realidade pelos planos massificados, na visão para 2019, sim, os canais bancários representam uma grande prioridade estratégica da companhia e a gente espera sim uma performance concreta, positiva e diferenciada mais uma vez agora em 2019, não só nos planos individuais como também nos planos para a pequena e média empresa (PME). O canal bancário traz nos planos individuais um tíquete bastante superior que vem permitindo a companhia uma aceleração de receita destacada. Ele também traz produtos de maior valor agregado que trazem utilização de mais curto prazo. Então essa é uma sinistralidade bem vinda. Mais uma vez ela vem acompanhada de uma NPV superior. Então é um canal de maior rentabilidade do portfólio da OdontoPrev, que a gente tem extremamente visão positiva agora para 2019 mais uma vez. O loss ratio dos planos individuais, nossa sinistralidade, ela está mais de 10 pontos abaixo dos planos para a pequena e média empresa (PME), que por sua vez também se situam abaixo dos planos corporativos. Então esse efeito mix é extremamente positivo para o P&L da companhia como um todo e a gente não vê razão para ser diferente em 2019 esse tipo de dinâmica. Sua segunda pergunta diz respeito à dinâmica do mercado corporativo, e aí a gente tem duas expectativas positivas para dividir com vocês para Ambas ainda não chegaram, ambas ainda estão por vir e a gente acha que elas podem estar mais claras a partir do 2S. Primeiro, em relação às adições líquidas. Isso depende do quadro geral de emprego e depende do quadro geral da economia. Então a gente tem ainda uma visão cautelosa nesse 1S em adições líquidas no segmento corporativo e bastante mais construtiva a partir do terceiro e quarto trimestre. Isso traz também um novo patamar de frequência, em que seria razoável esperar com o maior índice de confiança na economia e na manutenção dos empregos, quem sabe até desaceleração no patamar de desemprego, aí sim isso poderia trazer boas notícias no campo da frequência, no campo da utilização, especialmente mais uma vez a partir do 3T e do 4T. Essa é a visão que a gente tem. O Rodrigo vai adicionar aqui também, obrigado. 8 de 15

9 Sr. Rodrigo: acho que só complementando com relação a nossa expectativa no corporate, a gente vê depois de nove trimestres de decréscimo na carteira corporate a gente acompanha seis trimestres já consecutivos de subida, de acréscimo de vidas. Agora é importante ressaltar que essa cautela que o Pacheco mencionou é porque na verdade o que a gente sente é o seguinte: na conversa com os empresários, com os executivos das empresas, etc., há um otimismo crescente com o país, há otimismo crescente com reformas, etc., com a engrenagem de novo no ritmo de crescimento. Mas a gente tem que lembrar que o país tem ainda uma capacidade ociosa e que estimam ao redor de 20%, 25%. Então até isso virar de fato geração de emprego, e a gente sente na movimentação de contratos no mês a mês, que ela estancou um pouquinho a sangria, enfim tem um pouco de rescaldo, de ajustes finais, aquele processo de ajustes das companhias - mas a gente não está percebendo ainda contratações. Então a gente acha que isso vem realmente quando tiver primeiro, a capacidade ociosa das empresas já estiverem sendo utilizadas para produzir e de fato necessite contratar mais gente com renda e aí sim ter a retomada dos níveis de emprego. Marco: perfeito pessoal, obrigado pelas respostas. Operador: próxima pergunta de Joseph Giordano, J.P. Morgan. Pode prosseguir. Joseph Giordano: olá bom dia a todos, obrigado por pegarem minha pergunta. Eu queria continuar da parte do segmento corporativo e entender um pouquinho como é que vocês estão vendo a dinâmica competitiva. Acho que todo mundo está esperando esse macro um pouquinho mais forte, acho que eu queria entender se vocês já veem alguns players se tornando mais agressivos em preço nesse curto prazo para capturar esse up peak na economia. E queria também entender um pouquinho como é que está dinâmica entre contratos novos e contratos perdidos. Vocês falaram pouquinho de questão de estancar a sangria nos contratos e eu queria entender essa dinâmica. E por último entender como é que funciona essa dinâmica do loss ratio, um pouco melhor o lado da Odonto System que é substancialmente mais baixo que a OdontoPrev, como se consegue fazer isso, obrigado. Sr. Rodrigo: Joseph, Rodrigo. A competição corporativa continua como sempre esteve, bastante aguerrida. Então a gente segue ganhando mais contratos do que perdendo contratos. Temos uma atividade, como acabei de responder na pergunta anterior, nos últimos seis trimestres tem uma adição relevante de vidas. Então a competição é isso mesmo. É um mercado interessante, um mercado em crescimento. A gente acredita que o tema dental no Brasil tem a chance real de triplicar 9 de 15

10 o tamanho do mercado nos próximos vinte, trinta anos. Então é muito importante estar presente. Estamos presentes, os concorrentes enxergam isso também e a gente disputa esse mercado como temos feito há 31 anos. Então é um pouquinho do cenário que posso dar, e a gente crescendo há seis trimestres seguidos com adições. Então seguimos nessa toada. Vou passar para o Pacheco comentar do loss ratio. Sr. Pacheco: obrigado Joseph. Antes de entrar no loss ratio da Odonto System só para adicionar no corporativo, na realidade são vários vetores de crescimento. A própria carteira OdontoPrev, a carteira Bradesco, a carteira Banco do Brasil e finalmente a carteira mais recente que é a carteira da Odonto System. Então são diversos componentes que nos levam a estar desde meados de 2017 com adições líquidas. É característica do mercado odontológico ter contratos corporativos em livre adesão, bastante raros ou talvez não existentes na medicina. Isso também é uma vitória recente da companhia. A companhia tem um ritmo expressivo de adesão de novos funcionários em contratos corporativos já existentes. Então eu acho que esse vetor não tem sido tão percebido pelo mercado. É um diferencial estratégico importante no segmento corporativo. Fica aqui essa mensagem para estar dividindo com vocês. Acho que a gente também comentou dos canais bancários adicionando novos contratos no segmento corporativo, o que também tem sido um diferencial importante nos trimestres recentes. Vamos falar agora sobre a Odonto System. A Odonto System ela tem um outro modelo, tem um outro patamar de tíquete. Mesmo atuando em regiões no norte do Brasil, tíquetes muitas vezes 50% acima do observado em alguns outros players da região. A beleza do modelo de negócios faz com que ela tenha uma sinistralidade bastante abaixo até do que a gente observa nas carteiras da companhia. Não são números comparáveis; são modelos de negócio, como o a gente já vem comentando há vários trimestres, bem diferente, e que claro, a oportunidade está agora em 2019, 20, etc., em estar maximizado esse modelo e trazendo para escala nacional. Então vocês notaram já um crescimento de tíquete trimestre sobre trimestre, do terceiro para o quarto, nos números da Odonto System, uma sinistralidade de novo bastante abaixo e diferenciada, e uma margem até se aproximando, margem EBITDA, se aproximando dos nossos patamares. 10 de 15

11 Mas a gente vai estar falando nos próximos trimestres do comportamento desse novo modelo que se soma à nossa plataforma. É mais uma plataforma de crescimento dentro do modelo OdontoPrev e ao longo do tempo a gente vai estar dando mais cor do seu potencial junto ao modelo da companhia em escala nacional. Joseph: Muito obrigado. Operador: próxima pergunta de Guilherme Palhares, BTG Pactual. Pode prosseguir. Guilherme Palhares: bom dia pessoal, obrigado por pegarem minhas perguntas, são três na verdade. Primeiro eu queria entender dentro de cada um dos segmentos o quão importante foi Odonto System em termos de tíquete e sinistralidade para a gente entender esses números sem a Odonto System, para a gente poder comparar com períodos anteriores de modo mais assertivo. Um segundo ponto, a gente queria entender principalmente nessa questão do individual, a gente vê uma queda de tíquete consolidado ano contra ano, e também dado que a gente não tem essa abertura de Odonto System, a gente queria entender como empresa está vendo essa dinâmica em termos do P x Q, dado que a empresa está mais uma vez expandindo forte e ganhando share no individual. Por último eu queria saber se vocês poderiam compartilhar um pouco da visão de vocês dessa discussão sobre a questão do patrimônio baseado em riscos que está em proposta na ANS. Pessoal da própria agência tem falado muito o quanto a OdontoPrev está avançada no processo e a gente queria entender um pouco qual a cor que vocês têm já hoje sobre essa possível mudança regulatória e onde a OdontoPrev se encaixa a partir disso no setor, obrigado. Sr. Pacheco: Guilherme obrigado pela pergunta, vou começar pela Odonto System. Nós vamos manter os números da Odonto System abertos durante quatro trimestres consecutivos, esse é o segundo. Então agora nos dados do 1S19 a gente vai manter o P&L aberto para que o mercado tenha um ano então de comparabilidade e entendimento desse novo modelo de negócios. E a gente abre na realidade um número de vidas por segmento, mas fica por aí. Então é importante a gente dar o conceito de que a carteira na Odonto System ela é mais massificada do que corporativa. Na realidade ela já tem um equilíbrio entre esses dois segmentos se a gente pudesse comentar e é natural esperar no tíquete médio de R$ 15 que ele tenha a proporção entre os três segmentos de negócio. É esse tipo de disclosure que a gente vem praticando. O seu segundo ponto com relação ao reajuste de preços. De uma maneira histórica no segmento corporativo a gente tem procurado manter tíquetes suficientes 11 de 15

12 anualmente a repor a inflação interna de cada contrato, e que tem pouca conexão com a inflação externa, como o índice geral de preços. Se vocês compararem os números dos últimos dez anos, o segmento corporativo tem tido margem extremamente saudável, e isso tendo uma variação de tíquete bastante modesta e inferior à inflação geral de preços, mas suficiente para cobrir o ritmo interno de utilização de cada um dos contratos. É isso que está por trás da precificação no segmento corporativo. É natural que nesse segmento onde há maior competição o pricing power seja obviamente inferior ao que existe nos outros dois segmentos. Para entender a precificação do segmento de pequenas e médias empresas (PME) e dos planos individuais, aí é um jogo de inovação em que a companhia tem tido sucesso no lançamento de novos produtos de maior valor agregado. É isso que tem sido a grande justificativa nos últimos anos, no segmento PME em particular de ter tíquete bastante acima da inflação, quer dizer, a companhia tem sido protagonista e inovadora em trazer novos produtos para o mercado. Essa é uma característica. E agora passando para os planos individuais, é extremamente importante para entender por que um tíquete nos últimos anos era inferior a R$30 e hoje, na média, já supera R$ 40/beneficiário/mês. Só lembrando, ainda há competidores importantes com tíquete médio de um dígito, e nós estamos falando aqui de um patamar, de um segmento importante na receita da companhia, que já tem um tíquete médio superior a R$40. Isso não vem de graça. Isso vem através de inovação, isso vem de produtos de ponta que estão sendo absorvidos no mercado em todo o país. Essa dinâmica de efeito mix, ela continua. É interesse da companhia estar explorando novos canais, novas tecnologias e isso a gente vai estar dando a devida transparência para vocês no tempo. Antes de passar para o Luis para comentar sobre a solvência, a companhia terminou o ano com meio bilhão em caixa, e clara, com uma frequência do pagamento de JCP e dividendos trimestral. Nós temos sim a intenção de acelerar agora o volume, de ter um patamar mais elevado agora durante 2019, mas eu vou passar agora para o Luis Andre dar um pouco mais de cor sobre o diálogo com o regulador, obrigado. Sr. Luis Andre Blanco: oi Guilherme, é Luis Andre falando. Só lembrando, recapitulando o tema de solvência. A existência de modelos próprios para solvência eram previstos na legislação e de uma forma não tão profunda assim. Com base nessa previsão, a OdontoPrev foi a primeira operadora seja no dental ou no segmento médico, que apresentou o modelo próprio no final do 1S do ano passado. 12 de 15

13 É uma documentação bem extensa do modelo. A gente apresentou nosso modelo de solvência de um risco somente conforme a gente vinha conversando com o regulador em cima do risco de subscrição, que é o principal risco do nosso negócio, e desde então a gente vem acompanhando junto com o time da ANS o desenrolar desse modelo. O que fica claro para a gente é que todo o arcabouço regulatório não estava pronto para a entrada dos modelos próprios de solvência. A prova disso é que no final de janeiro, a ANS publicou a resolução normativa referente à governança e agora na semana passada ela disponibilizou para consulta pública todo o novo arcabouço de gestão de risco, que é justamente isso que você se refere. Com isso, na nossa percepção eles obviamente deram esse foco na aprovação desse arcabouço regulamentar que ainda não estava tudo completo, e a partir do momento dessa publicação, dessa RN no final de janeiro e dessa consulta pública, disponibilizaram, agora todo o arcabouço regulatório para quem quer apresentar modelo próprio fica completo. Com base nessa nova regulamentação que está em consulta pública, ela dispõe de que quem tem modelo próprio aprovado pela ANS vai poder, com o risco totalmente atrelado a esse modelo próprio, que em nosso caso a gente já tem estimativa. Obviamente nosso modelo próprio a gente começa a acompanhar mais ou menos, um ano e meio atrás, a gente faz esse cálculo em back test e com isso a gente está aguardando a aprovação da ANS. Acredito que a ANS possa aprovar isso logo após essa aprovação dessa regulamentação que está em consulta pública. Enfim, a gente está acompanhando bem de perto isso com o tema do regulador. Nosso material foi bem completo, foi bem profundo, e eles gostam do nosso modelo e pelo que a gente sabe até agora a OdontoPrev continua a única operadora que apresentou o modelo próprio. Até o momento outras operadoras já foram conversar com o regulador, mas não protocolaram essa documentação final e a gente está bem esperançoso que aqui no 1S, após essa finalização do arcabouço regulatório, a gente receba a aprovação. Guilherme: perfeito pessoal. Só para entender, nesse back test de vocês, vocês já têm algum tipo de sensibilidade e do que a gente possa ter em termos de como isso impactaria payout da empresa olhando para frente? Sr. Luis Andre: o que eu posso adiantar para você, Guilherme, enfim como esse modelo ainda está em aprovação da ANS eu não posso estar falando especificamente das cifras que a gente tem nesse modelo. O que posso dizer para vocês é que o resultado desse modelo é abaixo do requerido pelo cálculo genérico atualmente vigente na regulamentação. Ou seja, se a ANS aprovar nosso modelo da forma que foi proposto, a gente não teria que continuar subindo nosso patrimônio líquido ajustado 13 de 15

14 por conta de solvência, e aí consequentemente isso nos faz com que subimos o dado de pagamento de dividendos, nosso dividend payout. Sr. Guilherme: perfeito, obrigado pessoal. Operador: próxima pergunta de Mariana Ferraz, Eleven Financial. Mariana Ferraz: bom dia pessoal, obrigada pela pergunta e parabéns pelos resultados. Eu queria saber como a competição tem impactado a rede credenciada de vocês. Vocês entendem que tem retenção? É isso. Sr. Rodrigo: Mariana bom dia, é Rodrigo. Na verdade não. Na verdade a rede credenciada, a gente tem ao redor de dentistas prestando serviço para a gente em mais de municípios. Estamos presentes em 100% dos municípios com mais de habitantes, estamos presentes em 94% dos municípios entre e habitantes e mais de 85% dos municípios entre e Então hoje o que a gente sente na verdade é mais dentistas querendo fazer parte da nossa rede, de entrar na nossa rede, do que algum impacto de competição ou de alguma coisa nesse sentido. E aí tem uma tarefa importante a que a gente tem que desenvolver esse ano, e se chama dimensionamento de rede, balanceamento de rede, que é um cálculo que a gente tem muita experiência para ver em determinado bairro eu preciso ter número de dentistas adequado para prestar serviço ao tamanho de nossos beneficiários naquela região. Então se eu tiver dentista de menos, o beneficiário vai levar muito tempo para agendar uma consulta e isso é ruim; se eu tiver dentista demais naquela região eu serei pouco relevante para aqueles dentistas, e aí eu posso estimular comportamentos não adequados. Eu tenho que saber também que tipo de especialidade, como eu balanceio essa rede por especialidades também para a região. Então que a gente faz aqui é ter esse balanceamento de rede verificado, equacionado todo santo mês - e tem mais gente inclusive querendo fazer parte, aí não faz sentido ficar superdimensionado. Então nós não temos, é bom, eles não são exclusivos, alguns trabalham também para outras operadoras e não temos problema nem nada nesse sentido, não. Operador: Encerramos neste momento a sessão de perguntas e respostas. Gostaria de passar a palavra ao Sr. José Roberto Pacheco para as considerações finais. Pode prosseguir. Sr. Pacheco: Bom, gostaria de agradecer a participação de todos nesse nosso evento e até uma próxima oportunidade. Bom dia a todos. 14 de 15

15 Operador: A áudio conferência da Odontoprev está encerrada. Agradecemos a participação de todos, tenham um bom dia e obrigado por usarem Chorus Call. 15 de 15